P. 1
Dosar de Sponsorizare

Dosar de Sponsorizare

|Views: 1,031|Likes:
Published by George Marcu

More info:

Published by: George Marcu on Apr 27, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/11/2013

pdf

text

original

SPONSORIZAREA

- Aspecte de natură practică -

Intr-o abordare practică, sponsorizarea este o tehnică ce prezintă interes atât pentru întreprinderea iniţiatoare, cât şi pentru cel care ar urma să beneficieze de sprijinul firmei respective. Din punctul de vedere al întreprinderii, sponsorizarea este o tehnică de comunicare ce poate fi integrată în strategia promoţională cu scopul de a asigura atingerea unor obiective precise. Decizia unei firme de a recurge la această tehnică are la bază o serie de motivaţii; ea nu va susţine un eveniment decât în măsura în care acesta vine în întâmpinarea motivaţiilor de bază. Cel care are nevoie de sprijin - financiar şi/sau material - priveşte, însă, problema dintr-o cu totul altă perspectivă; sponsorizarea apare, adesea, ca o soluţie salvatoare care îi permite să trăiască şi să evolueze. Punând faţă în faţă cele două puncte de vedere, rezultă foarte clar următorul aspect: dat fiind faptul că evenimentele care necesită o finanţare de natura sponsorizării sunt foarte numeroase şi numărul celor aflaţi în căutare desponsori va fi întotdeauna mai mare decât numărul celor dornici să sponsorizeze. Cu excepţia evenimentelor importante şi a marilor personalităţi (sportive, culturale ş.a)., disputate de cele mai puternice firme, în numeroase situaţii găsirea unor firme care să fie dispuse să îşi ofere sprijinul este destul de dificilă. A convinge o firmă să devină sponsorul unui eveniment este un demers complex şi de durată, ce trebuie condus cu profesionalism. Cunoaşterea acestui demers reprezintă, deci, o necesitate: oricine doreşte să atragă sponsori trebuie să ştie să se adreseze în mod corespunzător, cu cele mai potrivite argumente, acelora care ar putea fi dispuşi să sprijine evenimentul. În mod concret, este vorba de parcurgerea următoarelor trei etape: i. Evaluarea motivaţiilor sponsorului. ii. Redactarea proiectului de sponsorizare. iii. Elaborarea dosarului de sponsorizare.

1

SUSTINEREA UNEI MANIFESTARI (sportive.. sociale . aceste două etape vor fi analizate din perspectiva organizatorului unei manifestări ( sportive.) . 1. adaptarea la situaţia concretă poate fi făcută cu uşurinţă de către cei interesaţi.1.1.1.. şi cazul 1. acordarea de sprijin în vederea crării propriului eveniment 1. Existenţa a numeroase posibilităţi de susţinere prin sponsorizare (vezi figura) are o serie de implicaţii asupra modului de abordare practică a procesului de căutare de sponsori.1.a. culturale. chiar dacă demersul general (parcurgerea celor patru etape) este valabil pentru toate cazurile prezentate în figură.2. 2 .1: susţinerea unei persoane .Înainte de a prezenta aceste etape este necesară o precizare. în cazul etapelor a II-a şi a III-a există o serie de particularităţi ce decurg din specificul modului de acţiune propriu fiecărei situaţii. acordarea de sprjin în vederea participării la o manifestare 1.1 şi 1. culturale ş.1. ECHIPE . FORMATII 2.cu variantele 1.2.1.2. Astfel.SUSTINEREA UNEI PERSOANE. PE O PERIOADA DETERMINATA DE TIMP -acordarea de sprijin pentru 1 an.cazul 2. TIPURI DE SUSTINERE (EVENIMENTUL) 1.2. 5 ani etc.: susţinerea unei persoane. LA UN MOMENT DAT: 1. a unui turneu. cu posibilitatea prelungirii contractului În cele ce urmează. echipe sau formaţii pe o perioadă determinată de timp). 2 ani.acordarea de sprijin pentru organizarea unui campionat. festival spectacol aniversal etc. Pentru celelalte cazuri (cazul 1. a unei echipe sau formaţii la un moment dat .

