Negocierea interculturală

 Studenti : Antonache Andreea-Mihaela

Popa Anca Nicoleta
Tancău Egidiu
Ce este negocierea?
• Discutarea unor aspecte (potențial) divergente referitoare la condițiile
derulării unei afaceri, în vederea ajungerii la o înțelegere consensual
acceptată.

Procesul de negociere aduce fata în fata negociatori care provin din arii
geografice diferite, din tari diferite, din culturi diferite. Cutumele sau
tradiţiile culturale ale diferitelor grupuri, populaţii, popoare, naţiuni
sunt diferite, chiar dacă au în centrul lor aceleaşi referinţe. 
Credeti ca aceste diferente culturale pot fi obstacole in realizarea unor
intelegeri?
 Aceste diferenţe pot reprezenta la un moment dat bariere în comunicarea dintre
persoane şi pot constitui obstacole încalea realizării unor înţelegeri, atunci cand
se întîmplă ca două părţi aparţinînd unor culturi diferite să manifeste interese în
legătură cu acelaşi subiect de negociere

  Cunoaşterea particularităţilor culturale şi descifrarea corectă asemnificaţiilor
lor reprezintă condiţii care asigură ajungerea la o înţelegere şi potdetermina
reuşita unei negocieri.
• Credeti ca trebuie sa tinem cont de diferentele culturale ?
Este destul de dificil de stabilit o listă cu toate tipurile de diferenţe ce potapărea
între diferite culturi şi este imposibil de inventariat toate diferenţeleculturale, fie
şi numai între două culturi.

diferenţele culturale
sedovedesc a fi modalităţi particulare, diferite şi distincte, asemănătoare,contradic
torii sau chiar opuse, de rezolvare, de codificare şi statuare adiferenţelor
intraspecifice oricărei culturi, care au intrat în cutumă, conferindspecificitate şi
identitate culturală comunităţilor care le împărtăşesc.

  Perceptia diferentei sexuale

Percepţia diferenţei de rasă
Percepţia apartenenţei religioase
Considerati ca exista diferente din punct de vedere al stilului de
negociere in functie de zona geografica de provenineta?
• Stilurile de negociere se clasifica in functie de zona de provenienta in:
stilul european este diferenţiat pe mari zone geografice, culturi şi tradiţii, după cum urmează:
- stilul german – exact, dur, ferm, aproape matematic. În tot ceea ce face, negociatorul german
denotă rigurozitate, calm şi precizie, dar şi… inflexibilitate faţă de greşelile interlocutorului;
- stilul francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi, uneori, chiar exagerată) eleganţă,
maleabilitate relaţională, multă cultură dar şi (foarte multă) ştiinţă în… arta teatrală;
- stilul britanic – flexibil, degajat şi denotând înţelegere, negociatorul britanic se exteriorizează,
adeseori, ca fiind foarte sociabil, apropiat, carismatic, politicos, extrem de protocolar şi cu un
rafinat simţ al umorului;
- stilul italian – denotă multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi chiar “expansivitate
relaţională”. Italianul apare ca fiind îngăduitor şi având predilecţie spre… mituirea
interlocutorului său… Negociatorii italieni apreciază mult protocoalele bine „făcute”, mesele
copioase, bine „udate” şi dublate de un cadru ambiant „adecvat”…
- stilul nord-european – este „rece”, chiar reticent, precaut şi liniştit. Negociatorii vorbesc
puţin, dar consistent, fiind precişi în formulări şi foarte protocolari. Sunt precauţi în a-ţi
acorda încrederea dar, din momentul în care ai “cucerit-o”, poţi conta pe ea!…
Stilul american poate fi abordat, pe cele două mari zone geografice, după cum urmează:

