COLEGIUL TEHNIC DE CĂI FERATE ,,UNIREA’’ PAȘCANI

PROIECT PENTRU SUSȚINEREA EXAMENULUI DE CERTIFICARE A

CALIFICĂRII PROFESIONALE NIVEL 4

Profil-SERVICII
Calificarea-TEHNICIAN ÎN ACHIZITII SI CONTRACTARI
Clasa-a XII-a H

Îndrumător prof: Alecsa Andreia Candidat: Surdu Dumitrita

 CUPRINS
Argument...........................................................................................................................4

Capitolul I. CALITATEA DE NEGOCIATOR.................................................................6

 1.1.Importanta personalitatii negociatorului...............................................................6

 1.2 Cerinte privind calitatile unui negociator.............................................................8
 1.3 Temperamentul negociatorului............................................................................10
Capitolul II. STILURI DE COMUNICARE MANIFESTATE INPROCESUL
NEGOCIERII..................................................................................................................

 2.1.Stilul ocolitor....................... ...............................................................................

 2.2.Stilul indatoritor........................... .......................................................................
 2.3.Stilul competitiv........ .........................................................................................
 2.4.Stilul concesiv.................................................................................................
 2.5.Stilul colaborativ.............................................................................................
 Capitolul III DIFERENTE CULTURALE REFLECTATE IN NEGOCIERE
 3.1.Stilul european..............................................................................
 3.2.Stilul american.................................................................................
 3.3.Stilul asiatic.......................................................................................
 3.4.Stilul arab...............................................................................................
Capitolul IV.STUDIU DE CAZ........................................................................................

Conluzii............................................................................................................................
Bibliografie......................................................................................................................
Anexe...............................................................................................................................
 Argument

Pornind de la premisa că oamenii se diferenţiază prin atitudinile înăscute sau

dobândite, pozitive sau negative, prin educaţie morală, prin puterea de voinţă, prin puterea de
stopare a acţiunilor pripite şi instinctuale, de calmare a nervozităţii, a lăcomiei, de promovare a
iniţiativei, prin cultivarea cinstei şi vredniciei, prin curaj, abilitate şi măiestrie, am realizat o trecere
în revistă a elementelor specifice şi definitorii ale personalităţii negociatorului, precum şi a
tipologiei acestora.Calitatea de negociator nu poate fi atribuită decât specialiștilor bine pregătiți
profesional, care s-au străduit și au reușit să-și corecteze anumite defecțiuni de atitudine, caracter,
temperament etc. Un negociator lipsit de pregătirea profesională v-a fi întotdeauna complexat și
v-a adopta atitudini de nervozitate, inconsecvență, minciună, și oscilație care deteriorează baza
personalității umane.
Emoţiile pozitive, aidoma emoţiilor negative, vor perturba sistemul de a gândi şi
comportamentele de fiecare dată când intensitatea care le guvernează este puternică. Din momentul
în care te găseşti într-o stare emoţională intensă, creierul pare a se tulbura şi se situează deci sub
capacităţile sale reale de a produce idei. În schimb, când sunteţi într-o stare psihică destinsă, calm
şi concentrat, resursele dumneavoastră interne şi externe sunt în forma cea mai bună şi deci foarte
productive. Este unul dintre motivele pentru care unii campioni de nivel înalt, foarte sensibili, pot
pierde un meci din cauza unui simplu acces de mânie. De altfel, una dintre cele mai vechi tactici
în arta purtării unei lupte constă în destabilizarea adversarului pentru a obţine victoria mai uşor.
Astfel, pentru a fi un bun negociator, este necesar să vă dezvoltaţi puterea de concentrare şi de
stăpânire de sine.
Unele metode, foarte simplu de aplicat, vă v-or permite să vă sporiți uşor
capacităţile reale de concentrare şi de stăpânire de sine:
-respirația,muzica,zâmbetul,dialogul interior și buna comunicare cu el însuși
Fie că e vorba de sport, de afaceri sau politică, toate victoriile și succesele se
bazează pe un maximum de idei valoroase, pozitive. Această forţă este o sursă de energie
umană dificil de cuantificat, dar ale cărei rezultate nu mai reprezintă nici un dubiu.Profilul
negociatorului pozitiv este:
-plăcut,optimist,zâmbitor,inventiv,tonic,influent și viguros
 CAPITOLUL I. CALITATEA DE NEGOCIATOR

1.1. Importanta personalitatii negociatorului

Orice individ cu o pregatire temeinica si cu o conduita morala normala poate deveni un bun
negociator, si nu numai cei care dispun de talent pentru aceasta meserie. Oamenii se diferentiaza
printr-o multitudine de aptitudini înnascute sau dobândite, pozitive sau negative. Prin educatie
psihologica pot fi corectate diversele defectiuni si forma trasaturi psihofiziologice pozitive. Se
poate forma puterea de vointa, de înfrânare a actiunilor pripite, de calmare a nervozitatii, de trezire
a starilor de delasare, de descatusare a initiativei si de impulsionare a curajului etc.

Personalitatea individului este formata din interactiunea diferitelor aptitudini si trasaturi

psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social si în procesul educativ. Orice individ are o
anumita personalitate. Pentru a deveni negociator, el trebuie sa dobândeasca o a doua natura,
cladita pe fundalul primei personalitati.

