CUPRINS

ARGUMENT.............................................................................................................................2
CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND MIXUL PROMOIONAL....................2
1.1.

Conceptul de mix-promoional....................................................................................2

1.2.

Coninutul activitii promoionale..............................................................................3

1.2.1. Publicitatea................................................................................................................4
1.2.2. Promovarea vnzrilor..............................................................................................5
1.2.3. Relaiile publice........................................................................................................6
1.2.4. Marketing-ul direct...................................................................................................6
1.2.5. Forta de vanzare........................................................................................................7
CAPITOLUL II. ORGANIZAREA ACTIVITII PROMOIONALE LA S.C. DOMO
RETAIL S.A...............................................................................................................................7
2.1. Prezentare general a S.C. Domo Retail S.A..................................................................8
2.2. Mediul de marketing al S.C. Domo Retail S.A...............................................................9
2.3. Obiectivele activitii promoionale la S.C. Domo Retail S.A......................................12
2.4. Elaborarea mixului promoional....................................................................................14
2.5. Alocarea resurselor pentru aciunea de promovare.......................................................15
CAPITOLUL III. MIXUL PROMOIONAL LA...................................................................16
S.C. DOMO RETAIL S.A........................................................................................................16
3.1. Publicitatea....................................................................................................................16
3.2. Promovarea vnzrilor...................................................................................................18
3.3.Relaiile publice..............................................................................................................22
3.4. Fora de vnzare............................................................................................................23
3.5.Marketingul direct..........................................................................................................25
CONCLUZII............................................................................................................................26
BIBLIOGRAFIE......................................................................................................................27
ANEXE....................................................................................................................................28

ARGUMENT

innd cont de faptul c peisajul economico-social din Romnia este marcat de

instalarea mecanismului pieei libere, determin schimbarea agenilor economici, fcnd
astfel posibil ca ntreaga lor activitatea s se desfoare ntr-o viziune nou, modern, o
viziune de marketing.

n acest context aceast lucrare i propune analiza unui aspect al complexului de

marketing i anume cel legat de promovare. Ideea conceperii acestei lucrri a pornit de la
realitatea c un produs de o calitate corespunzatoare, cu o reea de distribuie bine aleas, nu
poate ajunge la consumator, la utilizatorul final, fr promovare, care s influeneze opinia
cumprtorului n favoarea acelui produs.

Deci, activitatea de promovare este alctuit din ansamblul de mijloace si metode

utilizate in orientarea, informarea cumprtorilor poteniali asupra produselor noi sau
mbuntite, ncepnd de la ideea de produs, determinnd mutaii favorabile n atitudinea i
comportamentul lor, pentru atragerea ntr-o msur ct mai mare ctre locurile de vnzare n
vederea satisfacerii, in condiii superioare, a nevoii consumatorilor i asigurarea unei
rentabiliti ridicate.

CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND MIXUL

PROMOIONAL
1.1. Conceptul de mix-promoional
Dup ce ntreprinderea i-a definit poziionarea pe piaa int urmeaz formularea
strategiei de pia, care presupune stabilirea aciunilor practice susinerii strategiei i
eforturile necesare a fi antrenate pentru desfurarea lor. n acest sens trebuie evideniat
faptul c se poate apela la un arsenal vast i complex de instrumente i tehnici pe care
practicienii marketingului le pot folosi ca s ctige un substanial avantaj competitiv pentru
produsele sau serviciile comercializate, tehnicile respective fcnd n ultimele decenii
subiectul multor lucrri, att la nivel teoretic ct i practic.
Din paleta larg de mijloace tactice evideniate n activitatea de marketing,
ntreprinderea urmeaz s le rein pe acelea care i vor putea asigura nscrierea ct mai ferm
pe coordonatele strategiei de pia adoptate, prin realizarea unui contact ct mai eficient cu
exteriorul, cu asigurarea echilibrului necesar ntre posibilitile proprii i presiunea forelor
pieei. Este sugestiv n acest sens evidenierea faptului c strategia complex a ntreprinderii
impune apelarea la "o cutie cu scule (sau instrumente n.n.) pentru atingerea poziiei dorite",
iar un bun management va "depinde de instrumentele de marketing care-i determin
eficacitatea".
Preocuprile cercettorilor n domeniu, de a asigura o prezentare complex, logic, a
mijloacelor respective de aciune la care pot apela ntreprinztorii i a modului de antrenare
eficient a lor, n combinaii diferite, n raport de resursele proprii i de mediul extern n
cadrul cruia acioneaz, au condus la naterea conceptului de marketing-mix, care deine n
prezent o poziie central n teoria i practica marketingului. Creatorul conceptului respectiv a
fost profesorul Neil H. Borden, de la Universitatea Harvard, care a identificat iniial n 1957
12 instrumente, respectiv elemente sau "ingrediente", dup denumirea pe care el le-a dat-o:
dezvoltarea produsului, ambalarea, preul, marca, canalele de distribuie, vnzarea personal,
publicitatea (pltit), promovarea vnzrilor, etalarea, serviciile (post-vnzare), logistica,
culegerea i analiza informaiilor.

1.2. Coninutul activitii promoionale

Activitatea promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate sub raportul
coninutului, rolului, formei de realizare etc. De aici i dificultatea clasificrii lor riguroase,
fapt ce a condus la utilizarea n literatura de specialitate a unor scheme diferite de grupare
i delimitare. Cu o frecven mai mare sunt reinute, drept criterii eseniale de delimitare,
natura i rolul lor n sistemul comunicaional al ntreprinderii; n funcie de aceste criterii,
activitile promoionale se pot structura astfel:
a) publicitatea;
b) promovarea vnzrilor;
c) relaiile publice;
d) utilizarea mrcilor;
e) manifestrile promoionale;
f) forele de vnzare.
La rndul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiaz de procedee, tehnici i
mijloace specifice de aciune.
1.2.1. Publicitatea.
Publicitatea, variabil important a politicii promoionale a ntreprinderii moderne,
reprezint unul din mijloacele cele mai utilizate n activitatea de pia unii specialiti
considernd-o nervul politicii de comunicaie a ntreprinderii. Ea constituie unul din
mijloacele prin care ntreprinderea se implic i se raporteaza la evoluia pieei, mbrind
o ntreag palet de tehnici, proprii mai multor discipline ( sociologie, psihologie, grafic ).
Fr s beneficieze de o definiie exhaustiv care s reuneasc toate laturile funciei,
importanei i locului su n activitatea ntreprindereii, se poate aprecia c in esen,
publicitatea cuprinde toate aciunile care au drept scop prezentarea indirect ( nepersonal )
oral sau vizual a unui mesaj n legatur cu un produs, serviciu, marc sau firm de ctre
orice susintor ( pltitor identificat ). Cu alte cuvinte, prin aciunile publicitare,
ntreprinderea urmarete s asigure o cuprinztoare informare a publicului n legatur cu
activitatea, cu produsele i serviciile sale, cu mrcile sub care acestea sunt prezentate pe
pia, s-l conving i s-l determine n efectuarea actului de cumprare. Ea vizeaz, pe
termen lung, modificri de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori ca i
meninerea fidelitii acestora fa de oferta ntreprinderii. Pentru ca acest demers s aib
finalitatea dorit, n proiectarea coninutului i alegerea formelor i mijloacelor utilizate,
4

