Profilul negociatorului

Cum putem define noțiunile de “profil” și “negociator”?

Profil- înfățișare, aspect, caracter predominant al cuiva.

Negociator- persoană care duce tratativele, în numele său ori al cuiva, pentru încheierea unei
afaceri.

1. Cunoștințe

-cunoștințele necesare unui negociator sunt diferite, în funcție de domeniul în care

operează.

2. Aptitudini- însușire individuală care determină obținerea de rezultate bune într-o anumită
activitate.

Potrivit lui Michael Armstrong într-un proces de negociere sunt necesare următoarele
aptitudini:

a) Capacitatea de analiză- acea capacitate necesară negociatorului pentru a putea evalua

factorii care îi influențează poziția și tacticile folosite.
b) Empatia- identificare, prin trăire, cu alte persoane. Definește puterea negociatorului de a
detecta schimbările psihologice apărute în starea adversarului.
c) Capacitatea de planificare- presupune capacitatea de a elabora și de a aplica unele
strategii de negociere.
d) Aptitudini interactive și de comunicare- vin în sprijinirea negociatorului prin aducerea
contraargumentelor potrivite, prin respectarea partenerului și aducerea unor răspunsuri
prompte.

Hassan Souni este de părere că printre aptitudinile specifice muncii unui negociator se
numără:

a) Stăpânirea de sine
b) Răbdarea
c) Flexibilitatea- definește capacitatea de adaptare la multiplele situații și la oamenii diferiți
care vor fi întâlniți în cursul negocierii.
d) Gândirea pozitivă
 e) Creativitatea- permite negociatorului să descopere perspective noi asupra problemei și
să genereze soluții bune, uneori neașteptate.

3. Abilități- conform DEX abilitatea reprezintă îndemânare, pricepere, dibăcie.u

Un bun negociator trebuie să aibă abilitatea de:

a asculta -nu întrerupe interlocutorul

-lasă interlocutorul să vorbească, va spune tot ceea ce vrei să știi
despre el
-interpretează limbajul corpului
a pune -pune întrebări deschise, la care nu se poate răspunde cu “da” sau “nu”
întrebări -solicită sfatul interlocutorului, deoarece oricui îi place să i se ceară
sfatul “Aveți vreo sugestie în legătură cu....?”, “Care dintre aceste
metode vă convine mai mult?”
a fi un bun
vânzător
a colecta și a -cu cât ești mai bine informat și cu cât îi poți prezenta acest lucru
prelucra negociatorului , cu atât șansele ca discuția să se termine așa cum ai
informații sperat sunt mari
a convinge și a
influența
a crea un -climatul optim al unei negocieri trebuie să fie cordial, de colaborare,
climat optim vioi, proprice afacerilor. Nu trebuie să se treacă imediat la discutarea
de lucru problemelor de afaceri, exista acele discuții introductive care nu au
legătura cu afacerile propriu-zise și care au menirea de a conduce
părțile spre anumită sincronizare
a trata
conflictele
a planifica și a -în primul rând trebuie să știi ce anume vrei să obții în urma negocierii,
prioritiza deoarece atunci când știi care vrei să fie rezultatul îți va fi mai ușor să
negociezi.

4. Atitudini- conform DEX, atitudinea reprezinta fel de a fi sau de a se comporta. Negocierea

oferă ocazia întâlnirii unor persoane sau grupuri de persoane care au atitudini cel mai adesea
diferite în ceea ce privește natura problemelor și modul de abordare a lor.

Conceptul include trei componente:

Cognitivă Această componentă arată ce gândește o
persoană pe baza convingerilor proprii si a
felului în care percepe realitatea.
Afectivă Modul în care percepe lumea pe baza
încărcăturii emoționale
Comportamentală Actiunea pe care o întreprinde o persoană
Exemple de atitudini ale negociatorului:

cognitivă: “Știu că este un partener de încredere

afectivă: cu toate acestea sunt supărat că nu am fost informat la timp despre întârzierea livrării,

comportamentală: iar din acest motiv voi solicita reziliera contractului.”