CAPITOLUL 3

MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE SI FACTORII

FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa descrieti procesul de negociere pe baza unor modele teoretice
sa ntelegeti care sunt principalele teme legate de procesul de negociere
sa cunoasteti care sunt factorii fundamentali ai negocierii
sa explicati structura negocierii, determinate de obiectul si contextul negocierii
sa explicati raportul dintre partile angajate n negociere, pe baza intereselor,
puterii de negociere si caracteristicilor negociatorilor
sa ntelegeti importanta determinarii mizei negocierii si a BATNA
Negociem pentru a ncheia cu succes o importanta tranzactie de miliarde de lei
sau pentru a reglementa situatia spatiului de parcare din fata blocului. Negocierea
poate dura putin, aparnd cvasi-spontan, asa cum se ntmpla cel mai adesea n
relatiile din viata cotidiana sau se poate desfasura pe o perioada lunga de timp,
implicnd preparative complexe si ntlniri multiple. Nu ne putem astepta desigur ca
negocierile, chiar de acelasi tip, sa urmeze trasee similare, deoarece nu discutam
despre o activitate rutiniera, usor de standardizat.
nsa problema este daca se pot identifica factori care prin interactiunea lor sa
determine natura si dinamica negocierilor particulare.
3.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere
ntelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele
teoretice. Un model al procesului de negociere trebuie sa defineasca principalii
factori care configureaza desfasurarea proceselor si determina rezultatele obtinute.
Am selectat din literatura de specialitate, doua modele cel al lui Sawyer si
Guetzkow (1965) si modelul PIN (1991).
3.1.1 Modelul Sawyer si Guetzkow
Sawyer si Guetzkow (1965) au identificat trei grupe de variabile: cauzale, de
proces si de rezultate (fig.1).
VARIABILE
CAUZALE
ANTERIOAR

VARIABILE
ALE
REZULTATEL

VARIABILE
DE PROCES
VARIABILE
CAUZALE
SIMULTANE
TIMP

Figura 1 Modelul negocierii Sawyer si Guetzkow (1965).

Variabilele cauzale
Variabile cauzale constituie cmpul de forte ca influenteaza procesele si, prin
intermediul acestora, rezultatele. Acestea sunt:
negociatorii: diferentele culturale, de atitudine, de personalitate, de statut
social, precum si relatiile din interiorul grupului
scopurile: interesele partilor, gradul de divergenta sau de convergenta
dintre acestea
organizarea negocierii si informatiile: caracterul secret sau public, numarul
partilor si al participantilor, nivelul de informatie, nivelul de stres, timpul
si durata.
Variabilele cauzale se situeaza diferit n raport de timp: aspectele legate de
negociator si de scopuri se contureaza naintea negocierii (sunt anterioare ntlnirii).
Aspectele organizatorice si informationale pot preceda sau pot fi integrate proceselor.
Culegerea informatiilor este un element fundamental al pregatirii negocierii dar
procesul se continua si n cursul ntlnirii fata n fata a partilor.
Variabilele de proces
Variabilele de proces, reprezentnd factorii care definesc derularea procesului,
includ: pregatirea, procedurile, comunicarea, strategiile. Acestea sunt influentate de
variabilele de baza dar se contureaza si prin interactiunea partilor.
Variabilele de rezultat
Variabile de rezultat se refera la modul si criteriile de evaluare a modului n
care negociatorul si-a atins scopurile propuse.
3.1.2 Modelul PIN
Un alt model (fig. 2) a fost elaborat de un colectiv de experti care au lucrat n
cadrul unui proiect international de studiu asupra negocierii (PIN - Processes of
International Negotiations) si a fost descris n lucrarea colectiva editata de
V. Kremenyuk (1991).
Modelul PIN (1991) evidentiaza variabile care nu sunt foarte diferite fata de
modelul anterior. Acestea sunt:
Actorii: Aceasta componenta se refera la interesele negociatorilor, la
raportul de putere dintre parteneri si la interactiunea comportamentelor.
Structura: Este data de obiectul negocierii si de contextul n care se
plaseaza acesta.
Strategiile: Aceasta componenta apartine etapei de pregatire a negocierii
si cuprinde diagnosticarea situatiei, fixarea obiectivelor si gndirea unor
modalitati si orientari pentru conducerea ntlnirii dintre parti. .
Procesele: n desfasurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau
secvente ale actiunii protagonistilor. Procesele esentiale ale negocierii sunt
informarea si comunicarea, precum si cele de influentare reciproca
(tehnici, strategii, tactici sau stratageme ).