ntreprinderea trebuie s aib n vedere cteva caracteristici ale publicului n calitate de

receptor de informaii publicitare:
dorina de a fi tratat ca un partener activ i exigent n dialogul cu agenii pieei.
Disponibiliti diferentiate de reactie fata de fenomenul publicitar
capacitatea de a-si exprima propriile idei si exigente fata de acest gen de activitate.
1.2.2. Promovarea vnzrilor.
Promovarea vnzrilor este acel element al comunicrii de marketing care urmrete,
pe termen scurt, stimularea consumatorilor s achiziioneze produsele firmei mai rapid sau n
cantiti mai mari. Sunt vizate stimulentele i recompensele destinate s-i determine pe clieni
s cumpere produsul mai degrab acum dect mai trziu.
Publicitatea acioneaz pe termen lung, urmrind crearea unei imagini favorabile i de
durat a produsului, n timp ce promovarea vnzrilor acioneaz pe termen scurt, viznd
obinerea unor rezultate mai rapide i chiar cuantificabile n materie de vnzri. De aceea,
managerii de produs apeleaz tot mai mult la promoii, mai ales atunci cnd rmn n urm cu
realizarea cotelor de vnzare.
Promovarea vnzrilor cuprinde instrumente de promovare destinate:

consumatorilor (mostre, cupoane, oferte de restituire a unei pri din preul pltit,
preuri cu reducere, suplimente, ctiguri, recompense pentru clienii fideli, ncercri
gratuite ale produselor, garanii, promovri conjugate, promovri ncruciate, expuneri

la locul de vnzare i demonstraii);

distribuitorilor (preuri cu reducere, bonificaii pentru publicitate i pentru expunerea

produselor, bunuri gratuite);

forei de vnzare (trguri, ntruniri, concursuri de vnzare i publicitate special sau
de protocol).
O promoie realizat corect nseamn un program pentru care putem enumera anumite

idei:

s oferim flori doamnelor;

s le spunem clienilor pe nume, s distribuim produse gratuite;
s difuzm o muzic linitit, agreabil;
s ne facem clieni fideli prin carduri de fidelitate;
s discutm cu clienii i s inem cont de criticile acestora;
s facem oferte speciale pentru societi;
s oferim pe nota de plat un card sau un pliant al punctului de vnzare;
s amenajm un loc pentru copii;
s organizm jocuri, concursuri;
s schimbm decoraiunile;
s reinem preferinele obinuiilor;
s oferim gustri, rcoritoare;
5

s promovm produsele regionale;

s ne orientm clienii spre colegi, dac este cazul.
1.2.3. Relaiile publice.

Relaiile publice constituite relativ recent ca o activitate distinct, desfurat de

ntreprinderi, instituii, organisme publice .a. din rile cu o economie dezvoltat
implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent i
sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor
ntreprinderi din ar sau strintate, cu mass media, cu reprezentani ai puterii publice,
lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora n efortul de pstrare i
dezvoltare a intereselor sale. Ca domeniu distinct de activitate al agenilor economici,
relaiile publice se nscriu ntre instrumentele cele mai moderne ale politicii de
comunicaie n societatea contemporan, ntrunind totodat i veritabile atribute

promoionale.
Obiectivul principal al activitii de relaii publice este de a instaura, n rndul unei ct
mai mari pri a publicului, un climat de ncredere n firma respectiv, n capacitatea ei de
a satisface trebuinele i exigenele diferitelor categorii de consumatori i utilizatori.
Caracteristic acestui gen de activitate este faptul c se ndreapt spre promovarea relaiilor
cu persoane fizice i juridice, cutnd s cultive ncredere i nelegere, c se adreseaz
opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public, c activitatea sa are dou
sensuri ctre public i dinspre public , c ncearc s ctige ataamentul i simpatia

consumatorilor poteniali.
Mijloacele utilizate n activitatea de relaii publice sunt foarte variate: editarea de brouri
i jurnale de ntreprinderi, organizarea de manifestri de genul congreselor, colocviilor,
seminariilor , acordarea de interviuri i publicarea de articole, crearea i difuzarea de
filme, nfiinarea de fundaii, iniierea i susinerea diverselor opere filantropice i de
caritate, participarea la diverse aciuni sociale i de interes public, lansarea de tiri,
organizarea unor conferine de pres, dejunuri i cokteiluri oficiale, ntlniri cu
reprezentani ai mass media, punerea la dispoziia publicului a unor linii telefonice directe
pentru a oferi nouti i informaii despre ntreprindere i oferta sa etC.
1.2.4. Marketing-ul direct.
Marketingul direct presupune construirea unor baze de date despre clieni, actualizate

n permanen, gestionarea relaiilor cu clienii i o comunicare adaptat fiecrui client, toate

acestea n scopul obinerii unor rspunsuri msurabile din partea clienilor i fidelizrii
acestora.
6

Obiectivele de marketing direct ale firmei sunt:

-

cumprarea prin coresponden, telefon, televiziune (inclusiv obinerea de donaii n

cadrul campaniilor sociale de obinerea de fonduri);

solicitarea de cataloage, literatur comercial sau, n general, informaii suplimentare

care pot fi transmise prin pot, telefonic, prin reprezentanii de vnzri, cu sau fr
cunoaterea anterioar a consumatorului;

solicitarea unei demonstraii desfurate acas, la serviciu, la sediul firmei;

vizitarea unui punct de vnzare, a unui punct de promovare, participarea la un

eveniment al comunitii sau la unul politic;

integrarea sau participarea n cadrul unor aciuni social-politice (demonstraii,

mitinguri, expedierea unor scrisori ctre membrii Guvernului etc.).
1.2.5. Forta de vanzare.

Fora de vnzare a unei firme este alctuit din ansamblul persoanelor care au ca
misiune principal vnzarea produselor ntreprinderii prin intermediul contractelor

directe cu clienii poteniali, distribuitorii sau prescriptorii acestor produse.

Cei care se ocup cu vnzarea poart denumirea de: ageni vnzri,
reprezentani comerciali, responsabili pentru relaia cu clienii, consultani comerciali,

reprezentani n teritoriu, ageni, manageri districtuali i reprezentani marketing.

Pentru vnztor, clientul are ntotdeauna dreptate, el trebuie s aib n fiecare
clip zmbetul pe buze, chiar dac problemele familiale sau financiare l copleesc, nu
are voie s spun nu tiu cnd i se solicit informaii cu privire la produsele pe care
le comercializeaz, dar, n ciuda acestei poziii de inferioritate fa de client, el este
obligat s l conving pe acesta c produsul pe care l ofer este mai bun dect al
concurenei i trebuie cumprat.

