Sunteți pe pagina 1din 60

CUPRINS

Introducere .............................................................. 1 Capitolul I. Consideraii cu privire la coninutul i rolul negocierii n societate i n economie ..................... 2

1.1 Opinii cu privire la coninutul i rolul negocierii n viaa social-economic .............................................. 2 1.2 Comunicarea, problem esenial a negocierii .......... 8 1.3 Strategii, tehnici i tactici de negociere ..................... 12 1.4 Particulariti zonale ale negocierii i negociatorilor 17 Capitolul II. Rolul esenial al negociatorului n dimensionarea performanelor n tratative ..................................... 28

2.1 Negociatorii, echipa de oc n activitile diplomatice i economice, caliti native i cele dobndite; norme i comportament etic al 28 negociatorilor ............................................................. 2.2 Impactul integrrii Romniei n Uniunea European aupra conduitei negociatorilor romni ...................... 37 2.3 Exigene specifice pentru negociatori datorate crizei economice contemporane .......................................... 40 Capitolul III. Studiu de caz: Negociatori romni de succes din vremuri trecute i din prezent ............................... 43 A) Nicolae Titulescu, negociator de talie mondial ....... 43 B) Bogdan Aurescu, un negociator de succes al vremurilor noastre ..................................................... 47 Concluzii ................................................................... 51 Bibliografie ............................................................... 56

INTRODUCERE

n afaceri, n diplomaie dar i n viaa de zi cu zi, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Chiar dac ntr-o accepiune general, negocierea este un instrument pe care l folosim n decursul existenei noastre fr a-l numi ca atare, n accepiunea sa specific, a negocia va nsemna nsuirea unor reguli, alegerea unor strategii i formarea unor deprinderi care s articuleze i s asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun negociator trebuie ca aceste deprinderi s i permit s joci un anumit rol n condiii dificile. Negocierea nseamn conflict i situaii n care i va fi dificil s pstrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece tririle te vor determina s te joci pe tine, cel din viaa de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoaste acest risc i tie faptul c anumite situaii l vor pune n faa propriilor limite. A avea n vedere acest lucru nseamn a nva i a putea s negociezi cu ceilali, dar n acelai timp cu tine, cu propriile limite, angoase i probleme. Numai astfel vei ajunge n situaia de a nu te mai teme de negociere i astfel s ajungi s nu negociezi cu team.

CAPITOLUL I. CONSIDERAII CU PRIVIRE LA CONINUTUL I ROLUL NEGOCIERII N SOCIETATE I N ECONOMIE.

1.1.

Opinii cu privire la coninutul i rolul negocierii n viaa social-economic.

Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Profesia de negociator este una de elit, n diplomaie, n economie, precum i n alte domenii ale vieii sociale i cultural-tiinifice. A negocia nseamn s fii de acord asupra unui lucru cu unul sau mai muli parteneri de negociere. A negocia nseamn c tu i/sau partenerii ti de negociere v facei concesii unii n favoarea altora, n scopul de a obine, de comun acord, un anumit rezultat.1 Personalitatea diplomatului, a omului de afaceri presupune o serie de atitudini i aptitudini care, atunci cnd sunt pozitive, reprezint variabile optime ale activitii, iar atunci cnd sunt negative, determin eecul. Aptitudinile negociatorului sunt preponderent intelectuale i cuprind: inteligena, intuiia, spiritul analitic, capacitatea de selecie i
1

Heeper, Astrid/Schmidt, Michael Tehnici de negociere, Editura BIC ALL, Bucureti, 2007, pag. 7.

sintez, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc. Spre deosebire de deprinderile bazate, n esen, pe obinuine determinate de exerciii repetative, aptitudinile sunt procese funcionale, eficiente care, corect direcionate, contribuie la crearea i dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la rndul lor, duc la nnobilarea aptitudinilor existente. Negocierea acoper n prezent o gam larg de domenii, cum ar fi cel politico-diplomatic, social, cultural i cu deosebire cel economic. Negocierea apare ca o soluie de rezolvare pe cale panic a oricror stri de conflict din orice activitate uman. Conceptul de negociere, respectiv activitatea practic pentru care acesta este acoperitor, poate fi revendicat ca prioritate mai ales de diplomai i economiti, dar are o relevan tot mai mare n toate domeniile vieii. n secolul al XX-lea, s-a produs o adevrat explozie n practica negocierii precum i n literatura destinat acesteia, situaie n care majoritatea autorilor de studii, fie ele succinte sau mai ample, corespunztor poziiei i specializrii deinute sau din dorina de a fi originali, au dat definiii nuanat diferite acestei tiine. Aceast dinamic exploziv a negocierii se datoreaz mai multor factori i evenimente care au marcat secolul XX i nceputul secolului al XXI-lea. n context a meniona existena celor dou conflagraii mondiale la sfritul crora s-au desfurat tratative de anvergur ntre nvingtori i nvini precum i ntre nvingtori ca atare, tratative care au schimbat n mare msur harta lumii. Chiar dac aceste tratative s-au defurat n mare msur n condiiile unor inegaliti de for, sau poate tocmai de aceea au dus la dezvoltarea unor noi tehnici i abiliti de negociere, aceasta fiind o cerin deosebit mai ales pentru reprezentanii

puterilor mai mici, mai slabe, care numai n acest fel au putut s obin unele avantaje. Au ieit n eviden o serie de personaliti care prin talent i abilitate au reuit s obin unele avantaje, fie ele i modeste pentru rile lor. A meniona, de pild, rolul important pe care l-a avut pentru Romnia Regina Maria, care, dei nu a intrat direct la masa negocierilor, printr-o comunicare i o insisten care a mbinat curajul cu tactul a contribuit la sensibilizarea unor personaliti din cadrul marilor puteri care la nceput aveau tendina de a minimaliza contribuia important a Romniei la victoria Antantei. De asemenea un rol remarcabil l-a avut Primul Ministru Ionel Brtianu, care a avut o contribuie nsemnat la recunoaterea diplomatic a Romniei Mari, cu toate c n ultima parte a negocierilor s-a retras n semn de protest fa de nedreptile care existau. Pe baza succeselor obinute la tratativele de pace care au urmat dup Primul Rzboi Mondial, s-a creat o platform favorabil Romniei n ceea ce privete calitile de diplomai i negociatori i astfel a aprut unul dintre cei mai mari, cei mai talentai diplomai ai vremii i anume Nicolae Titulescu, care n dou legilaii a deinut nalta funcie de preedinte al Ligii Naiunilor. Creterea importanei negocierii n lumea contemporan se datoreaz unor factori pe ct de numeroi, pe att de compleci i diversificai:

adncirea interdependenelor politice, cultural-tiinifice i mai ales economice la scar mondial, precum i regional (vezi U.E.);

tendina de globalizare care, pentru a deveni realitate, necesit armoizrii de interese, dezvoltarea dialogului ntre entiti cu niveluri diferite n ceea ce privete dezvoltarea economic, religii i obiceiuri diferite, n general culturi deosebite. Interculturalitatea a devenit caracteristica cea mai relevant a negocierii n lumea contemporan;

diversificarea diviziunii internaionale a muncii, creterea numrului de parteneri de afaceri, amplasai n zone geografice ct mai ntinse i diversificate;

posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici de contractare i derulare a schimburilor comerciale externe; nsprirea concurenei, din cauza faptului c ntr-un mare segment al pieei oferta depete cererea de mrfuri;

n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele deficitare este dorit s se realizeze printr-o colaborare reciproc avantajoas, pe baza negocierii. n ceea ce privete definiiile date negocierii, ele au n general un punct comun i anume n exprimri diferite, toi sau aproape toi autorii atribuie negocierii caracteristica de realizare a unei nelegeri pe cale panic prin dialog i prin comunicare, dar ntre definiii se pot stabili diferene n funcie de domeniul pe care l abordeaz autorul (diplomaie, economie, cultur etc.), precum i elemente specifice fiecrui autor n parte, care in de nivelul de pregtire al acestuia, de cultura creia aparine etc.

