Tehnici si tactici de negociere

Dana Ana Maria Cudera Eduard

Academia de Studii Economice Facultatea de Marketing Anul II Grupa 1720

Tehnici de negociere
Reprezinta procedee , metode utilizate de negociatori in abordarea procesul de negociere.Spre deosebire de strategie care da o anumita viziuna generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa coordoneze demersurile si comportamentele partilor , tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie , au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie , tehnica si tactica , acesta este destul de estompata , aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu strategia are un caracter mai stabil , tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedural iar tactica este mai putin stabile, fiind utilizata intr-un anumit moment , in functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.1 Tehnicile de negociere sunt actiuni elaborate astfel incat sa vizeze nemijlocit elementele ce se regasesc in subiectul oricarei negocieri. O gama larga de modalitati de actiune s-au impus de-a lungul timpului :tehnici simetrice (negocierea secventiala vs. negocierea globala) , tehnici inspirate din jocuri (go vs. sah) , modalitati rezultate din practica negocierilor (noua abordare , fals pivot , patru trepte etc) 2 Tehnica negocierii secventiale , numita si negociere punct cu punct presupune transarea obiectului negocierii in puncte sau secvente distinct , care se trateaza separate si succesiv . 3Fiecare punct de negociere este abordat individual , fara a face legatura intre diferitele component ale obiectului negocierii. In principiu , nu se trece la alt punct decat dup ace asupra celui aflat in tratative s-a convenit o solutie.

Tehnici de negociere in afaceri Lect.Univ Dragos Constantin Vasile ; www.biblioteca-digitala.ase.ro

Audebert-Lascrochas, Profession negociateur , Les Editions dOrganisation , Paris 1992 Strategii, tehnici, tactici n negocierea comerciala fata in fata, Gulea Micaela Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000

2 3

Abordarea tipic analitica , tehnica negocierii secventiale se caracterizeaza prin simplitate si rigoare . Obiectul negocierii este segmentat in functie de importanta punctelor; se mentine ordinea in discutii :se evita divagatiile. Ea permite obtinerea de concesii pe o multitudine de puncte mici si realizarea de compromisuri partiale , procesul negocierii inaintand pas cu pas. Pe de alta parte, aceasta tehnica prezinta o serie de inconveniente : rigidizeaza negocierea si nu favorizeaza creativitatea; induce un climat conflictual si poate conduce la bloca in comunicare si la ruperea tratativelor ; duce , frecvent, la rezultate mediocre , consumand , totodata , mult timp si energie . Negocierea secventiala este mai frecvent utilizata in culturile monocronice care dau o mare importanta programarii , organizarii , rigorii in actiune. Ea este utilizata si atunci cand se negociaza de pe pozitii de forta. Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte doua tehnici de purtare a tratativelor: Punerea in evident a punctelor de divergent si conditionarea derularii negocierii de rezolvarea acestor puncte; Ignorarea , pentru inceput , a punctelor de divergent ridicata si discutarea celor de convergenta sau unde divergentele sunt mai putin importante4

Tehnica de negociere integrate , numita si in pachet , presupune degajarea unei solutii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere , care formeaza obiectul global al negocierii, solutie obtinuta prin schimb de concesii si impartirea avantajelor si riscurilor intre parti . In acest caz, negocierea este privita ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legaturi intre punctele aflate in discutie , o concesie asupra unui punct putand fi compensate pintr-o contra-concesie asupra altui punct. Negocierea integrate permite mai buna comunicare dintre part, induce in principiu un climat de cooperare si asigura fluiditatea si flexibilitatea procesului de negociere. Aplicarea tehnicii de negociere integrate presupune intrunirea unor conditii care nu sunt intotdeauna simplu de realizat : colaborarea din partea partenerului si manifestare a unei atitudini de buna credinta ; experienta , professionalism si abilitate din partea negociatorilor ; posibilitatea evaluarii corecte , obiective a concesiilor si avantajelor oferite.5 In cazul in care nu exista suficienta incredere intre parti , daca interesele lor nu sunt convertibile in concesii cuantificabile si daca raportul de forte este puternic dezechilibrat pot sa apara tensiuni sau blocaje insurmontabile.
4 5

Strategii, tehnici, tactici n negocierea comerciala fata in fata, Gulea Micaela Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000 Audebert-Lascrochas, Profession negociateur , Les Editions dOrganisation , Paris 1992

