Realizarea unei oferte competitive.

Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial.

Promovarea pe piaa a ofertei proprii de servicii i a

ntreprinderii.

1
 CONINUTURI TEMATICE ASOCIATE COMPETENELOR
Realizarea unei oferte competitive: costuri reduse, preuri, calitate,

diversitate sortimental, modaliti de prezentare i informare,

comportamentul personalului (LT)

Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial: resursele

umane, produs/serviciu, preuri, distribuia pe pia, promovare

Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii i a ntreprinderii:

publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, forele proprii de
vnzare, trguri i expoziii (LT)

n contextul creterii interdependenelor dintre componentele

mediului extern, firma nu mai poate f privit ca un organism simplu, avnd ca
unic obiectiv maximizarea profitului. Ea este un organism complex, care se
confrunt cu o multitudine de obiective contradictorii ce in de tactica i
strategia dezvoltrii i de satisfacerea intereselor consumatorilor,
proprietarilor i a managerilor, interese care pot fi uneori divergente. Firmele
au astfel comportamente diferite i n funcie de numrul lor depinde i
puterea lor economic de a influena piaa
Competitivitatea agentului economic pe pia este determinat, n
principal, de trei mrimi caracteristice ce rezult din figura 3.1.1.

2
 COSTURI

--- - COMPETITIVITATEA - -
:
CALITATE ,- NTREPRINDERII " -' SERVICII

Fig.J.LJ
Pentru a avea succes pe pia orice firm trebuie s ncerce s-i
diferenieze oferta.
este aciunea de concepere a unui set de diferene
relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurenilor.
a ofertei sunt urmtoarele:

Pentru a-i diminua riscurile, orice afacere trebuie s caute, nc de Ia

nceput, rspunsuri la o serie de ntrebri legate de oferta sa:
Care este serviciul sau produsul oferit ?
De ce vor cumpra oamenii produsul sau serviciul oferit de mine ?
Cine anume va cumpra produsul sau serviciul oferit de mine ?
Ct de mult vor cumpra clienii mei ?
Din cine este format concurena ?
Care sunt atuuriie i slbiciunile concurenilor ?
Care va fi cota mea de pia ?
Cnd vor cumpra clienii mei ?
Ce pre vor fi dispui s plteasc clienii mei ?
Piaa pe care activez se afl ntr-un proces de extindere sau de
restrngere ?
Lectur suplimentar:

Se spune c dragostea nu se poate cumpra cu bani; poate c aa este / dar.

florresele, magazinele de cri potaie i de bijuterii pot realiza un profit frumos
ajutndu-v s v-o apropiai, industria cosmeticelor vinde iluzii legate] de frumusee,
rafinament i tineree - produseie acesteia satisfac ego-ul fiecruia. Oamenii pot

3
cumpra o bere pentru a-i potoli setea, dar pot s-a cumpere i pentru c berea
respectiv are un aspect care ii atrage i ie creeaz, o imagine despre ei nii !3 CJ/ ' e
aspir, n fiecare din aceste cazuri), consumatorul este motivat mai curnd de
avantajele pe care ie obine n urma achiziiei dect de achiziia nii. Se impune,
deci, ca ~ - ~'

Valoarea unui produs poate fi reprezentat printr-o formul

simpl:

avantaje avantaje funcionale + avantaje emoionale

Valoare -
costuri costuri bneti + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice

Firma poate crete valoarea ofertei sale pentru client n mai multe
moduri:
- Creterea avantajelor i meninerea costurilor
Reducerea costurilor i meninerea avantajelor
- Creterea avantajelor i reducerea costurilor
Creterea avantajelor n raport mai mare dect
creterea costurilor
Reducerea avantajelor ntr-un ritm mai sczut dect
reducerea costurilor

Noua concuren nu se poart ntre ceea ce produc firmele

n fabricile lor, ci ntre ceea ce adaug ele peste produsul ieit din
fabric, sub forma ambalajului, a servicii/or, a publicitii, a asistenei
pentru client, a finanrii, a aranjamentelor de livrare, a facilitilor de
depozitare l a altor lucruri pe care oamenii pun pre

4
 Consumatorul cumpr avantaje, nu produse sau servicii.
Motivele cumprrii pot fi foarte variate:
- preul
- comoditatea i disponibilitatea produselor oferite de locul de unde
poate fi cumprat
- factorii emoionali
- imaginea sau stilul de via sugerate de modul de promovare a
afacerii etc.
Toate aceste elemente compun ( fig. 3.1.2. )

PRODUS

Ce dorete PRE
consumato PLASAMENT <_ ->
rul
PROMOVARE
Ce ofer comerciantul

Fig. 3.1.2

Cheia succesului unei afaceri const in a oferi spre vnzare avantajele care
sunt de cea mai mare nsemntate pentru consumatori, de a oferi satisfacii Nu
este necesar s se atace concurena frontal, de altfel este puin probabil ca o firm
s fie competitiv n toate domeniile; trebuie, mai degrab, ca firma s-l
armonizeze punctele sale forte cu dorinele unui grup bine precizat de consumatori
Satisfacia sau insatisfacia dup cumprare depinde de performana
ofertei n raport cu ateptri/e consumatorului. Dac performana produsului nu se
ridic ia nivelul ateptrilor consumatorului, acesta va fi dezamgit. Dac
performana este conform ateptrilor, clientul este satisfcut: Dac performana
depete ateptrile, clientul este extrem de satisfcut.

5
 n perioada actual, produsul trebuie privit ca ansamblul elementelor ce
declaneaz cererea exprimat de consumator pe pia; produsul trebuie abordat,
n prezent, ntr-o concepie de sistem ce nglobeaz, alturi de substana material
a bunului, ntreaga ambian ce-l nconjoar, format dlntr-o multitudine de
elemente acorporale (conceptul de produs total). Extinderea coordonate/or unul
produs dincolo de conturul su material propriu-zls este cerut de procesul de
diversificare l nuanare a nevoilor de consum, nuanare care declaneaz, la
rndul ei, o selectivitate crescnd a actului cumprrii din partea purttorilor
cererii. Actul de cumprare intr tot mai mult sub incidena valenelor psihologice
ale produsului astfel nct se poate vorbi despre o latur subiectiv a cererii Pe
msur ce se extind posibilitile de alegere ale consumatorilor, crete l
Importana acestor variabile n luarea deciziei de cumprare.

:-- ce cuprind informaiile transmise

X 1,1 ProfiiKiif
n optica de marketing, componentele ce definesc un produs pot fi
grupate n felul urmtor:

form,
: vv
gabarit i capacitate - :
greutate i densitate *: . - '"f ' '
putere instalat
'
rezistena ia aciunea factorilor de mediu "" ''
capacitatea de ntreinere
uoar
culoare, design
ambalaj etc.

o denumirea i marca
instruciunile de utilizare
protecia legal prin brevet, licen de fabricaie sau
comercializare preul
de productor sau distribuitor cumprtorului potenial
ce reprezint rezultatul modului de percepere
a unui anumit produs sau a unei mrci de ctre utilizatori sau consumatori.

6
 O ofert competitiv presupune ca elementele componente ale unui
produs s coincid ct mai bine cu nevoile, preferinele i posibilitile
comparatorilor poteniali. Acestea sunt determinate n cadrul
pe care firma o adopt. Obiectul
acesteia privete concomitent preui,
calitatea, dimensiunile i structura ofertei,
nivelul calitativ i imaginea pe care dorim s
o creem n rndul consumatorilor.