Calitatea de negociator nu poate fi atribuita decât specialistilor bine pregatiti profesional,

care s-au straduit si au reusit sa-si corecteze anumite defectiuni de atitudine, caracter, temperament
etc. Un negociator lipsit de pregatirea profesionala va fi întotdeauna complexat si va adopta
atitudini de nervozitate, inconsecventa, minciuna, siretenie, oscilatie care deterioreaza baza
personalitatii umane.

Prin urmare, întreprinderea cu atributii de comert exterior îsi recruteaza candidatii la

meseria de negociator din rândul specialistilor pregatiti în profesia lor de baza, instruiti în tehnica
operatiunilor de comert exterior, cunoscatori de limbi straine, cu un profil moral de necontestat.

Instruirea psihologica se face atât practic, cât si teoretic. Teoretic, printr-o instruire pedagogica si
practic, prin integrarea candidatilor în echipe de negocieri, la început ca observatori, apoi, cu
timpul, antrenându-i în operatiuni de pregatire a materialului documentar, în procese de simulare
a negocierilor, în activitati de analiza si de decizii minore.

Prin educatie psihologica se corecteaza anumite defectiuni, se întareste puterea de

participare si de stapânire de sine. În procesul de educare psihologica a individului, se porneste de
la cunoasterea aptitudinilor, temperamentului, firii si caracterului ce îi definesc personalitatea.
Trebuie avut în vedere si faptul ca cei mai multi indivizi poseda dimensiuni medii de aptitudini,
temperament, fire si character. Dar indivizii traiesc in societate, care isi pune amprenta asupra
personalitatii lor. Pe lânga influenta societatii, este necesara si o educatie psihologica, educatie
care înnobileaza aptitudinile, modeleaza temperamentul, firea si caracterul.
 Foarte importanta este si însusirea unei educatii care sa-i permita negociatorului sa
cunoasca personalitatea oponentilor sub aspectul trasaturilor lor psihofiziologice .Dupa mai multe
contacte individuale ,pot fi identificate o parte din aptitudinile, dar si lipsurile partenerului de
negociere , se pot culege alte referinte privind personalitatea acestuia dar si a celorlalti membri ai
echipei adverse de negociere, cu privire la comportamentul si experienta acestora .In aceste
conditii , negociatorului ii va fi mult mai usor sa se pregateasca in mod corespunzator , respective
sa adopte strategii si tactici potrivite in confruntarea celor doua personalitati .

Portretul negociatorului de success:

 onestitatea
 munca( rabdarea de a ajunge la capat : disponibilitate la efort )
 umanismul (increderea negociatorului in valoarea si potentialul unei fiinte umane ,
respect pentru sine si pentru parteneri)
 persuasiunea( darul de a convingr si de a argumenta )
 optimismul
 initiativa
 tactul (simtul masurii si al finetii in comportament )
 vointa

Alte insusiri ale unui bun negociator sunt:

 capacitatea de a asculta activ si cu daruire
 spiritul competitiv , tinuta demna si disticta
 pregatirea profesionala si stapanirea problemelor aflate in discutie
 capacitatea de autoevaluare
 capacitatea de a improviza
 calitati organizatorice
 1.2.Cerinte privind calitatile unui negociator

Negocierea se aseamana cu un joc de sah in care se doreste anticiparea a cat mai multe
mutari ale adversarului . Negocierea cere intuitie , spontaneitate , rabdare , perspicacitate

Si carisma .

Competenta unei persoane se traduce prin capacitatea acesteia de a indeplini o sarcina

Specifica la un standard ridicat . Prin urmare competenta nu poate fi inteleasa decat in legatura
cu o activitate precisa (cum ar fi negocierea) si cu anumite criterii de apreciere ale performantei .
Competenta inglobeaza atat cunostintele cat si aptitudinile , atitudinile si comportamentele
necesare indeplinirii sarcinii .

Cunostintele

Cunostintele negociatorului acopera domenii foarte variate . De exemplu , negociatorul

comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic , sa aiba cunostinte
juridice,necesare intocmirii contractelor si sa fie un bun planificator. Cunostintele financiare sunt
necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei
financiare. La acestea se adauga nevoia unor cunostinte de psihosociologie , necesare pentru
intelegerea interactiunilor umane .

Aptitudinile

Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza

indeplinirea in bune conditii a unei munci.

Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri : spirit de
observatie , memorie , atentie , prezenta de spirit , gandire logica si imaginatie .

Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau
memorie, lipsa de atentie sau imaginatie , acestea conducand la obosirea partenerului . Din acest
motiv , deficientele de aptitudine sunt uneori mimate in scop tactic , pentru a castiga puncte pe
seama adversarului.

Cateva aptitudini specifice muncii negociatorului sunt : stapanirea de sine , rabdarea ,

flexibilitatea , motivatia si gandirea pozitiva. La acestea trebuie insa adaugata si creativitatea.

Stapanirea de sine contribuie la realiarea unei bune comunicari intrapersonale si ii permite

negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele .Baza cosolidarii acestui atribut este un mod de
viata echilibrat , care include desfasurarea unor activitati placute ( lectura , muzica , sport ) , iar o
tehnica non-verbala de echilibrare psihica este zambetul.
 Rabdarea este necesara negociatorului pentru a-si potrivi miscarile cu cele ale
partenerului. De altfel rabdarea este calea cea mai potrivita de lupta impotriva stresului .

