TITLUL CURSULUI

NEGOCIERE INTERNAIONAL
Prof. univ. dr. Ioan Popa
Conf. univ. dr. Mihaela Belu
Lect. univ. dr. Ramona aravulea (Dieaconescu)

I. Elementele structurale ale

cursului

Introducere
Cursul de Negociere internaional se
adreseaz studenilor inscrisi la programul de
studiu ID, organizat de facultatea de Relaii
Economice Internaionale i face parte din planul de
nvamnt corespunztor anului I, semestrul 1.

Iat care sunt obiectivele principale ale acestui curs, concretizate in

competenele dobndite dup parcurgerea i asimilarea lui:

9
9
9

9
9

S nelegei principalele funcii ale comunicrii n negociere

S pregtii din punct de vedere strategic o negociere
S nelegei care sunt principalele faze ale desfurrii
negocierii
S descriei diferitele stiluri de negociere existente pe plan
mondial
S cunoatei cele dou modaliti de contractare comercial
(contractarea prin negociere i contractarea prin
coresponden)
S cunoateti modalitile de soluionare a conflictelor
S nelegei elementele definitorii ale negocierii diplomatice

 Cuprinsul cursului
1. Negocierea- caracteristici generale
1.1. Obiectivele unitii de nvare 1
1.2. Comunicarea i negocierea
1.3. Personalitatea negociatorului
1.4. Strategii i tactici de negociere
Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare
Bibliografia unitii de nvare 1
Lucrare de verificare nr. 1

 Cuprinsul cursului
2. Negocierea internaional
2.1.Obiectivele unitii de nvare 2
2.2. Comunicarea intercultural
2.3. Stiluri de negociere pe plan mondial
Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare
Bibliografia unitii de nvare 2
Lucrare de verificare nr. 2

 Cuprinsul cursului
3. Managementul conflictelor i negocierea
3.1.Obiectivele unitii de nvare 3
3.2. Definirea i tipologia conflictelor
3.3. Moduri de soluionare a conflictelor
3.4. Rolul negocierii
Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare
Bibliografia unitii de nvare 3
Lucrare de verificare nr. 3

 Cuprinsul cursului
4. Negocierea comercial internaional
4.1. Obiectivele unitii de nvare 4
4.2. Specificul negocierii comerciale internaionale
4.3. Derularea negocierilor
4.4. Contractarea internaional
Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare
Bibliografia unitii de nvare 4
Lucrare de verificare nr. 4

 Cuprinsul cursului
5. Negocierea diplomatic
5.1. Obiectivele unitii de nvare 5
5.2. Tipuri de negociere
5.3. Acordurile internaionale
Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare
Bibliografia unitii de nvare 5
Lucrare de verificare nr. 5

 Bibliografie
9

Galvin, Michel; Dehoil, Francine ; Pariot, Claude , Le

Pouvoir de negociation avec la Programmation Neuro
Linquistique, Les Editions de la Boheme, 1992
Griffin, Erin, A First Look at Communication Theory, Fifth
Edition, McGraw-Hill, 2003, (variant Internet)
Popa, Ioan, Negociere comercial internaional, Editura
Economic, Bucureti, 2006
Pasco, C; Prevet, O, Mercatique et negociation
internationales, Dunod, Paris, 1994
Prutianu, tefan, Manual de comunicare i negociere n
afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000

II. Elementele structurale ale unitii

de nvare

Unitatea de nvare 1 :
Negocierea- caracteristici generale

Cuprins :
1.1. Obiectivele unitii de nvare 1
1.2. Comunicarea i negocierea
1.3. Personalitatea negociatorului
1.4. Strategii i tactici de negociere

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

Bibliografia unitii de nvare 1

Lucrare de verificare nr. 1

1.1 Obiective:

Dup studiul acestei uniti de nvare vei avea cunotine

despre:
9
9

9
9

Rolul comunicrii n cadrul procesului de negociere

Tipurile de comunicare : comunicarea promoional i
comunicarea contractual
Personalitatea negociatorului
Tipurile de strategii i tehnici utilizate n procesul negocierii

1.2. Comunicarea i negocierea

Comunicarea poate fi definit n termenii teoriei informaiei (ShannonWeaver) i ai sistemelor cibernetice (Wiener) ca un proces de transmitere
i primire de mesaje ntre dou sau mai multe pri (persoane), prin care
acestea intr n relaie, schimb informaii. n esen, comunicarea poate fi
reprezentat printr-un model care include: emitentul i receptorul
(persoanele care intr n relaie), mesajul care este emis printr-un canal de
transmisie, fiind codat i, apoi, decodat, i rspunsul / reacia la informaia
transmis (feed-back).
n funcie de prile implicate n negociere emitent, receptor putem
vorbi de mai multe tipuri ale comunicrii umane: comunicarea intrapersonal (dialogul omului cu sine) ; comunicarea interpersonal (relaia de
la om la om), comunicarea de grup (n interiorul unui cerc de apropiai),
comunicarea public (n faa unui auditoriu de mai multe persoane).

Tipuri de comunicare

1. Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe care firma le

transmite ctre clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti
de stat. n acest sens, se poate vorbi despre:

comunicarea de ntreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a

performanelor sale; n acest caz, obiectivul comunicrii este cel de informare;
comunicarea instituional, care are ca scop aducerea la cunotina publicului,
dar i a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma;
comunicarea de marc, avnd drept scop individualizarea firmei i a
produselor sale pe pia n raport cu concurena, impunerea acestora n
contiina partenerilor, a consumatorilor;
comunicarea de produs, care urmrete punerea n valoare a calitii
produselor firmei, evideniindu-se caracteristicile tehnice, performanele
acestora, precum i avantajele induse de procurarea lor.

Tipuri de comunicare

2. Comunicarea contractual se refer la schimbul de mesaje

ntre parteneri n procesul negocierii unei afaceri. Acest tip de
comunicare se realizeaz sub mai multe forme: comunicare
fa n fa (negocierea direct); comunicare prin
coresponden comercial; comunicare virtual (internet).

Regulile comunicrii eficiente

Pentru a comunica trebuie s nelegi modelul de personalitate

al interlocutorului.
Important e ceea ce nelege interlocutorul, nu ceea ce
intenionezi s-i comunici.
Pentru a fi neles trebuie s utilizezi un limbaj accesibil
interlocutorului.
Reuita comunicrii este responsabilitatea celui care comunic.

Negocierea este arta/tiina prin care doi sau mai muli actori
independeni ncearc s ajung la un acord, n vederea
maximizrii beneficiilor.
Negocierea transform conflictul n cooperare . (cest jouer de
conflict dans la cooperation)
Negocierea este arta i tiina de a gsi un acord ntre doi
sau mai muli actori independeni care ncearc s-i
maximizeze rezultatele

NEGOCIERE
-proces de comunicare dictat
-proiect comun finalitate
- caracter organizat spontan
-diversitate de domenii

1.3. Personalitatea negociatorului

Negociatorul, acionnd singur sau n echip, are un rol central n

procesul negocierii comerciale internaionale. Studiile de specialitate
i experiena practic arat c reuita acestui proces depinde, ntr-o
bun msur, de o serie de caliti i trsturi de personalitate.
Cnd negocierea este caracterizat, n literatura de specialitate, ca
fiind tiin i art se au n vedere dou dimensiuni ale
personalitii negociatorului: competena i talentul. Pe de alt
parte, orice negociator se definete prin apartenena la o anumit
cultur, expresie a factorilor determinani naionali i
corporaionali ai formrii sale profesionale i spirituale.

Tipuri de personalitate

Calitai ale negociatorului

Discernmnt
Msur
Toleran
Creativitate
Integritate
Curaj
Calm, rbdare
Caliti manageriale
Carism

1.4. Strategii i tactici de negociere

Strategia de negociere:
modalitatea general de abordare a procesului de negociere
reprezint un plan coerent prin care se aleg anumite tactici de negociere care
pot asigura realizarea obiectivelor.
Etape in definirea strategiei de negociere:
9 Fixarea obiectivelor
9 Identificarea mijlocelor
9 Determinarea fazelor intermediare
9 Cutarea tehnicilor i aciunilor tactice
9 Evaluarea i alegerea aciunilor
9 Simularea i controlul
9 Aplicarea

Erori n aplicarea strategiilor de negociere

Sensul unic
Negociatorul se aeaz la mas cu preri preconcepute , fiind convins de justeea
punctului su de vedere; el consider c tie de la nceput care va fi rezultatul
negocierii.
Mersul la ntmplare
Negociatorul sare frecvent de la un punct la altul al planului de negociere, fr s
stabileasc / consemneze concluzii ale discuiei.
Evitarea conflictului
Situaia n care se evit sau refuz abordarea unor aspecte eseniale posibil
conflictuale sau se fac promisiuni nesincere
Abordarea conflictual
Cnd negocierea este abordat numai ca o confruntare , n care exist un singur
ctigtor
Tunelul timpului
Negociatorul nu ine seama de circumstanele concrete i de contextul n care se
desfoar negocierea, de diferenele culturale.

