Numele și prenumele student : Ungureanu Elena-Claudia

Grupa : 16LF412

Examen ”Tehnici de negociere”

- sesiunea ianuarie 2024, lect.univ.dr. Pascu Mihai Lucian -

1. Detaliați diferența dintre negocierea distributivă și negocierea integrativă:

Negocierea distributivă conotă o tehnică de negociere în care părțile încearcă să câștige
valoare maximă pentru ele însele, din resurse definite. În schimb, negocierea integrativă
poate fi descrisă ca o strategie de negociere care încearcă să soluționeze disputa, cu o soluție
reciproc acceptabilă.
Negocierea distributivă este o strategie competitivă, în timp ce negocierea integrativă
utilizează o abordare colaborativă.
Negocierea distributivă are o orientare câștig-pierde. Dimpotrivă, negocierea integrativă
se bazează pe orientarea câștig-câștig.
Când resursele sunt limitate, negocierea distributivă este mai bună. Spre deosebire de
aceasta, negocierea integrativă este folosită atunci când resursele sunt din abundență.
În negocierea distributivă, interesul părților și profitul individual motivează părțile. Spre
deosebire de, în negocierea integrativă interesul și câștigul reciproc acționează ca o motivație
pentru părțile implicate.
Negocierea distributivă discută doar o problemă la un moment dat, în timp ce mai multe
probleme sunt luate în considerare într-o negociere integrativă.
Climatul de comunicare este deschis și constructiv într-o negociere integrativă. În schimb,
mediul controlat și selectiv este acolo într-o negociere distributivă.
Atunci când relația dintre părți nu are o prioritate mare, se folosește negocierea
distributivă. Pe de altă parte, negocierea integrativă este folosită atunci când părțile încearcă
să dezvolte o relație pe termen lung între ele și au o prioritate foarte mare.
În concluzie, negocierea este un proces de luare a deciziilor, în care două părți cu
nevoi, interese și preferințe diferite discută o problemă pentru a găsi o soluție care să fie
agreabilă părților implicate. Negocierea distributivă este aleasă în locul negocierii integrative
atunci când obiectivele reprezintă o problemă fundamentală între părți, însă, dacă nu este așa,
se optează pentru negocierea integrativă.

1
 2. În alegerea locului în care se va desfășura procesul de negociere aveți de ales
între sediul firmei dumneavoastră, sediul firmei oponente sau un loc neutru.
Care variantă este cea mai avantajoasă pentru dumneavoastră? Care este cea
mai puțin avantajoasă? Motivați răspunsul.
Fiecare jucător își mută piesele în așa fel încât să câștige.
Cea mai avantajoasă variantă pentru mine ar fi să desfășor negocierile la sediul firmei
mele deoarece există un grad de confortabilitate foarte mare.
Cea mai puțin avantajoasă variantă pentru mine ar fi să desfășor negocierile la sediul
firmei oponentului fiindcă ar avea mai multe plusuri și încredere față de mine.

3. Explicitați când este recomandabil a adopta stilul ”conciliant” într-un proces de

negociere :
Stilul conciliant este preferat dacă:
 negociatorul află că nu are dreptate;
 negociatorul doreşte să fie considerat o persoană rezonabilă;
 subiectele în discuţie sunt mult mai importante pentru partea cealaltă;
 negociatorul doreşte să inspire încredere pentru abordarea subiectelorurmătoare;
 poziţia negociatorului este ameninţată şi acesta doreşte să minimalizeze pierderile;
 armonia şi stabilitatea sunt mult mai importante.

4. Imaginați-vă o situație în care sunteți parte a unui proces de negociere și pentru

a vă atinge obiectivele urmează să aplicați tactica de negociere ”tactica
reprezentantului”. Descrieți cât mai detaliat scena imaginată subliniind
elementele caracteristice acestei tactici de negociere :
Această tactica se bazează pe ideea conform căreia, negocierile pot fi conduse
deschis, competent şi fără riscuri, numai până la un anumit grad de profunzime. În
mandatul de negociere sunt înscrise limitele minime şi maxime în care negociatorul poate
lua decizii.
Scopul este acela de a impune ideea că negociatorul are un mandat limitat, iar
în spatele său se afla un personaj de rang mai înalt, fără acordul sau intervenţia, căruia nu
se pot face concesii mai mari decât limita mandatului reprezentantului. Dacă, în această
prima fază a negocierilor, acordul nu poate fi obţinut în limitele de competenţă acordate
reprezentantului, personajul de rang mai înalt va interveni sau nu într-o fază ulterioara.
Sub acest aspect, tactica reprezentantului cu prerogative limitate este, adesea, o bună