Flexibilitatea este esentiala in negociere , deoarece reprezinta capacitatea de adaptare la

multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi intalniti pe parcursul unei negocieri. In cursul
negocierii , partenerul poate trece de la amabilitate la manie sau de la generozitate la
incapatanare , iar prin adaptarea la aceste schimbari el poate evita conflictul .

Creativitatea constituie si ea o sursa de putere. Aceasta ii permite neggociatorului sa

descopere perspective noi asupra problemei si sa genereze solutii bune , uneori neasteptate , mai
ales in momentele de blocaj a negocierii .

Gandirea pozitiva se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse

si prin incredere in judecata si actiunile proprii. O tehnica de mentinere a tonusului psihic este
formularea gandurilor si evaluarea actiunilor fara uzul termenilor negativi .

Automotivarea implica constientizarea intereselor , nevoilor , motivelor , consecintelor si

mizei actiunii pe care o intreprinde negociatorul. Automotivarea are rolul de a da consistenta
logica actiunii si contribuie la formarea si la intarirea vointei de a reusi.

Abilitatea

Abilitatea se refera la indemanarea , priceperea , iscusinta ,dobandite de-a lungul timpului

intr-o indeletnicire oarecare . Negocierea , ca sarcina de munca , necesita o buna pregatire in
cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza.
Un negociator competent are nevoie de urmatoarele abilitati:

 abilitatea de a colecta si prelucra informatii;

 abilitatea de comunicare( de a pune intrebari , ascultarea activa , prezentarea);
 abilitatea de a convinge si de a influenta ;
 abilitatea de bun vanzator (de produse sau servicii , de idei );
 abilitatea de creare a unui climat optim de lucru ;
 abilitatea de a face si de a primi concesii ;
 abilitatea de trata concesiile.
Atitudinea

Negocierea prilejuieste intalnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini ceel mai
adesea diferite referitor la natura problemelor si la modul de abordare a lor. De aceea intelegerea
acestor aspecte are o deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii.

Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera tendinta

de adoptare a unui stil specific de abordare a acesteia.
 1.3. Temperamentul negociatorului

Temperamentul privește ansamblul trăsăturilor neurofiziologice care determină

diferențieri psihice între persoane, mai ales sub aspectul capacității energetice și al
dinamicii comportamentale. Înnăscut în cea mai mare măsură, completat și șlefuit de
mediul de viață într-o proporție redusă, temperamentul uman a fost clasificat de Hipocrat din
Kos în patru tipuri de bază : sangvin, coleric, flegmatic și melancolic .
Elementele care configurează temperamentul sunt energia psihică , viteza de reacție la
stimuli și raportul excitație/inhibiție . Simplificând puțin lucrurile putem spune că:
-sangvinul este puternic, mobil si echilibrat.
 are mare nevoie de schimbare
 trece cu usurinta dintr-o staree sufleteasca in alta
 ii lipseste perseverenta
-colericul este puternic , mobil si dezechilibrat
 este impulsiv , social, pasionat
 consuma mari cantitati de energie in surt timp
 se supara usor , dar uita repede
-flegmaticul este puternic si echilibrat , dar lent
 trece cu dificultate dintr-o stare in alta si este rezistent la schimbare
 prezinta riscul de a fi incapatanat
 ii este greu sa se apuce de ceva nou , iar cand se apuca ii este greu sa renunte
 este perseverent
 se supara greu , dar tine minte
-melancolicul este relativ lipsit de energie si foarte sensibil la stimuli de tot felul din mediul
inconjurator
 este instabil emotional
 prezinta reactii si comportamente imprevizibile
 CAPITOLUL II. STILURI DE COMUNICARE MANIFESTATE IN PROCESUL
NEGOCIERII

Stilul reprezintă comportamentul, acţiunile observabile și cuantificabile; aspectele

neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adicã motivele, nevoile,
atitudinile; conduitã complexã ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor
atitudini şi trăiri interioare , rezultat al unei motivaţii. Stilul de negociere se referã la
conduita părţilor adverse pe parcursul desfăşurării procedurii de discuţie stabilite între ele, prin
intermediul reprezentanţilor, în vederea ajungerii la un acord acceptabil.

Stilurile negociatorului sunt :

2.1 Stilul ocolitor

- Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-şi impune interesele şi prin cooperarea
redusã cu oponentul. Deşi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigoarea
conflictului, în realitate nu schimbã situaţia, aşa cã eficienţa sa este limitatã. Acest tip de reacţie
este recomandatã atunci când :

 este vorba de ceva neînsemnat sau lipseşte informaţia;

 oponentul este foarte puternic şi foarte ostil.

2.2 Stilul indatoritor

- se foloseste cand se doreste construirea unei relatii, a unei punti de comunicare cu partenerul, a
unei relatii de colaborare , de rezolvare a solicitarilor acestuia.

2.3 Stilul competitiv

- se foloseste cand negociatoul doreste impunerea in fata partenerului a interesului propriu. .

Procedând astfel, acest tip de negociator are tendinţa de a încadra conflictul în
termeni stricţi de câştig și pierdere. Prioritatea absolutã este acordatã obiectivelor, faptelor
sau procedurilor proprii.

