LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC

, ELINA MATEI BASARAB”RM SĂRAT

STR. LALELELOR, NR.1, TEL. 0238563343, JUD. BUZĂU

PROIECT PENTRU SUSȚINEREA EXAMENULUI DE CERTIFICARE A

COMPETENȚELOR PROFESIONALE
NIVEL 4

PROFIL: SERVICII
DOMENIUL: COMERȚ
CALIFICAREA PROFESIONALĂ: TEHNICIAN IN ACTIVITĂȚI DE COMERȚ

ÎNDRUMĂTOR,
Prof. MIHALACHE EMIL
CANDIDAT,
SPÎNU ANDREI-IULIAN

2
CUPRINS

1.Notiuni generale privind negocierea...................................................................................................

1.1. Ce este negocierea...........................................................................................................................

1.2. Noțiuni de baza specifice procesului de negociere.........................................................................

2.Stretegii de negociere..........................................................................................................................

2.1. Definirea conceptului de strategie si elementele acesteia...............................................................

2.2. Conținutul si factorii de alegere ai strategiei...................................................................................

2.3. Strategii folosite in negociere..........................................................................................................

3. Tehnici de negociere..........................................................................................................................

Bibliografie.............................................................................................................................................

3
1. Noțiuni generale privind negocierea

1.1. Ce este negocierea

A stăpâni interacțiunea voințelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă

unor reacții spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsiunile, fără o
determinare logică și rațională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opțiune
spontană, o reacție impulsivă la o acțiune a adversarului sau la o modificare bruscă a
condițiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât o linie de națiune
rațională. Altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situația si cu
adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană
retorică sau un truc psihologic.
Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învățare, experiență, talent și
principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces
comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor
conflicte de interese, prin care două sau mai multe pârți, animate de mobiluri diferite și
având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual
satisfăcătoare.
Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, așadar, singura care recunoaște
aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acțiunile care țin de
negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru
partener sau parteneri să urmărească același lucru, dar din punctul lor de vedere
interesul lor. Ajunși aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către
unii între negociere și negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre
înșelătorie.
Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat în secolul al VI-
lea îh., în Roma antică, în vremea când plebeii cetății, oameni bogați, cetățeni liberi,
dar nu și nobili, erau nevoiți să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite
funcții publice. Ei înșiși desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea
termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuși de aceștia, numind-
o negociam (negociam) activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înțeles al
cuvântului, deși are ceva din aceasta, dar nici muncă în sensul ei deplin. Negoiu era o
activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacție celui care o practica, asigurându-i
dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câștigate
prin intermediul unei activități ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea
4
verbală, uneori în scris, cu semenii.
Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o
știință, o filozofie. Totul este negociabil a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în
ultima lucrare Arta of Arta a

reluat o afirmație unanim acceptată, și anume: Niciodată nu primești ceea ce meriți,

primești ce negociezi .
În literatura de specialitate găsim o serie de definiții ale negocierii. În general, acestea
se referă la:
a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puțin doi parteneri pentru a ajunge la
un consens;
b) un dialog între doi sau mai mulți parteneri în scopul atingerii unui punct de
vedere comun asupra unei probleme aflate în discuție;
c) suma discuțiilor purtate între doi sau mai mulți parteneri în legătură cu un
deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacțiile comerciale, cooperarea economică,
acordarea reciprocă de facilități fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituții sau
organizații.
d) o formă de colaborare între două sau mai multe pârți, în scopul ajungerii la o
înțelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord.
e) un proces competitiv desfășurat pe baza dialogului participanților la negociere, în
scopul realizării unei înțelegeri conform intereselor comune ale pârților.
Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai
multe pârți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă
la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început .
În această confruntare, în mod principial și loial, sunt aduse argumente și probe, sunt
formulate pretenții și obiecții, sunt făcute concesii și compromisuri pentru a evita atât
ruperea relațiilor, cât și conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menținerea și
dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de
afaceri, în particular.

Absența comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilității de

desfășurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al șanselor ca negocierea să se
producă. În același timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreție și
de construcție graduală temeinică.

5
Sugestivă este și definiția care consideră negocierea drept arta, acțiunea de a duce la
bun sfârșit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în
vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE)

Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere,

centrată pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, și a unei nevoi de
satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial și se poate
concretiza într-un act de comerț, o convenție, o comandă, un contract de vânzare-
cumpărare, un parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor
niveluri de preț, a unor condiții de calitate, de livrare sau de transport.

Negocierea, ca activitate specifică comerțului, este definită de dicționarul WEBSTER

drept totalitatea tratativelor, discuțiilor și târguielilor purtate în vederea realizării unui
acord în tranzacția de afaceri.

În concluzie, se poate concepe negocierea comercială internațională drept o acțiune

întreprinsă de două sau mai multe pârți cu obiective proprii, în cadrul unui proces
dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente care au apărut în
cadrul discuțiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce
domeniu al relațiilor comerciale externe, având ca scop ajungerea la un consens de
interes reciproc.