De regul, negocierii, ca activitate diplomatic, i se acord un coninut larg, ca de pild cel formulat n Oxford English Dictionary n care diplomaia este definit ca managementul relaiilor internaionale prin negociere. Una dintre primele personaliti care au definit negocierea este Franois de Callierres, care afirma n anul 1716 c negocierea constituie modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele prilor n cauz2. Arthur Lall consider c negocierea este procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale, prin mijloace panice, altele dect juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere, mbuntire, amplasare sau reglementare a disputei sau a situaiei ntre prile interesate3 . Smith Simpson este de prere c negocierea constituie o parte din vasta i complexa intercorelare din cadrul activitii internaionale prin intermediul creia guvernele i organizaiile caut s-i promoveze propriile obiective. Fred Charles Ikle definete, la rndul su, negocierea ca fiind un proces n care propuneri explicite sunt prezentate n scopul vdit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizrii unor interese comune n condiiile prezenei unor intrese conflictuale4. Pierre Lebel acord negocierii o accepiune foarte larg, considernd c aceasta este specific tuturor vrstelor, tuturor

2 3

Fracnois de Callierres De la manire de negocier avec les suveranes, Paris, 1916. Arthur Lall Modern international negotiation; Principles and practice, New York, Columbia Univerity Press, 1966, pag. 5. 4 Fred Charles Ikle How nations negociate, New York, Harper & Co., 1964, pag. 3.

categoriilor sociale i tuturor civilizaiilor, ca fiind un act cotidian cu o folosire natural ca respiraia sau viaa5. H. Kissinger conider c negocierea este un proces care combin poziiile conflictuale ntr-o poziie comun, regula de decizie fiind unanimitatea6. Profesorul Alexandru Puiu consider c negocierea const ntrun complex de activiti; contacte, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivel mondial sau naional, fie guvernamental, fie neguvernamental sau a unor contracte n domeniul afacerilor economice interne i internaionale7. Gheorghe Pistol apreciaz c negocierea se poate defini ca fiind o form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n vederea realizrii unor nelegeri8. Negocierea este funcia central a diplomaiei. Numeroasele definiii ale diplomaiei care nu o limitau la o simpl activitate fr suport teoretic au subliniat inseparabila asociere dintre diplomaie i negociere. Cu toate acestea, literatura asupra diplomaiei se orienteaz cu precdere spre problemele de organizare i protocol, drept diplomatic i consular, regulamente i limbaj. Pentru ca metoda negocierii s dea randamentul maxim, ea trebuie explorat i pe cale teoretic, n vederea eludrii mecanismului ei.
5 6

Pierre Lebel Larte de la negociation, Paris, Les editions dorganisation, 1984, pag. 13. H. Kissinger The Vietnam negociations, 1969, pag. 211 234. 7 Prof. univ. dr. Alexandru Puiu Management n afacerile economice. Promovare, negociere, contractare, Tratat, Independena economic, 2008, pag. 119. 8 Gheorghe Pistol Negocierea. Teorie i practic, Bucureti, 1994, Colecia Biblioteca Comerului romnesc, pag. 18.

Regulile fundamentale sau principiile de baz ale negocierii se confund cu acelea ale cooperrii internaionale. n mecanismul de funcionare al acestei metode se reflect toate principiile care trebuie s stea la baza relaiilor dintre state. nsi definiia negocierii arat c prin iniierea ei prile ader la principiul abinerii statelor, n relaiile dintre ele, la folosirea forei sau a ameninrilor cu folosirea forei i la principiul rezolvrii pe cale panic a diferendelor dintre state. Dreptul suveran al popoarelor de a dispune de soarta lor st la baza libertii de decizie, care este una din regulile caracteristice ale negocierii, ce presupune deopotriv egalitatea prilor i respectul reciproc. Negocierile tind spre satisfacerea mutual a intereselor i sunt astfel n armonie cu principiul cooperrii i al avantajului reciproc.9

1.2. Comunicarea, problem esenial a negocierii.

Societatea contemporan este, nainte de toate, o comunitate de naiuni care particip la viaa internaional. Statele sunt subieci de drept internaional i intr n relaii unele cu altele, relaii caracterizate de interdependene complexe. Sunt foarte muli factori care genereaz aceast complexitate a societii noastre. n primul rnd, ea este format dintr-un numr mare de state. Dup cel de-al doilea rzboi mondial, numrul acestora ajungnd s ating cifra de peste 190 de ri independente.
9

Malia, Mircea Teoria i practica negocierilor, Editura Politic, 1972, pag. 8, 15-16.

Progresele tiinei i tehnologiei au determinat lrgirea sferei de comunicare i cooperare ntre state. De la comerul antic s-a ajuns la cooperare n folosirea spaiului extraatmosferic, a fundului mrilor i oceanelor. Comunicarea reprezint un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese mentale (concluzii, gnduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesajele, le prelucreaz spre a le nelege i lanseaz mesaje pentru a-i atinge anumite scopuri. n procesul negocierii, comunicarea trebuie s in seama de valorile civilizaiei, de factorii economici, politici, naturali, religioi, specifici, precum i de particularitile individuale ale negociatorilor10. Prin comunicarea verbal se realizeaz o serie de activiti: obinerea i transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului i ncheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare sau de amnare a acestora. Comunicarea prin vorbire se difereniaz n mod categoric de cea scris prin aceea c ea ofer mult mai multe mijloace de exprimare a informaiilor fa de interlocutor11. n acelai timp, o asemenea form de comunicare ofer posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci cnd partenerii de negociere, de discuie nu au neles mesajul, de a accentua anumite pri ale acestuia, de a clarifica anumite idei i de a exprima atitudini. Principalele exigene i restricii n comunicarea verbal sunt:
10

Puiu, Alexandru Management n afaceri economice promovare, negociere, contractare, tratat, vol. I, ediia a V-a, Editura Independena Economic, Piteti, 2008, pag. 154. 11 Pistol, Gh. M. Negocieri i uzane de protocol, Editura Fundaiei Romnia de mine, Bucureti, 1999, pag. 21.

10

Principiul politeii n exprimare politeea a fost

comparat cu o cheie de aur ce deschide toate porile dar, n acelai timp, trebuie avut n vedere faptul c excesul de politee, de ceremonie este deseori la fel de prost ca i lipsa de politee;

Dozarea vorbirii prin evitarea extremelor, i anume:

prezentarea propriei probleme ca un monolog, agresnd din punct de vedere psihologic partenerul sau aa-zisa muenie care poate duce la ntreruperea negocierii; Evitarea ntreruperilor, a dezaprobrilor care pot irita Evitarea concentrrii pe cuvinte anormale, pe greeli partenerul i pot duce la ntreruperea negocierii;

de exprimare, care poate s duc la substituirea problemei eseniale; Concentrarea pe momentul respectiv, ncercnd s nu-i Identificarea i urmrirea aspectelor eseniale, grbind Pregtirea cu o deosebit grij a nceputului i Evitarea abuzului de negaii n fraz, deoarece se Lsarea impresiei de sinceritate, dnd informaiile lsm vorbitorului timp s-i gndeac prea mult rspunsurile; astfel luarea deciziei; sfritului mesajelor, care sunt, de regul, reinute de partener;

stimuleaz un climat necooperant; necesare lurii deciziei.

11

Potrivit unor cercetri n domeniu, peste 65% dintre comunicrile dintre indivizi sunt comunicri fr cuvinte, respectiv comunicri nonverbale. Limbajul nonverbal se unete cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj complet. Studiul acestui limbaj nonverbal vine s dea for, s remprospteze cunotinele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup12. Poziia corpului este esenial n educarea i formarea unei frumoase inute i nu trebuie omis c cele mai mici detalii pot fi studiate i observate de peroana cu care avem o ntrevedere. Astfel, a te aeza pe un scaun sau un fotoliu cere ca poziia s fie corect: nici prea rigid, nici prea comod, ori neglijent. Puini sunt oamenii care au nnscut darul de a merge, de a sta frumos, de a se mica. Nu este nimic deosebit s aflm c printre probele de admitere n diplomaia american figureaz i mersul pe jos ori aezatul pe scaun. Cei care nu au acest dar natural, trebuie s exerseze n mod sistematic aceste deprinderi. Gesturile cu mna trebuie s fie stpnite i s aib un anumit scop. Pn nici actorii teatrului modern nu mai exagereaz n gesticulaie. ntreaga noastr atitudine, restriciile n comportarea cu cei ce ne nconjoar i venim n contact, mimica, zmbetul, ntr-un cuvnt modul nostru de a fi, de a vorbi, de a rspunde la cele mai elementare cerine dovedesc ce fel de oameni suntem13.

12

Puiu, Alexandru Management n afaceri economice promovare, negociere, contractare, tratat, vol. I, ediia a V-a, Editura Independena Economic, Piteti, 2008, pag. 158 13 Puiu, Alexandru Management n afaceri economice promovare, negociere, contractare, tratat, vol. I, ediia a V-a, Editura Independena Economic, Piteti, 2008, pag. 160.

