STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

Cuprins

1. Strategii de negociere comerciala……………………………………………………

1.1.Conceptul de strategie…………………………………………………………
1.2.Factori de influenta ai strategiei………………………………………………
1.3.Etapele strategiei de negociere………………………………………………….
1.4.Tipuri de strategii comerciale…………………………………………………
1.4.1. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere…………………..
1.4.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor………
1.4.3. Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de actiune…….
2. Tehnici de negociere comerciala………………………………………………………..
2.1.Conceptul de tehnici………………………………………………………......
2.2.Factorii de influenta ai tehnicii de negociere……………………………………
2.3.Tipuri de tehnici de negociere comerciala……………………………………..
3. Tactici de negociere……………………………………………………………………...
3.1.Generalitati despre tactici de negociere…………………………………………
3.2.Clasificarea tacticilor de negociere……………………………………………
3.2.1. Tactici cooperante si offensive………………………………………………
3.2.2. Tactici defensive…………………………………………………………..
4. Studiu de caz…………………………………………………………………………..
4.1.Strategii, tehncii si tactici de negociere comerciala……………………………
 1. Strategii de negociere comerciala
1.1. Conceptul de strategie

O definitie simpla a strategiei, privita insa in contextul negocierilor, ar prezenta acest

concept drept “ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor
urmarite”, care tin seama de un numar mare de factori, cu un grad inalt de variabilitate si de
complexitate. Altfel spus,strategia negocierii cuprinde:

• obiectivele urmarite in procesul negocierii;

• caile (modalitatile) ce se au in vedere sa se foloseasca pentru atingerea acestor
obiective;
• mijloacele (resursele)disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse.

1.2. Factori de influenta ai strategiei

Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori, cei mai multi de o mare
complexitate. Dintre acestia, cei mai importanti pot fi:

• conjunctura (interna si internationala), in care se desfasoara negocierea;

• resursele (materiale,financiare si umane) proprii;
• posibilele actiuni ale partenerului.

1.3. Etapele strategiei de negociere

• Fixarea prioritatilor si a obiectivelor;

• Orientarea negocierilor;
• Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor ;
• Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere .
 In negocieri se utilizeaza o multitudine de strategii. Alegerea si folosirea celor mai
adecvate depind in mare masura, alaturi de factorii amintiti, de cunoasterea comportamentului
uman.

Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua
tipologii de strategii:

• strategia deciziei rapide;

• strategia de asteptare.

Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi aprteneri,
dar, mai ales, de conjunctura pietei, respectiv:

• piata vanzatorului,cand cererea este mai mare decat oferta;

• piata cumparatorului,cand cererea este mai mica decat oferta;
• piata echilibrata;
• nesiguranta pietei.

De regula, cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei care il

avantajeaza, fara limita sau restrictii; in asemenea conditii, in mai toate cazurile el va folosi o
strategie de asteptare.

Urmatoarele strategii sunt mai des utilizate:

o stimulare-reactie, care urmareste trezirea atentiei partenerului pentru produsul oferit,

crearea dorintei de a fi in posesia acelui produs si, in ultima instanta, determinarea
o clientului de a trece la actiunea de cumparare;
o necesitate-satisfactie, prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor
potentialului client, vanzarea a ceea ce doreste clientul, asigurarea satisfactiei acestuia,
rezolvarea obiectivelor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul;
o strategia activa, prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjunctural
optime;
 o strategia pasiva,prin care se urmareste cumpararea in mod esalonat,in cursul anului,in
functie de necesitatile de consum;
o strategia mixta,care imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului,in perioade
conjunctural optime.

In negociere exista si alte tipuri de strategii:

✓ Strategia “cand”,are in vedere timpul optim pentru o anumita decizie,strategie ce poate

conduce la una din urmatoarele situatii: abtinerea, surpriza, faptul implinit, retragerea
aparenta, limita, simulacrul;
✓ Strategia “cum”, are in vedere: participarea, asocierea, sau dezasocierea, intersectia,
hazardarea, testarea reactiei;
✓ Strategia “unde”, in care se are in vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei.

1.4. Tipuri de strategii comerciale

1.4.1. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere

a) Strategia directa

b) Strategia indirecta (laterala)

c) Strategia conflictuala (competitiva)

d) Strategia cooperativa

a. Strategia directa

Este folosita atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere
impune cu usurinta vointa celui mai tare, intr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a
acumula toate atuurile, in vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cand esti
puternic, fata in fata cu un adversar mai slab.
 b. Strategia indirecta (laterala)

Este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in
punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si
imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor
cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, in mare parte, dat de asigurarea
efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de aplicarea
de lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.

c. Strategia conflictuala (competitiva

Este bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea
de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se
bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot fi
profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.

Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum

avertismentul, amenintarea directa si represaliile

d. Strategia cooperativa

Urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul
deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.

Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor comune,

tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de
a-i da satisfactie.

Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile,

recomandarile, concesiile si recompensele.

1.4.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor

 ✓ Strategia deciziei rapide;
✓ Strategia deciziei de asteptare.

Cele doua categorii de strategie sunt alese in situatii diferite, in functie de:

✓ Calitatea de vanzator/ cumparator pe care o are negociatorul;

✓ Natura marfii;
✓ Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare;
✓ Raportul dintre parteneri pe piata externa:

a. situatie dominanta;
b. situatie dependenta;
c. situatie de nesiguranta.

Situatie dominanta

Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta
o detine in necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de costuri de
productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptata va fi aceea a deciziei
rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitand presiuni asupra importatorului, pentru
a-l determina sa se decida rapid.

Dominarea pietei de catre importator il va determina pe acesta sa aleaga strategia de

asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandand cantitati modeste si oferind preturi
mici.

Situatie dependenta

Exportatorul aflat in situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea
debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.

Importatorul se afla in situatie de dependenta atunci cand piata este dominata de

exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acesta trebuie sa-si diversifice
din timp sansele de aprovizionare. Numai in acest fel el va putea adopta o strategie de
asteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pandind momentele conjuncturale optime.

Situatie de nesiguranta

Situatia de nesiguranta poate aparea:

✓ cand importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc in profunzime

fenomenele pietei externe;
✓ in caz de mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de
evenimente fortuite.

In aceste conditii, atat exportatorul cat si importatorul vor adopta cu predilectie strategia
de asteptare, desi, de multe ori le poate produce prejudicii.

Raportul dintre parteneri pe piata externa

Postura Exportator Importator

Situatie
Dominanta Decizie rapida Decizie de asteptare

Dependenta Decizie rapida Decizie de asteptare

Nesiguranta Decizie de asteptare Decizie de asteptare

1.4.3. Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de

actiune
 a) Strategiile 'CAND’ ✓ Participarea
✓ Intersectia
✓ Abtinerea
✓ Patura (plapuma)
✓ Limita
✓ Hazardarea
✓ Simulacrul
✓ Picatura cu picatura (strategia
✓ Surpriza
salamului taiat)
✓ Faptul implinit
✓ Asocierea si disocierea
✓ Retragerea

b) Strategiile 'CUM si UNDE'

Strategia pe principiul “când” constă în determinarea timpului optim în care să fie

luată decizia de incheiere a tranzacţiei comerciale. Această strategie cuprinde următoarele
variante:

Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului
maximal. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe
răbdare, curaj, informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă.

Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de

informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia.

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare.
Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului,
presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfăşurare a
negocierilor , spre exemplu, exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare
această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la concesii.
Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu riscul
pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat, care îşi propune să
complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de
documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea
timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a dezavantaja. Surpriza
proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent.

Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilită\ţi pe care

le are strategul în cauză , de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este
vânzător, el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată,
că cererea depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el doreşte să dea
prioritate unor relaţii tradiţionale. Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun.

Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărtătorul, după
împrejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu, furnizorul comandă o
cantitate mai mare decât cea convenită, sub pretextul unor greşeli la încărcare. Este evident că
a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. Când marfa
soseşte la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar nu
recurge la o astfel de măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul, când a elaborat această
strategie, a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă,
nu poate fi prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale.

Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând, tot din

greşeală, telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la
destinaţie, el cere reducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. Chiar dacă el nu obţine
reducerea cerută, el şi-a atins scopul, preţul contractual fiind avantajos, cel puţin în raport cu
conjunctura de moment.

Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală a
negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte
de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de
negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză
anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau
nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme,
potenţiale şi interesate. Prin această strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele
mai multe ori, partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii.
 Strategia pe principiul “cum” şi “unde”

Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea modului şi loculuik de

luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul.

Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub
o diversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de
dezvoltare este importantă implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive.
Deţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat, în
calitatea lor de coproprietari, să pună în aplicare politica de management în toate structurile
organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi, în acelaşi timp, să promoveze o politică
de marketing.

Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. Prin

proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea
profitului reciproc.

Pătura este strategia negociatorului prudent, care niciodată nu acţionează descoperit.

Aceasta este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupune
folosirea operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri, cu deosebire hedgingul.

