Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
TURISM
Calificarea:TEHNICIAN ÎN
ACHIZIȚII SI CONTRACTĂRI
TEMA: CARACTERISTICILE
NEGOCIERILOR INTERNE SI
INTERNAȚIONALE
ÎNDRUMĂTOR, CANDIDAT,
Prof. Dr. Cumpăratu Carmen Istrate Bianca
Clasa a XII-a G
Iași,2021
TEMA:
CARACTERISTICILE
NEGOCIERILOR INTERNE SI
INTERNAȚIONALE
Cuprins
Argument.........................................................................................................4
Capitolul I. Conceptul si clasificarea negocierilor.................................................5
Capitolul II.
II.1
II.2
II.3
II.4
II.5
Capitolul III
III.1
III.1.1
III.1.2
III.1.3
III.1.4
III.1.5
Capitolul IV
IV.1
IV.2
IV.3
IV.4
IV.5
Capitolul V
Negocierea
V.1
V.2
V.3
V.4
V.5
V.6
V.7
V.8
Anexa 1
Argument
Arta de a face pe cineva sa gândească cum vrei tu este negocierea.
Negocierea este o forma de întâlnire intre doua parți: Noi si Ceilalți.
Obiectul celor mai multe negocieri este de a se atinge o înțelegere, in
care părțile conlucrează cu un interes comun, in vederea obținerii unui
anumit scop.
Pentru început in aceasta lucrare voi prezenta fundamentele acestor
negocieri. Acestea depind in primul rând de stabilirea unui climat
cooperativ si apoi de inițierea negocierii intru-un mod care sa conducă
părțile sa conlucreze împreuna armonios si creativ. Numai după
aceasta negocierea propriu-zisa poate începe. Deseori aceasta începe
cu o perioada dramatica si excitanta in care este dificil de anticipat
cum vor decurge tratativele sau de a le controla. Aici voi prezenta un
mod concret de realizare a negocierii precum si câteva din pericolele
ce amenința bunul curs al realizării acesteia.
Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toți cei
implicat i trebuie sa fie câștigători. Câteodată, o negociere aparent
încununata de succes, daca ascunde clauze defavorabile unuia dintre
parteneri, poate schimba destine si distruge poziții sociale. Negocierea
are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voința, a unui
consens si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa încheie
procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din
ceea ce si-au propus.
Principalul scop in procesul negocierii este obținerea consensului. De
aceea negociatorii trebuie sa transforme interesele divergente in
scopuri comune, ajustând-si cerințele in mod flexibil si având rezerve
de unde sa cedeze, încă de la început. Nu se pornește in nici o
negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea ca "așa ar fi corect sa
fie" si cu speranța ca partenerul va aprecia aceasta poziție "realista".
In realitate, o negociere nu este altceva decât cea mai elementara
aplicare in practica a legii cererii si ofertei. Intrând într-o negociere,
oricine trebuie sa fie pregătit sa joace un rol specific economiei de
piața. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele,
serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor
politice) oferite pe piața , avantajele si dezavantajele unei oferte fata
de alta.
Un aspect elementar este acela de a ști când sa te oprești. In toate
negocierile exista un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se
naruie, anulând tot efortul de comunicare de pana atunci. Un bun
negociator va ști sa se oprească înainte de atingerea acestuia.
Orice acord verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp
posibil.
Talentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situațiile
noi este un lucru important într-o negociere. Negocierile dau câștig de
cauza celui care gândește mai bine si mai ales celui care gândește
vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acționa prompt si abilitatea
de a improviza sunt calități importante in procesul de negociere.
CAPITOLUL I.
CONCEPTUL SI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR
Noțiunea de negociere este considerata ca o acțiune verbala sau scrisa, întreprinsa de doua
sau mai multe persoane fizice sau juridice in relația dintre ele, in scopul obținerii unor
rezultate de interes reciproc.
Din punct de vedere etimologic “negociere” vine din latinescul “negotiatio” (neguțătorie,
comerț), iar a “negocia” de la “negotiari” (a face comerț, a face afaceri).
Negocierea poate sa intervină atât in domeniul public, cit si in domeniul privat, pe plan
național sau pe plan internațional. Este sugestiva si definiția prin care negocierea este
considerata arta, acțiunea de a duce la bun sfârșit marile afaceri, afacerile publice; tratativele
intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral. După unii autori
negocierea este considerata un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente prin
care părțile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un
consens, pe baza interesului reciproc. Negociem deci pentru găsirea celor mai bune
răspunsuri si soluții numeroaselor si complexelor probleme de viată.
