TACTICI, TEHNICI DE INFLUEN / DE NEGOCIERE 1.

Tactica lui DA, DAR Da, dar este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu cost nimic. Diplomaii nu spun aproape niciodat NU. Ca i negociatorii buni din mai toat lumea, ei au nvat acest lucru de la asiatici. Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazii. NU este o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete. Prezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. Oamenii cu tact l evit cu mult grij. 2. Piciorul-n-prag Este o tehnic de manipulare psihologic minor. Cnd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Vrei s smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenezi n favoarea ta gndirea, sentimentele i comportamentul su. Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredechis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de refuzat. Abia dup asta, formulezi cererea real, avut de la nceput n vedere. 3. Biat bun biat ru Este o tactic bun pentru negocierile patronat-sindicate. Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici cu rezultate excelente n negocierile salariale. Este mprumutat din filmele poliiste i experiena interogatoriilor lungi, n care suspectul este pasat de la un negociator la altul. 4. Tactica erorilor deliberate Iart partenere grealele mele fr de voie. A grei e omenete! n afaceri, acest principiu este folosit, uneori, ca tactic neloial de negociere. Unii greesc n mod deliberat, ba chiar i ndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta i nela. O pot face distribuitorii, agenii de vnzri, brokerii, consilierii, furnizorii i clienii, atunci cnd se ncheie o minut, un protocol, o convenie sau chiar un contract. Greelile deliberate se strecoar n documentele scrise, n breviarul de calcul, n anexe, n actele adiionale etc. 5. Tactica ostatecului antajul este un gen de terorism n afaceri. Ostatecii cresc puterea de negociere. Prin ei, se foreaz fr menajamente mna adversarului. n mod obinuit, tactica ostatecului mbrac forma antajului. Ostatecul nu trebuie s fie neaprat o persoan. Poate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. 6. Trntitul-uii-n-nas Este tot o tehnic de manipulare minor. Aceast tehnic de manipulare este una din cele mai banale i mai des folosite de oamenii obinuii, n situaii obinuite. Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuzai. Abia dup refuz, cnd ni s-a trntit ua n nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam de la nceput. ansele de a obine ce vrem cresc considerabil.

7. Tactica falsei oferte Este un truc de negociere cu puin teatru. Negocierea preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate ctiga fr ca cellalt s piard. Pe ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn la limita loialitii i moralitii. Una din tacticile oarecum neloiale este cea a ofertei false. Aplicarea sa implic un anumit scenariu dup care se joac puin teatru. Primul act este acela n care cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Apoi, ncepe trguiala prin care convinge vnztorul s accepte noua ofert, de regul, mult mai modest. Pe ct posibil, vnztorul este pus n situaia s nu mai prea aib de ales. 8. Tactica de bazar Este mecheria negociatorului de bazar oriental. Tactica este folosit cu succes de abilii vnztori de bazar. Ei cer din start un pre foarte mare, dar se arat dispui s tot lase din el, fcnd false concesii la care, adesea, se rspunde cu concesii reale. 9. Intoxicarea statistic Cifrele pot spune orice, chiar i adevrul. Convingerile adversarului sunt mai uor de zdruncinat, dac se apeleaz metodic la surse de informaii fr legtur expres cu obiectul negocierilor. El poate fi asediat, bombardat cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage etc. care slujesc exclusiv punctului de vedere propriu. Regula este simpl: Niciodat i nimic n sprijinul punctului de vedere contrar. Procedeul este relativ uor de exersat prin trunchierea, dar nu i prin trucarea informaiilor. Selecia informaiilor se face dup regula eficace, dar nu i loial: rmne tot ce m sprijin, cade tot ce m contrazice. Datele trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu uin teatru, partenerul poate fi impresionat i copleit de justeea punctului de vedere prezentat, va avea sentimentul c nu i-a pregtit prea bine lecia i va ceda mai uor. 10. Vnzarea n trei pai Sari dintr-o extrem n cealalt i las legea contrastului s-i fac treaba Aceast schem este compus din trei secvene succesive: - Pasul 1. Se propune, mai nti, un produs de calitate bun, dar cotat la un pre ridicat. Reacia cea mai probabil a clientului: prea scump!. - Pasul 2. Se revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceast dat, dar de calitate slab. Reacia cea mai probabil a clientului: preferam calitatea celuilalt. De regul, nu cumpr, nc, dar vnzarea nu este ratat. - Pasul 3. n sfrit, se propune un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului, dar oferit la un pre intermediar. Reacia cea mai probabil a cumprtorului: "Asta era! Exact ce-mi trebuie". Cumpr imediat i pleac cu sentimentul c a fcut o afacere bun. 11. Tactica stresrii i tracasrii Este o tactic care slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Se folosete de obicei cnd se negociaz cu un adversar dificil, neprincipial i dezagreabil, dispus s se angajeze inutil n tratative dure i prelungite, sau atunci cnd relaia pe termen lung cu respectiva persoan nu ne intereseaz. Scopul urmrit este slbirea rezistenei fizice i psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, dei nu sunt, n mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a sci i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a grbi finalul negocierilor.