Este recomandabilã aceastã abordare atunci când:

 persoana dispune de multã putere şi este sigurã de realitatea faptelor;

 situaţia este realmente de tipul câştig-pierdere;
 nu se mai preconizeazã o întâlnire cu oponentul în viitor.
 2.4 Stilul concesiv

- stilul este folosit de negociator cand urmareste interesul propriu dar doreste si rezolvarea
acestuia printr-un proces de cooperare cu partenerul. Se urmareste obtinerea unui accord cu
ajutorul unui compromis. Acest tip de negociator speră să obţină un rezultat satisfăcător
mai mult decât să-şi maximizeze câştigurile, sperând că acelaşi lucru se întâmplă şi pentru
oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest
punct de vedere, el conţine sămânţa conflictului procedural, în plus faţă de obiectul negociere.

2.5 Stilul colaborativ

- În cadrul acestui stil, atât impunerea interesului propriu cât şi cooperarea sunt
maximizate în speranţa obţinerii unui acord care să satisfacă interesele ambelor părţi. Accentul
se pune pe o soluţie de tip câştig - câştig, în care nu se pleacă de la prezumţia că cineva
trebuie să piardã ceva. Dimpotrivă , se presupune că soluţionarea conflictului poate aduce
ambele părţi într-o situaţie mai bună. În mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practică
în rezolvarea problemelor.
CAPITOLUL III. DIFERENTE CULTURALE REFLECTATE IN NEGOCIERE

Un negociator competent trebuie să-şi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe , inclusiv
celor caracteristice culturii din care provine. Cultura influenţează în mod profund felul în care
oamenii gândesc, comunică și acționează. Diferențele culturale dintre indivizii de la masa
negocierilor pot crea bariere care îngreunează sau chiar blochează procesul de negociere .
Datorită marii diversități de culture și a complexității lor, nici un negociator nu poate cunoaște și
înțelege pe deplin toate culturile cu care interacționează. Ceea ce îi face însă mai ușoară
adaptarea și previne neînțelegerile este identificarea domeniilor specifice în care există diferențe
semnificative și care pot avea un impact major aspra rezultatului negocierilor .

3.1 Stilul european

Stilul european se diferențiază pe mari zone geografice și economice, pe culturi și chiar
pe fiecare țara în parte.
3.1.1 Negociatorul din Europa Occidentala
 Negociatorul francez

Stilul francez se caracterizeaza prin eleganța, elasticitate și risipă de cultură. Negociatorul

francez clasic preferă să parcurgă trei etape: faza negocierilor preliminare, de tatonare; faza
negocierilor de principii, care să stea la baza deciziilor; faza deciziilor și încheierea tranzacției.
Ajuns în faza finală , negociatorul francez devine ferm si puțin arogant. De la bun început,
preferă franceza ca limbă de negociere si manifestă o oarecare antipatie față de limba
concurenta , engleza. Nu își pune niciodată problema să negocieze în limbile germană,
chineză, arabă.

Francezii prefera să discute temeinic fiecare punct și să adopte o poziție clară în

legatură cu fiecare subiect. Trebuie evitate confruntările directe, cu excepția cazului în care
negociatorul se află într-o poziție puternică de cumpărător. Francezilor le plac dezbaterile,
dar nu și criticile acide, care vor fi interpretate ca atac la propria persoană.

Francezii sunt notorii pentru obiceiul lor de a se aseza la masa tratativelor cu o singura
strategie si cu tacticile aferente. Daca optiunea lor se dovedeste total nepotrivita, este posibil
ca partenerul de negociere sa se confrunte cu amânari substantiale, pâna în momentul în
care ei reusesc sa îsi reformuleze pozitia, situatie potential exploatabila.

Aici este locul unde s-a inventat birocratia. "Circuitul hârtiilor" poate ocupa un loc foarte
important în cadrul negocierilor, mai alesd când este vorba de o companie de stat. Activitatea
economica abunda în norme si reglementari.
 Contractele pot fi lungi si excesiv de elaborate. Ele trebuie redactate în întregime în
franceza, fara introducerea nici unui fel de termen strain, oricât de utilizat si de banal ar fi.

 Negociatorul german

Stilul german este stilul de identificare exacta a afacerii înca de la început. Ofertele si
comenzile sunt pregatite cu grija, pentru a putea caoperi orice aspect al negocierilor. Este un
stil clar, ferm si aproape matematic. Negociatorul german nu va fi niciodata deschis pentru
compromisuri radicale. El este bine pregatit, sistematic, constiincios, fara pretentii exagerate.
Ofertele facute de negociatorul german au aproape un caracter sacrosant, diminuând la
maxim rolul negocierilor. Dar nu trebuie neglijat nici faptul ca acest stil este influentat de
credinta negociatorilor germani ca apartin unui popor superior, predestinat sa-si impuna
vointa prin precizie si seriozitate. Legea concurentei le tempereaza, însa, acest zel si, în multe
împrejurari, îi face maleabili si adaptabili pentru a supravietui.

Calea cea mai buna de învingere a acestui stil consta în actionarea cu precadere a
negociatorului oponent, înainte ca partenerul sau sa-si lanseze "sacrosanta oferta", prin
crearea unui mediu de adaptare la realitatile concurentei.

Partenerul de discutii al negociatorului german trebuie sa fie întotdeauna punctual, fie

ca este vorba de întâlniri de lucru, date de livrare, termene de plata sau de reuniuni mondene.
Toate întâlnirile sunt programate cu o ora de începere si una de încheiere. Germania este
tara preciziei-o atitudine prea relaxata fata de timp este considerata un semn de neglijenta si
dezordine.

În activitatea de afaceri, germanii prefera, în general, sa treaca direct la fapte.