Indiferent de preferința pentru una sau alta dintre definițiile date negocierii, este necesar sa se
ia in considerare caracteristicile de baza ale acesteia si anume:
a. este un fenomen social care constituie un instrument si o metoda de conlucrare, de
colaborare ce implica consensul de voința;
b. este un proces competitiv, partenerii urmărind satisfacerea atât a unor interese
comune, cit si a unor interese contradictorii, care reclama in mod logic eforturi spre
un compromis;
c. evita confruntarea, si vizează ajungerea la soluții reciproc avantajoase;
d. presupune comunicare, deci si cunoaștere in profunzime a comportamentului uman.
Practica internaționala pune in evidenta existenta unei tipologii
variate de negocieri, determinata de o mulțime de factori, intre care
nivelul de desfășurare a negocierilor, obiectivele, numărul
participanților, modul, respectiv etapele de desfășurare a negocierilor.
Luând drept criteriu nivelul juridico-politic al parților, negocierile pot fi interstatale
(interguvernamentale) sau neguvernamentale (intre unități social-economice, întreprinderi
comerciale si oricare alte firme). De regula, ca obiective, cele desfășurați la nivel
guvernamental urmăresc încheierea de acorduri (acorduri de cooperare comercială și tehnico-
științifică, acordurile comerciale, acordurile valutare, acordurile comisiilor mixte
guvernamentale de colaborare comercială și tehnică-științifică), convenții, alte înțelegeri
politice, diplomatice sau economice care vizează în esență crearea cadrului instituțional,
juridic de desfășurare a relațiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental obiectivul
principal al negocierii îl constituie încheierea de contracte de export – import sau de
cooperare economică. Negocierea vizează atât încheierea de noi acorduri, cit și modificarea,
completarea sau prelungirea unora deja existente.
Din punct de vedere al părților care negociază și semnează instrumentele de politică
comercială se disting: acorduri bilaterale și multilaterale. În perioada contemporană are loc
intensificarea negocierilor economice multilaterale desfășurate în cadrul organizațiilor
internaționale, al conferințelor și altor regiuni pe care acestea le organizează. Dar asta nu
înseamnă că negocierile bilaterale nu au nici o importantă, dimpotrivă, intensificarea
multilateralismului este rezultatul unei evoluții obiective, în primul rând al adâncirii continue
a interdependențelor dintre state, el bazându-se pe existența a unei vaste activități de
negocieri bilaterale. Evident, în lume au apărut probleme globale care reclamă în mod
necesar – pentru soluționarea lor – participarea tuturor statelor. O tendința care s-a
manifestat, și se manifestă în continuare în derularea negocierilor multilaterale o constituie
negocierea pe baza de platforme comune de acțiune ale diferitelor grupe de țări.
Aceste elemente, și în special primele trei – scopul, planul și durata negocierii – sunt
subiecte ce trebuie pregătite efectiv înainte de întâlnire.
II.1 Cultură
Negocierea este un proces de interacțiune umană. Protagoniștii săi sunt ființe umane care se
nasc și cresc cu o amprenta culturală care le marchează decisiv comportamentul, stilul de
comunicare și modul de a crea și întreține relații interumane.
Cultură privește sistemul de valori de baza dominante în societate, normele morale și
comportamentale, credințele, tradițiile religioase și obiceiurile care constituie liantul social și
semnele apartenenței la grup. Aceste valori orientează atitudinile, opiniile și comportamentul
oamenilor. Se transmit de la o generație la altă prin familie, prin instituțiile civile, prin
normele juridice, prin școală și prin religie.
Cultură afectează negocierile și antecedentele acestora. Influențează durata negocierilor și
strategiile utilizate. În SUA și în nordul Europei, durata negocierilor poate fi mai scurtă,
deoarece caracterul verbal al comunicării este dominat în raport cu ambianța și contextul
global. În schimb, în Japonia, în Orientul Mijlociu și în mai toată lumea latină, contextul
comunicării, ritualul și ambianța sunt dominate în raport cu mesajul verbal. Durata
negocierilor este mai lungă și rezultatele mai puțin certe. Americanii preferă strategiile de
negociere deschise și cooperative. Japonezii și Chinezii din Taiwan le preferă pe cele
competitive și tensionate. Sud-americanii sunt apropiați și afectivi. Anglo-saxonii păstrează o
distanță de protecție. Nemții sunt punctuali și riguroși. Italienii țin mai puțin la punctualitate
și la ținută.