12. Tactica mituirii Negociatorii sunt oameni crora nimic din ceea ce e omenete nu le este strin. Este o tactic cu totul neloial care se bazeaz pe slbirea rezistenei psihologice a adversarului pus n situaia s accepte daruri mai mici sau mai mari. Rolul protocolului i cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a maorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care ofer. n afaceri, funcia cadoului i protocolului este una prgmatic i nu una filantropic. 13. Tactica presiunii timpului n criz de timp, lucrurile se precipit. Aceast tactic se bazeaz pe ideea simpl dup care, mai ntotdeauna, exist un program de negocieri i o agend de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate astfel nct problema delicat s rmn la limita expirrii timpului alocat procesului de negociere. n acest scop, se pot folosi orice tertipuri i manevre de tergiversare, ocolire i amnare. Spre sfritul negocierilor, de obicei, lucrurile ncep s se precipite. n atari condiii, ritmul negocierilor trebuie grbit i adversarul poate comite mai uor erori. 14. Faptul mplinit Ceea ce s-a fcut rmne bun fcut. Faptul mplinit este o aciune surpriz menit s-l plaseze ntr-o poziie favorabil pe cel care a iniiato. Este folosit mai ales n diplomaie, dar i n afaceri d rezultate. Este accesibil celor cu mare putere de negociere care procedeaz la aplicarea unor lovituri directe i rapide, fornd finalizarea imediat a negocierilor. Puterea sa vine din faptul c ceea ce s-a fcut odat, rmne adesea bun fcut. ntr-un anumit moment n desfurarea negocierilor, i sunt prezentate partenerului soluii, condiii i documente redactate n form final i irevocabil. Sunt lsate n suspensie doar condiii i aspecte minore care, chipurile, nu au putut fi perfectate fr participarea i acordul su. Dup negocierea acestor ultime detalii nesemnificative, lsate deliberat n suspensie, partenerului nu -i rmne altceva mai bun de fcut dect s-i exprime acordul i s semneze documentaia de contractare. 15. Tactica surprizei Dac nu-l poi convinge, zpcete-l! n negocieri, tactica surprizei i alternrii ritmului se bazeaz pe schimbri imprevizibile ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. Deturnarea brusc i neateptat a sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprinztoare, lansarea unor argumente i atuuri neateptate, pot avea drept efect nucirea i intimidarea adversarului, slbindu-i capacitatea de reacie. 16. Tactica toleranei Tolerana i rbdarea dau partenerilor ansa s se mulumeasc reciproc. Se bazeaz pe capacitatea de a nu reaciona, n replic, la provocrile adversarului i de a face concesii n momente cheie. Comportamentele tolerante adoptate n momentele de maxim tensiune, pot aduce partenerul n situaia de a lua decizii generoase i impetuoase sau de a renuna la preteniile care genereaz divergene. Din contr, dac imaginea de sine a adversarului este ameninat, el devine ostil. 17. Tactica reprezentantului Asta depete mandatul ce mi-a fost ncredinat. Se bazeaz pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse deschis, competent i fr riscuri, numai pn la un anumit grad de profunzime. n mandatul de negociere sunt nscrise limitele minime i maxime n care negociatorul poate lua decizii. Scopul este de a impune ideea c negociatorul are un mandat limitat, iar n spatele su se afl un personaj de rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se pot face concesii mai mari dect limita mandatului reprezentantului. Dac, n aceast prim faz a negocierilor, acordul nu poate fi obinut n limitele de competen acordate reprezentantului, personajul de rang mai nalt va interveni sau nu ntr-o faz ulterioar.