Tacticile de negociere

aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau

oportuniti n cursul tratativelor.
Exist dou tipuri de tactici de negociere:
a. Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului
n legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul
negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast
poziie (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici
de dictat). Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n
legtur cu punctele aflate n negociere.

Tacticile de negociere

b. Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct

sau indirect) pe partener s-i modeleze concepia i
atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului,
negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine
reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictuale
acestea devin tactici de manipulare, prin care se ncearc
aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de
negociator.

Test de autoevaluare

1.
2.
3.

Prezentai, pe scurt, condiiile comunicrii eficiente n afaceri

Comunicarea promoional vs. comunicarea contractual
Identificai barierele n comunicare (cazul unei negocieri
comerciale internaionale)

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

1. Condiiile comunicrii eficiente n afaceri sunt: cunoaterea

partenerului de afaceri, att prin obinerea de informaii
anterioare, ct i prin observarea atent i analiza
comportamentului acestuia n timpul edinelor de negociere,
precum i n afara acestora (pauze, discuii nainte sau dup
negocieri; preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca
i pentru nelegerea corect a mesajelor provenite de la
partener; n procesul comunicrii trebuie s fie adoptat o
atitudine flexibil, activ plecndu-se de la ideea c
negocierea este un proces evolutiv, progresiv; comunicarea
trebuie s fie orientat spre realizarea unui acord de voin,
scopul nsui al negocierii.

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

2. Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe

care firma le transmite ctre clieni actuali i poteniali,
distribuitori, intermediari, autoriti de stat, iar comunicarea
contractual se refer la schimbul de mesaje ntre parteneri n
procesul negocierii unei afaceri.
3. Barierele de comunicare mpiedic nelegerea i
interpretarea corect a mesajelor; se pot identifica bariere ce
in de limba utilizat , barierele care i au originea n
diferenele culturale, deficienele de percepie, diferenele n
trsturile de personalitate i comportament.

Bibliografia unitii de nvare 1

Galvin, Michel; Dehoil, Francine ; Pariot, Claude , Le Pouvoir

de negociation avec la Programmation Neuro Linquistique, Les
Editions de la Boheme, 1992
Griffin, Erin, A First Look at Communication Theory, Fifth Edition,
McGraw-Hill, 2003, (variant Internet)
Popa, Ioan, Negociere comercial internaional, Editura
Economic, Bucureti, 2006
Pasco, C; Prevet, O, Mercatique et negociation internationales,
Dunod, Paris, 1994
Prutianu, tefan, Manual de comunicare i negociere n afaceri,
Editura Polirom, Iai, 2000

 Unitatea de nvare 2
Negocierea internaional
Cuprins :

2.1. Obiectivele unitii de nvare 2

2.2. Comunicarea intercultural
2.3. Stiluri de negociere pe plan mondial
Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare
Bibliografia unitii de nvare 2
Lucrare de verificare nr. 2

2.1 Obiective:

Dup studiul acestei uniti de nvare vei avea cunotine

despre:
9
9
9

Specificul negocierii comerciale internaionale

Importana diferenelor interculturale n procesul negocierii
Caracteristicile diferitelor stiluri de negociere existente pe
plan mondial

2.2. Comunicarea intercultural

Cultura poate fi definit ca:

Mod de gndire general

Valori, credine, atitudini, comportamente, reguli,
simboluri, ritualuri comune
Politica unei corporaii (cultura IBM, McDonalds,
etc)
Element important: limba

NEGOCIATORUL INTERNAIONAL

O negociere internaional presupune nu numai discuii oficiale, ci i relaii personale pentru cunoaterea
partenerilor.
Respectul poate fi materializat prin informaii simple:

denumirea corect a rii,

cine este n fruntea statului, partidele politice,

ce fel de cadou este potrivit i cnd,

nume de scriitori, artiti, muzee, mari universiti, sistemul unitilor de msur.

|

Un bun negociator se identific i prin comportamentul lui n afara negocierilor. Dac el

ntreprinde aciuni ce pot fi ofensatoare pentru valorile culturale ale partenerului din ara
gazd, negocierile pot eua, iar relaiile de afaceri se pot termina far a putea fi
rennoite.

Un comportament adecvat obiceiurilor i tradiiilor din ara gazd se impune ca o condiie necesar pentru
succesul negocierilor.

Cultura modele culturale n literatura de specialitate

Geert Hofstede
Edward Hall
Fons Trompenaars

Edward Hall

Modul de comunicare: culturi nalt vs. slab

contextuale
Structurarea timpului : monocronice vs.
policronice
Spaiul :Proxemica

Culturi slab contextuale

Mesajele sunt explicite, interpretate literal n
afara contextului.

Culturi nalt contextuale

Mesajele sunt implicite, fiind interpretate
n cadrul contextului n care au fost
emise.

Obiectul negocierii este abordat direct, n

funcie de agenda zilei, n scopul
ajungerii rapide la un rezultat.

Negocierea este precedat de o perioad

de observare, fapt ce permite
participanilor s se cunoasc, s
stabileasc o relaie de ncredere
reciproc.

Comunicarea este direct, exprimnd, fr

ambiguiti sau eufemisme, acordul sau
dezacordul.

Comunicare se bazeaz pe o mulime de

formule de politee, expresii nuanate,
care depind de interlocutor i de
contextul comunicrii.

Strategia de comunicare se caracterizeaz

prin: prezentare logic, limbaj concis,
demers tehnic i abordare cantitativ.

Comunicarea favorizeaz demersul intuitiv,

limbajul complex, abordarea calitativ

Relaiile dintre persoane sunt relativ puin

durabile, indivizii neimplicndu-se
profund din punct de vedere emoional.

Relaiile dintre persoane sunt durabile,

indivizii implicndu-se emoional n
mod profund.

DIFERENTE CULTURALE
- LIMBAJULCULTURI INALT
CONTEXTUALE

CULTURI SLAB CONTEXTUALE

America Latina, Orientul Mijlociu, America de Nord, Europa

China, Japonia
Occidentala/ Nord
Relatii interpersonale durabile/
intense, implicare emotionala
Comunicare frecvent implicita,
importante mesajele indirecte
Sefii raspund personal pentru
actiunile subordonatilor,
solidaritate
Acorduri mai degraba orale
decat scrise
Acces in grupurile culturale
dificil pentru strini

Relatiile intre persoane relativ

putin intense/ durabile,
neimplicare emotionala
Mesaje explicite, exprimare
directa, sinceritate
Sistem birocratic de stabilire a
autoritatii si raspunderii,
individualism
Acorduri mai degraba scrise
decat orale
Acces al unui strain intr-un grup
cultural este incurajat

DIFERENTE CULTURALE
- TimpulCULTURI MONOCRONICE

CULTURI POLICRONICE

Timpul = linear, ordonat, resursa rara Timpul = relativ, dependent de

evenimente, resursa abundenta
America de Nord, Europa
Occidentala/ Nord

America Latina, Orientul Mijlociu

planificare riguroasa a activitatilor,

secventa cu secventa
operativitate in realizarea
activitatilor
punctualitate in relatiile de afaceri
perseverenta, consecvent pentru
atingerea scopului

mai multe activitati se pot

desfasura in paralel, in functie de
urgentele momentului
importanta mentinerii si dezvoltarii
relatiilor interpersonale
abordare mai flexibila a
angajamentelor cu caracter temporal
(termene, program etc.)
satisfacerea intereselor tuturor
partilor implicate

DIFERENTE CULTURALE
- Spatiul ORIENT
(Japonia)

OCCIDENT
(SUA)

DISTANTA

apararea spatiului
personal

fara frontiere

ATITUDINEA

introvertita, rezervata

extravertita,

MOD DE
RAPORTARE

formalism (traditii,
eticheta)

directete
(ceremonii, ritualuri
etc. importanta
redusa)

Proxemica

distana intim (0-18 inci sau 0-4 cm , au acces senzorii tactili,

gustativi i olfactivi) este cea a comunicrii rezervate unui grup
redus de persoane (intimii);
distana personal (18inci-14 picioare, 46-122 cm, senzorii
auditivi / vizuali) corespunde spaiului normal al comunicrii
ntre dou persoane apropiate (prietenii);
distana social (4-10 picioare , 1,23-3,5 m) este spaiul
rezervat contactelor sociale, relaiilor profesionale,
negocierilor etc. (cunotinele);
distana public (mai mult de 10 picioare, peste 3,5 m) este
spaiul n care comunicarea nu mai are un caracter
interpersonal, ci unul deschis spre public (discurs, prelegere
etc.) (publicul).