Deosebirile mari între culturi determina diferențe de percepție, comportament, eticheta,
obiceiuri. Un negociator japonez, de pildă, va consideră culoarea albă că fiind simbolul
tristeții și doliului, în timp ce pentru un european, culoarea neagră are această semnificație.
De cele mai mult ori, în viață, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puț în grave)
și atunci suntem puși în situația de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situat îi
conflictuale când trebuie să negociem: în materie de preț uri, acțiuni, termene de livrare,
niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar
între anumiți oameni.
Toate acestea nu apar numai când vrem noi, din contra, ele apar atunci când ne așteptăm mai
puț în, de aceea trebuie să fim în permanentă pregătiți pentru asemenea cazuri. Câteodată nici
nu ne dăm seama cât de repede le rezolvăm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul
acțiunilor pe care le întreprindem fără a le conștientiza. Alteori, tranzacțiile devin mult mai
complicate și atunci trebuie să solicită m la maximum capacitatea noastră de negociatori.
Când două persoane negociază, ele urmăresc găsirea acelei soluții care să poată fi acceptată
de ambele parti. E puțin probabil că ea să fie identică dorințelor de la început, însă astfel ar
însemna cedarea din partea uneia din părți, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de negociere.
Negociem când vrem să obținem ceva, când vrem să încheiem un contract, să cumpărăm sau
să vindem, să ajungem la o înțelegere sau să facem pe cineva să capituleze în făt a noastră.
Un factor important când dorim să negociem îl reprezintă locul pe care îl alegem pentru
desfășurarea discuțiilor. Locul ales situează persoanele în raporturi de autoritate (gazde sau
oaspeți), stabilește poziția de "comandă ", înlesnește accesul la alte informat îi, documente
sau coechipieri. Locul impune și problema securități ambelor parți. De exemplu, încăperile
confortabile, asigurate și în clădiri cunoscute, cu alt i oameni prin preajma, asigura lejeritate
și confort, sunt odihnitoare, discrete, curate. Pe când o întâlnire într-un loc sinistru, pe timp
de seară sau noapte, nepopulat și nerespectând condițiile de igienă nu avantajează părțile
negociatoare.
Un alt factor important îl reprezintă și masă la care se duc tratativele. Acest obiect de
mobilier oferă o protecție celor care se simt nesiguri sau amenințați, știind că negocierile
încep de la starea de conflict și se încheie prin cooperare.
Masă are rolul de a alungă o parte din temerile instinctive. În cazul în care o persoană nu se
simte confortabil, se poate renunța la masă.
• Etapă detaliilor.
Pentru că soluția găsită să nu declanșeze alte probleme, negociatorii sunt obligați să cunoască
tehnicile cele mai folosite, dar și cele mai folositoare.
Cea mai dorită metodă de negociere este aceea în care ambii negociatori câștigă (câștig -
câștig), celelalte fiind de formă: "eu câștig, tu pierzi"; "eu pierd, tu câștigi"; "pierdem
amândoi".
Rezultatul câștig - câștig oferă celor două part i un impuls pentru a realiza acordul, pentru a
încheia contractul. Pe baza experienței lor, ei vor fi dispuși să facă afaceri și pe viitor,
transmițând și celorlalți bună părere pe care o au unul față de celălalt. Această formă se
bazează pe încrederea câștigată între negociatori. Ea apare atunci când negociatorii și-au
demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp, au făcut investiții bune, s-au ajutat
reciproc, nu au profitat unul de altul etc. O persoană câștigă încrederea unui partener prin
propriile sale calități, prin faptele sale. Încrederea reciprocă permite negociatorilor să
mărească spectrul relațiilor și afacerilor și să găsească cu o mai mare ușurință solut îi la
problemele dificile.
Cel mai nedorit mod de negociere este acela în care amândoi partenerii pierd, consecințele
fiind mai greu de suportat.
Cealaltă formă, când unul câștigă și celălalt pierde, implică cele mai multe strategii: unele
mai lente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide.
Indiferent de rezultatele obținute prin metodele prezentate mai sus, toate se realizează prin
comunicare. Oamenii comunica, în general, în trei moduri:
• 7% prin cuvinte.
