Buna ziua, numele meu este Proboteanu Alexandru si astazi voi fi profesorul vostru.

Tema pe care o voi prezenta este importanta si cu siguranta atractiva numita promovarea produsului din cadrul capitolului care prezinta modul de initiere si derulare a unei afaceri. In calitate de director al compartimentului de marketing al unei mari firme care produce telefoane, ce ati propune pentru a creste vanzarile unui telefon, model clasic ? ( pentru firma fiind un mare castig prin aparatura utilizata si costurile de productie ). Este posibil ?Cum ? Nu stiti inca, dar pe parcursul acestei lectii va voi prezenta diverse tehnici pentr a realiza acest lucru Deci, vom avea in vedere urmatoarele concepte: A. Promovarea unui produs (Tehnici principale de promovare) B. Pretul (Factorii care influenteaza pretul unui produs) C. Reclama ( Aspectele pozitive si negative) D. Distributia (reateaua de distributie) Vanzarile si promovare sunt analizate separat, fiind lucruri diferite. Modul in care sunt realizate vanzarile e probabil cel mai important aspect al unei afaceri, deoarece fara vanzari nu poate exista o afacere. Pentru a reusi sa vinzi un produs trebuie sa ai in vedere nevoile, interesele si dorintele cumparatorului; sa privesti din perspectiva clientului. !T! Factorii care determina comportamentul consumatorului A. Factori socio-culturali : o Cultura (obiceiuri si convingerile pe care le au in comun anumite grupuri sociale) o Comportamentul familiar ( influenta puternica)-unele bunuri putandu-se utiliza in comun (parintii vostri - mancare si detergent) B. Factori referitori la trasaturile personale ale consumatorului : o Varsta (de-a lungul vietii consumatorul isi schimba preferintele, neavand o Situatia economica a persoanelor ( veniturile) o Ocupatie si educatie (muncitor la o fabrica de cherestea nu merge la librarie prea des) Intrebare : Care credeti voi ca este interesul antreprenorului ? R: obtinerea profitului. Practic acesta este motivul oricarei activitati economice. Profit pe care pot sa il investeasca sau nu ulterior in dezvoltarea afacerii. Referindu-ne la promovare notati urmatoarea definitie : Promovarea unui produs reprezintaansamblul de actiuni efectuate cu scopul informarii si atragerii cat mai multor potentiali cumparatori catre produsele oferite pentru satisfacerea nevoilor lor. Alegerea consumatorului rational trebuie sa tina seama de evitarea risipei resurselor, desi de cele mai multe ori, mai ales acum cand exista un fenomen economic al consumatorismului, reclama pare a fi cea care stabileste volumul vanzarilor (explicatie aplicatie telefon). In continuare notati va rog Tehnicile de promovare a unui produs sunt diverse, ele putand fi impartite in 4 categorii : 1. Reclama 2. Promovarea vanzarilor (publicitatea) 3. Relatiile publice 4. Distributia !T! Tehnici principale de promovare a produselor : 1. Reducerile de pret 2. Demonstratiile 3. Jocurile si concursurile 4. Acordarea de premii 5. Publicitatea la locul vanzarii 6. Cadourile promotionale Un element extrem de important in alegerea pe care o face consumatorul, dupa cum am vazut este pretul. Pretul reprezinta cea mai instabila componenta a politicilor de marketing, ea putandu-se modifica imediat si cu raspuns rapid din partea pietei. Noatati va rog urmatoarea definitie: Pretul este expresia baneasca a valorii sau a utilitatii marfurilor.

Practic pretul reprezinta banii pe care cumparatorul ii da pentru a achizitiona un produssau seviciu. Notati va rog o alta definitie importanta referitoare la pret : Pretul de baza este nivelul la care firma se asteapta ca produsul sa fie vandut. El se poate situa : sub,la, peste nivelul pietei La nivel de intelegere comuna a politicii de vanzari este simplu sa observam ce il intereseaza pe cumparator : pretul, calitatea, utilitatea si nu in ultimul rand reclama. !T! Factorii care influenteaza pretul unui produs : 1. Cererea pentru produsul respectiv 2. Costul suportat panala vanzare 3. Calitatea perceputa pana la vanzare 4. Etapa in ciclul de viata, concurenta 5. Strategia promotionala si de distributie Firmele utilizeaza diverse metode pentru a atrage cumparatorii, de exemplu : Pret scazut la inceput (pret promotional), pentru a deschide rapid piete de masa si pentru a aduce profituri imediate. Pret capacana (par impar). Exista o intreaga psihologie a vanzarilor in functie de pret si studii statistice in aceasta directie. E usor de constatat ca se vinde un produs mai degraba la 995 sau 999 decat la 1000 deoarece deoarece clientul percepe un pret mai mic. Discounturil sunt reduceri directe aplicate la pretul de baza pt ca se aproapie de termenul de expirare, nu se vand bine, sunt in stocuri f mari, sau se doreste promovarea mai intensa. Notati in continuare : Publicitate si actiunea de promovare reprezinta cea mai importanta modalitate de a atrage noi clienti. De multe ori publicitatea ne fascineaza, ne educa si ne formeaza comportamentul de cumparator. !T! Mesajul promotional urmareste : Sa atraga atentia A Sa starneasca interesul I Sa provoace dorinta D Sa determine achizitia - A Elementele componente ale publicitatii sunt : A. Mijloacele de exprimare ( presa, televiziunea, radioul, afisajul) B. Suportul publicitar (repr. de o revista sau ziar/ la TV spotul publicitar) C. Mesajul publicitar (ideea ce se vrea transmisa, un mesaj ce creeaza sentimente fata de produs) D. Sloganul O a treia definitie si ultima este : Reclama este forma concreta de realizare a activitatii publicitare, ea utilizand diverse tehnici si metode, in principal cele audio-vizuale. Politica de promovare a unui produs nu trebuie separata de politica de plasament. Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe parcursul traseului marfii intre producator si consumatorul final. Reteaua de distributie a unei firme poate fi formata din : 1. Magazinele firmei 2. Magazinele cu diverse profiluri 3. Show-room-uri cu vanzare 4. Firme de distributie 5. Dealeri din alte localitati 6. Vanzare directa