OBIECTIVELE MARKETINGULUI

Principalele obiective ale marketingului sunt:

-satisfacerea dorințelor consumatorilor (obiectiv de natură psihologică)
-maximizarea profitului (obiectiv de natură economică)
OBIECTIVE ECONOMICE
 Cota de piață și cota relativă de piață: CP=Vânzarile Firmei/VT de pe piață.
CRP=CP a Firmei/CP a Liderului.
 Cifra de afaceri (CA): totalul vânzărilor realizate pe parcursul unui exercițiu
financiar.
 Profitul și rata profitului: Profitul = Preț Vânzare – Costul Produsului. Rata
profitului arată rentabilitatea firmei.
 Volumul vânzărilor
 Nivelul investițiilor:
 Reducerea riscului
OBIECTIVE PSIHOLOGICE
 Imaginea firmei:
Obiectiv important al firmei, presupune construirea și consolidarea unei
imagini favorabile a firmei în rândul publicului.
„Ansamblul reprezentărilor obiective (fapte, caracteristici materiale,
rezultate) și subiective (atribute, simboluri) pe care un individ le percepe în
legătură cu un produs sau o întreprindere.” – Christian Schneider
Imaginea este deseori tratată în funcție de elementele de referință: produs,
marcă, firmă.
Marca desemnează produsul, care îi oferă consumatorului motive de
cumpărare de ordin rațional și emoțional. Între noțiunile de produs și
marcă există deosebirea că marca este însoțită de judecățile afective cu
privire la produsul respective. Marca este un nume, un termen, un simbol,
un semn, desen care este folosită pentru a identifica bunurile sau serviciile
unui ofertant, pentru a le diferenția de cele ale concurenților. Mărcile de
renume se bucură de privilegii din partea consumatorilor.
Adoptarea mărcilor îi ajută pe cumpărători în mai multe feluri:
-numele de marcă transmite cumpărătorilor ceva despre calitatea produsului
-numele de marcă atrage atenția consumatorilor asupra produselor noi

 Nivelul fidelizării cumpărătorilor: Deși marketingul modern pune accentul

pe acțiunile care impulsionează vânzările și atragerea de noi clienți, cea mai
1
 bună armă de apărare a firmei este păstrarea clienților prin oferirea unei
înalte satisfacții, ceea ce va atrage o fidelitate mai puternică din partea
acestora. Cheia succesului o constituie marketingul relațional. Acesta
implică crearea, menținerea și consolidarea relațiilor cu clienții.

 Gradul de satisfacere a clientelei: Pentru a reuși să se impună pe piață,

firmele trebuie să treacă de la o atitudine bazată pe produs și pe vânzări la
una bazată pe client și marketing. Clienții aleg oferta care le asigură
valoarea cea mai mare fiind influențați de costuri, cunoștințe, mobilitate și
venit.
Așteptările se bazează pe anumite experiențe ale consumatorului. Dacă
așteptările au un nivel redus, cei care cumpără vor fi satisfăcuți, dar va fi
dificil să atragă noi clienți. În schimb, dacă așteptările au un nivel foarte
ridicat, clienții vor putea fi dezamăgiți.
Companiile care luptă să-și păstreze clienții urmăresc satisfacția totală a
clientului. Încântarea clienților creează o afinitate emoțională pentru un
anumit produs sau serviciu, nu doar o preferință dictată de o anumită rațiune,
iar acest lucru stă la baza înaltei fidelități a clienților.

FUNȚIILE MARKETINGULUI
Funcțiile marketingului decurg din definiția acestuia, dar se pot aborda și din
perspectiva componentelor activității de marketing – cercetarea de marketing,
stabilirea prețurilor, promovarea, vânzarea.
I. Investigarea pieței, a nevoilor de utilizare sau consum.
 Pentru a realiza analiza, planificarea, implementarea și controlul activității
de marketing, managerii au nevoie de informații despre cerere, clienți, concurenți,
intermediari și alți factori care acționează la nivelul pieței.
 Operatorii de marketing consideră informația o adevărată valoare de
marketing care oferă deținătorului un mare avantaj competitiv.
 Datorită dinamicii mediului de afaceri, managerii au nevoie de informații de
actualitate care să le permită adoptarea unor decizii oportune.
 Informațiile necesare managerilor provin din înregistrările interne ale firmei,
din supravegherea pieței și din cercetările de marketing
a) Informațiile primite din înregistrările interne sunt cele obținute din surse aflate
în interiorul firmei.

2
b)Informațiile despre piață provin din mai multe surse: personalul firmei,
furnizorii, distribuitorii și clienții, rapoarte anuale, comunicate de presă, reclame,
discursuri ale concurenților, dar și din publicații de specialitate sau expoziții
comerciale. Activitatea concurenților mai poate fi supravegheata cumpărând și
analizând produsele acestora. De asemenea, firmele mai cumpără informații de la
alte organizații. Unele firme și-au organizat un serviciu de culegere și transmitere a
informațiilor pe piață.
c)Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerințelor și de
identificare a modalităților și contextului în care vor fi satisfăcute aceste cerințe ale
consumatorilor. Cercetare de marketing reprezintă forma concretă de realizare a
primei funcții a marketingului, implicându-se direct sau indirect în celelalte 3
funcții ale marketingului. Metode de cercetare folosite:
-cercetarea bazată pe observare constă în culegerea informațiilor primare prin
observarea persoanelor, acțiunilor și situațiilor cele mai relevante.
-ancheta
-cercetarea experimentală încearcă să explice relațiile dintre cauză și efect și
presupune selectarea unor grupuri omogene de subiecți, supunerea lor la tratamente
diferite și identificarea deosebirilor dintre reacțiile grupurilor respective.

II. Îmbunătățirea permanentă a capacității de adaptare a întreprinderii la

cerințele mediului său de piață. Reflectă relația întreprindere-mediu potrivit
căreia activitatea firmei trebuie raportată permanent la cerințele mediului.

III. Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum. Asigură finalitatea

activității firmei și se materializează într-un ansamblu de măsuri care
urmăresc producerea numai a acelor produse care sunt necesare pentru
consum, în condiții optime.

IV. Maximizarea eficienței economice (a profitului). Realizarea acestei funcții

implică o judicioasă alocare a resurselor și presupune optimizarea
structurilor producției în deplină concordanță cu obiectivele firmei.
Satisfacția clientului și profitabilitatea firmei sunt legate de calitatea produsului
și a serviciului. Un nivel ridicat de calitate va determina o satisfacție mai înaltă a
clientului, permițând practicarea unor prețuri mai ridicate și reducerea costurilor.
De aceea, programele de îmbunătățire a calității duc la creșterea profitabilității.
Calitatea totala este cheia creării valorii și satisfacției clientului.