Apariia merchandisingului a fost determinat sau chiar impus, pe de o parte de apariia noilor forme de comer, pe de alt parte de abundena

produselor i diversificarea cerinelor. Deoarece n majoritatea rilor mrfurile se gsesc n cantiti nelimitate, interesul cumprtorului nu mai crete. Pe prim plan se situeaz acum satisfacerea cerinelor calitative i interesul pentru calitate este chiar ncurajat. Din acest motiv, a devenit necesar schimbarea metodelor clasice de a prezenta i vinde produsele. Comerul cu amnuntul, care utilizeaz din plin merchandisingul ca tehnic modern de vnzare, reprezent veriga final prin care se realizeaz contactul cu consumatorul, devenind foarte sensibil i vulnerabil la evoluia mediului ambiant, dovedind ns o mare capacitate de a se adapta la noile condiii ale pieei. Analiza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece de la ideea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a societii, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor acolo unde acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de cumprare ale acestora. De aceea comerciantul trebuie s fie permanent preocupat de prezentarea produselor, fie ele i produse de uz curent, produse alimentare de baz sau produse de uz casnic. Pentru a strni interesul consumatorilor pentru produsele noi, practicarea metodelor vechi nu mai este eficient: tehnicile de vnzare trebuie s se adapteze produselor noi. Noile cerine sunt: elaborarea unei politici individuale de comercializare i aprovizionare, asigurarea unui sortiment corespunztor cerinelor, includerea n permanen a produselor noi n oferte, nnoirea prezentrii mrfurilor etc. Merchandising-ul are ca obiective utilizarea mai eficienta a suprafetei de vanzare a magazinului, crearea atractivitatii raioanelor, punerea n valoare a produselor cu scopul obtinerii maximului de vanzari. Scopul merchandising-ului este de a optimiza performantele raionului si de a atrage consumatorul spre acesta. Un element important n amenajarea unui magazin l constituie repartizarea spatiului. Prima etapa a acestei repartizari consta n alocarea spatiului pentru raioane si activitatea de sustinere. Mai multe elemente de referinta sunt de luat n calcul pentru a usura deciziile. Produsele de larg consum, marfurile de sezon, noutatile prezinta caracteristici deosebite pe care detailistul trebuie sa le aiba n vedere cand se fac cumparaturi. ntr-o conceptie generala, merchandisingul reprezinta un ansamblu de tehnici de etalare a produselor n asa fel ncat acestea sa se puna n valoare si sa se sprijine unele pe altele n vanzare, cu scopul crearii unui efect sinergetic. O definitie simpla, dar cu o aplicabilitate directa a merchandising-ului este plasarea produselor cerute de catre cumparator la locul potrivit, la momentul potrivit si n etalarea potrivita.

Desi aceste definitii sugereaza o legare a merchandising-ului doar de produsele comercializate, n realitate deciziile cu privire la acesta au n vedere si alte aspecte ale

organizarii si amenajarii suprafetei de vanzare, care au rolul de a crea premisele favorabile vanzarii produselor. Astfel, deciziile care trebuie adoptate au n vedere: optimizarea nfluxurilor de circulatie a clientilor, n asa fel ncat fiecare raion sau familie de produse sa aiba aceeasi sansa de a fi vizualizata si vizitata de un cumparator; punerea n valoare a anumitor marci; atribuirea locului fiecarui raion n suprafata de vanzare si a fiecarui articol pe echipamentul comercial; tipul de echipament comercial cel mai potrivit cu marfurile comercializate; mijloacele promotionale care trebuie utilizate etc.

Merchandising este o ramura a teoriei de marketing i cu practica n cauza a maximiza vanzarile de produse prin proiectarea, ambalare, de stabilire a preurilor, i afiarea bunurilor ntr-un mod care stimuleaza mai mare volum de vanzari. Ipoteza de baza n merchandising este faptul ca consumatorii pot avea o necesitate generala pentru (sau de interes n) o anumita clasa de produse, i este Merchandiser lui sarcina de a prezenta produsul ntr-un mod care captureaza "consumatorii atenie cele mai bune i le convinge ca produsul vor ndeplini nevoile lor i vrea. Merchandising are o multime de teorii despre comportamentul consumatorului pentru a realiza acest lucru.

