SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

Page

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

BUCURESTI

LICENTA LA NEGOCIERILE COMERCIALE SI

INTERNATIONALE

SI

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

Page

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

TEMA:

STRATEGII,
TACTICI SI TEHNICI UTILIZATE IN NEGOCIERILE
COMERCIALE SI INTERNATIONALE

PROFESOR COORDONATOR: PROF. UNIV. DR. CONSTANTA

CHITIBA

ELEV: FRIGURA C. MARIA ANDREEA

AN III , FR RELATII ECONOMICE SI INTERNATIONALE

2016

SI

TEHNICI

UTILIZATE

CUPRINS

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

SI

Page

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

INTRODUCERE.
CAPITOLUL I ARTA DE A NEGOCIA.
I.1 ISTORIA NEGOCIERILOR DE A LUNGUL TIMPULUI.
I.2 CAT DE IMPORTANTA ESTE NOGOCIEREA IN CONDUCEREA UNEI AFACERI
I.3 CELE MAI DESE INTREBARI SI DILEME INTALNITE IN NEGOCIERI.
I.4 DIFERENTELE CULTURALE IN NEGOCIERE

CAPITOLUL II STRATEGIILE NEGOCIERII

II.1 ELEMENTELE CUPRINSE IN STRATEGIILE NEGOCIERII
II.2 CRITERIILE DE CLASIFICARE ALE STRATEGIILOR IN NEGOCIERILE
COMERCIALE.
II.2.1 DUPA STAREA PREPONDERENTA . STRATEGII DE NEGOCIERE DE ORIENTARE
INTEGRATIVA SI STRATEGII DE NEGOCIERE DE ORIENTARE DISTRIBUTIVA
II.2.2 DUPA MODUL DE LANSARE SI ACCEPTARE. STRATEGII ALE DECIZIILOR
LUATE RAPID SI STRATEGIILE DE ASTEPTARE, AMANARE.
II.2.3 RAPORTURILE DINTRE PARTENERII PE PIATA. RAPORTURI DE DOMINARE .
RAPORTURI DE DEPENDENTA.RAPORTURI DE NESIGURANTA.
II.2.4 DUPA MODUL SI LOCUL IN CARE ACTIONAM; STRATEGIA CAND. SI
STRATEGIA CUM SI UNDE.
II.3 STRATEGIILE CAND

TEHNICI

UTILIZATE

II.3.1 STRATEGIA ABTINEREA

IN

NEGOCIERILE

SI

II.3.2STRATEGIA CELUI PUTERNIC

Page

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

II.3.3 STRATEGIA NEGOCIATORULUI BINE INFORMAT SI RAFINAT

CUM SI UNDE
II.4.1 STRATEGIA INTERSECTIA
II.4.2 STRATEGIA PATURA
II.4.3 STRATEGIA HAZARDAREA
II.4.4 STRATEGIA SALAMUL TAIAT
II.4.5 STRATEGIA ASOCIEREA
II.4.6 STRATEGIA DISOCIEREA
II.4.7 STRATEGIA TESTAREA REACTIEI
CAPITOLUL III TEHNICI DE NEGOCIERE
III.1 TEHNICI INTEGRATIVE (COOPERATIVE).
II.3.4 STRATEGIA SIMULACRUL
II.3.5 STATEGIA FAPTULUI IMPLINIT
II.3.6 STRATEGIA RETRAGEREA
II.4 STRATEGIILE
III.1.1 TEHNICI DE DECUPARE
III.1.1 A)TEHNICA BILANTULUI
III.1.1 B)TEHNICA PACHETULUI LASI TU ,LAS SI EU
III.1.2. TEHNICI DE LARGIRE

ECONOMICE

SI

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

III.1.3 TEHNICI DE TRANSFORMARE

Page

III.1.2.A)TEHNICA LARGIRII CAMPULUI NEGOCIERII

III.1.3.A)TEHNICA TRANSFORMARII
III.1.3.B)TEHNICA APELARII LA UN TERT
III.2 TEHNICI COMPETITIVE (MANIPULATOARE)
III.2.1 TEHNICI DE MANIPULARE A TIMPULUI
III.2.2 TEHNICILE FALSELOR CONCESII
III.2.2 A)TEHNICA CONCESIEI LIMITA
III.2.2. B)TEHNICA CELOR PATRU TREPTE
III.2.2 C)TEHNICA PRAFULUI IN OCHI
III.2.2.D)TEHNICA DEPLASARII ATENTIEI
III.2.3. TEHNICI EMOTIONALE
III.2.3.A) TEHNICA INVALUIRII
III.2.3.B)TEHNICA ENERVARII PARTENERULUI
III.2.3 C)TEHNICA CULPABILITATII
III.2.4 TEHNICI DUALE
III.2.4.A)TEHNICA CELOR DOUA FETE ALE LUI JANUS
III.2.4.B)TEHNICA SCOATERII DIN MANECA A MARELUI PATRON
III.2.4.C)TEHNICA IMPLICARII ALTOR PARTENERI IN NEGOCIERE
III.2.5 TEHNICI EXTREMISTE
III.2.5.A)TEHNICA ULTIMATUMULUI

