SISTEMUL EMERGENT

AL NEGOCIERILOR
INTERNAȚIONALE

CURS 1
Conf.univ.dr.abil. Melania-Gabriela Ciot
Universitatea Babeș-Bolyai Cluj-Napoca
 Introducere
• 1. Negocieri internaționale
• 2. Negocieri europene
Cuprins:
Sistemul emergent al
negocierilor internațioale

Școlile de negociere
A. INTRODUCERE
 Se află într-un proces de redefinire și pare că
încă doar reperele generale sunt stabilite, din
moment ce evoluția evenimentelor de pe
scena internațională determină, în continuare,
reașezarea actorilor internaționali.

Sistemul Un lucru este sigur: dinamica evenimentelor

internaționale a determinat ca actorii
Internațional internaționali, în principal cei statali, să
aducă politica externă și politicile
Contemporan internaționale în atenția publicului larg.

Efectul este salutar, din perspectiva creșterii

atenției, însă corecta interpretare a acestor
evenimente, din perspectiva poziționării actorilor
implicați și a acțiunilor consecvente, cresc și
importanța nevoii unor opinii pertinente, bazate pe
experiență și educație în domeniu.
 Sistemul Internațional Contemporan

Actorii
internaționali

confruntă provocările
dezvoltă în permanență
tuturor tipurilor de
managementul internațional
interacțiuni globale
Ce este Negocierea este un proces:
■ al abordării unei dispute internaționale
negocierea? sau situații prin mijloace pașnice, altele
decât cele judiciare sau arbitrare, pentru a
promova o anumită înțelegere sau
normalizare a situației existente între
părțile interesate.
■ în care sunt elaborate propuneri
explicite, cu scopul de a ajunge la un
acord pe baza unui interes comun, în
contextul existenței unor conflicte asupra
unor situații punctuale.
Managementul internațional s-a impus:

■ ca o inițiativă de a “gândi internațional”

■ și“management transfrontalier”

Negocierea este unul din cele mai folositoare

instrumente ale procesului decizional

Negocierea internațională a devenit o preocupare

zilnică a fiecărui actor internațional
 1. NEGOCIEREA
INTERNAȚIONALĂ
negocierea = intergrup, inter-organizații, “managementul diferențelor”
internaționale

mediu internațional = pluralism politic și legal, economie internațională,

birocrație, guverne străine, actori, ideologie, cultură

context internațional = puterea relativă a negocierii, nivelurile

conflictului/cooperării, relațiile dintre negociatori, rezultatele așteptate,
decidenții.

https://www.youtube.com/watch?v=e6a7nvuOEnU&ab_channel=World101
 erau limitate la domeniul securității internaționale și comerț
international,

extins la subiecte ale mediului, științei, tehnologiei, probleme

umanitare, etc

încheierea Războiului Rece și diminuarea semnificației puterii

militare (hard power)
Negocierile
internaționale:
statele-națiuni au devenit tot mai interdependente

trecere de la metodele tradiționale de negociere la metode

alternative, adică o trecere spre o mai mare informalitate,
perpective pe termen lung și rezolvarea comună a problemelor
 găsirea unei formule

Există mai creativitatea

multe aspecte
ale
procesului:
flexibilitatea

rezolvarea problemei
Trebuie să utilizăm categorii analitice
standard:
■ Proces;
■ Structură;
■ Actori;
■ Strategii;
■ Rezultate.

Pentru a identifica câteva seturi de date utile unei analize cantitative

aprofundate a procesului de negociere
■ Două sau mai multe părți interdependente O situație de
■ care au un conflict de interese, și
■ care aleg să soluționeze acel
negociere este
conflict prin caracterizată
încercarea de ajunge la un acord prin
de:
ajustări ale cererilor și concesiilor fiecărei
părți.
https://www.youtube.com/watch?v=q-0wJG
Z_J3I&ab_channel=LucSpelt
fcu
p
ia
n
e
d
en
n
ir
t
ra
Cheia unor negocieri de succes:
r
ser
u
tae
ra
i
as
m
tcp
p
r
eo
l
o
p
g
e
b
iu
m
irl
eh
ie
tn
lm
d
tt
eo
p
as
ri:
r
n
/e
/e
a
w
g
w
o
w
a.
c
yc
io
 Definirea și prioritizarea problemelor și intereselor

