Proiect

pentru obţinerea certificatului de calificare

profesională
- nivel 4 -

Îndrumător de proiect, Candidat,

Prof. Botezatu Marioara Lungu Adriana

-2015-
 TEMA

MARKETING-UL
ÎN CADRUL FIRMEI DE
EXERCIŢIU
 Cuprins

 Argument

 Capitolul I

1.1 Definire...................................................................................................

1.2 Functiile marketingului..........................................................................

1.3 Marketing: clasificare............................................................................

 Capitolul al II-lea

2.1 Istoricul firmei F.E BIROTEHMK S.R.L..............................................

2.2 Prezentarea firmei de exercitiu...............................................................

2.3 Structura organizatorica..........................................................................

 Capitolul al III-lea

3.1 Marketingul in firma de exercitiu .....................................................................

 Concluzii

 Bibliografie

 Anexe
 Argument
Dacă la început era activitate, datorită fluctuațiilor din economia de piață ,
Marketingul a devenit o funcție de bază în cadrul funcțiunilor întreprinderii , alături de
celelalte funcțiuni .

Diversificarea activității de marketing a luat amploare din ce in ce mai mare ca

urmare a concurenței acerbe dintre participanți , prestatori de servicii și toți ceilalți
funcționari.

Aplicarea si funcționarea marketingului în procesul de tranzacție sunt marcate de o

serie de particularități ale cadrului în care acționează întreprinzătorii, ale mediului
actual deosebit de tulburent, ce genereaza un grad ridicat de risc.

Deși în privința momentului apariției marketingului au existat și încă mai există o

serie de controverse, majoritatea specialiștilor consideră în prezent că acesta este un
produs al secolului nostru.

În realitate apariția și promovarea marketingului a fost rezultatul acțiunii unor factori

favorizați, mult mai apropiați în timp. Mai concret ei au început să acționeze într-o
perioadă premergătoare secolului nostru și cu deosebire în cursul acestuia.

Astfel că marketingul are o istorie relativ scurtă, el fiind relativ o consecință firească
a manifestărilor spectaculoase ale gradului de desfășurare a relațiilor de schimb și cu
deosebire ale amplificării dificultăților în care au început să acționeze întreprinzătorii
pentru realizarea ofertei lor.

Succesul pe piață îl are agentul economic care a atras atenția consumatorilor în

modul cel mai reușit.

Functiunea de marketing cuprinde activitati care asigura cea mai mare parte a
legaturilor întreprinderii cu exteriorul: prospectarea pietii, prezentarea produselor si
serviciilor, promovarea pe piata, publicitatea, distributia, asigurarea serviciilor post-
vânzare, urmarirea comportarii produsului în consum, etc. Ansamblul acestor activitati,
ce asigura relatiile întreprinderii cu piata, ca si pregatirea si adoptarea deciziilor din
sfera acestor relatii, se desfasoara în general în cadrul comportamentului sau
departamentului de marketing, în functie de modul specific în care se realizeaza
organizarea structurala, reflectata în structura organizatorica.
 Previziunile de marketing sunt estimări ale nivelelor variantelor de marketing
pentru perioadele următoare, pe baza evoluţiei factorilor endogeni şi exogeni care le
influenţează, în vederea diminuării riscului, a evitării incertitudinii şi a încadrării
activităţii prezente într-o viziune de largă perspectivă, ceea ce permite îndeplinirea unor
importante funcţii: “furnizarea de informaţii privind tendinţele posibile ale unor
fenomene de piaţă (cerere, vânzări etc.); estimarea efectelor ce vor fi generate în viitor
de către deciziile şi acţiunile prezente; elaborarea alternativelor strategice şi posibile de
alegere a strategiei optimale”.

În al doilea rând conducerea activităţii de marketing implică constituirea unei

structuri organizatorice adecvate, care să asigure cadrul propice fiecărui membru al
organizaţiei, indiferent de postul şi funcţia pe care o ocupă, de a acţiona corespunzător
viziunii de marketing.

În al treilea rând, adoptarea deciziilor în optica şi cu mijloacele de marketing

solicită proiectarea şi funcţionarea unui sistem informaţional capabil să asigure
culegerea, stocarea şi prelucrarea în formă corespunzătoare a informaţiilor necesare
fundamentării deciziilor.