Prezentarile protocolare si introducerile vor fi scurte, se prefera trecerea rapida la subiect. În
aceasta tara, niciodata nu va da roade o tehnica bazata pe sarm si viclenie.

Germanii adora sa staruie asupra detaliilor si se feresc de prezentarile comerciale de

tip "tablou general". Tendinta generala este spre echipele organizate ierarhic, iar disensiunile
între membrii unui colectiv sunt considerate dovada slabei pregatiri.

 Negociatorul Italian
 În Italia, timpul nu este considerat o chestiune cruciala, dar punctualitatea este mult
apreciata. Întâlnirile trebuie programate cu mult timp înainte si confirmate imediat dupa sosirea la
destinatie. Numai termenele limita asupra carora se insista în mod repetat vor avea sanse sa fie
respectate.

Relatiile cu oamenii potriviti sunt o chestiune foarte importanta. Aceasta înseamna ca

anumite persoane sau companii italiene sa îi dea negociatorului referinte bune despre potentialii
sai parteneri de negociere. Recomandarile respective sunt extrem de personale, cu mult mai
însemnate decât scrisorile standard de prezentare.

Italia necesita o atitudine rabdatoare în abordarea tranzactiilor comerciale. Este nevoie de

timp pentru a câstiga încrederea negociatorilor italieni, dar rezultatele vor fi de durata.

 Negociatorul britanic
Stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si întelegere aparenta. În negociere,
englezul, desi bine pregatit, pare amator si chiar naiv. El este de acord cu toate si cu nimic.
Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil, având un umor natural si de calitate. Ei
sunt foarte politicosi si protocolari. Detin informatii pertinente si la zi, având fise pentru
partenerii de negociere si scheme de negociere pregatite în prealabil, astfel încât inspiratia
de moment joaca un rol minor.

Sistemul claselor sociale functioneaza si în Marea Britanie, deci relatiile potrivite pot
determina reusita proiectelor pe termen lung. Ministerele si asociatiile profesionale reprezinta
cele mai indicate puncte de plecare pentru tranzactiile de marime medie sau mica. Proiectele
mai mari ar putea necesita recomandari de natura sociala.

Marea Britanie este o societate ordonata, unde punctualitatea constituie un atribut

obligatoriu. Întâlnirile si agenda de discutii trebuie stabilite cât mai devreme posibil.

Tocmeala trebuie începuta dintr-un punct destul de apropiat de obiectivul final pe care
negociatorul si l-a propus. Trebuie lasat un spatiu de manevra, dar nu exagerat. Cu siguranta
ca partenerii britanici vor fi cercetat cum stau lucrurile si cunosc foarte bine adevarata valoare
a tranzactiei.

 Negociatorul suedez

Suedezii pun mare pret pe punctualitate; sunt precisi, disciplinati si vor astepta o atitudine
similara din partea celor care vor sa lucreze cu ei.
 Înaltul nivel educational face ca pregatirea tehnica sa fie ceva destul de obisnuit, iar
suedezii sunt renumiti pentru talentele lor ingineresti. Prezentarile comerciale trebuie sa
fie detaliate si întotdeauna cu date suplimentare la îndemâna.

Suedezii stiu sa faca afaceri, dar nu le place sa se tocmeasca. În general, vor cauta sa
ramâna fermi pe pozitie, solicitând permanent concesii din partea adversarilor. Vor studia
cu grija propunerile celeilalte parti , încercând sa gaseasca cele mai mici defecte.

Societatea suedeza îsi respecta cu strictete conventiile, inclusiv cele în materie de lege,
iar mita nu îsi are locul în materie de negocieri. Cel care va încerca sa recurga la o astfel de
metoda nu va reusi sa-si atinga scopul, putând sfârsi chiar la închisoare.

Managerii suedezi de rang înalt obisnuiesc sa delege o mare parte din autoritatea lor de
decizie catre managerii de nivel mediu. Astfel, trebuie facute investigatii, pentru a afla daca
de cealalta parte a mesei se afla sau nu decidenti.

Contractele sunt extrem de detaliate si vor fi respectate cu strictete, iar aceeasi atitudine
se asteapta de la partenerul de afaceri.

3.1.2 .Negociatorul din Europa de Est si Centrala

În aceasta parte a Europei, negocierile sunt, de regula, dificile si obositoare si dureaza

mai mult decât cu organizatii similare din vestul Europei, costul negocierilor cu parteneri din
aceste tari fiind mai ridicat , datorita perioadei lungi de semnare a contractului. Negocierile
cer un grad înalt de flexibilitate, perseverenta si o rabdare deosebita. O tehnica abila folosita
de negociatorii din aceasta parte a lumii este aceea de a negocia la început pretul final al
produsului. Dupa ce pretul a fost convenit ferm, ei încep sa solicite facilitati aditionale,
motivând ca acestea sunt concesii mai mici.

 Negociatorul rus

În materie de negociere cu puterile straine, rusii sunt foarte experimentati. Agendele

lor de discutie sunt foarte bine definite si nici o strategie sau tactica nu le este inaccesibila. În
Rusia trebuie trimisi numai negociatori foarte experimentati.

Orice concesie este considerata de catre negociatorii rusi o manifestare a slabciunii,

pe baza careia ei îsi permit sa ceara mai mult. Dar atunci când simt ca pot pierde afacerea,
ei termina prin a ceda.
 Rusii sunt un popor extrem de cald si sociabil. Petrecerile, invitatiile la cina, desi
constituie o norma sociala, îl pot ispiti pe strain sa creada ca si la masa tratativelor va fi tratat
ca prieten.

