LUCRARE DE LICEN

-SUSINERE-

COORDONATOR TIINIFIC:
PROF.UNIV.DR. GHEROGHE CRSTEA

ABSOLVENT:
BELULESCU L.J. ION TEFAN

ANALIZA POZIIEI CONCURENIALE I

DETERMNAREA AVANTAJULUI COMPETIV AL
FIRMEI ,, S.C. 1993 CUMPNA S.R.L.

COORDONATOR TIINIFIC:
PROF.UNIV.DR. GHEROGHE CRSTEA

ABSOLVENT:
BELULESCU L.J. ION TEFAN

INTRODUCERE

n optica lui Michael E. Porter, ,,concurena este factorul determinant esenial n succesul sau eecul
firmelor.Ea determin oportunitatea acelor activiti ale unei firme care pot contribui la performana
acesteia, cum ar fi inovaiile, o cultur unitar sau o implementare judicioas. Pentru un agent
economic,concurena reprezint un factor mobilizator, care l va determina s se adapteze la cerinele
mediului de afaceri, i n acelai timp s progreseze. Fiind un factor de progres incontestabil, concurena
trebuie cunoscut, neleas, i mai ales, meninut n limitele loialitii.

De aici reiese i importana analizei poziiei concureniale a firme, fr de care o firm ce ncear s i
pstreze poziia concurenial dobndit nu va reui i n aceiai msur nu se va putea orchestra o
revigorare a unei ntreprinderi aflate n declin. Analiza poziiei concureniale este la baza fundamentrii
strategiilor ntreprinderilor ce activeaz ntr-o pia competitiv, realizarea corect sau incorect a acest
proces are efect de levier asupra succesului unei strategii.
n aceast lucrare vom ncerca s analizm o astfel de firm, care nu este nici ntr-o poziie de lider dar
nici ntr-o situaie de declin, ns momentul n care se afl ea n prezent i deciziile care se pot lua vor
influena semnificativ evoluia acestei companii.

CAPITOLUL 1- PREZENTARE ,, S.C. 1993 CUMPNA S.R.L.

1.1 PROFIL DE ACTIVITATE

Date de identificare: S.C. Cumpna S.R.L.
Adres: Splaiul Unirii 160B, Sectorul 4, Bucureti
Telefon: +40-21-9224
Fax: +40-21-9237

Conducerea societii:
Compania Cumpna S.R.L. este administrat de ctre domnul Florin Dnil. Pe parcursul funcionrii societii asociaii pot numi i ali
administratori i reprezentani. Conducerea societaii este asigurat de Adunarea General a Asociailor, ale carei atribuii sunt prevazute n
Legea (31/1990 art. 197) privind funcionarea societailor comerciale. Administratorii i reprezentanii funcioneaz pe toat perioada
existenei societii.

Obiectul de activitate:
Activitatea de baz a S.C. Cumpna 1993 S.R.L. este explorarea, producerea i comercializarea de ap de izvor n sistem watercooler sau
dozator. Apa Cumpna este o apa pura de izvor, extrasa de la mare adancime (210 m), din cadrul natural al padurii Vulpachi-Lipoveanca.
Naturaletea si puritatea sa sunt mentinute datorita filtrarii facute de straturile geologice succesive. Este o apa pura microbiologic, asupra
careia nu se intervine sub nici o forma: nu este tratata cu clor sau alte substante chimice, nu contine conservanti si nu este carbonatata.

CAPITOLUL 1- PREZENTARE ,, S.C. 1993 CUMPNA S.R.L.

2.1 MEDIUL CONCURENIAL AL FIRMEI

TIPOLOGIA MEDIULUI CONCURENIAL AL CUMPNA-METODOLOGIA FRANCIS BIDAULT
Piaa pe care activeaz Cumpna 1993 este un tip de mediu concurenial care nsusete
asemnri cu mediul fragmentat i cu cel de trecere ctre maturitate pe ambele segmente de
pia B2B i B2C. Astfel pe segmentul B2C concurenii sunt numeroi, ritmul general de cretere al
pieei este redus, puterea de negociere a actorilor din pia este mic, barierele de intrare sunt
reduse, iar acest segment care este mult mai aproape de tipul fragmentat de mediu concurenial
poate fi o surs important de cretere a costurilor, ca urmare a efectului de scar, i acesta
deoarece exist :

Un ritm ridicat de rennoire a produciei;

Adaptarea a ofertei pe client;

Necesitatea unui management inovator;

Segmentul B2B are mult mai multe n comun cu mediul de trecere ctre maturitate. Acest lucru se
datorez faptului c afacerea pe acest segment sunt dup o perioad lung de lansaredezvoltare, Cumpna activeaz pe acest pia de 13 ani iar produsele companiei au rmas n
general cam aceleai. Experiena este destul de bun iar firma i-a creat deja o imagine pe pia.

