Capitolul 2 (Comunicarea internaional de afaceri pg. 47-77, pg. 87-98) 1.

. n practica de afaceri, se disting dou mari tipuri de comunicare: a. comunicarea promoional i comunicarea instituional b. comunicarea promoional i comunicarea contractual c. comunicarea de marc i comunicarea de produs d. comunicarea promoional i comunicarea de ntreprindere 2. Analiza tranzacional N este: a. o alternati! la sociologia tradiional b. o teorie a comunicrii c. o teorie e"plicati! a personalitii umane d. un instrument de lucru n management i mar#eting $. Viaa aa cum este ea experimentat reprezint o caracteristic a analizei tranzacionale specific strii: a. responsabilitii b. afecti!itii c. creati!itii d. raionalitii %. &rogramarea neuroling!istic '()' o*un: a. teorie alternati! la psi+ologia tradiional b. teorie a psi+opatologiei umane c. un ansamblu de reguli i te+nici utilizabile n negociere d. ,nstrument utilizat pentru a realiza -e"celena n comunicarea public. Capitolul 3 ( egocierea comercial internaional pg.!"#-!!9, pg. !2$-!38) 1. /are dintre urmtoarele afirmaii n legtur cu poziiile prilor ntr0o negociere N este ade!rat: a1 sunt e"presie a intereselor acestora n legtur cu afacerea respecti! b1 trebuie s aib un caracter negociabil c1 cunosc o anumit dinamic n procesul tratati!elor d1 sunt, prin definiie, diferite e1 distana dintre ele definete spaiul de negociere 2. ntre dimensiunile culturale identificate de 2ofstede N se numr: a1 3istana fa de putere b1 4odul de comunicare c1 5mul n societate

d1 4asculinitate !s. feminitate e1 Aciune i risc $. na dintre diferenele culturale identificate de 2all este: a1 4odul de structurare a timpului b1 6radul de e!itare a incertitudinii c1 nclinaia fa de risc d1 /oncepia despre sc+imbare i progres e1 6radul de e!itare a incertitudinii %. /ulturile cu un grad redus de e!itare al incertitudinii se caracterizeaz prin: a1 atitudine negati! a cetenilor fa de instituii b1 conser!atorism, e"tremism c1 interesele colecti!e predomin asupra intereselor indi!iduale d1 legi i reguli puine i generale e1 rol restr7ns al statului n sistemul economic Capitolul 4 (%trategii, tactici &i 'tiluri de negociere pg. !#!-!9$) 1. (trategia de negociere conflictual se caracterizeaz prin: a1 Negocierea n termeni de raionalitate i toleran b1 /aracter integrati! c1 Abordare obiecti! d1 Negocierea este considerat un 8oc cu sum poziti! e1 Abordarea de pe poziii de for 2. )e+nica negocierii sec!eniale: a1 &resupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau sec!ene distincte b1 &resupune dega8area unei soluii de ansamblu obinut prin sc+imb de concesii c1 (e refer la redefinirea oportun a obiectului negocierii d1 &resupune prezentarea a!anta8elor dob7ndite i concesiilor oferite, urmrind s scoat n e!iden faptul c a!anta8ele pre!aleaz n cadrul concesiilor e1 &resupune soluionarea p7n la un anumit ni!el a unor probleme de interes reciproc i n acest fel pregtirea terenului pentru negocierile finale $. (tilul de negociere 8aponez N se caracterizeaz prin: a1 profesionalism, pregtirea aprofundat a negocierilor b1 comunicare nalt conte"tual, negocieri lungi c1 afecti!itate, cldur, e"uberan d1 rigoare i formalism e1 importana sal!rii reputaiei %. /are dintre urmtoarele !ariante N reprezint o te+nic de manipulare: a1 -te+nica celor % trepte. b1 te+nica -falsului pi!ot. c1 capcana anga8amentului

d1 te+nica nestorian e1 te+nica bilanului Capitolul # ((erularea negocierilor comerciale internaionale pg. !99-233) 1. )e+nica ascultrii acti!e: a1 utilizeaz at7t mi8loace raionale c7t i emoionale b1 se utilizeaz pentru e!aluarea i rspunsul la o propunere c1 const n ascultare, ntrebri i reformulri d1 este o te+nic de argumentare e1 este o te+nic de manipulare 2. 5bieciile pot fi: a1 teoretice sau practice b1 progresi!e sau regresi!e c1 de form sau de fond d1 conflictuale sau cooperati!e e1 de persuasiune sau de influenare $. /ompromisul: a1 presupune retragerea parial a unuia dintre parteneri de pe poziiile anunate b1 se poate realiza i prin sc+imb de concesii c1 se realizeaz n etapa de finalizare a negocierilor d1 presupune renunarea la o obiecie important e1 este o metod de stimulare a acordului %. /are dintre urmtoarele !ariante N reprezint o metod care se practic n general n etapa de finalizare a negocierilor: a1 -presiunea timpului. b1 metoda concentrrii argumentelor c1 stratagema -resemnrii. d1 stratagema -renunrii. e1 -ua n nas.