O campanie de promovare a vanzarilor special pot implica consideraii imensitate, cum ar fi : de produse de ambalare semnalizare locaie n magazin forma, dimensiunea, culoarea, precum i alte caracteristici fizice ale ecranului publicitate (nseamna in-store si altele) reduceri, premii, sau alte oferte promoionale

Aciuni specifice de mercantizare Asistena la recepia produselor n spaiul de vanzare - evitarea problemelor legate de aspecte cantitative i calitative Asigurarea permanenei produselor n spaiul alocat - completarea pe masura vanzarii, pe baza unei planograme Asigurarea respectarii parametrilor de calitate - etichetare, ambalare (eliminarea produselor cu vicii ascunse) Verificarea permanenta a termenilor de valabilitate ai produselor - respectarea principiului FIFO (First In - First Out) Monitorizarea etichetarii corecte - pre la raft vs. pre n sistem - neutralizarea eventualelor neconcordane Sesizarea imediata a oricarei probleme ce ar afecta desfaurarea optima a activitaii recepii refuzate, lipsa sortimente, blocari de produse la comanda Gestionarea corecta a plasarilor secundare n acord cu planificarea lunara Gestionarea asezarii produselor in interiorul magazinului conform criteriilor stabilite.

Persoana desemnata sa ndeplineasca obiectivele de merchandising se numeste merchandiser (mercantizor).

Merchandisingul nseamna optimizarea spaiului de vanzari, cu: Produsul potrivit (sortimentele); La locul potrivit (amenajarea-organizarea-implantarea); La momentul potrivit (anotimpurile-modelele-stocurile); La preul potrivit (tarifarea-concurena-limitele);

Elementele definitorii ale merchandisingului sunt : Planificarea activitaii magazinului pentru atingerea obiectivelor acestuia i obinerea satisfaciei din partea clientelei n condiii de rentabilitate Orientarea catre clientela: punctul de plecare pentru activitatea oricarui magazin este clientela; organizarea interioara trebuie facuta prin ochii clientului; Conceperea magazinului ca un sistem: o aciune asupra unui singur element al sistemului se repercuteaza asupra ansamblului de elemente care compun magazinul (de ex. o decizie privind asortimentul are consecine asupra organizarii linearului, amplasarii raioanelor, promovarii vanzarilor, gestiunii stocurilor de marfuri); Schimbarea: magazinul este un organism viu, situat ntr-un cadru socio-economic dinamic, aceasta implicand din partea responsabililor manifestarea capacitaii de adaptare la schimbarile mediului i, n acelai timp, de previziune a pieei, astfel ncat sa se beneficieze de avantajele acestora; Inovaia: magazinul nu este un simplu intermediar ntre producatori i clieni; acetia din urma ateapta idei, informaii, satisfacii diverse

Prezentarea generala a firmei S.C. ROMPETROL S.A. Lider in domeniul petrolier regional, Rompetrol este o companie multinationala, cu activitati in 12 tari si avand o puternica baza operationala in regiunea Marii Negre si a Marii Mediterane. Complexitatea si numarul proiectelor executate la nivel global, de-a lungul timpului, au facut din Rompetrol cea mai cunoscuta marca romaneasca pe plan international. Cu o cifra de afaceri de aproximativ 5 miliarde USD in anul 2005, Rompetrol a evoluat de la o companie regionala de marime medie, la una dintre primele 20 de companii petroliere