CAPITOLUL 1- PREZENTARE ,, S.C. 1993 CUMPNA S.R.L.

EVOLUIA ACTIVITII PE ULTIMII 4 ANI (2007-2010)
ntre 2007 i 2010 compania a avut vnzri cumulate de 149.724.074 lei sau de 38.761.085 euro. Cifra de
afaceri medie anual n aceast perioad a fost de 37.431.019 lei sau 9.690.272 euro. Pe parcursul acestor 4
ani cota de pia a companiei Cumpna a fluctuat ntre minimul din 2009 de 27% i maximul atins n anul
urmtor de 32,65%. Raporturile Cumpna i competitorii si le putem observa n figurile de mai jos cu
distribuia cotei de pia precum i putem observa dinmaica cifrei de afaceri.
Cote de pia
2010

Cote de pia
2008
La Fntna
Cumpna
Alii

La Fntna
Cumpna
Altii

Cote de pia
2009

Cote de pia
2007
La Fntna

La Fntna

Cumpna

Cumpna

Alii

Alii

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

2.1 POZIIA CONCURENIAL FA DE CLIENI

Segmentarea pieei de desfacere : Segmentarea pieei de desfacere se va face pe categoriile deja evideniate la Capitolul 1,
segmentul Business to Business (B2B) i segmentul Business to Client (B2C). Acest segmentare este necesar deoarece,
dei nevoia satisfcut a clientului este aceiai (nevoia de hidratare) tipul cumprtorului i tehnologia folosit pentru
satisfacerea acestuia sunt diferite.
Diagnosticarea cererii-pe piaa segmentului Business to Business
CARACTERISTICILE CERERII:
Produsele oferite pe piaa BTB sunt produse de larg consum care ajung direct la consumatorul final chiar dac sunt achiaziionate de ctre companii.
Deciziile de efectuare a cumprrii n cadrul acestui segment sunt luat de ctre companii. Deciziile sunt luat dup perioad relativ scurt de timp i ele se
bazeaz n general pe cost i pe experiena clientului cu firma n cauz.

Diagnosticarea cererii-pe piaa segmentului Business to Client

CARACTERISTICILE CERERII:
La fel ca la segmentul B2B produsul este de larg consum i piaa se adreseaz consumatorului final. Modalitatea de cumprare difer ns deciziile n
acest caz sunt prioritar familiale i se vor lua n concordan cu prioritile i preferinele familiale

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

2.1 POZIIA CONCURENIAL FA DE CLIENI
Diagnosticare ofertei-pe piaa de desfacere pentru segmentele B2B i B2C
Avnd n vedere c produsele oferite de ctre companie pentru ambele segmente sunt aceleai,
oferta de pe pia va fii analizat n comun.

Disponibilitatea produsului:
Compania reuete n prezent prin cel dou centre de depozitare naionale(n Cluj i Bucureti),
precum i prin cele 15 depozite reginonale prezentate n figura de mai jos, s asigure o acuperire
complete a zonelor geografice inte de companie pentru comercializarea produselor.

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

Identificarea oportunitilor i ameninrilor pe piaa de desfacere:
Oportuniti i Ameninri

Cauze

Oportuniti
1.Creterea Cifrei de afaceri ca urmare a exploatrii
segmentului Business to Client.

2.Creterea CA pe segmentul Business to Business.

