Abordarea mixului de marketing de către Hypermarket Auchan

Auchan retail este al 11-lea grup de distribuţie alimentară la nivel mondial, cu o cifră de
afaceri de 62.5 miliarde euro în 2015. Din acest grup fac parte 962 de Hypermarket-uri, 2874
magazine de proximitate, 170 de drive-uri, 332900 colaboratori în 14 ţări diferite din care
166700 de angajaţi acţionari în 12 ţări, toate acestea deserves 2,4 miliarde de vizitatori anual.
Grupul Auchan mai deţine în 11 ţări Banca Accord Oney cu 7,7 milioane de client, magazine E-
commerce în 3 ţări, 61 de ChronoDrive, 26 Alinea, 16 Little Extra în Franţa.
1 Politica de produs şi de preț
Se transpune în dinamica comercială care are ca obiective promovarea unei politici inimitabile,
prin obligativitatea de a avea o scădere a preţului atât la nivelul preţului de achiziţie cât şi a
preţului de vânzare sau un avantaj de minim 10% pentru client.
Politica de produs începe cu stabilirea gamei de către cei din departamentul Sinergie iar gama se
stabileşte în funcţie de nevoile clienţilor şi de sezonalitate sau microsezonalitate specifică
diferitelor zone.
Pentru a fi mai uşor, Auchan a introdus pentru manageri Planul de Comerţ sau Calendarul
Vieţii pentru a adapta comerţul în funcţie de evenimente sociale, religioase, culturale sau
sezonalităţi importante pentru clienţii nostril.Odată stabilite propunem operaţiuni sezoniere
puternice şi spectaculoase, păstrând imaginea de discaunt.
Totdeauna vrem ca produsele noastre să aibă prospeţime, calitate la preţuri accesibile,
inovaţie, actualitate să fie atractive şi competitive pentru a fii tot timpul în trend cu piaţa şi
nevoile clienţilor.Pe lângă o gamă foarte mare de produse variate la preţuri mici şi mari Auchan
propune şi o gamă de produse marca proprie reprezintă varianta calitativă, economică şi
convenabilă de a vă face cumpărăturile.În cadrul hipermarketurilor Auchan sunt disponibile
astăzi mărci proprii în gamele de produse alimentare dar şi mărci proprii în gamele de produse
nealimentare.
Mărcile proprii alimentare: Auchan, Produs economic (Pouce), Rik&Rok, Baby.
Mărcile proprii nealimentare: Cosmia, Actuel, Airport, CUP’S, Qilive, Inextenso, Baby,
AUCHAN, Produs economic.
Pentru a avea o dinamică comercială puternică pregătim promoţii masive pe aleile central şi
capete de raft cu produse monovolum obiectivul fiind să vindem un număr cât mai mare de
articole către un număr cât mai mare de client, să ne surprindem clienţii, să punem în evidenţă
produsele marca proprie şi noutăţile, să evidenţiem imaginea de discount a magazinului.
Stabilirea preţului de vânzare
Dorim să garantăm cea mai bună poziţionare de preţ pentru client, pentru a avea cea mai
bună imagine de preţ de pe piaţă.De aceea săptămânal se face Releve-ul de preţ care este un
instrument ce permite cunoaşterea preţurilor practicate pe piaţă, în vederea fixării lor, pentru a
crea o anumită poziţionare de preţ şi a asigura rentabilitatea companiei.
Înainte de a crea un preţ de vânzare trebuie să ţinem cont de preţul de la concurenţa atât
pentru produsele comparabile cât şi pentru cele noncomparabile.Deci se merge la concurenţă şi
se monitorizează prin scanare toate preţurile de către departamentul de marketing după care se
descarcă într-un program pentru a le putea vedea toţi manageri implicaţi şi a se putea alinia acolo
unde este posibil, deoarece avem promoţii la care nu ne putem alinia.
De obicei după aceasta aliniere la produsele comparabile şi noncomparabile în afara celor
din promoţie la concurenţa procentajul de produse mai ieftine ca la concurenţa se ridică la 60%-
70%.În cazul meu o dată la două săptămâni atunci când se schimbă promoţia merg la principalii
concurenţi Carrefour şi Altex unde monitorizez preţurile pentru a încerca să contracarez oferta
chiar dacă voi intra cu unele preţuri în marje negative. De obicei marja negative este interzisă dar
sunt două cazuri unde sunt premise marjele negative şi anume aliniere preţ concurenţa cu
acceptul directorului de magazine şi pentru o anumită perioadă în general în weekend preţul
decota. Putem vorbi de mai multe etape în stabilirea preţului de vânzare, primul ar fii alinierea cu
preţurile de la concurenţa, al doilea ar putea fii preţurile de promoţie care sunt pregătite cu ce-l
puţin o lună înainte sunt preţuri impuse de către achizitori iar marfa are preţ de intrare mult mai
mic de cât o achiziţie normală. Al treilea preţ face parte din politica de decota a Auchanului şi
anume în decurs de şase luni dacă un eşantion de marfă nu are vânzare s-au are vânzare prea
mică şi nu-ţi permiţi să mai comanzi acea marfă aceasta intră în decota, astfel poţi seta preţul la
început în marje 0% după care poţi începe cu -10% putând să ajungi cu preţul până la- 50%,
-80%. Dar e bine să nu se ajungă aici deoarece poţi pierde toată marja acumulată în luna
respectivă s-au mai rău poţi pierde marja acumulată în decursul anului ajungând la rezultate
dezastruase. Totuşi din acest dezastru singurul lucru bun este creşterea numărului de client şi
respective de articole vândute, colaborat cu deblocarea banilor investiţi în marfă.
La Auchan ca manager poţi fii şi, patron’’, dacă poţi gestiona preţul de vânzare corect şi poţi
aduce profit şi veniturile tale pot creşte prin prime semestriale, prime de care beneficiază şi
colaboratorii.
În concluzie trebuie să ştim că preţul de vânzare este principala sursă de venit a magazinului,
contribuind la formarea cifrei de afaceri, o poziţionare de preţ corectă ne va îmbunătăţi imaginea
de preţ în fata clienţilor şi ne va garanta rentabilitatea magazinului.
Politica promo
Regulile de bază în definirea unei promoţii:
· negocierile special în vederea obţineri unui avantaj client
· punerea în evidentă pentru o perioadă definite de timp
· obligativitatea de a avea un avantaj client de 10% păstrând acelaşi nivel de marjă
· promatii la bucata fără loturi sau seturi
· zonele promo să fie masive şi bine semnalizate şi balizate
Obiectivele politicii promo fiind întărirea imagini de preţ întotdeauna existând afaceri profitabile
şi interesante pe toate raioanele şi în cantităţi suficiente, ameliorarea puteri de cumpărare a
clienţilor.