CAPITOLUL II. ORGANIZAREA ACTIVITII

PROMOIONALE LA S.C. DOMO RETAIL S.A.
2.1. Prezentare general a S.C. Domo Retail S.A.
Viziunea companiei Domo este s fie prezent n fiecare cas din Romnia cu orice
fel de aparatur electronic i electrocasnic pe care o comercializeaz, cu scopul de a ajuta i
inspir consumatorii n viaa lor de zi cu zi.
7

DOMO este cel mai dinamic retailer de electronice, electrocasnice i IT&C din
Romnia, lider de pia n retailul de electrocasnice, cu un portofoliu vast de branduri
renumite, naionale i internaionale.
Portofoliul DOMO include un numr de peste 5000 produse sub umbrel cele mai
importante branduri internaionale.
Mai mult dect att, DOMO dezvolt propriile branduri, Expert Digital, Westwood i
Technolux oferind astfel consumatorilor si game i produse accesibile ca pre, satisfcnd n
acelai timp preteniile referitoare la calitate.
Reeaua DOMO numr n prezent 128 magazine, cu o suprafa total de peste
60000 mp, n 76 de orae ale rii i are 1600 angajai. Activitatea logistic este coordonat de
KLG, din 3 depozite regionale importante, localizate n Bucureti, Cluj, Trgu Secuiesc i
alte 5 depozite de tranzit.
Ca urmare a noului concept de retail implementat n reea, dar i a trendurilor pieei,
reeaua DOMO i-a crescut eficiena - numrul magazinelor mici scznd direct proporional
cu creterea numrului magazinelor de suprafa mare.
Reeaua de magazine Domo.

Compania DOMO lucreaz pentru a-i ndeplini viziunea: ca fiecare romn s aib n
cas un produs cumprat de la noi. Gsim permanent soluii de mbuntire a relaiei noastre
cu clienii, crora le oferim constant produse i mrci noi, convenien i servicii de calitate,
tehnologie i accesibilitate, elemente care ne difereniaz pe piaa de retail din Romnia. La
DOMO poziionm clienii n centrul preocuprilor noastre i facem eforturi susinute a le
oferi, sub acelai acoperi, o experien de cumprare complex i tot ce au nevoie pentru
acas.
8

Mascot Domo Retail.

2.2. Mediul de marketing al S.C. Domo Retail S.A.

n cadrul firmei S.C. Domo Retail S.A. exist un departament specializat de
marketing care coordoneaz i supravegheaz toate acetivitile de marketing. S.C. Domo
retail S.A. are dou sedii administrative: la Bucureti, unde se afl compartimentul de
marketing i la Trgu Secuiesc. Sediul de la Bucureti ia toate deciziile cu privire la campania
promoional.
Componentele mediului extern cu care magazinul Domo intra n relaii directe,
permanente i puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente i n
perspectiv) sunt reprezentate de clieni, concureni, furnizorii de servicii, furnizorii de fora
de munc i ntr-o msur mai mic de furnizorii de mrfuri deoarece furnizorii principali
intra n contact direct cu sediul firmei, acesta fiind cel care face comenzile la firmele
furnizoare, cel ctre care magazinele din ar unde nu sunt depozite Domo efectueaz
comenzi i de unde sunt repartizate stocurile.
Furnizorii de servicii pentru magazinul Domo din Cluj Napoca sunt furnizorii de
servicii de telecomunicaie, firmele ce furnizeaz ap potabil i energie electric, furnizorii
de servicii de securitate.
n sfera furnizorilor de fora de munc se pot include universitile din oraul Bacu,
liceele cu profil economic, persoanele aflate n cutarea unui loc de munc (acetia fiind ntrun numr considerabil n judeul Cluj). Domo este un brand dinamic, ce dorete s se
asocieze cu tinerii, cu creativitatea, cu originalitatea. Intenioneaz s se implice activ n viaa
studeneasc, avnd convingerea c aici exist un mare potenial, ce trebuie ajutat s se
dezvolte. Mai mult dect att, Domo regsete n rndul studenilor valorile sale: ambiie,
perseveren, performan i creznd n ele este hotrt s le sprijine. Astfel Gabriela
Mndrea, Marketing and Sales Manager Domo declar: Credem n mrci i n puterea lor,
investim n puterea lor, investim n ele i suntem bucuroi s ne implicm n dezvoltarea
potenialului romnesc n frumos. Prin cine altcineva dect prin tinerii notri studeni? Noul

brand Domo este o inspiraie pentru noi, cei din interiorul companiei i avem convingerea c
va fi i pentru studenii care vor participa la acest concurs.
Principalii concureni ai magazinului Domo n oraul Cluj sunt reprezentai de Altex,
MediaGalaxy, Flanco. Magazinul Domo se difereniaz de concurenii si prin atmosfera
plcut din cadrul acestuia, prin personalul foarte amabil, prietenos,cu o pregtire
profesional deosebit, a crui deviza este Abordeaz clientul! .
Clienii magazinului Domo sunt att oameni obinuii din toate categoriile de venituri,
dar i firme.
Indicatorii specifici ai mediului demografic ce prezint o semnificaie deosebit sunt :
numrul populaiei, structur pe sexe i grupe de vrst, numrul de familii i dimensiunea
medie a unei familii, repartizarea teritorial i pe medii a populaiei, rata natalitii etc.
Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa economic a
spaiului n care acioneaz firma. n caracterizarea lui intra n consideraie structur pe
ramuri a activitilor economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu i pe fiecare ramura,
gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar valutar etc. Factorii de mediu se
oglindesc n situaia pieei: ei determina volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul
veniturilor bneti i mrimea cererii de mrfuri, micarea preurilor, nivelul concurentei etc.
n cercetarea mediului economic dintr-o zon, un loc aparte ocupa evidenierea factorilor care
determin mrimea i dinamica cheltuielilor de consum: distribuia veniturilor, economiile,
datoriile i posibilitile de creditare.
Mediul tehnologic este constituit din componente care explica cum se obin
produsele de care se folosete societatea la un moment dat. Firma se implica n dinamica
mediului tehnologic att ca beneficiat ct i ca furnizor, n principal prin intermediul pieei.
Aceasta deoarece mutaiile produse n cadrul tehnologiilor conduc la modificri
corespunztoare n volum, dinamica i structura ofertei, cererii i preurilor. Evoluia
mediului tehnologic dobndete o exprimare concret prin intermediul unor elemente
specifice, cum sunt: investiiile i inovaiile, mrimea i orientarea fondurilor destinate
cercetarii-dezvoltarii, explozia produselor noi, perfecionarea produselor tradiionale,
reglementrile viznd eliminarea produselor poluante etc.
Cu toate aceste nouti pe care le implementeaz n magazinele sale de dimensiuni mari,
DOMO face pai importani n a deveni o autoritate de necontestat n categoria sa. i
propune s fie un ajutor i o inspiraie n viaa de zi cu zi i pentru a realiza aceste lucruri nu
se d n lturi de la investiii importante. Astfel n gama de produse pe care le
comercializeaz magazinele Domo produsele se nnoiesc foarte repede, iar dac acestea nu se
10