Libera concuren manifestat n economia de pia face ca preul s fie

o variabil a mixului de marketing cu un statut special; el nu este nici o
variabil pur endogen, aflat total la discreia firmei, n condiiile n care
trebuie s se alinieze la preurile concurenilor, dar nici un element cu totu!
strin acesteia, n unele cazuri firma putnd stabili, ntr-o msur important,
preurile pe pia.
Un mod simplu de a stabili cel mai bun pre ar fi ntocmirea unei
liste de control care s conin rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
> O list cu
!
> Exist un ' - ' - '- " - * '. "
> CM di- mult^e ^tpmr a smidi volumul vnzrilor de umjjnk

S accepte preul pieei

S practice un pre mai mare rONO/w
/
dect concurena ^
S practice un pre mai mic dect
concurena, oo
S practice preuri diferite, ^
pentru fiecare segment de pia,

u Calitatea reprezint totalitatea atributelor i caracteristicilor unui

produs sau serviciu care au influen asupra capacitii acestuia
de a satisface nevoi exprimate sau implicite.

7
 n prezent, firmele care doresc s aib
succes pe pia trebuie s implementeze
programe de management ai calitii totale.
Calitatea total este cheia succesului n crearea
valorii i n satisfacerea clientului. n paralel cu
calitatea produciei trebuie s se asigure calitatea
marketingului. Iat cteva modaliti de abordare
a calitii totale:

8
 OBINEREA CALITII TOTALE

Evaluare opiniei clientului i a gradului de satisfacie

Adaptarea serviciilor ia inta/cerina clienilor
Dezvoltarea unui sistem de evaluare i realizare/implementare

PREMISE

Participare total Munca

colectiv iniiative ale
funcionarilor

Fig. 3.1.3 Calitatea total - o nou cultur

9
 INEREA SUB CONTROL A ASOCIEREA NTREGULUI
PRODUSULUI DE-A LUNGUL PERSONAL
EXISTENEI SALE

10
 CALITATEA
TOTAL

V7
IMPLICAREA MEDIULUI
FURNIZORI, CLIENI ...
F/g. 3. 1. 4 Calitatea total

Una din cele mai importante instrumente de difereniere a ofertei prin

produs o constituie ' . . Majoritatea produselor se plaseaz
pe unul din cele patru niveluri de performan: sczut, medie, nalt i
superioar. Performana calitativ se refer ia nivelul la care funcioneaz
caracteristicile primare ale produsului.

Productorul trebuie s-i propun un nivel de performan

care s corespund cu piaa vizat i cu nivelurile de

Faptul c exist o legtur direct ntre calitate i profitabilitate nu

nseamn neaprat c firma ar trebui s-i propun atingerea celui mai nalt
nivel de calitate posibil. n sporirea continu a performanei exist un prag de
la care ncep randamentele descresctoare.
Firma trebuie s-i gestioneze performana calitativ, avnd la
dispoziie pentru aceasta trei strategii.
mbuntirea permanent a produsului (duce adesea la
rentabilitate maxim i Ia obinerea celei mai mari cote de pia),
meninerea calitii produsului la un nivel dat.

11
 diminuarea treptat, n timp, a calitii produsului (acest mod de a
proceda aduce adesea prejudicii profitabilitii pe termen lung).

Cumprtorii sunt mai sensibili astzi la . Ei sunt

dispui s cumpere un produs mai scump atunci cnd consider c produsul
are o calitate superioar, confer prestigiu sau exclusivitate.

O alt modalitate de difereniere a ofertei firmei fa de cea a

concurenilor o constituie lrgimea gamei sortimentale oferite.
Preocuparea pentru diversificarea sortimentului se face remarcat mai
ales la firmele de comer cu ridicata i cu amnuntul, cu toate c i unii
productori, mai ales cei care au optat pentru tipurile de producie de serie
mic i individual, manifest aceast preocupare.
> Gama de -' - - v-"--: ?' - presupune oferirea
unei linii complete i stocuri suficiente pentru livrare imediat.
Angrositii trebuie s urmreasc:
numrul de linii oferite i pstrarea celor mai profitabile.
serviciile ce conteaz cel mai mult n consolidarea relaiilor cu
clienii.
: a ; - presupune stabilirea gamei
sortimental oferite n funcie de ateptrile de cumprare ale pieei int.
Detailistul trebuie s decid lrgimea i profunzimea asortimentului de
produse, lat cteva posibiliti n acest sens:
S ofere n exclusivitate mrci naionale, care nu sunt
disponibile n unitile detaiiitilor concureni ( de exemplu, a
oferi n exclusivitate mrcile unui stilist romn de reputaie
internaional).

12
 S ofere n majoritate marf sub marc privat (de exemplu,
magazinele dispuse s vnd marf sub marca
distribuitorului).
S organizeze regulat evenimente speciale, de promovare a
unor mrfuri distinctive i cu succes Ia public (de exemplu,
organizarea unor expoziii n care se prezint mrfuri
tradiionale).
S ofere marf-surpriz sau care se schimb permanent (de
exemplu, lichidri de stoc).
S caute s fie primii care ofer marfa cea mai recent sau cea
mai nou (de exemplu, cea mai nou aparatur electronic).
S ofere servicii de adaptare a mrfii (de exempiu, ajustarea
confeciilor achiziionate din magazin).
S ofere un asortiment foarte precis direcionat (de
exempiu, confecii pentru adolesceni sau persoane cu
dimensiuni peste medie).

. Pentru a scoate n eviden produsul sau serviciul, pentru a-i crea o

imagine ct mai bun, firmele se preocup n mod deosebit de o serie de
elemente de identificare care au rolul de a le diferenia de altele similare,
ntlnite pe pia. Aceste elemente constituie i un mijloc eficient de
prezentare i informare a clienilor.
este elementul esenial de identificare. La
alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerine:
s sugereze care sunt principalele avantaje ale produsului
s sugereze principalele caracteristici ale produsului
s fie uor de pronunat, de remarcat, de reinut etc.
s fie suficient de distinctiv
s poat fi rostit cu uurin n mai multe limbi etc.
Pentru o bun alegere se pot consulta cataloage de produse, oferte
similare, poate fi avut n vedere funcia de baz a produsului sau un set de
funcii, materia prim din care este realizat, pot fi testate uurina de asociere,
de memorare, identificarea preferinelor, etc.
- are rolul de a identifica un bun material sau un serviciu
propus cumprtorilor de ctre un productor sau un distribuitor, pe aceast
baz el mrind valoarea ofertei.
Prin se nelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau

13
 toate combinaiile de astfel de elemente care servesc la identificarea bunurilor
materiale i serviciile unui vnztor sau unui grup de vnztori i la diferenierea lor
de cele ale concurenilor,
Alturi de termenul de marc, med. apar i altele, cum ar fi:
* Nume de marc care este un element al mrcii ce poate fi pronunat verbal
(de exemplu, Coca-Cola, Renault, Phillips etc).
Emblem, care reprezint acel element al mrcii care nu se exprim prin
cuvinte ci prin imagini (desen).
Marc depus, element al mrcii care se bucur de protecie legal i care
garanteaz exclusivitate deintorului.
Copyright, dreptul exclusiv de a reproduce, de a publica sau de a vinde o oper
literar, artistic sau muzical.