În al patrulea rând, în vederea corelării, formalizării şi anticipării deciziilor este

necesară elaborarea programelor de marketing, prin care se coordonează strategiile şi
posibilităţile de marketing, înfăptuindu-se sporirea eficienţei activităţii economice a
organizaţiei.
Capitolul I
1.1 Definire
În literatura de specialitate, precum şi în practica economică, conceptul de marketing
are mai multe accepţiuni. În funcţie de unghiul de abordare, prin termenul de marketing
se pot desemna, deopotrivă, atât un domeniu al ştiinţei, o disciplină, un demers socio-
economic, cât şi o activitate practică sau o funcţie a unei organizaţii (privată sau
publică). Din punct de vedere etimologic, cuvântul "marketing" provine din limba
engleză şi desemnează "piaţă", "comercializare", "târguială", "vânzare/cumpărare". Prin
urmare, deşi termenul de marketing a apărut înaintea apariţiei ştiinţelor economice ca
ştiinţe, consacrarea lui în literatura de specialitate este indisolubil legat de evoluţia
ştiinţelor economice (evoluţia gândirii şi curentelor din domeniul ştiinţelor economice).
Din punctul de vedere al modului de definire a conceptului de marketing, de-a lungul
timpului s-au conturat două mari clase de definiţii:

1. Prima clasă de definiţii s-a conturat în prima jumătate a secolului XX şi este

vizibil tributară vechii orientări a activităţilor economice, în care punctul de pornire sau
central îl constituia nu clientul (consumatorul), ci produsele existente care trebuiau
furnizate sau oferite (orientarea spre vânzări). Astfel, conform acestei prime clase, prin
marketing se înţelege "realizarea activităţilor economice care dirijează fluxul bunurilor
şi serviciilor de la producător la consumator sau utilizator". De altfel una dintre
caracteristicile de bază a acestei clase de definiţie îl constituie faptul că marketingul este
privit şi considerat exclusiv doar ca un mijloc de vânzare şi de promovare.

2. A doua clasă de definiţii, apare în cea de-a doua jumătate a secolului XX şi

revizuieşte într-o manieră destul de profundă termenul şi înţelesul de marketing. În
accepţiunea celei de-a doua clase de definiţii, marketingul apare legat de noţiunea de
"client" sau "consumator", abordarea conceptuală fiind mult mai largă,
procesuală/sistemică şi interdisciplinară. De asemenea, drept caracteristică generală,
această clasă de definiţii lărgeşte sfera activităţilor legate de marketing, folosind acest
concept nu numai la activităţile economice, ci şi la activităţile sociale sau din sfera
politicului (activităţi şi partide politice). Totodată, această clasă de definiţii pune accent
pe evidenţierea procesului de tranzacţie/schimb valoric care apare în procesul de
vânzare/cumpărare de bunuri sau servicii.
 Tot legat de aspectele privind definirea conceptului de marketing, Jill Verstage
(2005) consideră că indiferent de tipul de organizaţie sau afacere, marketingul descrie,
în fapt, 5 zone:

1. marketingul poate desemna şi descrie un concept - credinţa că clienţii

(consumatorii) sunt elementul cel mai important într-o afacere, privirea oricărui aspect
al afacerii din perspectiva clienţilor, anticiparea necesităţilor şi nevoilor consumatorilor
şi livrarea a ceea ce vor şi cum vor aceştia;

2. marketingul poate desemna şi descrie o funcţie formală (activităţi) a unei

organizaţii sau afaceri - acea funcţie a managementul care este responsabilă cu
identificarea, anticiparea şi satisfacerea dorinţelor clienţilor ( cu alte cuvinte procesele
care conduc la implementarea conceptelor).

3. marketingul poate desemna termenul generic sub care se regăsesc o varietate de

tehnici privitoare la implementarea tuturor aspectelor pe care le presupune marketing -
cercetări de piaţă, dezvoltarea produselor, acţiuni promoţionale, stabilirea preţurilor,
acţiuni de sampling şi merchandising;

4. marketingul poate desemna un proces continuu care asigură supravieţuirea

organizaţiei în afacere sau mediul exterior - procesul indispensabil supravieţuirii pe o
piaţă de bunuri sau servicii.

5. marketingul poate desemna un sistem care operează sau interacţionează cu o

varietate de factori din mediul intern şi extern organizaţiei. In acest sens, sistemul de
marketing relaţionează procesele specifice marketingului cu mediul intern şi extern
organizaţional, legând în acest fel organizaţia de restul lumii.
1.2 Funcţiile marketingului
Specialiştii americani Joel Evans şi Barry Berman consideră următoarele funcţii de
bază ale marketingului, care, de fapt, determină conţinutul activităţii:

1. Analiza şi cercetarea de marketing a mediului firmei, adică: urmărirea şi

cercetarea acelor factori externi care pot influenţa succesul sau eşecul firmei cum sunt:
sistemul economic, concurenţa, furnizorii etc.

2. Analiza consumatorului prin examinarea şi evaluarea caracteristicilor acestuia

(nevoile, procesele de cumpărare etc.)

