NEGOCIERI INTERNAȚIONALE

Conf. univ. dr. Ramona DIEACONESCU

(ȚARȚAVULEA)
 1. NEGOCIEREA
CURSUL 1. NEGOCIERI INTERNAȚIONALE

 Aspecte introductive

 Structura cursului

 Proiecte

 Evaluare
 CURSUL 2. DEFINIREA ȘI ANALIZA
NEGOCIERII; PERSONALITATEA
NEGOCIATORULUI
Negocierea internațională – Caracteristici generale

Abordări în literatura de specialitate

Dimensiuni ale negocierii

Tipuri de negocieri

Personalitatea negociatorului

Puterea in negociere
 CURSUL 2 (continuare).
SPECIFICUL NEGOCIERII DE AFACERI
◦ Afacerile internaționale; specificul negocierii
comerciale
◦ Comunicarea in negocierea comercială
◦ Dimensiunile
negocierii
◦ Opțiuni strategice
◦ Rezultatele
negocierii
CURSUL 3. COMUNICAREA ÎN CADRUL
NEGOCIERII
Definirea comunicarii
Modelul procesului de comunicare
Tipuri de comunicare
Bariere in comunicare
Reguli ale comunicarii eficiente
 CURSUL 4. NEGOCIEREA INTERNAȚIONALĂ ȘI
COMUNICAREA INTERCULTURALĂ

 Dimensiuni interculturale și
influența lor asupra negocierilor
internaționale
 Stiluri de negociere
pe plan mondial
 CURSUL 5.
STRATEGII ŞI TACTICI DE NEGOCIERE

Negociere cooperativă vs negociere conflictuală

Teoria jocurilor și negocierea
Tactici de persuasiune
Manipularea în negocieri
 CURSUL 6
DERULAREA NEGOCIERII (1)
1. Pregătirea negocierii
• Obiectivele negocierii
• Strategia şi planul de negociere
• Echipa de negociatori

2. Deschiderea negocierii
• Organizarea şedinţelor de negociere
• Primele contacte
• Protocol şi etichetă
 CURSUL 7
DERULAREA NEGOCIERII (2)

3. Desfăşurarea tratativelor
• Argumentarea
• Obiecţiile şi tratarea lor
• Concesiile şi compromisurile
• Blocajele; stările conflictuale

4. Finalizarea. Succesul în negocieri

 CURSUL 8: Teoria jocurilor și
negocierea

Analiza modelelor clasice de jocuri

Aplicabilitate in negociere
CURSUL 9. CONTRACTAREA
COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ

• Premisele contractării internaţionale

• Contractarea directă
• Contractarea prin corespondenţă
 CURSUL 10.
ROLUL NEGOCIERII INTERNAȚIONALE ÎN
SOLUȚIONAREA CONFLICTELOR

Definirea şi tipologia conflictelor

Moduri de soluționare
Rolul negocierii
 CURSUL 11.
NEGOCIEREA DIPLOMATICA
Diplomaţia. Personalitatea diplomatului
Protocolul diplomatic
Diferendele şi negocierile diplomatice
Conflictele internaționale
Tratatele internationale
CURSUL 12. Curs recapitulativ

 Pregătire pentru examen

 Întrebări
 CURSUL 13. EVALUARE FINALĂ

23 mai, ora 15.00, sala 2104

Proba scrisă de verificare –
70% din nota finală
CURSUL 14. Negocierea
internațională în practică –
exemple și analize
 BIBLIOGRAFIE OBLIGATORIE:
1. Popa, Ioan, Negocierea comercială internațională,
Editura Economică, 2006
2. Mircea, Malița, Jocuri pe scena lumii, Editura C.H.
Beck, 2007
BIBLIOGRAFIE OPȚIONALĂ
BIBLIOGRAFIE OPȚIONALĂ
EVALUARE FINALĂ:
probă de verificare scrisă
 NOTA FINALĂ
 NOTĂ SEMINAR 30%
 NOTĂ PROBA DE VERIFICARE 70%

 SEMINAR:
TEST
prezentare la seminar un studiu de caz sau o
aplicatie practica
Rezolvare studii de caz
Întrebări?