> Eticheta -reprezint un eiement special realizat din hrtie, carton,

material plastic etc.pe care sunt nscrise cteva informaii eseniale necesare
identificrii. Pe lng rolul de a informa, eticheta ndeplinete i rolul de a

confirma calitatea i chiar de a promova produsul.

> -.. .^ ; . individual are rol de informare, de promovare i de
protejare a produsului Tot mai muit astzi ambalajul se constituie ntr-un
o

vnztor mut" datorit extinderii autoservirii.

, ^ - v. cum
ar fi: instruciunile de utilizare,
certificat de garanie, carte tehnic, instruciuni de ntreinere i exploatare,
aviz de expediie, facturi, chitane etc.
Multe din aceste documente sunt prevzute de reglementri legale,
vnztorul fiind obligat s le ntocmesc i s le transmit clientului odat cu
produsul.

Firmele pot s-i creeze un avantaj concureniai Important prin aceea

c personalul lor este mai bine instruit dect cel al concurenilor.
Exemplificm prin cteva aspecte foarte cunoscute: angajaii de la
McDonald's sunt vestii prin politee, cei de la IBM, prin profesionalism, cei de
Ia Disney, prin atitudinea vesel i optimist.

14
 Un personal bine instruit trebuie s prezinte ase caracteristici distincte:
> - '- - dein abilitile i cunotinele profesionale necesare;
> " - ' - sunt prietenoi, respectuoi i ateni s nu-i jigneasc
interlocutorul;
> - sunt demni de ncredere;
> - - presteaz servicii n mod consecvent i fr greeli;
> ' - reacioneaz prompt la solicitrile i problemele ridicate de
clieni;
> - se strduiesc s-1 neleag pe client i s comunice
clar
cu acesta.

O analiz comparativ a serviciilor care nsoesc un produs de

folosin ndelungat se poate realiza astfel:

Serviciul pe care l Importana serviciului Nivelul planificat la care

ofer concurena pentru consumator se va realiza serviciul
respectiv ia firma
analizat
Probe gratuite
Mostre sau eantioane
Demonstraii
Brouri sau documentaii
Servicii de proiectare sau de
asisten naintea vnzrii
Evaluri i cotaii
Ospitalitate
Faciliti de creditare
Servicii personale
Servicii prestate
pentru clieni n cadrul
punctului de vnzare
Gradul de
disponibilitate a stocului
Gama de produse din stoc
Posibilitatea schimbrii unui
produs vechi cu unui nou

15
 Livrare (interval de
timp,
cantitate, frecven)
Posibilitatea de a returna
produsul
Reduceri de pre
Acordarea de asisten
tehnic
Stocul de piese de schimb
i
produse de rezerv
Garanii
Servicii oferite pe loc
Servicii post-vnzare
Instruire sau iniiere n
utilizarea produsului
Informaii privind utilizarea
produsului
* Servicii de soluionare a
reclamaiilor |

n tabelul de mai sus identificai serviciile ce ar trebui oferite i nivelul

de realizare a lor fa de concuren pentru o firm productoare de mobilier
la comand.
Timp de lucru: 2 sptmni

SFAT - Lucrai n grupuri de 3-4 elevi. Prezentai raportul vostru

colegilor.

Alctuii o list cu toi factorii despre care v amintii c v-au

influenat cu ocazia celei mai recente cumprri a trei produse sau servicii
diferite. Gndii-v, de asemenea, Ia locul de unde le-ai cumprat i, n final,
ncercai s definii elementele care v-au influenat alegerea.
Timp de lucru: 50 minute

16
 Vizitai magazinul vostru preferat i completai, pe baza observaiilor
independente, iirmtoarea

Pe baza observaiilor realizate apreciai dac oferta magazinului este

competitiv .
Prezentai analiza voastr colegilor.

Timp de lucru: 1
sptmn

Firmele ele succes tiu cum s se adapteze unei piee n continu

schimbare. Ele practic arta planificrii strategice orientate spre pia.

I------1 Planificarea strategic orientat spre pia este procesul managerial

de concepere i pstrare a unei reiaii viabile de coresponden intre LA obiectivele,
abilitile i resursele firmei i ocaziile pe care le are pe \ pia. Scopul planificrii
strategice este s modeleze activitile nj economice i produsele Urmei n aa fel
nct s se realizeze Xprofinirile i rarele de cretere urmrite.
Datorit dinamicii deosebite a mediului
economic i nu numai, nu exist firm care s nu
fie preocupat de anticiparea evoluiei pieei sale i, m
n general, a mediului n care i desfoar
activitatea, n vederea unei mai bune adaptri la

17
exigenele (impuse de clieni i de concureni) Anticiparea
crora trebuie s ie fac fa. realizeaz n mai multe
.-. - (fig. 3.2.1.):

18
esce o activitate care se
Anali Stabilirea Elaborarea
za obiectivelor strategiilor
medi
ului

Elaborarea Punere ______________________

i*
Urmrirea i
planurilor i a n aciune controlul
programelor
Fig. 3.2. 1. Etapele procesului de planificare
strategic

Misiunea arata de ce este necesar firma. Ea trebuie s rspund Ia o

serie de ntrebri:
Cine sunt clienii ?
Care sunt dorinele lor, care sunt nevoile, ateptrile, problemele
lor i cum rezolv produsul sau serviciul lansat aceste probleme ?
Care sunt atuurile afacerii ?
Care sunt angajamentele pe care i Ie asum firma fa de
consumatori?
Care sunt beneficiile oferite consumatorilor ?

Misiunea poate fi chiar sloganul firmei. De exemplu: Nokia Connecting

people junior Achievement - Investete n educaie" etc.

19
Cuta Alte exemple de sloganuri care pot sugera misiunea
i! firmei.

20
 - " " - . - : firma Motorola are ca scop s deserveasc onorabil
nevoile comunitii, prin furnizarea unor produse i servicii de calitate
superioar, ia un pre rezonabil; s realizeze acest lucru astfel nct s
realizeze un profit corespunztor, necesar pentru dezvoltarea firmei n
ansamblul ei; procednd n acest fel le ofer angajailor i acionarilor
posibilitatea de a-i realiza ntr-un cadru rezonabil propriile obiective
personale.

Pentru a putea trece la stabilirea obiectivelor este necesar o analiz a

mediului intern (atuuri i slbiciuni) i a mediului extern (oportuniti i
ameninri) cu ajutorul analizei SWOT

Integrarea Romniei n Uniunea European schimb foarte mult condiiile de

mediu extern n care funcioneaz micile ferme de cretere a animalelor sau
psrilor. Apar o serie de oportuniti dar i multe constrngeri i ameninri, lat,
mal Jos, cteva dintre ele;

Oportuniti
Lrgirea pieelor
Posibilitatea iniierii de proiecte
cu finanare nerambursabil care
s permit modernizarea fermelor
Posibilitatea extinderii prin
atragerea investiiilor strine
Ameninri
Accentuarea concurenei
Eliminarea taxelor vamale care
conduce Ia scderea preurilor la
produsele similare de pe piaa
european
Lipsa de experien n iniierea i
gestionarea unui proiect
Lipsa de experien antreprenorial a
multor fermieri romni

Dup ce firma a realizat analiza SWOT, poate s treac -; 1

-
n perioada de planificare.