Dezvoltarea argumentelor de sprijin

Planificarea Analizarea celeilalte părți

include:
Evaluarea priorităților celeilalte părți

Stabilirea țintelor și limitelor

2. NEGOCIEREA
EUROPEANĂ
■ Schuman sugerează o formulă multi-partită (invitația părților franceză și
germană pentru “un acord comun”) și caracteristici ale mediului
internațional.
■ Profesorul Paul Meerts notează că astăzi Uniunea Europeană este “un
proces enorm de negociere internațională”, într-un cadru multilateral

Negocierea este definită ca “proces în care două sau mai multe părți care
încearcă să obțină o soluție într-o situație de interes comun, atunci când
părțile sunt într-un potențial dezacord sau conflict”
Fred Charles Iklé: -“un proces în care sunt elaborate propuneri clare pentru a ajunge la un acord, printr-un schimb sau prin
ajungerea la un interes comun, în situațiile în care sunt prezente stări conflictuale”;

Elgström și Christer Jönsson abordează conceptul și practicile negocierii europene dintr-o perspectivă procedurală,
aceea a rețelelor și a instituțiilor.

În ultimii ani, atenția a fost centrată pe analiza descriptivă și procedurală a negocierilor europene;

Rolul negocierilor de aderare este foarte important în politica europeană;

O nouă “eră a negocierilor” s-a deschis, diferită de cea imaginată în anii ’70 de H. Kissinger.
“Trei lumi” care compun arena
europeană a negocierii:

straturi (obiective
granițe rețele
diferite și autorități
(spații și teritorii); (conexiuni, comunicații).
diferite);
ru
tn
ă
a
,cs
l
“Noul spațiu european al negocierii”:
ae
ă
u
m
,
u
n
n
n
ac
m
li
ap
e
r
ș
ao
i
tcu
en
o
p
si
n
u
,i
t
b
e
ica
r
ril
n
o
ti
cso
c
rir
asa
c
t
o
iep
n
B. SISTEMUL EMERGENT AL
NEGOCIERILOR
INTERNAȚIONALE
o
e
zn
ș
u
ai
rl
sie
d
o,
il
î
n
in
aa
c
cim
cet
i
aea
c
rat
a
e
u,d
d
ne
i
d
n
se
a
i
ș
sa
io
tc
fee
aem
s
rt
efi
m
o
d
esa
 ■au fost determinați de context și interdependențe, dar și
de transformările societale și tehnologice.

Factorii ■sunt la originea apariției inovării în procesul negocierii,

prin care se urmăresc obiective comune internaționale de

schimbării în dezvoltare care vor schimba chiar Sistemul Internațional

Contemporan, aflat în tranziție și transformare.
■această reconfigurare se impune și ca urmare a
domeniul reconsiderării parteneriatelor tradiționale sau a modalităților
clasice de soluționare a disputelor intenaționale, a configurării

negocierilor
noilor centre de putere sau abordărilor culturale.
■Ppractic, este vorba de apariția unui model de
negociere internațională, rezultat din contopirerea celor două
internaționale: considerate “tradiționale” (cel cu aliații și cel cu non-aliații),
un model nou, adaptativ, care conține elemente pozitive
(utilizarea rezolvării de probleme) și negative (supraviețuirea
celui mai puternic).
Cum se schimbă natura interacțiunilor
dintre state ?
C. ȘCOLILE DE
NEGOCIERE
 Putem considera
(a) americană și
(b) franceză;
patru școli mari
anglo-saxonă;
în domeniul
teoriei și practicii
negocierilor
internaționale,
(c) rusă
(d) asiatică
(japoneză,
politico-
chineză, etc). diplomatice și de
afaceri
o
ona
ral
m
lt
ăe Școala americană și anglo-saxonă:
.l
ce
oE
m
cd
phe
lic
elâ
xit
ăb
rc
șue
il
e
cd
oij
nu
str
ir
sed
ti
erc
năe
t
e
cl
uo
lr
t
ud
Profesorul Vasile Pușcaș:
er
tă
e
r
am
P
r

i
i
n

u
r
m
a
r
e

cn
,

c
o
n
s
t
r
u
i
r
e
a

ao
p
a
r
t
e
n
e
r
i
a
t
e
l

to
o
r

(
s
t
r
a
t
e
g
i
c

ep
e
)

e
s
t
e

r
e
a
l
i

e
t
a
t
e

v
r
e

dr
m
u
r
i
l
o
r

a
c
t
u

e
a
l
e
,

ă
a

m
e
d
i
u
l
u
i

p
o
l

rg
i
t
i
c
,

e
c
o
n
o
m
i
c

il
ș
i

s
o
c
i
a
l
,

d
e

io
v
e
n
i
n
d

n
o
u
ă

b
e
a
l
i
t
a
t
e

p
r
i

ac
n

n
e
g
o
c
i
e
r
e
.

