PLAN DE NEGOCIERE

Studiu de caz: World Vision Line - Blue Eyes Exim

Negocierea este o practica uzuala si apare n situatii variate, chiar n imediata
noastra apropiere. Ea acopera n prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel
politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui
consens i nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii
parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat
maximul posibil din ce i-au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un
amplu proces cooperant.
In cadrul studiului nostru avem urmatorii parteneri de negociere:
Cumparatorul - World Vision Line
Vanzatorul - Blue Eyes Exim
Obiectul contractului il reprezinta achizitionarea ochelarilor de soare.

I. SUBIECTUL NEGOCIERII
1. Lista problemelor de negociat:

Cantitatea: cantitatea de ochelari de soare minima este de 150 de perechi,

iar cea maxima de 4750 de perechi

Calitatea: calitate medie.

Pretul: pretul minim pe care il poate oferi este de 21 Ron/pereche, iar cel
maxim de 28Ron/ pereche.

Livrarea: Livrarea se face prin predare persoanala a marfii de catre un

angajat al Blue Eyes Exim catre World Vision Line, ochelarii fiind ambalati
individual si pusi in cutii cate 10 bucati/cutie.

Daune suportate de vanzator catre cumparator: In cazul in care livrarea

intarzie se va face un discount de 2% din valoarea comenzii, perechiile
1

deteriorate in timpul livrarii de la sediul Blue Eyes Exim catre sediul World
Vision Line vor fi schimbate.

Daune suportate de cumparator catre vanzator:

- in cazul in care comanada se anuleaza cu 24 de ore inaintea livrarii, cumparatorul

va plati garantie 2% din valoarea comenzii.
- in cazul in care comanada se anuleaza in ziua livrarii se percepe comision de 5%
din valoarea comenzii.
2. Identificarea intereselor partilor:
INTERESE PROPRII
Raportul

dintre

calitate

si

convenabil

INTERESELE

PRIORITATI

PARTENERULUI
cantitate,Interesul vanzatorului este saDin
pret

din

partea

cumparatorului

estevanhda un produs de calitateeste de negociat comisionul

privintamedie la un pret ridicat sipe

cumparatorului.

care

va

trebui

sa

il

totodata sa aiba un comisionplateasca in cazul in care se

cazul in care cumparatorul serazgandeste.
razgandeste.
Din partea vanzatorului este
de

negociat

pretul

si

comisionul pe care va trebui

sa il plateasca in cazul in care
livrarea comenzii nu se face
la timp.
3. Identificarea diferentelor:

Diferente privind probleme de negociat: Cumparatorul isi doreste

un commission mai mic in cazul in care comanda se anuleaza in ziua
livrarii. Vanzatorul nu este de accord deoarece pierde timp si resurse in
aceasta situatie.

Diferente privind prioritatile: Diferenta dintre prioritatile celor doi se

refera la comisionul pe care fiecare va trebui s ail plateasca in cazul
vreunei nelamuriri.
2

Aspecte pe care le consideram de nenegociat:

Nu trebuie

negociata calitatea ochelarilor de soare.

4. Identificarea

optiunilor

posibile

pentru

satisfacerea

intereselor

partilor:
INTERESE PROPRII

OPTIUNI POSIBILE

INTERESELE

PARTENERULUI
negociazaVanzatorul urmareste sa isi

Cumparatorul urmareste saCumparatorul

obtina un pret cat mai mic sipretul cu vanzatorul la 20vanda

o calitate cat mai buna.

marfa

la

un

pret

Ron/ pereche, iar comisionulavantajos si sa perceapa un

in

oricare

situatie

si

dincommision stabilit de el in

privinta cumparatorului si dincazul anularii comenzii.

cea a vanzatorului va fi de
1,5 %
5. Identificarea alternativelor
Alternative posibile
Concesia

Avantaje
Dezavantaje
Avantajul pentru cumparatorNu exista niciun dezavantaj
este obtinerea unui pret maipentru cele doua parti.
mic

si

dorite,

obtinerea
iar

bunurilor

din

privinta

vanzatorului este diminuarea

stocului de ochelari de soare.
Constrangerea

In

momentul
3

in

careIn

momentul

in

care

cumparatorul

constringevanzatorul

constringe

vanzatorul exista avantajul cacumparatorul sa achizitioneze

vanzatorul sa cedeze doarochelarii de soare la pretul si
pentru a nu ramane cu stocul comisionul dorit exista riscul
de ochelari de soare.

ca si cumparatorul sa renunte
la achizitionarea ochelarilor
de soare.

Nu ntotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii. Alternativele posibile
pe care puteti sa le folositi sunt:
1. Persuasiunea (de exemplu, serviciile noastre sunt cele mai bune, totusi);
2. Concesia (O.K. Vom reduce preturile pentru dumneavoastra cu 10%);
3. Constrngerea (Ori satisfaceti cererea noastra, ori renuntam);
4. Rezolvarea n comun a problemelor, (instructiunile pot fi acceptate n schimbul unor recompense);
5. Arbitrajul (optiune total nepopulara ntruct reduce puterea de negociere a partilor si rezultatul poate fi total
opusa realitatii.

6. Legitimitatea propunerilor
Criteriile pe care le putem folosi pentru a fi convinsi ca am luat o decizie buna
sunt: calitatea, pretul si reducerile acordate in cazul in care acestea exista.
7. Explicatia rezultatului negocierii catre sef
In urma negocierii cu vanzatorul am reusit sa obtin un pret mai mic decat cel
oferit initial.
8. Partenerul meu la negociere a fost pus in situatia mea vreodata?
Partenerul meu a fost pus intr-o situatie asemanatoare, iar pozitia lui a fost
una ferma, plina de tact si diplomatie.

