UNIVERSITATEA TEHNICA DIN CLUJ NAPOCA

CENTRUL UNIVERSITAR NORD DIN BAIA MARE

FACULTATEA DE ȘTIINTE
SPECIALIZARE ECONOMIA FIRMEI

LUCRARE DE LICENTA

ÎNDRUMĂTOR ȘTIINȚIFIC
Conf. Univ. Dr. LILIANA ADELA ZIMA

ABSOLVENT
ALEXANDRA IOANA ISAC

2021

1
 UNIVERSITATEA TEHNICA DIN CLUJ NAPOCA
CENTRUL UNIVERSITAR NORD DIN BAIA MARE
FACULTATEA DE ȘTIINTE
SPECIALIZARE ECONOMIA FIRMEI

POLITICA DE PRODUS

STUDIU DE CAZ SC ARCTIC S. A

ÎNDRUMĂTOR ȘTIINȚIFIC
Conf. Univ. Dr. LILIANA ADELA ZIMA
ABSOLVENT
ALEXANDRA IOANA ISAC

2021

2
 CUPRINS

INTRODUCERE.
CAPITOLUL I
Produsul – Notiuni teoretice

    1.1.  Conceptul de produs....................................................................................................... 6

    1.2.  Elementele componente ale produsului......................................................................... 7
    1.3.  Marca – element cheie al strategiei de produs...................................................... .......11
    1.4.  Marketingul noilor produse.............................................................. .............. .............14
            1.4.1.  Nivelul de noutate ale produsului......................................................... ............16
            1.4.2.  Invenţie şi inovaţie............................................................ .................. .............17
CAPITOLUL II.
Politica de produs la S.C. Arctic S.A
    2.1.  Importanţa politicii de produs.......................................................... ............... ............19
    2.2 Structura portofoliului de produse................................................... ................. ............20
    2.3.  Gestionarea gamei de produs.......... ........................................... .................. ..............22
    2.4.  Tipologia strategiilor de produs................ .................................. .................. .............26
CAPITOLUL III
S.C. Arctic S.A. –Prezentarea generala a firmei
3.1. Obiectul de activitate .......................... ....................................... ................. .. ............30
    3.2.  Scurt istoric.............................................................................. ......... ..........................31
    3.3. Structura organizaţională....................................................................... ........  .............33
    3.4.  Evoluţia principalilor indicatori în perioada 2018 – 2020..................... ......... ............34
    3.5.  Mediul de marketing al firmei.......................................................................... ...........36
    3.6..  Locul S.C. Arctic S.A. în ierarhia firmelor de electrocasnice........ ............................37
3.7.Analiza
3.7.1 Analiza macro-mediului.....................................................................

3.7.2. Analiza preturilor..................................................................................... .............41

3.7.3. Concluzii ale analizei externe................................................................................

3.8. Analiza internă...............................................................................................................

3
 3.8.1. Analiza resurselor

3.8.2. Analiza capabilităților

3.8.3. Concluziile analizei interne.

3.9. Matricele de evaluare a factorilor externi și

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
BIBLIOGRAFIE

4
 INTRODUCERE

În varianta modernă produsul este privit din perspectiva aşteptărilor pe care

consumatorul le are şi cărora produsul le poate răspunde în grade diferite. Viziunea de
marketing a produsului nu porneşte de la producător ci de la cerinţele consumatorului.
[ CITATION CFl92 \l 1033 ].

Am ales această temă și anume: „ POLITICA DE PRODUS”, deoarece consider că

politica de produs este cea mai importantă din mixul de marketing. Susțin acest lucru
deoarece produsul este imaginea unei companii, el poartă brandul, prin el organizaţia ajunge
la client, iar acesta alege să-i fie fidel sau nu.
În concluzie, produsul trebuie bine gândit şi proiectat în urma analizeii pieţei, dar mai
ales trebuie bine aleasă strategia ce trebuie adoptată pentru a ajunge la segmentul de piaţă
interesat de produsele companiei.
Fiind lider pe piața românească, S.C. ARCTIC S.A se încadrează perfect în tema
aleasă datorită faptului că oferă o gamă largă de produse de la aparate frigorifice de uz casnic
şi comercial la climatizarea locuinţelor şi birourilor răspunzând tuturor nevoilor din domeniul
„frigului” prin noutăţile şi tehnologia avansată.
Lucrarea de faţă este structurată pe trei capitole.

În primul capitol este prezentat conceptul de produs considerat ca fiind elementul de

bază al mixului de marketing al organizaţiei, elementele de bază ale produsului, marca –
elementul cheie al strategiei de produs şi în încheierea acestui capitol marketingul noilor
servicii.[ CITATION Arc \l 1048 ]

În capitolul doi am prezentat un scurt istoric al organizaţiei, evoluţia acesteia de la

înfiinţare până în prezent, structura organizaţională a firmei, mediul de marketing şi locul
organizaţiei în ierarhia firmelor de electrocasnice.

În capitolul trei este argumentată importanţa politicii de produs urmată de prezentarea

portofoliului de produse, ciclul de viaţă al acestora, gestionarea gamei de produse şi tipologia
strategiilor de produs urmata de o analiza interna și externa a firmei, precum și o analiza
SWOT a firmei.

La finalul lucrării se regăsesc concluziile cu propunerile aferente precum și bibliografia

aferenta.

5
 CAPITOLUL I
PRODUSUL – Noțiuni teoretice
   
Pieţele sunt într-o continua schimbare. Orice firmă trebuie sa se reinventeze odată cu
modificarea nevoilor clienţilor şi a tehnologiei, trebuie să creeze produse noi şi să investească
în tehnologia modernă pentru a face faţă schimbărilor de pe piaţă pentru a acoperi cerințele
clienților. [ CITATION CSasi \l 1033 ].
Inovaţia sau crearea de produse noi a devenit vitală pentru orice firmă odată cu
diversificarea nevoilor consumatorilor, a tehnologiei moderne şi a concurenţei,
Firma trebuie să ştie cum să adapteze strategiile de marketing în diferitele faze ale ciclului de
viaţă.[ CITATION CSasi \l 1033 ].
Firma trebuie să ştie cum să administreze produsele pe parcursul ciclului de viaţă, de la
creare, creştere, până la maturitate şi declin, atunci când apar produse noi, care satisfac mai
bine nevoile clienţilor.

1.1 Conceptul de produs

  Produsul este definit ca fiind o însumare de atribute şi caracteristici tangibile, fizice şi

chimice, reunite într-o formă identificabilă. În varianta de marketing, produsul presupune o
modificare structurală.
În această accepţiune, produsul trebuie conceput într-o viziune de sistem si reprezintă
însumarea elementelor ce generează cererea exprimată de consumator pe piaţă.
Pentru o mai buna înțelegere a acestei accepţiuni, trebuie avut în vedere că produsul
nu mai este exclusiv o creaţie inginerească, ci cuprinde şi ideea care îi dă forma, prezentarea
sa, canalele de distribuţie, preţul său, calitatea sa, prestigiul pe care-l oferă utilizatorul său.
În sensul fundamental,prin produs se înțelege tot ceea ce întreprinderea vinde – sau propune
– clienţilor. Poate fi vorba de bunuri materiale (alimente, îmbrăcăminte...), de servicii
intangibile (de consultanţa, asigurări, programe tv) sau în cazul cel mai frecvent  de o
combinaţie a celor două (hoteluri, autovehicule vândute cu garanţie.) [ CITATION CFl92 \l
1033 ].

6
 Un alt concept în optica de marketing este de produs total, exprimat în termeni care
aparţin universului consumatorului şi nu al celui al producătorului.
In această accepțiune produsul total este considerat drept o combinaţie între trei
structuri de elemente definitorii distincte :[ CITATION PhK \l 1033 ].
 funcţia de bază şi utilitatea la care răspunde produsul potrivit aşteptării
consumatorului. Aceste doua elemente dau conţinut la ceea ce generic se numeşte
« produsul de bază »,fără de care produsul în discuţie nu şi-ar atinge scopul pe
piaţa sa de referinţă ;
 trăsături tangibile care asociate cu produsul de bază definesc palierul imediat
următor în ierarhia produsului total. Acest nivel se considera a fi
« produsulpropriu-zis ».
 trăsături intangibile ale produsului care în percepţia consumatorului îmbunătăţesc
valoarea produsului de bază şi al produsului propriu-zis. Trăsăturile intangibile ale
produsului care influenţează alegerea cumpărătorului, reprezintă conţinutul celui
de-al treilea nivel de agregare – « produsul lărgit » - a elementelor definitorii ale
conceptului de produs total.   [ CITATION DLi97 \l 1033 ].

1.2  Elementele componente ale produsului

Produsul este orice lucru care este oferit pe piața și satisface o nevoie sau o dorinţă.
Un produs poate fi oferit sub formă de bun material, serviciu, idee, sau sub forma unei
combinaţii a acestora. În timp ce producătorii văd produsul ca un obiect fizic, consumatorii
cumpără de fapt avantajele de care se bucură din partea bunului respectiv. În general, în
definirea unui produs intervin următoarele elemente:[ CITATION SSt02 \l 1033 ].
 componentele corporale - se referă la proprietăţile tehnice şi fizice concrete ale
unui produs (greutate, volum, durată de viaţă);
Produsele Arctic au caracteristici corporale care respectă standardele în vigoare
referitoare la aparate frigorifice. În funcţie de model, aparatele au greutăţi între 39 kg şi 55 kg.
Volumul acestora variază de asemenea de la 115 l la modelul Arctic  FBI25 (frigider cu o
singură uşă) până la 3301 la combine frigorifice Arctic K386B+. O altă caracteristică
corporală importantă a aparatelor frigorifice o reprezintă consumul anual de energie care
creşte o dată cu volumul aparatului. La modelul Arctic FBI25 consumul anual este de 225
Kwh, iar la Arctic K386B+, - 267 Kwh. Se observă o diferenţă totuşi mică de consum la o
7
diferenţă mare a volumului. Aceasta se datorează faptului că primul model are clasa
energetică B , în timp ce al doilea este A+. Mai multe detalii referitoate la carateristicile
corporale ale aparatelor frigorifice 8Arctic se găsesc în anexele 2-6 .               
 componentele acorporale- cuprind elementele ce nu au corp material nemijlocit
: marca şi numele, instrucţiuni de utilizare, preţul, serviciile asigurate pentru
produs (instalarea, termenul de garanţie, service-ul) [ CITATION PhK97 \l
1033 ].
Din elementele acorporale marca se distinge printr-o notorietate aparte. Tradiţia de
peste 36 de ani în domeniul producerii de aparate frigorifice a făcut din Arctic un nume
cunoscut de toţi românii şi nu numai. Profitând de notorietatea şi încrederea de care se bucură
marca Arctic, trustul Arcelik a hotărât comercializarea sub această siglă şi a altor produse
(televizoare, maşini de spălat, aspiratoare etc.) importate. Preţul produselor Arctic este unul
care se adresează familiilor din toate clasele sociale.[ CITATION Arc \l 1033 ].
Aparatele frigorifice fabricate corespund următoarelor cerinţe:
Varietatea largă a produselor. Comparativ cu modelele clasice pe care întreprinderea
le realiza  pentru piaţa interna cât şi pentru piaţa externă până în anul 1998, în mai puţin de 4
ani întreprinderea şi-a dublat modelele de aparate frigorifice realizând ,, gama 600” tocmai
pentru a se menţine în topul  concurenţei şi pentru a-şi păstra sau pentru a cuceri noi pieţe din
Europa.
Calitatea aparatelor frigorifice. Întreprinderea are sistemul de management al calităţii
certificat în conformitate cu cerinţele standardului ISO 90001 de către SRAC România şi de
către  firma UL din SUA.
Caracteristicile ecologice ale aparatelor frigorifice. Toate produsele fabricate în
întreprindere corespund normelor ecologice interne şi internaţionale, în plus întreprinderea
este în curs de certificare dupa standardul ISO  14 000, acest lucru presupune în prima fază
ecologizarea mediului, a proceselor, reciclarea deşeurilor,  urmând ca în faza a doua să se
gândească la ecologizarea produsului în sensul dezvoltării unor proiecte care să ţină seama de
reciclarea şi ecologizarea produsului în perioada de ,,bătrâneţe”.[ CITATION Sti21 \l 1033 ]
Designul. Există o preocupare continuă a Departamentului  Cercetare – Proiectare de a
moderniza produsele în funcţie de cererea de pe piaţă şi pentru a ţine pasul cu firme
concurente recunoscute, din domeniu.
În acest sens, se poate constata că în mai puţin de doi ani au fost proiectate şi introduse
în fabricaţie aparatele frigorifice ,,gama 600”, astfel s-a dublat numărul de aparate frigorifice.
Trebuie remarcat că această dezvoltare a aparatelor frigorifice ,,gama 600” reprezintă o altă