2
 acoperire pentru acţiunile de spionaj industrial.
În principiu, tactica reprezentantului urmăreşte fragmentarea procesului de
negociere în două faze distincte, urmând ca în fiecare dintre ele să participe doi
negociatori diferiţi sau chiar două echipe distincte de negociatori.
Tactica reprezentantului este una foarte des folosită şi cu şanse de reuşită
destul de mari, însă, atunci când este folosită în mod abuziv, riscă să devină penibilă şi
dezavantajoasă pentru partea care o foloseşte incorect.
Reuşita în negocieri depinde în mare măsură de negociator, de calităţile şi de
trăsăturile acestuia. Un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu unele trăsături native
cum sunt: inteligenţă, imaginaţie, o memorie foarte bună, curaj, prezenţă de spirit,
capacitate de adaptare la situaţii diferite sau neprevăzute, modestie, tact. De fapt,
negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităţi1or celor care
negociază. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile, succesul la masa tratativelor este
determinat în mare parte de personalitatea negociatorului, implicit de dimensiunea
cumulului de calităţi ale acestuia. În procesele de negociere este nevoie de o cultura vastă,
uşurinţă de exprimare, minte clară şi mari rezerve de energie, dar şi se cunoaşterea
perfectă şi în detaliu a tematicii şi problematicii puse în discuţie. Aşadar, nu oricine poate
fi un bun negociator.

5. Imaginați-vă o situație în care sunteți parte a unui proces de negociere și pentru

a vă atinge obiectivele urmează să aplicați tactica de negociere ”tactica
ostaticului”. Descrieți cât mai detaliat scena imaginată subliniind elementele
caracteristice acestei tactici de negociere.
În tranzacţiile comerciale „ostatecul" nu este o persoană, ci un altceva care prezintă o
mare însemnătate. Ostatecii tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai
ales reputaţia unui om. Ostatecul este capturat şi ţinut până se plăteşte o recompensă. De cele
mai multe ori preţul este exorbitant, alternativa fiind însă mult mai rea.
Deşi nu este în joc viaţa unui om, este foarte greu de negociat cu un partener care ia
ostateci. Există însă şi în aceste cazuri câteva contramăsuri. În primul rând este bine să îţi faci
rost de propriul ostatec, începând astfel negocierea pe poziţii de egalitate. Apoi este bine să se
prevadă sancţiuni aspre în contract, putându-se apela în acest caz şi la un arbitru. Din
nefericire însă plata despăgubirilor încurajează luarea de ostateci. Cei ieşiţi victorioşi în urma
unei asemenea tactici cu totul imorale, vor încerca şi poate vor reuşi şi a doua oara, căutând o

3
nouă victimă. De asemenea trebuie luate măsuri asiguratorii care să descurajeze astfel de
acţiuni.
“Ostaticul” nu trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fii document, o informaţie, o
situaţie, un bun, o sumă de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna
adversarului. În comedia “0 scrisoare pierdută”, de exemplu, Caragiale ţese întreaga intrigă în
jurul unui document păstrat ca “ostatic”.
Regula este simplă: ostaticul este “capturat” şi ţinut “captiv” până atunci când adversarul
plăteşte o “recompensă” sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar putea face în
codiţii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este şi mai rea.
În afaceri, suma de bani plătită în avans devine adesea un ostatic, livrările făcute în avans,
de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacţii complexe. Aceasta poate
fi fragmentată în acorduri parţiale. negociate separat. Tranzacţiile parţiale se condiţionează
una pe alta, astfel încât, de pe urma unei tranzacţii deja încheiate se forţează nota în cele
ulterioare. Iniţial, sunt livrate instalaţii ” la cheie”, dar lipsite de piese de schimb, asistenţă
tehnica şi mai ales de consumabile suficiente.
Multe firme au cumpărat, aparent convenabil, birotica şi tehnica de calcul, însoţite de un
stoc redus de consumabile şi piese de schimb. Ulterior, au fost nevoiţi să negocieze în
condiţii de presiune noi livrări de toner, hârtie, lămpi, celule foto, etc. Echipamentele deja
cumpărate deveneau ”ostaticii” prin care li se forţa măna. Paradoxal ostaticul nu se afla în
curtea celui care exploatează situaţia, ci în a celui căruia i se forţează mâna. Ostaticul este
situaţia ca atare. În jargon, tactica de negociere pe bucăţi este numită a “mortului în casa”.
Cazuri de acest gen sunt cu zecile, de pilda, plesneşte o ţeavă la baie. Se cheamă meşterul şi
se negociaza. Cere 10.000 şi se apucă de treabă. Opreşte apa din subsol, face instalaţia bucăţi
şi o împrăştie prin casa. Apoi zice că-i lipseşte un cot şi pleacă să-l aducă. Se lasă seara şi nu
dă un semn. Baia e scoasă din uz. Vecinii n-au apa şi bat la uşă. Totul atârnă de meseriaş,
mergi să-l cauţi şi auzi ceva de genul: ”Domn’le se face da cu 90.000.” apoi, explică ce grea e
treaba şi cum s-a înşelat el dimineaţă. Refuză dacă-ţi dă mâna! Ostaticul este în curtea lui, te
are la mână. La fel procedează şi zugravii, ca să nu te piardă de client, îţi promit că fac
zugrăveala, în cel mult o săptămână, vin la tine acasă, îţi mută mobila, dau 2-3 bidinele cu var
şi ....... mai durează 3-4 luni până îşi termină treaba.