gsesc n magazin la un moment dat acestea pot fi comandate fr a suporta costuri

suplimentare i astfel se poate intra n posesia produsului dorit foarte repede.
Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul e valori,
obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe
baza acestor comportamente se formeaz, ntre altele, comportamentul de cumprare i de
consum de care va trebui s in seama firma. Elementele mediului cultural intervin uneori cu
rol decisiv n delimitarea segmentelor de pia, n conturarea unei anumite tipologii a
cumprtorilor. Mediul cultural contribuie n acelai timp la exprimarea exigentei unei
anumite piee, ceea ce condiioneaz att felul produselor i maniera distribuiei lor, ct i
coninutul i forma comunicaiilor ntreprinderii cu piaa, ale mesajelor transmise pieei.
DOMO vrea s fie un loc plin de via, capabil s atrag ct mai multe segmente de
consumatori, de vrste i cu dorine diferite i s ofere o experien de cumprare pozitiv, pe
gustul fiecruia.
Mediul politic reflecta structurile societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele
politice i relaiile dintre ele, gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate
a climatului politic intern, zonal i internaional. Aceste complonente constituie factori
stimulativi sau restrictivi ai unor activiti de pia.
Relaiile bune dintre Romnia i rile din zona central a Europei a permis extinderea
lanurilor de magazine Domo i peste hotare i anume n Bulgaria.
Mediul instituional este constituit din ansamblul reglementarilor de natura juridic prin
care este vizata direct sau indirect activitatea de pia a firmei. n acelai cadru se nscriu i
reglementrile elaborate de organisme interne i internaionale viznd armonizarea practicilor
comerciale, facilitarea actelor de pia cum sunt : norme tehnice, recomandri, convenii etc.
n majoritatea rilor, inclusiv n ara noastr au fost adoptate o serie de acte normative care
protejeaz concurena. Ele urmresc asigurarea cadrului legal pentru desfurarea unor acte
de pia corecte. Pe o linie similar se nscriu i reglementrile privind protecia
consumatorilor ori cele privind protecia intereselor societii.
Mediul natural intra tot mai mult n consideraie n perioada actual, n proiectarea i
desfurarea activitilor economice. n toate cazurile, condiiile naturale determina modul de
localizare, de distribuie, n spaiu a activitilor umane. i n cadrul natural se manifest o
serie de tendine, puse n eviden de numerioase studii de specialiate ce n mod cert vor
marca activitatea majoritii firmelor. Acestea sunt : criza materiilor prime, creterea costului
energiei, creterea gradului de poluare, creterea rolului guvernelor n asigurarea proteciei
mediului nconjurtor.
11

Relaiile de concuren sunt relaii de confruntare, Domo cutnd permanent s obin o

poziie mai bun n raport cu concurenii si. Cu toate aceste nouti pe care le implementeaz
n magazinele sale de dimensiuni mari, DOMO face pai importani n a deveni o autoritate
de necontestat n categoria s. i propune s fie un ajutor i o inspiraie n viaa de zi cu zi.
Domo n mai bine de 10 ani a reuit s-i cldeasc o afacere sntoas i de succes, n
peisajul unei piee extrem de competitive. ncepnd cu 1 februarie 2006 DOMO Retail
externalizeaz serviciile de logistic ctre compania olandez KLG (Kuijken Logistics
Group)Europe.Aceast decizie se datoreaz nivelului de dezvoltare a businessului i de
profesionalism, pe care DOMO l-a construit n ultimii ani i ea va genera o mbuntire a
performanelor n relaia cu clienii. KLG Europe a nfiinat n Romnia o companie nou
KLG Europe Logistics S.R.L., pentru a susine nevoile logistice ale DOMO Retail. Nou
companie KLG Europe Logistics S.R.L. va prelua 180 de angajai dintre cei peste 1200 din
DOMO, precum i 6 depozite regionale, amplasate strategic n Bucureti, Constana, Craiova,
Cluj-Napoca, Timioara i Trgu Secuiesc. Din aceste centre KLG va coordona transportul
ntre depozite, magazine, precum i livrrile la domiciliu pentru clienii DOMO.
Parteneriatul strategic DOMO-KLG confer lui DOMO un avantaj competitiv n domeniul
retailului de electronice i electrocasnice. DOMO devine singurul retailer specializat din
piaa romneasc, ce externaliznd n totalitate activitile logistice a decis s se concentreze
pe core business-ul su, i anume eficientizarea i dezvoltarea reelei de magazine! Cu att
mai mult cu ct, ncepnd cu decembrie 2005, DOMO implementeaz un nou concept de
retail, bazat pe o nou poziionare a brandului, i o nou viziune de business: consumatorul
este cu adevrat centrul preocuprilor companiei, el fiind expus att la o ofert larg i
accesibil de produse i servicii, ct i la o experien unic de cumprare.

2.3. Obiectivele activitii promoionale la S.C. Domo Retail S.A.

Activitatea promoionala are de pe acum o palet impresionant de modaliti i
instrumente de realizare iar ca scop promovarea imaginei unei firme i n final promovarea
vnzrilor n cadrul acesteia.
Activitatea promoionala la S.C. Domo Retail S.A. are ca scop creterea vnzrilor
societii i mrirea cotei sale de pia.
Un produs sau un serviciu, de o calitate corespunztoare, cu o reea de distribuie bine
aleas, nu poate ajunge la consumator, la utilizatorul final, fr o promovare care s

12

influeneze opinia consumatorului n favoarea produselor sau serviciilor pe care o anumit

firma le comercializeaz.
n cazul S.C. Domo Retail S.A. avem de-a face cu produse de calitate
corespunztoare, distribuite printr-o reea bine aleas dar care se confrunt cu dificulti n a
ajunge la utilizatorul final datorit lipsei unui program eficient de promovare a produselor
care sunt comercializate n cadrul magazinului.
Activitile de promovare sunt activiti legate de vnzri suplimentate prin reclam,
coordonate de comis-voiajori, puse n practic prin prezentri de mrfuri, expoziii,
demonstraii precum i prin alte eforturi susinute de vnzare ce nu fac parte din rutina
obinuit.
Obiectivele activitii promoionale la S.C. Domo Retail S.A. se leag de conceptul
de reclam ca supliment al activitilor de vnzare merchandisig, publicitate la locul vnzrii,
relaii publice ca suporturi ale ntregului program de promovare a vnzrilor.
Pentru a atinge obiectivul activitii promoionale trebuie s se dispun de :
-

cunotine comerciale

inspiraie

creativitate

discernmnt

curaj

Activitatea promoionala la S.C. Domo Retail S.A. trebuie considerat n acelai timp
o stinta i o art. O tiin pentru c este studiat metodic, prin modele matematice, grafice i
o art pentru c ea trebuie s fie creativ, plin de imaginaie.
nainte de a ncepe un studiu privind activitatea promoionala la S.C. Domo Retail
S.A. trebuie s ne punem cteva ntrebri la care s putem rspunde pe parcursul acestei
lucrri:
-

Ce metod de promovare vom folosi ?

Ce putem vinde ?

Ce face concuren ?

Cum se pot ctiga noi clieni ?

Se poate pstra nivelul preurilor ?

Activitatea de distribuie funcioneaz eficient ?

Putem s ne extindem pia ?