ECONOMICE

SI

SI

TEHNICI

UTILIZATE

Page

III.2.5.B)TEHNICA AMENINTARII

IN

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

III.2.5.C) TEHNICA ZADARNICIRII ACESTUIA

CAPITOLUL IV TACTICI DE NEGOCIERE
IV.1 TIPOLOGIA TACTICILOR
IV.1.1 TACTICI OFENSIVE
IV.1.2 TACTICI DEFENSIVE
IV.2 ALTEFEL DE TACTICI
IV.2.1 LINGUSIREA
IV.2.2 REPROSUL
IV.2.3.INTIMIDAREA
IV.3 TACTICI IMORALE
IV.4 TACTICI DE HARTUIRE A PARTENERULUI
IV.5 ALTE TACTICI DE NEGOCIERE
IV.5.1 ESCALADAREA
IV.5.2 CUMPARATI ACUM NEGOCIATI MAI TARZIU
IV.5.3 TACTICA INVINOVATIRII RECIPROCE
IV.5.4 TACTICA TACERII
CAPITOLUL V STUDIUL DE CAZ
BIBLIOGRAGFII
ANEXE
INTRODUCERE

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

Page

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

Aceasta lucrare isi propune sa prezinte principalele aspecte fie ele teoretice sau
practice ale temei alese Strategii tactici si tehnici utilizate in negocierile economice si
internationale .
In prezenta lucrare va voi relata cum negocierile comerciale au devenit o arta , de la
infiintare si pana in prezent,cum de a lungul istoriei au fost dezbatute o multitudine de
discutii,dezbateri pe aceasta tema.
Aceasta lucrare are rolul de a ne prezenta cat de importanta dar si cat de complexa este
negocierea in zilele nostre, cate cunostinte trebuiesc insusite pentru a fi un bun
negociator,cata implicare este necesara in aceasta activitate , ce etape sunt necesare ,dar si
de ce nu ,ce stil de viata trebuie sa aiba un bun negociator, pentru ca negocierea devine la
un moment dat un stil de viata, intra in sange, in personalitate , asta face un negociator
,prin acest lucru se defineste ,se reprezinta,reprezinta la randul sau o intreprindere ,o
echipa ce o conduce,care are mari asteptari de la el,isi reprezinta interesul si il apara cu
tarie si perspicacitate.
Negocierea este o discuie ntre doi sau mai muli parteneri care ncearc prin acest
proces de comunicare s rezolve conflicte de interese existente ntre ei. Este o
comunicare interpersonal sau intergrup care are loc pentru c o decizie afecteaz i alte
pri sau pentru c este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care
necesit insuirea unor tactici bine definite i abiliti de comunicare.
In lucrarea "Ghid de Negociere", Zeno-Daniel utac i Claudiu Ignat definesc
negocierea ca fiind o "modalitate alternativ de soluionare a conflictelor bazat pe
comunicare bidirecional n care prile implicate i modific pe parcurs preteniile i
conlucreaz pentru a genera o soluie mutual acceptat, urmnd o anumit strategie i
folosind anumite tehnici i tactici". Acestia considera ca negocierea este un proces
structurat n care prile, prin concesii reciproce, identific o cale de compromis, n
vederea stingerii unei dispute sau a rezolvrii unei situaii.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

Page

Negocierea presupune implicarea a dou sau mai multe pri n discutarea unui contract
sau avantaj.n vederea unei negocieri ct mai eficiente, prile trebuie s comunice ct
mai bine. Printre aspectele ce trebuie urmrite pentru o comunicare eficient:Fiecare din
pri trebuie s tie de ce s-a ntlnit i s aib pregtite temele discuiei.Pentru
eficientizare se va folosi un limbaj deschis i direct.
De asemenea in urma unei negocieri sau chiar scopul in sine este incheierea unui
contract. Acest contract se urmareste sa fie benefic si cat mai eficient , cu castig bun
pentru partea aparata si reprezentata.
n sistemele juridice de drept comun, un contract (sau informal cunoscut ca o convenie
n unele jurisdicii) este acordul ntre dou sau mai multe persoane cu intenia de a
constitui, modifica sau stinge un raport juridic.Elementele unui contract sunt oferta i
acceptarea de ctre persoane competente avnd capacitate de exerciiu care fac
schimb de consideraie pentru a crea reciprocitate de obligaii.
Dovada unora sau a tuturor acestor elemente se poate face n scris, dei contractele pot fi
fcute n ntregime oral sau prin comportament. Remediul pentru nclcarea contractului
pot fi daunele, sub form de compensare n bani sau specificate de instan i puse n
aplicare printr-un ordin. Ambele aceste remedii atribuie prii n pierdere un beneficiu de
afacere sau daune presupuse, care sunt mai mari dect simplele prejudicii de suport, la
fel ca n interdicia la ordin. Prile pot fi persoane fizice sau persoane juridice. Un
contract este o promisiune legal sau o aciune care va avea sau nu va avea loc.
In urmatoarele capitole voi urmari prezentarea cat mai scurta,obiectiva si concisa a
etapelor,strategiilor,tacticilor si tehnicilor necesare in vederea negocieriilor si tot ce
implica aceasta.
Am ales aceasta tema deoarece mi se pare interesanta, captivanta , educativa, cu
perspectiva de viitor,cu un subiect de dezbatere foarte amplu si de interes major.