Geert Hofstede

Individualism vs. colectivism

Distana fa de putere
Gradul de evitare a incertitudinii
Atitudinea : masculinitate vs. feminitate

Orientarea: pe termen lung vs. pe termen scurt

Gradul de evitare a incertitudinii

Fons Trompenaars

a) Universalism vs. particularism

b) Individualism vs. colectivism.
c) Egalitate vs. ierarhie
d) Secvenial vs. sincronic
e) Orientare spre interior vs. orientare spre exterior.
f) Specific vs. difuz.
g) Neutru vs. afectiv

Universalism vs. particularism

Este vorba de diferena ntre culturile n care se

consider c ideile i practicile pot fi aplicate n
orice condiii fr modificri i cele n care se
consider c circumstanele dicteaz modul n care
ideile i practicile trebuie s fie aplicate.

Individualism vs. colectivism

n culturile "individualiste" (SUA, ex-Cehoslovacia,

Argentina, Mexic) oamenii se privesc pe ei nii ca
fiind persoane independente, n timp ce n cele
"colectiviste" (Singapore, Thailanda, Japonia,
Indonezia, Frana) oamenii se definesc ca membri
ai unui grup.

Egalitate vs. ierarhie,

respectiv segregarea ntre culturile n care indivizii

sunt tratai n mod egal, astfel nct ei s poat fi
evaluai n funcie de merit i culturile n care nivele
ierarhice superioare au deplin autoritate de
decizie, putnd stabili poziia social-profesional a
indivizilor n funcie de alte criterii dect meritul
(vrsta, afilierea politic, apartenena la un clan
etc.).

Secvenial vs. sincronic

n culturile "secveniale" oamenii ncearc s fac o

singur activitate, ntr-o perioad dat, sunt
punctuali i urmresc cu strictee planurile de lucru
(exemplu, SUA). n culturile "sincronice" oamenii tind
s fac mai multe lucruri ,ntr-o perioad dat de
timp, datele ntlnirilor pot fi schimbate n ultimul
moment i planurile sunt n general subordonate
relaiei interumane (exemplu, Mexic).

Orientare spre interior vs. orientare spre

exterior

n culturile "orientate spre exterior" managerii

consider c ei controleaz mediul nconjurtor, n
timp ce n culturile "orientate spre interior" acetia
consider c mediul este factorul dominant.

Specific vs. difuz.

distinge dup cum o cultur se caracterizeaz mai

degrab printr-o abordare analitic "specific",
(fenomenele sunt studiate pe pri i elemente
componente) sau una integrist, "difuz"
(identificarea structurilor, relaiilor i contextelor mai
largi)

Neutru vs. afectiv

O cultur "neutr" este cea n care oamenii i

stpnesc sentimentele (exemplu, Japonia, Marea
Britanie), n timp ce o cultur "afectiv" se
caracterizeaz prin faptul c emoiile sunt
exprimate firesc i deschis (exemplu, Mexic,
Olanda, Elveia, dup rezultatele lui Trompenaars).

Richard Gesteland

1) Orientarea spre afacere vs. orientarea spre

relaii ( deal focus vs relationship focus).
2) Culturi informale vs. culturi formale ( Informal vs
Formal Cultures)
3) Culturi cu raportare rigid vs. fluid la timp ( RigidTime vs Fluid-Time Cultures).
4) Culturi expresive vs. culturi rezervate ( Expressive vs
Reserved Cultures)

Orientarea spre afacere vs. orientarea

spre relaii

Aceasta este considerat marea separare dintre

culturi pe plan mondial. Tipul uman orientat spre
afacere este animat de realizarea scopului propus,
ncheierea unui contract, fa de cellalt tip, care
este orientat spre persoane, spre stabilirea i
dezvoltarea relaiilor

Culturi informale vs. culturi formale)

Culturile informale caracterizeaz societile

egalitare , n care nu exist bariere legale sau
cutumiare n relaiile dintre membrii colectivitii
sau norme rigide de comportament , raporturile
dintre indivizi fiind directe i deschise. n culturile
formale exist ierarhii, norme i cutume, reguli de
comportament stricte.

Culturi cu raportare rigid vs. fluid la

timp

Aceast distincie este o reluare a abordrii culturi

monocronice vs culturi policronice, cu o scoatere
special n eviden a modului de raportare la
angajamentele cu caracter temporal (respectarea
agendei de lucru, punctualitate) .

Culturi expresive vs. culturi rezervate

Culturile expresive utilizeaz mijloace de

comunicare cu mare impact n registrul emoional,
fie c este vorba de comunicare paraverbal (
volum ridicat i modulare a vocii, tceri
semnificative) sau de una nonverbal ( apropiere
spaial, atingeri, privire direct, insistent, gesturi
demonstrative).

2.3. Stiluri de negociere pe plan mondial

n abordrile interculturale din literatura de marketing i

management se evideniaz o serie de elemente definitorii
pentru diferite culturi sau se schieaz tipologii culturale ale
negociatorului , ajungndu-se uneori pn la prescripii de
comportament n raporturile cu negociatorii americani,
japonezi, musulmani etc.

Stiluri de negociere n Europa

Vest
Timpul: punctualitate, operativitate n
afaceri
Cultur individualist, accent pe iniiativ
i realizri, importana statutului personal
Loialitate i munc susinut apreciate
Ierarhie
Comunicare clar, riguroas, formal,
subtil
Factorii emoionali - importan redus,
atitudine rezervat
Cereri iniiale moderate, problemele se
abordeaz secvenial, concesii mici

Est
Timpul: importan moderat
Cultur individualist, accent pe iniiativ
i realizri
Ierarhie, distana personal redus,
birocraie accentuat
Comunicare persuasiv, formal, logic,
direct, unele divagaii
Factorii emoionali - importan mare
Cereri iniiale mari, problemele se
abordeaz secvenial, concesii mici

Stiluri de negociere comparate

Test de autoevaluare

1.
2.

Prezentai caracteristicile culturilor policronice

Prezentai caracteristicile culturilor nalt
contextuale

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

1.

2.

3.

n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice:

derularea n paralel a mai multor activiti; desfurarea activitilor n
funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale, mai
degrab dect dup un plan riguros; abordarea mai flexibil a
angajamentelor cu caracter temporal.
Caracteristicile culturilor nalt contextuale sunt: mesajele sunt implicite, fiind
interpretate n cadrul contextului n care au fost emise ; negocierea este
precedat de o perioad de observare, fapt ce permite participanilor s se
cunoasc, s stabileasc o relaie de ncredere reciproc; comunicare se
bazeaz pe o mulime de formule de politee, expresii nuanate, care depind
de interlocutor i de contextul comunicrii; comunicarea favorizeaz demersul
intuitiv, limbajul complex, abordarea calitativ; Relaiile dintre persoane sunt
durabile, indivizii implicndu-se emoional n mod profund.

Bibliografie la unitatea de nvare 2

Axelord, R. The Evolution of Cooperation, Basic Books, New

York, 1984
Curry, Jeffery, Edmund: Negocieri internaionale de afaceri,
Editura Teora, 2000
Deac, Ioan, Introducere n teoria negocierii, Editura Paidera,
Bucureti, 2002
Dupont, Christophe, La negociation. Conduite, theorie,
application, 4e edition, Dalloz, Paris, 1994
Fisher, Roger; Ury, William, Getting to Yes, Penguin Book,
Second Edition, 1999

Unitatea de nvare 3 :
Managementul conflictelor i negocierea

Cuprins
3.1.Obiectivele unitii de nvare 3
3.2. Definirea i tipologia conflictelor
3.3. Moduri de soluionare a conflictelor
3.4. Rolul negocierii

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

Bibliografia unitii de nvare 3

Lucrare de verificare nr. 3

3.1 Obiective:

Dup studiul acestei uniti de nvare vei avea cunotine

despre:
9
9
9

definirea conflictului i a tipurilor de conflicte

identificarea generatorilor de conflict
managementul conflictelor prin negociere

3.2. Definirea i tipologia conflictelor

Conflictul presupune un dezacord sau un comportament

incompatibil ntre prile implicate, perceput chiar de acestea.
Un conflict poate fi competitiv sau de cooperare

Conflictul

Atitudinile cuprind percepiile prilor despre parteneri i

despre ei inii. Acestea pot fi pozitive sau negative, n cadrul
celor negative, prile tind s dezvolte stereotipuri despre
ceilali pe baza crora se ghideaz. Atitudinile sunt de multe
ori influenate de emoii ca team, furie, durere, ur.
Comportamentele includ cooperare sau rapoarte de for,
gesturi semnificative de conciliere sau ostilitate.
Comportamentul specific conflictului violent este caracterizat
de ameninri, for i atacuri distructive.
Structurile se refer la instituiile, mecanismele i procesele
politice care influeneaza distribuia i satisfacerea cu privire
la securitate, recunoatere i nevoi de identitate.

