UNIVERSITATEA CRESTINA ”DIMITRIE CANTEMIR”

FACULTATEA DE RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

TEHNICI SI TACTICI DE
NEGOCIERE
 TEHNICI DE NEGOCIERE

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în

abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita
viziune generala asupra situaţiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele pârtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfăşurarea
interacţiunii.

De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de

metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
In ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este
destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în funcţie de rolul imediat si
de caracterul de stabilitate al intervenţiei. în principiu strategia are un caracter mai
stabil, tehnica de negociere reprezintă o forma de strategie procedurala iar tactica este
mai puţin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare
o intervenţie are caracter strategic daca vizează desfăşurarea de ansamblu a negocierii si
un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei situaţii de moment.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii- în ceea ce priveşte modul de tratare a

obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a căror aplicare poate fi utila mai ales în
cazul unor blocaje în jocul poziţional:
• Extinderea obiectului implica adăugarea unor elemente noi în discuţie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite
iniţial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi
elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativităţii unuia sau a
ambilor protagonişti.
• Transformarea obiectului negocierii consta în redefinirea sa totala sau parţiala,
ceea ce poate sa însemne declanşarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
(în continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociază creativităţii, însemnând valorificarea unor
oportunităţi care reies în cursul tratativelor.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere- Deoarece apar mai multe

elemente de negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze
oferta pentru toate elementele în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va
evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la
acord asupra unui număr de subiecte. în final, se ajunge la acord, atunci când diferentele
de poziţie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticala implica discutarea pe rând a câte unui element de
negociere, până se ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii. Apoi se trece la subiectul
următor.
 Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor- Modurile în care se fac
propunerile si se răspunde la acestea pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative
sunt: abordarea de tip "lider" si abordarea "independent".
In abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori îsi prezintă oferta, iar
partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează obiecţii (si îl obliga pe
ofertant sa le respingă), aduce argumente si o modifica. Observam ca întreaga
dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbătută, atacata sau
susţinuta, celalalt partener încercând s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta.
Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine "liderul".
Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa îsi prezinte
propunerea si oferă clarificările solicitate de partener; apoi acesta din urma face o
contra- propunere, discutata la rândul ei.

Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate

de negociatori si, cele mai utilizate pe plan mondial sunt urmatoarele:

1. Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste

scaderea „aspiratiilor: partenerului si sporirea spiritului de cooperare al
acestuia.
2. Tehnica posibilitatilor limitate- in care negociatorul-vanzator este
informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia.
3. Tehnica amplificarii concurentei- prin organizarea unor negocieri
simultane cu mai mult parteneri.
4. tehnica negocierii „rigide”- este posibila de aplicat in cazul produselor
de inalta tehnologie.
5. Tehnica „scurt-circuitarii”- consta in „ocolirea” unui negociator dificil
prin ridicarea nivelului negocierii.
6. Tehnica falselor concesii-consta in „inventarea” de obiectii si obstacole
mari, care apoi sunt „vandute” partenerului drept concesii.
7. tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui
partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii
din partea acestuia.
8. Tehnica solicitarii unor variante-care sa aiba in vedere; durata
contractului, aria de cuprindere a garantiilor, furnizarea de materiale sau
componente de catre partener, variatii de specificatie tehnica, marimea
comenzii etc.
9. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea
luarii unei decizii, crearea de confuzie.
10. Tehnica negocierii „sterile”- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se
ajunge la un acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt
partener.In acest sens se solicita concesii imposibile, se invoca interdictii
ale autoritatilor, motive de forta majora etc.
 11. Tehinca falsei concurente- consta in inselarea partenerului in ce priveste
numarul si puterea concurentilor sai prin prezentarea unor oferte ferme cu
preturi reduse ( obtinute pentru loturi mici sau de introducere pe piata),
simularea unor comvorbiri cu alti vanzatori etc.
12. Tehnica falsei comenzi de proba-se concretizeaza in solicitarea unei
„comenzi de proba” cu pret redus ( fara intentia de a mai comanda cantitati
suplimentare importante, sau folosirea facturii in negocierea cu alti
parteneri), justificand prin cheltuieli de promovare pentru introducere.
13. Tehnica negocierii in spirala-consta in preluarea negocierii la un nivel
superior unde aceasta „se incepe de la capat” si apoi, dupa convenirea
conditiilor, din nou se transfera, la un nivel superior si se reia solicitarea
de a oferi conditii mai bune.
14. Tehnica ofertei aparent atractive- prin care se declara initial o oferta, iar
ulterior se solicita specificatii tehnice mult mai complicate, conitii de
livrare si de plata mult mai avantajoase etc.
15. Tehnica „disparitiei” decidentului- in care se urmareste reducerea
nivelului de aspiratie a partenerului si fortarea acestuia de a consimti la
reducerile de pret solicitate.
16. Tehnica obosirii partenerului-prin asezarea acestuia cu fata spre soare
sau lumina puternica, alegerea unei Sali zgomotoase de tratative, asezarea
in scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare
necorespunzatoare, lipsa incalzirii pe timpul iernii, folosirea abuziva a
bauturilor alcoolice,etc.
17. Tehnica actorului-prin exprimarea deliberata a unor trairi afective, de
mare intensitate, urmarind obtinerea initiativei, impresionarea
partenerului, exprimarea disperarii, etc.
18. Tehnica ultimatumului- consta in avansarea de propuneri de a caror
acceptare este conditionata continuarea negocierii in prezentarea de oferte
„ultime si finale”.