Arta de a negocia

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

Capitolul I

SI

Page

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

Negocierea comerciala este cercetata relativ in putine cazuri,si ca urmare au fost testate putine
aplicatii in domeniul acesta. De accea voi oferi o scurta introducere in arta negocierii, ca apoi
aceasta, sa poata fi abordata cu mai mare incredere.
In actualele conditii si metode de piata s-a ajuns la consensul in care totul se poate negocia,si
anume,pretul,cantitatea,calitatea,ambalajul,costul transportului,costul asigurarii
marfii,modalitatile de plata,termenele de livrari,contractele de munca s.a.
In momentul de fata, multi catalogheaza negocierea ca fiind arta,altii ca fiind stiinta, sau ca un
proces complex de multe unelte si metode in care fiecare reprezentant lupta pentru a-si dobandi
dreptul cerut/dorit.
In zilele noastre se impune dreptul de a negocia,datorita faptului ca firmele au obligativitatea sasi fundamenteze atributiile,cat si actiunile intreprinse. In aceasta economie de piata au parte de
success cei ce au o buna pregatire,ca stiu sa utilizeze toate uneltele de care au nevoie si care le
stau la dispozitie,fiind animati de propriile interese pentru a asigura o buna continuitate si
perseverenta a firmei reprezentante,si pentru a se mentine pe piata in asa mod incat concurenta sa
nu ia avant.
Parametrii/factorii care influenteaza si pot modifica desfasurarea si rezultatul unei negocieri sunt
urmatorii: gestiunea timpului, prezenta unui lider,abilitatile animatorului, diferentele de
obiective,ritmul, carisma negociatorului, securitatea , mizele, aliantele, puterile, vointa de aliere,
bluff-ingul, efectul surpriza, creativitatea si pregatirea.
In procesul de negociere sunt implicati doi sau mai multi participanti ,angajati in
discutie,dezbatere, fiecare avand scopuri individuale sau de colectiv,unde parerile sunt impartite,
cererea se confrunta cu oferta, si de acolo trebuie sa se ajunga la o intelegere avantajoasa, care sa
cuprinda interesele ambelor parti care sunt in opozitie.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

10

Exista si alti factori in functie de care se poate face clasificarea negocierilor.Astfel,daca

Page

este vorba de comportamentul uman si de tipurile de interese care se au in vedere,vor fi doua

mari categorii de negocieri:personale si colective.

In cadrul negocierilor se pot identifica patru forme,sisteme sau categorii,respectiv:

-negocierea distributiva-in care resursele sunt limitate si castigul uneia dintre parti se va
reflecta in pierderea celeilalte;o astfel de negociere se desfasoara in tensiune si lasa un gust amar;
-negocierea integrativa-in care se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice
puncte de contact convenabile ambelor parti;
-negocierea structurala-in care se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale
partilor,niciuna dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celailalte;
-negocierea interna-specifica relatiilor sindicate-patronat,in care negociatorii se straduiesc
sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.
Trebuie remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic,deoarece in
practica aceste categorii se intrepatrund.Mai mult,in unele cazuri,o asemenea clasificare nici nu
se aplica in totalitate.
In acelasi timp,nu trebuie ignorat contextul social in care se plaseaza negocierile.Indiferent
de natura acestora,negociatorul nu reprezinta o insula intr-un ocean.
De regula,negocierea se defasora intr-un cadru formal,pe baza unor proceduri si tehnici
specifice.Chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui cadru formal,partile trebuie
sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic,consacrate ca atare de-a lungul
timpului.
Negocierea propriu-zisa - demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in
solutionarea in comun a problemei,penrtu a realiza unele obiective.Negocierea propriu-zisa se
concretizeaza in adoptarea unei intelegeri,de cele mai multe ori scrise,ce contine masurile care
trebuiesc indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.Este etapa dialogului intre partile
participante,dialog ce se desfasoara la masa tratativelor,fiecare parte cunoscand interesele fata de

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

11

obiectul negocierii.Acum se prezinta cereri si se fac oferte,se fac presupuneri,se aduc argumente
Page

urmate de contraargumente,apar eventuale concesii,de cele mai multe ori reciproce.