12

1.3. Strategii, tehnici i tactici de negociere.

Strategia n negociere cuprinde: obiectivele urmrite n procesul negocierii, cile ce se au n vedere s se foloseasc pentru atingerea acelor obiective, mijloacele disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse. Alegerea unei strategii adecvate are n vedere o serie de factori, cei mai muli de o mare complexitate. Dintre acetia, cei mai importani pot fi: conjunctura (intern i internaional) n care se desfoar negocierea, resursele (materiale, financiare i umane) proprii, posibile aciuni ale partenerului. Strategii folosite n negociere: Dup starea preponderent de conflict sau de cooperare: Strategii de orientare integrativ Negocierea winwin, n care negociatorul recunoate cealalt parte ca un partener legitim, cuia nu-i contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac acestea vin n contradicie cu interesele sale;

Negocierea de orientare distributiv (win-lose),

presupune o alt stare de spirit: obiectivul negociatorului distributiv este de a gsi o soluie favorabil lui, fr a ine

13

seama de interesele prii adverse; negocierea este n acest joc o poziie luat n prezena unor adversari al cror interese nu pot fi dect opuse; tot ceea ce ntrete o parte, o slbete pe cealalt, toate concesiile sunt considerate o expresie a slbiciunii. Dup modul cum sunt lansate i acceptate ofertele: Strategii ale deciziei rapide cu contracararea urgent, Strategii de ateptare cnd condiiile de convenire Dup momentul, modul i locul de acionare:

cnd ateptarea nu ar duce la nimic bun; pot fi mbuntite prin tratative i prin trecerea timpului; Strategia pe principiul cnd, care const n

determinarea timpului optim n care s fie luat decizia de ncheiere a acordului, cu variantele: Abinerea se practic de negociatori experimentai care mizeaz pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului i pripeala acestuia; Limita strategia celui puternic; negociatorul exercit presiuni asupra partenerului; Simulacrul set de neadevruri cu privire la marile posibiliti pe care le are strategul n cauz; Surpriza negociatorul mizeaz pe lipsa de documentare a partenerului sau pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat; Faptul mplinit evocnd anumite greeli, se atinge scopul urmrit;

14

Retragerea folosit n faza final a negocierilor pentru avantaj sporit.

Strategia pe principiul cum i unde, cnd se

urmrete proiectarea modului i locului de luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul: intersecia, ptura, hazardarea, salamul tiat, asocierea, disocierea, testarea reaciei. n spatele zmbetelor, strngerilor de mn i a meselor festive se ascunde o realitate dur: fiecare din pri ncearc s-o trag pe sfoar pe cealalt.14 De asemenea, n categoria strategiilor de negociere intr i cele directe i indirecte. Strategii directe sunt considerate situaiile n care negociatorii sunt stpni pe situaie i siguri de victorie, lovind direct la int. Conform teoriei militare, n acest gen de strategii, victoria se obine cu ajutorul utilizrii unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului i repurtarea unei singure btlii decisive.15 Aceast strategie este foarte uor de implementat atunci cnd negociatorul este puternic i pus fa n fa cu un adversar relativ mai slab. Strategii indirecte sunt reprezentate de acele soluii de uzur i lovituri laterale. n cele mai multe cazuri, sunt utilizate mijloace psihologice pentru a limita libertatea de aciune a adversarului. Aceast strategie este folosit atunci cnd adversaul este mai puternic.

14 15

Jeffrey Curry Negocieri internaionale de afaceri, Editura Teora, 2000, pag. 8. Prutianu tefan Antrenamentul abilitilor de negociere, Editura Polirom, 2007, pag. 59.

15

Tactici n negociere Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i formelor de aciune ce urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse. Tacticile de negociere se pot mpri n ofensive i defensive:

Tactici ofensive Suita de ntrebri testarea, ntrebarea specific, Secretul lui Socrate partenerii au acelai scop, difer

ntrebarea de atac; da; Exercitarea de presiuni asupra echipei componente: Comportarea arbitrar n general de cei care domin flatarea, constrngerea, corupia;

doar modalitile de a-l atinge, astfel e determinat cellalt s spun

piaa, ns aceti negociatori fac un deserviciu prin compromiterea relaiilor pe termen lung;

Iritarea partenerului acceptarea aparent, propunerea Tactici defensive Pretinsa nenelegere se smulg informaii de la Tactica da, dar... se caut producerea obscuritii

contrariului.

partener prin repetarea lor sub pretextul nenelegerii; pentru derutarea echipei oponente;

16

Contrantrebarea n situaii critice, de ncordare a ntreruperea tactic se aplic ori de cte ori cursul

dezbaterilor pentru a nsenina atmosfera negocierilor; negocierii nu este favorabil, pentru a ctiga timp i a revizui poziia la care s-a ajuns;

Obosirea echipei oponente se urmrete obosirea

fizic i psihic a membrilor echipei de negociatori oponente; cea mai rafinat metod este cea a amplificrii manifestrilor protocolare n ore trzii de noapte etc. Negocierea include att tactici verbale, ct i tactici nonverbale. Problemele din cadul unui proces de negociere sunt generate i de comportamentul verbal i de cel nonverbal. Negociatorii utilizeaz multe tactici verbale. Printre cele mai des utilizate de ctre negociatori se numr urmtoarele: scade; Mrimea cererii/ofertei iniiale crete; Comportamentul nonverbal se refer la ceea ce fac negociatorii i nu la ceea ce spun. n acest segment sunt incluse urmtoarele: tonul vocii, expresiile faciale, distana corporal, mbrcmintea, gesturile, sincronizarea, perioadele de linite i simbolurile.16 Numrul ntrebrilor adresate crete; Numrul angajamentelor luate nainte de acordul final

16

Claudiu Coman Tehnici de negociere, Editura C.H. Beck, Bucureti, 2007, pag. 124

17

1.4.

Particulariti zonale ale negocierii i negociatorilor.

America de Nord (SUA i Canada) Negociatorii originari din America de Nord consider negocierea un proces constructiv, sntos i competitiv prefernd nelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt adepii negocierii pe baz de oferte i contraoferte repetate i pun mare accent pe claritate, eficien, confort i rapiditate n ncheierea unui acord. Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de a-i asuma mai multe riscuri dect negociatorii din alte ri. Nu sunt prea interesai de ara de origine i cultura partenerului, informaiile referitoare la acestea concentrndu-se, n special, asupra motivaiei oponentului n legtur cu acordul respectiv. La primele ntlniri sunt joviali, prietenoi, neprotocolari, cu toate c protocolul joac un rol important pentru ei. Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef - subordonat i, de aceea, ierarhizarea este dificil de realizat n cadrul unei delegaii. Spre deosebire de ali parteneri, negociatorii americani consider c factorul financiar este esenial pentru succesul n negocieri.

18

Sunt persoane bine individualizate, care preuiesc realizrile importante i cu mare ambiie personal. Deviza "eu sunt eu i sunt cel mai bun " li se potrivete ca o mnu.

America de Sud i America Latin Negociatorii din aceast zon prefer negocierile directe, realizate cu ocazia unor ntlniri protocolare, neoficiale i n spatele "cortinei". Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baz fiind "i mine este o zi", iar deciziile sunt luate, de regul, de conducerea corporaiilor. Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de familie, prieteni, oraul i ara lor, dar nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntrzie adesea la negocieri. i apreciaz partenerii care manifest interes pentru cultura i modul lor de via i aloc o parte din timp cunoaterii oponenilor. La primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu politeea i recurg la elemente de ordin emoional, pentru a-i convinge partenerii. Europa de Est i Central Negocierile cu partenerii din Europa de Est i Central sunt, de regul, dificile i obositoare, durnd mai mult dect cu organizaii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creterea costului negocierii.

19

Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii, chiar dac ofertele acestora sunt mai puin avantajoase. Sunt deosebit de receptivi la concesiile fcute de persoanele foarte importante i apreciaz glumele bune, ns discuiile politice trebuie purtate cu grij, pentru a nu-i jigni. n cadrul negocierilor, utilizeaz o serie de tactici, n vederea obinerii a ct mai multor avantaje:

uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab

i mai neexperimentat partener din Vest, dup care vor impune celorlali competitori s accepte condiiile care au fost deja acceptate de respectivul partener,

se folosesc de tehnica negocierii elementelor

tehnice, n vederea obinerii de concesii separate, care apoi s fie rediscutate mpreun, solicitndu-se noi concesii;

caut s-i oboseasc partenerii prin revenirea

asupra unor clauze discutate i convenite, prin invitarea oponentului la o mas copioas seara, urmnd ca a doua zi s continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri cnd deja aranjamentul de principiu de ncheiere a acordului este convenit, pentru a stoarce ct mai multe concesii de la partenerul epuizat. Rusia Negociatorii rui au o serie de caracteristici, care relev temperamentul lor slav:

20

nu au noiunea timpului, avnd tendina s le lipsete prevederea i nu au simul nu suport s piard teren i, de aceea, i las

trgneze negocierile;

organizrii;

ntotdeauna o porti de scpare (asemenea negociatorilor orientali);

nu au spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei

este bine s fii perseverent i s le repei fr s-i plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor;

consider c orice concesie este o manifestare a

slbiciunii, pe baza creia i permit s cear mai mult, ns, atunci cnd simt c pot pierde, termin prin a ceda;

ntrein relaii distante, formale, care fac dificil

accesul la cultura lor, iar atunci cnd ajungi s-i cunoti suficient, nu ezit s fac autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar. Europa Occidental Frana

Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr scrupule. Acord mare importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar, n vederea simplificrii finalizrii.