Tehnici de tratare a obiectului negocierii- n ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a cror aplicare poate fi utila mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional: Extinderea obiectului implica adugarea unor elemente noi n discuie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti. Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa totala sau pariala,ceea ce poate sa nsemne declanarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara. Ambele metode se asociaz creativitii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor.6 Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de negociatori si, cele mai utilizate pe plan mondial sunt urmatoarele: 1. Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea aspiratiilor: partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia. 2. Tehnica posibilitatilor limitate- in care negociatorul-vanzator este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia. 3. Tehnica amplificarii concurentei- prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult parteneri. 4. Tehnica negocierii rigide- este posibila de aplicat in cazul produselor de inalta tehnologie. 5. Tehnica scurt-circuitarii- consta in ocolirea unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii. 6. Tehnica falselor concesii-consta in inventarea de obiectii si obstacole mari, care apoi sunt vandute partenerului drept concesii. 7. Tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia. 8. Tehnica solicitarii unor variante-care sa aiba in vedere; durata contractului, aria de cuprindere a garantiilor, furnizarea de materiale sau componente de catre partener, variatii de specificatie tehnica, marimea comenzii etc. 9. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie. 10. Tehnica negocierii sterile- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt
6

Tehnici de negociere in afaceri Lect.Univ Dragos Constantin Vasile ; www.biblioteca-digitala.ase.ro

partener.In acest sens se solicita concesii imposibile, se invoca interdictii ale autoritatilor, motive de forta majora etc. 11. Tehinca falsei concurente- consta in inselarea partenerului in ce priveste numarul si puterea concurentilor sai prin prezentarea unor oferte ferme cu preturi reduse ( obtinute pentru loturi mici sau de introducere pe piata), simularea unor comvorbiri cu alti vanzatori etc. 12. Tehnica falsei comenzi de proba-se concretizeaza in solicitarea unei comenzi de proba cu pret redus ( fara intentia de a mai comanda cantitati suplimentare importante, sau folosirea facturii in negocierea cu alti parteneri), justificand prin cheltuieli de promovare pentru introducere. 13. Tehnica negocierii in spirala-consta in preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta se incepe de la capat si apoi, dupa convenirea conditiilor, din nou se transfera, la un nivel superior si se reia solicitarea de a oferi conditii mai bune. 14. Tehnica ofertei aparent atractive- prin care se declara initial o oferta, iar ulterior se solicita specificatii tehnice mult mai complicate, conitii de livrare si de plata mult mai avantajoase etc. 15. Tehnica disparitiei decidentului- in care se urmareste reducerea nivelului de aspiratie a partenerului si fortarea acestuia de a consimti la reducerile de pret solicitate. 16. Tehnica obosirii partenerului-prin asezarea acestuia cu fata spre soare sau lumina puternica, alegerea unei Sali zgomotoase de tratative, asezarea in scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzatoare, lipsa incalzirii pe timpul iernii, folosirea abuziva a bauturilor alcoolice,etc. 17. Tehnica actorului-prin exprimarea deliberata a unor trairi afective, de mare intensitate, urmarind obtinerea initiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperarii, etc. 18. Tehnica ultimatumului- consta in avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii in prezentarea de oferte ultime si finale.7

GHEORGHE PISTOL Negocierea teorie si practica , Institutul national de cercetari comerciale Virgil Madgearu, Colectia Biblioteca comertului romanesc, Bucuresti 1994

Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specific , cu scopul de influentare a partenerilor. Tacticile au un character contextual , alegerea si eficacitatea acestora depinzand de circumstante dar, pe de alta parte , decurd si din orientarea strategic a negocierii. Cand tratativele se desfasoara into maniera cooperanta sau conflictuala , tacticile vor avea aceeasi natura.8 Tactici cooperante Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de intelegere si colaborare dintre parteneri.Din acest motiv , o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonal , ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. In acest sens putem mention: Asigurarea conditiilor propice pentru negociere In vederea desfasurarii unei negocieri cooperante sunt asigurate conditiile de loc , amenajare a spatiului, moment si durata a intalnirii care sa asigure fiecarei parti , in mod nediscriminatoriu , conditiile de lucru favorabile Precizarea regulilor jocului- Negociatorii cooperanti sunt preocupati de clarificarea si fixarea unor reguli procedural care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui accord Asigurarea reciprocitatii- Reciprocitatea este un principiu de lucru intr-o negociere cooperanta vizand realizarea unui schimb permanent de informatii , propuneri si concesii. Este si o tactica prin care negociatorii nu intarzie sa raspunda cu o concesie dupa ce au primit si acceptat concesia partenerului.9