Pentru că negociatorilor să le fie mai ușor în purtarea tratativelor, mai este indicat pentru acei
care au trac (se emoționează în față altor persoane) să folosească telefonul, faxul, calculatorul
(Internet) pentru a-și reafirmă pozițiile.
Dacă cealaltă formă de comunicare - gesturile - spune altceva decât vorbele, s-ar putea să
apară probleme de credibilitate. De asemenea, amenințările, promisiunile și angajamentele au
un efect neînsemnat dacă nu pot fi comunicate.
Deci, aveți grijă la modul cum comunicați, aveți grijă la gesturi, ton și cuvinte! Sunt cele mai
importante.
În ceea ce privește motivul, scopul negocierilor, trebuie să știți că negociem pentru a găsi
soluții acceptabile problemelor apărute.
După cum am spus, rezolvarea problemelor presupune încredere între părți și siguranță în
privința motivațiilor fiecăruia. Încercările unilaterale de rezolvare apărute în cazul unui
diferend te expun interacțiunii strategice exercitate de ceilalți negociatori, dacă aceștia
continuă să folosească un stil competitiv.
Scopurile sunt obținerea de câștiguri maxime de ambele părți, concentrarea asupra intereselor
reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea unei poziții din care se elimina confruntarea și
judecată apriorică, aplicarea standardelor de "corectitudine", "bun-simt" și "raționalitate”. Se
consideră că ceilalți negociatori pot fi motivat i să înlocuiască egoismul cu interesul propriu
moderat.
Anticipăm modul în care vor rectiona ceilalt i la propunerile noastre, astfel că îi facem mai
înțelegători. E mult mai fructuos să negociem cu cealaltă parte decât cu noi înșine - s-ar putea
în schimb că ei să negocieze cu ei înșiși.
• În cazul când cumpără torii stau la coadă pentru a-ți cumpără stocul, PREȚUL tău va fi mai
mare decât dacă ai stă la o coadă similară cu vânza tori care așteaptă să-și vândă produsele.
Dar dacă totul se reduce exclusiv la preț , gândește-te să ieși din domeniul acela de afaceri.
(…)
Răpitorii exercită măsuri coercitive asupra țintelor, amenințând că vor face rău
VICTIMELOR.
• Poliția nu-și desfășoară fort ele în jurul locului unde se află victimele.
• Dacă țintă are bani și plătește ra scumpararea, fără a pune detalii la dispoziția autoritat ilor,
atunci legile sunt ocolite.
Negocierea comercială internațională este un proces organizat de comunicare între firme, care
își propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea
realizării unei
înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internațional de vânzare-
cumpărare.
Negocierea comercială este o formă particulară de negociere purtată între un vânzător şi
un
cumpărător, de cele mai multe ori în calitate de reprezentanți ai unor întreprinderi, cu scopul
de a încheia un acord. Acest acord poate lua diferite forme: act de vânzare - cumpărare,
contract, convenție, comandă, parteneriat, etc.
Negocierea comercială are o serie de trăsături:
negociere comercială are ca obiect un produs cu diverse atribute - preţ, calitate,
termene, condiții de plată, garanții. Prezenta produsului determină ca negocierea
comercială să cuprindă aspecte tehnice;
în afara datelor tehnice, negocierea comercială conține date economice (preț,
termene, posibilități de finanțare), tehnologice (diverse specificații, servicii asociate)
şi juridice (clauze contractuale). Consecința acestora o reprezintă necesitatea unor
competente diverse şi implicit a unor specialişti în aceste domenii;
negocierea comercială determină apariţia unei solidarităţi între vânzător şi
cumpărător în ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor lor;
în general, negocierea comercială este preocupată de o relație pe termen lung, bazată
pe repetitivitatea contactelor dintre parteneri, astfel încât între parteneri nu trebuie să
prevaleze aspectul competitiv;
negocierea comercială pune în contact, adesea faţă în faţă, pe vânzător şi cumpărător
(de cele maimulte ori în calitate de reprezentanți ai unor întreprinderi). Ambii cunosc
tehnicile de negociere, folosesc acelaşi limbaj, au principii de negociere şi valori
asemănătoare, chiar dacă acționează de pe poziții diferite;
între participanții la negocierea comercială există o interdependență, care îi unește în
mediul economic în care acționează, iar această interdependență duce la luarea în
considerare a posibilităților interlocutorilor.