6
1.2. Noțiuni de baza specifice procesului de negociere.

Interesul reprezintă manifestarea unor trebuințe, conform piramidei lui Mașloc.

Tipurile de interese sunt:
a) comune - acele interese care sunt manifestate de ambele pârți, existenta lor făcând
posibilă negocierea;
b) specifice – aparțin doar uneia dintre pârți și nu aparțin celeilalte;
c) negociabile – au la bază caracteristici economice, politice etc. fie ale organizației,
fie ale individului, ce aparțin diferitelor medii socii-culturale.
d) reale – urmează a fi armonizate în timpul tratativelor și diferă de interesele
declarate în faza inițială de negociere.

Strategia de negociere reprezintă ansamblul deciziilor direcționate care urmează a fi

luate în scopul atingerii obiectivelor țintă, într-un spațiu vectorial multidimensional
(tehnic, economic, instituțional, ecologic, social, politic, cultural etc.).
Poziția de negociere reprezintă suma tuturor intereselor fiecărei pârți. Poziția declarată
inițial – este caracterizată prin declararea anumitor interese în scopul creării unui
spațiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic).

Spațiul de negociere – este obținut prin exagerarea conștientă a propriilor interese.

Plaja de negociere – este zona delimitată de obiectivele maximale și minimale ale
negocierii și diferă de la un partener la altul.
Zona de interes comun reprezintă zona de intersecție a celor două plaje de negociere
Puterea de negociere – reprezintă totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate
utiliza pentru a obține rezultate cât mai apropiate de interesele reale, de poziția reală de
negociere.
Factorii de influențare ai puterii de negociere sunt:
• raportul cerere – ofertă;
• mărimea partenerilor de negociere;
• puterea economică a pârților;
• gradul de cunoaștere a pieței;
• viteza și capacitatea de reacție a pârților;
• existenta aliaților strategici și de conjunctură;
• experiența și personalitatea negociatorului;
• capabilitatea de a risca.
7
Modele structurale ale procesului de negociere :
Potrivit opiniei unor autori, există câteva modele structurale ale procesului de
negociere. Astfel, conform lui Mircea Malița, cele trei faze sunt:
1. Renegocierea sau faza de pregătire a negocierii. În această etapă sunt concepute
dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informațiilor posibile.
2. Negocierea propriu-zisă care se referă la forma și fondul înțelegerii, la abordarea
în detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente și contra-argumente, a
unor concesii reciproce și a textului final al contractului.
3. Post negocierea poate fi cea mai importantă fază, întrucât se referă la îndeplinirea
tuturor clauzelor înțelegerii – vezi contractul.
G. Kennedy a identificat patru faze principale în lucrarea The perfect negociat ion, și
anume: pregătirea, dezbaterea, propunerea și tranzacția.
Propunerea se regăsește în cadrul plajelor de negociere și este acceptată numai dacă se
află în zona interesului comun. Atât condiția cât și oferta trebuie să fie vag formulate
pentru a se menține în continuare spațiul de manevră. De regulă, o propunere alcătuită
numai dintr-o ofertă este echivalentă cu o concesie unilaterală și, probabil va
determina cereri suplimentare, în timp ce o propunere alcătuită numai dintr-o cerere
poate fi privită ca ofensă adusă celeilalte pârți, datorită absenței oricărei compensații.
Tranzacția exprimă fără echivoc clauzele din contractul final.
Tipuri fundamentale de negociere

Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă. Riscul

unei rupturi, al unei neînțelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade
mai ales atunci când cunoaște și se evaluează tipul de negociere, adică în momentul
când se prevede în linii mari comportamentul pe care-1 va adopta partenerul și se
pregătește propriul comportament.
Se poate face distincție între trei fundamentale de negociere:
• Negocierea distributivă (câștigător/perdant sau victorie/înfrângere);
• Negocierea integrativă(câștigător/perdant sau victorie/înfrângere);
• Negocierea rațională - un tip de negociere care nu pune în cauză opoziția pârților
sau a intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributivă
Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori, care optează doar între victorie /
8
înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă și ia forma unei tranzacții în care nu
este posibil ca o parte să câștige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Fiecare concesie
făcută partenerului vine în dauna concedentului și reciproc.
În această optică, negocierea pune în fată doi adversari, cu interese opuse, și devine o
confruntare de forte, în care una din pârți trebuie să câștige. Orice concesie apare ca un
semn de slăbiciune, iar orice atac reușit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu tine seama de interesele partenerului și
care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă.
Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre
parteneri, adică puterea de negociere a pârților aflate în conflict.
Consecința cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiții este aceea că pârțile
dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte, ele încercând fie să recupereze
handicapul, fie să se răzbune.
Tacticile și tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice, pentru
rezolvarea stărilor conflictuale, fiind dure și tensionate. În această situație, este
important să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului,
pentru a le face să piardă din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite:
• Polemica purtată prin contre permanente și prin deviere sistematică de la subiect;
• Atacul în forță și intimidarea;
• Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intențiilor, ascunderea
adevărului și pe culpabilizarea adversarului;
• Descalificarea prin rea-credință, prin atac la persoană și prin căderea în derizoriu.

• Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziția de interese este puternică,
iar dezechilibrul de forte este semnificativ.
Negocierea rațională
Negocierea rațională este cea în care pârțile nu-și propun nu doar să facă sau să obțină
concesii consimțite, de pe poziții de negociere subiective, ci încearcă să rezolve
litigiile de fond de pe o poziție obiectivă, alta decât poziția uneia sau alteia din ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparențe și
sincerități totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.
Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca răspunsuri la întrebări de
genul: "Ce nu merge? ", "Unde se află răul? ", "Cum se manifestă acesta? ", "Care sunt
faptele care contravin situației dorite? ". Se continuă cu un diagnostic al situației
existente, in sistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. Apoi,
9
se caută soluțiile teoretice și se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puțin o
parte din soluțiile teoretice pot fi puse în practică.
Concluzionând, algoritmul raționalității înseamnă:
• Definirea problemelor;
• Diagnosticarea cauzelor;
• Căutarea soluțiilor.
Negociatorul caută să înțeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască sentimentele,
motivațiile și preocupările acestuia. Divergențele care rămân nerezolvate sunt reglate
prin recursul la criterii obiective, precum referințele științifice, normele legale,
normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.

10
2. Strategii de negociere
2.1. Definirea conceptului de strategie si elementele acesteia

În război sau la bucătărie, în afaceri sau pe stradă, într-un proces de divorț sau într-un
conflict cu teroriștii, de fapt în orice formă de interacțiune umană este pusă în joc o
anumită măsura de strategie și tactică. Deși nu există rețete sau doctrine care să
garanteze obținerea succesului într-o infinitate de situații conflictuale, gândirea
strategică și acțiunea tactică multiplică șansele de reușită, de cele mai multe ori.

Strategia este o linie de acțiune care se poate dovedi valabilă într-o situație dată, dar
complet inaplicabilă în multe altele. Ea este subordonată obiectivelor globale si finale.
O linie strategică vizează efecte pe termen lung și poate fi materializată sau dejugată
prin acțiuni tactice premeditate sau prin reacții spontane, impulsive, cu efecte pe
termen scurt.

Strategia de negociere funcționează numai dublată de arta de a orienta si controla, pe

neobservate, interacțiunea voințelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a
argumentelor raționale, cât si energia psihologică a emoțiilor si sentimentelor.
Orice formă de negociere implică o confruntare de voințe, sentimente si interese. Pe
rând, fiecare dintre părți poate prelua inițiativa si controlul, dar nu pot domina toate,
simultan. Fiecare dintre părți este influențată de modul în care percepe propria sa
poziție si, în raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai
clară asupra acestei confruntări de voințe, are mai multe șanse să controleze
interacțiunea si să obțină victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa înțeleagă că
eu am dreptate si el se înseilă, mai înainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l
convinge. Dacă s-a întâmplat așa, înseamnă că am ales cea mai bună strategie.
Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni interacțiunea voințelor care
se înfruntă la masa tratativelor si a nu le lasă să treacă în conflict deschis.

Conceptul și elementele strategiei: Strategiile sunt mari orientări și opțiuni care se

referă la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp îndelungat și exprimă
interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte,
opțiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de altă parte, condițiile
încure are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieței, raportul de forte
dintre parteneri, experiența anterioară în afaceri directe etc.) Strategia negocierii
11
cuprinde următoarele elemente : a) obiectivele urmărite; b) căile (modalitățile ce se au
în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective); c) mijloacele
( resursele) disponibile și utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. De fapt,
elaborarea

propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii, când seva tine
seama, în primul rând, de viitorul tranzacției care se negociază și de tranzacției de care
s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapă a acesteia.

12
2.2. Conținutul si factorii de alegere ai strategiei
Conținutul și factorii de alegere ai strategiei Conținutul strategiei are în vedere 4
principale probleme, respectiv: a) fixarea priorităților și obiectivelor. De regulă,
prioritățile vor fi abordate într-o anumită scală de utilitate, care va permite ordonarea
obiectivelor în principale și secundare. După o asemenea operațiune, este relativ ușor
să se treacă la selectarea tehnicilor preferențiale și la adaptarea acestora la condițiile
concrete în care se va desfășura negocierea propriu-zisă; b) stabilirea viziunii de
ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are în vede refixarea modului de lucru al
echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, deal
“diagnosticul “ acesteia și ținând-se seama de opțiunile posibile, de eventualele riscuri
și de restricțiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfășurării propriu-zise
a negocierii;
c) alegerea mijloacelor concrete de acțiune și a cadrului negocierii, respectiv stabilirea
componenței și a șefului acesteia, fixarea planului, a scenariului negocierii, alegerea
locului, momentului și a producerii negocierii, stabilirea modalităților de argumentare
și contraargumentare șinui în ultimul rând, stabilirea limitelor mandatului de
negociere; d) identificarea soluțiilor de repliere, de schimbări de orientare pe parcursul
negocierii, în funcție de modul de desfășurare a acestora, de orientare pe care acestea o
vor cunoaște. Alegerea unei situații adecvate are în vedere o suită de factori, cei mai
mulți având o mare complexitate. Cei mai importanți dintre aceștia pot fi: ·
conjunctura (internă și internațională) în care de desfășoară negocierea; · resursele
(materiale, financiare și umane) proprii; · posibilele acțiuni ale partenerului. Fiecare
dintre aceste categorii de factori au o importantă variabilă, în funcție de obiectivul
negocierii propriu-zise. Astfel, în negocierile comerciale, o mare importantă o prezintă
conjunctura încure se desfășoară negocierea.