Audebert-Lascrochas, Profession negociateur , Les Editions dOrganisation , Paris 1992 Tehnici de negociere in afaceri Lect.Univ Dragos Constantin Vasile ; www.biblioteca-digitala.ase.ro

Tactici conflictuale Un set numerous de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra pozitiilor partenerului , cu scopul de a-l determina sa se deplaseze spre directia dorita. Amenintarea- Este utilizata pentru a-l determina pe celalalt sa faca ceva sau sa-l descurajeze sa intrepinda ceva.O amenintare frecventa este exprimarea intentiei de retragere de la negociere . Amenintarile sunt eficace in functie de probabilitatea de a fi puse in practica si de efectele previzibile ale aplicarii ei. Prin urmare , utilizarea acestei tactici presupune ca cel care ameninta sa fie convingator sis a fie pregatit sa treaca la fapte in cazul in care adversarul ignora amenintarea. Bluful- Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intentiile sale , la atuu-urile proprii , prin proferarea unei amenintari sau a unei promisiuni fara acoperire etc. Acesta spera ca va parea sufficient de convingatoare pentru a nu fi nevoit sa treaca la fapte. Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care il foloseste si este foarte riscant: poate fi ignorant , punandu-l pe negociator intr-o situatie fara iesire a carui miza este credibilitatea sa. Angajamentul unilateral irevocabil- Negociatorul isi asuma in mod expres anumite limite pe care se auto-obliga sa nu le depaseasca , facand cunoscut acest lucru partenerilor sau , intr-o tentative de a fi si mai credibi, opiniei publice. Adversarul este pus astfel in fata unui fapt implinit , care reprezinta o forma de presiune asupra pozitiei de negociere a adversarului dar si de presiune psihologica. Aceasta tactica are insa si riscuri , deoarece este posibil ca adversarul sa nu o ia in considerare.10

10

Tehnici de negociere in afaceri Lect.Univ Dragos Constantin Vasile ; www.biblioteca-digitala.ase.ro

Tacticile pot fi clasificate dupa scopul utilizarii lor in tactici de persuasiune si tactici de influentare, fiacre dintre acestea putand fi utilizate in cadrul unei strategii cooperative sau conflictuale. Tacticile de persuasiune urmaresc convingerea partenerului in legatura cu pozitia sustinuta de negociator sau , in cazul negocierilor conflictuale , fortarea acestuia sa accepte aceasta pozitie. Ele pot fi folosite in toate etapele negocierii si in legatura cu punctele aflate in negociere. In cazul negocierii cooperative se practica persuasiunea , recomandarea , recompense , iar in cazul negocierii conflictuale se folosesc amenintarea , imperativul , apelul normativ negative. Tacticile de influentare incearca sa-l determine pe partener sa-si modeleze conceptia si atitudinea in rapot cu cerintele incheierii acordului , negociatorul urmarind ca interesele sale sa fie cat mai bine reflectate in acest accord. In cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare , prin care se incearca aducerea partenerului in situatia de a accepta pozitiile de negociator.11

TACTICI NELOIALE

Tactica ostaticului- In razboi , a lua ostatici este usual si etic. In practica terorismului , o alta forma dura de conflicto deschis , poate fi uzual , dar un si etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei se forteaza fara menajamente mana adversarului. In forme mai voalate , tactica ostaticului este intalnita in diverse ipostaze ale vietii cotidiene si , deisgur in negocierea afacerilor. Este urata si inetica , dar aceasta un o impiedica sa fie eficace. In mod obisnuit , tctica ostaticului imbraca haina santajului. Ostaticul un trebuie sa fie neaprat o persoana. Poate fi un document , o informatie , o situatie , o suma de bani sau orice altceva suficient de impotant pentru a forta mana adversarului.

11

Strategii, tehnici, tactici n negocierea comerciala fata in fata, Gulea Micaela Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000

Bibliografie
- Tehnici de negociere in afaceri Lect.Univ Dragos Constantin Vasile ; www.biblioteca-digitala.ase.ro - Audebert-Lascrochas, Profession negociateur , Les Editions dOrganisation , Paris 1992
Strategii, tehnici, tactici n negocierea comerciala fata in fata, Gulea Micaela Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000 GHEORGHE PISTOL Negocierea teorie si practica , Institutul national de cercetari comerciale Virgil Madgearu, Colectia Biblioteca comertului romanesc, Bucuresti 1994 www.scribd.com

- www.wikipedia.com