3.Creterea profitului

Ameninri
1.Creterea competiiei

2.Creterea costurilor

3.Scderea cotei de pia

Implementarea unei politici de marketing dedicate acestui segment;

Creterea numrului de cumprtori;
Creterea intensitii consumului ;
Experienei consumatorilor;
Scderea pe termen lung a omajului;
Evoluia preferinelor consumatorului;
Cretere pe termen lung a PIB-ului Romniei
Creterea intensitii consumului
Evoluia produselor complementare
Creterea preurilor
Experiena cumprtorilor
nlesnirea condiiilor comerciale
Creterii preurilor pe segmentul B2B
Creterea cotei de pia pe segmentul B2C
Creterea vnzrilor pe B2B
Intrarea pe un nou segment de pia
Evoluia produselor de substituie
Implementrii unei politici agresive marketing
Dinamici inelastice a pieei n raport cota de pia

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

2.2 POZIIA CONCURENIAL FA DE FURNIZORI
Cumpna se aprovizioneaz cu trei tipuri de produse de la furnizorii s. Acestea sunt:
Furnizor-Interni
Ase Plast Greif
Greiner Packaging
Mol
Petrom
Furnizori-Externi
Crystal Mountain
Oasis

Produs
Bidoane (19;11 litri)
Bidoane (19;11 litri)
Combustibil
Combustibil
Produs
Watercooler
Watercooler

Identificarea factorilor de success-pentru segmental Business to Business

Furnizori Pentru segmentul Business to Businessorii de Combustibil (Mol,Petrom), precum i furnizorii de pahare de unic folosin sunt
utilizai i de ctre concuren astfel diferenierea se va face pe dozatoare(watercoolere) i bidoane deoarece acestea sunt folosite doar de Cumpna
n pia i sunt surse de avantaj competitiv.

n prezent dozatoarele folosite de ctre concuren dei sunt mai ieftine, deoarece sunt fabricate n China, calitatea lor este inferioar celor pe
care le folosete Cumpna care sunt importante din Germania. Acest lucru este important pentru c furnizorii de astfel de produse nu asigur
mentenaa lor dup vnzare iar dac un watercooler se defecteaz la client, firma este cea care trebuie s asigure repararea lor.

Pe segmentul de bidoane avantajul competitiv este asigurat de tipul materialului din care sunt fabricate aceste produse. Astfel materialele din
care sunt fabricate bidoane La Fntna prezint riscul ca dup expunerea ndelungat a bidonului la lumina solar s emit anumite toxine n ap i
sa o contamineze.Bidoanele furnizate de ctre Ase Plast Greif i Greiner Packaging nu au astfel de probleme i nu prezint risc pentru consumator.

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

Identificarea factorilor de success-pentru segmental Business to Client
Pentru segmentul B2C, avantajele companiei Cumpna sunt i avantajele industriei care ofere servicii de comercializarea
apei de izvor n sistem watercooler. Astfel fa de productorii de apa casnic (Apa Nova), Cumpna are avantajul c, vinde
ap pur (netratat chimic) de izvor. Fa de productorii de ap mbuteliat la pet (Romaqua,Dorna) compania are
avantajul preului mai redus, confortului prin faptul c apa este adus la domiciliu de ctre companie i faptul c folosete
materiale de mbuteliere care nu pot contamina calitatea apei. Fa de productorii de sucuri i rcoritoare zaharoase( Coca
Cola Hellenic, Pepsico) compania are avantajul c, vinde un hidratrant mult sntos, deasemenea costul unei litru de ap
Cumpna este substanial mai redus dect costului unui suc.

Diagnosticarea raportului de putere consumator-furnizor.

Balana raportului de putere dintre consumator i furnizor poate fi caracterizat ca fiind uor nclinat n favoarea
furnizorului. Ea nu poate fi catalogat ca fiind clar n favoarea furnizorului deoarece Cumpna are la dispoziie i alte
companii care ofer produse similare, cu toate vnzrile realizate ctre Cumpna reprezint o mic parte din cifra de afaceri a
furnizorilor i n pia nu existe produse de substituie care s nlocuiasc ceea ce ofer furnizorii cureni.

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

2.3 POZIIA CONCURENIAL FA DE CONCURENII DIRECI
Gradul de atomizare al industriei pentru segmentul B2B
Pe segmentul B2B atomizarea pieei de ap de izvor mbutelial n sistem watercooler este redus deoarece
peste 90% din pia este controlat de dou companii La Fntna i Cumpna. Liderul este La Fntna cu
o cot de pia pe 2010 de 61,7% i chalengerul este Cumpn cu 32,65% cot de pia, restul este mprit
ntre 20 de companii care cumulat au 5,5% din pia. Mediul concurenial poate fi caracterizat ca fiind chiar
ntr-o situaie de monopol avnd n vedere puterea primilelor dou companii n raport cu restul
competitorilor.