Factorii ce influențează alegerea strategiei

1. Proprietarul firmei. Mărimea și felul influenței proprietarului asupra strategiei

depind foarte mult de caracteristicile sale: puterea economică, cota parte din capitalul
firmei pe care-l deține, nivelul de pregătire economica – managerială, intensitatea
spiritului de întreprinzător, vârsta, importanta pe care o prezintă firma în ansamblul
preocupărilor sale , preocupările familiare pe care le are de rezolvat.
2. Managementul de nivel superior. Cea mai mare contribuție asupra strategiei o are
managerul sau directorul general. Calitățile, cunoștințele, aptitudinile, și deprinderile
13
sale se vor reflecta, în mod direct, asupra configurației strategiei. Între acestea,
menționăm concepția sa asupra evoluției firmei, spiritul antreprenorial, amploarea și
profunzimea cunoștințelor de management, economice și tehnice, în special cele
referitoare la strategie, gradul de informare, prestigiul, vârsta, vechimea în firmă,
modalitățile prin care este motivat.
3. Dimensiunea firmei. Dimensiunea organizației condiționează strategia în primul
rând, prin amploarea resurselor pe care le posedă și pe care le poate atrage și în al
doilea rând prin amploarea obiectivelor previzionate începând cu masa profitului de
realizat.
4. Complexitatea organizației. La baza complexității organizației se află, în primul
rând complexitatea producției. În plan strategic, complexitatea induce două categorii
de influențe. Pe de o parte varietatea activităților încorporate și multitudinea
interdependențelor constituie surse potențiale de funcționalitate și dezvoltare. Pe de
altă parte un grad sporit de complexitate a firmei semnifică și o sferă mai
cuprinzătoare de aspecte de luat în considerare în faza elaborării strategiei și de
modificat în faza operaționalizării sale.
5. Înzestrarea tehnică și tehnologiile. Resursele avute în vedere prin strategie
încorporează in tergal sau parțial echipamentele și tehnologiile existente.
6. Dispersia teritorială a subdiviziunilor. Impactul său asupra strategiei rezidă, mai
ales, în planul alocării și folosirii resurselor și al stabilirii și operaționalizării opțiunilor
strategice.
7. Potențialul uman al firmei. Personalul organizației se caracterizează prin număr,
volum și calitate a cunoștințelor, vârstă, capacitate de muncă, grad de motivare, care,
toate la un loc, influențează derularea tuturor fazelor procesului strategic. Însuși felul
opțiunilor strategice este condiționat decisiv de numărul și calitatea personalului
organizației.
8. Potențialul informațional al organizației. Resursa informațională îmbogățită și
actualizată continuu constituie baza fundamentării, adoptării și aplicării de strategii
performante. Practic, fiecare componentă a strategiei , de la profit până la termenele de
finalizare, este proiectată și implementată, în funcție de informațiile de care dispune
firma. Ca urmare, potențialul informațional al firmei se manifestă, după caz, ca un
potențat or, respectiv diminuator al obiectivelor previzionate, opțiunilor adoptate,
resurselor alocate și termenelor prestabilite.
9. Starea economică a firmei. O stare economică bună constituie fundamentul
amplificării obiectivelor de realizat în următorii ani, pe baza majorării resurselor
14
alocate, a adoptării de opțiuni strategice, care să genereze o continuare și amplificare a
performanțelor firmei.

