ROLUL DIFERENTELOR

CULTURALE
IN NEGOCIERI

OBIECTIVE
Ce este cultura?
Dupa ce criterii putem caracteriza o cultura?
Ce caracteristici prezinta cultura americana fata de
cultura germana?
Ce caracteristici prezinta cultura japoneza in raport
cu cea franceza?
Concluzii

CE ESTE CULTURA?
TRADITII

MOD DE GANDIRE

VALORI
COMPORTAMENT

ATITUDINE
LIMBA

CULTURA
NORME

SIMBOLURI

CREDINTE

REGULI

DIMENSIUNI CULTURALE
1.GEERT HOFSTEDE
Raportarea la colectivitate

Individualism

Colectivism

Distanta fata de putere

Ridicata

Scazuta

Gradul
de
incertitudinii

evitare

a Inalt

Scazut

Orientare de gen

Masculinitate

Feminitate

Orientare temporala

Pe termen scurt

Pe termen lung

DIMENSIUNI CULTURALE
2.FONS TROMPENAARS
Raportarea la standarde

Universalism

Particularism

Raportarea la colectivitate

Individualism

Colectivism

Mod de evaluare

Egalitate

Ierarhie

Desfasurarea activitatilor

Secvential

Sincronic

Orientare

Spre interior

Spre exterior

Comportament

Specific

Difuz

Modul de
trairilor

manifestare

a Neutru

Afectiv

DIMENSIUNI CULTURALE
3. RICHARD GESTELAND
Orientare

Spre afacere

Spre relatii

Formalitate

Informale

Formale

Raportare la timp

Rigida

Fluida

Expresivitate

Expresive

rezervate

4.EDWARD HALL
Modul de comnicare

Culturi inalt contextuale

Culturi slab contextuale

Structura timpului

Monocronic

Policronic

Spatiul

Atitudine

Mod de raportare

SUA
Supr. 9,826,675 mil. km2
Populaie 293.027.000 loc.
STIL DE NEGOCIERE

Cel mai influent din lume

Profesionalism
Expresivitate
Succes economic
Atitudine deschisa
Comunicare explicita
PUNCTE SLABE

Nerabdare, nevoia de operativitate

Slaba capacitate de ascultare
Legalism exagerat
Insensibilitate culturala
Monocronism: time is money

Procesul negocierii
atmosfer informal & pozitiv
atitudine deschisa &exuberant
operativitate & finalitate rapid
bun pregtire
pragmatism & flexibilitate
asumarea riscului
creativitate
Tactici agresive, inselatoare
pentru a spori puterea
punctul forte oferte
&contraoferte
Amana prezentarea intereselor &
concesiilor
Compromisuri in caz de blocaj &
in favoarea companiei

Finalitatea negocierii
configurarea acordului -proces
contract detaliat

GERMANIA
Supr. 357.121 km
Populaie 81.903.000 loc.
STIL DE NEGOCIERE

Stil puternic
Direct
Sistematic & organizat
constiincios

PUNCTE SLABE

Inflexibilitate
Nedispus pentru
compromisuri
Decizii luate cu greutate

PROCESUL NEGOCIERII
atmosfer formala
bine pregtit
Extrema seriozitate
Punctualitate
Protocol si eticheta-> Ein
man, ein Wort!
Obiective precise
Planificare si organizare
riguroasa a activitatilor
Accent mare pe detalii
Orientare pe termen lung

MODELUL COMPARATIV A LUI HOFSTEDE

JAPONIA
Suprafata 377.944
Populatie 127.790.000

STIL DE NEGOCIERE
Complex

Subtil
Indirect
Bine pregatit,desfasurat
in mai multe etape
Cunoasterea partenerilor
PUNCTE SLABE
intreruperea si reluarea negocierilor
dureaza mai mult timp
pregatiri minutioase
Indecizie
destabilizarea partenerului

PROCESUL
NEGOCIERII

acordarea libertatIi partenerului

de negociere
conduce discutiile
propune solutii
cunoasterea intereselor si
pozitiilor partii opuse
apelarea la terti pentru o mai
buna informare
Perfectarea si adoptarea unei
intelegeri
compararea celor doua
pozitii ce se confrunta
Afisarea unei atitudini de
intelegere

FRANTA
km2

Suprafata 674 843

Populatie 65.350.000 loc

STIL DE NEGOCIERE
stil orizontal, elastic i elegant
fermitate
rigoare n gdire
bazat pe fapte rationale
Formal
Comunicare inalt contextuala
Limbaj elaborat
PUNCTE SLABE
Implicare emotionala

Atitudine
certrea,critic
Aur de
arogan

Procesul negocierii
flexibilitate
atmosfera informala
cunoasterea partenerilor
analiza propunerilor prin ratiune
orientarea spre relaii
echip numeroas, diferite
specializri -decizie
calificat, consensual
agreeaz discuiile prelungite
nu agreeaz luarea
rapid a deciziilor
folosirea unor
date certe

JAPONIA SI FRANTA

CONCLUZII

Globalizarea este un proces care a afectat fiecare

domeniu de activitate, inclusiv negocierea. Relatiile
internationale implica mult mai mult state si o intreaga
varietate de culturi, fiecare cu valorile si stilul sau de a
percepe si transmite informatii.
Asadar, niciun negociator nu ar trebui sa subestimeze
rolul diferentelor culturale in cadrul negocierii, ele
determinand nu numai tipologia partenerilor de negociere
dar si strategia si tehnicile pe care le vor aborda, ce
prioritati au ( de exemplu, inclinarea spre relatii sau
afaceri).
Astfel, negociatorii isi vor putea alege eficient si corect
modul de abordare al negocierii.

BIBLIOGRAFIE
Mircea Malia, Jocuri pe scena lumii, Ed. C.H.Beck,
Bucuresti, 2007;
Ioan Popa, Negociere comerciala internationala, Ed.
Economica, 2006;
Jean M. Hiltrop, Sheila Udall , Arta negocierii,
Ed.Tteora, Bucuresti,1995;
Roger Dawson, Secretele negocierii, Ed. Policrom,
Bucuresti, 2007;
http://geert-hofstede.com/