Puncte de vedere asupra conflictului

Punctul de vedere pozitiv. Conflictul poate avea efecte pozitive n

organizaie. Iniierea i rezolvarea unui conflict duce adesea la o
soluionare constructiv a problemei. Rezolvarea conflictului
reprezint deseori un stimulentpentru o schimbare pozitiv n
cadrul companiei.
Punctul de vedere negativ. Conflictul poate avea serioase efecte
negative i poate duna eforturilor de atingere a scopurilor. n loc
s direcioneze resursele organizaionale n primul rnd ctre
atingerea scopurilor dorite, conflictul poate epuiza resursele, n
special timpul i banii.
Punctul de vedere echilibrat. Cele mai eficiente persoane au un
mod echilibrat de a privi conflictul. Ei recunosc c un conflict
poate fi n unele cazuri extrem de necesar, n altele distructiv.

Arbitrajul

Arbitrajul are loc cnd celei de-a treia pri i se d autoritatea

s impun termenii stingerii unui conflict).
Chiar partenerii n disput pot uneori s cad de acord asupra
necesitii arbitrajului, dar n general acesta este mandatat
formal, prin lege, sau informal, la solicitarea efilor sau a
rudelor.
Ideea principal este c negocierea a euat, i negociatorul
trebuie s fac alocarea distributiv final, neexistnd loc
pentru soluii integrative.

Generatorii de conflict

generator de conflict : o circumstan care mrete ansele

unui conflict interpersonal sau n grup.
Tipuri :
legislaia ambigu sau suprapus
competiia pentru resursele limitate
ntreruperea comunicrii
presiunea timpului
crize de personalitate

Conflictul
- tipuri1)

2)

3)

4)

conflict intrapersonal i intrafizic: apare la nivel deindivid iar

sursa este constituit de idei, gnduri, emoii, valori,
predispoziii care conduc la conflictul interior.
conflictul interpersonal: apare ntre indivizi, de exemplu ntre
muncitori, colegi de camer, vecini.
conflictul intragrup: apare n interiorul unui grup - echipe,
membrii unei familii, trib, clase. La acest nivel se analizeaz
modul n care conflictul afecteaz abilitatea grupului de lua
decizii, productivitatea muncii, atenuarea diferenelor,
atingerea obiectivelor.
conflictul intergrup: apare ntre organizaii, grupuri etnice,
naiuni, comuniti fragmentate. Negocierea la acest nivel
este foarte complex datorit numrului de indivizi implicai.

3.3. Moduri de soluionare a conflictelor

Evitarea
Forarea
Acomodarea
Colaborarea
Compromisul

Evitarea

Evitarea presupune comportament neasertiv i

necooperant.
Oamenii folosesc acest stil pentru a se menine departe de
conflicte, a ignora nenelegerile sau a rmne neutrali. Atunci
cnd conflicte nerezolvate afecteaz realizarea scopurilor,
stilul de evitare va duce la rezultate negative pentru
firm/persoan.

Evitarea: n anumite circumstane, acest mod/stil poate fi de dorit ,

cnd:
(1) problema este minor i numai de o importan
trectoare i ca atare nu se justific timpul i energia
cheltuit pentru rezolvarea unui conflict;
(2) informaia pus la dispoziie individului este insuficient
pentru a te preocupa de conflict n perioada respectiv;
(3) puterea individului este prea mic n comparaie cu a
celuilalt, aa nct exist anse mici de a realiza o
schimbare;
(4) ali indivizi pot mai degrab s rezolve conflictul

Forarea

Forarea presupune comportament asertiv i necooperant

i reflect o abordare ctig-pierdere.
Cei ce folosesc acest stil / mod ncearc s-i ating propriile
scopuri fr s se gndeasc la alii.
Deseori, forarea presupune putere coercitiv. De regul ,
atitudinea win lose nu duce prea departe n afaceri, n
special cnd prile au nevoie de o relaie pe termen lung.

Exist situaii n care forarea poate fi necesar, atunci cnd:

(1) cazurile de urgen cer o aciune rapid;

(2) trebuie acceptate mai multe aciuni nepopulare pentru a
asigura eficacitatea organizaional i supravieuirea;
(3) persoana trebuie s acioneze pentru a se proteja pe sine
nsi i pentru a-i opri pe ceilali s profite de pe urma sa.

Acomodarea

Acomodarea reprezint un comportament de cooperare,

dar neasertiv.
Acomodarea poate reprezenta o strategie pe termen lung n
direcia ncurajrii cooperrii cu ceilali, a acceptrii dorinelor
celorlali.
n general, acomodarea este privit bine de ceilali, dar poate
fi uneori considerat ca o slbiciune sau ca un act de supunere.

Acomodarea poate fi eficient pe termen scurt, atunci cnd:

(1) indivizii sunt ntr-o potenial situaie exploziv de conflict

emoional care trebuie evitat cu calm;
(2) pstrarea armoniei i evitarea rupturilor sunt importante, mai
ales pe temen scurt;
(3) conflictele sunt cauzate n primul rnd de personalitatea
indiviziilor i nu pot fi rezolvate aa de uor.

Colaborarea

Colaborarea reprezint un comportament asertiv i

puternic de cooperare. Ea reflect o abordare ctig-ctig a
conflictelor interpersonale.
Apare atunci cnd prile implicate n conflict urmresc
fiecare s satisfac deplin nevoile tuturor prilor i caut un
rezultat benefic pentru toi.
Oamenii apropiai acestui stil tind s aib urmtoarele
caracteristici: (1) consider conflictul normal, folositor i chiar
ducnd la o soluie mult mai creativ dac este
gestionatcorespunztor; (2) au ncredere n ceilali; (3)
consider c un conflict rezolvat n favoarea tuturor duce la
acceptarea unanim a soluiei.

Colaborarea este util, n special n situaiile cnd:

(1) exist un grad ridicat de interdependen, de aceea se

justific cheltuirea de timp i energie pentru rezolvarea
diferendelor dintre indivizi;
(2) indivizii au puteri egale, astfel nct se simt liberi s
interacioneze ntre ei;
(3) ansele de succese sunt reciproce, n special pe termen lung,
pentru rezolvarea disputei printr-un proces ctig-ctig;
(4)exist suficient suport organizaional pentru acceptarea
timpului i a energiei necesare n rezolvarea disputei prin
colaborare.

Compromisul

Compromisul este comportamentul aflat la un nivel

intermediar ntre cooperare i asertivitate. Se bazeaz pe a
oferi i a primi i presupune o serie de concesii.
Aici nu exist un nvingtor sau un perdant clar. Mai degrab
se demonstreaz o dorin de a raionaliza obiectul conflictului
i a accepta soluia care ofer o satisfacere incomplet a
nevoilor prilor. Caracteristica distinctiv a compromisului
este aceea c fiecare parteintenioneaz s renune la ceva.
Comparat cu colaborarea, compromisul tinde s nu
maximizeze satisfacia agregat, ci mai degrab atinge o
satisfacere moderat, parial pentru fiecare n parte.

Compromisul este recomandat atunci cnd:

(1) nelegerea duce la mbuntirea situaiei dintre pri sau

mcar mpiedic nrutirea care ar putea aprea din cauza
nenelegerilor;
(2) nu este posibil s se ajung la un acord de tipul ctig-ctig;
(3) scopurile conflictuale sau interesele opuse blocheaz acordul
cu propunerile uneia dintre pri.

TEHNICI DE SOLUIONARE A CONFLICTELOR

NEGOCIEREA DIRECT

MEDIEREA

ARBITRAJUL

Aciunea n justiie

Managementul conflictului prin negociere

Negocierea distributiv presupune un joc de sum zero, o

situaie de tip ctig - pierdere, n care o miz fix se
mparte ntre solicitani. Negocierea distributiv se afl pe axa
dintre stilul competiional i cel ndatoritor.
Negocierea integrativ pleac de la prezumia c rezolvarea
problemei comune poate genera o situaie de tip ctig/ctig,
n care este mrit miza nainte de a fi mprit. Negocierea
integrativ se afl pe axa dintre stilul ocolitor i cel
colaborativ, n mod ideal tinznd ctre cel din urm.

Medierea

Procesul medierii are loc cnd o a treia parte, neutr,

faciliteaz ajungerea la un acord negociat. Mediatoriul poate
ajuta partenerii s-i clarifice interesele de baz, att pentru ei
nii, ct i unul fa de cellalt. De multe ori este
utilimpunerea unui termen sau sprijinirea prilor s se
consulte cu cei pe care i reprezint. Este adecvat i
introducerea orientrii spre rezolvarea problemelor pentru a
deplasa procesul spre tranzacionarea integrativ.
Mediatorul poate interveni i n coninutul negocierii,
marcnd punctele de acord, evideniind opiuni noi sau
ncurajnd concesiile.

Procesul de mediere
- etape 1.
2.

Prezentarea procesului
Identificarea problemelor
1.

Prezentarea versiunii primei pri

1.

2.

A doua parte i spune versiunea

1.

3.

Mediatorul repet ce a neles

Mediatorul repet ce a neles de la a doua parte

Mediatorul identific problemele, iar prile stabilesc

prioritile

Procesul de mediere
- etape -

Explorarea interselor

3.

9
9
9

Prile prezint n detaliu

Mediatorul pune ntrebri deschise prilor i
Le ajut s neleag interesele celuilalt

Prile genereaz opiuni i identific soluii

posibile
ncheierea unei nelegeri

4.