La aceste ntrebri rspunde marketing-ul care este o tiin, o filozofie ce coordoneaz

atitudinile, orientrile i obiectivele afacerilor. Marketig-ul este o teorie i o practic, un
13

ansamblu de tehnici i metode care permit o fundamentare pe baze tiinifice a deciziilor

economice; un ansamblu de activiti de cercetare, informare i prelucrare, analiza,
diagnosticare, preciziune i raiune, care permit cucerirea pieelor. Aceste activiti se refer
la 4 elemente, la 4P-uri ale marketing-ului:
-

Produs

Pia

Prt

Promovare

2.4. Elaborarea mixului promoional

Alctuirea mixului promoional implic selecia, asamblarea i ncadrarea ntr-un
program distinct a modalitilor practice de organizare i desfurare a activitilor
promoionale i integrarea acestuia n strategia de pia a ntreprinderii. Dimensionat i
structurat diferit, n funcie de caracterul, diversitatea i importanta acordat fiecrei
componente promoionale n parte, mixul va cuprinde obiectivele urmrite, mijloacele,
tehnicile, intrumentele de aciune preconizate, resursele materiale i umane necesare,
ealonarea n timp a desfurrii aciunilor, modalitile de control i evaluarea rezultatelor
( toate acestea detaliate pe fiecare produs sau categoriile de produse ) sau piee de desfacere.
Diferenierile n alctuirea mixului promoional sunt determinate, n general, de natur
produselor ( categoriilor de produse ) i serviciilor, de profilul ntreprinderilor ( productoare,
comerciale, i de servicii ), de caracteristicile i tendinele pieelor pe care acestea acioneaz,
de comportamentele specifice de cumprare i consum ( utilizare ). Aceste elemente de
difereniere a mixului promoional servesc i pentru definirea strategiei de alegere a
instrumentelor concurente de aciune n cadrul pieei. Astfel, este posibil ca unele
ntreprinderi s-i axeze eforturile promoionale exclusiv n direcia utilizrii publicitii, n
timp ce altele vor pune accentul pe aciunile de promovare a vnzrilor, de relaii publice sau
pe activitatea forelor de vnzare, pentru ntreprinderile moderne caracteristica este utilizat
unei combinaii de instrumente promoionale, tiut fiind c folosirea singular a unui mijloc
sau a unei tehnici are puine anse de succes n condiiile creterii complexitii i concurenei
n activitile de pia.
ntregul proces de elaborare a mixului promoional trebuie s porneasc de la o
analiz atent a pieei, respectiv de la cercetarea comportamentelor de cumprare i de
consum, a activitii firmelor concurente.
14

2.5. Alocarea resurselor pentru aciunea de promovare

Bugetul promoional este un plan financiar prin care se asigura distribuirea
cheltuielilor de promovare ntre diferite medii i n acelai timp, un control riguros asupra
aciunilor viitoare de promovare. Stabilirea fondurilor alocate pentru publicitate se
determina prin utilizarea uneia din urmtoarele metode:
a) metoda procentelor din volumul desfacerilor;
b) metoda rezidual, respectiv resursele rmase neconsumate dup acoperirea
tuturor cheltuielilor pentru producerea i vnzarea produselor, inclusiv aciunile
promoionale prin eforturile personale de vnzare;
c) metoda imitrii;
Indiferent de metoda folosit n fixarea bugetului, trebuie avut n vedere faptul c aceasta
constituie numai un plan de finanare a aciunilor promoionale viitoare i, deci, el va fi
revizuit n mod obligatoriu cnd condiiile pieei se modific.
Ultima etap a unui program de promovare este organizarea, desfurarea i urmrirea
eficienei aciunilor promoionale.
Eficienta promovrii produsului poate fi abordat sub dou aspecte: unul privitor la
modificarea atitudinii cumprtorilor potenial i altul la crestarea volumului desfacerilor. n
ceea ce privete primul aspect, n literatura de specialitate a aprut conceptul de publimetrie,
care n vedere dublul scop al activitii promoionale: la nceput de a face cunoscut noul
produs unui grup din ce n ce mai mare de solicitaii i apoi, ca obiectiv final, de a determina
o penetraie crescnd a acestuia, cu alte cuvinte informare i aciune.
Sub impactul aciunilor de promovare, desfacerile evolueaz ascendent n timp, atingnd
un nivel maxim dup care ncep s se diminueze treptat dac acestea nu sunt reluate. Practic
demonstreaz c o cretere a cheltuielilor promoionale nu duce n mod automat la o evoluie
proporional a vnzrilor. Dimpotriv, se constat c ncepnd cu un anumit stadiu, apare o
tendin a scderii randamentului.
Stabilirea nivelului optim a cheltuielilor de promovare trebuie s rezulte din confruntarea
curbelor costurilor de promovare i ncasrilor rezultate din desfaceri suplimentare, ca urmare
a promovrii produselor. Punctul de echilibru corespunztor nivelului optim al cheltuielilor
de promovare, va trebui cercetat, inndu-se seama simultan de costurile de producie i
desfacere, pe de o parte i de , veniturile obinute pe de alta.

15

CAPITOLUL III. MIXUL PROMOIONAL LA

S.C. DOMO RETAIL S.A.
3.1. Publicitatea
Mesajul plublicitar ce urmeaz a fi difuzat se exprim n forme extrem de variate n
funcie de tipul produsului su serviciului, de psihologia celor crora se adreseaz etc; el
constituie fructul unor activiti deopotriv creative, de imaginaie, care asigur o mbinare
eficient a unui ir de elemente psihologice sociologice, economice.
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ, n ordine, presa, radioul,
televiziunea, cinematograful.

16

Presa- att cea cotidian ct i cea periodica reprezint n prezent media principal
de transmitere a mijloacelor publicitare,iar atunci cnd este corect folosit are un randament
excelent. Raiunile care precumpnesc n decizia de alegere a presei c media de publicitate
sunt legate, de regul,de caracteristicile de baz ale acesteia,de la o publicaie la alta-intre
care: difuzarea teritorial, momentul apariiei, categoriile socio-profesionale ale cititorilor,
tirajul, preul de vnzare al spaiului,calitatea imprimrii,etc.
Presa cotidian rmne cel mai folosit media de publicitate n majoritatea rilor lumii
datorit avantajelor pe care le ofer i anume: flexibilitatea, prestigiul de care se poate bucura
un anumit cotidian, aria vast de difuzare,posibilitatea de a stpni i dirija expunerea
anunurilor.
Presa periodica ofer, la rndul ei, numeroase i variate posibiliti de vehiculare a
mesajelor publicitare, datorit diversitii sale, iar ntruct se adreseaz unor segmente bine
determinate de cititori, ea asigur selectivitatea socio-profesional a mesajului transmis i o
receptivitate n general sporit a destinatarului vizat.
Aciunile de publicitate prin presa se realizeaz n principal sub forma anunului
publicitar propriu-zis, bazat pe afirmaia simpl,pe ndemn i pe efectul repetiiei asupra
cititorului.
Radioul,ca urmare a utilizrii lui n mas, constituie un alt media de publicitate care
acoper n mod rapid i cu regulalitatea cea mai mare parte a publicului.ntre avantajele
oferite,se pot meniona: selectivitatea (diferenierea pe categorii de asculttori, n funcie de
ora transmiterii i de programul difuzat, costurile moderate, flexibilitate i mobilitate);
utilizarea radioului c media de publicitate prezint dezavantajul c mesajul nu poate fi
prezentat dect sonor, asculttorii fcndu-i doar o imagine parial i numai de moment
asupra obiectului mesajului.
Televiziunea reprezint suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai
rapid n zilele noastre, fiind unul i din cele mai recente media de publicitate. Ea asigur o
combinaie unic a sunetului, imaginii i micrii combinatie ce nu poate fi realizat de alte
suporturi. Impresia de contact cu destinatarul mesajului, flexibilitatea satisfctoare,
posibilitatea unei difuzri repetate la ore de maxim audien, se numra printre avantajele
publicitii efectuate prin televiziune.