3. Programarea produselor şi a producţiei de bunuri, idei, servicii, care are în

vedere: dezvoltarea şi apărarea produselor şi sortimentelor, apărarea poziţiei mărcii,
ambalajului, eliminarea produselor vechi, promovarea noului etc.

4. Programarea distribuţiei prin activităţi ce cuprind: stabilirea canalelor de

distribuţie, logistica distribuţiei, depozitarea mărfurilor, transportul, vânzările etc.

5. Programarea promovării prin acţiuni combinate de reclamă, publicitate,

promovarea vânzării personale, vânzării prin intermediari, a relaţiei firmei cu publicul
etc.

6. Programarea preţului, adică stabilirea unei politici în domeniul categoriilor de

preţuri, a nivelurilor acestora, a termenelor de plată, utilizarea preţului ca factor activ
sau pasiv.

7. Responsabilitatea socială. Orice firmă are obligativitatea de a oferi bunuri,

servicii şi idei sigure, folosibile, corespunzătoare din punct de vedere etic, moral,
ecologic.

8. Managementul marketingului : funcţie integratoare care se referă la luarea

deciziilor privind elaborarea, aplicarea, controlul planurilor/programelor de marketing,
evaluand implicaţiile organizaţionale, financiare, umane.
 1.3 Marketingul: clasificare
Marketingul are o largă răspândire în cele mai diverse domenii şi activităţi umane,
lucru ce îi conferă un anumit grad de universalitate. Marketingul este o ştiinţă unitară
dar şi multidisciplinară, constituindu-se mai ales ca disciplină de graniţă cu utilitate în
diverse domenii. Ritmurile şi proporţiile asimilării lui în alte domenii variază de la
domeniu la domeniu în funcţie de condiţiile proprii domeniului respectiv, de sarcinile ce
trebuie să le rezolve, de experienţele acumulate. Tocmai aceste diferenţe determină o
anumită specializare a marketingului inclusiv a metodelor, tehnicilor folosite. Putem
vorbi deci nu de marketing, ci de marketinguri.

La baza delimitării domeniilor stau diferite criterii:

- După profilul activităţii economice:

1. marketingul bunurilor de consum

2. marketingul industrial sau al mijloacelor de producţie, materiilor sau a bunurilor de

investiţii.

3. marketingul serviciilor

4. marketingul financiar-bancar şi al asigurărilor

5. marketingul agricol

6. marketingul turistic

7. marketingul transportului, comunicaţiilor etc.

- După criteriul geografic, adică aria teritorială, avem:

marketing intern şi marketing internaţional (de import şi export)

- După nivelul de organizare economică: micromarketingul utilizat de întreprinderi,

firme în relaţiilor lor cu piaţa, cu mediul şi macromarketingul practicat la nivel de
ramură, la nivel de economie naţională.

- După criteriul sarcinilor, care se modifică permanent în funcţie de modificarea cererii,

avem:

1. marketing stimulativ – dacă cererea este inexistentă

2. marketing conversional – când cererea este repulsivă şi trebuie modificată, convertită

3. marketingul dezvoltării – folosit pentru o cerere latentă ce trebuie amplificată,

dezvoltată

4. remarketing – folosit pentru o cerere ezitantă ce trebuie revitalizată, revigorată,

stabilizată

5. demarketing – folosit pentru o cerere ce este în exces şi trebuie redusă în nişte limite
acceptabile

6. contramarketing – practicat pentru o cerere ce se impune a fi frânată, inhibată,

eliminată

7. marketingul pentru sincronizare – practicat atunci când apar dereglări în raportul

cerere ofertă, în diferitele segmente ale pieţei etc.

8. marketingul în domeniile nelucrative sau non profit.

Capitolul al II-lea
2.1 Istoric
Infiintata in 2009 si preluata de colectivul nostru in toamna acestui an scolar ,
BiroteMk. SRL este o firma de exercitiu avand ca obiect de activitate comercializarea
cu ridicata a aparaturii birotice si a consumabilelor de birou conform codului CAEN
4651.