18. Tactica feliei de salam Pas cu pas, ajungi departe. Este numit i tehnica pailor mici, se bazeaz pe ideea simpl c este mai uor a obine salamul feliu cu feliu dect tot odat. Cnd cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se mpotrivi. n schimb, prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai mare de timp i rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie total. 19. Tehnica time out Merii i tu o pauz, omule. ntreruperea periodic a procesului de negociere, prin solicitarea de time out poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-I fragmenta i dezorganiza argumentaia. n plus, solicitarea unei pauze, n momentul n care adversarul lanseaz un atac sau foreaz obinerea unor concesii inacceptabile, poate fi util pentru pregtirea unei aprri satisfctoare, pentru consultare a unor consilieri sau documente i pentru formularea unei strategii de contraatac. 20. Falsa comand de prob Altcineva vinde mai ieftin Const n formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlu de comand de prob, la care se solicit un pre mai redus i unele faciliti de livrare, pretenii justificate prin comenzile masive ce vor urma ulterior i prin costurile mari de introducere, lansare pe pia i promovare. Factura astfel obinut va putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, cel vizat anume de la nceput. Se poate spune: Ceri prea mult; am aici o factur de la cineva care vinde mai ieftin. 21. Negocierea steril Negociezi ca s te afli n treab. Atunci cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener im portant, pentru a putea crete puterea de negociere n raport cu el, se angajeaz negocieri paralele cu un alt partener. Evident, cu acesta din urm, fr intenia de a semna un contract. Partenerul al doilea servete doar ca fals alternativ, opozabil la concuren cu primul partener. 22. Tactica dac, atunci Uneori purtm negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc performanele, fie nu au ncredere n noi, fie sunt sceptici sau excesiv de prudeni. n aceste cazuri, trebuie s profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i clauze mai avantajoase. n loc s ncerc s-l conving de teribilismul performanelor mele, introduc formula dac, atunci i-i spun: Accept 70 mii ca baz de pornire. Dac vnzrile cresc cu 20% n urmtoarele ase luni, atunci adugai o gratificaie de 3% din sporul de profit net?. n mod normal, clientul cade imediat de acord, pentru c nu crede c aceast cretere va avea loc, iar dac va fi aa, oricum solicitarea mea ar fi justificat. Cel care i asum riscul sunt eu, dar dac lucrurile merg bine, atunci ctigul va fi mai mare dect cel scontat iniial. Cine nu risc, nu ctig. 23. Tactica alternrii negociatorilor Cnd partenerul schimb negociatorul, eti nevoit s iei totul de la capt. Aceast tactic are dou versiuni. n prima versiune eful echipei de negociere trebuie s par cu adevrat blnd i rezonabil, dar cu totul neputincios n faa presiunilor fcute de specialitii din echipa sa. n mod deliberat i ndelung premeditat i simulat, restul oamenilor din echip sunt duri i ncpnai. O a doua versiune const n schimbarea efectiv a negociatorului. Poate fi o lovitur dur, creia I se face fa cu dificultate, pentru c este cel puin neplcut s iei totul de la capt. Noul negociator are posibilitatea s invoce noi argumente, s revoce unele din nelegerile fcute deja sau chiar s retrag unele din concesiile acordate de predecesorul su.

24. Tactica scurt-circuitrii Cnd nu-i convine omul, schimb nivelul de negociere. Este utilizat atunci cnd suntem pui fa n fa cu negociatori foarte dificili. Fie c posed o dominant psihologic care nu ne convine, fie se situeaz pe o poziie de for i adversitate, fie c sunt foarte buni specialiti n problema care ne intereseaz. Singura soluie salvatoare este ocolirea omului dificil. Acest lucru este, uneori, posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior. 25. Tactica falsei concurene Arat-i c ai alternativ. Const n exercitarea de presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii si concureni. Pentru creterea puterii de negociere, se exagereaz numrul i puterea competitorilor, ca i disponibilitatea lor de a intra n afaceri cu tine. 26. Tactica complimentrii i politeii Este greu s refuzi un om amabil i politicos. Aceast tactic pornete de la ideea c unui om politicos i amabil este mai greu s -i refuzi o dorin. La aceasta, se adaug faptul c nu exist oameni cu adevrat insensibili la laude. 27. Tehnica parafrazei n negocieri, nu stric s fii oleac papagal, dac o faci inteligent. n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles eu din ceea ce a spus partenerul. Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de timp pentru gndirea i formularea rspunsului, verificm dac l -am neles corect noi nine. Odat cu parafraza, cerem eventuale noi lmuriri. Parafraznd, avem mai uor ansa de a obine lmuriri suplimentare. 28. Tactici de asociere/disociere Unde-s doi puterea crete / dezbin i stpnete! Doi cumprtori sau doi furnizori, considerai separat unul de cellalt, au o putere de negociere mai redus dect n situaia asocierii lor. Atunci cnd cererile sau ofertele se combin uele cu altele, puterea de negociere crete i se pot obine preuri mai bune sau multe alte concesii. n al doilea rnd, se poate recurge la hiperbolizarea calitilor unui produs sau serviciu, prin asocierea acestora cu o imagine de marc bun, cu o experien pozitiv sau cu o persoan important, puternic, frumoas, cu bun gust etc. n al treilea rnd, un produs sau o marc pot fi discreditate i minimalizate, prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoan neplcut, nepopular, contestat sau care a suferit pierderi mari n afaceri. 29. Tactica confidenei Cine poate iubi o masc? l putem ajuta pe partener s ctige ncredere n noi, dac suntem primii care jucm pe coarda sinceritii i onestitii, aruncnd masca, confesndu-ne i punnd totul la btaie, n deplin transparen. Cel care se confeseaz flateaz ego-ul partenerului. i crete ncrederea, i risipete temerile i i d o senzaie de putere. 30. Tehnica ntrebrilor Cel care ntreab, conduce. ntrebrile i rspunsurile fac parte din procesul de negociere. Orice ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. Arta de a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate, ci n a ti ce i cum s spui i ce i cum s nu spui. n orice caz, un bun negociator tie deja majoritatea ntrebrilor i rspunsurilor, pe care le va formula att el nsui, ct i partenerul, mai nainte de a se aeza efectiv la masa negocierilor.