3.2. Promovarea vnzrilor

Reducerile de pre (tarife) au un efect promoional incontestabil. Se pot aplica n
situaii diferite:
17

- ca mijloc de eliminare a reinerilor de la cumprare ale anumitor categorii de

consumatori, pentru care preul este considerat prea ridicat.
-

scderea important sau chiar lichidarea stocurilor de produse greu vandabile;

meninerea vnzrilor la un nivel normal de eficienta n perioadele cnd se

constant un reflux al cererii;

lichidarea stocurilor la produsele care urmeaz a fi nlocuite cu altele noi;

contracararea aciunilor concurenei;

folosirea oportunitilor oferite de anumite conjucturi ale pieei;

Decizia de reducere de preuri, are un efect psihologic, fiind considerat ca un act de

bunvoin din partea ofertantului, demonstrnd totodat c deine o poziie foarte bun n
cadrul pieei, pemindu-i s manevreze foarte uor politica sa n domeniul preurilor
Vnzrile grupate, reprezint un ansamblu de tehnici ce urmrete vnzarea simultan
a dou sau mai multe produse, la un pre inferior, fa de preul obinut prin nsumarea
produselor sau serviciilor. Aceast metod ofer avantaje att productorului, care i marete
volumul vnzrilor, ct i consumatorului care face o economie personal.
Organizarea de concursuri, jocuri, loterii, constituie o modalitate ofensiv de
popularizare a ofertei unor ntreprinderi productoare prin crearea n jurul lor a unei
atmosfere de interes n rndul publicului, care s favorizeze procesul de vnzare. De regul,
n cadrul concursurilor sunt antrenai consumatorii poteniali, urmrindu-se cunoaterea de
ctre acetia i clarificarea diferitelor atribute ale produselor, a modalitilor de procurare i
consum ale acestora.
n colaborare cu productorii ai cror distribuitor este, S.C. Domo Retail S.A. aplic
aceast tehnic destul de des. De exemplu una din promoiile DOMO este o loterie publicitar
organizat de DOMO i BRAUN intitulata BRAUN TE PREMIAZ LA DOMO ! consta n acordarea de premii clienilor care achiziioneaz anumite produse BRAUN din
magazinele DOMO.
Promoie Braun.

18

Merchandising-ul

cuprinde

un

mnunchi

de

tehnici

utilizate

procesul

comercializrii cu un rol promoional unanim acceptat care se refer la prezentarea n cele

mai bune condiii ( materiale i psihologice ) a produselor i serviciilor oferite pieelor. De
notat c apariia i extinderea merchandising-ului c intrument distinct de promovare, se
explic prin schimbrile intervenite n metodele de vnzare i n structura aparatului de
distribuie ( ntre acestea autoservirea se nscrie cu un rol nsemnat ).
Tehnicile de merchandising privesc n esen:
a)

modaliti optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare, pe

suporturile lor materiale;

b)

acordarea unei importante deosebite factorului vizual n vnzare;

c)

sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare .

Aceste trei principii consacrate n practic de tehnicile merchandising-ului nu prezint

acelai interes din partea productorului i distribuitorului. Astfel n timp ce productorul este
interesat doar n amplasarea optim i n importana factorului vizual, de cele mai multe ori
distribuitorii cauta s utilizeze la maximum toate trei principiile amintite anterior prin oferirea
unui sortiment ct mai diversificat, n vederea asigurrii unei eficiente ridicate a activitii de
ansamblu.

19

Cadourile promoionale, folosite ca mijloc de promovare i cretere a vnzrilor, aduc

un mare avantaj productorului, vnztorului, deoarece i crete volumul vnzrilor i n
acelai timp poate fi caracterizat i ca o metod eficeient de fidelizare a clientului.
Acest mijloc de promovare poate avea mai multe forme de manifestare n funcie de
modalitile de distribuie. n general tehnica cadourilor promoionale este folosit cu ocazia
unor srbtori sau ea poate fi integrat cu succes n strategia de marketing a unei firme. n
majoritatea cazurilor, ele sunt folosite pentru a atrage atenia asupra: produselor inta
( vechi sau noi, care se doresc a fi cunoscute mai mult de potenialii cumprtori pentru a
recurge la actul final de cumprare a acestora ), asupra unei mrci sau firme i s obin
simpatia i adeziunea publicului fa de acestea: s pstreze fidelitatea consumatorilor pentru
oferta ntreprinderii.
Cadourile publicitare ndeplinesc urmtoarele funcii:

s stabileasc legturi de afaceri;

s creeze legturi personale;

s rsplteasc ncrederea clientului;

s aminteasc de numele ntreprinderii;

s creeze un climat bun de discuii;

se redea imaginea ntreprinderii, etc., aceasta fiind n sine o form de reclam

foarte eficient.

Una din cele mai largi tehnici folosite n activitatea de cercetare a pieei este culegerea
de date direct din magazine. Studiile efectuate n centrele de cumprturi ( expresie folosit
de literatur american ) dovedesc c sunt bine cunoscute datorit costurilor reduse pe care le
implica. De obicei activitatea de sampling nu impune ca magazinele la care aceasta se va
desfura, s fie riguros alese pentru a fi reprezentative; alegerea n cazurile mai simple se
face aleatoriu. Tot n mod aleatoriu S.C. Domo Reatil S.A. mpreun cu civa dintre
principalii productori ai produselor pe care le distribuie, au ales cteva magazine n
Bucureti, ntre care i dou dintre magazinele proprii unde n mod repetat se realizeaz
ncercri gratuite.
Obiectivele sampling-ului sunt definite pentru a induce o atitudine de cumprare
pentru noile produse n locul vechilor obinuine i sentimente de loialitate fa de alte
produse. Cea mai bun cale de a realiza acest lucru, este de a rspndi produsul i de a-l livra
ctre consumator direct. Aceast aciune de sampling trebuie folosit cu mult atenie
deoarece ar putea deveni, n unele cazuri, costisitoare i nu ntotdeauna se poate aplica
20

oricrui produs. Este recomandabil c acesta s se adapteze produselor de generaie nou,

care aduc ceva n plus pe plan calitativ i sunt superioare concurenei, dar insuficient
cunoscute i cumprate de potenialii consumatori. De obicei, la produsele care necesit o
comportare i o atitudine n utilizare diferit fa de cele obinuite pn n prezent, samplingul trebuie realizat pe o perioad mai ndelungat deoarece aciunea de acceptare a
produsului de ctre potenialii clieni va fi mult prelungit.
n mod tradiional activitatea de sampling a fost implementat n 5 modaliti :

prin pot

door-to-door

n interiorul magazinului

prin intermediul ambalajului

prin cupoane.