Rezultatele: Finalitatea negocierii este ncheierea acordului, prin care

protagonistii si ating obiectivele proprii. Rezultatul este apreciat n
termeni de satisfactie (obiectiva sau subiectiva) resimtita de fiecare parte.
STRUCTURA
-obiect
-context

ACTORII
-miza si interese
-raport de putere
-relatie
STRATEGII
-diagnostic
-obiective
-pozitii

PROCESE
-faze (secvente)
-informatii,
comunicare

REZULTATE
-obiective partiale
-acord
-satisfactie
Figura 2 Modelul negocierii PIN (1991)
Utiliznd conceptia modelului Sawyer si Guetzkow a grupelor de variabile si
elementele modelului PIN, vom distinge urmatoarele zone de interes pentru descrierea
negocierii:
factorii fundamentali: obiectul, contextul, interesele, miza, BATNA,
raportul de putere si competentele negociatorilor.
pregatirea negocierii: diagnosticul situatiei, stabilirea obiectivelor si
pregatirea strategica;
desfasurarea negocierii si ncheierea acordului: fazele negocierii,
informarea, argumentarea, influentarea, ncheierea negocierii

3.2 Factorii fundamentali ai negocierii

Factorii fundamentali ai negocierii determina modul n care se desfasoara
procesele ulterioare si rezultatele obtinute. Acestea fie confera o anumita structura
situatiei de negociere (obiectul si contextul), fie configureaza raportul dintre parti
(interesele si puterea de negociere).
3.2.1 Obiectul negocierii
Obiectul negocierii reprezinta problema sau proiectul supus dezbaterii, fata
de care partile manifesta interese divergente, si care urmeaza sa fie solutionata printr-

un acord. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociaza, ratiunea pentru care negociatorii
se ntlnesc si discuta.
Se poate determina o tipologie extrem de variata a obiectelor negocierii, dat
fiind varietatea situatiilor specifice, natura problemelor sau amploarea intereselor
divergente ale partilor. Obiectul depinde de domeniul n care este aplicata negocierea,
putnd fi ncheierea unei tranzactii, restructurarea raporturilor si regulilor care
guverneaza relatiile dintre parti, valorificarea unei oportunitati, rezolvarea unei
probleme etc.
Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. Atunci cnd
este preponderent cantitativ (ex.: vnzarea a 100 de calculatoare), negociatorul si
poate stabili obiectivele si limitele de miscare n termeni strict cuantificabili. Cnd
obiectul este preponderent calitativ (ex.: ncheierea unui acord de pace), obiectivele
vor trebui exprimate ntr-o maniera diferita, de exemplu prin gradul diferit n care sunt
asumate anumite obligatii (retragere totala de pe teritoriul ocupat, retragere
partiala).
Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv.
n problemele care definesc obiectul negocierii, partile pot manifesta interese
contradictorii de natura materiala (ex.: tranzactionarea unor produse si servicii,
alocarea unor resurse). n alte situatii aspectul material se combina cu divergentele de
opinie (ex.: conflictele de munca, conflictele interpersonale).
O alta distinctie importanta ntre situatiile de negociere este data de
complexitatea obiectului. Morley si Stephenson (1977) fac distinctie ntre trei tipuri
de negociere, n functie de obiectul lor:
tipul I un obiect unic care implica mai multe dimensiuni (ex: pret,
cantitate). n aceasta categorie se pot nscrie cele mai multe negocieri
comerciale, n care partenerii, vnzatorul si cumparatorul, discuta termenii
si conditiile ncheierii unui contract (cantitate, pret, termen de livrare etc.).
tipul II un obiect unic cu o singura dimensiune (ex.: pretul, termenul de
finalizare al unui proiect, deschiderea ferestrei).
tipul III un obiect multiplu compus din obiecte partiale. Negocierea
poate sa prilejuiasca rezolvarea mai multor probleme de natura diferita.
Astfel la ntlnirea dintre vnzator si cumparator poate fi abordate att
problemele legate de noul contract ct si altele ramase nesolutionate din
derularea unor contracte vechi (ex.: debit neacoperit, o reclamatie de
calitate). n aceste cazuri obiectul global al negocierii este format din mai
multe obiecte partiale, care pot fi tratate fie separat, fie legate unele de
altele.
Constatam din clasificarea lui Morley si Stephenson ca obiectul negocierii,
motivul ntlnirii partilor se compune din mai multe dimensiuni sau obiecte partiale.
Vom conveni sa numim partile n care se descompune obiectul elemente de negociere.
Elementele de negociere constituie variabilele carora protagonistii urmeaza sa le
stabileasca o valoare finala prin acord, constituind subiecte separate ale ordinii de zi a
discutiilor.