8
generaţie de produse, începând cu design şi terminând cu performanţele tehnice ( Ex.:
consumul de energie electrică, volume interioare, etc.) şi se încadrează în gama produselor de
lux, gama produselor de elită.[ CITATION SSt02 \l 1033 ].
Caracteristicile ergonomice, dimensionale, funcţionale, tehnice, de fiabilitate se
încadrează în gama cerinţelor actuale privind necesităţile clienţilor. Caracteristicile
ergonomice sunt îndeplinite prin dimensionarea spaţiilor interioare de depozitare şi de
aşezare, de greutatea coşurilor  şi a cutiilor de legume, etc. Caracteristicile funcţionale şi
tehnice se referă la eficienţa energetică a elementelor consumatoare de energie electrică, la
dimensionarea circuitului frigorific, la elementele de automatizare, s.a.m.[ CITATION
SSt02 \l 1033 ].
 numele mărcii ,,Arctic”-datorită clienţilor nostri tradiţionali şi a calităţii
produselor este bine cunoscut atât pe piața internă cât și externa.
 ambalarea –dacă în trecut se ambalaclasic în carton ondulat s-a trecut la
ambalarea în folie termocontractibilă care-i dă o personalitate în plus, acestea
prezentându-se singure clientelei;
 service post vânzare- întreprinderea asigură servicii pentru o perioadă de 3 ani
pentru toate produsele fabricate.
Produsele Arctic au o garanţie de 3 ani, fapt care dă o încredere foarte mare
cumpărătorilor. Arctic deține o reţea proprie de service cu acoperire naţională. Datorită
experienţei tehnicienilor şi specialiştilor din cele 44 de reprezentanţe service se execută cu
profesionalism în intervenţii prompte şi de calitate. Dotarea tehnică asigură testări şi depanări
în condiţii de eficienţă şi protecţie a mediului.[ CITATION Arc \l 1033 ].
Service-ul Arctic dispune de un sistem logistic bine dezvoltat, care permite
repunerea în funcţiune a eventualelor aparate defecte în 24 - 72 h, indiferent de natura
intervenţiei. Intervenţiile solicitate pot fi executate fie la domiciliul clientului, fie la centrele
service, în cazul intervenţiilor mai dificile.[ CITATION Arc \l 1033 ].
Imaginea produsului arată modul în care produsul îl reprezintă pe consumator, precum
şi modalitatea în care acesta doreşte să fie perceput de cei din jur.
Elementele componente ale produsului pot fi regrupate pe cinci niveluri de agregare a
diferitelor atribute, punându-se în evidenţă specificitate produsului ca o ofertă complexă,
astfel:[ CITATION PhK \l 1033 ]
 funcţionalitatea - este dată de caracteristicile tehnice care trebuie să răspundă
caietului de sarcini

9
  Servicii - sunt elementele suplimentare ale produsului care constituie deseori
la diferenţierea sa faţă de concurenţă: securitate, confort de utilizare, servicii
postvânzare, garanţii etc.
 accesibilitatea - se asigură prin mijloacele de achiziţie, posibilităţile de
încercare   prealabilă, proximitatea   pentru cumpărare şi serviciul postvânzare,
termenele de livrare ;
 imaginea - este dată de toate elementele care conferă produsului o dimensiune
psihologică de însuşire a produsului de către cumpărător: marca, garanţia
fabricantului sau creatorului, forma, designul, ambalajul, numele sau
denumirea, notorietatea ;
 preţul - dă produsului caracteristici de poziţionare fiind necesar a-l integra în
analiza caracteristicilor sale.[ CITATION VBa00 \l 1033 ].
Aceste cinci elemente sunt de diferențiere care trebuie analizate pe o piață și permit
realizarea unei comparaţii între el şi concurenţa sa. Analiza comparativă se face în raport cu
concurenţa, dar de asemenea şi mai ales în raport cu ţintele care se vizează.
   
1.3 Marca – element cheie al strategiei de produs

Marca permite identificarea şi personalizarea unui produs.

Când o întreprindere înscrie o marcă pe un produs înseamnă că vrea să dea o valoare
suplimentară acestuia: marca trebuie să fie o garanţie adusă creatorului său, garanţie pe care
clientul o cumpără în acelaşi timp cu produsul.
Realizând o sinteză a literaturii de specialitate, G. Laurernt si J.N. Kapferer au
identificat şase funcţii principale ale mărcilor :[ CITATION MTo06 \l 1033 ].
 funcţia de practicabilitate: mărcile permit memorarea rezultatelor
experienţelor anterioare de alegere a lor;
 funcţia de garanţie: o marcă poate să apară ca o asigurare de bună calitate;
 funcţia de personalizare: alegerea anumitor mărci permite consumatorului să-
şi afirme originalitatea sau personalitatea;
 funcţia ludică: varietatea mărcilor, de exemplu abundenţa, dă o satisfacţie
hedonistă;
 funcţia de specificitate: marca poate să devină nedisociabilă produsului
referindu-se la o configuraţie unică de atribute-produs;

10
  funcţia distinctivă: marca este deseori punctul de sprijin pentru a diferenţia
produsul, pentru a fi reperat în universurile concurenţiale complexe.
Cu o experienta de peste 36 ani în domeniul aparatelor frigorifice, Arctic este un
nume cu rezonanţă pe piaţă, îmbinând calitatea superioară a produselor ce întrunesc cele mai
exigente standarde europene. Arctic a reuşit să câştige un capital de încredere în mintea
consumatorilorpracticând preţuri accesibile cumpăratorilor cu venituri medii.
Marca înregistrată Arctic este uşor de memorat, în mintea consumatorului făcându-se
legătura între mediul arctic (Polul Nord) şi puterea de răcire a frigiderelor produse.
Prin numele Arctic se sugerează senzaţia de frig, specifică frigiderelor, sistemul de
răcire fiind caracteristica principală şi esenţială a unui frigider. [ CITATION Arc \l 1033 ].

Valorile marcii :
Marca are o serie de semnificaţii care pun în evidenţă valorile sale pentru un
consumator, este mai mult decât un simbol.
Astfel, o marca poate să : 
 reflecte anumite caracteristici ale produsului;
 ofere consumatorilor o serie de avantaje legate de produs;
 pună în evidenţă anumite valori apreciate de producător;
 contureze  o  anumită  personalitate  consumatorului  sau utilizatorului;
 ofere o idee despre categoria de consumatori sau utilizatori ai produsului.

 Deciziile strategice relative la marca    

Se conturează două mari decizii: pe de o parte, decizia legată de oportunitatea
existenţei mărcii, iar pe de altă parte, decizia privind numele ce urmează a se da mărcii.

Existenţa mărcilor
Aspectele strategiei relative la marcă nu găsesc răspunsuri simple. Fiecare
întreprindere trebuie să analizeze poziţionarea produsului şi mijloacele care se impun pentru
susţinerea mărcii. O prezentare sinoptică a acestor decizii au realizat Ph. Kotler şi B. Dubois.

11
 În esenţă, orice întreprindere va trebui să-şi măsoare oportunitatea pentru:
[ CITATION PhK97 \l 1033 ].
 a nu avea marcă de produs (exemplu : pentru producţii din sectorul primar);
 a avea o marcă pentru fiecare din produsele sale; este situaţia mărcii-produs
(exemplu: chewing-gum Hollywood, ţigările Marlboro);
 a avea o singură marcă pentru toate produsele sale; în acest caz este vorba de
o  marcă-gamă, care acoperă un ansamblu omogen de produse, legate de o
anumită meserie (exemplu: Moulinex, Nike); o marcă-umbrelă, care se
întâlneşte când aceeaşi marcă acoperă un ansamblu eterogen de produse +
(exemplu: Tefal, Sony); o marcă-cauţiune, care desemnează marca legată de
mai multe : game complexe de produse (exemplu: Nestle, Danone, Johnson);
 a avea o marcă pentru o linie de produse (sau colecţie), intermediară între
alegerile precedente.

Numele mărcilor
Numele lor trebuie să fie astfel ales încât să îndeplinească următoarele condiţii:
[ CITATION CFl92 \l 1033 ].

 relevanţa: capacitatea numelui de a sugera clar şi persuasiv calitatea şi

avantajele produsului oferit ;

 capacitatea de memorizare: uşurinţa cu care consumatorii recepţionează,

folosesc şi readuc în memoria activă numele mărcii;

 flexibilitatea: însuşirea numelui de a putea fi adaptat la unele modificări ale

strategiilor de produs ale întreprinderii.[ CITATION SSt02 \l 1033 ].
Numele mărcilor servesc la diferenţierea şi memorizarea produselor, puterea de
distincţie: capacitatea numelui de a atrage atenţia selectivă a cumpărătorilor potenţiali şi de a
individualiza produsul faţă de produsele similare sau substituibile.