din Europa si prima afacere globala de succes pornita din Romania. Rompetrol este sinonim cu valorile modernitatii, succesului si spiritului independent. Brandul Rompetrol a fost construit cu personalitate si viziune, reflectand in mod firesc spiritul oamenilor care s-au aflat la temelia sa. Pentru ca, mai mult decat produse si servicii din industria petroliera, Rompetrol reprezinta esenta spiritului inovator si a dorintei de perfectionare traduse prin activitatea dedicata a celor peste 8000 de angajati. Independenta si pasiunea pentru calitate sunt cele doua valori fundamentale de la care grupul Rompetrol a initiat procesul de dezvoltare a unui business performant pe oricare dintre pietele internationale. Mai mult decat statii de distributie a carburantilor, benzinariile Rompetrol sunt gandite ca centre de servicii unde, pe langa comercializarea de produse specifice de cea mai buna calitate, clientii beneficiaza si de servicii suplimentare atat pentru ei, cat si pentru masina lor: alimentare in viteza cu Fill&Go - primul serviciu de plata la pompa, sau relaxare in magazinul/bar Hei, la cumparaturi sau la o cafea cu prietenii. Conceptul de retail propus de Rompetrol Downstream a impus pe piata din Romania standardele actuale ale benzinariei moderne, capabila sa raspunda tuturor exigentelor clientilor. Staiile Rompetrol ofera, acolo unde este posibil, servicii de schimbare a uleiului si car wash. isi intampina clientii cu o signalistica moderna, cu un personal bine pregatit si cu produse si servicii de calitate. conceptul de retail, adaptat tendintelor cele mai noi ale clientilor a devenit un standard in piata, la fel ca toate serviciile marca Rompetrol.

Avand in vedere amploarea pe care, cu efort si perseverenta, a dobandit-o, grupul Rompetrol si-a propus drept principal obiectiv sa ofere clienilor sai confortul si satisfacia, creand o noua strategie de retail. Prin aceasta strategie se promoveaza o oferta variata si completa de produse petroliere si de servicii, pornindu-se de la principiul varietate prin diversitate. Departamentul Marketing & Communications,coordoneaza conceptele creative, gestioneaza spatii medii si realizeaza cercetari pe piaa specifice. Prin intermediul campaniilor de promovare departamentul va furniza lunar cele mai proaspete informaii cu privire la oferta si promoiile speciale.

Prin cele 40 de firme care alcatuiesc Grupul, Rompetrol activeaza in principal in

rafinare si marketing, cu implicare in proiecte complementare din explorare si productie, distributie, servicii industriale, mentenenta, management al proiectelor, logistica, servicii de ecologie industriala si alte servicii conexe, in Franta, Romania, Spania si Sud-Estul Europei. De asemenea, suntem prezenti pe piata transportului aerian dar si pe cea a serviciilor de turism, sau a celor de siguranta si protectie. Alinierea riguroasa la standardele europene de calitate a tehnologiei, produselor si serviciilor au dus la impunerea si succesul companiei noastre pe pietele locale si regionale. Calitatea ofertei Rompetrol este inteleasa si promovata ca un etalon, dar si ca un stimul al dezvoltarii mediului de afaceri si al intregii societati romanesti - Rompetrol fiind principalul exponent al capitalismului autohton si un model de dezvoltare. Ca un adevarat cetatean corporatist al lumii, Rompetrol a elaborat si aplica o strategie complexa de implicare in evolutia vietii comunitatii careia ii apartine, in protejarea mediului si sprijinirea educatiei si culturii din Romania. Grupul Rompetrol considera realizarile momentului ca pe noi puncte de plecare pentru evolutia afacerilor sale, dorinta de continuare a expansiunii globale si determinarea fiind combustibilul care confera dinamism grupului. Rompetrol este formula succesului independent, sustinut de o strategie bazata pe idei si actiuni flexibile, menite sa asigure dezvoltarea continua a companiei, in beneficiul investitorilor, actionarilor, angajatilor si clientilor sai. Organizarea interioara a suprafeei de vanzare reprezinta, ntr-o anumita masura, modul de prezentare a magazinului. Atat n proiectarea noilor magazine, cat i n remodelarea celor existente, se urmarete n esena, crearea unei ambiane care sa promoveze n cel mai nalt grad vanzarile, realizarea unei legaturi optime ntre diferitele componente ale sistemului pe care-l formeaza ansamblul suprafeei de vanzare. Un plan al optimizarii tehnologiei comerciale, proiectat pentru un magazin, urmarete doua obiective-scop : 1. Evaluarea marimii i numarului raioanelor; pe langa dimensionare se are n vedere i asocierea acestora ntr-o structura specifica unui sistem n care fiecare componenta se ajuta reciproc. O atare opiune pretinde rezolvarea problemelor generate de localizarea raioanelor n corelaie cu cerinele dirijarii fluxului de clieni i cu necesitatea reducerii timpului cheltuit pentru efectuarea cumparaturilor. 2. Amenajarea suprafeei de vanzare. n cadrul acestei operaiuni se cauta rezolvarea a doua probleme eseniale: dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toata suprafaa de vanzare i etalarea diferitelor produse pe acest mobilier. Magazinul este impartit in 5 raioane dupa cum urmeaza : 1. Carburant 2. Produse pentru masina: ulei, solutii parbriz, piese masini