----------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Enuntati elementele de negociere pentru obiectul ncheierea unui acord de vnzarecumparare
--------------------------------------------------------------------------------------------------Cteva dintre elementele de negociere n acest caz pot fi: cantitatea, pretul, calitatea,
ambalajul, termenele de livrare, conditia de livrare, modalitatea de plata, termenul de
plata, garantii, servicii post-vnzare, litigii etc.
3.2.2 Contextul negocierii
Contextul negocierii reprezinta ansamblul factorilor evenimente, procese,
circumstante, persoane, entitati care pot influenta desfasurarea negocierii. Obiectul
negocierii, asa cum este definit de parti, reprezinta un decupaj dintr-o realitate, care si
pastreaza nsa toate conexiunile naturale cu aceasta din urma. Din acest motiv, pentru
a-i ntelege mai bine natura, obiectul trebuie privit n contextul sau relevant.
Uneori contextul este limitat. Doua surori si mpart o portocala; n acest caz
istoricul relatiei si eventual anumite reguli induse de parinti (sa nu se certe din orice
fleac) constituie probabil aspectele esentiale care particularizeaza contextul. n alte
situatii contextul este complex.
------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Enuntati factori contextuali n cazul negocierii unui export de porumb romnesc ntr-o
tara din Africa
------------------------------------------------------------------------------------------------------Pot fi numerosi factori contextuali relevanti. Amintim ctiva dintre acestia:
conjunctura internationala a pietei, evenimente legate de producatori sau exportatori,
evolutia consumului si importurilor de porumb n statul respectiv, situatia politica a
tarii importatoare, conflicte armate n zona de destinatie a marfii, situatia firmei
importatoare etc.
3.2.3 Interesele
Interesele negociatorilor reprezinta o manifestare a preocuparilor, nevoilor,
dorintelor acestora, care i determina sa se comporte ntr-un anumit mod si sa se
situeze pe anumite pozitii n cursul negocierii.
------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Sotul si sotia planifica petrecerea concediului. n cursul discutiilor, cei doi se situeaza
pe pozitii diferite: sotul opteaza pentru o statiune de munte, iar sotia doreste un
concediu la mare. Aceste pozitii divergente sunt rezultatul unor interese diferite. Care
presupuneti ca sunt aceste interese?
------------------------------------------------------------------------------------------------------Un raspuns posibil poate fi: nevoia sotului de relaxare n mijlocul naturii, n liniste si
aer curat i determina interesul pentru petrecerea concediului la munte. Sotia nsa
simte ca nevoia sa de relaxare poate fi cel mai bine satisfacuta de not, de unde
interesul ei pentru mare.
.

