STILURI DE NEGOCIERE CA REZULTAT

AL INFLUENȚELOR CULTURALE
Realizat :Prof .Ec. Ifrim Florentina
Stiluri de negociere diferă în funcție de cultură. Cunoașterea
diferitelor stiluri este utilă pentru negociator, în măsura în care
acestea dau o imagine a diferențelor culturale pe plan mondial
și prezintă repere generale pentru înțelegerea unei anumite
culturi.
Exista 3 nivele de definire a stilurilor de negociere internațională :
Nivel I – al definirii stilurilor de negociere – pleacă de la deosebirile dintre ,, cultura
occidentală” (monocronică, extrovertită, slab contextuală) și ,, cultura
orientală”(policronică, introvertită, înalt contextuală).
Nivel II- care distinge diferențieri regionale – determinate de factori de natură istorică,
religioasă, etnică; Exemple: cultura occidentală din Europa poate fi diferențiată in cultura
nordică vs., cultura meridională sau cultura din Extremul Orient (Japonia, China) si cea din
orientul mijlociu (Lumea arabă).
Nivel III – definește diferite stiluri naționale de negociere – Exemple: există stilurile,,
american”, ” britanic”, ”german”, ”francez”, ” arab”, ”japonez”,” chinez” etc.
 Cultura națională influențează stilul de negociere
Negociatorul american (SUA & Canada) :

- Sunt prietenoși , neprotocolari, manifestă tendințe de ,,egalitarism”

între șefi și subalterni; sunt individualități puternice, cu o gândire,
puternică pozitivă, nu prezintă interes față de culturile străine;
- Acordă importanță mare organizării, punctualității, eficienței și iau
decizii cu rapiditate;
- Își iau o marja de preț substanțială, acordă o mare atenție aspectelor
financiare, au tendința de să-si asume riscuri;
- Argumentarea este centrată pe elemente de eficiență, preferă
negocierea,, punct cu punct”, cu apropierea treptată de soluția de
compromis.
Negociatorul francez :

- Consideră negocierea ca fiind o competiție dură, o dezbatere amplă și o

căutare a unor soluții bine fundamentate;
- Apreciază punctualitatea, acordă atenția factorului social, manifestă umor și
ironie, agreează momentele de destindere;
- In cazul marilor companii deciziile sunt luate centralizat.
Negociatorul englez:
- Este bine instruit și bine pregătit pentru negociere;
- Au scheme de negociere pregătite, dețin informații relevante și au
chiar fișe de caracterizare a partenerilor;
- Este politicos, punctual, protocolar; negociază pe baza de date
concrete, judecă bine deciziile luate și își respectă cuvântul.
Negociatorul german :

- Se străduiește să obțină cele mai bune condiții, dar lăsând și partenerul să

câștige;
- Este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent și
manifestă empatie față de partener;
- Se ține de cuvânt, respectând cele convenite cu exactitate.
Negociatorul italian :
- Apreciază tocmeală, chiar dacă pare că a realizat o afacere bună;
- Este deschis, temperamental, se entuziasmează ușor, combină argumentația logică cu
cea emoțională, flexibil, dar își poate pierde răbdarea, apreciază glumele, umorul, si
protocolul de calitate;
- Cunoaște bine domeniul de negociere, abordează subiectele direct și deschis;
- In marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.
 Negociatorul chinez:

- Acordă o mare atenție prețului și acceptă să negocieze doar după ce acesta a fost
scăzut la un nivel considerat negociabil;
- Este ospitalier, apreciază complimentele, manifestă reținere față de femei și
negociatori tineri;
- Nu se grăbește niciodată și negocierile sunt greoaie;
- Utilizează echipe de negociere numeroase, cu mulți specialiști care întreabă
permanent cate ceva;
- Adesea, echipa este schimbată, în totalitate sau parțial, pe parcurs.
Negociatorul japonez:
- Își încadrează strategia de negociere unei strategii mai largi, mai agresive, privind piața
și concurența;
- Este educat, bine instruit, inteligent și creativ, își pregătește bine negocierea, bazându-se
pe multiple informații și pe cunoașterea contextualului, a partenerilor;
- Nu agreează glumele, ironiile, protocolul are aspect ceremonial;
- Consideră că negocierea cere experiență , răbdare, concentrare;
- Este vag și neclar în declarații, nu negociază cu cărțile pe față, adoptă uneori o atitudine
pasivă în mod deliberat, argumentează pe baza de fapte, logică rece și sentimente
justificate și pertinente;
- În companiile japoneze, deciziile se iau mai lent decât americanii sau europenii, dar sunt
implementate mai rapid.
Negociatorul arab:
- Negociatorul se ocupă și de alte lucruri în timpul negocierii propriu-zise- răspunde la
telefon, semnează hârtii , bea cafea;
- Încrederea negociatorului arab se câștigă greu; aprecierea negociatorului arab poate fi
câștigată, însă, ușor de partenerii care dovedesc cunoașterea culturii și înțelegerea
modului de viață arab;
- In cultura arabă, cu cât negocierea durează mai mult timp, cu cat omul de afaceri
respectiv este mai apreciat.
 Bibliografie:

Viorica- Bella Dorin – Negociere și contractare – manual clasa

a XII-a, Filiera Tehnologică, Profil Servicii, editura CD Press ,
București 2020.