2.

Tipologia negociatorilor
Diversitatea clienţilor şi complexitatea modurilor în care aceştia se comportă relevă în mod concret o
multitudine de tipuri sau stiluri de negociatori şi un mare număr de genuri de negocieri.
În practică, cele mai des întâlnite comportamente ale clienţilor în materie de negociere tind spre următoarele
patru categorii principale:
- cooperare sau atitudine paşnică
- conflict sau adversitate
- afectivitate sau raţional
- demagogie sau manipulare
Se conturează astfel patru categorii principale de negociatori:
- negociatorul cooperant,
- negociatorul conflictual,
- negociatorul afectiv şi
- negociatorul demagog.
Aceste patru modele formează categorii de referinţă, în raport cu alte tipuri. În realitate este greu de regăsit un
negociator afectiv 100%.
Negociatorul cooperant Negocierea lui se desfăşuară după deviza învingător – învingător şi se bazează pe o
voinţă reală de a reuşi şi pe respectul faţă de partener şi faţă de obiectivele sale. El este un generator de relaţii
bune pe termen scurt, mediu şi lung. El exclude efectele nefaste ale raportului de forţe, apără interesele
negociatorilor şi acţionează într-un cadrul de încredere totală. Experienţa arată că toate relaţiile comerciale
sănătoase şi cooperante sunt durabile. Ele se traduc printr-o fidelitate reală şi un parteneriat fiabil şi solid. A
fi un negociator cooperant presupune respectarea următoarelor reguli:
 transparenţa,
 loialitatea faţă de partener,
 respectul pentru obiectivele sale,
 voinţa de a ajunge la un angajament pozitiv.
Negociatorul afectiv Este o persoană care acţionează şi negociază potrivit sentimentelor şi emoţiilor sale de
moment. Departe de a fi raţional şi pragmatic în negocierile sale, el acţionează în funcţie de afinităţile sale şi
de gradul de afectivitate care îl leagă de partenerul său. Impulsiv, el poate decide în privinţa unei cumpărări
sau exprimă un refuz fără motiv evident sau raţional. Modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe
plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat sau adversitate, prietenie sau respingere. Modul cooperant se
poate dovedi valabil cu condiţia să fie abordat cu supleţe şi treptat.
Negociatorul conflictual Un negociator conflictual este o persoană care acordă prioritate forţei şi nu
diplomaţiei. El foloseşte şantajul sau ameninţarea, renunţă cu uşurinţă la dialog. Strategic, cele mai bune
modalităţi de a face faţă unui asemenea negociatorul sunt fi de a fi mai conflictual decât el, fie de a-l atrage
pe terenul afectiv sau cooperant, fie de a-i te supune provizoriu pentru a câştiga negocierea.
Negociatorul demagog Din păcate, negocierea demagogică este o formă destul de răspândită în lumea
afacerilor. În lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici şi strategii, mulţi negociatori se refugiază în spatele
minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii. Fiecare negociator are un stil dominant de a purta o
negociere în funcţie de personalitatea sa, cultura, valorile şi convingerile sale. Succesul depinde de capacitatea
negociatorului de a şti care este cel mai bun mod pe care trebuie să-l adopte pentru a excela în negociere.
Cele mai bune stiluri sunt, prin definiţie, cele care permit şi promit un rezultat pozitiv pentru ambele părţi.

3. Influenţa culturii naţionale asupra stilului de negociere

 Un negociator competent trebuie să-şi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe, inclusiv celor caracteristice
culturii din care provine. Cultura influenţează în mod profund felul în care oamenii gândesc, comunică şi
acţionează. Diferenţele culturale dintre indivizii de la masa negocierilor pot crea bariere care îngreunează sau
chiar blochează procesul de negociere. Datorită marii diversităţi de culturi şi a complexităţii lor, nici un
negociator nu poate cunoaşte şi înţelege pe deplin toate culturile cu care interacţionează. Ceea ce îi face însă
mai uşoară adaptarea şi previne neînţelegerile este identificarea domeniilor specifice în care există diferenţe
semnificative şi care pot avea un impact major asupra rezultatului negocierilor.
Negociatorul american: consideră negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv; acordă importanţă
mare organizării, punctualităţii, eficienţei şi iau decizii cu rapiditate; sunt prietenoşi şi neprotocolari;
argumentarea este centrată pe eficienţă, preferă negocierea “punct cu punct”, cu apropiere treptată de soluţia
de compromis.
Negociatorul englez: este politicos, punctual, protocolar; este bine pregătit pentru negociere; negociază pe
bază de date concrete, judecă bine deciziile şi îşi respectă cuvântul.
Negociatorul german: este politicos, calm, serios, meticulos; se străduieşte să obţină cele mai bune condiţii,
dar lasă şi partenerul să câştige; nu va face niciodată compromisuri radicale, dar nici nu are pretenţii exagerate;
se ţine de cuvânt, respectând cele convenite.
Negociatorul francez: apreciază punctualitatea, acordă atenţie factorului social, manifestă umor şi ironie;
consideră negocierea ca fiind o competiţie dură, o dezbatere amplă şi o căutare a unor soluţii bine
fundamentate.
Negociatorul italian: este deschis, temperamental, se entuziasmează uşor, apreciază umorul; cunoaşte bine
domeniul de negociere, abordează subiectele direct şi deschis; apreciază tocmeala.
Negociatorul chinez: este ospitalier, apreciază complimentele, manifestă reţinere faţă de femei şi negociatori
tineri; acordă o mare atenţie preţului şi acceptă să negocieze doar după ce acesta a fost scăzut la un nivel
considerat negociabil.
Negociatorul japonez: este bine educat, inteligent, creativ; consideră că negocierea cere experienţă, răbdare,
concentrare; nu negociază niciodată cu “cărţile pe faţă”, fiind vagi şi neclari în declaraţii.