Negociatorii nu sunt purtatoare a unui singur interes; n realitate, cel mai

adesea, acestea au interese multiple. Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi
ntre multiple interese puse n joc:
ale persoanelor care se confrunta
ale organizatiilor pe care le reprezinta,
interese pe termen scurt (ex.: realizarea acordului)
interese pe termen lung (ex.: cstigarea unui avantaj strategic pe piata,
consolidarea unei relatii trainice si de durata ntre parteneri, promovarea unor
valori).
Negociatorii nu opereaza, de regula, nemijlocita cu interesele, ci mijlocit prin
pozitiile care le codifica. Se poate spune ca partenerii cauta n cursul negocierii aceea
exprimare a intereselor proprii care sa fie satisfacatoare pentru toti (cel putin cei
prezenti). O nevoie poate fi satisfacuta n mai multe moduri: de exemplu putem
aprinde tigara cu chibritul sau cu bricheta. n mod asemanator un interes poate sa fie
exprimat prin mai multe pozitii de negociere.
n cazul vnzarii masinii vechi, proprietarului considera ca interesul sau este
satisfacut nu numai de 100 de milioane de lei, ci si de: 90 de milioane, de 85 de
milioane, de 80 de milioanePartenerii vor fi dispusi sa-si modifice pozitiile
divergente initiale daca prin aceasta se asigura n continuare satisfacerea interesului
propriu.
Daca ambii parteneri prefera solutia la care s-a ajuns, atunci se poate afirma ca
rezultatul negocierii este eficient pentru participanti (cel putin). Daca ar exista o
alternativa fata de care cei mai multi ar fi indiferenti, iar cel putin o persoana ar
prefera-o atunci am putea spune ca negocierea nu a fost eficienta.
3.2.4 Miza negocierii
Miza reprezinta importanta pe care negociatorul o acorda obiectului negocierii
si depinde de raportul dintre cstigurile si pierderile asociate ncheierii acordului. Ea
reprezinta valoarea neta a atingerii unui obiectiv. Prin analogie, la un joc de pocher
obiectivul este cstigarea partidei iar miza este marimea potului.
Astfel un contract de vnzare pentru 1000 de tractoare are n principiu o miza
mai mare dect daca obiectul ar un singur tractor. Acesta pentru ca producatorul poate
cstiga mai mult, chiar daca acorda un discount de pret, dar si poate pierde mult (daca
nu ncheie afacerea).
Dupont (1994) propune sa se faca distinctie ntre doua categorii de mize:
miza instrumentala, care rezulta din consecintele imediate ale acordului si
miza fundamentala, rezultnd din efectele majore, de regula pe termen lung.
Miza instrumentala a vnzarii a 1000 de tractoare poate fi cstigul (profitul)
afacerii, iar miza fundamentala cstigarea unui client important sau patrunderea pe o
alta piata tinta (ex: export n Asia). La nceputul anilor 70, japonezi au nceput sa
vnda vehicule de capacitate mica (l25 cmc) pe diferite piete europene, dar miza lor
fundamentala era sa stapneasca piata Europei (ceea ce n 1998 au reusit).
3.2.5 BATNA
Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme si, din
diferite motive, s-ar putea sa nici nu fie cea mai potrivita. Ori este posibil ca
tratativele sa fie ntrerupte fara a ajunge la finalizarea prin acord. Aceasta ultima

ipoteza este deosebit de semnificativa si negociatorul trebuie sa o ia ntotdeauna n