la
ir
z
e
a
r
“Centrul de gravitate al negocierilor
internaționale”:

negociatorul, cu abilitățile sale, cunoaștere, Însă actorul esențial al negocierilor internaționale este statul-
națiune, cel care deține principala “monedă” a negocierilor
experiență, capacitate intelectuală, abilitățile de
internaționale – suveranitatea , alături de care sunt organizațiile
socializare care determină în mare parte atingerea internaționale, corporațiile, partidele politice, comunitățile
rezultatelor estimate. sociale și religioase.
Avânt al negocierilor internaționale:
 Din interese, drepturi și putere
perspectiva
afacerilor, această abordare consideră negocierea internațională o modalitate
de rezolvare a disputelor prin reconcilierea intereselor părților,
școala prin aflarea părții căreia îi aparține dreptatea și care este mai
puternică.
americană
definiște în termeni de cost al disputelor, satisfacția față de rezultat, efecte
asupra relațiilor interpersonale și a recurenței disputelor.
negocierile
internaționale În sinteză costurile de reconciliere sunt mai mici și satisfăcătoare
prin: decât aflarea părții care are dreptate, care, în schimb, va costa mai
puțin decât identificarea părții care este mai puternică
Relația dintre cele trei elemente (adaptare după Ury, Brett, Goldberg, 2003,
p.14)

Putere

Drepturi

Interese
Putem asuma că negocierea, în toate culturile, este un proces
de rezolvare a disputelor și de a lua decizii în echipe.

Atunci când negociatorii au ajuns la un acord, resursele sunt împărțite,

dar cantitatea de resurse disponibile pentru distribuție nu este fixă.

Pentru negociere, fundamentale sunt circumstanțele în care

se negociază și tipurile de acord la care ajung.

Forte important este mediul multicultural, în care are loc negocierea, aceasta
fiind și o modalitate de construire a unor legături între frontierele culturale
 Școala
franceză de
negociere:
Nevoile
■ Pozitive:
■ supraviețuire,
■ plăcere,
■ de creștere, Nevoi superioare
■ de recunoaștere, Nevoi
■ căutare a sensului negative
Nevoi psihologice
■ Negative: sau psihosociologice
■ stagnare și pasivitate,
■ declin, Nevoi materiale
■ distrugere și dezumanizare
- +
Nevoile fundamentale în negociere (Delivré, 2003)
 Resurse:
Resurse personale ale negociatorului Resurse instituționale implicate în negociere
Nivelul fizic și material Nivelul fizic și material
capacități fizice infrastructură materială și logistică
financiare, timp produse
sprijin material: documentare, informatice servicii
capacități financiare
timp

Nivel intelectual Nivel de cunoaștere

capacități personale în termeni de capacitate de competențe individuale și colective, experiența,
muncă, rapiditatea înțelegerii, spirit logic, cunoaștințe tehnice, financiare, juridice, culturale,
creativitate, spirit de inițativă, gestionarea comerciale și umane ale negocierii
timpului, cunoaștere limbilor străine competențe metodologice
cunoașterea subiectului ce urmează a fi negociat
competențe tehnice, financiare și juridice
competențe metodologice
Nivel psihologic Nivel psihologic
capacități psihologice: cunoaștere de sine, trimitere de semnele instituționale, capacitate
rațiune, etică, afectivitate, intuiție, de primire și de refuz
adaptabilitate, aptitudini pentru munca în utilizarea propriei imagini
echipă, abilități de leadership, metacomunicare capacitate de detașare
capacitate de primire sau de refuz a semnalelor
de recunoaștere
exprimarea emoțiilor și a valorilor
capacitate de detașare