6. Imaginați-vă o situație în care sunteți parte a unui proces de negociere și pentru

a vă atinge obiectivele urmează să aplicați tactica de negociere ”trântitul ușii în

4
 nas”. Descrieți cât mai detaliat scena imaginată subliniind elementele
caracteristice acestei tactici de negociere :
A negocia, indiferent ce şi cu cine, înseamnă măcar un pic si a manipula. În fond, ceea ce
se urmăreşte este să influenţezi în favoarea ta, gândirea, sentimentele şi comportamentul
adversarului.
Deşi studiată de psihologi, aceasta tehnică de manipulare, numită şi tehnica ”retragerii
după refuz” este una dintre cele mai banale şi larg folosite de oamenii obişnuiţi, în situaţii
obişnuite. Conform acestei tehnici, pentru a creşte sursele de a obţine de la cineva o anumită
favoare, vom cere mai întâi o favoare mult mai importantă, dar de aceeaşi natură, ştiind
aproape sigur că vom fi refuzaţi. Abia după refuz, când ni s-a trântit uşa în nas, revenim cu
solicitarea pe care o aveam în vedere de la început. Şansele de a obţine ce vrem cresc
considerabil.
Un exemplu uzual este cel întâlnit atunci când dorim să împrumutăm de la cineva o
sumă de, să zicem, 1 mil. Pentru a creşte şansele de a obţine suma dorită, cerem de la
început sa ne împrumute 2 mil. Va părea cam mult şi probabil vom fi refuzaţi. Scădem
pretenţiile şi cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinţa mult mai uşor decât
dacă i-am fi cerut de la început această sumă. De ce? Pentru că 1-am manipulat. În
primul rând, însă alături de 2 mil., suma cerută pare mult mai mică. În al doilea rând, în
momentul în care am redus pretenţiile, partenerul a dobândit cumva sentimentul confuz
că am renunţat la ceva ”în favoarea lui” şi rămâne cu impresia ca ne este obligat.
Nu-i etic să aplici altora trucuri de negociere, dar măcar te poţi apăra mai bine când
alţii o fac.

7. Enumerați principalele faze ale unui proces de negociere și descrieți acțiunile pe

care negociatorii trebuie să le realizeze la fiecare etapă în parte.
Negocierea reprezintă un proces adesea complicat şi de lungă durată. Ea este un
proces de comunicare între parteneri care se caută, se tatonează, se curtează, se contactează,
discută, poartă corespondenţă, persuadează, se confruntă, se influenţează şi se manipulează
reciproc, în scopul realizării unui acord de voinţă. Întregu1 proces ar putea fii delimitat în
următoare1e etape:
1.Pregătirea — etapa în care negociatorii identifică subiectele negocierii şi gama de
obiective pentru fiecare subiect
2.Elaborarea unei strategii — fiecare parte decide ce strategii şi ce stil anume să
adopte

5
 3.Începerea negocierii — ambele părţi îşi prezintă solicitări1e iniţiale sau cazul în
discuţie
4.Clarificarea poziţiilor — negociatorii îşi justifică poziţiile şi încearcă să aprecieze
poziţia oponentului
5.Negocierea — etapa în care fiecare parte încearcă să obţină concesii
6.Încheierea — ajungerea la o înţelegere fina1ă, sau încheierea negocierilor fără a se
ajunge la un acord