Hazardarea este strategia “norocului”. Fiind opusă strategiei “pătura”, se practică de

către oameni înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. În această categorie intră operatorii
de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures).

Salamul tăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie, negociatorul

acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind
de dimensiuni mici, care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului.se
are deci în vedere obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să
ducă în final la o victorie totală.

Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse,
precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de
servicii. Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre
fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări etc.

Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane
nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru
discreditarea concurenţei.

Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii
şi observarea reacţiei partenerului de afaceri.

Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a oferi difeite tipuri de strategii.
Importantă este cunoaşterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o
situaţie dată.

Se recomandă însă şi programarea unor srtategii alternative, pentru ca în cazul în care

strategiile planificate dau greş, să existe o alternativă viabilă la negociere. Aceasta se poate
îndeplini prin schimbări continue a procesului în sine.

2. Tehnici de negociere comerciala

2.1. Conceptul de tehnici

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind

procedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de
negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’

Tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii

constructive de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive
pentru încetarea trataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate.
 2.2. Factori de influenta ai tehnicii de negociere

Negocierea poate fi considerată un instrument prin care părţile încearcă să ajungă la un

acord pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecăruia. Dar, de fapt, ceea ce încercăm să
facem când negociem este să influenţăm. Să influenţăm pe ceilalţi să accepte varianta noastra.
Cateodată reusim, cateodată nu. Literatura de specialitate este plină de strategii şi tactici de
influenţare.

Există două tipuri de influenţe: pozitive şi negative. O negociere reuşită este atunci când
ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material şi reuşim să menţinem relaţia
în termeni cel puţin cooperanţi. Există dispute în ceea ce priveşte morala şi etica în negociere.
Ce ar fi permis şi ce nu.

Dacă ne comportăm în felul în care ceilalţi se asteaptă să o facem, sau dacă ei acceptă
motivele sau justificarea comportamentului nostru, am influenţat pozitiv. Pregătirea corectă a
unei negocieri, existenţa unei multitudini de oferte din partea noastră, acţiuni prin care câştigăm
încrederea, alianţe potrivite, crearea unui mediu placut celorlalţi, demonstrarea competenţei,
abilităţi de comunicare şi prin multe alte metode, reuşim să influenţăm în mod pozitiv.

Dar dacă minţim dacă înşelăm, dacă încercăm să dominăm, dacă nu ascultăm, dacă
principala noastră preocupare este să ne certăm sau să contrazicem, vom obţine o reacţie
negativă. Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale dorite,
dar totuşi trebuie să fim constienţi de consecinţe: o relaţie proastă, numele şi reputaţia noastră
fiind pe masura relaţiei pe care o construim.

Dar chiar şi dacă eşti un bun negociator şi foloseşti numai influenţe pozitive poate rezulta
totuşi o relaţie proastă din cauza diferenţei de abilităţi. Ceilalţi vor invidia pe cel ce ştie să
negocieze, sau vor considera că în faţa unui asemenea negociator oricum vor avea de pierdut.

Dacă încercăm să ne menţinem în interiorul influenţei pozitive, întotdeauna avem

tendinţa de a forţa limita sperând că vom primi semnale că am mers prea departe. Din când în
când avem ocazia să vedem cum un bun negociator reuşeste să împingă limita în interiorul a
ceea ce, în mod normal, ar fi considerat că influenţa negativă şi totuşi, să menţină o relaţie bună.
 La serviciu, cu prietenii, în familie, avem abilitatea — mai mult sau mai puţin — de a
face fată situaţiilor cu care ne confruntăm. Problemele apar odată cu schimbările. Când ne
schimbăm slujba, când călătorim, când piaţa se schimbă. Felul în care ne comportăm într-o
negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi,
curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea şi
neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii.

Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom
apara, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta
vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele
negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor
relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm să
construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc avantajoase
şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile interese. În
acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.

2.3. Tipuri de tehnici de negociere comerciala

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi

subclasificate în tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici
competitive (manipulatoare), împărţite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului,
tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. în realitate, tehnicile

aparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcţie de strategia
adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.

Tehnici integrative

Tehnici de decupare

Tehnica bilanţului
 Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii,
care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor
avantajoase, precum şi experienţa negociatorului.

La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe care

negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru
partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această primă parte constituie
“activul” părţii adverse. Trecând la descrierea “pasivului”, se arată că acesta va trebui să fie
reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să acorde
contrapartide.

Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”

Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb
de concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de
diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între
problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu; spre
exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.

Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie de
timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor.