Sampling-ul prin pot. Aceast metod a fost folosit prin tradiie pentru produse de
dimensiuni mici i greuti reduse ( pasta de dini, cafea instan, produse de hrtie ). n ara
noastr aceast tehnic n afar de faptul c nu este cunoscut de marele public, nici nu a fost
folosit de marile companii n promovarea propriilor produse.
Door-to-door. Este foarte rar folosit deoarece este costisitoare i impune o oarecare
investiie n resursele umane care vor derula aciunea. Aceast metod, n pofida costurilor
mari, a reprezentat o alternativ n strategia de promovare a companiei Procter&Gamble
pentru produsele PANTENE

PRO-V, FAIR, ULTRA . Compania a dat dovad de o mare

flexibilitate n conceperea strategiei, i astfel, modificnd canoanele tradiionale de

promovare, a mbinat aceast tehnic cu un sondaj de opinie i cu o tombola cu diferite
premii.
n interiorul magazinului. Tehnic

are dou metode proprii. Prima presupune

angajarea unui anumit numr de lucrtori temporari care s ofere spre ncercare produsele
cumprtorilor din magazin. Este recomandabil pentru produsele alimentare uor de pregtit
i folosit. Cea de-a doua metod are n vedere instalarea n interiorul amgazinului a unui
afiaj considerabil ca mrime, special pentru a atrage clienii unde acetia se pot servi singuri
cu produsele oferite spre ncercare. Aceast metod este mai puin costisitoare, deoarece nu
implic costuri cu personalul necesar ct i varietatea mult mai mare a produselor ce se pot
prezenta. Singura restricie este cea de nivelul de civilizaie la care se raporteaz clienii
unitii.

21

Prin intermediul ambalajului.O asemenea metod permite firmei, care produce mai
multe tipuri de produse, s testeze un nou produs. Acesta este ataat produsului de baz care
se comercializeaz n mod frecvent; totui metod este puin restrictiva deoarece are un grad
redus de atragere a consumatorului numai prin segmentul de pia care cumpr produsul de
baz.
Samplig prin cupoane. Este o metod mixt ce creaz posibilitatea controlorii
ntregului cost al activitii de sampling. Aceste cupoane controleaz distribuia mostrelor n
interiorul magazinelor i permit cu acuratee productorului s stabileasc un buget
promoional pentru aceast activitate.
Deci, activitatea de promovare a produselor este alctuit din ansamblul de mijloace
i metode utilizate n orientarea, informarea cumprtorilor poteniali asupra produselor noi
sau mbuntite, ncepnd de la ideea de produs, determinnd mutaii favorabile n atitudinea
i comportamentul lor, pentru atragerea ntr-o msur ct mai mare ctre locurile de vnzare
n vederea satisfacerii, n condiii superioare, a nevoii consumatorilor i asigurarea unei
rentabiliti ridicate.
Urmrirea eficienei activitii de service se reflect prin:

reducerea reclamailor;

economii n cadrul planului valutar aprobat;

creterea prestigiului mrfii fabricii i a ncrederii n produsele respective;

creterea vnzrilor n condiii de eficienta sporit, dup unii cercettori cu cca. 15

%.

Aceast form de publicitate deoarece este costisitoare nu a fcut pn n prezent

obiectul promovrii vnzrilor la S.C. Domo Retail S.A., fiind totui n perspectiv. De
asemenea majoritatea produselor distribuite de S.C. Domo Retail S.A. sunt mediatizate prin
televiziune, radio sau n pres.

3.3.Relaiile publice
Publicitatea gratuit se concretizeaz n orice form de noutate cu semnificaie
comercial cu un produs, serviciu, o ntreprindere sau unitate comercial ori prestatoare de
servicii, dar nepltit de agentul respectiv.
Luarea unui interviu de ctre presa, radio, televiziune unor factori de decizie ai
ntreprinderii sau includerea unor elemente cu caracter de informare comercial n cadrul
unor articole de pres solicitate direct agenilor economici sau semnate de specialiti din afara
22

acestora, dei nu angajeaz aceste uniti din punct de vedere financiar, pot constitui
importante mijloace promoionale. Libertatea presei din ultimii 8 ani a adus un numr de
publicaii, emisiuni de factur economic n care nu de puine ori a fost menionat i S.C.
Domo Retail S.A. Numeroase opinii subliniaz c acest gen de plublicitate este mai bine
acceptat de ctre cele mai multe categorii de ageni economici i consumatori, ntruct lasa
impresia de autoritate i imparialitate a informaiilor prezentate; n acest fel, ea dobndete i
o valoare promoionala deosebit de ridicat.
O alt modalitate,

utilizat de S.C. Domo Retail S.A., o reprezint susinerea

financiar a unor manifestri publice, n scopul de a-i face cunoscute marelui public mrcile
sub care i ofer produsele i serviciile pe pia. S.C. Domo Retail S.A. i-a dezvoltat
aciunile de sponsorizing n domeniul sportului participnd la diverse manifestri spotive.
Interaciunea dintre S.C. Domo Retail S.A. ca sponsor i ageni sponsorizai
(persoane fizice, grupuri sau organizaii ) are ca premiera de baz existena unor obiective
comune de comunicaie n cadrul activitilor de pia,similare cu cele specifice celorlalte
instrumente promoionale .
Interesul pentru sponsorizare a fost stimulat de experienele ncununate de succes a
unor firme care, prin astfelel de aciuni, au reuit s creeze evenimente cu o larg audien n
rndul publicului,conceptand apoi produse destinate acestora .
Avnd la dispoziie o palet att de larg de forme de promovare a vnzrilor , S.C.
Domo Reatil S.A. trebuie s evalueze cu anticipaie rezultatele aplicrii diferitelor tehnici.
Astfel, ele trebuie s aib n vedere c anumite tehnici sunt inutilizabile la scar mare prin
nsi natura lor, iar altele se pot dovedi neadecvate obiectivelor economice vizate. Cu toate
acestea, se poate aprecia c folosirea tehnicilor de promovare a vnzrilor constituie una din
laturile importante ale activitii promoionale, a activitii de pia a ntreprinderilor i
exprima eforturile acestora de atragere i stimulare a interesului consumatorilor poteniali.
Evident, structurarea, manier, momentul i durata folosirii lor sunt exclusiv de
competenta S.C. Domo Reatil S.A., iar eficienta utilizrii lor depinde de miestria cu care
sunt puse n practic.

3.4. Fora de vnzare

Ansamblul

personalului

intern

si

extern

avand

drept

misiune

principala

comercializarea efectiva, prospectarea si impulsionarea vanzarilor firmei printr-un contact

permanent si nemijlocit cu clientela potentiala. Eficienta fortei de vanzare joaca un rol
esential in succesul sau esecul comercial al firmei. Organizarea si gestionarea fortei de
23

vanzare trebuie sa aiba in vedere aspecte privind selectarea si formarea vanzatorilor, marime,
structura (specializare pe produse, pe clienti, geografica, mixta), motivare (remunerare
flexibila, stimulare in raport de performante), controlul activitatii etc. Cei care se ocup cu
vnzarea, poart denumirea de consultani vnzri, iar ei trebuie s fie n permanen n
contact direct cu clientul.
Pentru vnztor, clientul are ntodeauna dreptate. Tot timpul trebuie s+l ntmpine cu
zmbetul pe buze, s vorbeasc frumos, indiferent de ce probleme familiale sau financiare ar
avea. De aici i bine cunoscutul proverb: Clientul nostru, stpnul nostru!
Eficacitatea forei de vnzare ocup un rol esenial pentru succesul unei afaceri. De
aceea cei din conducere trebuie s i motiveze foarte bine vnztorii i s i pregteasc
profesional, pentru a atrage succesul de partea ntreprinderii.
Structura organizatoric a magazinului Domo

Fora de vnzare din cadrul firmei Domo este foarte bine pregtit i foarte bine
instruit. nc de la angajare, cei din departamenul de resurse umane organizeaz training-uri
special pe vnzri noilor venii. Deasemene furnizorii firmei Domo organizeaz training-uri
de dou, trei zile n diferite locaii pe o anumit categorie de produse.
Fora de vnzare este foarte bine motivat datorit bonusurilor oferite n funcie de
vnzri. De aceea vnzrile firmei Domo sunt foarte mari, pentru c angajaii i mai ales cei
care se ocup de vnzare sunt motivai i foarte bine instruii.