PREGATIREA NEGOCIERILOR
Există trei elemente de bază în orice pregătire
1. Stabilirea obiectivelor negocierii
2. Evaluarea cazului celeilalte părţi
3. Evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabe

1. Stabilirea obiectivelor negocierii

Stabilirea obiectivelor se referă la precizarea propriilor obiective în negocieri, cât şi
raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie să treacă nivelul generalităţilor, pentru a se
referi concret şi precis la aspecte precum — volumul vânzărilor, nivelul de calitate, nivelul
minim şi maxim de preţ, condiţiile de livrare, condiţiile de finanţare şi plată, riscurile
acceptabile.
În raport cu obiectivele propuse şi cu anticipările făcute se stabileşte echipa de
negociatori. Principiul de bază în alcătuirea echipei este cel al interdisciplinarităţii.
Cantitatea / Volumul se determină în unităţi fizice folosind unităţile de măsură uzuale
pe piaţa clientului. Se prevede locul şi cadrul în care va fi determinată cantitatea şi
documentul care atestă cantitatea expediată de vânzător. Dacă are loc o dublă determinare a
cantităţii, acestea se vor face la locul destinaţiei şi la locul expediţiei, atunci când nu există
certitudinea conservării cantitative pe durata transportului şi depozitării.
Negocierea preţului - Pentru mărfuri nefungibile, care nu se cotează la bursă preturile
se înscriu ferm. În cazul mărfurilor cotate la bursă, se pot înscrie atât preţuri fixe, cât şi
preţuri determinabile, cu precizarea elementelor de referinţă care să permită determinarea
viitoare fără dubii. Se vor mai preciza cantitatea pentru care se determină preţul, valuta în
care se face plata şi reducerile de preţ.
Ca regulă generală, o minimă documentaţie de preţ - breviare de calcul, cotaţii la

6
bursă, preţuri din oferte concurente — va fi avută întotdeauna la dispoziţie.
În vânzările de mărfuri la export prin comisionar uneori, poate fi necesară o clauză de
preţ specială convenţia “star del creder” care garantează solvabilitatea.
Obiectivul negocierilor trebuie transpus pe cât posibil în cifre precise, fără marje şi
abateri relative. ’A obţine o reducere maximă de pret’, sau ‘a obţine o reducere între 5 şi 10
% înseamnă un obiectiv prost formulat. În schimb ‘ a obţine o reducere a preţului de 9%
‘înseamnă un reper precis şi un obiectiv clar, bine formulat.
Obiectivele nu sunt concepute şi formulate înainte de a li se afecta un buget. Deci ,de
pildă, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectul privind livrările
nu va depăşi limita capacităţii depozitelor. Un obiectiv nu poate fi complet definit fără a
clarifica termenii calendaristici ai concretizării sale. Termenele calendaristice pot fi precizate
atât ca durate limită, cât şi ca scadente la date fixe.
Definirea obiectivului nu este completă şi pertinentă dacă nu sunt precizate şi
instrumentele sau modelele de control şi evaluare ale gradului de realizare. Este necesară o
evaluare semestrială a stadiului fabricaţiei şi a şanselor de finalizare la termen.
Elementele definitorii ale obiectivului deja menţionate —buget, calendar, control-nu
sunt suficiente fără nominalizarea expresă a unor responsabili cu îndeplinirea lor. Stabilirea
realistă a limitelor maxime şi minime ale pretenţiilor şi concesiilor ce vor fi formulate faţă de
parete. În formularea acestora se va repeta principiul conform căruia, în negocieri nu se
cedează nimic, ci se schimbă doar concesii contra concesii
Atunci când negocierile se derulează în mai multe runde succesive, este absolut
necesară spargerea obiectivelor finale în mai multe obiective parţiale şi etapizarea acestora pe
fiecare rundă in parte. Astfel fiecare rundă va fi subordonată unei secvenţe de obiective
parţiale, dar definite.
Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre părţi să existe
deja încă înainte de a se aşeza la masa tratativelor, pentru a începe chiar cu ele şi a evita
suspiciunea, animozităţile şi răceala din start.