Gradul de atomizare al industriei pentru segmentul B2C

n contrast cu segmentul B2B pe segmentul B2C concurena este foarte atomizat fiind purtat nu numai ntre furnizorii de ap
mbuteliat n sistem watercooler ci i ntre ei i productorii de ap la pet (Romaqua,Coca Cola Hellenic) furnizorii de ap casnic
(Apa Nova), productorii de buturi rcoritoare zaharoase (Coca Cola Hellenic i Pepsico) i productorii de buturi rcoritoare
alcolice (Brau Union, Compania de Bere Romaneasca, Interbrew si United Romanian Brewries Bereprod) .

Ritmul de cretere al pieei pentru segmentul B2B

Analiti din cadrul companiei Cumpna estimez c n urmtorii 3-5 piaa va crete cu 2-3% anual. Acest
fapt l-am constatat i la analiza pieei de desfacere unde am observat c gradul de saturaie al pieei este
undeva la 85% din piaa potenial, i astfel nu este mult spaiu pentru cretere.

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

Ritmul de cretere al pieei pentru segmentul B2C
Tot n contrast cu segmentul B2B, este i ritmul de cretere al pieei B2C. Care fa de 2-3% ct era preconizat pentru segmentul
corporativ, segmentul B2C este estimat s creasc cu aproape 20% anual n urmtorii 3-5 ani.

Barierele de ieire din industrie pe segmental B2B

Bariele de ieire din aceast industrie sunt legate n pricipal economice (specializarea utilajelor i a instalaiilor de forare a apei) i cele
psihologice.

Bariele de ieire din industrie n segmentul B2C

Barierele de ieire n acest segment sunt aceleai ca la segmentul B2B i anume bariere de ordin economic i bariere psihologice.

Gradul de difereniere al produselor/serviciilor pentru segmental B2B

Produsele companie pentru segmentul Business to Business nu se difereniaz substanial fa de competitorul principal La Fntna.
Ambele companii i extrag apa din izvorul Talmaciu din Sibiu, sigurele diferene ntre Cumpna i La Fntna sunt legate de furnizorii
utilizai i produsele pe care acetia le ofer. Cumpna dup am artat la diagnosticarea pieei furnizorilor cumpr dozatoare
(watercoolere) a cror ntreinere cost mai puin deoarece calitatea acestora este superioar celor folosite de La Fntna, de asemenea
bidoane folosite de Cumpna prezint un risc mai sczut de contaminare a apei deoarece sunt construite dintr-un material alftfel de
material decht cel pe care l folosete La Fntna. Fa de ceilali competitori diferenele se lrgesc i sunt legate de faptul c nu se
mbuteliaz ap de izvor ci numai ap de mas.

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

Gradul de difereniere al produselor/serviciilor pentru segmentul B2C

Diferenierea produselor pe segmentul business to client este foarte mare, asta deoarece competiia pe acest segment,
se d nu att de mult ntre companiile cu produse similare, (Cumpna i La Fntna/ Romaqua i Coca Cola
Hellenic) ci n principal ntre companiile cu produse substituibile .

Nivelul costurilor fixe pentru segmentul B2B

Nivelul costurilor fixe nu este ridicat i ele sunt compuse n principal din costul utilajelor de mbuteliere i al
instalaiilor de forare a apei pentru companiile care i asigur apa de izvor.

Nivelul costurilor fixe pentru segmental B2C

Costurile fixe sunt similare ca la analiza segmentului B2B i se refer la investiiile cu utilajele de mbuteliere.

CAPITOLUL 2- DIAGNOSTICAREA POZIIEI CONCURENIALE

Avantajul concurenial al firmei Cumpna
pentru segmentul B2B
Avantajul concurenial al firmei Cumpna pentru segmentul B2B este compus i din elemente de cost ct i din elemente de difereniere. Ambele categorii vor fi analizate
separat. Astfel avantajul de cost este posedat prin gradul de utilizare al capacitii de producie care este la 90% i economiile de scar care sunt realizate tot prin gradul
ridicat de utilizare al capacitii de producie. De asemenea compania beneficiaz i de avantajul momentului de intrare n industrie (Cumpna a fost prima companie
care a oferit serviciul de ap de izvor mbuteliat n sistem watercooler pe piaa din Romnia) i de efectului de experien.