5.
9

Mediatorul face un proiect de acord dup ce prile decid

coninutul

3.4. Rolul negocierii

- etape

pregtirea:stabilirea ordinii de prioriti i evaluarea dorinelor

prilor;
dezbaterea: comunicarea ateptrilor prin ntrebri i
rspunsuri deschise i clare, dar i identificarea semnalelor
care ar putea indica dorina de a merge sau nu mai departe;
propunerea: presupune condiionarea ofertelor de genul- dac
o parte ndeplinete una dintre condiii, atunci i cealalt ar
putea ndeplini o condiie;
tranzacionarea: faz ce implic efectuarea unor schimburi
s dai ceva pentru a primi altceva n schimb; este faza din
negocieri unde se vede dac rezultatul procesului este unul
pozitiv sau negativ, ambele pri trebuind s fie foarte atente
pentru a evita anumite concesii nefavorabile;

Exist dou tipuri de negociere recomandate n cazul

soluionrii unui conflict:

Negocierea

distributiv: presupune un joc cu sum

nul
Negocierea integrativ: rezolvarea problemei poate
genera o situaie de tip ctig/ctig

Test de autoevaluare

1.
2.
3.

Enumerai modurile de soluionare a conflictelor

Prezentai etapele procesului de mediere
Generatorii de conflict

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

1.

2.

3.

Moduri de soluionare a conflictelor: negocierea direct,

medierea, arbitrajul, aciunea n justiie.
Etapele procesului de mediere sunt: prezentarea procesului,
identificarea problemelor, explorarea intereselor, generarea de
opiuni i identificarea de soluii posibile, ncheierea unei
nelegeri.
Generatorii de conflict pot fi: legislaia ambigu sau suprapus;
competiia pentru resursele limitate; ntreruperea comunicrii;
presiunea timpului; crize de personalitate

Bibliografie la unitatea de nvare 3

Deutsh, Morton Subjective Features of Conflict Resolution:

Psychological, Social and Cultural Features, Ed. Sage,
Londra, 1991
Lewicki, Roy J., Saunders, David M., Barry Bruce
Negotiation the 5th edition, Ed. MC Graw Hill, 2006
Pentelean, Adrian Managementul Conflictelor, Editura
Didactic i Pedagocic, 2006

Unitatea de nvare 4 :
Negocierea comercial internaional

Cuprins

4.1. Obiectivele unitii de nvare 4

4.2. Specificul negocierii comerciale internaionale
4.3. Derularea negocierilor
4.4. Contractarea internaional
Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare
Bibliografia unitii de nvare 4
Lucrare de verificare nr. 4

4.1 Obiective:

Dup studiul acestei uniti de nvare vei avea cunotine

despre:

Etapele procesului de negociere comercial internaional

Importana activitilor de pregtire a tratativelor
Modul de tratare a obieciilor ridicate de partenerul de
negociere
Tehnicile i tacticile utilizate n etapa de finalizare a
tratativelor
Activitile ce urmeaz dup ajungerea la un acord de voin.

4.2. Specificul negocierii comerciale internaionale

NEGOCIEREA COMERCIAL
ntre ageni economici
scop lucrativ afaceri
cooperare conflict competiie
NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL
caracter intercultural
sisteme de drept diferite

Negocierea
Interaciune n cadrul creia:
Exist poziii diferite (ns nu ireconciliabile) cu
privire obiectul negocierii,
Exist o dorin autentic de cooperare participanii recunosc beneficiile poteniale ale unui
acord negociat, n comparaie cu soluiile
unilaterale,
Exist un obiectiv comun i un spaiu de negociere
(zon de acceptabilitate mutual) - expresia
coexistenei unor interese convergente i divergente

CONDIIILE NEGOCIERII
Prile negociatorii
Raportul de fore
proces dinamic
Diferena de poziii
Obiectivul comun
voina de ajunge la un rezultat
Cadrul specific

Elementele negocierii
PI O

PR

Partenerul A
Spaiul de
negociere
Partenerul B
PR

PI

PRINCIPIILE NEGOCIERII

9Principiul schimbului : fiecare dintre participani este

ndreptat s i ating obiectivele propuse, care se nscriu n
proiectul comun; acest principiu mai poate fin denumit al
dublei victorii (win-win) n sensul c fiecare parte urmrete
i trebuie s obin un ctig.
n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi
descris ca un joc cu sum pozitiv.

PRINCIPIILE NEGOCIERII

Principiul reciprocitii : interesele i dorinele

fiecrei pri sunt legitime dac se nscriu n
obiectivul comun al negocierii. Ca atare, de
ctigurile rezultate din negociere trebuie s profite
ambele pri. Regula raporturilor sinalagmatice do ut des se aplic att n procesul tratativelor
(concesie contra concesie), ct i n derularea
afacerii (lucrum contra lucrum).

PRINCIPIILE NEGOCIERII

Principiul acordului: orientarea negociere ctre

finalizare: negocierea se consider ncheiat dup
ce tratativele au adus prile ntr-un punct de
echilibru al dorinelor i intereselor lor.

PRINCIPIILE NEGOCIERII

Principiul responsabilitii : asumarea de ctre

parteneri a obligaiilor pe care le stabilesc n
procesul negocierii i care sunt consemnate n
acordul de voin.

4.3. Derularea negocierilor

a)

Pregtirea negocierii

b)

Deschiderea negocierii

c)

Desfurarea tratativelor

d)

Finalizarea negocierii

Pregtirea negocierii
- etape Etapa I

Diagnosticul situaiei
contextul
prile
De unde plecm ?

Etapa a II a
Obiectivele
obiectivele proprii
posibilele obiective ale partenerului
Unde vrem s ajungem ?

Etapa a III-a
Strategia
orientarea general: mod de abordare, opiuni alternative, decizii majore etc.
msuri concrete: fixarea poziiilor de negociere, planuri de aciune etc.
Cum ne pregtim ?

Etapa a IV-a

Organizarea

echipa de negociatori
mandatul
logistic etc.
Cum procedm ?

Logistica negocierilor

Alegerea locului de desfurare i constituirea

echipei
Fixarea datei de ncepere a tratativelor
Invitarea partenerului
Ambiana
Rangul de reprezentare
Formaliti de deplasare

 Dosarele de negociere, respectiv:

dosarul tehnic, referitor la parametrii tehnici i de calitate, toleranele,
garaniile tehnice etc.
dosarul comercial, cu date privind marfa, condiiile de livrare, condiiile
privind preul i plata etc.
dosarele privind situaia conjunctural, concurena, bonitatea
partenerului, sursele de finanare etc.
Agendele de lucru, unde se detaliaz elementele planului de negociere
folosind unul din urmtoarele sisteme de lucru : tratarea problemelor n mod
succesiv ( punct cu punct), tratarea acestora n mod concomitent ( n bloc),
sistem combinat
Bugetul negocierii

Mandatul de negociere

Precizeaz cine este eful echipei de negociatori

Componena echipei de negociatori
Definete obiectul negocierii (punctele de
negociere)
Sintetizeaz informaii privind: piaa, produs,
partener, mediul concurenial, PR, PA,
Data nceperii tratativelor

b. Deschiderea negocierii
Deschiderea ( sau debutul) negocierii prezint o importan
special din mai multe puncte de vedere: este prima
confruntare dintre pri, cnd se concentreaz energia i
interesele negociatorilor; n aceast perioad se formeaz nu
numai primele impresii, ci i atitudinile reciproce ale
prilor; este perioada n care se stabilete programul i modul
de lucru.

Ghid orientativ pentru prima edin de

negociere

Se fac prezentrile membrilor delegaiei i se exprim scopul

vizitei
Se schimb crile de vizit
Se mulumete gazdei pentru atenie, amabilitate
Se evoc evenimente locale
Se va cere partenerului un sfat (vizitarea oraului etc)

Ascultarea

urmrirea discursului interlocutorilor fr perturbarea continu

a acestuia
observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului,
ca i a reaciilor acestuia la diferitele situaii care se creeaz n
timpul discuiilor;
transmiterea unui feed-back pozitiv, n sensul c prezentarea
partenerului a fost recepionat

Ascultarea activ

comportament al unui individ ce presupune dorina de a

nelege, de a se concentra, de a fi calm i de a se interesa
sincer i onest fa de interlocutorul su;

form de curiozitate ce const n observarea mediului, a

limbajului non verbal, n ascultarea fiecrui cuvnt i reinerea
esenialului;

Se pun ntrebri, se aprob, se pune n valoare, se precizeaz

sensul unor cuvinte;

Se practic reformulrile reciproce

ntrebrile: rol esenial nu numai n faza contactului iniial, ci

pe tot parcursul negocierilor.
Funcii:

de informare (pentru a cunoate poziia afiat a partenerului,

pentru a obine informaii noi);

de clarificare i aprofundare (pentru a nelege inteniile

partenerului; pentru a se verifica modul n care acesta a fost
neles);

de ordin tactic (pentru a obine timp de gndire; pentru a depi o

situaie tensionat; pentru a trage concluzii);

de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).