2 .Evaluarea cazului celeilalte părţi

Pentru a planifica negocierea, trebuie să se emită ipoteze referitoare la recţiile
probabile ale celeilalte părţi la solicitările dumneavoastră. Dacă se acţionează fără a testa
ipotezele s-ar putea ca, inevitabil, si cheltuiţi multă energie pentru a opune rezistenţă la
anumite lucruri ce nu vor fi solicitate de cealaltă parte, sau pentru a solicita ceva pentru care
cealaltă parte nu opune rezistenţă

7
 3.Evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabe
Punctele tari se traduc prin puterea sau influenţa pe care o puteţi exercita asupra
celeilalte părţi pe parcursul discuţiilor.
Moralul bun, optimismul, încrederea în forţele proprii, rezistenţa psihică, răbdare,
premeditarea şi planificarea acţiunilor întreprinse pot fi întotdeauna forme de putere de
constrângere latentă. Timpul disponibil poate fi o formă de constrângere.
În afaceri puterea de negociere poate să vină din multe surse:
1.coerciţia, care priveşte impunerea prin constrângere, contramăsuri şi represalii,
sistarea unor lucrări, închiderea unor linii de fabricaţie.
2.autoritatea bazată pe dominare psihologică, fizică, socială, culturală, militară,
economică etc.- nu-i totuna să negociezi cu generalul sau cu soldatul, cu Helmut Kohl 2m,
140 kg sau cu un paretner cu fizic mediu.
3.legitimitatea, adică legalitatea, moralitatea şi tradiţia sunt
dominante în mediul în care se poartă negocieri.
4.alianţele care schimbă raportul de mărime şi putere dintre părţile negociatoare fie
acestea ţări, companii sau oameni de afaceri.
5.concurenta şi raportul cerere/ofertă de produse cu cele care fac obiectul negocierii.
6.competenţa şi expertiza pot deveni surse de putere atunci când se face apel la un
specialist care să dea greutate anumitor aspecte negociabile.
7.ascendentul interpersonal al negociatorului şi relaţiile care iau naştere între
negociatori, atracţia sau respingerea spontană, unilaterală sau reciprocă, dominanta
psihologică şi ascendentul moral, asemănările şi deosebirile simpatiile şi antipatiile.

ELABORAREA UNET STRATEGII

Întotdeauna alegeţi calea cea mai bună, indiferent cât de dificilă ar fi. Obişnuinţa o va
face uşoară şi plăcută. (Pitagora 500 i.H)
Puncte cheie în elaborarea strategiei:
1.Ce întrebări trebuie adresate în prima fază a discuţiilor
2.Ce întrebări probabile ne vor fii adresate
3.Cum vom răspunde acestor întrebări
4.Care va fi poziţia dumneavoastră la începerea discuţiilor
5.Aveţi suficiente date concrete şi informaţii pentru sprijinirea acestor poziţii
6.Dacă nu, ce informaţii suplimentare pot fi disponibile

8
 Pe lângă elaborarea strategiei mai există două întrebări la care trebuie să răspundeţi
înainte de a demara negocierea:
Ce stil de negociere voi adopta
Ce tactică voi folosi
Există un număr de aspecte suplimentare ale negocierii ce trebuie să fie luate în
considerare şi care solicită luarea unor decizii pe parcursul pregătirilor. Aceste aspecte
includ: locul negocierii, momentul negocierii, începerea primei întâlniri.

ÎNCEPEREA NEGOCIERII
“Mai întâi fi sigur că înţelegi ce vrei să spui şi abia apoi vorbeşte (Epictetus, 60 i.H)
Începutul negocierii este probabil cel mai important moment, pentru că va stabili
tonul pentru tot ceea ce urmează. Există două elemente cheie pentru demararea negocierii:
1.Începerea negocierilor
2.Stabilirea ordinii de zi
ÎNCEPEREA NEGOCIERILOR
Progresul unei negocieri este semnificativ influenţat de declaraţiile de început ale
celor două părţi din mai multe motive:
1.-transmit informaţii despre atitudinea, aspiraţiile, intenţiile, şi percepţiile celeilalte
părţi
2.-au capacitatea de a modela climatul negocierii. Perioada tipică de formare a acestui
efect este foarte scurtă. În cadrul acestei perioade foarte scurte, aveţi posibilitatea să creaţi o
atmosferă pozitivă şi constructivă, fie una ostilă dură distructivă. O data creată această
atmosferă, ea va fi durabilă şi aproape imposibil de îmbunătăţit ulterior.
3.-parte de început poate fi folosită de părţi pentru a explora atitudinea celeilalte părţi,
înainte de a se decide asupra atitudinii proprii.
4.-de asemenea mai poate fi folosită de părţi pentru a stabilii limitele negocierii.
ORDINEA DE ZI
Reprezintă o chestiune de procedură prin care se stabileşte structura programului de
negociere, ordinea aducerii în discuţie a problemelor şi regulilor după care se poartă
tratativele. Discuţiile la obiect încep abia după ce această chestiune de procedură este clară.
În stabilirea ordinii de zi se au în vedere:
- stabilirea problemelor aflate pe ordinea de zi, cu toată grija de a prevedea
succesiunea acestora
- programarea timpului de discuţii, cu grija de a sigura necesarul de timp pentru

9
gândire consiliere si documentare
- în principiu nu se admite existenta unor principii care nu sunt negociabile. Practic
ele există şi chiar se abuzează de ele.