De regula,procesul negocierii propriu-zise este previzibil,incepand cu o analiza intima a
dorintelor si mai ales a posibilitatilor de care se dispune vis-a-vis de problema
negociata,continuand cu examinarea pozitiei fata de partenerul de negociere,pentru ca,in final,sa
se analizeze mai multe variante posibile,alegandu-se cea mai eficienta din punctul nostru de
vedere.Acum este important sa se aiba in vedere ca nici o negociere nu are din start invinsi si
invingatori,pana cand aceasta nu se finalizeaza in decizii care,de fapt,reprezinta incheierea
propriu-zisa a negocierii.
Un bun negociator este acela care ,in aceasta etapa,da dovada de prezenta de spirit,de
clarviziune,de simt al oportunitatii,pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita
prelungirea inutila a discutiilor.
Analiza atenta a cadrului,a fundalului,a contextului,fie cel specific,fie cel general,in care se
desfasoara procesul de negociere,este nu numai necesara,ci si obligatorie,pentru crearea si
mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei dorite.
Daca se are in vedere domeniul economic,cele mai multe si importante negocieri sunt cele
comerciale,iar in cadrul acestora,negocierile privitoare la afacerile economice
internationale.Astfel de negocieri,materializate sub forma acordurilor,conventiilor sau tratatelor
internationale,au in vedere pretul,modalitatile de plata,cantitatea si calitatea marfurilor,termenele
si conditiile de livrare si alte asemenea elemente.
In noile conditii social-economice,o mare amploare au luat-o negocierile comerciale
interne,negocieri referitoare la contracte de livrari de marfuri,de locatie si inchirieri,comision,de
transport sau de depozit,etc.
Pornind de la scopul pentru care se desfasoara,negocierile urmaresc fie incheierea unei
tranzactii(conventie,acord,tratat),fie adaptarea,actualizarea sau modificarea unui
contract(conventie,acord),incheiat anterior si aflat in curs de derulare,sau prelungirea valabilitatii
acestuia.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

12

In functie de nivelul de desfasurare,negocierile pot fi interstatale(guvernamentale) sau

Page

neguvernamentale.De regula,negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea

unor acorduri,conventii sau alte intelegeri(economice,politice) ce vizeaza,in esenta,crearea
cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state,in timp ce la nivel
neguvernamental,negocierile au in vedere incheierea unor contracte.
Intelegerile rezultate in urma negocierilor macroeconomice faciliteaza si creaza cadrul
derularii unor negocieri la nivel microeconomic,dupa cum existenta unui sistem diversificat de
intelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state,creand conditii favorabile
dezvoltarii schimburilor comerciale,financiare,turistice,sau realizarea de noi intelegeri.
Luand drept criteriu numarul participantilor,negocierile sunt impartite in bilaterale si
multilaterale.

Intr-o negociere,alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat si

experti.Partenerii activi pot fi independenti sau aliati,in timp ce observatorii pot fi asociati sau
neutri.Acestia din urma pot emite judecati,pot avansa argumente si,mai ales,sigur vor comenta
miscarile partenerilor activi,neformuland insa interese proprii.De asemenea,formal,nu por pierde
sau castiga.
In perioada actuala se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor
multilaterale,aceasta neinsemnand insa ca cele bilaterale au scazut din importanta.Se au in vedere
aici negocierile economice internationale,unde are loc o continua adancire a interdependentelor
dintre state,iar problemele devin tot mai complexe.Pentru o solutionare globala a acestora,este
necesara participarea unui grup de state,uneori chiar a tuturor acestora.
Rareori negocierile cu mai multi parteneri se materializeaza intr-un singur document.De
regula,intre partile interesate se semneaza separat mai multe contracte.
Exista si alti factori in functie de care se poate face clasificarea negocierilor.Astfel,daca
este vorba de comportamentul uman si de tipurile de interese care se au in vedere,vor fi doua
mari categorii de negocieri:personale si colective.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

13

In cadrul negocierilor se pot identifica patru forme,sisteme sau categorii,respectiv:

Page

-negocierea distributiva-in care resursele sunt limitate si castigul uneia dintre parti se va
reflecta in pierderea celeilalte;o astfel de negociere se desfasoara in tensiune si lasa un gust amar;
-negocierea integrativa-in care se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice
puncte de contact convenabile ambelor parti;
-negocierea structurala-in care se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale
partilor,niciuna dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celailalte;
-negocierea interna-specifica relatiilor sindicate-patronat,in care negociatorii se straduiesc
sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.
Trebuie remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic,deoarece in
practica aceste categorii se intrepatrund.mai mult.
Negocierea este vazuta in opinia unora ca instrument de exploatare a tuturor posibilitatilor relativ
avantajoase ,care pot duce la un schimb , la o cooperare avantajoasa,prin care scopul scuza
mijloacele .
Atentia la detalii este foarte importanta ,asadar, un exemplu foarte bun este alegerea locului unde
va avea loc negocierea,astefl putem fi in avantaj sau dezavantaj, astfel: putem negocia pe teren
propriu ,in deplasare sau pe teren neutru.
Negocierea pe teren propriu va presupune niste costuri cum ar fi masa de protocol prin care
trebuie sa se faca impresie buna, transport, cazare, drumetii pentru recreeare, acestea vor
presupune o serie de cheltuieli dar vor avea ca scop influentarea intr-o maniera benefica a
partenerilor cu care vom incheia dezbaterea, negocierea.
Negocierea in deplasare, la domiciliul firmei partenere presupune ,printer altele, observarea
foarte atenta a detaliilor, obiectiva, se va urmari daca partenerii doresc o relatie in viitor, o
perspectiva ampla, prin detaliile care ar putea salva sau deopotriva ar putea raci relatiile, acestea
fiind de exemplu, pozitionarea partenerului cu ochii in soare tratandu-l cu raceala,
pozitionandu-l langa o sursa de caldura, calitatea hartiei cu care va trebui sa lucreze, bautura si

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

Page

sa fim vazuti cu ochi mai putin buni.

14

mancarea cu care va fi servit, toate acestea pot fi pro sau contra , ne pot ajuta sa perseveram, sau

Negocierea pe teren neutru combina o serie de avantaje si dezavantaje la care pot fi suspusi
ambele echipe de parteneri. Disconfortul zonei de aplicatie, disconfortul culturii,disconfortul
climatului (parteneri adusi dintr-un climat cald,temperat la un climat rece, ploiois, cu care ei nu
sunt invatati si ii poate inhiba), disconfortul religiei,etc.
Arta negocierii se dobandeste cel mai adesea prin experienta, prctica, si pentru aceasta exista
niste tehnici speciale, care doar bunii cunoscatori si cei cu practica impecabila le pot pune in
aplicare fara sa dea gres.
Trebuie avut in vedere ca aceste tehnici pot duce la excelare sau dimpotriva. Acstea sunt:

Cereti mai mult decat va asteptati sa primiti, dar nu exagerati!

Cautati informatii despre partenerul de negociere , chiar daca acesta poate fi un

reprezentant legal sau clientul insusi.

Cautati informatii despre persoanele care lucreaza cu sau pentru partenerul de negociere.
Anticipati reactiile partenerului de negociere.
Negociati contractual intreg, nu parti ale acestuia.
Fiti cat se poate de onesti.

Indivizii care participa la negociere pot juca diverse roluri,cum urmeaza: Proprietarul, Analistul,
Designerul, Facilitatorul, Tehnologul, Negociatorul;
Acesti parteneri ai negocierii mai pot fi grupati astfel: Tipul vorbaret ( este vorbaret, glumet,
dezinhibat, vessel, expansiv), Tipul primitor ( va asculta ce aveti de spus , va fi deschis la
sugestii si opinii), Tipul cumpatat (acesta este calm, studiaza in profunzime toate detaliile, cere
foarte multe detalii , pentru a fi convins ca merita sa negocieze si sa incheie acest contract) ,
Tipul tacut ( nu ofera niciun indiciu asupra intentiilor sale, el isi urmareste scopul prin intrebari
foarte bine puse la punct care ii pot aduce la cunostinta la toate avantajele iesite in cale).
Trebuie avut grija de altfel si la temperamentul negociatorului, deoarece sunt unele personalitati
care in caz ca li se aduc jigniri sau ofensari la adresa personala, care au o mandrie de neclintit ,
vor raspunde neadecvat, chiar daca acest lucru constituie pierderea obiectivului care il urmareau.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

15

Desi procesul de negociere poate semana adesea cu un razboi,acest process urmareste

Page

armonizarea relatiilor si solutiilor viabile, pentru a se incheia un contract , pentru acoperirea

intereselor si gasirea solutiilor convenabile ambelor parti implicate in intregul proces.
Negocierea este procesul prin care incerci sa obtii ceea ce iti doresti, astfel incat si cei cu care
negociezi sa obtina ceea ce vor.
Scopul final al ei este acela de a obtine o solutie reciproc avantajoasa. Cel mai important obiectiv
al unei negocieri este acela ca intelegerea sa fie perceputa de toti participantii ca fiind corecti si
cinstiti.
I.1 Istoria negocierii de a lungul timpului