10 .Cultura organizațională. Realismul acestora, durata și eficacitatea aplicării lor

depind, adesea substanțial, de cultura organizației.
Determinanții contextuali
1. Determinantul economic. Are ponderea cea mai importantă asupra strategiei,
datorită faptului că include piața. Supraviețuirea și dezvoltarea unei firme depinde, în
primul rând, de existenta pieței.
2. Determinantul managerial. Tendința pe plan mondial este de amplificare a
impactului determinantului managerial asupra strategiilor firmei pe fondul
profesionalizării managementului.
3. Determinantul tehnic și tehnologic. Elementele tehnice contextuale, ce țin de
profilul firmei, își pun amprenta asupra pârții tehnica – materiale și financiare a
resurselor strategiei și opțiunilor strategice. De altfel, o parte importantă a opțiunilor
strategice are un conținut predominant tehnic.
4. Determinantul socii – cultural. Impactul asupra strategiei are în vedere
dimensiunea umană a resurselor, opțiunilor strategice și termenelor.
5. Determinantul ecologic. Asupra strategiei firmei își manifestă influenta, în
principal, pe două planuri. Prima are în vedere faptul că, o parte majoră a resurselor
strategiei, fără de care firma nu poate să funcționeze și să se dezvolte, este tocmai de
natură ecologică. O a doua influenta majoră se referă la restricțiile pe care le impune
protejarea mediului ambiant.
6. Determinantul politic. Nu face decât să exprime, prin mijloacele sale specifice,
problemele majore ce se manifestă la nivelul determinanților precedenți, prin prisma
opticii forțelor ce dețin puterea politică în stat. Proprietarii și managerii unei firme nu
pot să facă abstracție în prefigurarea viitorului acesteia de elementele politicilor ce-și
manifestă raza de acțiune în spațiul și în domeniul de activitate aferent respectivei
organizații.
7. Determinantul juridic. Prevederile reglementărilor juridice sunt obligatorii pentru
firmă. Cunoașterea lor aprofundată și într-o viziune evolutivă permite factorilor
decizionali din firmă, ca, prin strategia ce o elaborează și prin modul de implementare,
să valorifice facilitățile oferite de reglementări și să evite penalitățile asociate
nerespectării lor.

15
2.3. Strategii folosite in negociere

De-a lungul istoriei, schimbările tehnologice și progresul cultural au impus mereu

schimbări ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre doua sau mai multe părți
aflate într-un proces de

negociere. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele politice, strategice si tactice

ale rezolvării acestora au rămas fundamental aceleași, schimbându-se doar procedurile
de abordare socială.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjectura existentă pe piață, de
personalitatea, caracterul si moralitatea negociatorilor, precum si de relațiile existente
între părțile aflate la masa tratativelor. Exemplu: în mediul negociatorilor circulă
relatarea întâmplării petrecute cu un distribuitor de produse textile foarte cunoscut
care, în cele din urma, a intrat în faliment datorita manierei ofensatoare în care avea
obiceiul sa poarte negocierile. Astfel, cumpărătorii potențiali vizitau exponatele si se
informau asupra unor caracteristici ale ofertei, iar după aceasta erau conduși direct
într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. Fără nici o alta forma de persuasiune
sau prezentare prealabilă, în compania altor clienți și în prezența unor parteneri de
conversație, ca și a unor animatori si animatoare, aici erau lăsați să decidă asupra
actului de cumpărare. În paralel, cu ajutorul unor microfoane si camere video ascunse
si prin niște pereți speciali, potențialii parteneri erau vizualizați, iar comentariile lor
erau ascultate cu atenție. Acest mod neloial si incorect de informare îl plasa pe
vânzător într-o poziție deosebit de avantajoasă, deoarece putea alege tipul de strategie
cu care își întâmpina partenerii, imediat după cocktail. În orice caz, cu cei hotărâți să
cumpere, distribuitorul negocia direct si conflictual. Cu cei nedeciși, aplica strategii
indirecte si cooperative, căutând să obțină maximum de avantaje în minimum de timp,
si de la unii si de la alții. Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate, iar
cumpărătorii, precum si furnizorii s-au considerat ofensați si l-au boicotat, refuzând
încheierea unor noi afaceri cu acel distribuitor, provocându-i falimentul. Întâmplarea a
atras atenția asupra eficacității proceselor de negociere, precum si a efectelor nefaste
ale aplicării unor strategii de negociere neadecvate. Dar ce s-ar fi întâmplat dacă
secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvăluit sau dacă există și alte companii care
procedează în același mod?
Strategii de negociere
Ca principale tipuri de strategii folosite în procesul de negociere ar putea fi stabilite 4
16
categorii, diferențiate în funcție de modul de abordare și purtare a acțiunilor, precum și
de caracterul acestora, și anume:- strategii directe- strategii indirecte- strategii
conflictuale- strategii cooperative
Strategii directe-acest tip de strategie este optim a fi folosit în situațiile în care suntem
stăpâni pe situație și siguri de rezultatele acțiunilor noastre, și ca urmare intrăm direct
în subiect și lovim direct la țintă. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul
de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere poate impune cu ușurință voința
celui mai tare, printr-o bătălie scurtă și decisivă. În viziunea militară clasică, scopul
acestor strategii (tactici) este acela de a acumula forțele, mijloacele și atuurile
principale, pe teatrul de operațiuni cel mai important, pentru a anihila, într-o bătălie
decisivă, eventual respectând principiul loviturii unice, grosul forțelor adverse,
manevrele folosite fiind cele directe.

