PARTICULARITĂȚILE NEGOCIERII ÎN RELAȚIE CU PROCESUL DE VÂNZARE-

CUMPĂRARE

Considerați că există diferențe între procesul de negociere și cel de vânzare?

Vânzarea și negocierea sunt două procese înrudite prin care se realizează schimburile
economice, având asemănări, dar si deosebiri. Negocierea nu se poate concepe fără utilizarea
tehnicilor de vânzare.

NEGOCIERE VÂNZARE-CUMPĂRARE
- constă într-un proces prin -constă în a convinge un client
care se încearcă armonizarea potențial că produsul sau
VERSUS
scopurilor opuse ale părților în serviciul vânzătorului
vederea obținerii unui câștig răspunde cel mai bine nevoilor
reciproc. cumpărătorului.

CRITERII DE EVALUARE A CUMPĂRĂTORILOR

În raport cu cumpărătorul, ce trebuie să facă vânzătorul pentru a asigura succesul

procesului de vânzare-cumpărare ?

Etapele parcurse de cumpărător în vederea realizării procesului de cumpărare:

1. Conștientizarea nevoii- cumpărătorul constată lipsa unei satisfacții declanșată de anumiți

stimuli.

2. Culegerea informației- colectează informații cu privire la produsele sau serviciile pe care

dorește să le achiziționeze. Cumpărătorul poate colecta informații:

 pasiv: din mass-media, de la cunoștințe, prieteni

 activ: citește publicații de specialitate, discută cu experți, vizitează magazine etc

În cazul căror categorii de bunuri considerați că activitatea de informare este sporită?

3. Criterii de evaluare- prelucrează informațiile și elaborează criterii de evaluare a produselor

sau a serviciilor pe care intenționează să le cumpere.
 Care considerați că este diferența dintre cumpărătorul individual și cumpărătorul
organizațional?

Etapele procesului de cumpărare sunt comune atât pentru cumpărătorul individual,

cât și pentru cupărătorul organizațional, dar abordarea acestora este diferită.

Cumpărătorul individual Cumpărătorul organizațional

- nu știe precis de ce dorește un anumit lucru;
-cumpără produsele și serviciile mai ieftine
fără să aibă neapărat nevoie de ele;
-criteriile de cumpărare sunt ordonate după
importanța pe care le-o acordă cumpărătorul.
-desfășoară o activitate complexă de
identificare și definire a criteriilor de
cumpărare;
-întocmește specificația de produs;
-transmite spcificațiile furnizorilor potențiali,
primind de la aceștia oferte care pot fi
comparate și negociate.

Cumpărătorul individual nu este întodeauna atât de bine pregătit, iar vânzătorul are sarcina
să identifice nevoile acestuia!

Cum credeți că se pot clasifica nevoile cumpărătorului?

Nevoile cumpărătorui se pot clasifica în două categorii:

 Nevoi declarate- sunt exprimate în mod direct de cumpărător, prin care indică
vânzătorului cum dorește să fie produsul sau serviciul.
 Nevoi ascunse- sunt protejate din diferite motive, iar vânzătorul trebuie să le depisteze și
să le transforme în nevoi declarate, adică definite chiar de cumpărători.