De a lungul timpului comunitatile au relationat prin doua moduri distincte,fie prin lupta fie prin
cooperare. Prima enumerata a fost si prima utilizata , marturiile istorice fac referire preponderant
la razboiaie acestea definind omenirea in relationarea primilor ani de conflicte de interese si
dorinte , de a dobandi ceva ce ei nu puteau avea, dar puteau face rost sau a-si insusi de la
comunitatile vecine. Prin razboaie reci si sangeroase ei obtineau ce isi doreau, miza fiinde foarte
mare, vietile omenesti irosite, pentru dobandirea si insusirea celor dorite prin razboi,prin
brutalitate ,luate cu forta. Aceasta metoda a fost practicata multi ani de a randul pana s-a
sesizat ca nu isi are rostul pierderea vietilor omenesti pentru nimic in lume, ca nimic nu este mai
presus ca viata, si s-a recurs la negocierea pe cale amiabila.
Sir Harold Nicolson afirma: "chiar in preistoric trebuie sa fi aparut momente cand un grup de
oameni a vrut sa negocieze cu un alt grup de oameni, fie numai in scopul de a-si arata ca s-au
luptat destul in timpul zilei si ca doresc un ragaz in care sa-si adune ranitii si sa-si ingroape
mortii".
Rolul negocieii a fost introdusa/ inaugurata de catre civilizatia greceasca ,cetatile grecesti se
caracterizau prin prosperitate ,avand un system foarte competitonal , angrenand o serie de
conflicte majore,totusi peste ani s-a ajuns la pace prin schimburi comerciale reciproc
avantajoase. Acest schimb comercial avantajos mai are denumirea si de troc1.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

16

In aceasi ordine de idei Imperiul Roman limiteaza rolul negocierilor ei stabilind unele proceduri
Page

institutionale, in comparatie cu Imperiul Bizantin care a reusit sa-si mentina o influenta .vasta cei
drept ,asupra unui teritoriu printr-un abil [roces de negociere.
In perioada Evului Mediu se observa un intens demers diplomatic spre o activitate de negociere
de mare amploare. In Congresul de la Viena de la 1815 se defineste diplomatia ca si profesie,
dar este diferentiata de activitatea de negociere propriu-zisa.
Pana la primul Razboi Mondial,negocierile care aveau loc erau tinute secrete si aveau loc intre
suveranitatile tarilor. Intre cele doua Razboaie Mondiale s-a infiintat la Geneva Liga Natiunilor
, fost o organizaie interguvernamental nfiinat n urma Conferinei de Pace de la Paris care a
pus capt Primului Rzboi Mondial i precursoarea Organizaiei Naiunilor Unite.
Stabilite n Pactul Societii Naiunilor, scopurile principale ale Societii Natiunilor Unite erau
prevenirea rzboiului prin securitate colectiv, dezarmarea, i rezolvarea disputelor
internaionale prin negociere i arbitraj.
Semnificativ este si rolul Organizatiilor Natiunilor Unite fondat n 1945, dup Al Doilea Rzboi
Mondial, avand vocatie universala, este cea mai important organizaie internaional din lume,
intemeierea ei a constat in semnarea, de ctre membrii ei fondatori, a Crii Organizaiei
Naiunilor Unite.
Rezolvarea problemelor inter-statale, si guvernamentale implica un deosebit simt de raspundere ,
disciplina, implicare, diplomatie, la care se mai adauga si discepantele economice din ziua de azi,
determinand astfel o serie de tensiuni.
I.2 Cat de importanta este negocierea in conducerea unei afaceri?
In viata in general, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai
si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa
manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intrun joc de-a Hai sa castigam impreuna!
Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in
comun, adica solutii negociate.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

Page

17

In lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobandesc o importanta

considerabila. Niciodata in istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat
la valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun
poate face in trei ceasuri tot atat cat fac zece sau o suta de executanti in cateva saptamani sau
luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de cateva procente la pret, la
termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata sau o marja de
cateva procente, la comision sau dobanda, raman oricand negociabile. In marile tranzactii, pe
piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja
negociabila poate insemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti
acestea pot fi pierdute sau castigate. Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate
dobandita prin experienta, formare si invatare. Meseria de negociator este una de elita, in afaceri,
in diplomatie, in politica..
n raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe
forme specifice de negociere.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe
parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un
angajament, reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.
In aceasta confruntare, in mod principal si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate
pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor cat
si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii
interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in
particular.
Un fundament interesant il reprezinta analiza tranzactionala.Oamenii au nevoie sa faca tranzactii,
adica sa comunice unii cu altii. Cuvantul tranzactie presupune un schimb de stimul-raspuns, in
sens dus-intors si, totodata, un schimb in sens contractual: eu dau daca si tu dai si fac
pentru ca si tu sa faci.
Tranzactia este unitatea de baza a relatiilor umane. Dupa cele aratate, intelegem ca, atunci cand
doua persoane se afla impreuna, avem de-a face cu 6 stari ale eului, cate 3 de fiecare interlocutor.
Cum starile eului (Eric Berne: Parinte, Adult si Copil) difera atat intre ele, cat si de la o persoana
la alta, ar fi important sa stim care stari ale eului sunt actionate, la fiecare dintre parteneri, atunci