Există, însă, şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea

obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi, presupune buna credinţă a părţilor,
evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un
acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

Tehnici de lărgire şi de transformare

Tehnica lărgirii câmpului negocierii

O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei poate
fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.
 Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi:
adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii, căutarea unor
contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii.

Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, să
propună soluţii noi şi originale.

Tehnica transformării

Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate. Astfel,
într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre exemplu,
negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare
economică sau de joint-venture. Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea
negociatorilor.

Tehnioca apelării la un terţ

Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare
un blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai
dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu
reprezintă punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.

Tehnici distributive (manipulatoare)

Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa
tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică,
însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu,
precum şi talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de
experienţă sau de teama acestuia.

Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul

partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.
 L. Bellenger detectează trei cauze care îi pot determina pe negociatori să-şi manipuleze
adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:

✓ teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar duc la

utilizarea stratagemelor;
✓ lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre
partenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este
singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre şi care ştie ce este bine;
✓ înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreşte
să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.

Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-

o afacere.

Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute,
negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. Această tehnică se aplică în următoarele
ipostaze:

• Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;

• Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru
evaluarea progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine informaţii etc. se
recomandă utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor.
• Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie,
la care partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc.

O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere

– impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului
într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să creadă că trebuie să profite
repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limită

Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său
de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până atinge o anumită limită
pe care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusă, partenerul să
accepte propunerea.

Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a partenerului este
reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care se află în spatele
ofertei şi nu a ofertei în sine.

Tehnica celor patru trepte

Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă
şi cea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează patru soluţii, ierarhizate după
propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului.

• Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural, doar

de formă;
• Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă
pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;
• Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener;
• Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei şi arătând

că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic
partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct
la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună
treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului în ochi

 Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorinţă. Spre
exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. Acesta
nu i-o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o

dă diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.

Tehnica deplasării atenţiei

Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă în

invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate, formulate
în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca, în urma refuzului scontat al partenerului, să
se mulţumească doar cu obiectivele principale, pe care le avea în vedere de la început.

Tehnici emoţionale

Tehnica învăluirii

Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere

afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii, atitudinea partenerului
devine cel puţin binevoitoare şi, în consecinţă, este mai înclinat să facă o serie de concesii.
Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”, iar pentru
această ofertă el va pretinde că este foarte solicitat.

Tehnica enervării partenerului

Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii. Acţiunea de a negocia provoacă

o emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale, stresul este benefic.
Dar dacă stresul depăţeşte limita normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se
deteriorează, posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita
de o ambianţă tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obţine într-o
ambianţă normală, calmă. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii
negocierii, comportarea agresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.

Tehnica culpabilizării

Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de
a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând lipsurile cu care se confruntă
sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi argumentează poziţia în negociere, ci atrage
atenţia asupra necesităţilor sale.

O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi învinovăţeşte
partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnată ar fi ea, exagerând
“daunele” pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie
de concesii. Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost
demonstrată nu trebuie asumată.

Tehnicile duale

Tehnica celor două feţe ale lui Ianus

Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai mică decât
are în realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un răspuns prea direct sau
a-l pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii.

Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator de

informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de aşezarea la masa tratativelor.

Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron

Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunţe la
contract. Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi, iar când acesta este
perfectat, apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un respect deosebit. El
citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzaţia creată
partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui Patron”, astfel că aceştia sunt nevoiţi să
accepte modificările aduse contractului de către el. Cea mai bună metodă de contracarare a
acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, de la început, că în cazul în care contractul
perfectat va fi supus controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar aceştia
modifică diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista
ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.

Tehnica implicării altor parteneri în negociere

Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură: când un

negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce
la masa negocierilor terţe părţi, care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu
fie acceptată. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar şi la diferite grupuri de interese. De
regulă, terţele părţi nu sunt prezente la negocieri, dar îşi pot manifesta opoziţia în presă, la
televiziune etc.

Tehnicile extremiste

Tehnica ultimatumului

Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de
căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implică destule
riscuri, deoarece unul dintre parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor
celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acesteia.

Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia

Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de negociere, în

scopul obţinerii unor avantaje substanţiale. Unele ameninţări sunt premeditate, altele pot
decurge din reacţii de ordin emoţional. Una dintre formele comportamentului ameninţător este
aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. După o pauză planificată,
pentru a amplifica sentimentul de frică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din pretenţii, cu
condiţia ca partenerul să accepte concesiile care i se cer. Cea mai bună tehnică defensivă este
aceea de a ignora ameninţările şi de a adopta o atitudine credibilă, de încredere în propriile forţe.

Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului, la

încercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidenţiale şi, in
extremis, la atacul la integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt negocierii.

În acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere întâlnite în

practică, însă este necesară menţionarea faptului că acestea nu sunt niciodată aplicate în mod
distinct, fiind întotdeauna completate şi combinate cu diferite tipuri de strategii şi de tactici.

3. Tactici de negociere
3.1. Generalitati despre tacticile de negociere

Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor

de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite
în vederea relizării obiectivelor în cauză.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-

se la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia. În stabilirea unei tactici adecvate, se au
în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:

• împrejurările specifice în care are loc negocierea;

• scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;
• acţiunile partenerului de negociere;
 • tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

3.2. Clasificarea tacticilor de negociere

Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive. Însă abordarea
oricărei tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor vulnerabile,
argumentelor, timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc

descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. În
acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, dezvăluind astfel intenţiile sale
ascunse, să treacă în defensivă. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic,
cooperant şi plin de iniţiativă.

Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să
repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult,
repetarea dă posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor
oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât
cât este absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult,
să facă scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării, linguşirii,
reproşului, intimidării care au ca scop obosirea partenerului.

3.2.1. Tactici cooperante si ofensive

Suita de întrebări

Această tacitcă presupune o suită de trei întrebări: înterbarea de testare, înterbarea

specifică şi înterbarea de atac.
 Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor
slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă
poate trece direct la întrebarea de atac, care să-i permităajungerea rapidă la concluzia finală. De
regulă, în realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de
propriile strategii şi tacticide negociere. De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce
la obţinerea rezultatelor scontate, se recurge la întrebarea specifică, întrebare temeinic
fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj, transport,
modalităţi de plată. La întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la
negocierea de fond. După epuizarea analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forţă
constă în gradul de informare şi de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebări ar
putea fi formulate astfel: “de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de nivelul practicat de noi în
semestrul al-II-lea?” (întrebare de testare); “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea
creşterii de preţ?” (întrebare specifică ); “ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism
asemănător cu al dumneavoastră la un preţ cu 75% mai mic?”

Înterbarea da-nu

În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii
îndelungate, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa
să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. Orice prelungire
a discuţiilor ar fi inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”?

Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii,
înseamnă că este un negociator dur, care are o poziţie dominantă pe piaţă.

Secretul lui Socrate

În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există
divergenţe înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte
această tactică este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune,
numai mijloacele de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe
celălalt să spună cât mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor

săi că nu au dreptate, ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ, aducându-şi
astfel adversarii la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei.

Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Aceasta este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi
fără scrupule, care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente.

Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului
său îi place să fie lăudat.

Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă
concesii mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază.

Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă, menite
să-l compromită moral sau profesional.

Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa

oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe
conducătorul echipei oponente.

Comportarea arbitrară

Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat, care se sprijină pe marile
posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firmă care deţine o
poziţie de dominare pe piaţa externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei
sale, deoarece relaţiile pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului
 Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilităţile
de iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge informaţii comerciale
confidenţiale.

Acceptarea aparentă

Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este de
acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. El adoptă o poziţie
activă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge nici o
propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-şi păstreze
mici rezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparenţă, dar în realitate cu un conţinut
profund.

Propunerea contrariului

Aceasta este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare. La oricepropunere loă a

oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului
suspicios la orice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul
cu intenţia de a-l obosi şi a-l supăra.

Tactica exploatării primului impuls

Se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi uneori să

acţioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a
împărţi egal diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.

3.2.2. Tactici defensive

Pretinsa neînţelegere
 Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-
l să repete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. Cel care pune
în aplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu
înţelege. Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la dezvăluirea
unor intimităţi comerciale.

Tactica “Da, dar…”

Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul

derutării echipei oponente. Afirmaţia “da, dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”,
alta care înseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă, la care nu
doreşte să răspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul “da,dar…”. Uneori, această tactică
se utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are
nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelor”de paie”

Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt
ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel
introducerea în negociere a unor pretenţii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul
negocierilor, dându-se impresia că negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să facă
concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii.

Înteruperea tactică

Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a câştiga
timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o
scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.

Obosirea echipei oponente

O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi
psihică a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate,
aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi de
alte împrejurări.

Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi

psihică a negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în
amplificarea manifestărilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime
de viaţă musafirilor. Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări.

Contraîntrebarea

Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor,

ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se referă la
probkemele colaterale, având ca scop să atragă atenţia de la starea conflictuală existentă prin
dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit, urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor,
în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii.

4. Studiu de caz
4.1. Strategii,tehnici si tactici de negociere comerciala