TEHNICI DE NEGOCIERE A PRETULUI

1. Tehnica solicitarii structurii interne a pertului- care urmareste

obtinerea de informatii privind costurile reale de productie si
comercializare.
2. Tehnica impartirii egale a diferentei- in care unul din negociatori
propune o solutie de compromis, prin impartirea diferentei in doua parti
egale.
3. Tehnica folosirii expertilor din delegatia partenerului- consta in
incercarea de a trage aliati din randul celor care vor folosi produsul, care
sunt mai putin sensibili la problema pretului.
4. Tehnica renegocierii- se solicita prezentarea unei noi oefrte.
5. Tehnica falsei comenzi de proba- se solicita preturi „speciale” pentru o
cantitate mica, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale.
 TACTICI DE NEGOCIERE

A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea

pradă unor reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără
o determinare logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune
spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a
condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât o linie de naţiune
raţională. Altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu
adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană
retorică sau un truc psihologic. Practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la
dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere.
Când suntem confruntaţi cu situaţii dificile, avem tendinţa firească de a
reacţiona impulsiv, fără să gândim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de
Vest, Timişoara, 1994).

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acţiune care sunt utilizate în anumite

situaţii specifice, cu scopul de influenţare a partenerilor.
Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase tactici vizează
exploatarea sa în folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorul trebuie sa cunoască si aspecte legate de recurgerea la înşelătorie,
pentru a sti sa-si ia masuri de apărare. înşelăciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin
omiterea dezvăluirii, fie prin falsificarea adevărului. Masurile de contracarare vizează
multiple aspecte, de la atitudine, la precauţii luate pe parcursul pregătirii si desfăşurării
negocierii, până la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.

PLANUL TACTIC AL NEGOCIATORULUI

Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste

posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema bazata pe capacitatea lui
profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are.
Acrest instrument are ca scop sa-i defineasca negociatorului atitudinea globala pe care s-o
adopte fata de partenerul sau.
Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de:
1. informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la
tranzactiile incheiata de acesta;
2. experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;
3. informatii cu privire la calitatile si caoacitatea membrilor echipei de
negociere partenere si a modului lor de colaborare;
4. verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.
 Tacticile de negociere pot fi impartite in ofensive si defensive sau in tactici cooperante si
tactici conflictuale- acestea se articulează cu strategia aleasa.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de
înţelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea
vizează asigurarea unei calităţi superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii
spre realizarea acordului.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau
asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina sa se deplaseze în direcţia dorita
(ameninţare, bluf, băiat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt împlinit, comunicare
distructiva etc).
Tacticile defensive si ofensive au ca problematica urmatoarele:
• subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiunea;
• gradul de intensitate al presiunii exercitate;
• care sunt argumentele pentru fiecare problema de negociat;
• timpul de care dispune pentru argumentare si contraargumentare.
Tacticile defensive- in cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete
expunerea deja facuta sub pretextul ca “ raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa le intelegem in
totalitate”.
O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a
convinge cealalta parte sa vorbeasca.Cu cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt nevoia de a
dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori.
Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor
slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac.
In formularea intrebarilor de “atac” trebuie sa se tine seama de urmatoarele reguli:
• intrebarile sa fie scurte si de tipul “DE CE ? “ ;
• sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele;
• sa nu sugereze raspunsul .