21

De asemenea manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care muncesc i triesc. Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n societate: clas social, legturi familiale, vrst.

Anglia

Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei se remarc prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare. Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat comuniune spiritual. Negocierea se face pe baz de date concrete, iar ncheierea contractului este ndelung chibzuit. ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni asculttori. Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i tiu exact cnd trebuie s glumeasc pentru a destinde atmosfera. Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil, astfel nct inspiraia de moment joac un rol minor. Germania

Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce ntreprind. Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se

22

conduc dup deviza "ein man, ein wort (un om, un cuvnt)" i deci se in de cuvnt n orice mprejurare. Au o educaie aleas i sunt protocolari, politicoi i meticuloi. Se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar las i pe partener s ctige. Sunt deosebit de persevereni n atingerea scopului i posed capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului. Suedia

Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficien i seriozitate. Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot ceea ce ntreprind. Au predilecia pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad de siguran. Italia

Negociatorii italieni ador s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun. Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaz uor, sunt emotivi i se pot supra uor. Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un optimism nedisimulat. Formulrile verbale sunt ngrijite i, n multe cazuri, au o coloratur specific, iar comunicarea are o mare ncrctur emoional, care completeaz argumentaia logic.

23

Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd repede rbdarea. Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc cultura italian, glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic bun, femei frumoase.

Orientul Mijlociu i Apropiat Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr uor. Tipic pentru ei sunt ateptrile ndelungate, ntreruperile frecvente i rspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivaleaz nu odat cu opusul sau, n cel mai bun caz, cu "poate". Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de via. De asemenea, onoarea, poziia i statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi. Un sfat bun se refer la evitarea exprimrii admiraiei pentru un obiect ce aparine unui musulman, deoarece el se va simi onorat s vi-1 ofere. Arabii sunt neplcut impresionai de criticarea n public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfri prin a-1 simpatiza. Negociatorii musulmani consider c dac nu te tocmeti, i jigneti i de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor.

24

Un alt sfat ine de ospitalitatea arabilor: dac eti invitat la mas, trebuie s te fereti s discui despre soia i fetele gazdei sau despre ale tale.

Africa Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere reciproc i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul de mult. Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea unei afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai. Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea. Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac pot, profit de situaie pentru a ncheia acorduri unilaterale avantajoase. Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i a infrastructurii informaionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii. n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar inuta vestimentar este neglijat.

25

Asia Japonia

Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece acesta nu negociaz niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii, nespunnd adevruri direct pentru c, dup prerea lui, i-ar ofensa partenerul. Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale riguroase i de aceea, este bine s se evite discuiile filosofice, iar glumele i ironiile s fie uitate, pe ct posibil. Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai mare. Negocierea este pregtit minuios, prelucrndu-se un mare volum de informaii, iar deciziile se iau lent i centralizat. Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul "hai", care poate sugera nelegere, ncurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutat. Printre tehnicile folosite de japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru a ctiga timp de gndire i adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul s-i epuizeze toate argumentele. n contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum:

26

btutul prietenete pe umr, care le provoac strnsul sau scuturatul minii, acetia prefernd

oroare;

o nclinare a capului i a umerilor. Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari, ns pun mare accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent i pe prezentarea crilor de vizit care, n cazul japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor, iar pe verso n englez. Negociatorii japonezi au tendina s sufere un complex de inferioritate n raporturile cu rile dezvoltate i de superioritate n raport cu rile n curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbri, ns ntmpin dificulti datorit faptului c nu cunosc foarte bine limba englez sau alte limbi de circulaie internaional. Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie i se desfoar, n general, la restaurante de prestigiu; rolul soiilor n aciunile de protocol este, practic, nul. China

La chinezi, negocierea este perceput ca o form de joc de ah, cu toat fineea i subtilitile acestuia. Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora cultului i organizrii sociale, care are o importan mai mare dect banii. Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n componen muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile interminabile de ntrebri.

27

Un negociator chinez nu admite s fac greeli, deoarece atunci intr n joc poziia sa social i competena profesional. De asemenea, nu-i permite niciodat s piard sau s fie constrns s se predea. Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grbesc niciodat. Dac i forezi s rspund imediat la o ntrebare, i vor servi un rspuns ambiguu. Pe parcursul negocierilor, aduc n discuie probleme politice, sunt gazde ospitaliere i apreciaz complimentele, dar manifest reinere fa de partenerii tineri i de femei. Indonezia

Negociatorii indonezieni stabilesc cu uurin contacte i sunt n general cunosctori ai limbii engleze i olandeze. Comunicarea verbal are o mare ncrctur emoional, iar gesturile i atitudinile sunt spontane, mai puin rigide. Nu pun mare accent pe vestimentaie, cmaa cu mnec scurt i cravata fiind, de regul, suficiente. Aciunile de protocol sunt frecvente i destinse.

28

CAPITOLUL II. ROLUL ESENIAL AL NEGOCIATORULUI N DIMENSIONAREA PERFORMANELOR N TRATATIVE.

2.1. Negociatorii, echipa de oc n activitile diplomatice i economice, caliti native i cele dobndite; norme i comportament etic al negociatorilor.

Reuita n negocieri depinde, n mare msur, de negociator, de calitile i de trsturile acestuia. Un bun negociator trebuie s fie posesorul unor nsuiri, fie native, fie dobndite printr-o temeinic pregtire, ce se vor potena prin experiena proprie i observarea atent a altora. Calitile unui bun negociator se confund n mare msur cu calitile unui bun diplomat, la care se adaug cteva caliti specifice naturii negocierilor17.
17

Malia, Mircea Teoria i practica negocierilor, Editura Politic, 1972, pag. 184.

29

Trecerea n revist a cerinelor de ordin subiectiv care privesc persoana i formaia negociatorului prezint i ea partea sa de interes, cci studiul negocierilor nu este numai o ndeletnicire teoretic, ci are finaliti i aplicaii practice nsemnate. Cteva caliti ale bunului diplomat i negociator, care definesc n special profilul moral al profesionotului sunt:

corectitudine i sinceritate fa de cel cu care

negociaz, diplomatul trebuie s creeze impresia justificat de corectitudine;

discernmntul este una dintre cele mai preioase

caliti ale negociatorului dac inem seama de faptul c tratativele presupun nu numai ctiguri, dar i renunri. Discernmntul i permite negociatorului abordarea nuanat, gradual n funcia de importana fiecruia, a factorilor ce vor influena negocierile, mai ales luarea deciziei n procesul de negociere;

exactitatea, nu att n sensul ei intelectual, ct n cel calmul, rbdarea i perseverena un bun negociator simul oportunitii sau al momentului

moral;

este temperat i rbdtor, controlat i neentuziast;

neconcordana dintre ritmul negocierilor i acela al evenimentelor poate duce la eec; ncrederea, constructivitatea, spiritul de echip, elasticitatea este de remarcat c aceste caliti nu sunt primordiale n situaiile conflictuale, n care sau nvingi, sau pierzi;

30

intransigena, fermitatea, demnitatea n situaiile care spiritul de cooperare este att de important, nct

necesit astfel de caliti comunicarea este minim; ajunge s angajeze resorturi aparent paradoxale. n ciuda caracterului de competiie al jocului lor, negociatorii sunt pui nu odat n situaia de a asista activ i de a gndi i cuta unul pentru cellalt soluii de ieire din ncurcturile care se rsfrng asupra ambelor pri. Deseori, n negocieri intervine compromisul;

cunoaterea problemei asupra creia se poart discuia

la masa negocierilor, dosarele cu care se nfieaz diplomaii sunt totdeauna voluminoase, deoarece cuprind i fia economic, militar sau cultural, fia istoric, precum i cea psihologic a situaiei, n afar de instruciunile sau mandatul ce descrie obiectivele politice;

curajul de a defini soluia n termeni hotri, precum

i abilitatea de a o defini n termeni explicii i articulai deseori negocierile sunt compromise i momentul de clarificare i stabilire a acordurilor este pierdut din cauza incapacitii negociatorilor de a privi situaia cu curaj, de a o raporta clar i fr menajamente forurilor de decizie politic sau de a o nfia n cursul negocierilor fr echivoc. Toate aceste caliti reprezint valori subiective n jocul negocierilor. Prin nsumarea lor, negociatorul poate s ajung la ceea ce este esenial n tehnica negocierilor, la capacitatea de a mnui i valorifica strategiile prii sale.