Nivel instituțional
titluri, mandate, statute, funcții

Nivel superior Nivel superior

conștiința propriei identități și valori, sensul dat muncii
înțelegerea diferitelor niveluri de semnificație conștiința identității instituționale.
 este perceput obținerea
drept simpatic maximului
posibil,
atunci când indiferent de
apare. mijloace

cunoașterea construirea
unei bune
Intențiile
relaționale:
limitelor și
limitarea daunelor
relații

cointeres generozit
area ate

demonstra
rea puterii
Abordarea nevoi-resurse-intenții în definirea negocierii
indică o ordine a cărei respectare duce la reușita negocierii:

nu am obținut ceea
ce am dorit la
am dobândit debutul negocierii,
ceea ce mi-am dar sunt satisfăcut
propus printr-un per ansamblu de
acord cu rezultat; relația cu
părțile implicate este
partenerul salvată sau în curs
de ameliorare

nu am obținut
nu am obținut
ceea ce am
ceea ce am
dorit,
dorit, dar relația
negocierea a
cu părțile
deteriorat relația
implicate este
cu părțile
salvată
implicate
 cunoștințele de matematică și psihologie sunt esențiale
pentru știința negocierii, ponderea acestor discipline
variind în funcție de domeniul în care se desfășoară
negocierea:
dacă este vorba de domeniul diplomatic,
matematica este dominant

în negocierile de afaceri ponderea este

egală.

Școala rusă:
în negocierile cotidiene, autorul apreciază că trebuie
să ne bazăm mai mult pe psihologie.

Interesant de menționat este o schimbare ușoară a

abordărilor școlii ruse de negociere, care excludea aproape
prezența compromisului, înspre așa-numitele “decizii de
mijloc”, menite a facdrumul spre obținerea unui acord
tocmai prin recurgerea la compromisilita
 capacitatea de a-ți apăra interesele

Factori
importanți
(vectori) ai capacitatea de a-ți controla emoțiile

procesului de
negociere:
capacitatea de a controla emoțiile altor oameni
Comun cu abordările celorlte școli de negociere
este considerarea negocierii drept proces:

negocieri în scopul negocieri cu scopul

continuării unor
normalizării
acorduri obținute
relațiilor
anterior

negocieri cu scopul negocieri în

de a obține o
redistribuire a
vederea realizării
La care Rîzov (2017) adaugă încă două:

negocieri cu scopul de a-l tulbura pe oponent – o provocarea – prin care se arată lipsa de
imitație a unei negocieri, prin care se prelungește disponibilitate a unei părți în procesul de
negocierea intenționat, timpul fiind aliat negociere
Într-un studiu preocupare față de autoritate,

referitor la
diplomația
sovietică,
Raymond Smith evitarea riscului

identifică trei
caracteristici
specifice școlii
ruse de negociere nevoia imperativă de control.
Școala
asiatică de
negociere:
 blocarea

Modalități
informațiilor
condiționarea insuficiente sau
percepției asupra nefamiliare pentru
realității cele cultural
acceptate și
prin care
încetățenite elementele
proiectarea posibila încurajare
culturale
semnificațiilor
asupra acțiunilor și
a observatorului
etnocentrist spre o
influențează
cuvintelor
celeilalte părți
atribuire incorectă
a motivelor.
negocierea:
CONCLUZII
c
ă
A
cesta
p
o
t
d
u
cela
sta
b
ilrea
u
n
ei
n
o
i
c
o
n
d
u
ite
sa
u
la
u

f
n
c
o
d
d
e
n
e
g
o
cierla
n
i
v
el
i
n
ter
n
ați
o
n
al.

M
o
d
u
l

e
n

c
a
r
e

l
e
l
e
l
a
l
t
e

u
p
ă
r
ț
i

v
o

l
r

î
n
c
a
d
r
a

(
î
n
ț
e
l

c
e
g
e
,

v
e
d

u
e
a

s
a
u

d
e

m
f
i
n
i
)

c
o
n
f
l
i
c
t
u
l

s
,

v
a

a
v
e

e
a

u
n

i
m
p
a
c
t

s
e
m
n
i

v
f
i
c
a
t
i
v

a
a
s
u
p
r
a

o
b
i
c
t
i
v
e
l
o

r
r

a
d
o
p
t
a

e
t
e

ș
i

a
s

a
u
p
r
a

p
o
s
i

r
b
i
l
i
t
ă
ț
i

a
i

a
t
i
n
g
e

n
r
i
i

b
e
n
e

j
f
i
c
i
i
l
o
r

a
c
o
m
u
n
e
.