II. PARTILE IMPLICATE IN NEGOCIERE

4

Denumire platitor:

WORLD VISION LINE S.R.L.

Adresa:

Calea RAHOVEI 334 BUCURETI

Judetul:

MUNICIPIUL BUCURETI

Numar de inmatriculare la Registrul Comertului:

J40 /18846 /2006

Telefon:

0213225668

Fax:

Stare societate:

INREGISTRAT din data 15 April 2008

Data inregistrarii ultimei declaratii: (*)

29 January 2010

Data ultimei prelucrari: (**)

16 September 2010

Impozit pe profit (data luarii in evidenta):

23-NOV-06

Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in

evidenta):

NU

Accize (data luarii in evidenta):

NU

Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta):

01-MAR-07

Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta):

01-JUN-07

Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli

profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta):

01-JUN-07

Contributia de asigurari pentru somaj (data luarii in evidenta):

01-JUN-07

Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru

plata creantelor sociale (data luarii in evidenta):

01-JUN-07

Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta):

01-JUN-07

Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane

juridice sau fizice (data luarii in evidenta):

01-JUN-07

Taxa jocuri de noroc (data luarii in evidenta):

NU

Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii

in evidenta):

01-JUN-07

Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data

luarii in evidenta):

NU

Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri (data

luarii in evidenta):

NU

Redevente petroliere (data luarii in evidenta):

NU

Indicatori din BILANT

lei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL

319287

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care

789607

Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate,

produse finite, marfuri etc.)

470996

Creante

100012

Casa si conturi la banci

218599

CHELTUIELI IN AVANS

DATORII - TOTAL

618579

VENITURI IN AVANS

PROVIZIOANE

CAPITALURI - TOTAL, din care:

490315

Capital social subscris varsat

200
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri neta

1883866

VENITURI TOTALE

1965358

CHELTUIELI TOTALE

1823471

Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit

141887

Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar

-Profit

118096
Indicatori din DATE INFORMATIVE

Numar mediu de salariati

10

Denumire platitor:

BLUE EYES EXIM SRL

Adresa:

Intr. BADENI 10 Bucureti

Judetul:

MUNICIPIUL BUCURETI

Numar de inmatriculare la Registrul Comertului:

J40 /9583 /1994

Telefon:

0788460404

Fax:

Data inregistrarii ultimei declaratii: (*)

18 January 2013

Data ultimei prelucrari: (**)

21 January 2013

Impozit pe profit (data luarii in evidenta):

NU

Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in

evidenta):

NU

Accize (data luarii in evidenta):

NU

Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta):

NU

Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta):

NU

Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli

profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta):

NU

Contributia de asigurari pentru somaj (data luarii in evidenta):

NU

Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru

plata creantelor sociale (data luarii in evidenta):

NU

Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta):

NU

Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane

juridice sau fizice (data luarii in evidenta):

NU

Taxa jocuri de noroc (data luarii in evidenta):

NU

Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii

in evidenta):

NU

Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data

luarii in evidenta):

NU

Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri (data

luarii in evidenta):

NU

Redevente petroliere (data luarii in evidenta):

NU

Indicatori din BILANT

lei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL

17333

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care

496705

Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate,

produse finite, marfuri etc.)

178886

Creante

316734

Casa si conturi la banci

1085

DATORII - TOTAL

412805

CAPITALURI - TOTAL, din care:

101233

Capital social subscris varsat

10000
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri neta

58122

VENITURI TOTALE

57707

CHELTUIELI TOTALE

51038

Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit

6669

-Profit

6212
Indicatori din DATE INFORMATIVE

Numar mediu de salariati

12

III. EVALUAREA INITIALA A PARTENERULUI

Informatiile despre partener le putem obtine de la Registrul Comertului,
Ministerul de Finante, de pe Internet, de la parteneri.

IV. IDENTIFICAREA INFORMATIILOR PROPRII

Informatii ce pot fi furnizate in timpul negocierii sunt cele precum stocul
existent, avantajele unei colaborari pe timp lung, starea de spirit a partii adverse
9

care se poate observa prin gesturi, mimica,, voce. Nu pot fi furnizate informatii cu
caracter personal ale societatii.

V. FORMULAREA STRATEGIILOR SI TACTICILOR DE NEGOCIERE

Strategii directe
Cnd suntem stapni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct n subiect si
lovim direct la tinta. Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de forte ne este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. n
viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe
teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, ntr-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele
folosite sunt cele directe. Conform teoriei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:

utilizarea unei forte de mari dimensiuni mpotriva principalelor forte ale adversarului;

purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.

Strategia directa este usor de practicat atunci cnd esti puternic, fata n fata cu un adversar relativ
mai slab.

Tactici de negociere
In planul de negociere s-au ales tacticile suplimente si negocierea in felii:

Suplimente. Se negociaz doar afacerea de baz. Orice supliment cost bani.

Negocierea n felii(a salamului). Este utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape n
aproape i nu dintr-un singur pas major.

VI. CONCLUZII
In urma aplicarii prezentului plan de negociere, a fost incheiat cu succes
contractul pentru ochelari de soare marca Blue Eyes Exim, la un pret negociat de 20
ron/ bucata, contractul pentru 4.750 de bucati reprezentand suma de 95.000 Ron.

10