Pauzele se fac:

la sfritul unei faze a negocierilor ( de ex. dup faza

exploratorie i nainte de prezentarea ofertelor);
nainte de identificarea soluiilor posibile (de ex. pentru
verificarea strategiei adoptate i analizarea modului de a
continua tratativele);

cnd s-a ajuns ntr-un impas;

pentru corelarea opiniilor membrilor echipei de negocieri;

cnd se constat scderea energiei i a concentrrii.

c. Desfurarea tratativelor

Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente i

obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i
impun interesele, ca i un ir de concesii i compromisuri,
prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere
i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei
nelegeri de afaceri (contractul).
Schema ideal a unei tranzacii apare astfel ca reflectnd
triada tez- antitez-sintez, respectiv argumentare contraargumentare (obiective) nelegere (compromis).

Argumentarea

susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere

Prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (ex.

caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs);

Explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (fiecare

caracteristic vzut din perspectiva utilitii / beneficiilor
pentru partener);

Demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor

de mai sus (ex. documentaie, mostre, demonstraii etc.).

Tehnici de argumentare

Tehnica progresiv: prezentarea argumentelor ncepnd

cu cel de mai mic greutate i terminnd cu argumentele forte;
9
Argumentarea regresiv: prezentarea argumentelor n
ordine descresctoare
9
Tehnica nestorian : nceperea procesului cu argumente
puternice pentru a suscita imediat atenia partenerului,
urmnd o perioad de argumente de consolidare a interesului
acestuia, pentru ca ulterior s se lanseze un alt set de
argumente forte, viznd convingerea final a partenerului i
ncheierea acordului.
9

TRATAREA OBIECIILOR
STRATEGII
Nesincere i nefondate
Obiecii

Sincere, dar nefondate

Sincere i fondate

ignorare
explicare
acceptare + compensare

Modaliti de formulare a obieciilor :

obiecia categoric, fcut sec: nu, nu sunt de acord, n
mod categoric nu;
obiecia categoric justificat: nu pentru c, n nici-un
caz pentru urmtorul motiv etc.;
recursul la valori: nu pentru c nu permite legea/ uzanele
comerciale/ tradiiile etc.;
exprimarea surprizei: nu se poate s afirmai asta !; nu-i
adevrat !;
minimalizarea: nu-i chiar aa !; pe ansamblu, avantajele
sunt nensemnate;

OBIECIILE
- TEHNICI DE RSPUNS-

9
9
9

9
9
9
9
9
9

Dedramatizarea reformularea interogativ

Da, dar
Tehnica bumerang: nu este vorba de un punct slab, ci de un
avantaj
Atenuarea : nu a sczut, ci n-a crescut destul de rapid
ntrebrile pentru a atenua arja obieciilor
Mrturia : clientul X este foarte satisfcut
Tcerea eludarea
Anticiparea prevenirea obieciilor
Amnarea

Concesia : renunarea unilateral de ctre una din pri la una

sau mai multe din poziiile susinute n scopul crerii
condiiilor pentru o nelegere.

Compromisul : retragerea parial a fiecrui partener de pe

poziiile anunate; se poate realiza i prin schimb de concesii
asupra obiectului tranzaciei.

STRATEGII DE ABORDARE A CONCESIILOR

Strategia fermitii : solicitri ridicate la debutul

negocierilor i concesii mrunte i puin frecvente.
9

Strategia ngduinei : solicitri iniiale medii i concesii

de valoare mijlocie.
9

Strategia moderat : solicitri iniiale mari, concesii

frecvente, dar de mic valoare.

Negociatorul nu va face concesii:

unilaterale, adic fr s primeasc nimic n schimb;

nainte de a fi nevoie;

numai pentru c a fost convins de argumente i este de bun

credin;

prin care renun , relativ uor, la o poziie declarat ca fiind

major.

Concesiile trebuie s fie fcute:

n ritm controlat , urmrindu-se atingerea punctului de acord

prevzut;
dup principiul do ut des : concesie contra concesie i
informaie contra informaie; ritmul concesiilor trebuie s fie
similar ntre pri;
n mod parcimonios, distilat (concesii mici i numeroase, nu
puine i importante);
n cazul fiecrei concesii, orict de mic, trebuie s se
sublinieze, avantajele pe care aceasta le ofer partenerului i
sacrificiile pe care le impune celui care a acordat-o.

d. Finalizarea negocierii

9
9
9
9

Finalizarea negocierii este un proces, mai rapid sau mai

ndelungat, n care se parcurg, de regul, cteva etape :
declanarea procesului;
stimularea realizrii acordului;
ncheierea tratativelor;
consolidarea nelegerii.

ncheierea tratativelor

ACORD

EEC

oFelicitri, ncurajare
(bun alegere)

oMulumiri pentru timpul

acordat

oPropunere pentru servicii

adiacente (formare cadre,
sprijin n comercializare

oCrearea condiiilor pentru

o nou ntlnire

oPregtirea vizitei
urmtoare

4.4. Contractarea internaional

Contractul internaional se particularizeaz prin modul

specific de negociere, formare i derulare, determinat, n
esen , de incidena factorului de extraneitate. Totodat, n
practic se utilizeaz mai multe tipuri i forme ale contractului
comercial internaional, etalonul fiind reprezentat de
contractul de vnzare internaional de mrfuri.
Exist dou mari modaliti de contractare internaional: prin
negociere direct (fa n fa), respectiv contractarea ntre
prezeni; i prin coresponden comercial (contractarea ntre
abseni). n ultimul timp, dezvoltarea rapid a tranzaciilor
electronice a impus o variant a contractrii ntre abseni,
contractul prin Internet.

Izvoare de drept

Legea naional aplicabil conflictul de legi

Conveniile internaionale

- reguli uniform aplicabile

e.g. Convenia de la Viena privind vnzrile internaionale
de mrfuri (1980)
Dreptul comunitar (UE)
Uzanele internaionale
INCOTERMS
Lex mercatoria principiile generale de drept acceptate
ndeobte de naiunile civilizate.

Convenia de la Viena
Caracter unificator
Convenia instituie un regim uniform pentru vnzarea
internaional, printr-o reglementare unitar, inspirat din norme
provenind din diferite legislaii naionale i sisteme de drept.
Caracter supletiv
Convenia este supletiv de voin, n sensul c ea se aplic
numai dac prile nu au reglementat n alt mod, n contract, obligaiile
reciproce privind vnzarea. Convenia de la Viena devine ns obligatorie
atunci cnd aplicarea ei n-a fost expres exclus n cazul n care cel puin
unul dintre parteneri aparine unui stat care a ratificat o.
Caracter pragmatic
Inspirat n bun msur din common law britanic i, mai ales,
din codul de comer uniform al SUA, Convenia are o orientare pronunat
liberal i se caracterizeaz printr-un spirit pragmatic.

Sisteme de drept
rile cu drept
codificat
civil law

rile anglo-saxone
common law

Europa (fr UK), America

Latin, ri din Africa, Turcia,
Indonezia

Marea Britanie, SUA, Canada,

Australia, India, Africa de Sud

cadrul legislativ =
lege codificat + reguli
supletive;
suveranitatea
legiuitorului dreptul
legislativului =
exprim voina social;
contracte scurte;
respectarea legii
contractul este
interpretat n spiritul
su

Jurisprudena, n loc
de lege- regula
precedentelor;
importana
judectorului =
dreptul judectorului;
contracte lungi =
exprim voina prilor;
The Sanctity of
Contracts- contractul
este interpretat n litera
sa.

rile islamice

Extremul Orient

China, Japonia

legtura intim ntre

drept i religie;
regulile de drept din
operele juritilor de
autoritate i soluii la
spee (fatwa);
tendine de
adaptare:
promulgarea unor
coduri (de comer);
interpretarea
pozitivist a textelor
sacre.

abordare specific a
dreptului = spaiul
non-dreptului;
principiile morale de
comportament sunt
superioare normelor
de drept;
prevalena armoniei
asupra conflictului;
prevalena fidelitii
asupra rspunderii.

Contractarea prin negociere

- etape

Faza precontractuala
Proiectul de contract
Redactarea contractului

Contracte pregtitoare:

a. Referitoare la securitatea i buna

desfurare a negocierilor
Durata negocierilor
Suportarea costurilor aferente lucrrilor
pregtitoare
Exclusivitatea negocierilor
Confidenialitatea informaiilor

Contracte pregtitoare

b. Referitoare la formarea contractului

principal
Acordul de preferin
Promisiunea de contract
unilateral
bilateral

Modele de contract

Contract cadru
Condiiile generale
Contractul tip
Contractul standardizat

Redactarea contractului
forma contractului

n dreptul internaional prevaleaz regula consensualismului,

i.e. nu este necesar ca un contract s fie ncheiat sau constatat
n form scris.
Totui, n practica de comer internaional contractele se
ncheie de cele mai multe ori n form scris , existena unui
nscris avnd un rol important ca mijloc de prob, precum i
ca instrument de interpretare a contractului.