Premiul II -"Cel mai atractiv stand" Targul Local al Firmelor de Exercitiu, Focsani
Premiul II - "Cea mai buna pagina web" - Targul regional al firmelor de exercitiu,
Ploiesti
Mentiune - "Cea mai buna prezentare Power Point" - Targul regional al firmelor de
exercitiu, Ploiesti
Mentiune - competitia "Business Plan2 - Faza locala, Focsani
Premiul I – “Cea mai buna sustinere a unei prezentari” - Targul regional al firmelor de
exercitiu, Focsani
Premiul I – “Cea mai reprezentativa mascota” - Targul regional al firmelor de exercitiu,
Focsani
Premiul II – “Cel mai bun spot publicitar” - Targul regional al firmelor de exercitiu,
Focsani
Premiul II – “Cea mai buna prezentare Power Point” - Targul regional al firmelor de
exercitiu, Focsani
Premiul II – “Tinuta business” - Targul regional al firmelor de exercitiu, Focsani
Premiul III – “Cel mai atractiv stand” - Targul regional al firmelor de exercitiu, Focsani
Mentiune – “Cea mai buna pagina web” - Targul regional al firmelor de exercitiu,
Focsani
2.2 Descrierea firmei de exerciţiu
S.C. BirotehMK F.E. este o firmă de exercițiu avand ca obiect de activitate
comercializarea cu ridicata a aparaturii birotice și a consumabilelor de birou .

Înființată în 2009 și preluată de colectivul nostru în toamna anului școlar 2013-

2014 , am încercat și spunem noi că am și reșit datorită rezultatelor obținute să ducem
mi departe brandul echipei Biroteh .

BirotehMK a reușit să iasă cu un pas în faţa competitorilor si sa inceapa un proces de

de perfectionare permanenta , colaborand cu nume importante din domeniu, precum:
Acer , Toshiba, Asus, Canon sau HP.

Calitatea reprezinta valoarea de baza a acestei firme.

Acestea ne motiveaza sa furnizam servicii rapide si complete prin tehnologiile de

care dispunem.

De asemenea se urmareste extinderea progresiva a gamei de produse, implicit

crearea unor noi locuri de munca si cresterea cifrei de afaceri.

Date de identificare:

- Denumire : FE.BirotehMk.Srl
- Registru Comertului : J39/10/22.10.2011
- Cod Fiscal : RO1110000562
- Sediul : B-dul Garii nr 25 Focsani Judetul Vrancea
- Capital Social : 10.000 lei
- Telefon : 0237212544
- E-mail : birotehmk@yahoo.com
- Website : http://birotehmk.wix.com/birotehmk
 2.3 Structura organizatorică
ORGANIGRAMA F.E. BIROTEHMK S.R.L.
Adunarea Generala a asociaților : Soare Nelu, Tudorancea Diana, Tîran Cosmina, Gîscă Cătălin, Pîslaru Denisa

Consiliul de adinistratie: Bahnă Viorel

Director General : Ploscaru Irina Ad. Secretar : Bratu Gabriel

Director Comercial : Nișcoveanu Violeta Compartiment aprovizionare : Balaș Georgiana

Compartiment desfacere: Atanasiu Dana

Dumitru Gabriel

Director Economic: Manta Mădălina Compartiment contabilitate: Clapon Ramona

Apostu Alexandra

Compartiment Resurse Umane: Slivca Corina

Cazan Rares

Compartiment Financiar: Lungu Adriana

Director Marketing: Giurescu Alina Compartiment Marketing: Stoica Ramona

Țucă Alexandra

Compartiment Publicitate: Danciu Ionuț

Carabă George
Capitolul al III-lea
3.1 Marketingul in firma de exercitiu
F.E. BIROTEHMK S.R.L a avut intotdeauna grija ca personalul sa fie foarte bine
pregatit si sa aiba in plus, un nivel al conduitei profesionale foarte ridicat .

Firma de exercitiu F.E BIROTEHMK S.R.L a pornit cu un capital social integral

privat de 10 000 lei.

F.E.BIROTEHMK S.R.L a reusit sa iasa cu un pas in fata competitorilor si sa

inceapa un proces de perfectionare permanenta, colaborand cu nume importante din
domeniu, precum Asus, Toshiba, Acer si HP.

Prin profesionalism tindem spre performanta, prin munca suntem atenti la fiecare
detaliu,respectand clientul.

Calitatea reprezinta valoarea de baza a firmei noastre.Acestea ne motiveaza sa

furnizam servicii completesi rapide prin tehnologiile de care dispunem.

Initiativa. Desi fiecare client e unic, noi gasim solutii pentru acesta.De aceea
stimulam si cautarea respectivelor solutii care sa se potriveasca dorintelor clientilor
nostri.

De asemenea se urmareste extinderea progresiva a gamei de produse, implicit

crearea de noi locuri de munca si cresterea cifrei de afaceri.

Clientela
Clientela FE BIROTEH MK S.R.L. este constituita din urmatoarele segmente de baza:

- persoane particulare;

- parintii copiilor de varsta prescolara;

- parinti copiilor de varsta scolara: 7-17 ani;

- studenti;

- cadre didactice;

- clienti corporativi;
 Analiza SWOT – FE BIROTEH MK S.R.L.