Strategii indirecte-când raportul de forte existent și împrejurările nu ne sunt favorabile,

alegem soluții de uzură, locuri laterale și folosim mai ales mijloacele psihologice,
pentru a limita libertatea de acțiune și sau mișcare a adversarului. Strategia indirectă
sau laterală este optim a fi folosită atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi
înseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operațiuni
secundare. În loc să se ia taurul de coarne, se încearcă îngenunchierea sa prin lovituri
laterale și surprinzătoare, în punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozițiile
sale, întărite cu armamentul greu (în cazul negocierilor, armamentul greu este
substituit de argumentație și de putere de convingere) pentru a-și apăra pârțile mai
slabe și mai puțin importante.
După epuizarea și măcinarea acestora în conflicte sau divergențe minore, vor fi atacate
pozițiile cheie, de cea mai mare importantă. Adversarul trebuie indus mereu în eroare,
astfel încât să realizeze cât mai târziu acest lucru. În negocieri, manevrele laterale
înseamnă manipulare și sunt posibile numai cu o mare risipă de mijloace psihologice
de persuasiune și sugestie care limitează libertatea de decizie a adversarului.
Manipularea rămâne singura resursă de care mai pot dispune cei lipsiți de putere și
mijloace de presiune.
Strategii conflictuale-clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor
este importantă pentru alegerea tacticilor și tehnicilor folosite la masa tratativelor.
Strategiile bazate pe forță, aplicabile în condiții de conflict deschis, sunt mai simple
decât cele cooperative. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se
caută să se obțină avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Sunt dure și tensionate
17
și, mai întotdeauna, se bazează pe o disproporție de putere de negociere între pârți.
Relațiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu și de lungă
durată. Ele sunt puternic influențate de schimbarea conjuncturii de piață. Pentru
ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelăm la un exemplu tipic
de negociere a prețului. Presupunem că, pe o anumită piață, există o cerere mare pentru
produsul X, nou-apărut. Oferta este insuficientă și producția este controlată de un
furnizor unic. Profitând de poziția sa pe piață, acesta cere un preț exorbitant. O parte
dintre cumpărătorii potențiali vor accepta plata acestui preț, sub presiunea furnizorului
care nu admite livrarea în alte condiții. Când poziția sa pe piață se schimbă, odată cu
apariția unui număr mare de alți producători la fel de buni, se schimbă și baza puterii
de negociere între pârți. Clienții vor căuta să se răfuiască cu vechiul furnizor, fie
impunând preturi joase, fie părăsindu-l. Conflictul rămâne deschis.
In cazul strategiilor conflictuale, este esențial a sesiza din timp natura și tipul
conflictului de voințe. Acesta poate fi:- conflict de credințe și preferințe;- conflict de
interese;- conflict de instrumentare. Conflictul de credințe și preferințe este generat de
diferențe de ordin cultural și perceptual. El poate fi de natură politică, religioasă,
ideologică sau diferențe.

Exemplu: negocierile comerciale purtate cu partenerii din tarile arabe, în care sistemul
religios interzice dobânda sau comisioanele bancare ca mod de obținere a profitului.
Este un conflict între valorile fundamentale la care aderă partenerii și nu unul de natură
rațională. Este profund, de mare intensitate și foarte greu de conciliat. Este inutil să
încerci a converti un fundamentalist arab la creștinism, tot așa cum nu are rost să
servești usturoi la micul dejun cuiva care-l detestă. De regulă, conflictele de acest fel
iau amploare, durează și duc la epuizarea adversarului. Pozițiile adverse pot fi
ireductibile. Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale și financiare,
legate de surse de materii prime, de debușee, de împărțirea câștigurilor, de concurență,
etc. Comportamentul pârților negociatoare rămâne preponderent rațional, iar pozițiile
lor pot fi ușor de exprimat în termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea în care adversarii aderă la unul și același
obiectiv final, dar nu sunt de acord cu căile, metodele și mijloacele folosite pentru a-l
atinge. Divergențele sunt de natură procedurală. Strategiile competitive generează
tactici de influenta negativă și agresivă precum avertismentul, amenințarea directă și
represaliile.
Strategii cooperative-sunt acelea care urmăresc un echilibru între avantaje și concesii,
18
și care evită conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacelor agresive de presiune. Ai
în fată un partener și nu un adversar. Cel puțin la începutul discuțiilor, aceste strategii
caută să identifice punctele și interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai
multe oportunități de a cădea de acord cu partenerul și a-i da satisfacție. Ca să înfrângi
mai ușor rezistența adversarului, nu răspunzi provocărilor sale, nu întâmpini atacurile
cu contraatacuri, nu aplici principiul "ochi pentru ochi și dinte pentru dinte". Mai mult
chiar, treci de partea sa, îi dai dreptate ori de câte ori ai ocazia, îl asculți cu atenție, îi
arăți respect, ceri scuze, etc. Dacă vrei să fii ascultat, trebuie să fii primul care ascultă.
Dacă vrei să fii înțeles, trebuie să înțelegi partenerul mai întâi. Dacă vorbești calm,
creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Dacă te porți prietenos, întâlnești mai ușor
prietenie. Strategiile cooperative se bazează pe tactici de influențe pozitive precum
promisiunile, recomandările, concesiile și recompensele.
Exemplu: negocierea unui contract între sindicatul și conducerea unei fabrici de
confecții. Liderul sindicatului anunță sec "3% este creșterea minimă pe care o putem
accepta și, din punctul nostru de vedere, nu este negociabilă. Trecem la punctul
următor”. Înainte de a se așeza, adaugă: "Asta ca să folosesc o exprimare mai
delicată". Acționând în spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar
urma o ceartă prelungită în care fiecare dintre pârți și-ar apăra vehement poziția. Totul
va fi zadarnic și greva nu va putea fi evitată. În spiritul strategiilor cooperative,
directorul general nu răspunde provocării. În loc să contraatace, spre surprinderea
tuturor, el spune calm: " Mă interesează foarte mult afirmația dumneavoastră cu privire
la folosirea unei exprimări mai delicate. Sunt gata să ascult cu răbdare punctul
dumneavoastră de vedere". A urmat expunerea pe larg și firul