Principala calitate de difereniere este una care se ntlnete i la avantajul pe baz de cost i anume momentul intrrii n industrie care a avut un efect de formare a
reputaiei bazat pe vechimea companiei.

pentru segmental B2C

Avatajele competitive ale Cumpna fa de La Fntna pe acest segment sunt aceleai ca la segmentul B2B,
diferenele apar fa de ceilali competitori din acest segment.
Astfel fa de productorii de ap mbuteliat la pet Cumpna are un avantaj de cost deoarece cheltuielile de
mbuteliere a apei n bidoane de 19 sau 11 litrii este mai mic fa de cele la 2.

Fa de productorul de ap casnic Apa Nova compania deine un avantaj de difereniere deoarece caliatea apei
de izvor care este netratat chimic este mult superioar apei de la chiuvet.
Fa de productorii de butori rcoritoare alcolice i zaharoase compania deine avantajul de cost deoarece costurile
de producere al uni suc sau a unei beri sunt mult mai mari decht cele de producere a unui litru de ap.

CAPITOLUL 3- MSURI DE RAIONALIZARE A POZIIEI CONCUREIALE

MSURA 1
Implementarea unei politici agresive de marketing -Aceast msur are rolul de cretere a vnzrilor realizate de companie prin
captarea de noi clieni. int a acestei noi politici de marketing va fi segmentul business to client, care aa cum am artat la capitolul
2 este segmentul cu cel mai mare potenial de cretere. Creterea vizibilitii mrcii Cumpna este obligatorie n acest segment
deoarece firma este n concuren cu branduri consacrate ale industriei de buturi rcoritoare. Aceste branduri sunt Borsec, Dorna,
Coca Cola, Pepsi, Tuborg, Carlsberg, Heineken i alii. Aplicarea acestei msuri este cu att mai urgent cu ct La Fntna a luat deja
iniiativa n acest sens printr-o campanie de publicitate la TV. Campania de marketing va fi compus din spoturi publicitare la
televizor, sponsorizri la diferite evenimente i prin flayare i se va desfura pe mai muli ani.

Bugetul de realizare al campaniei de marketing este estimat s ajung n acest an la 540.000 lei (120.000 de euro) din care
405.000 lei (90.000 de euro) campania la TV 90.000 de lei (20.000 euro) sponsorizri i 45.000 de lei (10.000 de euro) pentru
flayare. Aceast campanie de marketing va continua i n 2013 i 2014. Finanarea campaniei de marketing se va face din profitul
companiei. Prin aceast msur se are n vedere creterea vnzrilor companiei n acest an cu 2% aproximativ 805.000 lei cu
3%(1.206.333 lei) n anul urmtor i 5% (2.010.554 lei) n anul 2014. Aceste date sunt centralizate n tabelul de mai jos

An
2013
2014
2015

Efort financiar
540.000
540.000
540.000

Efectul financiar
805.000
1.206.333
2.010.554

Eficiena demersului(CA/Ch)
1,49
2,29
3,72

CAPITOLUL 3- MSURI DE RAIONALIZARE A POZIIEI CONCUREIALE

MSURA 2
Creterea tarifului serviciilor pentru segmentul business to business- Aceast msur are rolul de cretere a profitabilitii
activitii comerciale, precum i de a cretere a valorii vnzrilor companiei. Adoptarea acestei msuri produce o schimbare
fundamental n strategia Cumpna care n ultimii ani a avut o politic de meninera a unui pre mult mai sczut n raport cu
concurena dei nu avea un avantaj de cost. Pe segmentul business to business preurile la care Cumpna i ofer serviciile sunt n
mediu cu o treime mai mici decht cele ale La Fntna. Cu toate acestea ns, din 2007 fa de 2010, cota de pia a La Fntna a
sczut cu numai 2%; nesubstanial fa de diferenele de preuri existente ntre cele 2 companii. Aceast constatare ne conduce la
concluzia c cererea pentru serviciile care le ofer aceast pia este inelastic n raport cu preul . Ceea ce sugereaz c strategia
firmei de a ctiga cot de pia prin preuri mai reduse este greit i cu consecine negative asupra cifrei de afaceri i a profitului
realizat de companiei. Astfel prin implemetarea acestei msuri, care se va face exclusiv pentru segmentul corporativ i n limita
unei creteri de 20%, compania va avea ansa s i mbunteasc profitabilitatea i cifra de afaceri substanial.