Negociatorii rusi au tendinta sa taraganeze, mai ales daca trebuie semnat un

document-ceea ce este scris are o importanta enorma.

Mafia este una dintre protagonistele vietii economice rusesti, iar asupra ei nu se va
putea exercita nici un fel de presiune la masa tratativelor. Singura solutie ramâne mituirea
acesteia, aceasta fiind, de fapt, o practica curenta în Rusia.

 Negociatorul roman

Negociatorii români îsi declara dorinta de libertate si au repulsie pentru orice fel de supunere
fata de ordinele cuiva. Se poate remarca la caestia vioiciunea spiritului, o inteligenta fina,
distinsa, înfatisata sub o aparenâa modesta, timida.
Ei au abilitatea de a vorbi limbi straine, în special engleza, franceza, germana si rusa. Una
dintre trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt superstitiosi, mai mult decât
orice popor din Europa. Credinta în fatalitate, încrederea oarba în noroc si sansa, lipsa de
încredere în propriile forte, ceea ce se traduce uneori prin lipsa de initiativa în începerea unor
afaceri si perseverare în învingerea dificultatilor pe parcurs sunt, de asemenea, specifice
negociatorilor români.

3.2 Stilul american

Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel şi
stilul ce domină şi literatura de specialitate şi care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multă
lume.
În primul rând este caracterizat prin personalităţile ce îl folosesc, care sunt în general sincere
şi calde, încrezătoare şi pozitive în modul de a gândi. Negociatorii ce îl folosesc intră la tratative
încrezători, vorbind declarativ şi începând rapid conversaţii exuberante. În cultura americană se
ataşează un mare respect succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor. Simbolul
acestui succes îl reprezintă starea materială.
Un negociator american va începe negocierile cu entuziasm, urmărind câştigul. Punctele sale
tari se manifestă în special în faza negocierii ofertelor. În aceste condiţii el se va deplasa rapid
către această fază. În modul său de “a juca jocul” el presupune că şi ceilalţi joacă după aceleaşi
reguli. Este adeptul tacticii “în avantaj propriu” şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să negocieze cu acelaşi
profesionalism. Cu astfel de atitudini, focalizate către etapa negocierii ofertelor, un negociator
american va fi interesat şi de “ambalaj”.
 De exemplu, vânzătorul va aştepta de la cumpărător opţiuni în privinţa ambalajului dorit, iar
cumpărătorul va aştepta ca vânzătorul să vină cu un ambalaj deosebit. Cuvântul “ambalaj” este în
mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs şi foarte mult din modul în care acest
produs este prezentat. Vom putea identifica patru trăsături caracteristice unui negociator american:
 exuberanţă;
 profesionalism;
 abilitate deosebită în negocierea ofertelor;
 interes faţă de ambalaj.
Parţial, aceste caracteristici derivă din istoria americană, de la pionerii care căutau noi
forme de viaţă, riscând enorm pentru extinderea frontierelor şi fiind influenţaţi de instinctul
comercial al populaţiei evreieşti.

3.3 Negociatorul asiatic

Exista diferente însemnate între tari din alte parti ale lumii si Asia. În Asia, nu se foloseste
abordarea deschisa si directa, ci manierele subtile si indirecte. Relatiile se formeaza în timp
îndelungat. De aceea, asiaticii prefera sa faca afaceri cu persoanele pe care le cunosc
personal, deci exista o mica diferenta între latura personala si cea profesionala a unei relatii.

Spre deosebire de celelalte zone ale lumii, în Asia, individul este considerat în contextul
grupului caruia îi apartine. Astfel, legaturile de familie, clan, cele religioase ori calitatea de
membru a unor organizatii care au o anmuita putere sociala sunt mai importante decât
manifestarea individualitatii unei persoane. Aici sunt dezaprobate agresivitatea si
preamarirea persoanei individuale.

Asiaticul are un mod de viata mai traditional. Aici se considera ca maturitatea si

cunostintele vin pe masura ce se câstiga experienta, iar aceasta se câstiga odata cu vârsta.
Cu toate acestea, generatiile mai tinere din Asia (sub 25 de ani), care reprezinta 60% din
populatie, au o conceptie si o orientare diferita fata de viata si dezvoltare în raport cu
generatia parintilor lor. Se remarca tot mai mult tendinta acestora de a copia modul de
viata occidental. Rolul guvernului este deosebit de important, acesta este punctul central de
referinta pentru comerciantul asiatic. Deciziile elaborate de guvern sunt rezultatul
deliberarilor dintre multe persoane oficiale din minister si agentii, deci este nevoie de foarte
mult timp pentru a fi adoptate. Odata obtinuta aprobarea de la guvern, nu înseamna ca
problemele s-au încheiat, ci ele de abia încep. Spre deosebire de conducatorii corporatiei,
oficialitatile guvernului-gazda au cunostinte bazate pe experienta comerciala si economica
cu orientare diferita a problemelor si a solutiilor.