discuțiilor a fost reînnodat. Consiliul de administrație, la rândul său, a expus motivele

care fac revendicarea dificilă, în ciuda oricărei bunăvoințe. Greva nu a mai avut loc, iar
negocierea creșterii salariilor a fost amânată. (William Ury)
În concluzie, strategiile de negociere, deși sunt doar căile pe care se poate ajunge la
scopul dorit, nu pot ieși din cadrul general al caracterului și principiilor negocierii, și
comunicării, în general. De aceea putem spune că strategiile de negociere au
aplicabilitate diferențiată în funcție de normele sociale și morale ale celor implicați,
fără a eluda legalitatea sistemului.

3. Tehnici de negociere
19
Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în
abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care dă o anumită
viziune generală asupra situației și procesului, având rolul să orienteze demersurile si
comportamentele părților, tehnicile se referă la proceduri de lucru în desfășurarea
interacțiunii.
De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de
metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
In ceea ce privește linia demarcației dintre strategie, tehnică si tactică, aceasta este
destul de estompată, aprecierea putându-se face mai mult în funcție de rolul imediat si
de caracterul de stabilitate al intervenției. în principiu strategia are un caracter mai
stabil, tehnica de negociere reprezintă o formă de strategie procedurala iar tactica este
mai puțin stabilă, fiind utilizată într-un anumit moment, în funcție de situație. Prin
urmare o intervenție are caracter strategic dacă vizează desfășurarea de ansamblu a
negocierii si un caracter tactic dacă vizează numai rezolvarea unei situații de moment.
Tehnici de tratare a obiectului negocierii- în ceea ce privește modul de tratare a
obiectului negocierii, se disting două tehnici, a căror aplicare poate fi utilă mai ales în
cazul unor blocaje în jocul pozițional:
- Extinderea obiectului implică adăugarea unor elemente noi în discuție. Extinderea
obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial, cu
subiecte care au fost identificate de pârți pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de
negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativității unuia sau a
ambilor protagoniști.
Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind
procedee, forme și scheme de acțiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile
de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acționeze?’

Tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susținerii unor strategii

constructive de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât și în scopuri
distructive pentru încetarea și pentru a obține avantaje unilaterale exagerate.
Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi
subclasificate în tehnicile de decupare și tehnici de lărgire și de transformare și tehnici
competitive (manipulatoare), împărțite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a
timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoționale, tehnici duale și tehnici
extremiste.
Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile
20
aparținând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcție
de strategia adoptată, intr- o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan,
altele succesiv.
Tehnici de tratare a obiectului negocierii- în ceea ce privește modul de tratare a
obiectului negocierii, se disting două tehnici, a căror aplicare poate fi utilă mai ales în
cazul unor blocaje în jocul pozițional:
• Extinderea obiectului implica adăugarea unor elemente noi în discuție. Extinderea
obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial, cu
subiecte care au fost identificate de parți pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de
negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativității unuia sau a
ambilor protagoniști.
• Transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parțială,
ceea ce poate sa însemne declanșarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară (în
continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociază creativității, însemnând valorificarea unor oportunități
care reies în cursul tratativelor.
Tehnici de tratare a elementelor de negociere- Deoarece apar mai multe elemente de
negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru
toate elementele în discuție. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin
dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord
asupra unui număr de subiecte. în final, se ajunge la acord, atunci când diferențele de
poziție de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte unui element de negociere, până
se ajunge la acoperirea diferenței de poziții. Apoi se trece la subiectul următor.

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor- Modurile în care se fac propunerile si se

răspunde la acestea pot fi foarte diferite; două tehnici alternative sunt: abordarea de tip
"lider" si abordarea "independent".

In abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori își prezintă oferta, iar partenerul
pune întrebări de clarificare, apoi formulează obiecții (si îl obliga pe ofertant sa le
respingă), aduce argumente si o modifica. Observam ca întreaga dezbatere se centrează
în jurul unei singure oferte care este dezbătută, atacata sau susținuta, celălalt partener
încercând s-o schimbe, fără a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta
21
care este dezbătută devine "liderul".
Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa își prezinte propunerea
si oferă clarificările solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra-
propunere, discutata la rândul ei.

Tehnicile de negociere au în vedere totalitatea procedeelor ce urmează sa fie utilizate

de negociatori si, cele mai utilizate pe plan mondial sunt următoarele:

1. Tehnica mandatului limitat- în care inflexibilitatea poziției urmărește scăderea

„aspirațiilor: partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
2. Tehnica posibilităților limitate- în care negociatorul-vânzător este informat că
bugetul este mai mic decât pretențiile acestuia.
3. Tehnica amplificării concurenței- prin organizarea unor negocieri simultane cu
mai mult parteneri.
4. Tehnica negocierii „rigide”- este posibilă de aplicat în cazul produselor de înaltă
tehnologie.
5. Tehnica „scurt-circuit arii”- constă în „ocolirea” unui negociator dificil prin
ridicarea nivelului negocierii.
6. Tehnica falselor concesii-constă în „inventarea” de obiecții si obstacole mari, care
apoi sunt
„vândute” partenerului drept concesii.
7. Tehnica întreruperii negocierii ( Time out) - în scopul temperării unui partener
iritat, dezorganizării argumentației sale sau forțarea unor concesii din partea acestuia.
8. Tehnica solicitării unor variante - care să aibă în vedere; durata contractului, aria
de cuprindere a garanțiilor, furnizarea de materiale sau componente de către partener,
variații de specificație tehnică, mărimea comenzii etc.
9. Tehnici de abatere a atenției- prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei
decizii, crearea de confuzie.
10. Tehnica negocierii „sterile”- este utilizată atunci când nu se dorește a se ajunge la
un acord și se urmărește semnarea contractului cu un alt partener. În acest sens se
solicită concesii imposibile, se invoca interdicții ale autorităților, motive de forță
majoră etc.

22
11. Tehnica falsei concurențe - constă în înșelarea partenerului în ce privește numărul
și puterea concurenților săi prin prezentarea unor oferte ferme cu prețuri reduse
( obținute pentru loturi mici sau de introducere pe piață) simularea unor convorbiri cu
alți vânzători etc.
12. Tehnica falsei comenzi de probă - se concretizează în solicitarea unei „comenzi
de probă” cu preț redus ( fără intenția de a mai comanda cantități suplimentare
importante, sau folosirea facturii în negocierea cu alți parteneri), justificând prin
cheltuieli de promovare pentru introducere.
13. Tehnica negocierii in spirala-consta in preluarea negocierii la un nivel superior
unde aceasta
„se începe de la capăt” și apoi, după convenirea condițiilor, din nou se transferă, la un
nivel superior și se reia solicitarea de a oferi condiții mai bune.
14. Tehnica ofertei aparent atractive- prin care se declară inițial o ofertă, iar ulterior
se solicită specificații tehnice mult mai complicate, condiții de livrare și de plată mult
mai avantajoase etc.
15. Tehnica „dispariției” decidentului- în care se urmărește reducerea nivelului de
aspirație a partenerului si forțarea acestuia de a consimți la reducerile de preț solicitate.
16. Tehnica obosirii partenerului - prin așezarea acestuia cu fața spre soare sau
lumina puternică, alegerea unei săli zgomotoase de tratative, așezarea în scaune
neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare, lipsa
încălzirii pe timpul iernii, folosirea abuziva a băuturilor convorbiri.

TEHNICI DE NEGOCIERE A PREȚULUI

1. Tehnica solicitării structurii interne a prețului - care urmărește obținerea de

informații privind costurile reale de producție și comercializare.
2. Tehnica împărțirii egale a diferenței- în care unul din negociatori propune o
soluție de compromis, prin împărțirea diferenței în două părți egale.
3. Tehnica folosirii experților din delegația partenerului - constă în încercarea de a
trage aliați din rândul celor care vor folosi produsul, care sunt mai puțin sensibili la
problema prețului.
4. Tehnica renegocierii - se solicită prezentarea unei noi oferte.
5. Tehnica falsei comenzi de probă - se solicită prețuri „speciale” pentru o cantitate
mică, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substanțial
Bibliografie
23
Astrid Hepar / Michael Schmidt Pocnet business (Tehnici de negociere)

Tehnici de negociere în afaceri Pocnet Constantin VASILE

BUSINESSTECH – NEGOCIEREA DE GHERILA (JAY Conrad Livingston, Mark

S.A. Smith,
Or vel Ray Wilson)

Ștefan Pruteanu – Tratat de comunicare si negociere în afaceri , editura POLIFROM

GHID DE NEGOCIERE (Drd. Zeno Șuștac, Claudiu Ignat), Editura Universitară
Negocierea în afaceri : Autor : Georgescu Roxana

24