Proiectarea acestei msuri nu presupune costuri financiare i va avea ca efect creterea cifrei de afaceri cu 20% (8.042.215 lei),
precum i creterea marjei nete la 9,86%.

CAPITOLUL 3- MSURI DE RAIONALIZARE A POZIIEI CONCUREIALE

MSURA 3
Diversificarea ofertei de dozatoare- Prin aceast msur se are n vedere creterea numrului tipurilor de dozatoare aflate n
portofoliul firmei. Utilitatea acestei msuri rezid n faptul c o ofert mai larg cu produse(dozatoare) cu caliti eterogene va spori
interesul clienilor poteniali. Un tip de dozator care nc nu se afl n oferta firmei este dozatorul care nu numai c rcete apa din
bidon dar i o nclzete. Aceast proprietate acestui dozator, confer apei furnizate de Cumpna o utilitate sporit deoarece ea poate
fi folosit nu numai ca ap plat de but ci i pentru a face cafea,ceai i alte buturi unde este necesar ap cald. Valoare acestei
msuri reiese i din faptul c prin aceasta, compania se poate diferenia vizibil de concuren care nu posed un astfel de apart.
Efortul financiar depus pentru achiziionarea acestor aparate va fi n primul an de 350.000 lei, n al doilea an de 400.000 lei i n
anul al treilea 500.000 lei. Efectul estimat al acestor noi produse n cifra de afaceri va fi dup cum urmeaz: primul an 525.000 lei,
anul al doilea 600.000 lei, anul trei 750.000 lei. n tabelul urmtor sunt centralizate aceste date precum i eficena lor.

An

Efort financiar

Efect financiar

2013
2014
2015

350.000 lei
400.000 lei
500.000 lei

525.000 lei
600.000 lei
750.000 lei

Eficien
(CA/Ch)
1,5
1,5
1,5

CAPITOLUL 3- MSURI DE RAIONALIZARE A POZIIEI CONCUREIALE

MSURA 4
Extindera pe pieele externe-Prin aceast msur Cumpna va putea s i ofere serviciile i ctre orae aflate n afara
Romniei. Necesitatea acestei msuri rezult din nevoia de diversificare a activitior comerciale ale firme astfel nct,
compania s nu fie captat de fluctuaiile unei anumite piee. Deasemenea ea este impus i de faptul c segmentul B2B este
n stagnare i spaiul pentru cretere este limitat, avnd n vedere gradul de saturaie al cererii. Astfel o eventual extindere
pe pieele externe se va face pe acelea care sunt n cretere puternic i nc nu au ajuns la maturite. Oraele avute n vedere
sunt Belgrad(capitala Serbiei) i Chiinu(capitala R. Moldova). Extinderea pe aceste piee va viza exclusiv clienii
corporativi(segmentul B2B). De precizat c n Serbia La Fntna este deja prezent printr-un depozit n Novi Sad. Efortul
pentru accesarea acestor piee este unul substanial i el implic un buget de 7 milioane de lei din care 5 milioane reprezint
credit i 2 milioane de lei surse proprii. Investiiile vor fi direcionate n construirea unor depozite pentru asigurarea
distribuiei i cheltuieli de marketing. Beneficiile ateptate n urmtorii 3 ani de la aceast investiie pe termen lung sunt:
primul an vnzri de 1 milion de lei n cele 2 orae, al doilea an o cifra de afaceri de 2,75 miloane i n al treilea an 4,2
milioane lei.
An
2013
2014
2015