Tactica "Dar daca..." - Tactica "Dar daca...?" se bazează pe punerea unor întrebări
de tip ipotetic. Se poate utiliza doar în faza de început a negocierii, de examinare a poziţiilor si
de propuneri.
Este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere.
Nu costă nimic.
Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU. Ca şi negociatorii buni din mai toată lumea, ei
au învăţat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul său drum asiatic, Marco Polo scria că a
întâlnit adevărate şcoli în care erau formaţi solii şi purtătorii de cuvânt ai căpeteniilor mongole şi
tibetane. Aceştea primeau, seara, atâtea vergi la tălpi câţi de NU le scăpau peste zi de pe buze.
Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi, contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi
categorică care taie, rupe şi loveşte. Prezintă riscul de a ofensa partenerul şi a bloca discuţia.
“NU” irită şi înverşunează. Este lipsit de delicateţe. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă.
Exprimată simplu, clar şi fără echivoc, negaţia “NU” rămâne fără variante de opţiune
ulterioară. Nu lasă loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul “Da…,
dar…” poate fi folosită cu sensul de negaţie, păstrând şi alte două variante de opţiune.
 Ea are trei nuanţe posibile: una care înseamnă “Da”, una care înseamnă “poate” şi încă
una care înseamnă chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorită. De ce să spunem
“nu”, când există “da…, dar…”?
Atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi oferi produsul, nu-i spune
“Nu-i adevărat”. El nu-i fraier. Mai bine încearcă ceva în genul: “Da, aveţi dreptate, este mare,
dar diferenţa vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea să spună: “Da,
sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”
Secretul lui “Da…, dar…” este acelă că permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.
Există, însă, şi situaţii în care… Hm! Mai bine să vă spun pe ocolite. Se ştie că atunci
când un diplomat spune “DA”, vei înţelege “POATE”. Când o femeie spune “NU”, înţelegi tot un
“POATE”. Când un diplomat spune “POATE”, vei înţelege “NU”. Când o femeie spune
“POATE” înseamnă “DA”. Un diplomat adevărat nu spune niciodată NU. O femeie adevărată nu
spune niciodată DA. Este şi asta un fel de diplomaţie.

Tactica probleme de “paie” care de fapt nu au valoare in sine dar care este
ridicata cu intentia de a oferi in schimbul unei concesii reale. Negociatorul incepator va fi
de acord cu problemele pe care le considera de mica importanta insa acordarea unei
concesii oricat de minore fara reciprocitate pot fi de importanta majora pentru cealalta
parte .

Intreruperea tactica se uitileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil

in dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. Acest lucru se poate
realiza dupa cum urmeaza:
-se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul
prezentarii argumentelor de catre partener;
- se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc;
- se solicita o pauza.

Obosirea partenerului- intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa

terminarea argumentatiei fiind obligat sashi pregateasca mutarile urmatoare in functie de
argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima,
diferenta de fus orar, etc.
In mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin
prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei
de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri in
consecinta.

TACTICI ADVERSE SI APARAREA FATA DE ACESTEA

Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaza si urmatoarele tactici:

Tergiversarea- partenerul cauta sa evite luarea unei decizii, motivand lipsa de

documente, starea sanatatii, concedii, deplasari urgente, etc. Intr-o asemenea situatzie se
cauta sa se convinga partenerul sa continue tratativele.Se arata regretul de a nu finaliza
operatiunea si intentia de a finaliza cu o alta firma concurenta.

Politetea exagerata si lingusirea este folosita pornind de la premisa ca “ unui om

politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinta”. Ea poate masca desconsiderarea sau
dispretul. Prin lingusire se evidentiaza meritele reale sau imaginare; cu cat
complimentele sunt mai fortate, cu atat- probabil- solicitarile vor fi mai
substantziale.Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara,
manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renute.

Reprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare – se va aplica ca

reprosurile vizeaza o situatie trecuta si nu au legatura cu problema analizata. In cazul in
care partenerul cauta sa intimideze prin tonul vocii, se va pastra calmul, se va discuta la
fel ca si mai inainte, utilizand politicos si intrebarea “ doar nu vreti sa ma jigniti?”. O alta
abordare ar fi tratarea cu umor a situatiei. Un alt raspuns ar fi ridicarea imediata a tonului
vocii, urmata de propunerea “ nu ar fi mai bine sa vormim mai linistit? Doar ne intelegem
foarte bine “.

Intimidarea –este utilizata de partener atunci cand duce lipsa de argumente

convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni.In caz extrem se va propune
amanarea tratativelor, solicitand partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue
discutia in conditiile unei dispozitii mai bune.

Tactica intelegerilor pas cu pas – negocierea incepe intre parteneri care, de

regula, nu se cunosc. In aceste conditii, este normal ca intre cele doua parti sa nu existe
suficienta incredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta sa se dobandeasca.
De fapt , avem de-a face cu un impas care face ca negocierea sa demareze greu.
Pentru iesirea din acest impas, este indicat sa se foloseasca tactica intelegerilor
pas cu pas, intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactica creeaza
posibilitatea testarii cu rabdare si calm, fara a fi sub presiunea timpului, a celui care
negociaza; se poat astfel intui necesitatile si proritatile acestuia, cunoscandu-se si, mai
ales evitandu-se zonele de risc.
Tratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa
cunoasca mai bine problema negociata, sa intre in intimitatea acesteia. Dupa aceea, daca
primele intelegeri s-au desfasurat normal, conducand la rezultatele scontate, se poate
trece la rezolvarea problemelor mai dificile.
Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje:
o dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea
dorintelor acestuia;
o o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a
celeilalte parti;
o oamenii au nevoie de apropiere- lucru satisfacut, in parte, de
intelegerile pas cu pas;
o discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din
situatiile dificile si, in acelasi timp, sa indeplineasca cerintele comportamentale ale celor
pe care ii reprezinta.
 Tactica presiunii timpului – se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un
program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi
organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii
timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si
manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei,
lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles,
de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si
adversarul poate comite usor erori.

Rabdarea – nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai
puternica in afaceri, poate mai importanta decat renuntarea sau amenintarea. Alaturi de
insistenta si de hotarare, rabdarea poate inlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt
campionii rabdarii in timpul desfasurarii procesului diferit al negocierii. O afacere
incheiata rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate duce la
concedierea unui director japonez.
Romanii, ca de altfel si americanii, sunt, din pacate, nerabdatori din fire.In
asemenea cazuri, rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura posibilitatilor. Inainte de a
incepe o negociere, nici una din partzi nu poate sti cum sa rezolve cel mai bine
problemele si eventualele riscuri.Noile alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii
prorpiu_zise a negocierii, pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.Deci ambele
parti pot trage foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Rabdarea indeplineste
misiunea de baza a negocierilor, permitand unui om sa-si faca o parere inainte de a lua o
decizie.
In procesul negocierii, marea importanta a rabdarii este data de functiile acesteia,
care, in principiu, sunt urmatoarele:
• micsoreaza asteptarile partii adverse;
• furnizeaza noi informatii;
• desparte organizatia adversarului;
• separa dorintele de realitate;
• scoate la suprafata noi probleme;
• implica si alti oameni;
• conduce la noi concesii din partea ambelor parti;
• forteaza o noua revedere a prioritatilor;
• permite unei terte parti sa mediteze.
Datorita functiilor si importantei rabdarii, aceasta poate fi considerata chiar o
supratactica ce conduce la rezultatele dintre cele mai profitabile.

Secretul impasului:sa iesi basma curata – un bun negociator trebuie sa fie in

permanenta preocupat de pastrarea onoarei si a prestigiului eventual castigat.Preocuparea
ca atare este, de obicei, bine ascunsa, dar , oicum, ea exista si, de fapt, trebuie sa existe.
Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale iesirii din impas si,
de ce nu, ale oricarei negocieri.
De fapt, procesul negocierii se desfasoara pe doua planuri: de afaceri si personal.
De regula, o afacere proasta pentru companie, este proasta si pe plan personal. Dar exista
si exceptii. Astfel, o explicatie buna permite unui om sa justifice esecul afacerii si, in
felul acesta, negociatorul in cauza sa ramana cu autoritatea nestirbita.Exista si viceversa:
daca un individ isi pierde onoarea in cadrul unei negocieri, chiar si de cea mai buna
afacere, ulterior negociata, nu va reusi sa inlature gustul amar lasat.

