Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
b)
c)
emotivitate, nervozitate.
g. Apatic inactiv, singuratic, adipos, vrea linite, puin capabil de efort, renun
repede;
h. Nonalant calm, indiferent, uneori neglijent, puin ofensiv, stabil psihic, bun
pentru situaii de criz.
4.1.3. Trsturile i calitile negociatorului
Reuita n negocieri depinde, n mare msur, de negociator, de calitile i
trsturile acestuia. Un bun negociator trebuie s fie posesorul unor nsuiri, fie native, fie
dobndite printr-o temeinic pregtire, ce se vor potena prin experien proprie i observarea
atent a altora. Desigur, un bun negociator trebuie s fie nzestrat cu trsturi specifice native,
precum i cu inteligen, imaginaie, o memorie foarte bun, curaj, prezen de spirit, farmec,
capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute, modestie, tact, fler etc.
nainte de toate trebuie reinut c negociatorul este un individ care se nate,
triete, se formeaz i muncete n contextul unor realiti social-economice, politice i
culturale bine determinate, realiti ce se constituie n elemente formative ale profilului i
caracterului acestuia. De asemenea, trebuie menionat i faptul c meseria de negociator,
activitatea desfurat de acesta, nu este deloc uoar, dimpotriv, rmne una dintre cele mai
pretenioase.
De fapt, negocierea nu este altceva dect o evaluare nescris a caracterului i
calitilor celor care negociaz. Orict de fructuos ar fi pregtite negocierile, succesul la masa
tratativelor este determinat, n cea mai mare parte, de personalitatea negociatorului, implicit
de dimensiunea cumulului de caliti ale acestuia, selectate, n principal, din urmtoarele:
1. Prezen de spirit i mobilitate intelectual care s-i permit s se orienteze
pe loc n edin de tratative.
2. S poat lua cuvntul oricnd n mod eficient, s fie n ofensiv sau se
retrag atunci cnd este cazul.
3. S poat nsenina dezbaterea printr-o anecdot sau cuvnt de duh.
4. Inventivitate i replic percutant deoarece victoria sau nfrngerea se
consum rapid.
5. Blocarea negocierilor fie pentru c negociatorul are o dificultate real de a
accepta o propunere, fie din motive tactice pentru a putea debloca propriile sale propuneri.
6. n anumite momente chiar i o suspendare de edin i are importana
7.
Exist negocieri care trebuie purtate repede pentru a se putea obine un rezultat imediat
care ntr-un rstimp mai ndelungat nu ar putea fi obinut.
a. Factorul timp trebuie subordonat obiectivului urmrit, negocierea trebuie s fie
rapid sau nceat dup necesitate.
b. Timpul pe care-l utilizm pentru a ne exprima ideile i pe care-l lsm
partenerului pentru a participa la discuii sunt mijloacele prin care comunicm
dac dorim continuarea sau ntreruperea discuiilor.
c. A accepta o dat limit de ncheiere a negocierilor este de multe ori o
soluie primejdioas, ghilotina timpului oblignd negociatorul s negocieze n
condiii precare, n criz de timp.
d. Prelungirea negocierilor n mod artificial face ca gradul lor de vulnerabilitate
s creasc n faa evenimentelor sau conjuncturii economice internaionale
instabile.
8. Ca i politica negocierea este arta posibilului. Numai c acest posibil apare
de multe ori n diferitele etape ale unei negocieri drept imposibil. Iscusina negociatorului
const n a face ca imposibilul s devin posibil pn la momentul final al negocierii n care
este implicat. n acest scop toate mijloacele sunt bune; argumentele logice ca i motivrile
sentimentale, rigoarea i fantezia, claritatea i echivocul, raiunea i intuiia.
9.
Autoritar:
Cooperant:
este un sentimental, dar ncearc i, de cele mai multe ori, reuete s fie realist
are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi
momentele conflictuale
este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru a evita blocarea negocierii i
gsirea unor soluii conciliante
este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un
partener ideal de echip, dar i de negociere
3.
Permisiv:
Creativ:
10