Tehnici de vânzare utilizate

în procesul de negociere

1. Vanzarea cu ajutorul reactiei conditionate- induce reacţii condiţionate, preferabil după

un scenariu si un format standardizat de răspunsuri. Agenții de vânzări sunt pregătiți, în
prealabil, să facă față anumitor probleme și obiecții.

AVANTAJE DEZAVANTAJE

 Instruire rapidă, economică  Motivatia agentului de vanzari poate disparea daca

 Informații atât de selective, pe cât nu are libertatea de a modifica prezentarea cu care
dorește compania vinde marfa sau daca nu i se da voie sa manifeste
initiativa, el neavand nici o putere in modificarea
conditiilor de vanzare
 Cumparatorul poate fi convins doar pe moment, ca
mai apoi sa-si retraga comanda sau si mai rau, sa
raspandeasca aprecieri negative la adresa firmei

2. Vanzarea cu ajutorul reacției conștiente- presupune abilitatea de a identifica și înțelege

obiecțiile fiecărui individ și de a reacționa la acestea. Instruirea în vederea dobândirii
aptitudinilor interpersonale e mai dificilă, mai lungă și mai costisitoare, dar abordarea bazată pe
relaționare este mai productivă.

3. Vânzarea de dezvoltare- agentului de dezvoltare îi revine sarcina de a căuta noi clienți.

Un agent de vanzari orientat spre dezvoltare trebuie să parcurgă o serie de etape:
contactarea persoanei celei mai indicate din organizatia cumpărătoare, stabilirea unei
legături cu aceasta, convingerea acesteia în vederea realizarii actului de cumpărare,
consolidarea încrederii până la nivelul la care noua oportunitate de afaceri poate fi lăsată
în mâna unui agent de întreținere. Pentru a avea succes, agenții de dezvoltare trebuie să
posede aptitudini de comunicare excepționale, să aibă un nivel sporit de creativitate și
inteligență, să fie plini de resurse și să fie bine motivați.

Care considerati că este cea mai indicată persoana din organizația

cumpărătoare pe care ar trebui să o contacteze un agent de dezvoltare?

4. Vânzarea de întreținere- presupune păstrarea unei relații pe termen lung cu clienții și

sporirea volumului de afaceri, agentul de intreținere având, așadar, rolul de a realiza
vânzările către o clientelă deja formată. Mulţi agenti de vânzări sunt foarte competenţi în ceea
ce priveşte menţinerea vânzărilor. Ei caută să–şi păstreze și să-şi cultive relaţii de afaceri pe care
le au la un moment dat, relaţii în care accentul se pune mai mult pe asistenţa acordată clienților,
și pe măsurile destinate păstrării avantajului competitiv în ceea ce priveşte produsul, preţul sau
serviciul oferit. Aceeaşi agenţi ezită de multe ori sau nu sunt capabili să dezvolte relaţii noi de
afaceri, de frica să nu fi respinşi de clienti sau de a nu stârni reacţia concurenţei, ceea ce arată că
le lipseşte încrederea în sine, perseverenţa și probabil și calităţile de vânzător necesare pentru
atragerea de noi clienți.

5. Vânzarea relațională- nu pune accentul pe incheierea unei singure tranzactii, ci pe

crearea unei relatii pe termen lung intre firma si clientii ei, care genereaza oportunitati de
afaceri pe termen lung. Are ca obiectiv principal crearea, consolidarea și menținerea unor
relații profitabile cu clienții și este opusă orientării spre produs sau producție care au ca obiectiv
principal lichidarea stocurilor, fără a se ține cont de client și nevoile sale.

Cum poate fi definită franciza? Puteti da exemple de francize?

5. Vânzări în franciză- franciza este operațiunea care îmbracă forma unui contract prin
care o persoană numită francizor îi acordă unei alte persoane, numită beneficiar sau
francizat, dreptul de exploatare a unui ansamblu de drepturi de proprietate. Emitentul
francizei – licenţiază sistemul ei de operare, produsele, serviciile şi procedeele promoţionale
unei alte companii sau persoane independente care va acţiona astfel în numele francizorului,
utilizând marca comercială în numele acestuia. În schimbul acestui lucru, francizorul încasează
de la acesta din urmă taxe, drepturi de autor şi alte modalităţi de plată. Se prescriu în detaliu
întreaga activitate, specificându-se şi controlându-se inclusiv și maniera în care se face vânzarea.
Emitenţii francizelor au de obicei dreptul de a rezilia acordurile respective, dacă francizele nu se
ridică la standardele stabilite sau nu duc la realizarea volumului de vânzări stabilit.

7. Vânzarea promoțională- are ca scop maximizarea profitului distribuitorului prin

produse sau servicii competitive. Un aspect important al reușitei în vânzări pentru multe
companii este existenţa unui produs disponibil în cantităţi suficiente, care este propus și etalat
într-o formă extrem de atrăgătoare la punctul de desfacere. Agentul are ca sarcină principală
soluționarea problemelor prin coordonarea, planificarea și desfășurarea activităților
promoționale.

8. Vanzarea în regim de misionariat- reprezinta o formă diferită de vânzare care presupune

convingerea unei persoane cu putere mare asupra deciziei de achiziție, să recomande
produse sau servicii făra ca aceștia să fie utilizatori (exemplu: medici, farmaciști).
 Puteți să dați exemple de vânzători în regim de misionariat?

9. Vânzarea prin telefon- telemarketing- utilizarea telefonului pentru a vinde poate fi un

înlocuitor pentru contactele personale. Vânzarea prin telefon, asemenea vânzării personale,
necesită bune aptitudini de comunicare, empatie și profesionalism. Agenţi pricepuţi în folosirea
telefonului stiu să vorbească clar, sunt politicoşi și curtenitori, ceea ce ajută la stabilirea unui bun
raport cu cei care discută.

file:///C:/Users/Ioan/Downloads/Tehnici_de_Vanzari%20(1).pdf