Impunerea numelui unei mărci sau al unei întreprinderi în rândul publicului ţintă reprezintă obiectivul cel mai important al unei campanii de notoritate. . .consolidarea relaţiilor cu personalul întreprinderii şi cu distribuitorii. următoarele: 1.obţinerea unor efecte de natură publicitară. Prin asocierea cu o acţiune concretă. 3. pornind de la tema acesteia (de exemplu. în condiţiile mediatizării manifestării. în condiţiile în care sumele puse în joc sunt minime. Mărci ale unor produse de lux precum Jaguar (automobile) sau Cartier (ceasuri) evocă o imagine de clasă înaltă. în măsură să convingă o firmă.Evaluarea motivaţiilor sponsorului Înţelegerea punctului de vedere al firmei . Pentru ca acesta să devină un argument valabil. Pentru iniţiator sprijinul acordat unui eveniment se dovedeşte a fi rentabil. Asemenea mărci nu îşi vor lega numele de sporturi populare precum fotbalul. oferirea de prime.organizarea unor operaţiuni “satelit” în jurul manifestării. Aceste motive sunt. bogăţia sunt elemente care asigură legătura între imaginea sponsorului şi cea a evenimentului. dar vor fi întâlnite destul de frecvent ca sponsori ai golfului sau echitaţiei. în principal. întrucât permite: . vor fi trecute în revistă motivele pentru care responsabilul unei întreprinderi ar putea lua decizia de a susţine material sau financiar evenimentul.al potenţialului sponsor . Posibilitate efectuării unei cheltuieli rentabile. este important ca cele două imagini să fie compatibile. Rafinamentul. 3 . Prin urmare într-o primă etapă. . sponsorizarea permite scoaterea produsului din domeniul imaginar al publicităţii şi plasarea lui în realitate. 4. Asocierea imaginii activităţii susţinute cu cea a întreprinderii sau a produselor promovate. Obţinerea unui spor de notorietate în rândul publicului.contactarea unui număr important de clienţi actuali sau potenţiali. de calitate şi de bunăstare. 2. cadouri sau organizarea unor concursuri promoţionale).trebuie să constituie punctul de plecare al celui care caută sponsori.

6. Chiar dacă este dispus să asculte orice propunere coerentă cu politica de comunicaţie a întreprinderii sale. Redactarea proiectului de sponsorizare Următoarea etapă pe care trebuie să o parcurgă cel care doreşte să găsească sponsori o constituie redactarea proiectului de sponsorizare. fără cuvinte. dincolo de graniţele unei ţări şi exportă imaginea la cel mai bun preţ. promovarea vânzărilor. Cel care caută sponsori va lua în considerare toate aceste aspecte. 4 . reciprocitatea intereselor puse în joc. a unei mărci sau a unei întreprinderi pe pieţele externe:este un mijloc de comunicaţie simplu. 8. Fiind vorba despre bani. care s-a gândit deja la comunicaţia sa în termeni de strategie concurenţială. Această motivaţie este specifică unui sponsor evoluat. căutând să evalueze măsura în care evenimentul oferă iniţiatorului motive serioase pentru a-l susţine. un director nu va lua niciodată hotărârea să finanţeze un proiect fără a avea o bază de decizie destul de solidă. sensibili la profesionalismul celor care se află în căutare de sponsori şi. relaţii publice). susţinut de un dosar bine alcătuit şi însoţit de o documentaţie bogată. Aceasta este una din cele mai importante faze ale procesului de căutare de sponsori. Obiectivele şi pasiunile personale ale potenţialilor sponsori nu sunt deloc de neglijat. Sponsorizarea reprezintă un foarte bun instrument de promovare a imaginii unui produs. intrucât pot juca un rol destul de important în luarea deciziei de a susţine un eveniment. Afirmarea unei atitudini originale şi moderne în faţa unor concurenţi care se limitează la utilizarea instrumentelor clasice (publicitate. care circulă liber. obligatoriu. de aceea. trebuie să se aibă în vedere. În cazul producătorilor de băuturi alcoolice şi de tutun. 7. o mativaţie importantă o constituie posibilitatea de a ocoli legea care împiedică mărcile sau întreprinderile din sectoarele respective să apară în mass-media (la radio şi la televiziune).5. Conducătorii întreprinderilor sunt. în general. îl vor asculta cu atenţie pe cel care propune un proiect serios.