Asiaticii vor sa fie tratati ca egali, în special de catre occidentali, fata de care unii dintre
ei manifesta chiar un complex de inferioritate. Nationalismul este o forta majora, care
motiveaza actiunile tarilor din Asia.
 3.4 Stilul arab

Pentru negociatorul arab este foarte important sa îsi atinga obiectivele, încercând sa
fie mai siret decât partenerul sau de negociere. El urmareste sa obtina mai mult decât ceea
ce este stabilit prin contract. Convingerea lui este ca, daca partenerul accepta propunerile
lui, este si în interesul acestuia. De aceea, atunci când i se face o concesie importanta, el
presupune ca i se mai pot face si altele. Pentru un negociator arab este important sa-si
pastreze reputatia. El trebuie sa para puternic si abil în negociere. Unele lucruri sunt admise
în viata privata, dar ele nu trebuie facute publice sau transformate în subiect de scandal.

Un rol foarte important pentru negociatorul arab îl are relatia pe care acesta o
stabileste cu partenerul de negociere. El negociaza numai cu prieteni, cu oameni care i-au
câstigat încrederea. Aecasta nu înseamna însa ca negocierea nu va fi dura. El gaseste mai
multa placere în a negocia cu parteneri carora le cunoaste tacticile si tehnicile folosite.

Arabii au adesea mai multa finete psihologica decât occidentalii. Ei îi judeca pe

parteneri, bazându-se pe intuitie. De aceea, ritualurile de început în care ei îsi observa
partenerii (ritualul servirii ceaiului, al asteptarii) sunt foarte importante pentru stabilirea unei
relatii amicale.

Negociatorul arab este foarte emotiv. El nu îsi ascunde emotiile si acorda o foarte
mare importanta relatiilor personale si prieteniei. Daca este jignit în cursul unei negocieri, el
îsi poate schimba brusc atitudinea si renegocia toate punctele convenite, pentru ca reactiile
sale sunt mai degraba subiective si afective decât rationale.

Negociatorul arab stie ca un contract îl obliga pe partener sa-si respecte obligatiile

contractuale, însa el nu le respecta întotdeauna. Astfel, este destul de probabil ca el sa
întârzie cu plata, fara a plati dobânda cuvenita,
 STUDIU DE CAZ

Derularea procesului de negociere între societatea York International și societatea