31

Negocierea se joac de la micare la micare, de la propunere la contrapropunere, pn cnd, fie c se ajunge la o ieire acceptabil pentru ambele pri, fie c negocierile cad i sunt amnate sau nchise. O nou cerin ce se impune bunului negociator este cunoaterea mecanismului de funcionare i a regulilor pe care le degaj secole de dialoguri, cunoaterea acestui fenomen particular de comunicare i de explorare n comun a formulelor, care se numete negociere. n acest vast i continuu proces ce se desfoar acum n lume la toate nivelele, nsuirea, de ctre persoanele apte de a deveni purttori de cuvnt i reprezentani n negocieri, a tehnicii neegocierilor dup ce s-a ncercat elucidarea mecanismului ei este o invetiie ce nu poate fi minimalizat18. n procesul formrii personalitii negociatorului trebuie inut seama de anumite etape de educare moral, psihologic i de culturalizare a individului, n vederea orientrii calitilor acestuia n direcii folositoare societii sau, cel puin, n direcii nevtmtoare. n acest sens, se poate aciona pe urmtoarele ci19: A. Cultivarea elasticitii de gndire Se va aciona n direcia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de destindere, de rbdare, de acceptare a unei multitudini de argumente i propuneri, de a le analiza pe fond larg, n contextul diversivitii de opinii. El trebuie s fie educat astfel nct s fie dispus continuu s acorde concesii responsabile, pe baz de reciprocitate, s aib capacitate de a
18 19

Malia, Mircea Teoria i practica negocierilor, Editura Politic, 1972, pag. 190. Negocierea afacerilor Curs, Universitatea Romno-American

32

memora date, cifre, argumente, replici, evenimente, s dein putere de imaginaie creativ, s dovedeasc atenie nentrerupt i voin neabtut de a negocia. B. Cultivarea prezenei de spirit Prezena de spirit nseamn pe de-o parte, simul de oportunitate n luarea deciziilor majore n momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, susceptibil s asigure reuita scopului final, dar i, pe de alt parte, iueala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce i redirijarea aciunii sau amnarea negocierilor. n vederea cultivrii prezenei de spirit, se va aciona n direcia accenturii interdependenei dintre gndire i imaginaie, prin promptitudine n ntrebri i rspunsuri. C. Cultivarea spiritului de cooperare n esen, spiritul de cooperare nseamn spirit de echip, constructivitate, elasticitate i perseveren n direcia convingerii partenerului prin argumente logice care s demonstreze c sunt aprate i interesele lui. Negociatorul trebuie educat n direcia sporirii ncrederii i nelegerii, ca suport al noiunii de cooperare, fr de care discuiile sunt compromise din faza incipient. ns, ncrederea deplin nu trebuie s mearg pn la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzaia c a fcut o afacere proast, n exclusivitate avantajoas numai pentru partenerul su i a-1 determina s nu mai coopereze, n general, pe viitor.

33

D. Amplificarea abilitii comerciale Abilitatea, arta cu care se manifest n mod plcut i limpede abordarea temelor i prezentarea argumentelor, poate s uureze i s scurteze durata tratativelor i s asigure avantajul optim. Abilitatea este o trstur psihic ce, dei se bazeaz pe talentul i vocaia individului, se poate ridica la un nivel superior, datorit experienei acumulate n timp i datorit unei educaii profesionale, etice, psihologice i culturale. n procesul educaional se urmrete rafinarea acestei abiliti, n vederea consacrrii negociatorului n dificila profesie de a mnui i valorifica la nivel nalt strategia i tehnica negocierilor. Instruirea psihologic a candidailor la meseria de negociator se face printr-o diversitate de metode i procedee de modelare a trsturilor psihofiziologice, care tind s permit cldirea unei suprastructuri pe infrastructura nnscut. Printre trsturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se numr afectivitatea, temperamentul, voina, caracterul, motivaia. E. Modelarea caracterului Caracterul este expresia cea mai cuprinztoare, cea mai concentrat care definete personalitatea uman. Este o trstur psihofiziologic nnscut, care are cea mai mare capacitate de acumulare a influenei sociale. n procesul de educaie psihologic a individului candidat la meseria de negociator, se urmrete formarea unui caracter cu trsturi

34

pozitive

(cinste,

mndrie,

demnitate,

fermitate,

intransigen,

perseveren, corectitudine, precauie, ncredere i nelegere), apte de a fi adaptate la orice mprejurri. F. Modelarea temperamentului Temperamentul exprim latura cea mai stabil a personalitii, fiind o trstur psihofiziologic ereditar, care poate fi n bun msur modelat prin educarea voinei. n funcie de trsturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane. Hipocrate, de exemplu, a propus o tipologie format din 4 temperamente de baz: * * * * * * Sangvin; Coleric; Flegmatic; Melancolic;

Simplificnd puin lucrurile, putem spune c: Sangvinul - este puternic, mobil i echilibrat Colericul - este puternic, mobil i dezechilibrat (n sensul c

excitaia este mai puternic dect inhibiia i odat ambalat, nu se mai poate nfrna cu uurin); * * Flegmaticul - este puternic, lent i echilibrat; Melancolicul - este relativ slab i foarte sensibil la stimulii care n opinia profsoului Alexandru Puiu, profilul unui negociator ideal trebuie s ntrueasc urmtoarele caracteristici: capacitatea de a angaja i de a ntreie relaii bune;

pot provoca uor reacii imprevizibile.

35

voina de a se pregti sistematic, minuios i continuu; simul afacerii i cunoaterea problemelor pieei; capacitatea de a face fa unor situaii conflictuale; s se simt responsabil i s-i asume riscuri; voina de a gsi soluii reciproc avantajoase; rbdarea i capacitatea de a atepta; s in cont de psihologia partenerului; ncrederea n sine, bazat pe profesionalim; cunoaterea detaliat a dosarului de negociere; s tie s de nconjoare de experi; s se cunoasc pe sine nsui, analiza introspectiv.

Toate aceste caliti, fie ele nnscute sau dobndite, fac din negociere o art i din negociator un profesionalist. Viaa dovedete c o educaie bun i sntoas, precum i capacitatea de a te comporta cu oamenii asigur o mare parte din succes. Americanul Dale Carnegie arta n 1936 c muli dintre marii notri naintai au reuit s dobndeasc succese reputate datorit capacitii de a se comporta cu oamenii, de a ctiga simpatia acestora. Sfaturile practice pe care le d Carnegie pentru a dobndi simpatia sunt: s dovedeti o preocupare sincer fa de oameni, s zmbeti, s fii bun asculttor, ndemnndu-i pe alii s-i povesteasc despre ei. Aspectul exterior i cel interior trebuie deci s contribuie la obinerea stimei publice20. n continuare voi prezenta cteva din regulile de comportare a

20

Gherman, Liliana Negocierea n afacerile economice internaionale, ed. Independena Economic, Piteti, 1999

36

negociatorului, pe care acesta va trebui s le aib n vedere i s le respecte: educarea voinei pentru a-i pstra calmul i a nu se enerva; pstrarea stimei i a repectului fa de partener, fr sub sau supraesimarea acestuia; nici o acuzaie sau repro s nu fie lsate fr rspuns; s nu admit tirbirea demnitii lui sau a colaboratorilor; educarea voinei de a asculta cu rbdare argumentele partenerului; exprimarea bucuriei cu privire la nelegeri s nu se transforme n entuzasm; aciunile protocolare s fie sobre, fr s degenereze crend suspiciuni; nici un angajament s nu fie asumat ferm, fr posibilitatea reconsiderrii lui n contextul rezultatelor generale ale negocierii; n nici o mprejurare s nu se duc discuii n contradictoriu n echip; intervenia n discuie a oricrui membru din echip nu se face spontan, ci cu acordul efului de echip; echipa component nu va fi lstat s greeasc datorit ignoranei, grabei sau altor circumstane de moment defavorabile;

37

niciodat s nu se porneasc la negocieri cu idei preconcepute; partenerul nu va fi ntrerupt n timpul interveniei, nici chiar atunci cnd argumentele aduse sunt neadevrate. Tcerea semnificativ l va conduce la nelegerea greelilor comise pe care, probabil, le va regreta i la care va reveni; pe ct posibil s nu se recug la o ntrerupere brusc a negocierilor, ci la o amnare a acestora.

2.2. Impactul integrrii Romniei n Uniunea European asupra conduitei negociatorilor romni. Faptul c suntem membri ai celei mai puternice uniuni integraioniste din lume incumb pentru specialitii romni din toate domeniile de activitate exigene i orientri noi n modul de pregtire i n maniera n care acioneaz. Aa cum se tie, Uniunea European a evoluat i va evolua n continuare n direcia transferrii unor prerogative ale statelor naionale ctre structurile de conducere ale uniunii respective. Aceasta presupune, ca o cerin pentru toi specialitii romni, inclusiv pentru negociatorii din diplomaie, din economie etc., s cunoasc foarte bine aceste delimitri politice i manageriale ntre conducerea Uniunii i cea a statelor membre, s acioneze ntotdeauna ntr-o asemenea manier nct, aprnd interesele naionale, s nu le lezeze pe cele unionale, s ncerce o armonizare a acestora.