1 S elimine subiectivitatea l confuziile.(Sursa: junior Achievement - Compania elev-

Manualul elevului)

21
 Cele mai multe firme nu urmresc un singur obiectiv, ci o combinaie
de obiective, inclusiv profitabilitate, creterea vnzrilor, mbuntirea cotei
de pia, limitarea riscurilor, capacitatea de inovare i reputaie. Unitile i
stabilesc aceste obiective, dup care ncep s-i gestioneze activitatea pe baza
lor - ceea ce se numete -- - . - - (MBO). Pentru ca
aceast metod s funcioneze,
Obiectivele trebuie ordonate ierarhic, de la cei mai important Ia cel mai puin
important;
De cte ori este posibil, obiectivele trebuie exprimate cantitativ (de ex.:
obiectivul majorarea ratei rentabilitii" este mai bine exprimat sub forma
obiectivului concret majorarea ratei rentabilitii cu 20% n urmtorii doi
ani");
Obiectivele concrete trebuie s fe realiste - ele trebuie s rezulte dintr-o analiz
a ocaziilor i atuu-rilor ntreprinderii, nicidecum din sperane i iluzii;
Obiectivele trebuie s fie concordante (ex.: nu se poate face maximizarea
vnzrilor concomitent cu maximizarea profitului sau profit pe termen scurt
concomitent cu cretere pe termen lung etc.).
Obiectivele trebuie s fie SMART ( Specific, Measurable, Attainable, Relevant,
Timeiy):
Piramida obiectivelor

L ectur suplimentam Obiective/e

ndeplinesc urmtoarele roluri:
S furnizeze informaii msurabile despre firm;
S mobilizeze resursele firmei spre o int bine determinat;
S msoare succesul firmei;
S exprime rezultatele finale;
S permit coordonarea activitii tuturor
22 membrilor firmei n vederea
obinerii rezultatelor finale;
 Dac obiectivele concrete arat unde vrea s

Imediat ce o strategie a fost elaborat, punerea ei n aplicare se

realizeaz prin intermediul programelor de aciune (planurilor tactice). n
cadrul programelor, obiectivele i subobiectivele sunt defalcate pe
compartimente de lucru .
Planurile trebuie s precizeze:
termene precise de realizare a activitilor
mijloacele de mobilizat
tehnicile utilizate
persoanele responsabile cu punerea lor n aplicare, etc. Pentru fiecare
program conceput trebuie s se estimeze costurile
necesare implementrii , pe activiti, astfel nct s se determine dac
rezultatele probabile justific costurile.

Orict de clar ar fi strategia i de bine gndite programele aferente,

se pot dovedi inutile dac firma nu le implementeaz cu atenie. O firm
performant este o firm care:
dispune de o strategie n concordan cu obiectivele pe care i
le-a propus;
i-a elaborat i pus n aplicare o structur organizatoric foarte
bine adaptat la strategia sa;
a conectat Ia structura organizatoric un ansamblu de sisteme
de informare, planificare i control capabile s-i asigure
supleea i cea mai nalt eficien.
Pe msur ce implementeaz strategia, firma trebuie s urmreasc
rezultatele i s in sub observaie noile evoluii din mediul intern i cel
extern. Unele medii sunt mai stabile, altele ns, se schimb rapid i ntr-o
manier imprevizibil. Un singur lucru este cert: piaa se schimb n

23
permanen, iar cnd se ntmpl acest lucru, firma va trebui s-i analizeze i
s-i revizuiasc implementarea, programele, strategiile i poate chiar
obiectivele.
Controlul poate viza dou categorii de aspecte legate de realizarea
planului:
- interne, efectuarea unor comparaii ntre realizri i obiectivele,
programele i, n general, indicatorii de plan, dup care abaterile constatate
sunt supuse unor analize speciale, i
externe, care vizeaz informaiile necesare completrii statisticilor
interne ale ntreprinderii, rezultatele unor studii speciale efectuate, pre-testele
sau post-testele publicitare eficiena aciunilor promoionale, revnzrile unor
produse, etc.
Dac abaterile semnalate tind s capete caracter sistematic, aciunile
de control care Ie semnaleaz trebuie s fie urmate de aciuni corective.
Toate informaiile rezultate din urmrirea i controlul modului de
realizare a planului sunt utile n viitoarele aciuni de planificare.

-Aplicaii

Respectnd criteriile de stabilire evideniate, formulai obiective pe

termen lung, mediu i scurt care s v ghideze n aciunile voastre viitoare, pe
plan colar, profesional i personal.
Timp de lucru: 30 minute

Realizai un plan de afaceri pentru magazinul din incinta colii

voastre.Putei respecta structura urmtoare a planului de afaceri:

1 .Numele magazinului
2. Obiectul de activitate
3. Capitalul social
4. Date de contact
5. Identitatea magazinului: sigl, slogan etc.

24
 1. Strategia de produs - care sunt atuurile produselor oferite.
1. Strategia de pre - ce fel de preuri se practic n raport cu
concurena;
2. Strategia de distribuie - ce parcurs au produsele pn la
consumator;
2. Strategia de promovare - comunicarea cu clienii.

Timp de lucru: 2
sptmni

SFA Lucrai n grupuri de 3-4 elevi. Prezentai planul realizat .

colegilor. Alegei cel mai interesant pian.

n prezent, firmele se confrunt mereu cu exigene noi ale

cumprtorilor i cu o concuren n cretere, care are drept int clienii
acesteia pe care ncearc s i atrag spre produsele proprii. n faa acestor
presiuni" ale pieei firma nu poate sta pasiv i, pe lng eforturile de
adaptare a ofertei i a preurilor, trebuie s apeleze permanent la strategii i
instrumente de promovare.

Promovarea cuprinde ansamblul aciunilor i

mijloacelor utilizate pentru informarea cumprtorilor,
pentru trezirea interesului fa de produs i de marc,
pentru stimularea deciziei de cumprare. La baza acestor
aciuni se afl comunicarea permanent a firmei cu mediul
exter~
Este o cale prin care vnztorul transmite publicului
informaii despre oferta sa pentru a o face cunoscut sau
pentru a se face el nsui cunoscut i pentru a o individualiza
sau a se individualiza n sistemul general al ofertelor i
ofertanilor.

25
Instrumentele de promovare pe care le poate utiliza firma sunt:
Publicitatea;
Promovarea vnzrilor;
Relaiile publice;
Fora de vnzare;
Participarea ia trguri i expoziii.

26


Practica demonstreaz c nu ntotdeauna nving n

competiia de pe pia cei care ofer produse i servicii
superioare calitativ i la preuri juste ci aceia care
desfoar o activitate promoiona/ mai eficient?

27
 Termenul de publicitate vine din latinescul publicare" care
nseamn aciune de adresare ctre public.
Aceast aciune deine o pondere mare n ansamblul aciunilor de
politic promoional deoarece necesit mijloace materiale minime i ofer
multiple posibiliti de transmitere a informaiilor.
Publicitatea este realizat de profesioniti i trebuie s respecte o
serie de reguli de etic profesional i comercial. Avnd n vedere
complexitatea aciunilor publicitare, firmele recurg Ia agenii specializate cu
care colaboreaz pentru realizarea obiectivelor urmrite.

Posibilitile de alegere sunt multiple, specialistului n marketing

revenindu-i sarcina seleciei i combinrii optime a acestora. Tehnicile de
publicitate se utilizeaz concomitent, combinate n diferite proporii ca
durat i frecven.