Potenţialul mărcii

12
 În practică, se constată că anumite mărci precum (Mercedes, Lacoste...) sunt foarte
cunoscute şi au o imagine puternică, unele având chiar statutul de „primă marcă citată", cum
ar fi Coca-Cola în rândul băuturilor răcoritoare acidulate, însă unele nu au ştiut să-şi păstreze
identitatea şi au devenit nume generice. [ CITATION VDa96 \l 1033 ]
În ziua de astăzi se vorbește din ce în ce mai mult de fidelitatea şi sensibilitatea faţă de
mărci. Fidelitatea faţă de marcă poate să fie fondată, după caz, pe o convingere, o satisfacţie,
o teamă faţă de risc sau o inerţie. Cât priveşte sensibilitatea la mărci, aceasta, pe de o parte,
relevă căutarea consumatorului de a se informa cu privire la marcă, iar pe de altă parte,
subliniază rolul pe care îl joacă marca în formarea alegerilor sale.[ CITATION VDa96 \l 1033
]
           Se spune că o marcă are un potenţial cu atât mai ridicat, cu cât aceasta se bucură de o
fidelitate mai mare, de un grad de cunoaştere mai ridicat, de o imagine de notorietate.
Potenţialul mărcii se măsoară folosind o serie de metode de calcul care au la bază criterii
oarecum arbitrare.
 

1.4. Marketingul noilor produse

În momentul în care apare pe piata, produsul este destinat fie succesului, fie eşecului –
nu exista cale de mijloc.
Pe măsură ce lumea afacerilor devine din ce în ce mai dură, iar cererea pe pieţe
stagnează sau chiar scade,inevitabil accentul se mută pe apariţia de produse noi.
Dar nu întotdeauna experienţa este fericită, fiindcă realizarea şi lansarea de produse
noi devine o afacere din ce în ce mai riscantă. Alături de mediul de piaţă mereu mai dur şi
mai concurenţial, se pot deosebi încă trei motive esenţiale:[ CITATION DPa94 \l 1033 ].
 ritmul rapid al evoluţiei tehnicii, care poate scurta ciclul de viaţă al oricărei
iniţiative noi, uneori făcând imposibilă recuperarea costurilor de realizare a
produsului, dacă nu se dobândeşte de îndată o cotă de piaţă importantă;
 fenomenul convergenţei care poate atrage concurenţi din cele mai noi şi
neaşteptate surse (mai ales în cazul firmelor ce utilizează tehnologie bazată pe
microprocesoare şi adaptabilă la numeroase aplicaţii) ;
 descoperirea de noi pieţe,  în urma unei mediatizări intense, care are ca
rezultat năvala concurenţilor.[ CITATION Risti \l 1033 ].
13
 Produsul trebuie definiț și ca o dimensiune functionala nu numai ca dimensiune
materială (merceologică). Dimensiunea materiala se referă la suportul fizic al produsului dat
de caracteristicile sale: volum, materia primă încorporată, greutate, etc.
În cea ce priveşte dimensiunea funcţională, ea se apreciază prin prisma faptului că
produsul în sine corespunde întrebuinţărilor în firma achizitoare.
În marketingul industrial, variabilitatea produsului este mai complexă, în special în
cazul în care el se adresează direct consumatorului final. În acest cadru, poate fi adoptat un
nou concept şi anume, cel de „produs lărgit", care include ansamblul de beneficii aşteptate de
clientul industrial când decide asupra actului de achiziţie.
Ţinând cont de natura relaţiilor stabilite între oferta şi cererea industrială se poate
afirma că produsul industrial este un compromis între tehnologia deţinută de producător şi cea
realmente folositoare clientului industrial.
Pentru decizionalul în marketing, adoptarea tacticii de produs lărgit înseamnă
succesiv:[ CITATION CFl92 \l 1033 ].
 să definească produsul;
 să posede un anumit nivel de cunoştinţe tehnologice;
 să rezolve problemele lansării unui produs nou.[ CITATION VDa96 \l 1033 ].

Noile produse Arctic sunt lansate numai după o analiză atentă a situaţiei existente pe
piaţa de profil, a cerinţelor consumatorilor. Se urmăreşte prima dată identificarea nevoilor
potenţialilor clienţi după care se creează prototipuri care urmează a fi testate. Se urmăreşte
îmbunătăţirea continuă a calităţii produselor şi menţinerea unui raport calitate-preţ cât mai
bun. Produsele Arctic noi sunt susţinute şi prin reclame şi comunicaţii publice. Analizând
situaţia existentă pe piaţa de profil s-a luat decizia lansării a şapte noi produse din clasa
congelatoarelor orizontale :[ CITATION Arc \l 1033 ].
 Congelator orizontal 228 l clasa A+     - C230-HC
 Congelator orizontal 283 l clasa A+    - C270-HC
 Congelator orizontal 298 l clasa B        - C300-HC
 Congelator orizontal 365 l clasa B        - C400-HC
 Congelator orizontal 100 l                  - C100-HC
 Congelator orizontal 350 l clasa A+    - C350-HC
 Racitor orizontal 300 l             - CC300

14
   
1.4.1. Nivelul de noutate ale produselor

Produsele noi sunt identificate în funcţie de noutatea lor pentru întreprindere şi pentru
piaţă. Ele pot fi:
o Produse absolut noi : care deschid o piaţă nouă;
o O nouă gamă de produse:   produse   care  permit întreprinderii să intre
pentru prima dată pe o piaţă deja existentă;
o Produse complementare : aparţin unei game de produse existente;
o Produse existente ameliorate şi modificate : cu performanţe
îmbunătăţite;
o Produse repoziţionate : pe noi pieţe şi/sau segmente;
o Produse de substituţie: produse care permit performanţe la un preţ
redus.
Idei de produse noi :
           Două tipuri de surse pot fi la originea lor:
 Surse interne firmei: cercetare-dezvoltare, servicii comerciale, servicii de
producţie,  grupe de muncă specifice, servicii de studiu.
 Surse externe firmei: noile tehnologii, studii de piaţă, centru de cercetare, noile
activităţi,  caiet de sarcini, inteligenţa economică, studiul ofertelor.

    Desi elementele de noutate la aparatele frigorifice nu pot fi unele spectaculoase, firma
Arctic a urmărit dezvoltarea continuă a produselor sale.
S-a dorit în primul rând crearea unui design modern, care să se adapteze noilor locuinţe. De
asemenea, produsele Arctic din punct de vedere al clasei de energie (s-a urmărit reducerea
semnificativă a consumului de curent electric), au fost îmbunătăţite Astfel s-a ajuns ca o
combină frigorifică de volum mare (Arctic K386VD+ volum 386 l) să consume numai 267
kwh anual.
Display-ul digital constituie un alt element de noutate la produsele Arctic prezent la
majoritatea modelelor noi (combine frigorifice - K5220NF-HC, K5250NF-HC, K6360SVE-
HC şi frigidere cu doua uşi - D6260-HC, D6310-HC).

1.4.2 Invenţie si inovaţie

15
 Lansarea unui nou produs poate fi consecinţa fie a unui demers de invenţie sau de
inovaţie.
Invenţia este ideea unei noi aplicaţii ştiinţifice.
Inovaţia rezulta din întâlnirea rezultatelor unei cercetări cu posibilităţile existente pe
piaţa efectivă. Nu de puţine ori, comparându-se cele două orientări, cea „de producţie" adică
cea a inginerului responsabil cu cercetarea tehnică, cu aceea de „marketing", adică a
gestionarului preocupat de „vânzări", se constată o diferenţiere, chiar o opoziţie. Diverşi
autori au acordat succesiv supremaţia unuia asupra celuilalt în cadrul grupurilor responsabile
de luare a deciziilor în întreprindere.[ CITATION PYB98 \l 1033 ].
Apelând la aprecierile lui P.Y.Barreyre, implementarea unei inovaţii depinde de
găsirea unei combinaţii optime între trei componente şi anume:[ CITATION PYB98 \l 1033 ].
 necesitate de satisfăcut, materializată printr-o cerere efectiva;
 un sistem propriu menit a răspunde acestei nevoi prin noua idee;
 mijloacele de care dispune întreprinderea prin profilul său şi cele ale ramurii de
care aparţine.
Implementarea oricărei inovaţii presupune trecerea de la apariţia ideii, la realizarea
prototipului de laborator şi a celui industrial, încheindu-se cu lansarea. Ultima etapă,
înseamnă cucerirea unui segment de piaţă .
Demersul de invenţie sau inovaţie este realizat de întreprindere, dar acesta poate fi şi o
strategie între întreprinderile bazate pe cumpărare de brevete, de invenţie, fabricarea sub
licenţă, franciza de producţie, sau prin absorbţia de întreprinderi de produse sau servicii.

16
 CAPITOLUL II

POLITICA DE PRODUS LA S.C ARCTIC

2.1. Importanţa politicii de produs

Intreprinderea percepe semnalele mediului său ambiant cu ajutorul sistemului său

informaţional de marketing, concentrându-se prin politica de marketing pe care o desfăşoară,
să-şi adapteze cât mai exact deciziile la exigenţele pieţei, pentru creşterea semnificativă a
gradului său de competitivitate.

Materializarea acestor decizii se înfăptuieşte în cadrul mixului de marketing, unde

politica de produsestecomponentacea mai importantă.[ CITATION PhK \l 1033 ]

Politica de produs este comparată de foare multe ori cu "inima marketingului", prin
această metaforă încercându-se a se exprima ideea că dezvoltarea de produse, servicii şi idei,
şi conducerea acestora pe piaţă de-a lungul ciclului lor vital, constituie nucleul activităţii de
marketing.

Obiectul de activitate al politicii de produs îl reprezintă bunurile economiceîn sensul

cel mai cuprinzător al termenului, subsumându-se acestui concept atât bunurile reale (tot
ceea ce poate fi perceput direct cu simţurile umane), cât şi bunurile nominale (bani, hârtii de
valoare etc). La rândul lor bunurile reale privesc atât bunurile materiale (obiecte) cât şi
bunurile imateriale (servicii şi drepturi-brevete, licenţe, know-how etc)[ CITATION VBa00 \l
1033 ].

Întrepătrunderea şi combinarea acestor componente ale bunurilor economice este

atât de diversă în societatea contemporană, încât devine tot mai dificil, pentru specialistul

17
chemat a desluşi comportamentul cumpărătorului, de a separa rolul fiecărei entităţi în parte, în
decizia de cumpărare. Cu toate acestea, consecinţele practice pentru întreprindere ale acestui
proces nu pot fi neglijate.[ CITATION JLe \l 1033 ].