38

Din acest punct de vedere exist printre cetenii romni, i nu fr temei, opinia c negociatorii romni nu au tiut s apere pe deplin interesele rii, nici n perioada negocierii aderrii i nici dup aceea. Personal cred c se poate pune i aa problema dac inem seama de faptul c, fiind ar n curs de dezvoltare, nu am ncercat s obinem nici un fel de protecie temporar pentru indusrtia i agricultura din ara noastr. O alt consecin de importan esenial a faptului c am devenit ar membr a Uniunii Europene const tocmai n libera circulaie a capitalului, inclusiv a celor mai diferite produse de consum i a forei de munc. Ca atare, concluzia fireasc i cea mai importanat este aceea c problema existenei vocaiei internaionale nu se mai limiteaz la un numr redus de specialiti care se ocup cu problemele de export sau import, ci practic la toi agenii economici, la toi funcionarii publici etc. S lum un exemplu la ndemna tuturor i anume faptul c n oraele rii noastre domin de departe comerul efectuat de marile firme, de marile magazine din occident, ceea ce ar impune pentru binele economiei romneti ca agenii economici romni s fie nite negociatori activi care, cu inteligen i abilitate comercial, s fi asigurat pe pia o pondere ct mai mare din produsele alimentare i chiar din alte produse care fac obiectul de vnzare a acestor mari uniti comerciale. Or n prezent, n timp ce productorii de mere i alte fructe din zona subcarpatic, de la Botoani pn la Trgovite, se lamenteaz pe la posturile de televiziune i n presa scris c li se stric fructele din recolta anului 2009, noi consumm mere din Frana, Italia, Polonia etc.

39

De fapt nu este vorba numai de mere, ci de tot felul de produse, de la carne, brnzeturi, pn la ptrunjel. Consider c acest fapt este de o gravitate foarte mare, dac inem seama c Romnia este a doua ar dup Frana n ceea ce privete potenialul agricol. Evident cauzele acestei situaii sunt mai complexe, nu se reduc numai la problema negocierii, dar carenele din acest domeniu, lipsa unor negociatori cu o pregtire adecvat vremurilor pe care le trim, contribuie n mare msur la existena acestei situaii nefavorabile pentru economia romnasc, o economie care strbate una din cele mai acute crize din istoria modern. Este necesar s se creeze o cultur organizaional specializat pe noi concepte i instrumente de lucru privind negocierea, innd cont de faptul c suntem membrii ai Uniunii Euopene. n aceast privin considerm c coala romneasc face prea puin pentru rezolvarea acestei probleme. O cercetare sumar i parial pe care am efectuat-o prin intermediul internetului m-a dus la concluzia c negocierea ocup un loc secundar sau nu ocup nici un loc n majoritatea facultilor i specializrilor din domeniul economic, juridic, domenii n care, cu caracter de excepie se mai face cte ceva n aceast privin, ca s nu mai vorbim de nvmntul tehnic care ofer pregtire inginerilor pentru toate domeniile vieii economice i tehnice i n care nu se nva nimic despre tiina i practica negocierii contemporane. Apreciez c n interiorul Universitii Constantin Brncoveanu la toate sau aproximativ la toate specializrile exist discipline sau module de discipline n care se predau diferite faete ale negocierii,

40

existnd cel puin o baz pentru dezvoltri i perfecionri n acest domeniu.

2.3. Exigene specifice pentru negociatori datorate crizei economice contemporane.

Criza economic nceput cu civa ani n urm n Statele Unite ale Americii s-a extins pe tot mapamondul dovedindu-se odat n plus c trim ntr-o lume a interdependenelor accentuate, o lume n care s-au fcut pai importani n globalizare la scar mondial. n ceea ce privete tema noastr, departe de a ne afla n perioada de relansare care urmez, de regul, dup criz, observm o accentuare a acesteia. Martore a acestui fapt stau msurile dure luate de conducerea statului romn de reducere a salariilor i a altor venituri ale bugetarilor, precum i ale pensiilor. Criza presupune o serie de deficiene n toate domeniile vieii, cu precdere n economie: stagnri, reculuri, chiar falimente, cu alte cuvinte, ngustarea pieei. nguatarea pieei nseamn dificulti uneori incomensurabile n vnzarea mrfurilor i a serviciilor i deci exigene deosebite pentru negociatori.

41

Evident c aa cum a rezultat i din lucrarea noastr, chiar i n perioadele de boom economic exigenele comunicrii pentru negociatori sunt deosebit de mari numai c n perioada de criz ele capt noi aspecte. Nici un negociator care se situeaz pe poziia potenialului vnztor nu-i mai permite s manifeste ct de ct arogan, o atitudine de genul dac vrei cumperi, dac nu gsesc un alt cumprtor. Trebuie ca negociatorii s adopte strategii de tip win-win, n care ambele pri s aib de ctigat, s se ajung la un compromis favorabil att pentru vnztor, ct i pentru cumprtor. De asemenea un aspect ce nu trebuie neglijat l reprezint comunicarea, care n situaiile de criz, putem spune c trebuie practicat la nivel de art. Majoritatea succeselor n negociere depind de comunicarea dintre parteneri, cumprtorii fiind receptivi la un limbaj persuasiv, acompaniat de o doz generoas de rbdare. O alt calitate pe care negociatorii ar trebui s o dovedeasc este flexibilitatea. Nu vor mai funciona exercitrile de presiuni i stabilirea de ultimaturi n oferte. Va trebui ca negociatorii s in cont de posibilitile potenialilor cumprtori i s menin flexibilitatea ofertei. Ca atare, miestria n comunicare, tactul, capacitatea de convingere, flexibilitatea trebuie n aceste condiii s capete dimensiuni remarcabile. Negociatorii care activeaz de pe poziiile de vnztori (exportatori) trebuie s foloseasc un limbaj realmente politicos, s prezinte cu sinceritate oferte, s evite orice aciune prin care ar leza interesele partenerilor de negociere, n fapt ale consumatorilor. Practicile care au mers mai mult sau mai puin n perioadele economice normale:

42

mrfuri contrafcute, abateri de la condiiile contractuale trebuie s nceteze pentru pstrarea pieelor. n plus, de regul, deoarece veniturile consumatorilor scad n condiii de criz este necesar s se revad strategiile de pre, de cretere, de asisten tehnic i service postvnzare n perioadele de garanie etc. Toate aceste cerine prezentate sumar trebuie s fie ncadrate ntrun program coerent de strategii, tehnici i tactici de negociere n condiii de criz. Avnd n vedere situaia economic real din ara noastr precum i zgomotul exagerat realizat prin mijloacele de mass-media romneti i strine n genul negocierii cu FMI, al reducerii veniturilor materiale n vederea depirii crizei negociatorii romni au o sarcin foarte grea pentru a ptrunde sau a se menine pe pieele externe. n concluzie n condiii de criz negociatorii trebuie s dovedeasc un plus de competen, tact, flexibilitate i foarte mult discernmnt.

43

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ: NEGOCIATORI ROMNI DE SUCCES DIN VREMURI TRECUTE I DIN PREZENT

A) NICOLAE TITULESCU, NEGOCIATOR DE TALIE MONDIAL

Nicolae Titulescu a fost profesor universitar de drept civil i figur marcant a diplomaiei europene n perioada dintre cele dou rzboaie mondiale. Nscut la 4 martie 1882 n familia unui distins avocat din Craiova, i-a petrecut copilria la ar, pe moia tatlui su, n comuna Tituleti, din Judeul Olt.

44

Cursurile primare le-a urmat n cadrul pensionului Javet din Craiova, anual trecndu-i examenele la coala primar Obedeanu. Intr n 1893 cu media general 10 n clasa I a liceului din Craiova. (la colegiul "Nicolae Blcescu"). A fost cel dinti premiant de onoare al liceului i cel mai strlucit elev al colii, o adevarat mndrie a liceului. Dup terminarea cursurilor liceului, pleac n Frana, unde se va forma ca jurist la Facultatea de drept din Paris.21 Doctoratul l susine cu teza "La theorie des droites eventuels", n faa comisiei prezidat de renumitul profesor de drept civil Planiol. Cariera 1905 - numit profesor de drept civil la Universitatea din Iai. 1909 - transferat profesor de drept civil la Universitatea din Bucureti. 1912 - n urma alegerilor, candidnd pe listele Partidului ConservatorDemocrat, condus de Take Ionescu, ajunge deputat n Parlament. 1917 face parte din guvernul numit din nou Ion Bratianu-Take Ionescu, ministru de finane. incredinndu-i-se portofoliului finanelor. 1920-1921 1920 - i ncepe prodigioasa-i activitate de diplomat creia i se va consacra n exclusivitate, pn la retragerea din viaa politic. Prima misiune diplomatic o ndeplineste n 1920 ca delegat la Conferina de Pace de la Paris, fiind unul dintre mediatorii de pace dup Primul Rzboi mondial. Particip la negocierea Tratatului de Pace de la Trianon, dup care Transilvania a redevenit parte integrant a Romniei. n acelai an este reprezentantul Romniei la Conferina pentru reparaii de la Spa.
21

*** - www.romania-an-line.net

45

Vreme de 2 decenii, Nicolae Titulescu om de vast cultur, dotat cu un ascuit spirit analitic, i-a slujit ara cu abnegaie i inegalabil competen; i, la captul unui zbucium fr rgazuri i al unei munci ncordate reuise s devin, n epoca dintre cele 2 razboaie, personalitatea cea mai prestigioas a vieii politice internaionale.