.numele manifestării. . .obiectivul urmărit. ele funcţionează pe baza unor calendare bine întocmite cu anticipaţie şi urmăresc atingerea unor obiective clare.Proiectul va debuta cu o descriere a operaţiunii. . fie că sunt sportive. În momentul în care stabileşte data operaţiunii.constrângeri legate de proiect ( disponibilitatea persoanelor invitate. dar asigură şi credibilitatea faţă de întreprinderi. imaginea şi publicul operaţiunii.campionate mondiale.o scurtă prezentare a organizatorului.constrângeri ce ţin de propria disponibilitate.programul complet al manifestării.constrângeri ce decurg din posibilitatea de atragere a atenţiei publicului sau a mass-media (este indicată evitarea suprapunerii cu evenimente de neocolit. o foarte bună cunoaştere a terenului şi a caracteristicilor sale: . . condiţii meteorologice deosebite ş.accesibilitatea.mediul înconjurător din imediata apropiere.posibilităţi de găzduire. . organizatorul va trebui să ţină seama de o serie de constrângeri: . Printr-o documentare serioasă vor fi clarificate toate detaliile cu cea mai mare exactitate. jocuri olimpice. . care trebuie să cuprindă: .fie că sunt politice – alegeri – sau religioase). deci. . .lista partenerilor sau a intermediarilor angajaţi deja în operaţiune sau care au mai rămas de contactat. “unde?” şi “când?”.firmele sunt învăţate să se supună unei organizări riguroase. “Când?” – Stabilirea cu exactitate a datei manifestării prezintă importanţă atât pentru potenţialul sponsor.a. conceperea proiectului de sponsorizare presupune găsirea unor răspunsuri la trei întrebări: “ce?”.un logotip. “Unde?” – Locul unde se va desfăşura manifestarea poate fi un element important pentru un sponsor: de acest loc vor depinde. .Într-o primă fază.). “Ce?” . Se impune. Fixarea unui termen care va trebui respectat motivează organizatorul evenimentului. 5 . cât şi pentru viitorul sponsorizat. într-o anumită măsură.interesul turistic.

proporţia bărbaţi-femei. 6 . se va calcula audienţa operaţiunii (cea directă şi. Pentru o descriere calitativă a ţintei operaţiunii se va porni de la datele cu privire la localizarea manifestării. tipurile de media şi suporturile media preferate. şi audienţa indirectă). să ştie exact ceea ce vrea şi mai ales să se exprime clar în faţa interlocutorului său (potenţialul sponsor). astfel. Demersul în acest sens presupune: a) Întocmirea unei liste a necesarului de materiale. Odată ce au fost făcute toate aceste precizări.vârsta medie. În acest scop. în măsura în care se dispune de toate elementele necesare. alte domenii de interes. la ce nivel se desfăşoară acţiunea (local. Responsabilul evenimentului trebuie. Foarte importante sunt. proiectul trebuie testat. într-o primă formă. Vor fi deduse. discuţiile purtate cu prieteni. Din momentul în care responsabilul proiectului se află în posesia rezultatelor testului. asistenţă logistică şi sume lichide. Sponsorii vor fi căutaţi în rândul întreprinderilor a căror ţintă de comunicaţie se structurează similar cu ţinta operaţiunii. înregistrarea reacţiilor acestora referitor la problemele legate de proiect se pot dovedi deosebit de utile. regional. responsabilii cu problemele comunicaţiei sau conducători ai unor întreprinderi. însă. se conturează destul de clar portretul spectatorului. pe această bază. Faza următoare este cea de testare prealabilă a proiectului.Odată ce au fost precizate răspunsurile la cele trei întrebări. naţional sau internaţional). întrucât formele de asistenţă în materie de sponsorizare sunt multiple. în rândul ziariştilor. Având în vedere faptul că mass-media joacă un rol important într-o operaţiune de sponsorizare. În vederea evaluării audienţei se va preciza. cunoştinţe. se poate aprecia că proiectul este. cu prioritate. precum şi ziarişti. în primul rând. categoriile socio. Pentru ca solicitările să fie eficiente.profesionale. proiectul este aproape de forma în care va fi prezentat întreprinderilor. Apoi. caracteristici precum: . Este o etapă importantă deoarece. Mai rămâne însă de stabilit modalitatea de angajare a întreprinderii. gata. următorul pas îl constituie evaluarea audienţei operaţiunii. obiceiurile de consum. trebuie definite cu precizie necesităţile şi evaluat costul global al proiectului. atât din punctul de vedere al organizatorului manifestării cât şi din punctul de vedere al potenţialului sponsor. precum şi cele referitoare la interesul publicului pentru domeniul în care se va interveni. destinatarul final al oricărei acţiuni de sponsorizare este publicul. În acest moment. al individului care va fi interesat de operaţiune. sfaturile specialiştilor: profesioniştii din domeniul sponsorizării şi al publicităţii. cu scopul identificării punctelor slabe şi găsirii imediate a unor soluţii alternative.

