Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Știinte Economice

Catedra de Economie Marketing și Turism

Lucrul Individual

La Marketing

Tema :Politica de preț al S.A. ”Călărași Divin”

Elaborat: Mahu Ion, Anul 2, gr. MK1402

Titular de curs: Negruță Alexandru , lector univ.

Chișinău 2015

1
 Cuprins
Introducere……………………………………………………………………………..3
Politica de preț…. …………………………………………………………………….4
Politica de preț practicată de S.A. ”Călărași Divin” ….………………………..6
Concluzie ……………………………………………………………………..……….8
Bibliografie…………………………………………………………………………….9

2
 Introducere
Actualitatea temei.

Preturile în marketing reprezinta o variabila majora pentru formarea si influentarea cercetarii,

pentru determinarea volumului si valorii vânzarilor întreprinderii, precum si a marimii
veniturilor brute i nete ale acesteia. Preturile influenteaza toate cheltuielile și rezultatele
întreprinderii. Beneficiul rezulta ca diferenta dintre veniturile realizate și costuri. O parte din
costuri sunt direct legate de volumul produselor vândute, iar costurile însesi sunt măsurate de
preturile lor. La rândul ei, cererea este în functie de nivelul pretului care determina puterea de
cumparare, astfel încât, pretul afecteaza marimea segmentului de piata care constituie tinta
eforturilor de marketing ale întreprinderii. Întrucât puterea de cumparare este strâns legata de
celelalte caracteristici social-economice ale consumatorului, pretul poate influenta natura
calitativa a pietei, ca si limitele cantitative ale acesteia.

Scopul Politicii de preț constă în adoptarea continuă la schimbările cerințelor și nevoilor

consumatorului. Adoptarea a unor noi metode în promovarea produselor sau servicii, analiza
pieței și oferirea prețurilor acceptate de piață.

Scopul lucrarii Prin intermediul acestei lucrari incerc sa structurez cele mai semnificative
probleme ale politicii de preț precum și rolul strategiilor de preț în cadrul mixului de marketing

Obiective:
- identificarea factorilor ce influenteaza pretul si cuantificarea dimensiunilor acestei influente

- calcularea costurilor și elasticitatea cererii la preț

- fixarea obiectivele referitoare la preț

- alegerea unei strategii de preț corespunzatoare

- utilizarea unor serii de metode de calcul al pretului

Selectare temei, scopul şi sarcinile cercetării au determinat structura lucrării, care cuprinde:
introducerea, doua capitole ce redau conţinutul lucrării, concluzii, bibliografia

Metodologia de cercetare. La realizarea lucrării au fost utilizate surse informationale de pe

reteaua globala, carti , reviste si altele.

Cuvinte-cheie. pret, functiile pretului, pret de echilibru, cost, cerere, elasticitate a cererii la
pret, strategii de pret, , modalitati de calculare a pretului

3
 Politica de preț
Preţul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El poate fi modificat
rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar schimbările de preţ
atrag de regulă un răspuns imediat din partea pieţei. În acelaşi timp preţul este şi componenta
mixului de marketing mai puţin controlabilă de către întreprindere.

Politica de preţ a întreprinderii poate fi pe deplin utilizată în folosul întreprinderii doar în

condiţiile în care ea beneficiază de o viziune de perspectivă asupra evoluţiei pieţei-ţintă,

Pretul si factorii sai de influenta

Valoarea atașata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atât pe elemente tangibile (calitatea
produsului, avantaje oferite) cât si pe elemente intangibile Pretul unui produs este influențat și
influențeaza la rândul său numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de
marketing.

Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler în factori interni si externi
întreprinderii :

Metode de stablire a prețului

Nivelul şi structura preţului produselor oferite de întreprindere reprezintă modul de exprimare
a condiţiilor din interiorul întreprinderii şi a situaţiei de la nivelul pieţei. Mecanismul formării
preţurilor cunoaşte o mare varietate de situaţii particulare în funcţie de o serie întreagă de factori
economici.

4
 Întreprinderea se poate orienta, în stabilirea nivelului preţului pentru propriile produse,
după: costuri, cerere, concurenţă , ofertă, metoda valorii percepute, metoda venitului ș.a.

Orientarea după costuri a preţului pare a fi cea mai raţională. Se pleacă de la premisa că preţul
trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui profit net. Stabilirea preţului în
acest mod, deşi este foarte simplă, nu poate fi utilizată deseori, datorită faptului că ţine seama
prea mult de mediul intern şi prea puţin de mediul extern al întreprinderii.