• stilul nord-american – este, prioritar, mai puţin formal. Subiectele supuse discuţiei sunt
abordate foarte direct, deschis, fără prea multe menajamente. Climatul în care se
desfăşoară negocierile este cald, prietenos, sincer, denotând speranţă şi încredere în viitor.
Atenţie, însă că, asemenea oricărei negocieri şi/sau relaţii parteneriale de afaceri... „totul
este pe bani!”... Mai ales că, poate mai pregnant decât în orice alte situaţii, nord-americanii
sunt „sclavii” profitului. Stilul american de negociere excelează prin exuberanţă şi voie bună,
dar şi prin profesionalism, insistându-se mult (cel puţin, declarativ) asupra relaţiei
parteneriale de egalitate care trebuie să existe (la nivel principial) între şef şi subordonaţii
acestuia;
• stilul sud-american – este caracterizat prin atmosfera relativ degajată imprimată de
negociatori, politeţea fiind o componentă fundamentală a discuţiilor. Negociatorii sud-
americanii au, destul de des, plăcerea de a „poza” în victime, fiind simulatori aproape
perfecţi. Apelează la sentimentele interlocutorului, uitând (aparent, evident!...) că acestea
nu au nimic comun cu „jungla afacerilor”…
• stilul asiatic este dominat de tradiţie şi, paradoxal, de o oarecare “rezervă” faţă de
occidentali.
 Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeşti şi foarte politicoşi. Afişează
un sentiment de acută inferiorizare, în spatele căruia se ascund pregătirea şi
specializarea exemplare… Ţin foarte mult la reputaţie şi, ca principiu, cuvântul dat
se „ţine” cu orice preţ. Sunt gazde ospitaliere, dar manifestă serioase reţineri faţă
de tineri şi femei. Atenţie!... În demersul lor către reuşită, urmăresc să te
obosească şi, destul de des, reuşesc acest lucru…
Negociatorii japonezi au “împrumutat” trăsături comportamentale de la chinezi şi
de la nord-europeni. Astfel, asemenea chinezilor, japonezii sunt un exemplu de
cultură şi tradiţie. Ca trăsături fundamentale educaţionale, la japonezi putem
distinge: abilitatea de a nu contrazice; răbdarea; calmul; amabilitatea; capacitatea
de a se inferioriza. La fel ca nord-europenii şi japonezii apar ca fiind rezervaţi şi
foarte precauţi dar, odată ce ai reuşit să le câştigi încrederea, poţi conta pe ei.
Atenţie!... Nu agreează, deloc, unele gesturi de „prietenie” ca “bătutul pe umeri”
şi sărutatul mâinilor femeii;
• stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită, în
care timpul nu contează. Aparent, negociatorul arab se manifestă ca
fiind o persoană mai puţin ordonată şi chiar “încâlcită”. Nu admite nici
un fel de compromisuri oficializate şi, mai ales în cazul celor de religie
şiită, mita este exclusă!... Atenţie la marja de profit! În “cultura”
negociatorilor arabi, aceasta poate ajunge până la ... 300%. De aceea,
apreciază extrem de mult interlocutorii care ştiu să se tocmească
(sunt adepţii zicalei “Dacă nu ştii să te tocmeşti, nu eşti bun de
nimic!”...). De asemenea, negociatorii arabi manifestă mare preţuire
pentru interlocutorii care fac dovada că le cunosc tradiţiile şi cultura,
înţelegându-le modul de viaţă…
• Cu ce stil v-ar placea sa purtati negocieri?
• De care stil v-ati feri sa purtati negocieri?
• Pe cine ati vrea sa aveti langa la negocieri?
 NEGOCIEREA
6.1. Definiția unei negocieri

• Discutarea unor aspecte (potențial) divergente referitoare la condițiile derulării unei afaceri, în vederea
ajungerii la o înțelegere consensual acceptată.
 6.2 Consideraţii generale privind etapele unei negocieri

• Etapele unei negocieri sunt cunoscute sub denumirea Legea celor 5

C:
• 1. Contactarea interlocutorului;
• 2. Cunoaşterea interlocutorului;
• 3. Convingerea interlocutorului;
• 4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens;
• 5. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne
asigura clienţi fideli şi repetitivi.
 Contactarea interlocutorului
• Modul în care slutăm, modul în care ne prezentăm, “Regula celor 4 x 20”.

Privirea deschisă şi primitoare, zâmbetul cald, prietenesc, mimica facială

destinsă, denotând mult calm şi stăpânire de sine, volumul, debitul, accentul,
intensitatea şi inflexiunea vocii, strângerea caldă şi asiguratoare de mână,
corelată cu gestul (extrem de atent, bine pregătit şi exersat al oferirii propriei
cărţi de vizită), amplitudinea respiraţiei, mimica şi gesturile - perfect controlate -
se constituie în tot atâtea complexe elemente ale mecanicii exprimării capabile să
ne confere şanse substanţial majorante în demersul nostru către reuşită.
 Cunoaşterea interlocutorului
• Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă, cu atât mai puţin în
câteva minute!…
 Convingerea interlocutorului
• Se refera la aplicarea unor principii şi reguli comportamentale,
exclusive rutiniere.