CLARIFICAREA POZIŢITLOR CELOR 2 PĂRŢI

În negocieri informaţiile reprezintă adevărata putere. Cu cât puteţi obţine mai multe
informaţii despre cealaltă parte, cu atât mai bine.
Informaţiile se obţin prin întrebări deschise pentru a obţine informaţii generale
referitoare la unele subiecte sau aspecte. Ex :“Puteţi să ne spuneţi mai mult despre..”;
întrebări specifice pentru a obţine mai multe informaţii despre un anumit subiect sau
doleanţă; întrebări închise pentru stabilirea anumitor aspecte şi primirea de răspunsuri simple
de tipul da sau nu; întrebări ipotetice pentru a încuraja cealaltă parte să-şi dezvolte ideile sau
sentimentele referitoare la un anumit subiect. De exemplu “Cum se va schimba preţul
dumneavoastră dacă vom mări cu 10 % comanda noastră ?“.

NEGOCIEREA
În cea mai pură formă a sa este inteligenţa opusă unei alte inteligenţe.
Un rol important în realizarea unei comunicări deschise şi consistente o are
capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii şi compromisuri. Indiferent de situaţia
creată, frazele sunt construite cu grijă şi în limitele celei mai desăvârşite politeţi.
Această etapă poate fii împărţită în trei componente:
1)Obţinerea concesiilor
2)Depăşirea impasurilor
3)Încercarea de a obţine un acord
Orice concesie ridică trei probleme:
1)Când trebuie să o faceţi
2)La cât de mult teren trebuie să renunţaţi
3)Ce veţi obţine în schimb
Ataşând condiţii la concesiile dumneavoastră obţineţi măcar ceva pentru ceva şi nu
nimic pentru ceva. O concesie bună este de obicei una minoră. Schimbările majore vor face
dificilă menţinerea unei poziţii credibile a negociatorului şi vor încuraja cu siguranţă presiuni
ulterioare manifestate de cealaltă parte pentru schimbări mai ample.
Concesiile oferite fără exercitarea unei presiuni nu sunt prea valoroase.
Impasurile pot să apară din mai multe motive inclusiv următoarele:

10
 - ambele părţi au obiective divergente
- una din părţi se remarcă prin rigiditate şi nu va face concesii
- ca tactică deliberată pe parcursul negocierii, pentru a forţa cealaltă parte să-şi
reconsidere poziţia şi să facă concesii
Principalele opţiuni pentru depăşirea impasurilor sunt acţiunile unilaterale pentru
forţarea obţinerii unui rezultat sau apelarea la intervenţia unei terţe părţi.
Acordul poate fi obţinut global într-o singură rundă, sau poate fi obţinut secvenţial,
sub forma unor acorduri parţiale convenite în mai multe runde succesive sau pe mai multe
probleme distincte.
Formularea unui acord
Pentru a ajunge la un acord, cealaltă parte trebuie să fie convinsă că nu poate să
obţină de la dumneavoastră nimic mai mult. Cealaltă parte poate considera că:
- oferta dumneavoastră finală este prezentată cu convingere
- oferta dumneavoastră finală este cea mai bună dintr-o multitudine de oferte finale
prezentate
- natura concesiilor dumneavoastră a devenit minimă şi ele sunt câştigate cu dificultăţi
sporite
- dorinţele dumneavoastră anterioare de a trece la alte subiecte nu se mai manifestă
- sugeraţi ca cealaltă parte să înainteze spre studiu oferta dumneavoastră finală şi
celorlalţi membri ai echipei

8. Explicați pe scurt principiile celor două legi fundamentale în tehnica negocierii :

legea contrastului și legea reciprocității :
Principalele legi care sunt utilizate în procesul de negociere sunt:
 legea contrastului, conform căreia ,,două lucruri diferite, dacă sunt puse alături,
par şi mai diferite”.
 legea reciprocităţii, conform căreia ,,dacă cineva ne dă sau ne ia ceva, simţim
dorinţa să-i dăm sau, respectiv, să-i 1uăm altceva in schimb”.