Prioritatea politicii de produs asupra tuturor celorlalte elemente ale mixului de marketing
are ca fundament cel puţin trei raţiuni:[ CITATION Risti \l 1033 ].

a) produsul explică şi justifică activitatea economică a întreprinderilor, dar nu

orice produs, ci numai acela care răspunde aşteptărilor consumatorilor, pentru că,
după cum demonstrează experienţa practică, când un produs nu este bun, eforturile de
publicitate, de promovare şi vânzare care s-ar putea pune în operă nu sunt deloc
eficace;
b) celelalte mijloace de acţiune pe piaţă întreprinse de o întreprindere sunt
subordonate politicii de produs;
c) politica de produs este de regulă, componenta care implică un volum de
investiţii foarte ridicat şi în consecinţă, domeniul de activitate unde eventualele erori
sunt cele mai costisitoare şi cele mai dificil de corectat.
Lendrevie J. şi D. Lindon[ CITATION DLi97 \l 1033 ] ,recomandă următoarele patru tipuri
de decizii având ca ţintă componentele principale ale politicii de produs a unei
întreprinderi:

 alegerea portofoliului de activităţi;

 fixarea caracteristicilor intrinseci ale fiecărui produs din gama de produse astfel
stabilită;
 proiectarea, dacă este cazul, a sistemului lor de condiţionare;
 definirea unei politici de gamă de produse.

2.2. Structura portofoliului de produse

Alcătuirea gamei trebuie realizată ţinându-se cont atât de rentabilitatea fiecărei

componente a acesteia, ori de considerente de tip tehnic, cât şi de exigenţele pieţei, de
necesitatea adaptării întreprinderii la solicitările mediului său social-economic.

Totalitatea demersurilor realizate de întreprindere pentru definirea gamei sale de

fabricaţie, dobândesc, în optica de marketing, conturul unui program. Gradul de flexibilitate al

18
programului de fabricaţie se constituie principalul indicator al capacităţii întreprinderii de
adaptare la exigenţele mediului de piaţă.[ CITATION SSt02 \l 1033 ]

Politica sortimentală reprezinta corespondentul acestor preocupări pentru o

întreprindere comercială.

Aceasta se referă la stabilirea dimensiunilor şi structurii sortimentului de mărfuri

desfăcut de o întreprindere comercială în raport cu potenţialul de care dispune şi cu cerinţele
pieţei căreia i se adresează.

Spiritul care guvernează producţia Arctic este acela de a oferi produse la cele mai înalte
standarde calitative şi la cele mai avantajoase preţuri, care să genereze o satisfacţie totală a
clienţilor. Arctic ţine cont de părerile consumatorilor, fapt reflectat de produsele sale,
îmbunătăţind cu adevărat calitatea vieţii.[ CITATION Arc \l 1048 ]

Compania Arctic îşi desfaşoară activitatea printr-o orientare şi un spirit de marketing

care pune la baza prosperităţii organizaţiei satisfacţia consumatorilor şi la modul general,
mulţumirea partenerilor de afaceri.

Prin această orientare de marketing, Arctic urmăreşte în primul rând succesul, care are o
sferă mai largă, incluzănd imaginea, reputaţia, statutul pe piaţă şi satisfacţia consumatorilor.

Cu toate că sub sigla Arctic se comercializează la noi în ţară, televizoare, maşini de

spălat, hote de bucatărie, centrale termice şi altele, la fabrica de la Găeşti se produc doar
aparate frigorifice, restul produselor fiind importate din diferite ţări, unde grupul Arcelik are
unităţi de producţie. Comercializarea se face sub sigla Arctic pentru notorietatea de care se
bucură în România. [ CITATION Arc \l 1033 ].

În prezent Arctic oferă clienţilor săi o gamă completă de aparate frigorifice:

 Răcitoare (FA) : 140 l ; 290 l .

 Frigidere cu o uşă (FB) : 120 l ; 140 l ; 180 l ; 240 l ; 270 l ; 340 l .
 Frigidere cu 2 uşi (RD) : 230 l ; 240 l ; 260 l ; 290 l ; 330 l .
 Combine frigorifice (KS) : 225 l ; 240 l ; 260 l ; 300 l ; 320 l .
 Congelatoare verticale (CV) : 120 l ; 160 l ; 210 l ; 250 l .
 Vitrine frigorifice (VF) : 140 l ; 180 l ; 240 l ; 290 l ; 480 l .
 Congelatoare orizontale de uz comercial (CO) : 110 l ; 240 l ; 400 l .

19
 Caracteristici ale aparatelor frigorifice Arctic:

 uşi reversibile (deschidere pe dreapta sau pe stânga) cu mânere integrate în profil;

 rafturi ajustabile;
 picioare ajustabile;
 iluminare interioară, la deschiderea uşii;
 design cu forme rotunjite (“soft”);
 vaporizator înglobat în izolaţia termică;
 sistem de semnalizare automată, montat în partea frontală a topului:
 led roşu aprins – alimentare cu energie electrică;
 led galben aprins – funcţionare în regim de congelare rapidă;
 led roşu aprins – caz de avarie;

Aparatele frigorifice Arctic se remarcă printr-o comodă aranjare interioară, prin designul cu
forme rotunjite şi elegante, prin totalul respect faţă de mediul înconjurător datorită
componentelor care nu dăunează păturii de ozon, printr-o eficienţă energetică sporită şi prin
oferirea plăcerii unei mese cu alimente mereu proaspete. [ CITATION Arc \l 1033 ].

2.3. Gestionarea gamei de produse

Activităţile unei întreprinderi se pot defini prin mai multe criterii, după cum se
doreşte a fi abordate, din perspectiva explicării unor fenomene şi decizii economice la nivel
macro sau microeconomic. J. Lendrevie şi D. Lindon[ CITATION DLi97 \l 1033 ],au realizat o
incercare de a defini activităţile unei întreprinderi în logica demersului de marketing, vizând
fundamentarea politicii sale de produs.

Ei apreciază definirea activităţilor în termeni de cupluri produs/piaţă (sau

nevoie/piaţă), respectiv prin punerea sub formă matricială a familiilor de produse (sau nevoi)
şi a categoriilor de clienţi ca fiind cea mai pertinentă abordare în deciziile strategice ale
marketingului. [ CITATION DLi97 \l 1033 ].

20
 În realitate, reuşita întreprinderii are două dimensiuni inseparabile:

 dimensiunea - produs;
 dimensiunea - segment, care este contrapartea produsului, necesară la nivelul
pieţei.

Această dublă dimensiune ilustrează noţiunea de domeniul strategic de activitate, iar

ansamblul domeniilor strategice constituie portofoliul de activităţi al întreprinderii.

În ceea ce priveşte domeniile (respectiv cuplurile produse/pieţe) în care întreprinderea

este deja prezentă, este vorba de o problemă de echilibru şi de ierarhizare a lor, în funcţie de
resursele materiale, financiare şi umane de care se dispune. Pentru activităţile potenţiale
viitoare, decizia va fi legată de o alegere între ele şi de fixare a resurselor ce li se cuvin. O
asemenea viziune pune în evidenţă faptul că problema portofoliului de activităţi priveşte
politica generală a întreprinderii şi în consecinţă depăşeşte responsabilitatea compartimentului
de marketing, deşi acest compartiment trebuie să fie implicat în mod direct şi puternic în acest
tip de decizie.[ CITATION DLi97 \l 1033 ]

În demersul de elaborare a unei politici de portofoliu de activităţi , problema de esenţă

rămâne evaluarea interesului relativ în domeniile de activitate strategice. Cele mai cunoscute
modele pentru a da răspuns acestei probleme au fost propuse de Boston Consulting Group
(BCG) şi societatea McKinsey (pentru General Electric).

Cea mai cunoscută abordare modernă a portofoliilor de produse este considerată

Matricea BCG.

Ea se învârte în jurul a două variabile :

 rata de creştere a pieţei (sau segmentului de piaţă) studiată;

 cota relativă a întreprinderii pe această piaţă. Această cotă se măsoară prin
raportul dintre cota de piaţă a întreprinderii şi cota de piaţă a concurentului
principal (lider).
Figura 9. Matricea BCG

21
 Vedetele sau stelele
Produsele dilemă sunt produse a căror piaţă
sunt produse a căror creştere este este în creştere puternică;
puternică, dar pentru că pentru că o
întreprinderea deţine o cotă redusă întreprinderedispune de o
de piaţă, rentabiitatea este slabă. cotă puternicăde piaţă;
Intregul efort al întreprinderii aceste produsesunt rentabile
trebuie să fie dedicat fabricării de şi permitîntreprinderii să se
"produse vedetă" şi nu de "pietre autofinanţeze
de moară"

Nivel de puternic “Dileme” “Vedete, stele”

creştere D C
a pieţei
slab “Pietre de moară” “Vaci demuls”
A B

slaba puternica

Pietrele de moară Vacile de muls

au un potenţial slab de creştere.
Rentabilitatea lor este slabă,
uneori negativă
sunt produse a căror piaţă are o
creştere slabă (în maturitate sau
declin); aceste produse, care
necesită puţine investiţii noi, sunt
foarte rentabile.

Sursa : Ana-Lucia Ristea (coord.), ``Marketing : premise si provocări ale economiei înalt
competitive`` (M.Darbelet si colab, Ediţia 1993, op.cit. pag.94).

Principalele tipuri de aparate frigorifice realizare sunt prezentate în cele ce urmează :

1.Vitrine frigorifice

Preferat pentru scopuri comerciale.

10% din producţie.

22
2. Frigider cu o uşă

Preferat de familiile cu venituri reduse.

10% din producţie.

3. Frigider cu două uşi

Preferat de familiile cn un nivel al veniturilor mediu.

20% din producţie.

23
4. Combine frigorifice

Preferat de familiile cu un nivel al veniturilor mediu spre ridicat.

45% din producţie.

5. Congelatoate orizontale

Preferat de consumatori pentru păstrarea în condiţii optime a legumelor

15% din producţie.

2.4. Tipologia strategiilor de produs

Strategiile de produs pot fi abordate pe două niveluri opţionale[ CITATION DPa94 \l 1033 ]:

 strategiile de adaptare a cuplului „produse - piaţă" (A);

 strategiile de portofolii de produse (B).

Strategiile de adaptare a cuplului „produse-pieţe"

Sub numele de strategii de adaptare a cuplului „produse-pieţe", unii autori [ CITATION

SSt02 \l 1033 ],identifică trei opţiuni care rezumă tipul de politică de produs pe care o
întreprindere doreşte să o implementeze, şi anume:[ CITATION PhK \l 1033 ]

24
  marketingul nediferenţiat;
 marketingul diferenţiat:
 marketingul concentrat.