3. Racoritoare si gustari 4. Tabac 5. Restaurant Hey Funcionalitatea eficienta a magazinului este condiionata de modul cum se va soluiona repartizarea suprafeei de vanzare pe raioane, dimensionarea optima a acestora avand consecine nemijlocite asupra cifrei de afaceri ca i asupra nivelului de servire a clienilor. Prin operaiunea de amplasare se urmarete, n general, localizarea raioanelor, a mobilierului i a produselor ntr-o concepie care sa asigure prezena unui stoc de marfuri echilibrat n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de catre cumparatori a marfurilor expuse. Este necesara gasirea unor soluii de utilizare intensiva a spaiilor de vanzare prin luarea n considerare, n principal, a mai multor factori de influena: natura i caracteristicile marfurilor expuse; formele de vanzare practicate; dimensiunile i forma suprafeei de vanzare; obiceiurile de cumparare i preferinele cumparatorilor; condiiile de aprovizionare de la furnizor; normativele de stoc i viteza de rotaie a stocurilor de marfuri. Directii strategice:

Contributii majore la integrarea verticala a unicului actionar, asigurarea acesului pe PIETELE EUROPENE DE PETROL RAFINAREA eficienta, profitabila si calitativa a petrolului kazah Retea eficienta si integrata de operare pentru COMERTUL EN-GROSS de produse petroliere si petrochimice de inalta calitate Crearea de solutii competitive de furnizare de combustibil pentru consumatori individuali si companii prin canale eficiente de DISTRIBUTIE SI COMERT CU AMANUNTUL Operarea la standarde inalte de siguranta, protectia mediului si responsabilitate sociala coporativa (CSR)

Concluzii Acest mod de abordare a merchandisingului este necesara deoarece asistam la trecerea de la o distributie de masa printr-o mare suprafata de vanzare, la una segmentata sau chiar personalizata. Magazinul devine un loc de destindere, de manifestare a contactului social si de educare a cumparatorului. Magazinul este privit n prezent ca un loc n care se manifesta comertul spectacol (ambianta, decor, confort, design etc.), n care consumatorul da frau liber simturilor sale, n care se manifesta o transparenta totala (locuri de pregatire a marfurilor pentru vanzare vizibile din exterior, servicii prestate n fata clientului, etc.), ca un loc de nvatare si de realizare de sine (testarea masinilor, a softurilor etc.), de informare interactiva.

In cadrul statiilor Rompetrol Bcau, clientii se regasesc intr-un spatiu deschis, luminat, cu un ambient muzical placut, drumul acestora prin magazin fiind unul placut, acestia gasind usor produsele de care au nevoie, fiind informati de catre eticheta produsului sau de catre personalul calificat din cadrul raioanelor respective.