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

18

cand ei isi spun ceva anume. Orice tranzactie trebuie privita ca o relatie intre cele doua stari ale
Page

eului la care sunt bransati, in respectivul moment, cei doi interlocutori.

A avea putere de negociere, a dezamorsa spiritul de competiie i a duce n zona win-win
rezultatul negocierii nseamn adevrata art a negocierii. Dar a rmne ferm pe o poziie sau a
cere un pre mai mic, repetat i repetat, generos, am putea-o numi negociere. Negociator
experimentat nseamn mult mai mult de att. Negociere reuit nseamn art, tiin percepie
i emoie n acelai timp. Sursele de putere sunt bune pentru a aduce un echilibru n negocierea
in afaceri, nu pentru a porni o lupt. Exist percepia general c o negociere este o lupt n care
o parte pierde, iar cealalt ctig. Da i nu, de fapt mai mult nu dect DA. Negociatorul
experimentat tie s duc negocierea n care fiecare parte s fie mulumit, s rmn cu
percepia c a fost o nelegere bun. Unii ar spune c este imposibil i au dreptate mai ales dac
nu au ncercat niciodat.
In concluzie daca dorim ca o afacere sa prospere avem nevoie si trebuie sa negociem, sa fim buni
negociatori, sa ducem aceasta arta la nivelul in care sa ne fie de folos, sa putem avea roade de pe
urma sa.
I.3 Cele mai dese intrebari si dileme intalnite in negocieri

Tactica lui Colombo este atunci cand faci pe nestiutorul. In aparenta este o tehnica periculoasa, in
practica insa comporta un grad mic de risc si da roade excelente. Ea poate fi folosita atat in viata
personala cat si in cea profesionala.
La prima vedere pare ca aceasta tehnica nu are cum sa genereze rezultate remarcabile. Am putea
considera ca nu-i o tehnica speciala.
Cum adica sa te faci ca nu stii? Te-ai putea intreba de asemenea: Nu ma ia de prost daca arat ca
sunt neinformat? Ai dreptate, daca-ti pui aceste intrebari. Mai mult, acesta este si motivul pentru
care tehnica "nestiutorului" este una care functioneaza.
In general, oamenilor le place sa faca pe desteptii. Nu trebuie sa va spun ca pentru noi romanii,
modestia nu este una dintre virtutiile cele mai intalnite. In general ne place sa aratam ca stim, ca
suntem informati, ca ii putem da celuilalt indicatii pretioase.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

19

In practica, tehnica este simpla. Nu arata ca stii totul. Poti juca rolul copilului curios care vrea sa
Page

afle cat mai multe, iar cea mai potrivita persoana sa va spuna aceste lucruri este chiar cel din fata
dumneavoastra. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici exceptii va vedea in tine un partener
inofensiv. Negocierea devine relaxata, aproape ca celalalt va face o datorie din a-ti spune mai
multe lucruri decat te asteptai.
Cateva exemple de intrebari pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:
1.Cum produceti acest echipament? Pe dumneavoastra personal ce va nemultumeste?
2.Care sunt conditiile si termenul de plata? Cum am putea face sa-l schimbam?
3.Eu nu stiu exact diferentele dintre Geam din PVC si Aluminiu? Mi-ati putea explica?
4.Nu-mi dau seama exact cum sta situatia. Cred ca aveti deja o opinie. Mi-ati putea explica mai
in detaliu?
Lista de intrebari poate continua. Principiul este simplu: ne facem ca nu stim. Intrebarea
dumneavoastra ca cititor ar putea fi: Dar de ce sa ma fac ca nu stiu, atata timp cat stiu foarte
bine? Este bine sa te prefaci din doua motive simple:
1.Din vorba in vorba iti va spune mai multe lucruri decat te astepti. - AFLI INFORMATII NOI
2.Vezi ce fel de partener ai in fata (cat este de onest) - TESTEZI CREDIBILITATEA
Intr-un mediu in care oamenii vor sa demonstreze ca sunt experti si atotstiutori a juca rolul
nestiutorului te transforma dintr-un om puternic intr-unul si mai puternic. Daca la inceputul
intalnirii erai informat, la sfarsitul ei vei fi foarte informat. Ai grija sa pastrezi aparenta pe tot
parcursul discutiei.
Atunci cand iti va da o informatie pe care o stiai, nu-i spune ca stiai. Arata-te surprins si pune
intrebari de incurajare: Foarte interesant! Nu stiam exact, acum m-am lamurit! Mi-ati putea
spune mai multe? Sunteti un om sincer, apreciez acest lucru, spuneti-mi care este formula care
ne-ar avantaja cel mai mult?