 Marketingul nediferenţiat. O astfel de strategie califică practica întreprinderilor care

caută cu un singur produs să satisfacă pe toţi consumatorii.
Întreprindereacautasă confere produsului o imagine unică în spiritul publicului
consumator și face apel la circuite de distribuţie de masă şi la publicitatea prin
mass-media.
Marketingul nediferenţiat poate fi considerat ca echivalentul comercial al
standardizării şi al producţiei de masă.
 Marketing diferenţiat. Descrie activitatea întreprinderilor care adaptează produsele şi
alte elemente ale mixului de marketing fiecărui segment al pieţei. Aceata strategie
realizează o cifră de afaceri mai ridicată decât cea obţinută cu o strategie de
marketing nediferenţiat, dar totodată conduce la creşterea costurilor de exploatare in
special, costurile de modificare a produsului, de producţie, administrative, de
stocaj, de comunicare.
 Marketing concentrat. Toate eforturile întreprinderii sunt concentrate pe un mic
segment al pieţei totale, respectiv pe o nişă specifică unui cuplu „produs - piaţă"
identificat. Este recomandat atunci când întreprinderea are resurse limitate, când
segmentul de piaţă este încă neexploatat sau când strategia de concentrare constituie
o trambulină pentru viitoare extinderi.

Firma în studiu, Arctic, practică un marketing diferenţiat, prin care se urmăreşte

satisfacerea nevoilor fiecărui segment de populaţie căruia se adresează.

Astfel, frigiderele cu o usă se adresează în mod deosebit familiilor cu venituri reduse,

iar cele cu două uşi şi combinele frigorifice celor cu venituri medii şi mari. Vitrinele
frogorifice şi congelatoarele orizontale se adresează agenţilor economici dar nu
numai. Acest tip de marketing diferenţiat a ajutat la creşterea spectaculoasă a cifrei de
afaceri. Această creştere este imposibil de realizat fara investiţii importante în utilajele
de producţie.

25
 CAPITOLUL III

Prezentarea generala a firmei SC Arctic S. A

NUME SOCIETATE : S.C. ARCTIC S.A.

SEDIU : Găieşti, str. 13 Decembrie, Nr.20, Jud. Dâmboviţa

AŞEZARE : Sudul României

- 55 km Nord-vest de Bucureşti

- 130 km Sud de munţii Carpaţi

ACCES : Drum Naţional : centura veche Bucureşti – Piteşti

Aeroport apropiat : Bucureşti – Otopeni

Port apropriat : Constanţa – Marea Neagră

TELEFON : +4 045.710.565

FAX : +4 045.711.623

E-MAIL : arctic@yahoo.com www.arctic.ro

CAPITAL SOCIAL : 2.000 mii lei

CIFRA DE AFACERI : In 2006 : 1.058.194 mil Lei

EXPORT 2006 : 75,13% din CA; Afaceri cu firme din Italia, Germania , Franţa,
Belgia, Anglia, Spania etc.

NUMĂR SALARIAŢI : 1.984

SUPRAFAŢĂ CONSTRUITĂ : 34.022,58 mp

SUPRAFAŢĂ TOTALĂ : 58.411,12 mp

3.1. Obiectul de activitate:

Producerea şi comercializarea produselor şi lucrărilor aferente industriei frigului;

vânzarea cu amănuntul prin subunităţile proprii (reprezentanţe Service, magazine, puncte de
desfacere) din întreaga ţară; promovarea şi punerea în aplicare a iniţiativelor de interes
naţional în domeniul fabricaţiei de frigidere, congelatoare şi combine frigorifice, maşini

26
utilaje şi instalaţii aferente industriei frigului; exportul produselor fabricate.[ CITATION Arc \l
1033 ]

Obiectul principal de activitate

- fabricarea de frigidere şi congelatoare, maşini de spălat rufe şi vase, aspiratoare,
maşini de lustruit pardoseala, dispozitive pentru îndepărtarea gunoaielor menajere, mixere,
râşniţe, storcătoare de fructe, maşini electrice de bărbierit, perii de dinţi, capace de aerisire;
- fabricarea de aparate electrotermice casnice: încălzitoare de apă, paturi şi perne
electrice, uscătoare de păr, droturi; fiare de călcat; aeroterme; cuptoare electrice, cuptoare cu
microunde, plite electrice, prăjitoare de pâine, fierbătoare de cafea sau ceai, tigăi electrice,
rotisoare, grătare, rezistenţe pentru aparate de încălzit etc.[ CITATION Arc \l 1033 ]
Dintre principalele aparate electrocasnice pe care S.C. Arctic S.A le produce, amintim:
 Aparate frigorifice : combine frigorifice, frigidere cu una sau două uşi,
congelatoare verticale, congelatoare orizontale, vitrine frigorifice;
 Maşini de spălat rufe;
 Maşini de gătit;
 Hote;
 Aspiratoare;
 Televizoare.

Service- uleste asigurat printr-o reţea proprie sau prin colaborarea cu alte firme de
profil din toată ţara.

3.2. Scurt istoric

Compania Arctic a fost înfiinţată în 1968 - 1970 sub licenţă Thompson Houston din
Franţa, şi încă de la acea dată este lider pe piaţa românească de aparate frigorifice, datorită
produselor sale care oferă un raport calitate – preţ foarte avantajos.

De la aparatele frigorifice de uz casnic şi comercial, la climatizarea locuinţelor şi

birourilor, Arctic răspunde tuturor nevoilor din domeniul “frigului” prin noutăţile de care
dispune în mod sistematic. Toate aceste atuuri, au făcut din Arctic un lider pe piaţă, în faţa
căruia nici cei mai exigenţi clienţi de pe piaţa românească să nu ramână “reci”.

27
ARCTIC – date generale:[ CITATION Arc \l 1033 ]

 1968 - înfiinţarea companiei sub licenţă Thompson – Houston, Franţa

 1972 - primul export (Franţa)

 1980 - creşterea capacităţii de producţie la 400.000 buc. / an
 1994 - aderarea la Protocolul de la Montreal - primul producător de aparate
frigorifice din Europa de Est care a eliminat CFC-ul
 1997 -privatizarea companiei – acţionari principali: Banca Europeană de Dezvoltare
şi Societe Generale, cu 51 % din pachetul de acţiuni
 1998 - începerea programului de retehnologizare şi modernizare a fabricii
 1999 - lansarea noii game de produse, gama de 60 cm
 Număr angajaţi: 1900 in anul 2006
 Capacitate de producţie: 1.500.000 buc. /an (pentru 2007)
 Pieţe export: Franţa, Germania, Anglia, Turcia, Serbia etc.
 Sistemul de calitate: ISO 9001
 Certificări: - SRAC (Societatea Română pentru Asigurarea Calităţii), UL
(Underwriters Laboratories) - pentru sistemul de calitate
 TÜV - pentru produse
 2002 - compania Arctic a fost cumpărată de grupul Arçelik (Turcia), care
produce şi distribuie la nivel mondial electrocasnice mari şi mici, componente
şi aparatura electronică. Astfel, Arctic a devenit una din cele mai importante
companii private din România.
 2003 - Arctic lansează o gamă extinsă de produse: maşini de spălat rufe,
aragazuri si aspiratoare. În urma acestei lansări, a devenit lider pe segmentul de
electrocasnice în România, cu o cotă de piaţă de 30%. Succesul
electrocasnicelor Arctic este definit de cel mai bun raport calitate-preţ, de o
gamă completă ce satisface exigenţele clienţilor, cu un design modern, o
perioadă de garanţie de 3 ani si un service de calitate.
Pe 4 martie 2004 s-a inaugurat o nouă linie de fabricaţie. Capacitatea de producţie a
crescut de la 440.000 unităţi/an (2004) la 750.000 unităţi/an (2005), ajungând în 2006 la
900.000 unităţi/an. Pentru 2007, capacitatea de producţie este de peste 1 milion unităţi/an,
atingându-se astfel la un record în producţie de 4.384 buc./zi.

28
 Creşterea producţiei a fost determinată de extinderea pieţelor de export. În 2007, 65%
din producţia Arctic a fost comercializată în: Franţa, Marea Britanie, Germania, Polonia,
Spania şi ţările din estul Europei. În prezent, Arctic exportă către 63 de clienţi din 35 de ţări,
vânzările ajungând la 740.000 buc la export.

Arctic a pornit în 2006 la drum prin lansarea noii game Diffusion. Cu o gamă
completă de electrocasnice mari şi televizoare, caracterizata de un design modern,, gama
Diffusion a fost creată pentru a răspunde aspiraţiilor din prezent ale românilor la o viaţă mai
confortabilă, mai modernă şi mai frumoasă.

Pe 12 octombrie 2007, Arctic a sărbătorit 36 de ani de activitate, momentul marcat şi

prin lansarea pe piaţă a frigiderului Arctic cu numărul 12.000.000.

2006 marchează intrarea brandului într-o nouă categorie de produse prin lansarea
celor patru modele de centrale termice Arctic.

De asemenea, în 2006 se lansează şi noua linie de producţie pentru congelatoare

orizontale, destinată atât pieţei interne, cât şi pieţelor externe. Cu o capacitate de producţie de
400.000 unităţi anual şi o investiţie de 25000mii lei, aceasta este singura linie de producţie de
congelatoare orizontale a grupului Arcelik, produse ce sunt exportate în Turcia, Rusia, Franţa,
Germania, Polonia, Italia, Iraq, Serbia, Africa de Nord.[ CITATION Arc \l 1033 ]

2018este anul în care Arctic s-a inspirat din viaţa consumatorilor şi a adaptat produsele
nevoilor şi dorinţelor lor.

Astfel Arctic a raportat pentru 2018 afaceri în valoare de 224000,3 mil lei, în creştere
cu 15% faţă de anul 2017. 65% din producţia companiei a fost livrată pe pieţele externe, în
ţara noastră fiind vândute 731.000 de produse electrocasnice în valoare de 11800,2 mil. de lei

3.3. Structura organizaţională a firmei

Structura organizaţională formală a unei organizaţii defineşte tipurile de relaţii dintre

oameni şi dintre poziţiile pe care le ocupă în organizaţie.

Structura organizaţională trebuie să permită o comunicare cât mai bună între

persoanele care trebuie să schimbe informaţii.