28



Aciunile de promovare a vnzrilor pot viza: creterea cantitativ a
vnzrilor pe diferite piee, reducerea timpului de adoptare a deciziei de

cumprare, creterea vnzrilor din anumite produse sau sortimente,

creterea prestigiului firmei pe anumite piee.

sunt:
Reducerile de pre Demonstraiile i degustrile
Jocurile i concursurile Premiile
Publicitatea la Jocul
vnzrii Merchandising-ul
Cadourile promoionale
Mostrele

- Merchandising reprezint un ansamblu de metode si tehnici de

prezentare activa, n cele mai bune condiii materiale si psihologice a unui
produs, la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i pentru a aduce
un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produselor,
ceea ce implica: semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc:



Conceptul de relaii publice" presupune totalitatea contactelor direct i
sistematic realizate de firm, cu publicul, conducerea altor firme, liderii
de opinie, mass-media, reprezentanii administraiei publice locale i
centrale etc, n scopul determinrii unei atitudini favorabile a acestora
fa de firm i interesele acesteia.
Pentru promovarea relaiilor cu publicul se utilizeaz o mare varietate
de

29
 editarea unor tiprituri, publicaii de ntreprindere
organizarea unor manifestri tiinifice, culturale, sportive sau
sponsorizarea unor aciuni de acest gen
nfiinarea sau colaborarea la nfiinarea unor fundaii
acordarea de interviuri
organizarea unor conferine de pres
utilizarea unor purttori de cuvnt ai managerului general i,
respectiv, ai Consiliului de Administraie care s prezinte
periodic informaii n legtur cu activitile, misiunea i
obiectivele firmei.
Cile i mijloacele utilizate se difereniaz pe categoriile principale
de public i difer de la o firm Ia alta.



Forele de vnzare se refer la persoanele care vnd sau care fac
s se vnd produsele sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuii
multiple care, n final, se concretizeaz n acte de vnzare-cumprare:
identificarea pieelor poteniale, contactarea clienilor poteniali i schimbul de
informaii cu acetia, negocierea ofertelor i ncheierea contractelor, asigurarea
asistenei de specialitate pentru produsele vndute, culegerea informaiilor
privind concurena.
-------------------------------------------------------------------------------------------------Pr
in intermediul forelor de vnzare se realizeaz
sau . ; n cadrul creia se realizeaz un dialog direct ntre
vnztor l cumprtor. Vnztorul este necesar s dein abiliti de
comunicare i s cunosc n detaliu produsele i modul de utilizare a acestora,
n prezent, reprezentanii de vnzare nou angajai parcurg perioade de
instruire care pot s dureze ntre cteva sptmni i mai rnuite luni.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1

La IBM noii reprezentani sunt instruii n mod extensiv i se poate \
\ ntmpla s-i petreac 15% din timpul de munc anual n sesiuni de \
\ instruire suplimentar ? \
\ Programele de instruire dedicate vnzrii au mal multe obiective: j
reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc bine firma l s se \
\ Identifice cu ea \
' reprezentant/i de vnzare trebuie s cunoasc produsele firmei j
! reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc bine caracteristicile \
i clienilor l ale concurenilor :
reprezentanii de vnzare trebuie s tie cum s fac prezentri de \
} vnzare eficiente i
\ reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc l s neleag \

30

i
 i procedurile de lucru l responsabilitile care le revin !
au aprut iniial ca locuri n care Ia anumite date fixe veneau
productorii de mrfuri i i ofereau produsele n vederea schimbului. Ele se
organizau n localiti mai dezvoltate, n anumite zile ale sptmnii sau n
apropierea bisericilor cu ocazia unor srbtori religioase.
Odat cu dezvoltarea industriei i a
produciei de mrfuri, trgurile naionale i
internaionale intr n atenia unor organisme
specializate, se pun bazele organizrii tiinifice a
acestora i se definete caracterul lor
Conform definiiei Camerei
Internaionale de Comer, trgurile internaionale
sunt mari piee cu periodicitate regulat, care se in
n aceiai ioc n perioade fixate, pe o durat limitat;
ele au drept scop s permit participanilor din toate
rile s prezinte mostre ale produciei for, realizri noi l perfecionri tehnice n
vederea tranzaciei comerciale pe plan Intern i Internaional."
. , - sunt forme diferite de manifestri promoionale care i propun
n primul rnd s pun n eviden progresele nregistrate n diferite domenii
ale tiinei, tehnicii sau produciei materiale. Acestea au, de regul, caracter
neperiodic i pot dura de Ia cteva zile la luni sau ani, n ultimul caz cu
schimbarea periodic a exponatelor.
Succesul participrii la trguri i expoziii depinde att de
organizarea acestora ct i de o serie de factori care in de fiecare
participant n parte.

plci





Realizai un studiu comparativ privind avantajele i dezavantajele
tehnicilor i mijloacele de publicitate, competnd urmtorul tabel:

1 .Publicitatea prin mass-
media
2.Publicitatea exterioar
3.Publicitatea direct
4.Publicitatea gratuit

31
 Pe baza avantajelor i dezavantajelor identificate, evideniai
tehnicile i mijloacele adecvate pentru promovarea firmei voastre de exerciiu.
Discutai-le cu colegii i decidei la care vei apela n viitor.
Timp de lucru: 50 minute

Grupai-v n echipe de patru elevi. Fiecare echip va veni Ia ora de

laborator cu materiale promoionale ct mai variate, Ie va studia cu atenie,
va decide care sunt aspectele relevante pentru informarea i atragerea
clienilor i Ie va sistematiza n urmtorul tabel:

Din studiul realizat, ncercai s desprindei cteva cerine eseniale pe care trebuie s Ie ndeplineasc un m

32

i



Schem
recapitulativ

33
 Diferenier
Formulare
ea ofertei
a obiectivelor

Produs Elaborarea
competit Etapele
strategiilor
iv planificr
ii Elaborarea
strategic planurilor i
Pre
competit Aplicarea > programelor
iv Aplicarea

Realizarea unei
oferte j planurilor
Elaborarea i
competitlve\
Calitate planului de programel
competit resurse or
strategiilor umane
iv
adecvate - Punerea n
mediului aciune
Diversita concureniai, planurilor
te i
sortimen Elaborare
rogramelo
tal a pianului
r
de

Modalit marketin

Urmrirea
i variate
i :ontrolul
de
Adaptarea
prezenta
re i
informar
strategiilor \ n
funcie de

V
e mediul \
concureniai
Comport ;
ament Formularea
profesio lisiunii
nal din
partea Analiza
personal mediului-/analiza
ului SWOT




i


Promovare
a pe pia a
ofertei proprii

34
 /Relaii Publicitatea Promovarea
Promovarea Participarea \z
publice vnzrilor prin forele de trguri i
vnzare expoziii

35
 > Diferenierea ofertei prin:
produse
- servicii
imagine
competena personalului
- poziionarea ofertei
> Produsul:
componente: corporale, acorporale
- comunicaii n legtur cu produsul
- imaginea produsului
> Preui:
modaliti de
stabilire politica de pre
preuri promoionale
> Calitatea;
- managementul calitii totale
- performana calitativ
- legtura dintre calitate i profitabilitate raportul
pre/calitate
> Diversitatea sortimental:
- asortimentul de produse: lrgimea,
profunzimea alegerea strategiei de difereniere
a ofertei din punct de vedere al diversitii
> Modaliti de prezentare s informare:
numele produsului
marca
eticheta
- ambalajul documente
nsoitoare
> Comportamentul personalului:
- competen
curtoazie
- credibilitate
- seriozitate
receptivitat
e comunicare