TACTICI NELOIALE

Tactica “ostaticului”- şantajul este un gen de terorism în afaceri

În război, a lua ostatici este uzual şi etic. În practica terorismului, o altă formă
dură de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu şi etic. Ostaticii cresc puterea de
negociere. Prin ei, se forţează fără menajamente mâna adversarului.
În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii
cotidiene şi, desigur, în negocierea afacerilor. Este urâtă şi inetică, dar aceasta nu o
împiedică să fie eficace. În mod obişnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a
şantajului. “Ostaticul” nu trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o
informaţie, o situaţie, un bun, o sumă de bani sau orice altceva suficient de important
pentru a forţa mâna adversarului. În comedia “O scrisoare pierdută”, de exemplu,
Caragiale ţese întreaga intrigă în jurul unui document păstrat ca “ostatic”.
Regula este simplă: ostaticul este “capturat” şi ţinut “captiv” până atunci când
adversarul plăteşte o “recompensă” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar
putea face în condiţii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar
alternativa este şi mai rea.
În afaceri, suma de bani plătită în avans devine adesea un ostatic. Livrările făcute
în avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacţii complexe.
Aceasta poate fi fragmentată în acorduri parţiale, negociate separat. Tranzacţiile parţiale
se condiţionează una pe alta, astfel încât, de pe urma unei tranzacţii deja încheiate se
forţează nota în cele ulterioare. Iniţial, sunt livrate instalaţii “la cheie”, dar lipsite de piese
de schimb, asistenţă tehnică şi, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au
cumpărat, aparent convenabil, birotică şi tehnică de calcul, însoţite de un stoc redus de
consumabile şi piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite să negocieze în condiţii de
presiune noi livrări de toner, hârtie, lămpi, celule foto etc. Echipamentele deja cumpărate
deveneau “ostaticii” prin care li se forţa mâna. Paradoxal, ostaticul nu se află în curtea
celui care exploatează situaţia, ci în a celuia căruia i se forţează mâna. Ostaticul este
situaţia ca atare. În jargon, tactica de negociere pe bucăţi este numită a “mortului în
casă”. Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pildă, plesneşte o ţeavă în baie. Chemi
meşterul şi te tocmeşti. Cere 10000 şi se apucă de treabă. Opreşte apa din subsol, face
instalaţia bucăţi şi o împrăştie prin casă. Apoi, zice că-i lipseşte un cot şi pleacă să-l
aducă. Se lasă seara şi nu dă un semn. Baia-i scoasă din uz. Vecinii n-au apă şi bat la uşă.
Totul atârnă de meseriaş. Telefonezi, mergi la el şi auzi ceva de genul: “Dom’le se face,
da’ cu 90000”. Apoi, explică ce grea treabă-i acolo şi cum s-a înşelat el dimineaţă.
Refuză dacă-ţi dă mâna! Ostaticul este în curtea lui. Te are la mână. Eu am păţit ceva
asemănător când mi s-a stricat frigiderul. Meşterul a luat compresorul şi nu mi l-a adus cu
una, cu două. La fel procedează zugravii. Ca să nu te piardă de client, îţi promit că fac
zugrăveala în cel mult o săptămână, vin la tine acasă, îţi mută mobila, dau 2-3 bidinele cu
var şi apoi… mai durează 3-4 luni până îşi termină treaba.
Neglijenta- nu exista contracte perfecte, fara lipsuri.Aceasta deoarece
negociatorii se multumesc sa lase o seri de probleme proceduale si operationale in seama
celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele
semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte
costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor,
a neglijentei, o tactica ce trebuie inclusa in categoria celor imporale, se profita de
omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in sens propriu.
In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple.Este
bine sa se previna lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si procedurilor. De
asemenea, atunci cand se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la
cunostinta eventuale omisiuni, necaritati sau ambiguitati, este bine sa se raspunda
promptsi, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal.
In cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actinuea luata
in discutie, in mod unilateral, este in disconcordanta cu interpretarea proprie a contractlui
initial.