29
 Structura organizatorică a firmei S.C. Arctic S.A. :

 Adunarea Generală a Acţionarilor

 Consiliul de Administraţie ( 2 pers. conducere)
 Director General (1 pers. conducere)
 Director Comercial (1 pers. conducere):
- compartimentul Vânzări (1 pers. conducere, 3 muncitori)
- grupa Garanţii- Service (1 pers. conducere, 3 pers. TESA, 2 muncitori)
- compartimentul Achiziţii Depozite Transporturi (1 pers. conducere, 9 pers. TESA,
20 muncitori)
- grupa Marketing (1 pers. conducere, 4 pers. TESA)
 Director Producţie(1 pers. conducere):
- compartimentul Programarea Producţiei – Recuperări ( 1 pers. conducere, 7 pers.
TESA, 15 muncitori)
- secţia BLC- uri (2 pers. conducere, 9 pers. TESA, 6 maiştri, 204 muncitori)
- atelier TSP (1 pers. conducere, 1 pers. TESA, 2 maiştri, 56 muncitori)
- secţia Mase plastice (1 pers. conducere, 6 pers. TESA, 3 maiştri, 121 muncitori)
- atelier Mecano – Energetic Autoutilitare ( 1 pers. conducere, 13 pers. TESA, 5
maiştri, 84 muncitori)
- atelier Sculărie (1 pers. conducere, 18 pers. TESA, 4 maiştri, 83 muncitori)
 Director Economic(1 pers. conducere):
- compartimentul Contabilitate (1 pers. conducere, 10 pers. TESA)
- compartimentul Financiar Preţuri (1 pers. conducere, 12 pers. TESA)
- compartimentul Management Resurse Umane ( 1 pers. conducere, 8 pers. TESA)
- compartimentul Export Import Cooperare Externă (1 pers. conducere, 8 pers.
TESA, 6 muncitori)
- grupa Servicii Informatice (1 pers. conducere, 7 pers. TESA)
- compartimentul Protecţii Administrativ (1 pers. conducere, 8 pers. TESA, 22
muncitori)
- grupa Audit Financiar Intern CFG (1 pers. conducere, 1 pers. TESA)
 Departament Calitate (1 pers. conducere):
- compartiment ACQ (12 pers. TESA, 38 muncitori)
 Director Tehnic(1 pers. conducere):
- atelier Proiectare (1 pers. conducere, 27 pers. TESA)

30
 - secţia Plaset ( 4 pers. conducere, 9 pers. TESA, 6 maiştri, 342 muncitori).

3.4.Evoluţia principalilor indicatori în perioada 2018-2020

Deținând în prezent o cotă de 31,7% pe piaţa de produse electrocasnice, Arctic este

cel mai mare producător şi liderul pieţei de electrocasnice din România. [ CITATION Mar21 \l
1033 ]

Brandul Arctic deţine o cotă de piaţă de 29,1%, divizată pe categorii de produse după
cum urmează: 45,2% pe segmentul frigidere, 20,6% pe segmentul maşini de spălat rufe,
18,8% pe segmentul aragaze şi 7% pe segmentul de televizoare.

Volumul total al vânzărilor în 2018 s-a ridicat la peste 1.440.000 de unităţi, marcând
un record în istoria de peste 36 de ani a companiei Arctic. Pe piaţa locală s-au vândut 711.000
unităţi, cu circa 100.000 unităţi mai mult faţă de anul 2017, ceea ce arată un interes constant
al românilor pentru brandul autohton de electrocasnice.

În 2018, volumul exporturilor a crescut cu peste 60% comparativ cu anul precedent.

Din volumul total de vânzări din 2018 de 1.440.000 unităţi, 741.000 unităţi au fost vândute la
export. Evoluţia spectaculoasă a exporturilor a fost determinată de dezvoltarea companiei pe
plan extern, prin penetrarea unor noi pieţe de desfacere şi atragerea unor clienţi importanţi în
portofoliul Arctic.

Au fost exportate peste 741.000 produse în peste 35 de ţări în 2018, comparativ cu

anul precedent, când exporturile s-au situat la circa 456.000 unităţi. Europa rămâne în
continuare o zonă importantă pentru comercializarea aparatelor frigorifice produse la Găeşti,
65% dintre acestea plecând către ţări din Uniunea Europeană. În plus, succesul exporturilor
este dovedit prin penetrarea, în anul 2018, a unor noi pieţe de desfacere precum Italia,
Finlanda sau Estonia. Pe lângă Europa, Arctic a demarat exporturi către noi zone precum
Orientul Mijlociu şi Africa.

Anul 2018 a fost unul cu rezultate record pentru Arctic. Cifra de afaceri a companiei a
fost de 300 milioane de lei, în creştere cu 30% faţă de anul 2017, când a însumat 230 de
milioane de lei.[ CITATION Bur21 \l 1033 ]

31
 Sintetizând cele spuse mai sus situaţia principalilor indicatori economici pe perioada
2018-2020 se prezintă în felul următor :

Indicatori Economici 2018 2019 2020

Producţie de frigidere 750.000 900.000 1.075.000

Vânzări Export 360.000 460.000 741.000

Vânzări Piata internă 550.000 620.000 711.000

Total vânzări 910.000 1.080.000 1.440.000

Cifra de afaceri (LEI) 90.000.000 150.000.000 194.000.000

Nr. Salariaţi 1600 1800 1900

Toate aceste rezultate nu ar fi fost posibile fără o politică de investiţii coerentă. În

2018, 10,3 mil lei au fost investiţi în creşterea capacităţii de producţie a fabricii, în
deschiderea celui mai mare centru logistic determinat de companie, în lansarea noii linii de
producţie, a congelatoarelor orizontale, şi în dezvoltarea sistemului modern de management al
producţiei, menite să eficientizeze activitatea companiei. [ CITATION Bur21 \l 1033 ]

3.5. Mediul de marketing al firmei

Analiza şi cunoaşterea mediului intern este o condiţie esenţială pentru a cunoaşte

starea reală a organizaţiei şi pentru a evalua corect în ce măsură aceasta poate fructifica
oportunităţile oferite de mediul extern şi ce acţiuni se impun pentru a reduce efectele
primejdiilor ce apar în mediul de funcţionare.

Toţi aceşti factori se regăsesc în analiza Swot.

FACTORI Lista punctelor forte Lista punctelor slabe ( PS)

INTERNI ( PF)

• calitate ridicată a produselor ; • motivare slabă a personalului, atât

• perioadă de garanţie extinsă la 3 ani ; productiv cât şi în reţeaua de service ;

32
• preţ bine poziţionat pe segmente şi plasat • promovare încă insuficientă a

sub cel practicat de concurenţă pentru produselor şi mai ales a imaginii mărcii;
campanii cu buget redus ;
produse similare ;
• materiale insuficiente de promovare ;
• capacitate tehnică de fabricaţie
• campanii de atragere a clienţilor şi
disponibilă suplimentar; facilitatea de
distribuitorilor, exclusiv bazate pe
extindere a producţiei ;
variabila preţ ;
• flexibilitatea producţiei în funcţie de
• reţea de distribuţie încă insuficient
comenzi ;
pusă la punct ;
• certificarea produselor în conformitate cu
• probleme de cash-flow ;
normele europene şi certificare a sistemului
• adaptarea necesarului de personal în raport cu
de calitate şi de protecţie a mediului ;
efectivele existente pe termen mediu si lung.
• distribuirea personalului pe meserii este în
corelaţie cu obiectul de activitate ;

• experienţa profesională şi calificarea angajaţilor

• forţa de muncă are un caracter stabil, nu există

conflicte de muncă.

FACTORI EXTERNI Lista ameninţărilor din Lista oportunităţilor de

mediu (A) mediu (O)

33
 • rivalitate puternică în sector ; • modificarea tendinţei pieţei româneşti de
vânzare cu amănuntul; orientarea către lanţuri
• existenţa unor mărci concurente puternice,
mari de magazine: Metro, Selgros, Carrefour,
caracterizate de strategii agresive de preţ şi ceea ce facilitează distribuţia şi atragerea unor
distribuţie ; categorii vaste de consumatori ;

• existenţa şi impactul pieţei de second-hand ; • extinderea activităţii de export prin

exploatarea pieţelor actuale şi expansiunea pe
• escalada concurenţială prin războaie de preţuri, cu
noi pieţe.
sacrificarea marjelor de profit.

Organizaţia trebuie să cunoască şi să aprofundeze aceste tendinţe, pentru a-şi putea

elabora strategii pe termen mediu şi lung, chiar prognoze, care să le asigure viabilitate pe
termen lung şi prosperitate.

3.6. Locul S.C. Arctic S.A. în ierarhia firmelor de electrocasnice

Arctic face parte din grupul “Arcelik” al treilea producător European de aparatură
electrocasnică. Compania “Arcelik” deţine 11 unităţi de producţie în 4 ţări şi are 17.000 de
angajați.

Arctic este cel mai mare producător şi liderul pieţei de electrocasnice din România,
deţinând în prezent o cotă de 31,7% pe piaţa de produse electrocasnice. Brandul Arctic deţine
o cota de piaţă de 29,1%, divizată pe categorii de produse după cum urmează: 45,2% pe
segmentul frigidere, 20,6% pe segmentul maşini de spălat rufe, 18,8% pe segmentul aragaze
si 7% pe segmentul de televizoare.[ CITATION 2105 \l 1033 ].

Brandul Beko are o cotă de piaţă de 2,6%.

Pe categorii de produse, Beko deţine 2,6% pe segmentul frigidere, 3% pe segmentul

maşini de spălat rufe, 3,7% pe segmentul aragaze si 5% pe segmentul de televizoare.

34
 Arctic se adresează cumpărătorilor moderni, care îşi doresc calitate şi fiabilitate,
garantate de un brand cu o experienţa de peste 36 de ani. Firma se adresează celor care caută
confort, produse eficiente din punct de vedere energetic, cu tehnologie şi design modern.

Pentru brandul Beko, profilul consumatorului il constituie tinerii părinţi cu venituri

medii şi peste medii. Consumatorul Beko se implică activ atât în viaţa de familie, cât şi în
dezvoltarea carierei şi în viaţa socială. El îşi doreşte ce este mai bun pentru familia sa, fiind
dispus să cheltuiască mai mult pentru a-i asigura confortul. De aceea, preferă produse mai
sofisticate şi cu un grad înalt de inovaţie.[ CITATION Mar21 \l 1033 ]

Potrivit unui studiu facut de compania GfK, doar 15 mărci româneşti sunt cu adevărat
cunoscute atât in România, cât şi în străinătate. Printre acestea se numără Dacia, Arctic,
Borsec, nume care sunt și branduri.

Pe locul secund se află Arctic, cu un grad de notorietate spontană de 41%, dar o

calitate mult mai bună faţă de automobilul Dacia. [ CITATION 2104 \l 1033 ]

3.7. Analiza externă

3.7.1.Analiza macro-mediului
Mediul politic

Premisa unei bune desfășurări a activității pe orice piața o constituie stabilitatea

politică, mediul politic nu influențează în nici un fel buna desfășurare a activității pe piața
electrocasnicelor și ectronicelor.

Mediul economic

Indicatori macroeconomici care influențează dezvoltarea economiei în general sunt:

rata inflației, puterea de cumparare a populației, stabilitatea economică, prezența sau absența
intervenției statului în economie, indicatorul nivelului de trai, și rata șomajului.[ CITATION
Arc \l 1033 ]

În cazul Firmei studiate, Arctic, trebuie să menționam influența următoarelor aspecte:

- stabilizarea nivelului inflației cu influențe asupra politicii de preț a companiei;

35
 - creșterea puterii de cumpărare ca urmare a liberalizării pieței creditelor;
- nivelul dobânzii la credite;
- majorarea accizelor la produse electronice.