IV.1 Negocierea cumpărării
În etapa anterioară cumpărării sunt necesare informații interne (care provin din
întreprindere şi se referă la un produs ce trebuie achiziţionat) şi externe (care privesc
furnizorii susceptibili să deţină produsul solicitat). Informaţiile interne au ca scop definirea
cumpărării, respectiv conturarea ideii despre produsul necesar întreprinderii. Întrucât
definirea cumpărării are la bază cunoaşterea cererii reale pentru un produs, formulată de un
departament al întreprinderii, este necesar ca mai întâi să se exprime nevoia (fie în scris, fie
verbal) pentru acel produs. Acest lucru este util, deoarece de cele mai multe ori, cumpărătorul
nu cunoaşte natura exactă a produsului sau modul de folosire a acestuia. Nevoia pentru
produs poate fi formulată de un utilizator al produsului sau de un prescriptor. Pe baza nevoii
exprimate în întreprindere, se definesc parametrii de cumpărare, pe baza cărora se stabilesc
criteriile de cumpărare şi de alegere. Informaţiile externe necesare în etapa anterioară
cumpărării sunt utile pentru prospectarea furnizorilor, cu scopul cunoaşterii ofertelor lor
potenţiale. În acest sens, cumpărătorul trebuie să studieze piaţa furnizorilor, pentru a
descoperi dacă cererea sa poate fi satisfăcută de furnizori. Cumpărătorul trebuie să observe
dacă ofertele potenţiale de pe piaţa furnizorilor pot satisface cererea sa sau care sunt
constrângerile pe care le presupune obţinerea produsului.
Această etapă începe prin formularea cererii de către cumpărător şi se încheie prin acordul
dintre cele două părţi (cumpărătorul şi vânzătorul), fiind caracterizată prin rigoare şi
formalism. Dacă negocierea a fost finalizată printr-un acord atunci este necesară parafarea
acestuia într-un contract. Elaborarea contractului are în vedere obligaţiile reciproce şi modul
de derulare a acordului.
S.C. F64 Studio S.R.L. este o companie specializată în distribuția și retailul de aparate
foto-video și accesorii din România. Este deținută în proporții egale de Dan Marian Alecsiuși
Daniela Dorina Becheru. Compania are un singur spațiu comercial în București, dar deține și
un magazin online prin care clienții pot face comenzi sau plăți direct cu cardul pe site. F64
Studio este și administrator al magazinului Nikon din România, situat în Băneasa.
S.C. Joi La 5 S.R.L. are ca obiect de activitate activități fotografice -Cod CAEN 7420.
S.C. Joi La 5 S.R.L. este capabilă să realizeze orice tip de fotografie si orice tip de album foto
la oricare din dimensiunile uzuale.
Compania este specializată în principal în oferirea de servicii foto, dar mai are si alte
activitati secundare precum: design web, reparatii calculatoare, administrare retea internet,
cursuri foto, servicii de publicitate, realizare bannere. Cea mai mare parte a serviciilor este
destinată pieţii lcoale, dar S.C. Joi La 5 S.R.L. ,la ora actuală investeste pentru a putea oferi
serviciile pe plan regional de cateva județe. Direcţiile principale de acţiune în această
perspectivă sunt reprezentate de dezvoltarea activităţilor derulante în prezent şi în expansiune
pe piaţă, prin exploatarea unor nişe complementare.
Joi La 5 S.R.L. este o firmă din Simleu Silvaniei, înfiintata în anul 2016. Din anul 2016
serviciile foto la evenimente au fost cea mai importantă activitate. În prezent Joi La 5 S.R.L.
are o gamă largă de de servicii foto, precum: fotografierea unui eveniment, fotografie de
absolventi, fotografie de familie, fotografie de produs, fotografie de publicitate, fotografie de
peisaj
Numărul de înregistrare a S.C. Joi La 5 S.R.L. în Registrul Comerţului este: J31/21//2016,
iar Codul fiscal (CUI) este 35402272. Societatea având un număr de 3 angajaţi.