Orientarea după concurenţă a preţurilor este o altă variantă, având, de regulă, frecvenţa cea
mai mare în practică. Pe o piaţă din ce în ce mai concurenţială, nici nu este practic posibilă
ignorarea preţurilor concurenţilor. Comparând preţurile produselor întreprinderii, cu cele ale
celorlalţi competitori (bineînţeles ţinând seama de nivelul costurilor pe care le are
întreprinderea), rezultă nivelul optim al preţurilor ce vor fi practicate pentru propria ofertă.

Orientarea după cerere, este o modalitate mai rar utilizată, pentru că presupune existenţa
anumitor condiţii la nivelul pieţei (concurenţa lipseşte ori este la un nivel scăzut, ca urmare a
unei relative stabilităţi în delimitarea potenţialului pieţei între competitori). În acest caz preţurile
pot interveni ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta.

Alternative strategice de preț

Dupa ce a fost stabilit locul pretului în mixul de marketing, marketerul poate dezvolta o strategie
de pret în functie de obiectivele urmarite. Sunt numeroase variantele strategice de pret pe care o
întreprindere le poate utiliza, cele mai cunoscute fiind:

 strategia "pretului lider" - este în mod obisnuit adoptata doar de marile întreprinderi din industrie
care au suficienta putere pe piata pentru a putea stabili un pret
 " strategia "pretului urmaritor- adoptata în special de micile întreprinderi dar si de întreprinderile
mai mari dar care nu au suficienta putere pe piata. Ratiunea utilizarii unei asemenea strategii este
aceea ca, urmarind pretul liderului, întreprinderea care adopta un pret de urmarire obtine profituri
bune daca vinde suficiente produse;
 " strategia preturilor reduse presupune reducerea preturilor suficient de mult pentru a atrage
clienti de la concurenta;
 " strategia de "luare a caimacului" (de smintinire )consta în fixarea unui pret cât se poate de
ridicat la lansarea unui produs.
 " strategia pretului de penetrare (penetration pricing) - în opozitie cu strategia anterioara consta
în cucerirea rapida a unei parti de piata prin practicarea unui pret scazut.
 ”strategia prețurilor psihologice – folosirea prețului magic , prețul momiala sau prețuri captive.
5
 Politica de preț practicată de S.A. ”Călărași Divin”
S.A. ”Călărași Divin” activează în domeniul producerii și comercializării produselor alcoolice pe
teritoriul Republicii și peste hotare , pentru a rezista concurenței compania are nevoie de o serie
de strategii de preț care vor aduce venituri maxim posibile. Pentru aceasta este nevoie de analizat
toți factorii care influențează politica de preț .

Factorii interni :
 Obiective organizașionale și de marketing – este nevoie de organizat cercetările în așa
mod încât acestea să nu contribuie la majorarea prețului.
 Costurile – stabilirea unui plan de producție optim cu cheltuieli minime și în așa mod că
aceasta să nu afecteze calitatea produsului.
 Prețul trebuie să fie stabilit în mod corespunzător cu calitatea produsului , și care va
aduce venituri pentru companie.

Factori externi :
 Cererea estimată are o influență majoră asupra prețului produsului deoarece în
majoritatea cazurilor cererea înalta contribuie la majorarea prețului și invers.
 Percepția consumatorului – pentru a căpăta încrederea consumatorului în domeniul
comercializării divinurilor este necesar că compania să vină pe piața cu produse de
calitate înaltă la prețuri accesibile și cât mai aproape de consumator , astfel încît acesta să
nu piardă timpul pentru a găasi produsul companiei.
 Compania este nevoită să țina con și de mediul socio-cultural, și dereglementările juridice
și de alți factori externi pentru a ficompetitivi în acest domeniu .

S.A. ”Călărași Divin” se bazează pe strategii de preț orientate după concurența , cea ce nu in
fiecare situație ese optimă , încercînd să comercializeze produse la prețul concurenților sau mai
jos compania a redus din cheltuieli pentru producere a divinului care la rindul său a dus la o
calitate mai proastă a produselor comercializate. Aceasta problemă, posibil , a fost cauzată din
cauza folosirii a unor tehnologii învechite sau din cauza comercializării în volumuri mai mici (în
ultimii 5- 8 ani). Astfel în ultima perioada ”Călărași Divin ” a pierdut puțin din cota parte pe
piața comercializării produselor alcoolice.