Mediul social-cultural

Factorii socio-culturali- au o influență directă sau indirectă asupra întreprinderii cu o

semnificaţie deosebită în economia de piaţă.[ CITATION Arc \l 1033 ]

Mediul cultural reunește valorile, tradițiile, comportamentele de consum ale indivizilor

și este deosebit de important în stabilirea segmentelor de piața vizate de o companie.

În ceea ce privește firma Arctic, sunt specificate clar următoarele lucruri:[ CITATION Arc \l
1033 ]

- românii, prin traditie, nu se îndatoreaza.Acest mit începe sa se decline, tot mai mulți
români sunt atrași de metoda achiziției prin rate.
- stilul de viață contribuie și el foarte mult la formarea nevoii pentru asemenea produse;
- prezența efectului de snobism;
- obiceiul de a schimba produsele electrocasnice la intervale tot mai mici de timp,
pentru a fi în pas cu dezvoltarea tehnologică.

Mediul tehnologic

Aspectele legate de mediul tehnologic au un impact uriaș asupra activității unei

companii pe piața electrocasnicelor prin însăși natura produselor comercializate, de aceea
ritmul rapid de dezvoltare tehnologică implica pentru jucatorii de pe aceasta piața adaptare și
inovație constantă, pentru a putea ține pasul și a-și continua activitatea.

Influența tehnologiei se regăseste nu numai în linia de produse, ci și în dotarea

magazinelor cu aparatura pentru marcat și alte resurse materiale necesare bunei desfășurării a
activității.

Mediul legal

Influenta mediului legislativ pe piața electronicelor și electrocasnicelor nu este una

covârsitoare, domeniul nu necesită reglementări deosebite, aceasta nefiind zonă în care statul

36
se implică activ pentru dirijarea pieței, însa , activitatea Arctic scade sub incidența legilor
legate de:[ CITATION Arc \l 1048 ]

- normele Băncii Naționale cu privire la limitarea acordarii de credite;

- reglementările Consiliului Național al Audiovizualului privind publicitatea
comparativ, defaimatoare sau plagiata => respectareacodurilor de buna practică în
publicitate și a legislatiei în vigoare;
- legea publicității interzice publicitatea comparativă dacă se discreditează sau se
denigrează mărcile de comerț, denumirile comerciale, alte semne distinctive, bunuri,
servicii sau situatia materială a unui concurent (Arctic si-a vazut cenzurat un
spot pentru ca CNA-ul a considerat ca seamană curios de mult cu un spot al
concurentului Flanco, de asemenea a fost acuzat de publicitate înșelătoare pentru
spoturile ce aveau sloganul “Credit doar cu buletinul”);
- legile privind concurența neloială;
- legi care reglementează activitatea oricărei societăți comerciale.

3.7.2. Evoluția prețurilor

Arctic oferă clienţilor săi o gama de produse perfect adaptată nevoilor clienţilor, la
cele mai mici preţuri, punându-le la dispoziţie sisteme de finanţare generoase şi flexibile, cu
cea mai mică dobânda şi cele mai mici rate. Acest sistem facilitează accesul tuturor
categoriilor de consumatori la produse şi echipamente de înalta calitate necesare confortului
zilnic. Preţul constituie unul dintre principalele avantaje competiţionale, fiind şi motorul ce
a generat creşterea spectaculoasă a companiei în ultimii 3 ani. De altfelsi sloganul firmei„Cea
mai mică dobânda, cele mai mici rate” duce la gândul la politică de preţ practicată, care are la
baza găsirea de soluţii. [ CITATION Arc \l 1048 ]

Politică de preţ este strâns legată de politică de produs Arctic foloseşte de asemenea
ceea ce în literatură de specialitate se cheamă preţuri psihologice (de tipul 749 000 lei ) pentru
a influenţă consumatorii la alegerea produselor.

Politică de preţ a Arctic este unul dintre elementele cheie ale dezvoltării reţelei și unul
dintre motivele pentru care concurenţa nu reuşit în 2 ani de zile să detroneze Arctic. Putem
consideră că, în calitatea să de lider al pieţei de profil, Arctic stabileşte preţul, cu mentiunea

37
că Arctic va încerca întotdeauna să comercializeze produsele la un preţ mai scazut decât al
concurenţei, în aceleaşi condiţii de calitate.

Per total, Arctic adopteaza strategia preţurilor scăzute. Nu cunoaştem însă motivele
pentru care Arctic reuşeşte de fiecare dată să ţină preţurile sub nivelul concurenţei în
condiţiile comercializării unei game în proporţie de 70% similară cu a concurenţilor.Poate că
relaţia Arctic cu furnizorii este mai avantajoasă pentru Arctic, decât pentru ceilalţi
competitori, permiţându-i astfel, prin costuri mai scăzute, să comercializeze la preţuri mai
scăzute.[ CITATION Arc \l 1033 ]

Analiza situației concurențiale

Pe acesta piaţă acţionează în prezent trei mari jucători, iar clasamentul s-a modificat
din anul 2016 , când Arctic a devenit lider. Aşadar, concurenţă directă pentru Arctic vine
din rândul marilor retaileri de produse electrocasnice: Flanco Internaţional şi Domo Retail.

Pe piaţă electrocasnicelor există o concurenţă agresivă, purtată prin toate mijloacele

posibile: publicitate, oferta, reduceri de preţ, etc.

Potrivit cifrei de afaceri Arctic se menţine pe primul loc în topul retailerilor de profil,
Domo, principalul concurent, având anul 2017 venituri de 180 de milioane de lei. Flanco, al
treilea retailer din piaţă electroIT, estima pentru 2017 afaceri de aproximativ 45000 de
milioane de lei, în condiţiile în care compania a încheiat anul anterior un proces de insolvenţă.

Arctic a obţinut în 2018 - ultimul an pentru care există date publice - afaceri de 254
milioane lei. Domo a obţinut în acelaşi an 126 milioane euro, iar Flanco 54000 milioane lei.

Harta Grupurilor Strategice

Arctic

Specializare
Dezvoltată

38
Domo
 Flanco

Restrânsă

Integrare verticală extinsă

Integrare verticală Gradul de integrare
Asamblare

Matricea de evaluare a poziției concurențiale

Factorii cheie de Pondere Arctic DOMO FLANCO

success Note Scor Note Scor Note Scor

Rețea de distribuție 0.4 5 2.0 4 1.6 4 1.6

foarte dezvoltată

Gamă extinsă de 0.3 4 1.2 4 1.2 3 0.9

produse

Soluții optime de 0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4

finanțare adaptate
nevoilor
consumatorilor

Resurse umane 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3

Total 1.0 4.2 3.5 3.2

Potrivit matricei de evaluare a concurenților, Arctic se află pe locul 1, ceea ce

înseamnă că satisface cel mai bine nevoile consumatorilor, îndeplinid o serie de criterii dorite
de clienți, Domo se află pe locul 2 , iar Flanco pe locul 3, aceste din urmă necesitând să
fructifice factorii cheie de suces ai afacerii sau să îmbunatatească anumite aspecte care să
ducă la succes pe piața electronicelor și electrocasnicelor.

3.7.3. Concluzii ale analizei externe

Firma se află pe locul 1 în topul retailerilor de profil din România, din punctul de
vedere al cifrei de afaceri, urmată de Domo, apoi Flanco.

39
 Firma oferă produsele cu cele mai mici prețuri de pe acestă piață, ceea ce face posibilă
achizitionarea și de către persoanele care au un venit mediu pe luna.[ CITATION 2104 \l 1048 ]

Firma comercializează o gamă larga de produse electrocasnice, electronice, IT&C și

multimedia, ceea ce înseamnă că satisface nu numai o nevoie, o întreagă serie de nevoi.

Creșterea puterii de cumpărare ca urmare a liberalizării pieței creditelor, reprezintă o

oportunitate pentru firmă în sensul ca vânzările vor crește.

3.8. .Analiza internă

3.8.1.Analiza resurselor
Resurse materiale

Marfa în magazine este aranjată pe categorii, rafturile sunt separate prin culoare largi,
produsele încadrate la promoţii sunt situate în zone speciale sau sunt puse în evidenţă pe
rafturi. Magazinele sunt dotate cu case de marcat numeroase pentru evitarea formării de cozi,
care reprezintă un element neplăcut pentru clienţi. Tot la resurse materiale intră şi
calculatoarele folosite pentru introducerea datelor clienţilor, precum şi softurile folosite pentru
această.

Resurse umane

Managementul modern pune în centrul preocupărilor sale omul că principal factor al

succesului organizaţiei. De aceea, preocuparea pentru calitatea şi dezvoltarea resurselor
umane este preocuparea prioritară a conducerii companiei Arctic.

Personalul magazinului este calificat şi are un rol important în luarea deciziei de

cumpărare a clientului.

Astfel, personalul cunoaşte foarte bine :

- asortmentul de mărfuri aflat în magazine;

- elementele de identificare a produselor;
- condiţiile şi normele de utilizare;
- caracteristicile tehnico-funcţionale ale produselor.
40
 În momentul de faţă, Arctic dispune de un număr de circa 1550 de angajați. Pentru
Arctic factorul uman a jucat un rol important nu numai în partea de management al afacerii,
cât şi în partea de comunicare cu clienţii. Astfel, Arctic a iniţiat programe de training în
comunicare şi vânzări pentru echipele angajate în partea de contact cu clienţii. [ CITATION Arc \l
1048 ]

Personalul Arctic este foarte bine pregătit în consiliere tehnică şi asistenţă de

cumpărare. Special antrenat pentru a răspunde cu răbdare fiecărui cumpărător Arctic şi pentru
a-l consilia în legătură cu orice produs doreşte să cumpere, cât şi în privinţa service-ului,
personalul este extrem de bine pregătit pentru a acţiona oride câte ori este nevoie.

Resurse financiare

Compania Arctic a fost înfiinţată cu capital integral privat. Compania de credite de

consum înfiinţată împreună cu Raiffeisen Bank, Credex, este cea care asigură desfașurarea în
bune condiţii a creditărilor pentru produsele achiziţionate în rate.

După cum se poate observa mai sus firma a avut profit în ultimii trei ani, însă cu o
fluctuație, marja profitului net din 2019 a scazut cu 2.29 %, spre deosebire de anul 2018 cand
creștea cu 1.31%.[ CITATION Arc \l 1048 ]

3.8.2. Analiza capatibilitatilor

Clienții

Clienții, numiți și purattoruu cererii, reprezintă cea mai importantă componentă a

micromediului.

Clienții sunt cei pe care compania îi vizează şi care îi asigura existenta pe piaţă.

Cercetările arată că românii încep să fie interesaţi de calitate, de mărci şi performanţă, şi nu

mai acceptă produse “no name".