1921 - numit trimis extraordinar i plenipoteniar al Romniei la Londra, post pe care-l va ocupa, cu o mic ntrerupere pn n 1932. 1920-1936 - delegat permanent la sesiunile Adunrii Societii Naiunilor i la lucrrile majoritii sesiunilor Consiliului Ligii.

1927-1928 - ministru al afacerilor externe.

1930, 1931 - a fost ales, de dou ori consecutiv, preedinte al Ligii Naiunilor, ceea ce nu s-a mai ntmplat cu nimeni altcineva.

1932-1936 - ministru al afacerilor externe.

1936 - demis din guvern de regele Carol al II-lea, la presiunea cercurilor politice reacionare, profasciste, din ar i din Germania.

1937 - se refugiaz politic n Frana, la Cannes, denunnd regimul fascist din Romnia. n exil continu activitatea de promovare a ideii privind asigurarea i meninera pcii n ntreaga lume.

17 martie 1941 - a ncetat din via. n testamentul su a cerut s fie nmormantat n Romnia, dorin care a fost posibil doar la 14 martie 1992, cnd rmiele pmnteti au fost transportate din Frana i nhumate la cimitirul Sfnta Ecaterina din Scheii Braovului.

46

Afilieri i premii

Membru al Academiei Romne. Doctor honoris causa al universitilor din Atena i Bratislava. Preedinte al Academiei Diplomatice Internaionale. Preedinte de onoare al Comitetului Romn al Conferinei universale pentru pace.

S-a afirmat ca mare orator n prima jumtate a secolului XX i s-a impus n chip deosebit ca diplomat de talie internaional. S-au ntmplat cazuri, cum a fost acela din Camera Comunelor din 1937, cnd parlamentarii englezi - vrjii de elocina diplomatului romn - au cerut lui N. Titulescu s repete discursul n limba englez. Titulescu a fost un politician al pcii, militnd n favoarea bunelor relaii cu vecinii. El a optat pentru restabilirea relaiilor cu Uniunea Sovietic, dar protejnd graniele Romniei. De asemenea, a lansat idea unei Europe unite introducnd sintagma spiritualizarea frontierelor, potrivit creia o abordare transfrontalier a valorilor cultural-spirituale poate desfiina imaginar graniele dintre state iar popoarele rilor vecine devin mai unite. Din nefericire, ideile lui au fost anihilate de micrile fasciste din perioada interbelic. Dup ce Romnia s-a aliniat Germaniei, relaiile strnse ale lui Titulescu cu Frana, au devenit imposibile iar n 1936 acesta a fost obligat s renune definitiv la cariera diplomatic.

47

B) BOGDAN LUCIAN-AURESCU, UN NEGOCIATOR DE SUCCES AL VREMURILOR NOASTRE

Diplomat de carier, Bogdan Aurescu, n vrst de 37 de ani, lucreaz n MAE din 1996 i este artizanul succesului Romniei n procesul de la Haga privind delimitarea platoului continental. Potrivit site-ului Ministerului de Externe, Aurescu i-a nceput activitatea n MAE n cadrul Direciei Juridice i Tratate, ca referent relaii. Intre 1998 i 2003, a ocupat succesiv funciile de consilier n cadrul Cabinetului Ministrului, director de cabinet, director adjunct, director al Direciei Juridice i Tratate, director general al Direciei Generale Afaceri Juridice. n perioada 2003-2004 a deinut, n cadrul MAE, functia de subsecretar de stat Agentul Guvernamental pentru Curtea European a Drepturilor Omului, iar n intervalul 2004-2005 pe cea de secretar de stat pentru afaceri europene. ncepand din septembrie 2004, Bogdan Aurescu

48

a fost Agentul Romniei pentru Curtea Internaional de Justiie, coordonnd pe tot parcursul procedurilor activitatea echipei care a reprezentat Romnia n procesul cu Ucraina de la Curtea Internaional de Justiie privind Delimitarea Maritim n Marea Neagr, finalizat la data de 3 februarie 2009. Are, n prezent, gradul diplomatic de ministruconsilier. Este membru al Curii Permanente de Arbitraj de la Haga, membru supleant n Comisia European pentru Democraie prin Drept (Comisia de la Veneia) a Consiliului Europei i reprezentant supleant al Romniei la Comisia Dunrii. Este de asemenea preedintele Seciei de Drept Internaional a Asociaiei de Drept Internaional i Relaii Internaionale i al Ramurii Romne a "International Law Association" (Londra), redactor-ef al Revistei Romne de Drept Internaional, precum i membru al Colegiului de Redacie al revistei Curierul Judiciar. Aurescu este, din 2004, lector universitar n cadrul Catedrei de Drept Public a Facultii de Drept Universitatea din Bucureti debutnd n activitatea didactic n anul 1998. n 2002 a primit din partea MAE "Diploma de merit pentru contribuie de excepie la activitatea diplomatic a Romniei" i a fost decorat cu Ordinul Naional Serviciul Credincios n grad de Cavaler. n 2007 i s-a conferit distincia Ordinul Meritul Diplomatic n grad de Cavaler.22 Succesul diplomatic al lui Bogdan Aurescu l reprezint negocierile purtate la Haga n disputa dintre Romnia i Ucraina cu privire la platforma cotinental a Mrii Negre. Povestea i are nceputul
22

*** - http://www.romanialibera.ro

49

n anul 1997, cnd preedintele Emil Constantinescu i Leonid Kucima semnau la Neptun Tratatul de baz dintre Romnia i Ucraina, n ciuda divergenelor privind vecintatea dintre cele dou state. De abia n 2004, o echip condus de Cristian Diaconescu, reuea s ncheie negocierile pentru delimitarea frontierelor, ncheiat printr-un acord care a fcut posibil sesizarea Curii de Justiie de la Haga n cazul cunoscut sub numele de Insula erpilor. Adrian Nstase, premierul de atunci al Romniei, a decis n vara acelui an s sesizeze forul suprem internaional. Verdictul Curii de Justiie de la Haga, ateptat de peste patruzeci de ani, catalogat de unii drept istoric, a fost posibil datorit tactului, profesionalismului i experienei diplomailor romni. Dac cei ucrainieni au mers de la nceput pe argumentul dreptului celui care are o coast mai mare, diplomaii romni au pledat cu argumente i exemple din dreptul internaional. n final, magistraii Curii de la Haga au dat ctig de cauz Romniei, ara noastr ctignd dreptul de administrare a aproximativ 80 la sut din suprafaa cerut pentru explorare i exploatare. Bogdan Aurescu, juristul de mare anvergur, care a pledat exemplar cauza Romniei, este absolvent al colii Nstase de diplomaie.23 Dup 40 de ani de dispute, ara noastr a obinut n justiie 9.700 de kilometri ptrai din platoul continental, adic 79,3% din suprafaa disputat. Ucraina s-a ales cu Insula erpilor. Hotarrea pronunat la Haga pune punct unei dispute bilaterale, a crei soluionare nu a fost posibil prin cele aproximativ patruzeci de runde de negocieri bilaterale. Conform comunicatului remis de Ministerul de Externe dup aflarea
23

*** - www.qmagazine.ro

50

verdictului pronunat la Haga, n acest dosar, Romnia i-a ndeplinit obiectivul strategic, anume trasarea unei linii echitabile a platoului continental, nesusceptibil de interpretri i care permite trecerea la exploatarea resurselor de hidrocarburi din zona alocat prii romne. Decizia Curii ofer Romniei posibilitatea de a ncepe demersurile necesare pentru explorarea i exploatarea direct a hidrocarburilor, pn acum blocate. Acest lucru, mai apreciaz MAE, contribuie n mod direct la independena energetic a rii. Miza diferendului dintre Ucraina i Romnia a fost mai ales una economic. Indiferent dac sunt sau nu exacte declaraiile reprezentanilor notri, care afirm c zona asupra creia Romnia a obinut ctig de cauz conine aproximativ 70 de miliarde de metri cubi de gaz i 12 milioane de tone de petrol, verdictul pronunat de CIJ este un succes pentru ara noastr. Unul juridic, politic i istoric. Att Nicolae Titulescu, ct i Bogdan Aurescu reprezint valori pe care societatea romneasc le-a produs, personaliti care au dat dovad de nalt pregtire i de devotament cauzelor lor. Aa cum am menionat i anterior n prezenta lucrare, oamenii de valoare fac societatea s mearg nainte, s prospere i, n contextul vremurilor grele prin care trecem cu toii, ar putea ajuta la depirea unor situaii dificile cu mai mult uurin.