6
 Prețurile la produsele ”Călărași Divin”
Denumirea Volum (litru) Preț (lei)
Călărași 12 ani 0,5 380
Călărași 30 ani 0,5 2635
Călărași 40 ani 0,5 4560
Călărași 7 ani 0,5 262
Legenda 5ani 0,5 100
Legenda 7 ani 0,5 165
Luceafăr 10 ani 0,5 330
Noroc 20 ani 0,5 1030
Status regal 12 ani 0,5 276
Ștefan Vodă 25 ani 0,5 1430
Victor 15 ani 0,5 575
Călărași 3 ani 0,5 85

Prețul la aceste produse este stabilit după politica prețului urmăritor, astfel compania rezistă
pe piața concurențială. In cadrul politicii de pret, stabilirea preturilor si concurenta reprezinta
principala problema cu care se confrunta compania .Deciziile luate in acest domeniu
condiționeaza reusita firmei. Numeroase firme nu reusesc să adopte o politică adecvată, datorită
anumitor greseli pe care le comit cum ar fi: orientarea excesiva a prețurilor după costuri,
nerevizuirea prețurilor la intervale care sa permita fructificarea schimbarilor intervenite pe piata,
pretul este tratat ca un element distinct al mixului de marketing, fara a fi considerat o
componenta intrinseca a strategiei de pozitionare a firmei pe piata, el nu difera suficient de mult
de la un produs la altul, de la un segment de piata la altul.Firmele isi stabilesc preturile in mod
diferit. Ele trebuie sa se decida asupra locului pe care il ocupa produselelor pe piata din punct
de vedere al calitatii si al pretului.
Pentru a avea venituri mai mari ”Călărași Divin ” poate să :
 Marească cifra de afaceri prin mocșirarea prețului și marirea produselor comercializate
 Schimbarea imaginii produselor pentru a favoriza consumatorii să cumpere produsele.
 Determinarea prțului de acceptibilitatea din rîndul consumatorilor.
 Păstrarea unui raport Preț/Calitate foarte bun.
 Lansarea pe piața a produselor cu 2-5% mai ieftin.

7
 Concluzii și recomandări
In sistemul relatiilor concrete ale firmei cu piata, pretul ocupa un loc proeminent. El intra in
alcatuirea structurii de mesaje dintre intreprindere si mediul sau extern, fiind prezent in ambele
fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii
si a oportunitatilor exterioare, barometru al capacitatii de adaptare la cerintele mediului si de
influentare a acestuia, instrument al recuperarii cheltuielilor efectuate si al apropierii beneficiilor
incorporate in produse – pretul se inscrie cu valente remarcabile in arsenalul marketingului.

Notiunea de pret este strans legata de notiunea de produs, pretul fiind unul dintre elementele
acorporale ale unui produs, in sensul ca, produsul poate exista fara pret, dar, in absenta
produsului, pretul, fie el si numai imaginar sau potentilal, nu are obiect.
Pe parcursul timpului, pretul a actionat ca un factor principal al alegerii facute de un
cumparator. Rolul acesta s-a pastrat in cazul tarilor sarace si al persoanelor cu venituri mai mici,
ca si pentru achizitionarea bunurilor de larg consum. Totusi, in ultimele decenii, factorii
nefinanciari au capatat o importanta relativa mai mare pe ansamblul comportamentului de
cumparare al consumatorului. Pretul ramane insa unul din elementele principale care determina
marimea cotei de piata si a profitabilitatii unei firme.

Propuneri pentru S.A. ”Călărași Divin ” :

 Vânzarea unor cantități mai mari la un preț mai mic/
 Reduceri pentru anumite perioade de timp.
 Reduceri pentru anumite zone.
 Reduceri pentru plata imediată.
 Semnarea unor contracte favorabile pentru client în primul rând.
 Alte strategii.
Prețul final al unui produs poate conține și elemente suplimentare , de creștere a prețului de
bază, generate de oferirea unor garanții suplimentare sau a unor servicii preferențiale.

8
 Bibliografie
Kottler Ph. Managementul marketingului, Ed teora , București , 1997

Balaure V Marketing , Ed. Uranus București, 2000

http://www.scritub.com/management/marketing/POLITICA-DE-PRET159151719.php

http://conspecte.com/Marketing/politica-de-pret.html

Wine.md

http://www.calarasidivin.md/index.php