Cererea este foarte importantă pentru că ea susţine derularea afacerii, de aceea, o

companie trebuie să cerceteze evoluţia cererii şi principalele coordonate ale acesteia pentru a
şti cum să o atragă. La Arctic când vorbim de satisfacerea cererii vorbim de oferta
diferenţiată, de reduceri de preţ şi nu în ultimul rând de programele de fidelizare, menite să
stabilizeze pentru companie cererea venită din partea clienţilor. Menţinerea relaţiilor pe

41
termen lung cu clientela este unul dintre punctele de baza ale unei strategii bine pusă la
punct.Prin sistemul de Relaţii cu Clientul cel mai competitiv şi prin strategiile “client-
focused”, Arctic încearcă să vină în întâmpinarea consumatorilor în aşa fel încât să le

satisfacă într-o măsură cât mai mare aşteptările. Informarea clienţilor, se realizează prin
apelarea companiei la diferite mijloace de promovare a produselor şi anume prin intermediul
presei(publicarea de editoriale referitoare la modificările realizate la nivelul firmei, noutăţi
promoţionale, etc.), televiziunii, poştei, radioului, afişaj în aer liber, broşuri, internet.
[ CITATION Arc \l 1048 ].

Spotul publicitar “Cel mai mic preţ din România” a avut un efect extrem de benefic
pentru latura financiară a companiei. Reclamă pare a fi foarte convingătoare şi cu acţiune
directă asupra psihicului uman, dar dacă ar fi să o analizăm în detaliu am vedea că prezintă
unele neclarităţii care te fac să te întrebi dacă întradevăr ceea ce ei promovează ţine de
realitate.

Furnizorii

Aşa cum am mai specificat Arctic colaborează cu un număr însemnat de furnizori,

fiind singurul retailer de profil care are în protofoliu o gamă extinsă de produse aparținând
unor mărci, precum Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Arctic, Bosch,
Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun etc. [ CITATION Arc \l
1048 ]

Importanta relației cu furnizorii este justificată de următoarele argumente:

- buna relaţie cu furnizorii înseamnă condiţii contractuale avantajoase pentru Arctic, livrare la
timp, asigurându-se astfel disponibilitatea mărfurilor în magazine în orice perioada din
zi,săptămâna;
- relaţiile solide şi de lungă durata cu aceştia înseamnă pentru firma garanția livrării la timp a
produselor şi posibilitatea desfășurarii activitatii în condiţii bune;

3.8.3.Concluziile analizei interne

Magazinele sunt dotate corespunzător, și amenjate astfel încat să existe o atmosferă

plăcută, cu angajați bine instruiți, astfel încat clientul să se simtă confortabil.

42
 Compania apreciază factorul uman, deoarece joacă un rol important atât în partea de
management al afacerii, cât şi în partea de comunicare cu clienţii. Tocmai din acest motiv,
Arctic a iniţiat programe de training în comunicare şi vânzări pentru echipele angajate în
partea de contact cu clienţii.

Arctic încearcă să vină în întâmpinarea consumatorilor în aşa fel încât să le satisfaca

într-o măsură cât mai mare aşteptările, prin sistemul de Relaţii cu Clientul cel mai competitiv
şi prin strategiile “client-focused”.

Arctic colaborează cu un număr însemnat de furnizori, relaţiile fiind solide şi de lungă

durata cu aceştia, firma obține garanția livrării la timp a produselor şi posibilitatea
desfășurarii activității în condiţii bune.

3.9. Matricele de evaluare a factorilor externi și interni

În continuare am selectat cei mai importanți factori pentru evaluare.

Matricea EFI

Importanță Note Scor

ponderat

Puncte forte

1. Liderul pieței de electronice, 0.2 2 0.4

electrocasnice, multimedia din
România
2. Altex are cel mai mic preț de pe
piața la majoritatea produselor
0.1 4 0.4
comercializate
3. Arctic deține o retea de distribuție
foarte dezvoltată, extinsă la nivel
0.1 3 0.3
național, ce cuprinde peste 125 de
magazine specializate
4. Singurul retailer de profil care are în
portofoliu o gamă extinsă de produse
0.1 4 0.4

43
Puncte slabe

1. Personal calificat insuficient 0.2 3 0.6

2. Cifra de afaceri scăzută
0.1 3 0.6
3. Probleme în rețeaua de distribuție
4. Timp îndelungat de rezolvare a 0.1 2 0.2
problemelor legate de serviciile
0.1 3 0.3
post-vânzare

Total 1.0 3.2

Scorul total este 3.2, ceea ce înseamna că firma este intern puternică.

Matricea EFE

Importanță Note Scor

ponderat

Oportunități

1.Lărgirea gamei de produse şi diversificarea 0.3 3 0.9

serviciilor

2.Construcția de noi supermarketuri, potențiale

0.2 2 0.4
centre de desfacere creșterea puterii de

44
 cumparare a romanilor 

3.Tendința tot mai accentuata a consumatorilor 0.1 3 0.3

de a-și înnoi produsele electronice,
electrocasnice și de IT&C la intervale tot mai
scurte de timp, pentru a fi în pas cu tehnologia

Amenintări

1.Competența acerbă din partea companiilor 0.2 4 0.8

mari de retail

2.Înăsprirea condițiilor de acordare a

0.1 2 0.2
creditelor, cu impact direct asupra practicii
devenită comună printre retaileri “credit doar
cu buletinul”

3.Preferința către tehnica modernă doar a unei

0.1 3 0.3
părți din piață.

Total 1.0 2.9

Scorul total este 2.9, ceea ce înseamnă că strategiile curente ale firmei profită de
oportunităţile existente şi minimizează potenţialele efecte adverse ale ameninţărilor mediului
extern .

45
 CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Politica de produs este deseori comparată cu ’’inima marketingului” încercându-se a se

exprima ideea că dezvoltarea de produse, servicii şi idei, şi conducerea acestora pe piaţă, de-a
lungul ciclului lor vital se constituie în nucleu al activităţii de marketing. Aceste produse,
servicii şi idei trebuie să se raporteze permanent la cerinţele mediului de piaţă, la tendinţele
manifestate de ceilalţi concurenţi.

Arctic este mai mult decât o companie,cu o vechime de peste 37 ani este un univers cu
o istorie cu care nu multe companii se pot lăuda, bucurându-se de prezent şi pregătindu-si
viitorul. Succesul realizărilor se datorează principiul de la care a plecat la drum şi de la care
nu se abate: respectul pentru client. Cel mai sensibil capital care constituie și baza calității
produselor și serviciilor sunt angajaţii a căror activitate este condusă zilnic de integritate,
onestitate şi etica profesională.

Calitatea de baza a companiei Arctic este acela de a oferi produse la cele mai înalte
standarde calitative şi la cele mai avantajoase preţuri care să asigure o satisfacţie totală a
clienţilor aceasta fiind baza prosperităţii organizaţiei şi totodată misiunea companiei. Arctic
ţine cont de părerile consumatorilor lucru care se reflecta în produsele sale îmbunătăţite odată
cu cerinţele pieţei şi evoluţia tehnologiei.

Arctic oferă produse eficiente din punct de vedere energetic, cu tehnologie şi design de
ultimă generaţie. Compania oferă o reţea naţională de service şi garanţie extinsă cea mai mare
de pe piaţa de electrocasnice şi nu în ultimul rând cel mai bun raport calitate – preţ condiţie
esenţială pentru a avea succes, a rezista pe piaţă şi pentru a atarage cilenţii de partea sa.

Toate produsele fabricate de Arctic corespund normelor ecologice interne şi

internaţionale, în plus organizaţia este în curs de certificare după standardul ISO 14 000,

În ceea ce priveşte elementele de noutate, Arctic s-a făcut remarcat prin inovația adusa
produselor, și anume prin display-ul digital prezent la majoritatea modelelor noi.

Arctic urmăreşte dezvoltarea continuă a produselor sale prin crearea unui design
modern, îmbunătăţirea din punct de vedere al clasei de energie.

46
 Pentru a-şi asigura succesul o companie trebuie să ţină pasul cu tot ceea ce înseamnă
nou şi inovator, dar totodată să satisfacă nevoile, cerinţele şi aşteptările clienţilor. Pentru a
face acest lucru compania trebuie să practice un marketing diferenţiat prin care să adapteze
produsele fiecărui segment al pieţei. Această strategie poate genera o cifră de afaceri mai
ridicată, această creştere neputând fi realizată fără investiţii importante în utilajele de
producţie, dar în acelaşi timp o creştere a costurilor de exploatare. Compania Arctic practică
această strategie de produs urmărind satisfacerea nevoilor fiecărui segment de populaţie
căruia se adresează, astfel: frigiderele cu o uşă se adresează în special familiilor cu venituri
reduse, iar cele cu două uşi şi combinele frigorifice celor cu venituri medii şi mari. Vitrinele
frigorifice şi congelatoarele orizontale se adresează în special agenţilor economici, dar nu
numai.

De când s-a înfiinţat, Arctic şi-a propus să fie cât mai aproape de români, a evoluat în
timp şi a reuşit să îndeplinească dorinţele şi exigenţele tuturor. Consumatorii sunt cei care au
inspirat această organizaţie să realizeze produse cât mai performante şi mai fiabile şi tot ei au
păstrat produsele Arctic mereu aproape în casele şi familiile lor.

47
 BIBLIOGRAFIE

Biztime.Preluat pe 04 24, 2021, de pe www.biztime.ro

Bursa. Preluat pe 05 21, 2021, de pe https://www.bursa.ro/

D.Lindon. (1997). Paris.

Danciu, V. (1996). „Marketingul internaţional”. Bucuresti.

Florescu, C. (1992). Marketing. Bucureti.

J. Lendrevie. „Theorie et pratique du marketing”.

Kotler, P. (1997). „Managementul marketingului”. Bucuresti.

Kotler., P. „Principiile managementului”. Bucuresti: 1997.

Marketing. Preluat pe 05 20, 2021, de pe https://www.wall-street.ro/

P.Y.Barreyre. (1998). "The concept of ImpartationPolicies.

Patriche, D. (1994). Marketing industrial. Bucuresti.

Ristea, A. L. (Bucuresti). „Marketing: premise şi provocări ale economiei înalt competitive”. 2002.

Sasu, C. (Iasi). Marketing. 1995.

Smart Stiri. Preluat pe 05 20, 2021, de pe http://www.smartfinancial.ro/smartfinancial

Stanciu, S. (2002). „Marketing general”. Bucuresti.

Stiri ROL. (fără an). Preluat pe 05 24, 2021, de pe https://rol.ro/

Topita., M. (2006). „Procesul decizional în marketingul industrial”. Targoviste.

V.Balaure. (2000). „Marketing – Ediţia a II- a revăzută şi adaugită. Bucuresti.

48