9. Care sunt principalele caracteristici culturale ale negociatorilor chinezi de care

ar trebui să ținem cont noi, negociatorii europeni, în vederea evitării escaladării
unor conflicte în timpul procesului de negociere ?

11
 Principalele caracterstici ale negociatorilor chinezi de care ar trebui să ținem noi cont,
negociatorii europeni, în vederea evitării escaladării unor conflicte în timpul procesului de
negociere sunt :
 Nu acceptă să intre in negociere decât dacă preţul a fost în prealabil redus până la un
nivel considerat acceptabil
 Sunt gazde ospitaliere şi apreciază complimentele
 Manifesta reţineri faţă de negociatorii tineri şi femei
 Echipele de negociatori sunt de regula numeroase
 Echipele de negociatori au mulţi specialişti care pun în permanenţă întrebări.

10. Care sunt principalele caracteristici culturale ale negociatorilor americani de

care ar trebui să ținem cont noi, negociatorii europeni, în vederea evitării
escaladării unor conflicte în timpul procesului de negociere ?
Principalele caracterstici ale negociatorilor americani de care ar trebui să
ținem noi cont, negociatorii europeni, în vederea evitării escaladării unor conflicte în
timpul procesului de negociere sunt :
 Americanii au tendinţa să fie foarte direcţi. Folosesc expresii ca: “Care este termenul
limită?, sau “ce profit poţi să scoţi la aceasta cifră?”, sau încearcă să grăbească
negocierea prin afirmaţii de genul: “să punem cărţile pe masă”. Aceste abordări pot fi
folosite în negocierile cu alţi americani, pentru că au ca rezultat presarea partenerilor,
însă nu sunt recomandate în negocierile internaţionale, pentru că străinii se pot simţi
ofensaţi.
 Americanii se abţin să facă cereri iniţiale scandaloase. Ei se gândesc că negocierile se
pot termina în câteva ore, pe când străinii presupun că vor avea nevoie de zile pentru a
ajunge la o înţelegere. Deşi un străin se simte în largul lui făcând o cerere iniţială
scandaloasă, pentru că ştie că pe parcursul negocierii preţul sau condiţiile se vor
schimba toarte mult pe măsură ce trec zilele, pentru americani aceasta apare ca o
încetinire a negocierilor, o tărăgănare a acestora la nesfârşit.
 Nu este neobişnuit ca la o negociere internaţională să apară un singur negociator din
partea americană împuternicit să facă afaceri şi să fie pus în situaţia de a face faţă unei
echipe de negociere din 10-12 membri. Negociatorul american se va simţi depăşit din
punct de vedere psihologic, dar acest lucru are un impact negativ şi asupra echipei de
negociatori. Prezenţa unui singur negociator poate fi interpretată ca o lipsă de
seriozitate sau de interes, ca o întâlnire preliminară, sau poate crea impresia că partea

12
 americană strânge doar informaţii pentru echipă. De aceea e important ca partea
americană să explice că el/ea este toata echipa de negociere, altfel riscă să nu fie luattă
în serios.
 Americanii nu sunt adepţii manifestărilor emoţionale, pe care le consideră o
slăbiciune. Frica de manifestările emoţionale determină americanii să fie neîncrezători
în negocierile cu străinii, iar dacă cealaltă parte izbucneşte din cauza furiei, ar trebui
să se gândească că aceasta poate însemna o tactică binecunoscută în cultura
partenerului de negociere.
 Americanii vizează profitul pe termen scurt. Pe ei îi interesează dividendele
trimestriale, în timp ce pe investitorii străini îi interesează proiectele pe termen mediu
sau lung.
 Americanii folosesc în negocieri limba engleză şi nu o limbă străină, de aceea
negociatorii americani ar trebui să se arate încântaţi când un străin vorbeşte limba lor,
chiar dacă nu perfect. De asemenea, trebuie să facă un efort să înveţe măcar câteva
cuvinte din limba partenerului de negociere, chiar dacă e vorba numai de “Bună Ziua”
sau “Mulţumesc”.
 Americanilor nu le place tăcerea. 15 secunde de tăcere li se par o eternitate, în
comparaţie cu asiaticii, care preferă perioade lungi de meditaţii. Această nerăbdare a
americanilor poate apărea ca o slăbiciune ce poate fi exploatată de partenerii de
negociere.
 Americanilor nu le place să admită că nu ştiu ceva. Legat de importanţa culegerii
informaţiilor, americanilor nu le place să admită că nu ştiu. Acest lucru este cunoscut
şi poate fi exploatat. Ei au posibilitatea să afirme că o informaţie nu poate fi
dezvăluită în acest stadiu negocierii, sau pur şi simplu nu are permisiunea de a
dezvălui o anumită informaţie.

