STRATEGII, TEHNICI, TACTICI DE NEGOCIERE 1.1 Strategii i tactici de negociere Strategii de negociere Tehnici de negociere Tactici de negociere 1.

2 Manipularea n negocieri Normele morale i manipularea Tehnici i stratageme de manipulare 1.1 Strategii de negociere Strategia reprezint maniera n care negociatorul percepe negocierea n ansamblul su.

Opiuni strategice majore:

Conflict vs. Cooperare alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige i o orientare bazat pe cooperare, prile ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s ctige. Ofensiv vs. Defensiv adica un plan de actiune prin care negociatorul urmareste sa ia initiative,sa atace si sa ocupe terenul,respective celalalt negociator isi propune sa se apere,sa reziste sis a contraatace; Dictat vs. Adaptare alegere ntre rigiditate i flexibilitate n purtarea tratativelor. nchidere vs. Deschidere este o alternative care indica vointa de a mentine negocierea strict in limitele predeterminate sau de a permite extinderea acesteia daca apar oportunitati in acest sens; Negociere scurt vs. Negociere lung este o abordare care se refera la timp,ca resursa a negocierii,alegerea fiind facuta in functie de criterii de natura economica,de raportul de forte. I. Strategia conflictual sau distributiv Orice ctig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Situaii n care se aplic: Este tipic pentru situaiile de lupt deschis, n care prile devin adversari: conflicte sociale, dumping, rzboi. Obiectivele celor 2 pri sunt pe termen scurt Dezavantaje: posibile blocaje relaionale, costuri financiare i de timp mari, tendina de subestimare a prii adverse II.Strategia integrativ sau cooperativ Premis: negocierea este un joc cu sum pozitiv, prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord, plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri avantajoase. Situaii n care se aplic: cnd cele 2 pri acord importan relaiei de afaceri pe termen lung, soluia este integrat n condiiile concrete ale celor 2 pri.

Dezavantaje: tendina de a evita confruntrile, necesit o mare abilitate n desfurarea tratativelor, riscul de a nu realiza pe deplin obiectivele proprii i de a fi perceput ca prea tolerant. Negocierea obiectiv Are la baz 4 principii: Distincia ntre persoane i probleme Concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor Creativitate n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie Adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective Tehnici de negociere Tehnica negocierii secveniale (punct cu punct) Tehnica negocierii integrate (n pachet) presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere, soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. Noua abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii: Extinderea ,Redefinirea , Escalada, Moderato contabile Tactici de negociere - sunt aciuni punctuale, oportune, se caracterizeaz printr-o mare diversitate tipologic, prin caracterul ambivalent al multora dintre ele, prin modaliti diferite de utilizare. Dup scopul utilizrii lor distingem:

Tactici de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut

de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte o anumit poziie.

Tactici de influenare - ncearc s-l determine pe partener s-i moduleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine reprezentate n acest acord. 1.2 Manipularea n negocieri Conflictele de natur etic pot aprea datorit raportului dezechilibrat de fore, atitudinii diferite a negociatorilor, diferenelor culturale.
Definirea diferit a problemelor etice n Occident vs. Orient Manipularea n negociere urmrete dezechilibrarea celeilalte pri i obinerea unui rezultat favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere n eroare i manevrare a partenerului. Tehnici i stratageme de manipulare Tehnica falsului pivot Tehnica celor patru trepte Tehnica folosirii unui reprezentant Tehnica bilanului

Capcana angajamentului Tehnica amorsrii const n convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoas, dar care se dovedete n realitate o nelciune. Piciorul n u Ua n nas - se bazeaz pe teoria contrastului din psihologie Pe picior greit presupune folosirea unor tactici cum ar fi atragerea partenerului prin afiarea unui pre mic, ca momeal, pentru a-l ndrepta ulterior asupra unui alt produs, mai scump, sub pretextul terminrii stocului. Stratageme de inducere n eroare Erorile deliberate Intoxicarea prin folosirea de informaii sau date eronate Stratagema cedrii recunoaterea deschis a erorilor proprii n scopul de a dezarma adversarul. Stratagema nevzut, necunoscut negociatorul se preface c nu sesizeaz reacia partenerului Scurgerea (organizat) de informaii Oferta momeal se practic n cazul vnztorului prin oferirea unui pre avantajos, urmat de numeroase condiionri Stratageme bazate pe manipularea emoiilor Politeea i folosirea de complimente nvluirea Culpabilizarea Devalorizarea Jignirea Ameninarea Repunerea n discuie a unor nelegeri convenite Stratageme axate pe exercitarea de presiuni Stratagema om bun-om ru Stratagema scutului uman Stratagema faptului mplinit sau done deal