24

3.5.Marketingul direct
Marketingul direct presupune construirea unor baze de date despre clieni, actualizate
n permanen, gestionarea relaiilor cu clienii i o comunicare adaptat fiecrui client, toate
acestea n scopul obinerii unor rspunsuri msurabile din partea clienilor i fidelizrii
acestora.
S.C. Domo Reatail S.A utilizeaz cu success acest tip de promovare. Firma Domo
pstreaz o strns legtur cu clienii si att n mediul on-line cu ajutorul site-ului
www.domo.ro, ct i prin pot.
Cu ajutorul site-ului clienii pot fi foarte uor informai cu privire la promoii,
produse, preuri, concursuri,etc. Dar n acelai timp i firma Domo poate pstra o strns
legtur cu clienii si prin faptul c acetia se pot foarte uor nregistra pe site, automat fiind
trecui n baza de date a firmei. Desigur, clienii pot comanda produse direct de pe site,
acetia la rndul lor fiind rspltii de firm cu o reducere de pn la 10% n funcie de
produsul comandat. Datorit acestui site, vnzrile firmei Domo din ultima perioad au
crescut substanial.
O alt metod aplicat de firma Domo este i mailing-ul (expedierea prin pot).
Firma Domo trimite cataloagele acas consumatorilor pe care i are n eviden sau care
prezint interes. n acest mod se pot vizualiza oferte de produse i se pot face comenzi
pariale sau prin telefon. Este foarte important pentru succesul afacerii ca produsele trimise s
fie de calitate, la nlimea ateptrilor cumprtorilor, n caz contrar acetia nu vor mai
comanda alt dat.
Firma Domo dispune de dou baze de date a clienilor: una pentru clienii personae
fizice, care sunt foarte fideli i i achiziioneaz n permanen produse de la magazinele
Domo; i alta pentru personae juridice, care cumpr periodic produse de la magazinele
Domo. Desigur clienii introdui n baza de date, beneficiaz de discount-uri de pn la 30%,
i asta datorit rulajului mare de produse achiziionate de acetia.
Firma Domo nu organizeaz vnzri prin Teleshoping i nici telefonic, dar se bucur
de un extraordinar success, la vnzrile fcute n mediul virtual (online). Datorit site-ului
clienii firmei Domo sunt foarte mulumii, n primul rnd pentru economisirea de timp, i n
al doilea rnd pentru economisirea de bani, datorit reducerii de 5 % aplicat de Domo pentru
comenzile on-line. Tot datorit site-ului firma Domo se bucur de o cretere substanial a
vnzrilor din ultima perioad.

25

CONCLUZII
Folosirea abundent a tehnicilor de promovare a vnzrilor constituie una din laturile
importante a activitii de pia a ntreprinderilor i exprima eforturile acestora de atragere i
stimulare a interesului consumatorilor poteniali. Evident structurarea, manier, momentul i

26

durata lor sunt exclusiv de competenta ntreprinderii iar eficienta utilizrii lor depinde de
miestria cu care sunt puse n practic.
Putem spune c S.C. Domo Retail S.A. prin tradiia i experiena n domeniul de
activitate, prin resursele pe care le posed, poate utiliza cu miestrie paleta de tehnici de
promovare i stimula interesul consumatorilor poteniali.
Existena unei reele de distribuie, acoperirea unui teritoriu important), dispunerea
unor depozite pe tot teritoriul i facilitile de transport la aceste depozite sunt cteva puncte
forte ale S.C. Domo Retail S.A. care poate face fa ameninrilor posibile i anume
instabilitatea mediului economic i creterea competiiei. Aceste ameninri cu care se
confrunt toate firmele de distribuie sunt ntregite de apariia pe scar larg a importatorilor
direci. De aceea S.C. Domo Retail S.A. va trebui s ncerce n perioda urmtoare s-i
extind reeaua de distribuie, s mreasc numrul de furnizori i mai ales s-i multiplice
numrul de clieni.
Din prezenta lucrare se poate extrage concluzia c S.C. Domo Retail S.A. duce lipsa
unei activiti eficiente de marketing i promovare, n afar de cteva mijloace, alte forme de
promovare a vnzrilor practic neexistnd. Relativ lipsa de elasticitate i viteza sczut de
reacie privind dinamica conditilor economice sunt puncte slabe peste care S.C. Domo Retail
S.A. va trebui s treac i s se adapteze la noile condiii economice care impun dezvoltarea
unei complexe activiti de marketing i promovare.

BIBLIOGRAFIE
1. N. BORDEN The Concept of the Marketing Mix, Journal of Advertising Research;
2. N. Paina, M.D. Pop, Politici de marketing, Ed. Presa Universitar Clujean, Cluj-Napoca,
1998,

27

3. t. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi, Inteligena Marketing Plus, Polirom, Iai, 1998;

citat de Conf.univ.dr. Alexandru NEDELEA n Tehnici Promoionale;
4. E. Hill, T. OSullivan, Marketing, Longman, London, 1996; citat de Conf.univ.dr.
Alexandru NEDELEA n Tehnici Promoionale;
5. Ph. Kotler, J. Saunders, G. Armstrong, V. Wong, Principles of Marketing, Prentice Hall,
1998,
6. F. Mitchel, Advertising/promotion budgets: how did we get here, and what do we do now?,
Journal of Consumer Marketing, 1985; citat de Conf.univ.dr. Alexandru NEDELEA n
Tehnici Promoionale;
7. Ph. Kotler, Marketing de la A la Z, Ed. CODECS, Bucureti, 2004, p. 173;
8. Schultz, D.E., Robinson, W.A., Petrison, L.A., Esenialul despre promoii: cele 10 tehnici
de baz i cum s le folosim,Brandbuilders, Bucureti, 2005; citat de Conf.univ.dr. Alexandru
NEDELEA n Tehnici Promoionale;

ANEXE
Mascot Domo Retail.

28

Reeaua de magazine Domo.

Promoie Braun.

Structura organizatoric a magazinului Domo

29

SEF DE MAGAZIN

SEF ADJUNCT DE MAGAZIN

TURA 2

CONSULTANT
CONSULTANT
VANZARI
VANZARI

SEF ADJUNCT DE MAGAZIN

CONSULTANT VANZARITURA 1

30

31