11. Enumerați disfuncții ale comunicării noverbale :

a) parazitarea mesajului;
b) întreruperea comunicării (apud I. Chiru, 2003, 33).
Se poate spune că gesturile de ilustrare sporesc uneori redundanța, parazitând mesajul.
De asemenea, „ooo“-urile, „aha“-urile, „îhî“-urile segmentează mesajul, împiedicând de multe
ori comunicarea.

13
 12. În timpul negocierii este rândul nostru să ne expunem punctul de vedere. În timp
ce vorbim interlocutorul nostru adoptă poziția din imaginea alăturată. Explicați
care este cel mai probabil starea interlocutorului și la ce reacție ne putem aștepta
din partea acestuia:

Interlocutorul nostru transmite faptul faptul ca nu se simte confortabil și dorește sa

intimideze persoana cu care discuta.
Ne putem aștepta la el la agresivitate și superioritate.

13. În timpul negocierii este rândul nostru să ne expunem punctul de vedere. În timp
ce vorbim interlocutorul nostru adoptă poziția din imaginea alăturată. Explicați
care este cel mai probabil starea interlocutorului și la ce reacție ne putem aștepta
din partea acestuia :

14
 Interlocutorul nostru transmite disconfort sau teama, sentimente mascate de un anumit
grad de incredere (degetele ridicate).
Ne putem aștepta de la acesta la o atitudine negativă, defensivă sau nervozitate.

14. În timpul negocierii este rândul nostru să ne expunem punctul de vedere. În timp
ce vorbim interlocutorul nostru adoptă poziția din imaginea alăturată. Explicați
care este cel mai probabil starea interlocutorului și la ce reacție ne putem aștepta
din partea acestuia

15
 Interlocutorul nostru transmite ca este îngândurat. Coborârea privirii în pământ
simbolizează exprimă vinovăție, ascunderea unor anumite sentimente, gânduri, o stare de
disconfort psihic, simțindu-se jenat de situație.
Ne putem aștepta de la acesta să fie confunz, indecis, nesigur.

15. Din perspectiva comunicării non-verbale ce atitudine transmite personajul din

dreapta imaginii în timpul salutului ?

Din perspectiva comunicării non-verbale personajul din dreapta imaginii în timpul

salutului transmite o atitudine de acceptare a superiorității celuilalt, deoarece are palma în
sus. Iar atingerea cu mâna a brațului celuilalt semanlizează simpatia față de el.

16. În timpul negocierii este rândul nostru să ne expunem punctul de vedere. În timp
ce vorbim interlocutorul nostru adoptă poziția din imaginea alăturată. Explicați
care este cel mai probabil starea interlocutorului și la ce reacție ne putem aștepta
din partea acestuia :

16
 Interlocutorul nostru transmite ca este stresat.
Ne putem aștepta la acesta la o reacție de iritabilitate sau furie sau anxietate și senzație de
izolare.

17. În timpul negocierii este rândul nostru să ne expunem punctul de vedere. În timp
ce vorbim interlocutorul nostru adoptă poziția din imaginea alăturată. Explicați
care este cel mai probabil starea interlocutorului și la ce reacție ne putem aștepta
din partea acestuia :

Interlocutorul nostru transmite forța și puterea pe care o emană și produce impresia de

dominare.
Ne putem aștepta la acesta la întreruperi, nevoi de clarificare și dorința de a te face să
te simți inferior.

18. În timpul negocierii este rândul nostru să ne expunem punctul de vedere. În timp
ce vorbim interlocutorul nostru adoptă poziția din imaginea alăturată. Explicați

17
 care este cel mai probabil starea interlocutorului și la ce reacție ne putem aștepta
din partea acestuia :

Interlocutorul nostru transmite plictiseală.

Ne putem aștepta de la acesta la neatenție, dezechilibru și răspunsuri mecanice.

19. În timpul negocierii este rândul nostru să ne expunem punctul de vedere. În timp
ce vorbim interlocutorul nostru adoptă poziția din imaginea alăturată. Explicați
care este cel mai probabil starea interlocutorului și la ce reacție ne putem aștepta
din partea acestuia :

18
Interlocutorul nostru transmite ca dorește să se apere de cei care consideră ca au un statut
superior.
Ne putem aștepta de la acesta la adoptarea unui poziții de subordonat și executarea tuturor
cerințelor

Data 05.02.2024
Semnătura student
Locul examinării

19