Competenţa – va evidenţia punctele tari ale operaţiunii.b) Eliminarea de pe această listă a elementelor care vor putea fi obţinute gratuit (donaţii. Elaborarea dosarului de sponsorizare Punerea la punct a proiectului de sponsorizare i-a permis organizatorului evenimentului să îşi ordoneze ideile şi să reflecteze asupra modului în care va putea să realizeze un bun dosar de sponsorizare. întrucât solicitările nu vizează aceeaşi întreprindere. Se va face o prezentare distinctă a necesarului în capital şi a necesarului în natură. Dosarul de sponsorizare trebuie să cuprindă trei părţi principale care vor conţine descrierea operaţiunii.) e) Precizarea elementelor care lipsesc pentru a echilibra cheltuielile şi încasările:este vorba despre ceea ce se aşteaptă de la sponsori. acela de a trezi interesul întreprinderii faţă de proiectul respectiv. Partea întâi Prezentarea operaţiunii va avea în vedere următoarele: . el trebuie să răspundă următoarelor patru exigenţe:     Precizie – va prezenta operaţiunea sub toate aspectele sale. d) Calcularea încasărilor pe care se mizează ( vânzări de afişe. a comunicaţiei realizate în jurul manifestării.o expunere referitoare la domeniul în care urmează să se investească. Concizie – va trezi în cititor dorinţa de a şti mai multe despre acţiune. în primul rând. încasări de la spectacole sau de la expoziţie cu plată etc.ajutor benevol). Obictul unui dosar de sponsorizare este. c) Evaluarea costului nevoilor care au rămas de prevăzut. De aceea. împrumuturi. 7 . precum şi a organizatorilor. Seriozitatea – va dovedi că proiectul a fost bine pregătit.

. . ziarişti etc. . . .calendarul detaliat. obiective. Repartizarea posturilor din buget poate căpăta următoarea formă: -material şi echipament.evaluarea cantitativă şi descrierea publicului evenimentului. federaţii sportive.lista echipamentului necesar disponibil deja sau care trebuie procurat.lista mass-media pe care contează organizatorii în vederea mediatizării evenimentului. . este momentul elaborării bugetului operaţiunii. precum şi resursele avute în vedere. minister.evoluţia domeniului în care sponsorul va investi. 8 . prime. . . .. dată. pliante.prezentarea echipei organizatoare: curriculum vitae pentru fiecare dintre membrii săi.descrierea evenimentului: loc. prezentarea coerenţei dintre acest public şi ţinta de comunicaţie a firmei. indemnizaţii) şi costuri indirecte (transport.prezentarea partenerilor: colectivităţi locale. localuri sau terenuri.o scurtă prezentare a operaţiunilor precedente ( dacă este cazul). afişe.aspecte legate de securitate.costuri directe (salarii.estimarea audienţei indirecte (cea maximă şi cea minimă). cazare) legate de cei sponsorizaţi. asigurări. Partea a treia Partea cu privire la organizatori/participanţi are în vedere: . . . caracteristici.programul precis. Având ca punct de plecare stabilirea nevoilor şi a costurilor care decurg de aici. Partea a doua Posibilităţi de comunicaţie pot fi evidenţiate prin intermediul următoarelor aspecte: . sprijin logistic. operaţiuni satelit. . . programe etc... Bugetul va constitui baza negocierilor cu sponsorul. itinerarul. personalităţi.alte suporturi de comunicaţie publicitară avute în vedere:broşuri.închirieri de săli.posibilităţi de exploatare a evenimentului.

3) elementele de argumentare. atunci vor fi luate în calcul şi: . repetiţii). . afişaj. Dacă organizatorii evenimentului îşi asumă şi sarcina exploatării mass-media a evenimentului.cheltuieli generale (cca 10-15% din total). . Ioana Cecilia Popescu 9 . radio sau televiziune. puneri la punct..cheltuieli de organizare a conferinţei de presă. 2) propunerea clară.costuri de pregătire ( încercări. Dosarul de sponsorizare astfel conceput Scrisoarea trebuie să conţină: 1) motivul trimiterii. . va fi expediat către diferite întreprinderi. considerată ca fiind veriga de legătură între dosar şi destinatarul său.cheltuieli cu personalul: salarii şi taxe sociale.cheltuielile materiale (dosare de presă. . dr. Conf. invitaţii). univ. . .servicii de ordine. însoţit de scrisoarea de prezentare. Dosarul de sponsorizare. Eventual. 4) desfăşurarea ulterioară.transportul ziariştilor. în buget poate fi prevăzut un post şi pentru cumpărarea de spaţiu în vederea anunţării manifestării respective: presă. va fi însoţit de o scrisoare scurtă şi precisă.salariul ataşatului de presă (dacă se foloseşte unul).

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->