• în funcţie de tipologia persoanelor:

• persoane paranoice;
• tip histrionic;
• Depresiv.
 Concluzionarea asupra problemelor
stabilite în consens
• ambele “părţi” vor avea de stabilit, într-un mod cât mai concret
despre consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a
reuşit ajungerea la consens.
Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu
scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi
• Practic, numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale şi
comunicative depinde câştigarea încrederii interlocutorilor, cu scopul
de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi!
6.3 Tehnici de comunicare apelate în negocieri
a) Întrebările
b) Ascultarea
c) Reformulările
 Întrebările

• A. Întrebările constituie prima şi, dacă avem în vedere efectele generate, poate cea mai importantă tehnică de comunicare.
• În funcţie de scopul urmărit, tipologia întrebărilor utilizabile în relaţiile generate de desfăşurarea unei negocieri este următoarea:
• - întrebare “închisă”,
• - întrebare “deschisă”,
• - întrebari “generalizate”,
• - întrebările “alternativă”;
• -întrebare “flatantă”;
• -întrebare-“releu”
• -întrebare-“ricoşeu”
• -“ricoşeu” simplu, urmat de tăcere
• -reformulare, urmată de tăcere.
• -întrebare “orientată”
 b)Ascultarea
• Ascultarea constituie cea de-a doua tehnică de comunicare.
 c) Relansările
• Cel mai frecvent întâlnite relansări sunt cele pasive şi cele active.
 6.4 Principii şi reguli pentru a reuşi în
negocieri şi vânzări
• principii şi reguli recomandabil a fi respectate în negocieri:
• Nu faceţi propuneri ferme şi definitive înainte de a calcula,
• Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili, cu maximă precizie, lista tuturor punctelor
• Nu pierdeţi niciodată din vedere esenţialul
• Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar!
• În orice negociere şi, în general, în viaţă, să nu uitaţi că banul este cea mai rară marfă din lume!…
• Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ/tarif!
• Incepeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discută numai spre finalul
întâlnirii…
• Nu uitaţi că, întotdeauna, este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu!
• Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă:
• 70 % pregătire…
• 10 % “punere în scenă”…
• 20 % execuţie…
Principii şi reguli recomandabil a fi respectate
în vânzări:
• Când aveţi de-a face cu un cumpărător perspicace, întrebaţi-l ce părere are despre un produs,
• Nu prezentaţi niciodată un serviciu sau un produs înainte de a fi înţeles perfect obiectivele
• Un bun vânzător trebuie să formuleze, întotdeauna, o sugestie şi/sau o afirmaţie
• În cazul în care sunteţi vânzător, propuneţi cu maximum 20% mai mult decât preţul pe care vreţi să îl obţineţi! Iar dacă
sunteţi cumpărător, oferiţi cu cel mult 20% mai puţin8!…
• Întotdeauna, oferiţi-i, clientului, cel puţin o alternativă!
• de regulă, reprezentanţii comerciali de valoare îşi consumă timpul astfel:
• 30 % călătorind…
• 25 % în lucrări administrative şi şedinţe…
• 5 % la telefon…
• 40 % vânzând…
• Este suficient să fiţi cu numai 1 % mai bun decât concurenţa!…
 6.5 Reguli recomandabile pentru ţinuta
vestimentară de afaceri
• alegerea ţinutei vestimentare pentru întâlnirile de afaceri:
• a) ţinuta vestimentară pentru bărbaţi
• este recomandabil să nu purtaţi cămaşă cu mânecă scurtă, indiferent de temperatura de afară.
• evitaţi să purtaţi costume de culoare neagră!…
• cravata este un accesoriu obligatoriu!
• nu purtaţi vestă decât în caz de forţă majoră!…
• este recomandabil să nu utilizaţi borsete,
• îmbrăcămintea pentru întâlnirile de afaceri organizate în alte ţări trebuie adaptată obiceiurilor specifice
acestora.
• nu utilizaţi parfumuri sau after-shave-uri “stridente”,
• b) ţinuta vestimentară pentru femei:
• la birou, evitaţi îmbrăcămintea din materiale care se “potrivesc” numai pentru seară
• culoarea bluzei poate avea un foarte mare impact asupra felului în care vă prezentaţi.
• pentru birou, este preferabil să alegeţi pantofi “clasici”,
• investiţi în accesorii (genţi, serviete, mape etc.) din piele!
• cât despre bijuteriile, cerceii şi alte accesorii pe care le purtaţi în relaţiile de afaceri, ne permitem să vă
sugerăm să daţi dovadă de maximă atenţie!
• asortaţi, întotdeauna, geanta cu pantofii pe care îi purtaţi!
• purtaţi cât mai puţine bijuterii!
• este recomandabil ca machiajul să fie cât mai discret, ca şi parfumul pe care îl folosiţi.
• pălăriile reprezintă un avantaj substanţial pentru o femeie căreia îi plac şi ştie să le… poarte.
 Tipuri de negociatori