STRENGHT - PUNCTE FORTE WEAKNESSES - PUNCTE SLABE

* amplasarea; * deschiderea unui magazin necesita un capital;
initial si capital pentru sustinerea rulajului
* sector de activitate viabil; * termenul de rotatie a marfii este foarte scurt;
* este necesara angajarea unui personal calificat pentru
* existenta unei conduceri puternice, morale, pregatite in deservirea magazinului;
domeniul in care actioneaza; * nu exista un soft de gestiune functional, care sa integreze
atat aprovizionarea cat si vanzarea marfii;
* posibilitatile de control a unitatilor din teritoriu sunt
* gama variata de produse oferite clientilor; limitate;

* deservirea rapida si calitativa; * lipsa unei comercializari externe , care sa usureze

activitatea agentului economic de obtinere a lichiditatilor in
* extinderea formelor de vanzare fara magazine, prin valuta.
deservirea clientilor la domiciliu, pe baza informarii
acestora prin cataloage, Internet;

* asigurarea unei eficiente ridicate a utilizarii spatiului

comercial (procedee incluse in conceptia de
merchandising);

* preturi scazute fata de concurenta, adaos comercial

redus;
* diversitate de servicii conexe acordate clientului;
* aspect comercial modern, placut, comert civilizat;
* marfa noua tot timpul, pe gustul publicului target;
* sisteme de promovare inovatoare;
* preturi de achizitie ce permit o marja comerciala
decenta;
* standarde si proceduri de operare bine definite si
eficiente;

* personal tanar, ambitios;

* serviciu de relatii cu clientii;

* implicarea in actiuni caritabile.

OPPORTUNITIES - OPORTUNITATI
* exigentele si obiceiurile de consum ale clientului roman
se schimba, avantajand magazinele ce practica un comert
civilizat, intr-un ambient placut;
* pretentiile crescute ale publicului target (18-25 ani),ce
doreste sa fie in pas cu tendintele internationale si la
nivelul entertaiment-ului;
* alinierea la cerintele internationale a legislatiei privind
drepturile de autor;
THREATS - AMENINTARI
* firmele 'de la scara blocului', ce-si bazeaza
afacerea pe eludarea prevederilor legale;
* intentia declarata a unor jucatori importanti din piata
internationala de a se dezvolta - chiar in sistem de franciza -
pe piata romaneasca, odata cu maturizarea acesteia.

* diversificarea, in continuare, a gamei de produse.

 Produse si servicii
Magazinul Fe BirotehMk S.R.L. va vinde o gama variata de produse necesare preponderent elevilor, liceenilor,
studentilor, precum si organizatiilor private si de stat. Aceste produse pot fi divizate pe urmatoarele grupe:

Produse din hartie

Hartie de scris Plicuri Hartie pentru notite

Hartie pentru fotocopiator Hartie pentru imprimanta Hartie color pentru notite

Hartie fax Hartie indigo Hartie Vatman

Instrumente de scris

Pixuri Pixuri de lux Stilouri

Mine Creioane Markere

Accesorii pentru birou

Capsatoare Perforatoare Mape, dosare

Corectoare Foarfece si cutere Suporti

Capse Decapsator Suport de birou

Dischete Pioneze Clame

Produse promotionale

Calendare Pixuri, creioane Genti, portofele

Agende de birou Calculatoare Clasoare, carti vizita

Agende telefonice Agende planificare

activitati saptamanale
Desen tehnic

Compasuri Rigle, echere, raportoare Sabloane

Aparatura Birotica

Calculator Acer Aspire Calculator Acer Aspire 2.1 Acer Aspire X3900

Acer ASpire 1640Z Acer Aspire 1604Z Calculator Acer

Calculator Lenovo M72z

 Conform investigatiilor efectuate in prealabil, firma isi propune ca cea mai mare
cota din volumul total al vanzarilor de rechizite si produse de birou, s-o detina produsele
din hartie - 42 %, pe locul secund plasandu-se rechizitele scolare - 30 %, 12 % revenind
accesoriilor pentru birou iar 16 % produselor pentru desenul tehnic, instrumentelor de
scris si produselor .