Limba contractului
este n principiu stabilit de pri
n contractele interne, legislaiile naionale impun , de regul,
limba oficial a statului respectiv
n contractele internaionale exist dou mari practici:
utilizarea limbii engleze i redactarea n limbile partenerilor

Semnarea contractului

verificarea identitii prilor i a reprezentanilor acestora

mputernicii s semneze contractul ;
verificarea "puterii de reprezentare", a reprezentanilor;
procedarea la semnarea propriu-zis; nscrierea fizic pe
ultima pagin a numelor semnatarilor (n dreptul anglosaxon); parafarea (trecerea iniialelor semnatarilor pe toate
paginile contractului mai puin ultima) i semnarea pe ultima
pagin (n dreptul latin).

Contractarea prin corespondenta

ACTE UNILATERALE
OFERTA = propunere de a contracta

a vnztorului
9
ferm
9
fr obligaii

a cumprtorului
comand
cerere de ofert

Promisiunea de a contracta

ACTE BILATERALE

Acordul de negociere

Promisiunea (bilateral) de a contracta (antecontractul)

Contractul cadru = fr pre

CONTRACTUL

Test de autoevaluare

1.
2.
3.
4.

Prezentai rolul pauzelor n negocierea comercial

Ce nseamn succes n negocieri ?
Ce este culpa n contrahendo ?
Caracteristicile dreptului continental

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

1.

ntreruperile au un rol important n procesul negocierii;

negociatorul trebuie s tie cnd este bine s fac o pauz, cum
s o fac i cnd s renceap negocierile. Pauzele pot fi de
mai multe feluri: pauzele fcute pentru a da partenerului
posibilitatea s-i exprime punctul de vedere; pauzele retorice ,
utilizate din considerente tactice, de obicei pentru a sublinia
cuvintele ce urmeaz; pauzele strategice, cnd se ateapt ca
partenerul s reacioneze la o atitudine sau iniiativ avansat;
pauzele de rspuns, cnd negociatorul are nevoie sau pretinde
c are nevoie de timp pentru a reaciona.

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

2. Succesul n negocieri depinde n importat msur de modul

n care acioneaz negociatorul, de pregtirea, talentul i
experiena acestuia. Pe de alt parte, rezultatul unei negocieri
trebuie apreciat sub dou aspecte: mai nti, cele materiale,
respectiv ctigurile de natur patrimonial, care pot fi
exprimate n bani ( profit direct, perspective de afaceri viitoare
etc.); apoi, ctigurile de natur psihologic, n spe
emoional, adic acelea de ordin personal ( negociatorul a
realizat un ctig de apreciere / imagine, un spor n plan
profesional etc.). Pentru ca o negociere s fie considerat un
succes , ea trebuie s duc la rezultate pozitive n ambele
planuri.

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

3. Noiunea de culp n contractare (culpa n contrahendo )

implic existena unui comportament de bun credin n
procesul negocierii (n timp ce n procesul executrii aceasta
poate s nu fie impus), iar cea de reliance implic un
comportament responsabil n angajamente. Prin aplicarea
celor dou noiuni, o ruptur brusc a negocierilor poate
antrena, n anumite cazuri, o responsabilitate precontractual.

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

4. Principalele caracteristici ale dreptului continental sunt

urmtoarele: este un drept codificat- normele de drept sunt
cuprinse n legi i coduri care reglementeaz diferite domenii
ale vieii sociale, ansamblul acestora formnd suprastructura
juridic a societii; elaborarea i aplicarea legii reprezint
apanajul legiuitorului (dreptul legiuitorului), care exprim
voina social; normele de drept sunt imperative (obligatorii)
sau supletive; contractul este legea prilor; n materie
contractual normele de drept sunt n mare parte supletive.

Bibliografie la unitatea de nvare 4

Deac, Ioan, Introducere n teoria negocierii, Editura Paidera,

Bucureti, 2002
Dupont, Christophe, La negociation. Conduite, theorie,
application, 4e edition, Dalloz, Paris, 1994
Costin, Mircea; Deleanu,Sergiu, Dreptul comerului
internaional, Vol. II Lumina lex, 1997
Fisher, Roger; Ury, William, Getting to Yes, Penguin Book,
Second Edition, 1999
Popa, Ioan, Negociere comercial internaional, Editura
Economic, Bucureti, 2006
Roger Honin, Michel Pedamon , Droit commercial, Dalloz,
9e. Editon, Paris, 1990

Unitatea de nvare 5 :
Negocierea diplomatic

Cuprins

5.1. Obiectivele unitii de nvare 5

5.2. Tipuri de negociere
5.3. Acordurile internaionale
Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare
Bibliografia unitii de nvare 5
Lucrare de verificare nr. 5

5.1 Obiective:

Dup studiul acestei uniti de nvare vei avea cunotine

despre:
9
9

Tipurile de negociere
Etapele parcurse n vederea ncheierii unor tratate
internaionale
Tipurile de acorduri internaionale

5.2. Tipuri de negociere

- dup obiectul supus negocierii-

negocieri economice : au ca scop final schimbul dintre bunuri

i contravaloarea acestora.
negocieri de drept: obiectivul negocierii l reprezint
drepturile sau obligaiile cu privire la statusuri, competene,
abiliti, activiti.
negocieri politice: obiectul supus negocierii este expresia
nemijlocit a intereselor de putere manifestate de persoane,
interese, care pot aprea n cele mai variate structuri sociale :
familii, grupuri, asociaii de interese.
negocieri informaionale: obiectul supus negocierii n acest
tip de procese l reprezint informaiile, de orice natur: baze
de date, tiri, cunotinte tiinifice, etc.

Tipuri de negociere

2. Un alt criteriu de clasificare a negocierilor l reprezint

caracterul nchis sau deschis al lucrrilor:
Negocieri nchise: exemple - o negociere de dezarmare, o
negociere din cadrul Consiliului de Securitate ONU
Negocieri deschise : negocieri pe tema problemelor globale

Tipuri de negociere

3. Dup criteriul numrului de participani n negocieri

negocieri bilaterale
negocieri multilaterale

Tipuri de negociere

4. Dup tipul de obiective (Fred Charles Ikle)

acordurile de prelungire
acordurile de extensiune
acordurile de redistribuie
acordurile de inovaie
acordurile de normalizare

Acordurile de prelungire

dau natere unei negocieri relativ simple i de scurt durat;

sunt frecvente ntre state care au semnat acorduri de
colaborare pe termen limitat
conin n clauzele finale posibilitatea prelungirii.
sunt mai mult un prilej de bilan al angajamentelor anterioare,
o rennoire a angajamentelor
au ca rezultat n principal meninerea statu-quo-ului.

Acordurile de extensiune

nrudite cu cele de prelungire n sensul meninerii unui acord,

dar vizeaz aplicarea lui la un numr lrgit de prevederi.
Exemplu: 1. lrgirea Uniunii Europene; n aceast situaie
sunt angajate dou negocieri paralele:
una multilateral ntre membrii vechi ai organismului
existent ; obiect: i revizuirea propriei structuri, gsirea de
noi formule de organizare, ceea ce le nrudete cu
acordurile inovative.
altele, cu caracter aproape bilateral, ntre noul partener i
organizaia la care accede.

Acordurile de extensiune

Exemplu 2: aderarea la conveniile internaionale, care ocup

atenia statelor dat fiind proliferarea acordurilor cu vocaie
universal n materie de drepturile omului, drept diplomatic i
consular, dreptul tratatelor i sfera de codificare a dreptului
internaional, evoluia organizaiilor internaionale ale statelor
i dezvoltarea uria a celor neguvernamentale.

Acordurile de redistribuie

privesc noua imprire de bunuri, teritorii, resurse, zone de

dominatie economic, politic sau militar.
sunt cele mai grele, susceptibile de degenerare i alunecare n
conflicte.
n ele se confrunt dou prti, din care una este mai ofensiv
i a doua mai defensiv. n cazul nesimetriei ntre cele dou
pri, pot duce la impunerea soluiei care este susceptibil de
contestri ulterioare.
n cursul istoriei diplomaiei, redistribuia a nsemnat
confruntarea care a precedat sau urmat razboaiele.

Acordurile de inovaie

exprim noi obligaii, creeaz noi instituii

lanseaz noi activiti construite pe descoperirea i
exploatarea interesului comun.
Exemple: extinderea sistemului Naiunilor Unite, nchiderea
unor focare cronice, evoluia integrrii europene i nfiinarea
a circa 100 de organisme de cooperare regionale, asisten
tehnic, ajutorul umanitar, soluii n problemele globale ale
omenirii.