51

CONCLUZII A negocia nseamn s fii de acord asupra unui lucru cu unul sau mai muli parteneri de negociere. A negocia nseamn c tu i/sau partenerii ti de negociere v facei concesii unii n favoarea altora, n scopul de a obine, de comun acord, un anumit rezultat. Profesorul Alexandru Puiu consider c negocierea const ntrun complex de activiti; contacte, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivel mondial sau naional, fie guvernamental, fie neguvernamental sau a unor contracte n domeniul afacerilor economice interne i internaionale 24. n activitatea de negociere comunicarea are un rol foarte important, ea trebuie s in seama de valorile civilizaiei, de factorii economici, politici, naturali, religioi, specifici, precum i de particularitile individuale ale negociatorilor25. Prin comunicarea verbal se realizeaz o serie de activiti: obinerea i transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului i ncheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare sau de amnare a acestora.

24

Prof. univ. dr. Alexandru Puiu Management n afacerile economice. Promovare, negociere, contractare, Tratat, Independena economic, 2008, pag. 119. 25 Puiu, Alexandru Management n afaceri economice promovare, negociere, contractare, tratat, vol. I, ediia a V-a, Editura Independena Economic, Piteti, 2008, pag. 154.

52

Comportamentul nonverbal se refer la ceea ce fac negociatorii i nu la ceea ce spun. n acest segment sunt incluse urmtoarele: tonul vocii, expresiile faciale, distana corporal, mbrcmintea, gesturile, sincronizarea, perioadele de linite i simbolurile. Comunicarea nonverbal deine o pondere mai mare n transmiterea mesajului dect comunicarea verbal, negociatorul trebuind s se autocontroleze uneori pentru a nu lsa partenerul s citeasc gesturile i mimica acestuia. De asemenea un negociator poate s se foloseasc de gesturi, mimic i tonalitate pentru a obine un avantaj n procesul negocierii. ns nu este suficient ca negociatorul s stpneasc doar arta comunicrii, acesta trebuie s vin pregtit i cu alte arme pentru a obine rezultate maxime n afaceri sau diplomaie. Strategiile i tacticile n negociere vor ajuta negociatorul s ctige unele avantaje la masa de negocieri, unele concesiuni pe care partenerul nu ar fi fost dispus s le fac iniial. Strategia n negociere cuprinde: obiectivele urmrite n procesul negocierii, cile ce se au n vedere s se foloseasc pentru atingerea acelor obiective, mijloacele disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse. Alegerea unei strategii adecvate are n vedere o serie de factori, cei mai muli de o mare complexitate. Dintre acetia, cei mai importani pot fi: conjunctura (intern i internaional) n care se desfoar negocierea, resursele (materiale, financiare i umane) proprii, posibile aciuni ale partenerului.

53

Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i formelor de aciune ce urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse. n diferite zone ale globului particularitile negocierii i negociatorilr difer, iar pentru obinerea succesului un bun negociator trebuie s tie cum s abordeze partenerul n funcie de ara sa de provenien i de cultura din care face parte. n procesul formrii personalitii negociatorului trebuie inut seama de anumite etape de educare moral, psihologic i de culturalizare a individului, n vederea orientrii calitilor acestuia n direcii folositoare societii sau, cel puin, n direcii nevtmtoare. Cteva caliti ale bunului diplomat i negociator, care definesc n special profilul moral al profesionotului sunt: corectitudine i sinceritate, discernmntul, exactitatea, calmul, rbdarea i perseverena, simul oportunitii sau al momentului, ncrederea, constructivitatea, spiritul de echip, elasticitatea, intransigena, fermitatea, demnitatea, spiritul de cooperare, cunoaterea problemei asupra creia se poart discuia, curajul de a defini soluia n termeni hotri, precum i abilitatea de a o defini n termeni explicii i articulai. Pe parcursul elaborrii prezentei lucrri am ridicat i problema modului i msurii n care negocierea din Romnia este influenat de integrarea n Uniunea European, ct i de criza economico-financiar pe care nu numai Romnia o parcurge, ci ntregul mapamond. Aa cum se tie, Uniunea European a evoluat i va evolua n continuare n direcia transferrii unor prerogative ale statelor naionale

54

ctre structurile de conducere ale uniunii respective. Aceasta presupune, ca o cerin pentru toi specialitii romni, inclusiv pentru negociatorii din diplomaie, din economie etc., s cunoasc foarte bine aceste delimitri politice i manageriale ntre conducerea Uniunii i cea a statelor membre, s acioneze ntotdeauna ntr-o asemenea manier nct, aprnd interesele naionale, s nu le lezeze pe cele unionale, s ncerce o armonizare a acestora. Avnd n vedere situaia economic real din ara noastr precum i zgomotul exagerat realizat prin mijloacele de mass-media romneti i strine n genul negocierii cu FMI, al reducerii veniturilor materiale n vederea depirii crizei negociatorii romni au o sarcin foarte grea pentru a ptrunde sau a se menine pe pieele externe, de aceea n condiii de criz negociatorii trebuie s dovedeasc un plus de competen, tact, flexibilitate i foarte mult discernmnt.
De-a lungul vremurilor au existat negociatori de marc pe teritoriul rii noastre, care i-au lsat amprenta n istorie i la care ne raportm i astzi n privina reuitelor.

Nicolae Titulescu a fost un politician al pcii, militnd n favoarea bunelor relaii cu vecinii. El a optat pentru restabilirea relaiilor cu Uniunea Sovietic, dar protejnd graniele Romniei. De asemenea, a lansat idea unei Europe unite introducnd sintagma spiritualizarea frontierelor, potrivit creia o abordare transfrontalier a valorilor cultural-spirituale poate desfiina imaginar graniele dintre state iar popoarele rilor vecine devin mai unite. Romnia produce i n prezent oameni de valoare n domeniul negocierii, care au reuit s scrie noi pagini n istoria rii. Una din

55

pesonalitile din diplomaie a vremurilor prezente este Bogdan Nicolae Aurescu. Succesul diplomatic al lui Bogdan Aurescu l reprezint negocierile purtate la Haga n disputa dintre Romnia i Ucraina cu privire la platforma cotinental a Mrii Negre. MAE, contribuie n mod direct la independena energetic a rii. Miza diferendului dintre Ucraina i Romnia a fost mai ales una economic. Indiferent dac sunt sau nu exacte declaraiile reprezentanilor notri, care afirm c zona asupra creia Romnia a obinut ctig de cauz conine aproximativ 70 de miliarde de metri cubi de gaz i 12 milioane de tone de petrol, verdictul pronunat de CIJ este un succes pentru ara noastr. Unul juridic, politic i istoric.

56

BIBLIOGRAFIE

1. Callierres Franois

De la manire de negocier avec les uveranes, Paris, 1916.

2. Coman Claudiu

Tehnici de negociere, Editura C.H. Beck, Bucureti, 2007

3. Curry Edmund 4. Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe 5. Gherman Liliana

Negocieri internaionale de afaceri, Editura Teora, Bucureti, 2000 Managementul negocierii afacerilor uzaneprotocol, Editura Lumina Lex, Bucureti, 1999 Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura Independena economic, Piteti, 1999 Tehnici de negociere, Editura BIC ALL, Bucureti, 2007 How nations negotiate, New York, Harper & Co., 1964

6. Heeper, Astrid/Schmidt, Michael 7. Ikle Fred Charles

8. Kecnan Kate

Cum

negociezi

(ghidul

managerului

eficient), Editura Rentrop&Straton, Bucureti,

57

1998) 9. Lall Arthur Modern international negotiation; Prrinciples and practice, New York, Columbia Univerity Press, 1966 1 0. 1 1. 1 2. 1 3. 1 4. 1 5. 1 6. 1 Tnsie Petre, Shell Richard Scott Bill Puiu Alexandru Prutianu tefan Pistol Gh. M. Pierre Lebel Malia Mircea Teoria i practica negocierilor, Editura Politic, Bucureti, 1972 Larte de la neciation, Paris, Les editions dorganisation, 1984 Negocieri i uzane de protocol, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 1999 Antrenamentul abilitilor de negociere, Editura Polirom, Iai, 2007 Management n afacerile economice

promovare, negociere, contractare, Editura Independena economic, Piteti, 2008 Arta negocierilor, Editura Tehnic, Bucureti, 1996 Negocierea n avantaj strategii de negociere pentru oamenii rezonabili, Editura Codecs, Bucureti, 2005 Uzane diplomatice i de protocol, Editura Independena Economic, Piteti, 2000

7. Marin George,

58

Dumitru Dan 1 8. 1 9. 2 0. 2 1. 2 2. 2 3. 2 4. 2 5. 2 6. *** www.wordpress.com *** www.wikipedia.com *** - www.romanialibera.ro *** - www.qmagazine.ro *** www.monitoruloficial.ro *** - www.mediafax.ro *** www.jurnalul.ro *** www.asiiromani.eu *** www.adevarul.ro

59

60