36


> Etapele planificrii strategice:

- stabilirea misiunii - De ce este necesar
firma?"
- analiza mediului - analiza SWOT
- formularea obiectivelor SMART
- elaborarea strategiilor
- elaborarea planurilor i programelor
- urmrirea i controlul
> Planul de marketing:
- produsul/serviciul oferit
- preul
distribuia
piaa
vizat/potenialiiclieni mediul
concurenial
- strategia de promovare a vnzrilor
> Pianul de resurse umane:
organigrama i distribuia posturilor
- structura personalului
- echipa managerial;
- responsabiliti i atribuii ale echipei manageriale

> Publicitatea :
forme: de produs, de marc, de firm
tehnici i mijloace: prin mass media,
exterioar,
direct, gratuit
> Promovarea vnzrilor - tehnici:
reduceri de pre
- demonstraii i degustri
- jocuri i concursuri
- premii
- publicitatea Ia locul vnzrii
merchandising-ul cadouri
promoionale

37
- mostre

38
 - > Relaii publice:
- relaii cu cei care constituie publicul intern i
extern al ntreprinderii
- realizarea i pstrarea unor relaii favorabile cu
publicul
-
- calitatea, starea i evoluia acestor relaii
> Promovarea prin forele de vnzare: vnzrile personale
(directe).
> Participarea la trguri i expoziii:
- - amenajarea corespunztoare a standurilor
- - tiprituri de firm atractive
- personal specializat
- publicitate anterioar i manifestri conexe n
timpul desfurrii trgului
-
-
-
-
-
-
-
-
-
- L Rspundei Ia urmtoarele ntrebri:
- 1 .Evideniai elementele pe baza crora o firm i poate
diferenia oferta fa de cea a concurenilor.
2. Prezentai elementele care definesc un produs.
3. Precizai pentru ce variante de politic de pre ar putea opta o
firm n funcie de poziia sa fa de firmele concurente.
4. Explicai roiul calitii produsului sau serviciului n asigurarea
competitivitii pe pia.
5. Prezentai principalele modaliti de prezentare i informare.
6. Identificai principalele atitudini comportamentale specifice
personalului de vnzare.
7. Precizai care sunt criteriile pe baza crora se formuleaz
obiectivele firmei.
8. Evideniai componentele planului de marketing.
9. Definii noiunea de promovare,
10. Evideniai formele publicitii.
- 1 1 .Precizai ce reprezint publicul extern al ntreprinderii,
12.Argumentai rolul vnzrilor directe n cadru! promovrii
produsului/serviciului.
- II. Notai cu A afirmaiile adevrate l cu F pe cele false:

39
 1. Comportamentul personalului nu reprezint o modalitate de
difereniere a ofertei firmei.
2. Marca de produs constituie un element corporal.
3. Premisele obinerii calitii totale sunt: participarea total, munca
colectiv, iniiativele angajailor.
4. Analiza SWOT st la baza stabilirii obiectivelor firmei.
5. Degustarea produselor constituie un instrument de promovare a
- vnzrilor,
-

- II!. Alegei varianta corect de rspuns:

-1. Componentele care definesc un produs sunt:
a) calitatea i diversitatea ofertei
b) componentele corporale i componentele acorporale
c) componentele corporale, componentele acorporale,
comunicaiile referitoare Ia produs i imaginea produsului
d) imaginea produsului i serviciile care nsoesc produsul
-2. Reducerile de pre constituie un instrument de:
a) promovare a vnzrilor
b) promovare prin relaii publice
c) publicitate prin mass-media
- d) promovare prin forele de vnzare
- 3. Fora de vnzare se refer la:
a) persoanele care vnd produsele firmei
b) persoane i resurse materiale cu ajutorul crora se asigur
service-ul
c) personalul de conducere
d) magazinele firmei
- 4. Analiza SWOT const n identificarea:
a) ciienilorfirmei
b)oportunitiIor i ameninrilor
- c)poziiei firmei fa de concureni
- d) punctelor tari, punctelor slabe, oportunitilor i ameninrilor
- 5. Componentele mixului de marketing sunt:
a) preul i plasamentul
b) preul, promovarea, plasamentul, produsul
c) serviciile, personalul, promovarea
d) raportul pre/ calitate

40
 e) Test de evaluare a cunotinelor
f)

g) 1. Diferenierea ofertei proprii a firmei de cea a concurenilor poate

fi realizat prin intermediul: produsului, managementului,
a)concurenei
a imaginii, clienilor, preurilor serviciilor, furnizorilor,
.
comunicaiilor produsului, serviciilor, personalului Care din
b
urmtoarele variante reflect principalele mijloace la care poate
.
apela o firm pentru atingerea obiectivelor strategice: furnizorii,
produsul, preul, cumprtorii clienii, consumatorii, furnizorii,

c) a
.
b
.
c
intermediarii produsui, preul, distribuia, promovarea publicitatea,
relaiile publice, promovarea vnzrilor
h) 3. Nu reprezint o component acorporal a unui produs:
i) a. preul
j) b. termenul de garanie
k) c. greutatea
l) d. marca
m) 4. Ambalajul produsului reprezint:
n) a. o component corporal a produsului
o) b. o component a strategiei de produs
p) c. un element de asigurare legal a produsului
q) d. o component acorporal a produsului
r) 5. Completai schema urmtoare cu elementele enumerate mai jos:
Elaborarea planurilor i programelor; Elaborarea strategiilor; Stabilirea
obiectivelor; Punerea n aciune; Analiza mediului; Urmrirea i
controlul
s)

t)

41
analiza caracteristici - avantaje pentru minim dou produse diferite comercializate prin firma voastr de exe

Prezentai n clas analizele realizate de fiecare grup i, ia nivelul

u) Alege -i unul sau mai muli concureni ai firmei mam a firmei

voastre de exerciiu i completai fia urmtoare:
v)................................................................................................................Nu
mele firmei concurente..................................................................
w)...............................................................................................................Pr
odusul sau serviciul oferit de ea este................................................
x)

y) A z) A tu urile sau aa) Atu urile sau

vantaj slbiciunile slbiciunile
ab) ac) concurenei ad) mele
ae) Produs af) ag)
ah) Pre ai) aj)
ak) Plasament al) am)
an) Promovare ao) ap)

42
 aq) Pe baza fielor completate competitivitatea firmei mam pe piaa
local sau regional.
ar) Timp de lucru: 2 sptmni
as)
at)
au) SFA Lucrai n echipe de 3-4 elevi. Prezentai concluziile colegilor
votri.

av)

aw) Facei parte din echipa de marketing a firmei voastre de exerciiu.

ax) Evideniai serviciile pe care firma voastr de exerciiu le ofer
clienilor n mod obinuit sau cu ocazia participrii la trguri. ntocmii o fi de
verificare pentru marketingul serviciilor oferite ncercnd s rspundei ct
mai obiectiv la urmtoarele ntrebri:
1. Ne strduim s ie prezentm clienilor notri o Imagine realist a serviciului
pe care l oferim ? Verificm ntotdeauna acurateea mesajelor noastre
promoionale precum i impactul pe care i vor avea asupra
ateptrilor clienilor indiciile din mesaje - cum ar fi, de exemplu,
referirile la pre ?
2. Este o prioritate pentru firma noastr ca serviciul s fie prestat bine nc de
la nceput? Revizuim periodic procesul de prestaie pentru a identifica i
corecta eventualele neajunsuri ?
3. Comunicm n mod eficient cu clenil ? i contactm periodic pe clieni
pentru a Ie evalua nevoile i a le cunoate activitatea ?
4. Reuim s-i surprindem n mod plcut pe clienii notri n timpul prestaiei?
Angajaii notri tiu c prestaia propriu-zis a serviciului reprezint
principala ocazie de depire a ateptrilor clienilor ?
5. Cum privesc angajaii notri problemele care apar: ca pe o ocazie de a-i
impresiona pe clieni sau ca pe o corvoad ?
6. Evalum i mbuntim continuu performanele pe care le obinem, n
raport cu ateptrile clienilor ? ncercm s prestm n mod obinuit
servicii peste nivelul ateptat ?
ay) Timp de lucru: 2 sptmni

az)Lucrai n echipe de 3-4 elevi. Prezentai concluziile colegilor SFAT votri.