In ceea ce priveste aprovizionarea cu marfa a viitorului magazin BIROTEH, cadrele de conducere alaturi
de managerul Departamentului de Marketing si Vanzari au identificat cativa potentiali furnizori locali cu care au
desfasurat activitati de colaborare in cadrul firmelor in care au detinut pozitii de conducere similare. Acestia au
fost prezentati in functie de produsele si serviciile oferite in tabelul de mai jos:

Denumire firma Produs/serviciu Durata contract Contact

colaborare (ani)
S.C. Plast S.R.L. Caiete, registre, agende 5 plastiner@yahoo.com
S.C. AIHAO S.R.L. Creioane mecanice si rezerve 2 aihaocreions@gmail.com
S.C.ARTTER S.R.L. Aparate de indosariat, laminat si 2 www.artter.ro
accesori
S.C.BESTAR S.A. Carti de vizita, mape birou 3 www.bestar.ro
S.C.Borghini S.A. Pixuri, rollere, stilouri 18 luni borghini@gmail.com
S.C.Elba S.R.L. Accesorii arhivare, mape carton 3 www.elbafusion.ro
S.C. Syrom Dischete, benzi 2 www.syromfan.ro

PLAN DE MARKETING
 1.Analiza mediului
O etapa deosebit de importanta a procesului planificarii de marketing este
desfasurarea auditului intern si extern. Pe baza sa este realizata apoi analiza de tip
SWOT. Evaluarea temeinica si corecta a situatiei firmei si a mediului in care aceasta
activeaza, cu ajutorul auditului si a analizei SWOT este indispensabila pentru
fundamentarea corespunzatoare a planului de marketing.

1.1.Auditul extern de marketing

1.1.1.Analiza P.E.S.T.

Mediul politic

Acesta are o importanta deosebita in activitatea societatii FE BIROTEH MK S.R.L.

Reflecta gradul de implicare a statului in economie, fortele politice si relatiile dintre ele,
stabilitatea climatului politic intern si extern, reglementarile guvernamentale si
internationale, impozitele si taxele, constrangerile generale si ale autoritatilor
locale.Norme legislative precum:

 O.G. 99/2000 privind comercializarea produselor si serviciilor pe piata aprobata

prin legea 650/2002;
 H.G. 333/2003 Norme metodologice de aplicare a O.G. 99/2000 privind
comercializarea produselor si serviciilor pe piata;
 H.G. 348/2004 privind exercitarea comertului cu produse si servicii pe piata in
unele zone publice;
 H.G. 1454/2004 pentru aprobarea criteriilor de implantare a structurilor de
vanzare cu amanuntul cu suprafata mare si definirea tipologiei strucurilor de
vanzare.

Mediul economic

Este alcatuit din elemente ce compun viata economica a spatiului in care actioneaza
firma.Trebuie analizati factori precum rata somajului, inflatia, distributia veniturilor.

Rata somajului s-a situat in jurul a 5,2% in Romania in anul 2007, iar in Bucuresti
1,9%. In ceea ce priveste inflatia, rata lunara a inflatiei in 2007 este de 0,52%, iar cea
anuala de 3,77%.

Mediul socio-cultural
 Este format din ansamblul elementelor ce privesc sistemul de valori, obiceiurile,
traditiile, conditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza
acestor componente se formeaza si comportamentul de cumparare si de consum de care
va trebui sa tina seama firma.Totodata, elementele mediului cultural contribuie la
conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor.

Mediul tehnologic

Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii,

sistemul de distributie si tehnologia informatiilor, cu impact major asupra activitatii
firmei. Pentru obtinerea unui profit ridicat si pentru acordarea unor servicii de calitate
sunt necesare instrumente manageriale performante care sa intensifice aptitudinile
personalului.

1.2.Auditul intern de marketing

Auditul intern cuprinde vanzarile si cotele de piata, variabilele mixului de marketing

si activitatile firmei.

In urma studiilor de marketing realizate la nivelul Departamentului de Marketing si

Vanzari s-au identificat segmentele de populatie careia i se adreseaza produsele
magazinului. Conform datelor obtinute, clientele AIBRA SRL este constituita din
urmatoarele segmente de baza: persoane particulare; parintii copiilor de varsta
prescolara; parinti copiilor de varsta scolara: 7-17 ani; studenti; cadre didactice; clienti
corporativi; organizatii publice si private;

Tot pe baza cercetarilor realizate de specialistii departamentului de Marketing si

Vanzari s-a constatat ca lunile in care cresc vanzarile la rechizitele scolare si de birou
sunt august si septembrie.

2.Obiective generale de marketing

Aceste obiective transpun in termeni de marketing obiectivele financiare ale
societatii. La randul lor, obiectivele de marketing pot fi de natura cantitativa sau
calitativa.

Printre obiectivele cantitative se numara:

 Atingerea unui profit de aproximativ 50000 u.m. in primele 6 luni de activitate

 Atingerea unei cifre de afaceri de 208406,18 u.m. in maxim 14 luni de activitate
 Cota de piata absoluta de aproximativ 13.62 % si o cota de piata relativa de 0.9.