Mirelta Holding Ungaria are în vedere încheieriea unui contract de import de 500 de
sisteme de încalzire,ventilație și aer condiționat.
Negocierea este, în egală masură, o artă prin talentul nativ, ca și o știință dobândită prin
experiență și învățare. Meseria de negociator este una ,, de elită" atât în afaceri cât și în
diplomație. Peste tot și în toate timpurile, oamenii nu și-au impus absolut unilateral voința,
ci au căutat soluții în comun.Cele mai importante calități ale unui negociator de succes sunt
abiliatatea de a comunica și de a-și transmite într-un mod relativ ușor ideile, capacitatea de
empatie,rezistența psihică la stres.
Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă în afacerile economice în
general, și în cele internaționale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea
deciziei în afaceri. Negocierea contractului de vânzare -cumpărare internațională semnifică în
practică confruntarea ofertelor făcute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a
exportatorului și oferta de cumpărare a importatorului. Oferta are două dimensiuni, pe de o
parte, una economică ce conține componentele comerciale și financiare, pe de altă parte una
juridică. Oferta comercială tratează marfa și condițiile ei de livrare, în timp ce oferta financiară
are în vedere prețul și condițiile de plată.
Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv :
- întocmirea unor studii macro și microeconomice, prin culegerea de informații pentru
situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice în contextul real al pieței ;
- delimitarea și definirea cât mai exactă a obiectivelor proprii;
- identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;
- alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmează să fie negociate;
- întocmirea documentației necesare începerii tratativelor.
Întrucât părțile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oară,
anumite etape ale procesului de pregătire ale negocierii au fost omise. În acest sens, faptic, în
momentul în care partea româna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de ofertă,
cererea, datorită nevoii urgente de marfă a cumpărătorului mai sus amintit s-a transformat
în comandă.
 La rândul ei, partea străină, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului în
care a indicat că se află în posesia mărfii dorite, 500 de sisteme de încălzire, ventilație și aer
condiționat, precum și prețul de 1000 euro / buc. Întrucât prețul propus de partea straină a fost
considerat de partea română ca fiind destul de apropiat de posibilitățile sale, partea
română a decis să trimită o scrisoare de invitație pentru negociere, stabilindu-se data de 20
ianuarie 2018.
În data de 10 ianuarie 2018, firma română, dând dovadă de pragmatism managerial,
formând două echipe de lucru cu responsabilități diferite, a realizat urmatoarele:
-prima echipă s-a ocupat de toate aranjamentele ce țin de primirea oaspeților, transportul
acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului
pentru servirea mesei, un scurt tur al orașului și al principalelor obiective turistice înainte de
începerea negocierii. În același timp, această echipă a fost însărcinată și cu pregătirea sălii de
negociere, sala fiind aflată în București, la sediul firmei. -a doua
echipă, formată în principal din membrii echipei de negociere, precum și din personalul
departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum și dosarul negocierii.
Negociatorul trebuie să aibă abilitatea de a negocia care se deosebește de regulă atât
prin acumulare teoretică cât și prin practică,care vizează în primul rând acumularea de
experiență.Având în vedere situația de mai sus negociatorul a dat dovadă de bun simț de
discernământ deoarece a realizat o abordare graduală incredibilă a fiecărui factor posibil a
inflențării negocierii.Negociatorul de la firma York a dat dovadă de integritate, asta fiind
principala condiție pentru câștigarea încrederii pertenerului de la firma Mirelta Holding.
Negociatorul de la firma York are un stil colaborativ,el impune interesul propriu cât și de
cooperare care sunt maximizate în speranța obținerii unui acord integrativ care să satisfacă
interele ambelor firme.
Firma română a cerut mai multe informații de natură comercială, tehnică, despre
situația conjuncturală a pieței și, de asemenea, câteva detalii despre concurență.Informațiile de
natură comercială au cuprins atât elemente economico-sociale ale piețelor de desfacere a
produsului exportat, cât și caracteristici generale (preț de cumpărare, preț de vânzare, cerere,
ofertă) ale piețelor internaționale. De asemenea, partea străină a pregătit și o fișă comercială,
fișă ce conține cele mai importante clauze contractuale.
 Documentul conține șase genuri de activități privind negocierea,acestea sunt:
- negocierea condițiilor tehnice și de calitate. Problematica complexă pe care o presupun
condițiile tehnice și de calitate trebuie să facă obiectul negocierii purtate între specialiștii în
domeniu, dar care să aibă și o bună pregatire în domeniul comerțului exterior în general. În cazul
de față,partea straină a prezentat dosarul tehnic pregătit special pentru această situație
- negocierea condițiilor comerciale. Un element important al negocierii condițiilor
comerciale îl constituie problema ambalajului și al marcajului acestuia.
- negocierea prețului și a condițiilor de plată. Prețul constituie unul dintre cele mai
importante elemente ale contractului și, în general, al vânzării internaționale, asupra căruia se
concentrează în principal negocierea, având o mare putere de influență în determinarea
gradului de competitivitate a produselor și serviciilor. Prețul are un rol principal în
determinarea eficienței afacerilor economice, reprezentând ,domeniul principal asupra
căruia se concentrează atenția negociatorilor pentru armonizarea intereselor
- negocierea problemelor juridice; -
negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumpărare -
arbitrajul. Apariția unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatură cu acesta și pe care
părțile nu le pot soluționa pe cale amiabilă vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea
instanțelor ordinare.
Stabilind toate aceste aspecte, cele două părți au reușit la data de 21 ianuarie 2018, să
finalizeze negocierile prezentului contract, încununând cu succes munca de echipă a celor
două firme. Principalele elemente ale contractului de vânzare-cumpărare extern, corelate cu
echivalentele lor ce se regăsesc în contractul semnat între York Internațional (filiala româna)
și Mirelta Holding (partea straina): -
Firma importatoare YORK România - Tehnica frigului.Aer condiționat S.R.L cu sediul în
Bd.Unirii,nr 20,Bucuresti, înregistrată la Registrul Comerțului sub numărul J40/6135/1994, a
fost reprezentată prin Dl. Mihai Popescu iar firma străină/ exportatoare, Mirelta Holding S.R.L.,
cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata, Budapesta, Ungaria, înregistrată la Registrul
Comerțului sub numărul 2000/1988, a fost reprezentată prin Dl. Johnson C. Obiectul
contractului îl reprezintă importul de sisteme de incălzire, ventilație și aer condiționat
pentru uz casnic și industrial. Vânzătorul se obliga să livreze marfa în cantitatea și
calitatea menționată în contract, data livrării fiind considerată 20 mai 2018.
 Personalitatea negociatorului pe baza negoecierii între firma York International și firma
Mirela Holding:
-Arta de a negocia ține în mod mod profund de structura de personalitate,te temperamentul și
caracterul fiecărei persoane.Sociablitatea a reprezentat pentru ambele firme aptitudinea de a
stabili cu ușurință relația dintre ele.
-Temperamentul privește ansamblul trăsăturilor neurofiziologice care determină
diferențieri psihice între persoane, mai ales sub aspectul capacității energetice și al
dinaminicii comporatamentale.
Recepția cantitativă și calitativă a mărfurilor trebuie efectuată în maxim 5 zile de la
data sosirii mărfii la cumpărător, conform contractului. Aceasta va fi menționată într-un proces
verbal de livrare/recepție, certificându-se starea mărfii și defectele (lipsurile) de către
reprezentanții cumpărătorului și cei ai vânzatorului. Recepția calitativă v-a fi făcută printr-un
certificat de control emis de către o organizație neutră. Controlul calității v-a fi efectuat în
funcție de condițiile de calitate menționate în contract. Mărfurile sau partea de mărfuri găsită
ca necorespuzătoare la recepția calitativă vor fi puse la dispoziția vânzatorului în
maxim 7 zile de la data recepției, pe cheltuiala acestuia, sau mărfurile respective vor putea
fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului.
Este unanim recunoscut ca în practica negocierilor internaționale este bine ca
fiecare negociator să-și formeze un stil original, propriu, de abordare a strategiilor și
tacticilor, pentru ca, de regulă, încercarea de a imita stilul altuia conduce la eșec. De fapt,
fiecare negociator , cel puțin în subconștient și, în acest sens, într-o anumită măsură
involuntar, v-a adopta stilul colectiv impus de fiecare țară în parte. Diferențele care țin de
culturile naționale, tradiții, mentalități, deprinderi colective, obiceiuri, impun un anumit stil
comportamental. Astfel, principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor
internationale sunt:
-stilul european. Acesta diferă în funcție de poziționarea geografică și de situația
economică, precum și de cultura fiecărei țări în parte. Astfel putem distinge stilul francez ,stilul
englez, stilul italian ,stilul nord european,stilul american, stilul asiatic și stilul arab.