Alegei cel mai complet raport.

43
 ba) Grupa i-v pe compartimente i formulai cte trei obiective
pentru compartimentul vostru. Prezentai-Ie i discutai-Ie cu colegii i
profesorul coordonator, apoi formulai obiectivele pentru firma de exerciiu.
bb) Realizai piramida obiectivelor n funcie de importana i
complexitatea obiectivelor formulate.
bc) Timp de iucru: 50 minute
bd)

be) ; ' , Lucrai n echipe de 3-4 elevi n funcie de

compartimentele n ~ - \ SFAT ' - care suntei repartizai Ia firma
voastr de exerciiu.

44
bf) Realizai profilul potenialilor clieni ai firmei voastre de
exerciiu, pe

45
 bk)
bg) baza
bl) by) Persoane juridice tipul de
elementelor bm) afacere (sub forma produselor/
bn)
din tabel serviciilor pe care le ofer) numr
bo)
Persoane fizice bp) de angajai
bq) bz)
vrst caractersiticiie personalului angajat
br)
sex bs) (vrst, sex, nivel de instruire etc.)
nivel de instruire bt) caracteristicile clienilor deservii
profesie bu) caracteristicile partenerilor de afaceri
un:
bh)

. venit anual
bv)
' stil de via
bi)

preferina pentru bw)

un;
anumit produs/serviciu bx)
preferina pentru
anumit stil de via
bj)
ca)

cb) Timp de lucru: 2

sptmni
cc) Firma
voastr de exerciiu se
pregtete s participe ia un
trg internaional. Va trebui
s decidei asupra celor mai
eficiente tehnici de
promovare a vnzrilor cu
ocazia acestei manifestri.
n acest scop, organizai o
edin de brainstorming
pentru a genera ct mai
multe idei legate de
aceast problem. Fiecare
idee trebuie argumentat
pentru a-i convinge pe
colegi de valoarea ei.
cd) Timp de lucru: 50 minute
ce)

46
 cf)
cg)
ch)

ci)edin de brainstorming presupune modalitatea de a obine un

numr mare de idei de la un grup de persoane care stau n jurul unei mese i
emit sugestii i soluii. Se sprijin pe principiul de a spune tot ceea ce trece
prin cap relativ la tema de lucru reinut.
cj)
ck)
cl)

cm) L
ucrai n echipe de 3-4 elevi. Prezentai concluziile colegilor g;
votri. Alegei cele mai bune idei. i

cn)

co)

cp) Realizarea materiaielor promoionale pentru firma de exerciiu

Aplicaia se va realiza n trei etape:
cq) Etapa 1: stabilirea echipefor i repartizarea sarcinilor de lucru.
cr) Realizai un numr de echipe egal cu numrul tipurilor de
materiale promoionale diferite pe care dorii s le realizai ia firma de
exerciiu (pliante, fluturai, afi, cri de vizit, prezentri Power Point,
calendare, semne de carte, etc). Fiecrei echipe i se va stabili ca sarcin
realizarea unui tip de material promoional, ntr-un termen precizat.

47
 cs) Etapa 2: realizarea i prezentarea ntr-o prim form a
materialelor promoionale.
ct) La finalul termenului echipele i vor prezenta materialul
ntr-o form
cu)ct mai atractiv, vor solicita aprecieri i comentarii din partea colegilor de
care vor ine seama n etapa urmtoare. Se va stabili un nou termen pentru
mbuntirea materialelor.
cv) Etapa 3: prezentarea final i evaluarea rezultatelor.
cw) Timp de lucru: 8 sptmni
cx)

cy)
cz)ntocmii un cod de conduit pentru reprezentanii firmei la un
trg naiona' sau internaional. Timp de lucru: 50 minute
da)
db)

dc) - ~ Lucrai n echipe de 3-4 elevi. Prezentai concluziile

colegilor SFAT : . votri. Realizai un cod ct mai complet.

dd)

de)
df)
dg) Realizai proiectul de amenajare a standului firmei de exerciiu n
vederea participrii Ia un trg cunoscnd criteriile de evaluare a standului:
dh)

di) Categoria stand___________________________________________________

dj) Prezentare:
dk) Originalitate, creativitate, atrage atenia, folosire eficient a
resurselor Elemente necesare:
dl) Mumele firmei, logo, informaii despre produse_____________________
dm) Materiale promoionale:
dn)___________________________________________________________________Catal
oage, fluturai, pliante, mostre de produse_________________________
do) Profesionalism i serviabilitate:
 dp)___________________________________________________________________Arres
iP'litate/ semnalizare, nivelul personalului aspect general_________
dq) Timp de lucru: 2 sptmni
dr)
Glosar de

ds)