Din categoria obiectivelor calitative fac parte:

  Atragerea unor segmente noi de consumatori
 Acordarea de servicii de calitate superioara
 Promovarea produselor si a serviciilor

 Constituirea unui regim de burse pentru elevii cu rezultate deosebite la

invatatura pentru care magazinul sa aloce 5 % din vanzarile anuale.

 Implicarea in activitati caritabile

Specialistii de marketing vor cauta sa asigure formarea unor idei corecte despre
firma, respectiv despre produsele si serviciile pe care le ofera si avantajele lor.

Analiza SWOT

Puncte tari:

- amplasare;

- atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor pe categorii;

- posibilitatea de a oferi locuri de munca in cadrul magazinului si in cadrul

activitatii de distributie;

- oferirea unui climat cat mai prielnic angajatilor;

- practicarea unor preturi relativ reduse.

- deservirea rapida si calitativa;

- preturi scazute fata de concurenta, adaos comercial redus;

- aspect comercial modern, placut, comert civilizat;

- marfa noua tot timpul, pe gustul publicului target;

- sisteme de promovare inovatoare;

Puncte slabe:

- grad scazut de acoperire a pietei;

- lipsa unei politici de promovare clara si eficienta.

- termenul de rotatie a marfii este foarte scurt;

- posibilitatile de control a unitatilor din teritoriu sunt limitate;

 - lipsa unei comercializari externe , care sa usureze activitatea agentului
economic de obtinere a lichiditatilor in valuta.

Oportunitati:

- ritm rapid de dezvoltare a pietei;

- potentialul pietei si a segmentelor tinta;

- stabilitate politica;

- existenta fortei de munca;

- dezvoltarea comertului cu amanuntul.

- alinierea la cerintele internationale a legislatiei privind drepturile de autor;

Amenintari:

- concurenta formala (posibilitatea ca potentialii consumatori sa prefere alte

produse in locul celor oferite de firma);

- influenta mediului cultural;

- prezenta unor concurenti;

- intentia declarata a unor jucatori importanti din piata internationala de a se

dezvolta - chiar in sistem de franciza - pe piata romaneasca, odata cu maturizarea
acesteia.

3.Strategia de marketing
3.1.Strategia de piata

Reprezinta o componenta importanta a strategiei generale de dezvoltare a firmei.

Prin aceasta se stabileste pozitia pe care firma trebuie sa si-o asigure in interiorul
mediului pentru a realiza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.

In functie de dimensiunile si trasaturile pietei , firma adopta o strategie a cresterii,

respectiv a dezvoltarii activitatii pe piata comertului cu amanuntul.
 In functie de pozitia firmei fata de structurile pietei, firma va adopta o strategie
concentrata, deoarece aceasta isi concentreaza atentia asupra unui segment de piata,
caruia ii cunoaste foarte bine necesitatile.

In functie de pozitia firmei fata de schimbarile pietei, firma alege ca

alternativa strategia adaptiva, fiind necesara anticiparea schimbarilor pietei.

In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a firmei ia forma strategiei

exigentei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii poduselor
si serviciilor destinate satisfacerii nevoilor consumatorilor.

3.2.Strategia de pret

Aceasta vizeaza stabilirea unui raport cost/calitate care sa faciliteze accesul cat mai
multor clienti la produsele si serviciile oferite de societate. Acesta reprezinta un element
esential al strategiei de marketing si tine cont de caracteristicile grupului tinta.

Pentru a mentine clientii existenti si pentru a mari cota de piata, societatea va aplica
o strategie de diversificare a produselor din punct de vedere al asortimentului si al
pretului.

Preturile la produsele propuse vor varia in functie de furnizor, calitate,

caracteristicile produsului. Aceasta va permite atragerea atat a clientilor cu venituri
scazute, cat si a celor cu venituri ridicate.

Societetea va mentine preturile la nivelul celor practicate pe piata tinta la produsele

analogice cu o abatere de +/- 2-3%. Rabatul comercial va constitui 15-30%( Pret de
vanzare fara TVA-Pret de Achizitie fara TVA/Pret de vanzare fara TVA * 100).

3.3.Strategia de produs

Trebuie sa fie subordonata strategiei de piata a firmei, fiind fundamentata pe

obiectivele globale ale firmei, in stransa legatura cu strategiile de pret, distributie si
promovare.