considerare.
ntrebarea fireasca pe care si-o va pune este: Ce alternativa am n cazul n
care nu voi negocia sau daca tratativele esueaza?
------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Care sunt alternativele pentru proprietarul unei masini n cazul n care negocierea cu
un cumparator potential esueaza?
----------------------------------------------------------------------------------------------------ntr-o asemenea situatie, proprietarul masinii (vechi) poate da anunt n ziar pentru a
gasi un nou cumparator, o va moderniza si o va pastra, o va nchiria unui societati de
taximetrie etc.
Cu referire la cazul de mai sus, sa presupunem ca varianta cea mai buna care i
ramne proprietarului masinii n cazul esuarii negocierii ar fi vnzarea prin mica
publicitate. Aceasta reprezinta costul de oportunitate al negocierii respective. Fisher si
Ury utilizeaza termenul BATNA cea mai Buna AlTernativa la Non-Acord,
pentru a desemna costul de oportunitate al negocierii.
3.2.6 Puterea de negociere
Puterea de negociere reprezinta capacitatea pe care o are negociatorul de a
exercita influenta asupra partenerului sau. Aceasta rezulta din resursele sau atu-urile
(puncte tari) detinute si mobilizate de negociator dar si din vulnerabilitatile (puncte
slabe) sale.
Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-si promova
interesele, fie n sub forma de putere activa (de a promova o pretentie), fie sub cea de
putere pasiva (de a respinge o pretentie).
O firma de talie mare, cu resurse financiare substantiale are n mod evident
mai multe atuuri fata de un mic comerciant; ea poate ncerca sa- i impuna celuilalt
clauze prin care l obliga sa preia o cantitate de marfa lunara mai mare dect
posibilitatile sale financiare si comerciale (putere activa). n acelasi timp, micul
comerciant detine si el o anumita putere, pe care o utilizeaza pentru a-si proteja
interesele: el refuza aceasta pretentie, exp licnd ca nu va putea sa ncheie contractul n
acele conditii (putere pasiva).
Exercitarea efectiva a puterii trebuie sa tina seama de necesitatea conlucrarii
pentru ajungerea la acord reciproc avantajos. Cel mai util este ca puterea sa fie
directionata spre a convinge si nu spre a nvinge. n acest sens se recurge la presiuni
(amenintari credibile) sau recompense (promisiuni credibile care evident trebuie
respectate, compensatii pentru eventuale pierderi etc.).
Ca exemple de presiuni, negociatorul poate aminti partenerului, cu tact, ce
sanctiuni sau consecinte negative pot decurge daca nu se dovedeste deschis pentru
ncheierea unui acord. Asemenea sanctiuni pot fi, n functie de domeniul negocierii:
militare (ex.: mobilizari de trupe, atac armat), economice (ex.: blocada, concedieri),
comerciale (ex.: pierderea unei piete importante), legale (ex.: actiune n justitie),
emotionale (ex.: divort) etc.
Utilizarea puterii nu trebuie asociata automat cu constrngerea, ea jucnd tot
att de bine un rol integrativ, de promovare a cooperarii. Mai mult, Fisher si Ury
(1983) neaga orice functie conflictuala a puterii de negociere si o circumscrie doar

competentei tehnice (referitor la continutul negocierii) si relationale, capacitatii de

generare de alternative, creativitatii, angajarii n actiuni pozitive.
Puterea negociatorului, asa cum o nteleg partile la un moment dat, depinde de
acuratetea evaluarii pe care o fac acestia. Negociatorul poate sa greseasca n
aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra- sau subevaluare.
De aici rezulta urmatoarele implicatii practice:
puterea mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu cunoaste ca ea
exista sau nu cunoaste amploarea ei.
(invers) daca adversarul nu stie ca partenerul este slab, acesta apare mai puternic
dect este n realitate.
Mai mult, raportul dintre puterile de negociere ale partilor are un caracter
instabil, dinamic. Pe parcursul negocierii pot apare circumstante care modifica
raportul de putere dintre parteneri.