Tactica “ schimbati negociatorul”- deseori, pe parcusrul unei negocieri si , mai

ales, atunci cand nu te astepti cel mai putin, partea adversa schimba negociatorul.Este una
din tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai
obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa
iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor care ti se opun.
Tactica “schimbati negociatorul” avorizeaza in general noul negociator. El are
posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intzelegerile facute, de a
schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul
sau.Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra
celuilalt negociator.
Practic, tactica analizata se desfasoara simplu. Omul de varf, cel care poseda
autoritatea deplina, isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile care
sa extenueze cele doua pati.Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf, ia in
mainile sale negocierea inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie, partenerul
de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar
putea sa ofenseze noul negociator si, astfel sa piarda afacerea.

Tactica “baiat bun- baiat rau”- în cazul în care sunt cel puţin doi
negociatori într-o echipa, aceştia pot sa se angajeze într-un joc care are ca obiectiv
manipularea adversarului. "Băiatul rau" adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile
formulate sa fie îndeplinite întocmai. Ulterior intra în discuţie "băiatul bun", care se
dovedeşte conciliant, cu înţelegere pentru poziţia oponenţilor. Pentru o mai buna punere
în scena cei doi simulează adesea o neînţelegere între ei. Forţa manipulatoare consta în a
forţa obţinerea unei concesii în schimbul scutirii de neplăcerea de a discuta cu colegul
dur.
Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge
ambele abordări, solicitând atât "băiatului rau" cât si "băiatului bun", justificări si
argumente în sprijinul cererilor pe care le formulează.

Faptul împlinit - Tactica faptului împlinit reprezintă o manifestare similara cu

angajamentul unilateral, mizând pe aceleaşi mecanisme de influenţare a deciziei
partenerului. Acţiunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriu-
zise, punând adversarul în fata unei situaţii date, de la care sa pornească
tratativele. Exemple: sunt livrate mărfuri peste cantitatea convenita, este blocat un
camion cu marfa în graniţa pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele mai
multe ori tactica îsi produce efectul, deoarece costurile corectării situaţiei ar fi
prea mari pentru partener, dar negociatorul îsi asuma un grad de risc. Pentru
contracararea ei se pot introduce în contracte clauze penalizatoare pentru
descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depăşirea cantităţii,
reprezentant al clientului pentru recepţia mărfii la locul de încărcare).

Tactica falsei oferte – pe scurt, se poate caracteriza ca „un truc de negociere…

cu putin teatru“. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga
fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana
la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si
des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret
atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. O data ce
a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi
incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult
mai moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales.

Tactica mituirii- se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului

pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata
atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe
care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o parte,
si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al cadoului oferit
partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel
care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri,
agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a
crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi
compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita
ramane una psihologica si strategica.
.
Tactica “Piciorul-în-prag”-tehnică de manipulare psihologică minoră
Când negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine, urmăreşti să convingi partenerul că tu ai
dreptate, iar nu el. Vrei să zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta,
influenţezi în favoarea ta gândirea, sentimentele şi comportamentul său. De l-ai putea
manipula, măcar puţin, ai face-o fără rezerve. Ai făcut-o deja. Mulţi o fac. DA… este
inetic, DAR… oamenii se manipulează unii pe alţii în modul cel mai firesc şi natural..

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în

abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita
viziune generala asupra situaţiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele pârtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfăşurarea
interacţiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai
precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
 în ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este
destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în funcţie de rolul imediat si
de caracterul de stabilitate al intervenţiei. în principiu strategia are un caracter mai
stabil, tehnica de negociere reprezintă o forma de strategie procedurala iar tactica este
mai puţin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare
o intervenţie are caracter strategic daca vizează desfăşurarea de ansamblu a negocierii si
un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei situaţii de moment.

BIBLIOGRAFIE:

• GHEORGHE PISTOL “Negocierea teorie si practica” , Institutul national de cercetari

comerciale “Virgil Madgearu”, Colectia “Biblioteca comertului romanesc”, Bucuresti
1994
• TOMA GEORGESCU “Negocierea afacerilor” , Editura PORTO-FRANCO, Galati
1992
• DUMITRU MAZILU “Tratat privind teoria si practica negocierilor”, Editura
LUMINALEX, Bucuresti 2002
• INTERNET: www.ase.ro