Firma va adopta o strategie a perfectionarii gamei de produse in vederea satisfacerii

nevoilor consumatorilor, atragerea de noi clienti, extinderea cotei de
piata.
 3.4.Strategia de distributie

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la asigurarea

treptelor de desfacere subordonate cu performantele firmei. Conceptul de distributie
poate fi definit drept totalitatea activitatilor economice si organizatorice pentru dirijarea
si transmiterea fluxului de marfuri si servicii clientilor. S-a optat pentru distributia
intensiva ce are drept obiective acoperirea larga a pietei, vanzari si profituri importante
ca volum. Acest tip de distributie este destinata cumparatorilor numerosi, conventionali.
Actiunile de marketing se concentreaza pe publicitate de masa, disponibilitatea
produselor. Este cea mai potrivita modalitate de distributie pentru bunuri de larg
consum.

3.5.Strategia de promovare

Intelegand importanta activitatii de promovare in stimularea interesului si implicit a

cresterii cererii pentru produsele si serviciile oferite de firma s-a dezvoltat o strategie de
promovare capabila sa utilizeze cat mai multe canale publicitare.

Principalele activitati promotionale constau in:

- realizarea unei pagini web de prezentare a societatii si a produselor/serviciilor

oferite;

- mijloace de informare audio-vizuale;

- elaborarea catalogului de prezentare a produselor;

- conceperea materialelor informative (afise, pliante, brosuri),

- aparitia anuala in Pagini Aurii;

De asemenea, societatea este pregatita sa faca fata potentialelor modificari ce pot

aparea pe piata tinta. In acest sens, se are in vedere adoptarea unui mix de marketing
eficient prin:

- cresterea calitatii serviciilor oferite;

- practicare unor preturi accesibile care sa permita atat crearea unei clientele
fidele, cat ti atragerea unor clienti noi;

- intensificarea si diversificarea activitatii de promovare;

- orientare spre noi grupuri tinta.

 4.Bugetul
Cheltuieli de baza privind functionarea magazinului:

- cheltuieli pentru design-ul exterior al magazinului : 1.500 u.m

- cheltuieli pentru design-ul interior al magazinului : 1.000 u.m

- cheltuieli privind chiria : 2.500 u.m

- cheltuieli privind utilitatile ; 500 u.m

- cheltuieli cu echipamentele de prezentare si desfacere a marfurilor ; 1.500 u.m

- cheltuieli cu personalul angajat al firmei : - direct productive =>

8(nr.persoane) x 200 u.m = 1.600 u.m

- indirect productive =>

4(nr.persoane) x200 u.m = 800 u.m

5.Controlul
Sistemul de control este o componenta finala a activitatii de marketing. Includerea sa
in planul de marketing are ca scop urmarirea aplicarii planului de marketing. Astfel se
urmareste masura in care au fost realizate in timp actiunile cuprinse in planul de
marketing, evaluarea rezultatelor oferind informatii pentru fundamentarea si
perfectionarea viitoarelor planuri de marketing.

In aceasta etapa este necesara supravegherea reactiilor pietei fata de produsele si

serviciile oferite de firma. Este necesar sa se analizeze eficacitatea si gradul de
satisfacere a nevoilor clientilor.

Cei care se ocupa de controlul si avaluarea planului de marketing sunt cei din
Departamentul de Marketing si Vanzari care au nevoie de informatiile prezentate mai
sus pentru a putea intreprinde ajustari tactice necesare.
 Concluzii
Firma de exercitiu reprezinta o metoda interactiva de invatare pentru dezvoltarea
spiritului antreprenorial, o conceptie moderna de integraresi aplicare interdisciplinara a
cunostintelor, o abordare a procesului de predare-invatare care asigura conditii pentru
probarea si aprofundarea practica a competentelor dobandite de elevi in pregatirea
profesionala .

Prin intermediul firmelor de exercitiu :

 Noi ne-am familiarizarea elevilor cu activitatile specifice unei firme reale

 Am simulat operatiunilor si proceselor economice specifice mediului real de

afaceri

 Ne-am perfectionat limbajului de afaceri

 Ne-am dezvoltat spiritul antreprenorial necesar viitoarelor noastre activitati .

Implementarea conceptului de „firma de exercitiu” isi propune crearea tipului de

intreprinzator dinamic , capabil sa dezvolte un nou proces deproductie, sa aduca pe
piata un nou produs sau serviciu sau sa descopere o noua cale de distributie.
 Bibliografie

 http://www.scritub.com/management/marketing/Functiunea-de-
marketing-a-intr14216322.php
 http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing
 http://antreprenoriat.upm.ro/assets/cursuri/4/MMP/liviu-ciucan-
rusu/MgmMkP1.pdf
 www.Lectiieconomice.net/marketing
 Www.apubb.ro
 www.stiucum.com/marketing-modern
 www.preferatele.com/docs/marketing
 www.referat.ro/cursuri
 Ebooks.unibuc.ro/StiinteADM
ANEXE