------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Imaginati circumstante care conduc la modificarea raportului de putere pe parcursul
desfasurarii negocierii
------------------------------------------------------------------------------------------------------Pe parcursul desfasurarii tratativelor pot interveni fapte noi (ex.: relatiile cu un alt
furnizor se deterioreaza brusc, este anulat un alt contract de vnzare important, se
mbolnaveste un membru cheie al echipei), schimbari de perspectiva (ex.: o alta
ntelegere a conjuncturii pietei datorata informatiilor credibile oferite de partener)
ori o prestatie superioara a negociatorului care determina o reasezare a raportului
de putere.
Puterea n negociere are un caracter limitat, datorita specificului de actiune n
comun al acesteia dar si din cauza unor alte tipuri de restrictii:
n primul rnd nu trebuie uitat ca forta mai mare nu constituie un scop n sine ci
un instrument. Cu exceptia negocierii conflictuale cnd se pune accent pe
utilizarea avantajelor rezultate din raportul de putere, protagonistii sunt obligati sa
utilizeze cu precautie puterea mai mare pe care o detin. De exemplu, directorul nusi impune n mod autoritar decizia, deoarece este preocupat de mentinerea unui
climat de munca normal si doreste sa cstige atasamentul si cooperarea
subalternilor pentru ndeplinirea sarcinilor.
n al doilea rnd exercitarea puterii este limitata de contextul negocierii. Astfel
puterea normativa eficace doar daca ambii negociatori doresc sa se situeze n
limitele legii, eticii, logicii si realismului. Daca partenerul decide sa poarte
discutia n zona lipsei de logica, actioneaza irational sau pluteste n imaginar, cel
care respecta regulile jocului poate sa fie dezavantajat. n domeniul comercial,
puterea absoluta de piata ar putea sa permita firmei care o detine sa abuzeze de ea.
n acest caz, utilizarea incorecta este limitata prin actiunea statului, care impune
reguli de protejare a concurentei.

REZUMAT
ntelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele
teoretice. Modelul lui Sawyer si Guetzkow (1965) pune n evidenta grupe de
variabile: cauzale, de proces si de rezultate. Modelul elaborat de un colectiv de experti
care au lucrat n cadrul unui proiect international de studiu asupra negocierii (PIN)
evidentiaza variabilele: actorii, structura, strategiile, procesele, rezultatele.
Unele dintre variabile pot fi considerate ca factori fundamentali ai negocierii,
deoarece determina modul n care se desfasoara procesele ulterioare si rezultatele
obtinute. Factorii fundamentali sunt: obiectul negocierii, contextul negocierii,
interesele negociatorilor, miza negocierii, BATNA si puterea de negociere.
TERMENI CHEIE
modelul procesului de negociere
modelul Sawyer si Guetzkow
modelul PIN
factorii fundamentali ai negocierii
obiectul negocierii
elementele de negociere
contextul negocierii
interesele negociatorilor
miza negocierii
miza instrumentala
miza fundamentala
BATNA
puterea de negociere
putere activa
putere pasiva
NTREBARI SI EXERCITII
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Ce reprezinta un model al procesului de negociere?

Care sunt principalele variabile din modelul lui Sawyer si Guetzkow?
Reprezentati modelul PIN al procesului de negociere
Care sunt factorii fundamentali ai negocierii?
Ce semnifica obiectul negocierii?
Ce relatie exista ntre obiectul negocierii si elementele de negociere?
Numiti cteva tipuri de obiecte ale negocierii
Ce semnifica contextul negocierii?
Imaginati o negociere, alege ti un factor contextual si exemplificati care sunt
implicatiile sale asupra desfasurarii proceselor de negociere.
10. Identificati ctiva factori contextuali pentru o negociere salariala individuala
11. Ce semnifica interesele negociatorilor?
12. Care este relatia dintre interesele negociatorilor si pozitiile de negociere? Dati un
exemplu.

13. Care este semnificatia mizei negocierii si cum se raporteaza fata de interesele
negociatorului?
14. Considerati o negociere comerciala dintre doua echipe reprezentnd o companie
producatoare de bauxita si o alta companie, producatoare de aluminiu. Enumerati
ct mai multe dintre interesele pe care le poate avea liderul uneia dintre echipele
de negociere.
15. Ce semnifica BATNA?
16. Daca urmeaza sa negociati conditiile de angajare la o companie, exista vreo
posibilitate pentru a va spori BATNA proprie?
17. Ce semnifica puterea de negociere?
18. Numiti doua forme de putere?
19. Comentati care este rolul puterii n desfasurarea negocierii. Cum poate fi utilizata
puterea n desfasurarea negocierii?
20. Explicati n ce masura raportul de putere dintre negociatori este influentat de
modul n care fiecare parte percepe puterea oponentului?