dt) posibilitatea intrrii pe pia a unui bun sau a unui serviciu fr a se

impune bariere, n condiiile liberei concurene.
du) =act prin care dou sau mai multe ntreprinderi se neleg,
stabilind reguli sau procedee concrete de mprire a pieei sau de fixare a
preurilor, urmrind interese comune n comportamentele lor pe pia.
dv) = studierea punctelor forte i a punctelor slabe
ale unui agent economic/mrci pe o pia, n raport cu oferta concurenei
dw) = termen mnemotehnic, format din iniialele n limba englez a
elementelor de analiz: puncte tari, puncte slabe, oportuniti i
ameninri
dx) - ,
t : % = poziie pe pia a unei firme care o
difereniaz
dy) favorabil n faa concurenilori.
dz) = atu care confer superioritate n faa
concurenilor pentru firm. Avantajul poate consta n : tehnologie performant,
productivitate ridicat, imagine de marc puternic, cota de pia.
ea) , ,;. . = metod de cercetare care const n separarea proceselor i
a fenomenelor de pia n scopul stabilirii ct mai exacte a previziunilor
vnzrilor precum i a eventualelor riscuri excesive
eb) = calitate a mrfii care trebuie s corespund
proprietilor fizico-chimice i biologice determinate pe baza analizelor de
laborator i a prevederilor standardelor de stat
ec) = volumul global al vnzrilor de bunuri i servicii
efectuate, n cursul unei perioade de timp, de un agent economic i msurate
prin preurile lor
ed) = ansamblul actelor indivizilor direct
legate de cumprarea de bunuri i servicii, ansamblul ce cuprinde i procesul
decizional ce precede i determin aceste acte.
 ee) = cost specific aprovizionrii, determinat pe baza preului de
cumprare, Ia care se adaug cheltuielile cu aprovizionarea, taxele
nedeductibile i cheltuielile de asigurare pe timpul transportului
ef) = cost alctuit din costul de achiziie ai materiilor prime i materialelor
consumate, celelalte cheltuieli directe de producie, precum i
eg) cota cheltuielilor indirecte de producie, fiind determinate
raional ca fiind legate de fabricarea acestuia
eh) = firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei
comparaii din partea cumprtorilor care vor alege varianta cea mai
preferabil n condiiile date.
ei) - = firmele care i disput aceleai venituri cu
firma n
ej) cauz.
ek) Conaireii de marc - finne care ofer produse sau servicii
asemntoare, ia preuri asemntoare acelorai categorii de
consumatori.
el) . ,. , " = apare atunci cnd firma prejudiciaz voit activitatea
concurenilor n dorina de a intra mai rapid pe pia sau de a ctiga o cot
de pia mai mare.
em) r>". , = ponderea pe care o deine firma n totalul pieei unui
en) produs.
eo) Expone = prezentarea i demonstrarea publicului ntr-un cadru
organizat a unor bunuri selecionate sau a unui ansamblu de activiti
ale unei uniti economice, a unei ramuri, a unei ri sau a mai multor
ri
ep) Cam de produse = 1. grup de mrfuri ce se nrudesc prin destinaia
lor comun n consum i prin caracteristicile eseniale similare privitoare
Ia materia prim folosit pentru obinerea lor i/sau tehnologia de
fabricaie; 2. grup de produse nrudit prin satisfacerea unei anumite
nevoi de consum
eq) Harta ' = model grafic destinat observrii poziionrii
diverilor
er)competitori sau diverselor produse concurente.Cu ct distana pe hart
a dou mrci este mai mic ele sunt mai competitive. Poziiile
neocupate indic posibile oportuniti existente pe pia.
es) Uder de pa = marc, produs sau firm care deine cea mai
mare cot a vnzrilor pe o pia.
et) Marc = 1 semn susceptibil de reprezentare grafic ce servete Ia
deosebirea produselor sau serviciilor unei persoane fizice sau juridice de
 cele aparinnd altor persoane; 2. semn distinctiv folosit de ctre
unitile productoare, pentru a individualiza i identifica produsele,
lucrrile i serviciile lor, de cele identice sau similare ale altor uniti
productoare
eu) Marc.. . - . = marc nregistrat de ctre unitile din sfera circulaiei
bunurilor de consum care indic faptul c un anumit bun este comercializat de
ctre o anumit firm sau magazin, care o ofer beneficiarului sub garania sa
ev) = sector atractiv n cadrul unei piee care oier oportuniti firmei n ceea
ce privete lipsa concurenilor puternici, rentabilitatea, vnzrile.
ew) 'r'r " ' - reprezint proporia pe care o deine fiecare operator pe
pia definit ca pia a produsului, n funcie de cifra de afaceri
ex) = plan ce stabilete obiective concrete
strategice i mijloacele specifice alese pentru realizarea lor
ey) = activitate de programare, coordonare, organizare i
conducere pe baz de pian n scopul realizrii unei activiti
ez) = sum de bani cerut de un vnztor pentru un produs, un
serviciu sau suma valoric Ia care un consumator renun n schimbul
achiziionrii unui produs sau al prestrii unui serviciu
fa) -- ; = pre care se formeaz i se modific n funcie de raportul dintre
cerere i ofert
fb) , :' = ansamblu de activiti specifice practicate de ctre
fc) comerciani sau productori n scopui impulsionrii vnzrilor/serviciilor
prin atragerea i captarea ateniei consumatorilor poteniali prin
organizarea de activiti ca: organizarea de seminalii i simpozioane,
participri la trguri i expoziii, la licitaii sau prin acordarea de faciliti
diverse cumprtorilor
fd)= form de comunicare prin care se creeaz i se cultiv, n
rndul opiniei publice i a partenerilor de afaceri, un climat de ncredere fa
de produsele firmei.
fe) r r, - - \ r', - grup de persoane rezultat al segmentrii pieei n fun. de
anumite criterii de segmentare.
ff) c" .= mprirea pieei n segmente de pia( grupuri de
fg) indivizi) cu trsturi similare i comportament omogen fa de o firm, o
marc, un produs.
fh) Sortiment = . ansamblu de produse ce aparin aceluiai sort; 2.
segmentare a ofertei de mrfuri a unui magazin pe grupe de sorturi
(categorii), dup lrgimea ofertei, profunzimea i coerena sorturilor
fi) , ^ = ansamblu de msuri tehnice, economice, organizatorice i de
decizii optime ce se iau ntr-o perioad de timp, n cadrul unei
ntreprinderi, n vederea realizrii de activiti eficiente i rentabile
fj) Bozgan Vasile, Srbu Adeia - Economia ntreprinderii i elemente de
legislaie, Editura Economic Preuniversitaria, Bucureti, 2001
fk) Bruhn M., Orientarea spre clieni, Editura Economic, Bucureti, 2001
fl) Cornescu, V. Marinescu P., Curteanu D., Toma S., Management de la
teorie la practic, Editura Universitii Bucureti, 2004
fm) Costea C, Firma de comer n economia de pia, Editura Uranus,
Bucureti, 2004
fn) Fauikner D., Bowman C, Elemente de strategie concurenial, Editura
fo) Teora, Bucureti, 2000 Gary jones- Primii pai n afaceri, Editura
Teora, Bucureti, 1997 Kotler Ph., Armstrong G., Saunders ]., Wong Vernica,
Principiile
fp) marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998 Kotler Philip,
Managementul marketingului, ediia a III a. Editura Teora,
fq) Bucureti, 2002
fr) Maxim Emil, Gherasim Toader, Marketing, Editura Economic,
Bucureti, 2000
fs) Capitolul I
ft) Activitatea 6: n perioada de baz firma are o cot pe piaa totai de
3,85%
fu) i de 5% pe piaa importurilor. n perioada curent firma are o cot pe
piaa
fv) totai de 4,21 % i de 5,22% pe piaa importurilor. n ambele cazuri
firma
fw) nregistreaz o cretere, aspect pozitiv al activitii ei.
fx) Activitatea 7: Cotele de pia ale celor trei firme sunt: 10,41%, 8,71%,
fy) 5,28%, 4,1%, 3,73%. Cotele relative de pia: 1,19; 0,84; 0,5; 0,39;
fz) 0,35.
ga) Verificai-v cunotinele:
gb) 8. SWOT, lider, concuren, monopol, segment, competitiv,
avantaj, oligopol, pre, oferta, nia, analiza. 10. a; 11. a; 12. d; 13.b;
H.c; 15.C
16. Cotele de pia ale firmei sunt 8,33% n perioada de baz i
11,66% n perioada curent.
17. Cotele de pia ale firmelor sunt: 9,75%; 7,56%; 6,41%; 5,38%;
2,34%; 2,5%; 1,93%; 1,39%; 1,66%; 1,34%.
 gc) Cotele relative de pia : 1,29; 0,77; 0,65; 0,55; 0,24; 0,25; 0,19;
0,14; 0,17; 0,14.
gd)

ge) Capitolul III

gf)

gg) Verificai-v
cunotinele: II. 1. F; 2. F; 3. A;
4.A; 5.A III l.c; 2.a; 3.a; 4.d; 5.b