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

20

Aceasta tehnica, atata vreme cat este folosita cu eleganta, da roade. Periodic scriu articole pe
Page

tema negocierii sau a managementului si doresc sa avertizez: nici o tehnica nu este utila
permanent sau in orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie sa simta cand anume poate fi
folosita aceasta tehnica si cand nu. Nu exista reguli de la care nu trebuie sa ne abatem. Cheia este
flexibilitatea. De exemplu, cand folosesti aceasta tehnica si observi ca lucrurile nu functioneaza,
incearca altceva.
Probabil multi dintre dumneavoastra ati vazut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se si trage
numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decat exemplificator pentru modul in care
Colombo afla toate informatiile de care avea nevoie, jucand rolul celui care nu stie foarte multe,
rolul celui nedumerit.
Va invit sa o testati. O sa fiti surprinsi de cat de usor este de aplicat si de cat de bine
functioneaza. Imi puteti oferi un feedback pe manager@traininguri.ro iar daca mai aveti intrebari
legate de negociere sau situatii pe care le considerati fara iesire, astept cu placere provocarile.
Exista 4 tipuri de intrebari in negociere:
1)intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.
Exemple de asemenea intrebari:
Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?
2) intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.
Exemple de asemenea intrebari:

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

Page

exact?

21

increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai

in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti
gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere,
nu-i asa?
ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in
scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.
3) Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?Intrebari de aflare a lucrurilor
care sunt cu adevarat importante pentru partener.
4) Intrebari finale decizia finala
incheiem afacerea chiar acum?
cum preferati plata?
cand ati vrea sa se faca livrarea?
cate bucati doriti?
le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

SI

22

Unde s inteti?: Dac merg la extrem voi avea suficient spaiu de manevr i voi structura
nct mi arat ua de la nceput?

Page

ateptrile celorlali ctre unde ne vom putea nelege, dar dac sunt att de departe de realitate

Dezvluirea informaiilor: tiina este putere dar numai dac este folosit. Ce informaii s dau,
cnd i de ce?
Cine s fie primul?: Dac-i las pe ei s fac propunerea mi pot oferi mai mult dect m
ateptam, dar ce se ntmpl dac e mai puin dect la ce m atept, mult mai puin.
Pot s m rzgndesc?: Dac strategia mea se dovedete nefuncional, dac obiectivele nu sunt
realiste pot s le recalibrez sau s le schimb? Dac o fac m vor crede slab i m vor exploata.
Pierznd argumentul: Dac au un punct de vedere valid, ncerc fr rezultat s-i contrazic sau
accept punctul de vedere i fac o concesie?
Presupuneri: Dac nu tiu ceva, ar trebui s presupn, dac presupun poate s fie foarte departe de
adevr, dac nu presupun e posibil s nu iau niciodat o decizie.
S cer ceea ce vreau?: Dac o fac e posibil ca ei s nu mi dea ceea ce vreau, dar dac nu o fac ei
va trebui s ghiceasc ce vreau.
S le dau ceea ce vor?: Dac o fac e posibil ca ei s nu-mi dea ceea ce vreau eu, dac nu le dau
atunci ei de ce mi-ar da ce mi trebuie.
Cnd s m opresc?: Dac merg prea repede pot s scap oportunitile, dac m mic prea ncet
risc s ncurc i mai tare iele i s trebuiasc s ncep din nou.
S folosesc sanciunile?: Dac o fac tenperatura va crete i va destabiliza negocierea, dac nu
mi pot pierde puterea.
I.4 Diferente culturale in negociere
Diferentele culturale in negociere au devenit foarte cunoscute de a lungul timpului, respectate, si
deasemenea,se cauta rezolvari sau cai de mijloc prin care se pot face negocieri si intre culturi.

STRATEGII,TACTICI
INTERNATIONALE

SI

TEHNICI

UTILIZATE

IN

NEGOCIERILE

ECONOMICE

23

Un negociator bun isi creeaza propiile teluri, dar domina intradevar si cultura din care provine,
celorlalti participanti la negociere.

Page

bineinteles ca un profesionist nu va lasa asta sa fie un impediment si de ce nu ,un atu , in fata

SI