Acordurile de normalizare

sunt expresia juridic a unei normalizri de fapt a

relaiilor ntre entittile n cauz.
Exemple: negocierile pentru
ncetarea ostilitilor
restabilirea relaiilor diplomatice
ncetarea unei stri de embargo sau a unei
monitorizri
plata unor arierate financiare

5.3. Acordurile internaionale

Activitatea de ncheiere a acordurilor internaionale presupune

parcurgerea unui proces alctuit din urmtoarele etape:
iniierea documentului
negocierea
semnarea
introducerea n dreptul intern prin aprobare prin Hotrre de
Guvern sau ratificare prin lege.

Acordurile comerciale

nelegere convenita intre doua sau mai multe tari prin care se
stabilesc modalitati si reguli de desfasurare a raporturilor
comerciale ale tarilor respective intre ele, ori privind
cooperarea pe terte piete.
Acordul se poate referi in general la comert sau numai la
anumite
domenii
ale
comertului
international.

Prin acordul comercial internaional se reglementeaz :

instituirea sistemului de pli prin clearing sau devize libere

nivelul plilor
reduceri i scutiri de taxe vamale
instituirea sau elimeinarea de contingente
acordarea reciproca a clauzei naiunii cele mai favorizate.

Tratatele internaionale

Tratatele internaionale sunt nelegeri la nivel interstatal, pe

baze bilaterale sau multilaterale, prin care statele
reglementeaz raporturile dintre ele, n general . De exemplu,
Tratatul de la Roma (1957) este un tratat multilateral, care a
pus bazele Uniunii Europene i a dus prin activitatea
legislativ i construcia instituional la crearea dreptului
comunitar.
Tratatele bilaterale reglementeaz relaiile dintre dou ri, n
cadrul acestora acordurile comerciale avnd un rol important.

Etapele ncheierii unui tratat

negocierea textului;
semnarea tratatului;
exprimarea consimtamntului partilor de a se obliga prin
tratat.

Negocierea tratatelor

Negocierile se desfasoara ntre reprezentantii statelor cu

atributii speciale n acest domeniu. mputernicirea unui
reprezentatnt al statului trebuie sa rezulte din documente care
emana de la autoritatile competente ale fiecarui stat, n
conformitate cu dispozitiile constitutionale sau ale altor legi
interne.

Etapa negocierii unui tratat nu este urmata n toate cazurile,

imediat, de semnarea definitiva a textului.
Exista situatii n care, dupa ncheierea negocierilor, se
procedeaza doar la semnarea ad-referendum sau la parafarea
textului.
Semnarea cu mentiunea ad-referendum semnifica
autentificarea tratatului, dar numai cu carcater provizoriu.
Parafarea, care consta n nscrierea initialelor numelui
negociatorului mputernicit al fiecarui stat pe textul negociat,
are de asemenea, efect provizoriu.
Ambele proceduri prezentate trebuie sa fie urmate de
semnarea definitiva a tratatului, conditie obligatorie pentru
declansarea procedurilor etapei urmatoare.

Clasificarea tratatelor internaionale

- dup numrul de participani

tratate bilaterale : ncheiate ntre dou state sau alte subiecte

de drept internaional;
tratate colective: cnd la tratate particip mai mult de dou
subiecte.
Tratatele colective
tratate multilaterale: fiecare stat reprezint o parte
tratate plurilaterale: subiectele, indiferent de numrul
lor, formeaz dou pri (de exemplu, la tratatul de pace
cu Romnia din 1947, o parte era Romnia, iar cealalt
parte era format din puterile aliate i asociate,
reprezentate de URSS, SUA i Anglia, n ceea ce privete
interpretarea i executarea acestui tratat;

Clasificarea tratatelor internaionale

- dup termenul de validitate

tratate cu termen: aplicarea este limitat de o anumit dat.

Un exemplu, n acest sens, este Tratatul de la Paris instituind
Comunitatea European a Crbunelui i Oelului, tratat
ncheiat pe o perioad de 50 de ani din momentul intrrii sale
n vigoare (1952);
tratate fr termen sau venice , a cror expirare nu este
legat de o anumit dat calendaristic. De exemplu, cele dou
tratate de la Roma, din 1957, intrate n vigoare la 1 ianuarie
1958, instituind Comunitatea Economic European (CEE) i
Comunitatea European a Energiei Atomice (CEEA sau
Euratom)

Clasificarea tratatelor internaionale

- dup criteriul posibilitii de aderare

tratate deschise: la care pot adera, prin act unilateral, n mod

liber, orice state (de exemplu, Tratatul de la Moscova din 1963
pentru interzicerea experienelor cu arma nuclear n cele trei
medii);
tratate nchise, la care statele nu pot adera dect cu
consimmntul statelor participante (de exemplu, Pactul
Tratatului Atlanticului de Nord);

Clasificarea tratatelor internaionale

- dup criteriul coninutului

tratate politice
tratate economice
tratate culturale
tratate pe probleme juridice

Negocieri multilaterale
exemple : Conferina pentru Dreptul Mrii sub egida ONU
(1970-1982)

Cea mai mare i continu, cea mai pretenioas tehnic din mulimea de
negocieri vaste ntreprinse vreodat.
S-a mai spus despre ea c este unic prin dimensiune (150 de ri),
complexitate, implicaiile temelor (resurse i proprietate, energie i
antichiti, minereuri, libertate de navigaie, mediu, orice de la piraterie la
balene, poluare i antichiti ), prin numrul participanilor i prin
inovaiile procedurale care au sfidat toate tradiiile normative n relaiile
internaionale, un proces de creaie juridic, cu un caracter esenial politic
i economic.
A lucrat prin consens (singurul vot a avut loc n 1982), folosind metoda
pachetului de soluii, n care fiecare ar ctiga ceva i pierdea ceva
ceea ce luat mpreun, nici o ar nu i permitea s resping.

Negocieri multilaterale
exemple : Runda Uruguay pentru tarife i comer a GATT,
(1986-)

organizat de GATT (devenit azi WTO,Geneva), a urmat rundelor de

liberalizare Kennedy Round i Tokyo Round.
a avut 15 teme incluznd un comer n valoare de 1000 miliarde de dolari,
cea mai ambiioas rund GATT ntreprins pn atunci.
pe lng subiectele sectoriale clasice (textile, confecii, produse tropicale) a
fcut o descriere impresionant pentru produsele industriale i s-a ocupat
de sectoare noi ca: investiii legate de comer, comer n servicii, drepturi
de proprietate.
nceput n 1986 a avut momente de criz n 1990 dar a fost reluat n
1991. n afara grupurilor opuse net (importuri i exporturi de tehnologie) a
avut i alte diviziuni oglindite n drafturile iniiale: grupul SwitzerlandColumbia + 40 in noile probleme; cei zece (coaliia disidenilor) n frunte
cu Brazilia i India, mpotriva; grupul compromisului reprezentat de
Argentina. Formaiuni noi s-au format pe parcurs ca Grupul Pcii (numit
aa dup hotelul genevez: Htel de la Paix) format din puteri mijlocii
pentru comerul liber.

Negocieri multilaterale
exemple : Negocierea Actului Unic European

a produs cel mai important amendament la Tratatul de la

Roma, de cnd acesta din urm a fost adoptat, n 1957.
Obiectivele sale au fost s realizeze o pia unic intern
european, i s introduc msuri n acest scop n :

reforma instituional;
sistemul de vot ;
lrgirea jurisdiciei Comisiei Europene ;
paii spre Uniunea European.

Pentru ca o negociere multilateral s-i realizeze obiectivele

este important s fie subsumat unui singur proiect comun,
care s asigure pentru fiecare participant interese eseniale,
fr ca participanii s se polarizeze n tabere opuse, sferele de
interese avnd ct mai numeroase intersectri, s aib o
organizare de maxim flexibilitate, cu o liber i bogat
comunicare, ntr-un context favorabil.

Test de autoevaluare

1.
2.
3.

Definii acordurile internaionale de extensiune

Exemplificai o negociere multilateral de succes
Enumerai etapele ncheierii unui tratat

Rspunsuri i comentarii la testele de autoevaluare

1.

2.

3.

Acordurile de extensiune sunt nrudite cu cele de prelungire n

sensul meninerii unui acord, dar vizeaz aplicarea lui la un
numr lrgit de prevederi; exemplu, lrgirea Uniunii Europene;
Negocierea Actului Unic European : obiectivele sale au fost s
realizeze o pia unic intern european, viznd reforma
instituional; sistemul de vot ; lrgirea jurisdiciei Comisiei
Europene ;
Etapele ncheierii unui tratat sunt: negocierea textului;
semnarea tratatului; exprimarea consimmntului prilor de a
se obliga prin tratat.

Bibliografie la unitatea de nvare 5

Malia, Mircea, Jocuri pe scena lumii, Editura C.H. Beck,

Bucureti, 2007
Lewicki, Roy J., Saunders, David M., Barry Bruce
Negotiation the 5th edition, Ed. MC Graw Hill, 2006
Popa, Ioan Negociere comercial internaional, Editura
Economic, Bucureti, 2006