V.3 Pregătirea negocierilor
În contract se scrie atât prețul unitar, căt și suma globală datorată pe întreaga livrare și
anume:
- Aparat foto Canon 5D Mark III – 14.990 lei ;
- Obiectiv foto Canon 70-200mm f/2.8 – 8.990 lei ;
- Obiectiv foto Canon 24-70mm f/2.8 – 7.800 lei ;
- Obiectiv foto Canon 50mm f/1.2 5.655 lei ;
- Bliț Canon 600EX-RT – 2.299 lei ;
Preț total : 119.202 lei în total.
În stabilirea și negocierea nivelului de preț se recomandă a fi avute în vedere urmatoarele:
- se aduce în discuție necesitatea și interesul partenerului pentru produs, necesitatea de a
cumpara echipamentul fotografic pentru oferirea de servicii foto la standarde înalte;
- se argumenteaza faptul că produsul oferit satisface exigentele și interesele partenerului;
- se fac comparații între produsul oferit și alte produse similare, dar cu caracteristici
inferioare, dintre cele prezentate pe piața;
- dacă argumentația a fost convingătoare pană la acest punct, se aduc în discuție și se
punctează avantajele pe care le obține partenerul din cumpararea produsului, care este un
produs de calitate superioară tutor produselor existente deja pe piața, componentele fiind
achiziționate de la firme de renume recunoscute ca fiind de bună calitate;
- se asteaptă cu răbdare momentul când, din proprie initiațivă cumparatorul se interesează de
preț;
- abia în acest moment anuntarea prețului este facută ferm, clar, fară rețineri și sovăieli.
Mandatul negociatorilor
Mandatul negociatorului reprezintă un ansamblu de instrucțiuni și împuterniciri pe care
seful echipei le primește de la conducerea firmei pe care o reprezintă. Sunt definite obiectul și
obiectivele, limitele de acțiune, strategia firmei. Sunt precizate:
- cine este negociatorul sef: managerul F64 Studio S.R.L;
- care sunt persoanele nominalizate în echipă: directorul de vânzări;
- sinteza informațiilor care privesc produsul, piața, partenerul, concurența, prețul orientativ
(prețul maximal: 120.000lei/ minimal: 110.000lei) condițiile de livrare: direct din depozit și
plata: cash sau în cont, condițiile de calitate, service: 2 ani de la data ridicării mărfii,etc.
- termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizării și
înapoierii.
- punctele nenegociabile: condițiile de livrare, de plata, configurația sistemelor.
Mandatul se prezintă sub forma scrisă și este un document cu caracter “SECRET”.
Timpul disponibil: cumpăratorul firma SC Joi La 5 S.R.L. este presată de timp deoarece
dorește să ofere cât mai repede serviciile foto la un nivel calitativ cât mai bun.
Calitatile negociatorului: găndeste rapid, capabil să analizeze obiectiv toate
posibilitățile, se exprimă cu usurință, este calm, răbdator, își păstrează echilibrul, cooperant și
intransigent în același timp, cunoaște bine problematica de negociat, discret, amabil, maniere
elegante, diplomat și putere de convingere, receptiv, inteligent, are farmec personal, modest.
Motivarea negociatorului: salariu bun, birou bine aranjat, o mașină de calitate.
Comportamentul negociatorului
- educarea și impunerea voinței pentru păstrarea calmului;
- impunerea condiției de păstrare a stimei și respectului față de partener;
- neadmiterea lezarii demnitații proprii și pe cea a colaboratorilor;
- ascultarea cu răbdare și calm a argumentelor partenerului;
- exprimarea fară excese a satisfacției ajungerii la întelegere;
- manifestarea sobrietății în acțiuni protocolare;
- evitarea discuțiilor în contradictoriu în cadrul echipei de negociere;
- intervenția în discuție într-un mod organizat a membrilor echipei;
- neintreruperea partenerului în timpul unei intervenții, chiar dacă argumentele acestuia sunt
neadevarate;
- folosirea unor răspunsuri diplomatice la acuzații sau reprosuri;
- întocmirea unui contract cadrul în care sunt menționate toate clauzele contractuale,
contractul se întocmește în 2 exemplare.
- la semnarea contractului se urmăresc urmatoarele: verificarea identitații părților și a
reprezentanților acestora împuterniciți să semneze contractul; verificarea “puterii de
reprezentare”, a competenței reprezentanților de a semna contractul; semnarea propriu-zisă
care constă în trecerea pe ultima pagină a numelui și a semnăturilor, precum și parafarea
(trecerea inițialelor semnaturii pe toate celelalte pagini ale contractului și ale anexelor la
contract).
ANEXA 1