Efort financiare
6.000.000 lei
500.000 lei
500.000 lei

Efect financiar
1.000.000 lei
2.750.000 lei
4.200.000 lei

Eficien
0,17
5,5
8,4

CAPITOLUL 3- MSURI DE RAIONALIZARE A POZIIEI CONCUREIALE

MSURA 5
Extinderea pe segmentul apei la PET-Extinderea pe aceast pia este natural pentru o companie care
mbuteliaz ap deoarece dintre toate segmentele acesta este cel mai mare. ns pentru a fi ncununat de
succes,extinderea n acest segment trebuie s fie implementat ntr-o manier incremental deoarece
competiia este foarte puternic. Cu alte cuvinte extinderea agresiv pe acest segment va trebuii implementat
numai dup ce compania a reuit cu succes s o opin o poziie dominant pe segmentul B2C unde ntlnim
companiile de pe segmentul apei mbuteliate la pet . Implementarea acestei msuri este necesar deoarece aa
cum Romaqua i Dorna pot fi atacate pe pieele lor naturale aa poate fi atacat i Cumpna, iar pentru a
deine un avantaj firma trebuie s i-a msuri pentru a fi competitiv n faa acestor companii. Efortul pentru
implementarea aceste msuri este estimat s ajung la 1,5 milioane de lei divizat n mod egal n trei perioade a
cte 500.000 de lei. Beneficiile acestei msuri sunt estimate s ajung n primul an la 650.000 de lei, n al doilea an
la 700.000 de lei i n al treilea an la 800.000 de lei.
An
2013
2014
2015

Efortul financiar
500.000 lei
500.000 lei
500.000 lei

Efectul finaciar
650.000 lei
700.000 lei
800.000 lei

Efien
1,3
1,4
1,6

CONCLUZII
Lucrarea de fa utilizeaz o serie de elemente teoretico-metodologice folosite de specialiti pentru determinarea
valorii unui sistem i ntelegerea fenomenului care l genereaz. Cel mai important din aceste elemente este
diagnosticul, care prin specificitile sale relev elementele caracteristice ale unui sistem,fenomen sau organizaii. n
cadrul acestei lucrri, a fost utilizat la capitolul 2 pentru diagnosticarea poziiei concureniale a firmei Cumpna.
Diagnosticarea poziiei concureniale sau analiza poziiei concureniale, este folosit de manageri ca instrument pentru
identificarea acelor puncte forte i slabe ale unei firme n raport cu mediul su extern (concurenial) n vederea profitrii
de oportunitile care apar din acel mediu i n acelai timp ferirea de ameninrile sale.

Analiza poziiei concureniale a firmei Cumpna revel o companie care deine o cot mportant n piaa n care
activeaz (piaa apei mbuteliate n sistem watercooler), ns ea este devansat puternic de competitorul su direct La
Fntna , care are o cot de pia aproape dubl.Dinamica pieei este de asemenea nefavorabil, deoarece
segmentul care genereaz 90% din vnzrile companiei, segmentul business to business este ateptat s stagneze,
ceea ce va intensifica concurena cu La Fntna. Cu toate acestea ns segmentul cu potenial pentru firm, este cel
adresat clienilor rezideniali (business to client) care dimpotriv este ateptat s aib o rat ridicat de
cretere.Pentru cucerirea acestei noi piee ns, compania nu se va lupta doar cu competitorul sau vechi, La Fntna,
ci firma va avea de n fruntat i nume mari din piaa de hidratare la domiciliu ca Romaqua,Coca Cola Hellenic, Apa
Nova i altele. Pstrarea poziiei concureniale create pe segmentul B2B i extinderea acesteia pe segmentul B2C, face
necesar implementarea unor msuri care s diferenieze firma de competiie i s ctige noi clieni.

Prima din aceste msuri, aa cum a fost ea prezentat ea n detaliu la capitolul 3, este implementarea unei politici
de marketing pentru creterea vizibilitii companiei printre clienii rezideniali poteniali. A doua dintre aceste msuri, nu
are n vedere crearea prin aceasta a vreunui avantaj competitiv, ci reprezint o schimbare de direcie n politica de
preuri a companiei. A treia msur este o msur clar de difereniere fa de competiie i presupune extinderea
gamei de dozatoare a companie pentru includerea unor produse cu mai multe funcionaliti.A patra msur propus
este extinderea n unele piee unde segmentul B2B nc nu a ajuns la maturitate. Ultima din aceste msuri este i cea
mai ndrzneaz i preupune extinderea pe piaa de mbuteliere a apei la pet ceea ce va diversificarea aceste msuri.