Negocierea propriu-zisa

Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului

partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile.

Negocierea pentru incheierea contractului international de vanzare-cumparare

se realizeaza de regula, in urmatoarele etape:

1) Protocolul de prezentare-consacrat oricaror alte preocupari decat cele privind negocierea

propriu-zisa. In aceasta faza se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun
mici daruri simbolice, se poarta discutii despre familie, cunostinte comune, vreme, sport,
etc. Are o durata scurta, de regula, sub 10 minute.
2) Pauza pentru analiza si crearea unor concesii

3) Evaluarea concesiilor reciproce posibile

4) Negocierea clauzelor contractuale-Negocierea conditiilor tehnice si de calitate,

Negocierea conditiilor de plata, Negocierea conditiilor de expediere, transport si
asigurare
5) Redactarea finala a contractului

6) Semnarea contractului

7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere

Argumentarea in cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea pozitiilor de

negociere deja declarate, prin argumente, probe si demonstratii.

Interlocutorului trebuie sa i se prezinte o cantitate necesara si suficienta de elemente, formulate

clar si ordonate logic, in raport cu interesele urmarite, incat sa poata fi intelese.

O demonstratie de 2 ÷ 3 min poate fi mai convingatoare decat ore intregi de explicatii descriptive.

In tabelul urmator, se prezinta un exemplu de folosire al elementelor auxiliarelor senzoriale in

procesul de argumentare:

Produsul si enuntul verbal Demonstratia Simturi afectate

Acest parfum confera mister Lasati sa miroasa Mirosul
Acest ceas rezista la socuri Loviti, lasati sa cada Vazul si auzul
Este un ventilator silentios Porniti-l, lasati sa asculte Auzul
Aceasta tesatura accentueaza Lasati sa pipaie, sa imbrace Vazul si pipaitul
supletea si tonifica pielea
Vinul acesta este mai sec, mai Dati sa guste Gustul
barbatesc