2 Politica de distribuţie şi promovare

Pentru că toate cele 32 de magazine Auchan răspândite în toată ţara să poată avea un flux
sigur de marfă s-au creat depozite logistice (platform) în care au fost prevăzute 3 tipuri de
fluxuri. Flux Stoc, Tranzit şi Direct ce-l din urmă este asigurat de către client direct la magazine.
Fluxul stoc este comandat de către ce-I din departamentul logistic pe baza estimărilor făcute de
achizitori şi magazine şi are rolul de a asigura stocurile de bază ale magazinelor pe o anumită
perioadă de timp dar şi un stoc tampn intre zilele de aprovizionare platformă. Fluxul transit este
o comandă centralizata făcută de manageri magazinelor într-o anumită zi şi oră care ajunge la
furnizori, aceştia pregătesc marfă pentru toate magazinele şi trimit în platformă unde este sortata
şi trimisă către magazine în decurs de 3-5 zile. Fluxul direct face referire la comenzile făcute de
magazine direct la furnizori şi livrate direct în magazine în 1decurs de 3 zile. Comenzile către
cele trei fluxuri au fost clar stabilite pentru că toţi cei implicate să facă comenzile în acelaşi timp
pentru a nu rata livrarea şi a provoca ruperi de stoc. Departamentul IT venind în întâmpinarea
managerilor realizând un mechanism de comenzi semiautomate bine ordonate după date de
achiziţie şi livrare furnizori şi pregătire şi livrare platformă. Totuşi în cazul în care se ratează
ziua de comandă din anumite motive managerul are posibiliatea să facă comenzi manuale pentru
a avea marfa în magazin şi a evita rupturile de stoc, singura excepţie este atunci când se comandă
în platformă din Franţa şi nu să comandat în ziua şi până la ora stabilită comandă este întârziată
cu 2sau 4 săptămâni lundu-se în considerare la următoarea dată de comandă.
Înainte de a lua decizia de a achiziţiona stocuri strategice trebuie făcută o analiză privind
câştigul estimate atât în marja cât şi în imagine de preţ şi număr de client şi costul de imobilizare
a stocului de asemenea trebuie avut în vedere şi spaţiu de depozitare.
În acelaşi timp trebuie să fim atenţi şi la următoarele aspecte în cazul produselor proaspete
acestea ne obliga să reanoim des stocul, în cazul altor produse alimentare rotaţia optimă ar fii 30
zile dar vânzarea trebuie să fie mai rapidă, în cazul produselor non-alimentare rotaţia este de
maxim 60 zile dar produsul îşi poate pierde atractivitatea comrciala. Pentru a avea o gestiune
comercială corectă trebuie să cunoaştem politicile de pregătire şi promovare ale hypermarketului
Auchan.
Bastioanele Auchan
Bastionul reprezintă o ofertă definite la nivel naţional sau local care face diferenţa într-un univers
de produse sau servicii, în care Auchan a decis să fie cel mai bun de pe piaţa şiş a se diferenţieze
considerabil în raport cu ceilalţi concurenţi.
· Proiectul comercial vizează definirea perimetrului bastionului, poate să esiste la nivel de
familie comercială, categorie, segment sau piaţă.
· Stabilirea obiectivelor cantitative (cifra afacere, penetrare, rentabilitate)
1
 · Stabilirea structurii sortimentației
· Stabilirea politici de preţ
· Dinamica comercială plan de comerţ implantare
· Delimitarea şi punerea în valoare a universului prin decorare, balizaj şi decorare
· Diferenţierea proiectului comercial vis-s-vis de concurenţă (oferta, preţ, calitate, servicii,
noutate, dimensiuni)
Pentru a fii coerent cu politica auchan este necesar ca fiecare bastion să pună în evidenţă
discountul generalizat, modernitatea, responsabilitatea şi interesul faţă de client şi de nevoile
acestuia, fără a deteriora imaginea de preţ a magazinului.