• negociatorul autoritar

• negociatorul cooperant

• negociatorul permisiv

• negociatorul creativ

• În concepţia specialistului Gavin Kennedy10, negociatorii se pot exterioriza, în activitatea lor, ca fiind:
• a) stilişti roşii(caracterizaţi de ferma convingere că deciziile pot fi luate numai şi numai în favoarea lor. )
• b) stilişti albaştri(sunt caracterizaţi de convingerea că numai oferind/dând ceva se poate primi, în schimb,
altceva.)
• După părerea lui Tim Hindle, tipurile de negociatori pot fi încadrate în patru atitudini comportamentale, după
cum urmează:

• negociatorul derutat,

• negociatorul indecis,

• negociatorul agresiv,

• negociatorul emotiv,
 Stilurile de negociere
• În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor, Jean – M. Hiltrop şi Sheila
Udall12 identifică următoarele stiluri de negociere:

• colaborare.

• compromis.

• conciliere.

• autoritate.

• evitare.
• În funcţie de zona geografică de provenienţă, stilurile de negociere pot fi clasificate astfel:

• stilul European(german, francez, britanic, Italian, nord-european)

• stilul american(nord-american, sud american)
• stilul asiatic(negociatori chinezi, japonezi)
• Stilul arab
 Tehnici de negociere
• Specialiştii (în această categorie având, de multe ori, de-a face mai degrabă cu “specialişti”, decât cu
veritabili profesionişti) au opinii extrem de eterogene în ceea ce priveşte tehnicile de negociere.
• Conform lui Gh. Mecu, în negocieri avem posibilitatea de alege o serie de tactici cum sunt:
• tactica de aproximare a previziunii
• tactica de împăcare a ambelor părţi,
• tactica folosirii unei terţe părţi
• tactica ofertei false
• actica de folosire a condiţiilor
• tactica de folosire a condiţiilor-standard
• tactica mituirii
• tactica faptului împlinit
Conform cu Jean–M. Hiltrop şi Sheila Udall, printre tehnicile generatoare de succes în negocieri, pot fi utilizate:
• - apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, cinste şi dreptate;
• - tăcerea, necomunicarea;
• - ameninţările;
• - explicaţiile;
• - rugăminţile;
• - criticile;
• - întrebările conducătoare („orientate” –n.a.);
• - scuzele;
• - reflexiile;
• - amânările;
• - umorul;
• - propunerile
• Tim Hindle ne propune, ca trucuri (denumite, de domnia sa chiar “tactici”) utilizabile în negocieri,
următoarele:
• - formularea de ameninţări;
• - proliferarea de insulte;
• - „mersul la cacealma”;
• - folosirea intimidării;
• - conducerea prin dezbinare;
• - folosirea întrebărilor dirijate;
• - recurgerea la apeluri emoţionale;
• - testarea limitelor
• În opinia altor autori, “...trucurile de succes într-o negociere sunt:
• - înşelătoria intenţionată având, ca principale componente, următoarele:
• - datele false;
• - autoritatea ambiguă;
• - intenţiile dubioase;
• - dezvăluirile parţiale
• - războiul psihologic, care poate include:
• - situaţiile stresante;
• - atacurile la persoană;
• - jocul de-a „cel bun şi cel rău”;
• - ameninţările
• - tacticile de presiune asupra poziţiilor între care, mai importante sunt:
• - refuzul de a negocia;
• - pretenţiile exagerate;
• - pretenţiile în creştere;
• - tacticile de blocare;
• - partenerul inflexibil;
• - amânarea calculată;
• - acceptaţi sau nu?!;
• - nu vă lăsaţi păcăliţi!...”
• În opinia profesorului universitar doctor Ştefan Prutianu, printre tehnicile de negociere se înscriu şi
următoarele:
• - tehnica feliei de salam;
• - tehnica trântitului-uşii-în-nas;
• - tehnica piciorului-în-prag;
• - tehnica pumnului-în-piept;
• - tehnica cotului-în-barbă;
• - tehnica stresării şi tracasării
• În opinia noastră, dincolo de hilarul şi bizarul unor asemenea denumiri, trist este
nu atât faptul că tinerii sunt învăţaţi aşa ceva, cât mai ales cel că practica ne
demonstrează cât de reale sunt asemenea “obiceiuri”! Ca şi cele care urmează…
• În lucrarea intitulată “La Négociation”, Patrick Audebert-Lasrochas afirmă că, în cadrul negocierilor, pot fi
apelate mai multe categorii de tactici, după cum urmează:
• a) tactici de ameninţare care, în esenţă, se referă la:
• - “punerea în gardă”;
• - impresionarea;
• - intimidarea;
• - tactica paşilor mărunţi
• b) tactici de destabilizare care constau, spre exemplu, în:
• - simularea indiferenţei faţă de tema abordată (şi, implicit, faţă de interlocutor);
• - desconsiderarea interlocutorului;
• - aparenţa neîncrederii în spusele interlocutorului;
• - atitudinea de dominare a interlocutorului;
• - atitudinea de culpabilizare a interlocutorului;
• - presiuni exercitate asupra interlocutorilor;
• - aplicarea principiului “Divide et impera!”;
• - “trădarea unui aliat”;
• - convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeaşi oră, dar primirea acestora pe rând;
• - formularea de exigenţe din ce în ce mai mari;
• - înlocuirea persoanei care negociază
• c) tactici de manipulare a interlocutorilor:
• - “Omul Bun şi Omul Rău”;
• - “Diversionistul”;
• - “Duşul Scoţian”;
• - “Jocul Dublu”;
• - ostilitatea faţă de interlocutor;
• - tactica schimbărilor rapide;
• - tactica efectului-surpriză
• d) tactici conflictuale care, în esenţă, se pot referi la:
• provocare
• culpabilizare
• atacuri la persoană
• simularea retragerii din negociere;
• “surprize”
• “uzură”
• e) tactici cooperante ca, spre exemplu:

• “decompresia”

• “pasul înapoi”

• dezvăluirea tuturor intenţiilor

• aplicarea principiului dominoului

• f) tacticile de reciprocitate

• - “aş dori tare mult, dar îmi este imposibil!”

• - “ce îmi place în ideile expuse de dumneavoastră este că...”
• - “dar dacă vom face..., ce avantaje vom putea avea?”
• - “dacă voi cumpăra X bucăţi din produsul pe care ni-l oferiţi, care va fi preţul acestora?”
• - “bine, hai, fie aşa cum vreţi dumneavoastră!”...
• g) tacticile de argumentare, care fac apel la:
• - “dezamorsarea” unei situaţii (potenţial) tensionate create cu prilejul discuţiilor, prin
strângere de mână, bătaie pe umăr etc.;
• - sesizarea, chiar de către interlocutori, a viitoarelor certe avantaje rezultate din potenţiala
cooperare cu noi;
• - globalizarea tactică
• tactica “judo”

• h) tacticile terminale între care, mai importante sunt:

• - concluzionarea directă, fără “ocolişuri”;
• - obţinerea acordului printr-o întrebare închisă (“Da sau Nu?”);
• - “hai să găsim mijlocul”
• -“acordul-cadru”
• i) tacticile de timp, care fac apel la:
• - stabilirea unor termene;
• - uzura psihică a interlocutorului, amplificată de trecerea timpului;
• - temporizare;
• - strategia avantajului pierdut (din cauza adoptării tardive a deciziei);
• - sugerarea deciziei care urmează a fi adoptată (pentru a câştiga timp);
• - acordarea “ultimei şanse”…

• j) tacticile de preţ cum sunt, spre exemplu:

• - reformularea a două – trei dintre cele mai importante avantaje care vor fi obţinute în urma
cooperării;
• - adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor;
• - demonstrarea avantajelor raportului “calitate-preţ”;
• - compararea cu preţurile/tarifele unor produse/servicii similare;
• - insistarea asupra unui punct tehnic precis, care va aduce avantaje importante sub aspectul
costurilor implicate;
• - vânzarea funcţiilor şi nu a produsului în sine