Tipuri de negocieri

a) Dupa obiect, Negocieri de vanzare-cumparare;Negocieri de comision;Negocieri de cooperare

economico-stiintifica;Negocieri de consignatie;Negocieri de service;Negocieri de factoring, franchising,
leasing, lohn, turism, etc.
b) Dupa nivel:Negocieri intre grupuri economice;Negocieri interguvernamentale;Negocieri intre comisii
mixte;Negocieri interdepartamentale;Negocieri intre guvern si firme;Negocieri intre firme.
c) Dupa scop:Negocieri pentru noi tranzactii;Negocieri de prelungire;Negocieri de modificare;Negocieri de
normalizare;Negocieri sterile.d) Dupa numar de partcipantiNegocieri bilaterale;Negocieri multilaterale.
d) Dupa modul cum se desfasoara:Negocieri directe (intre cei prezenti, prin corespondenta,prin telefon,
etc. )Negocieri indirecte (prin intermediari);Negocieri in timp (succesive, simultane, etc.).
e) Dupa felul marfurilor:Negocieri de bursa;Negocieri sezoniere (de exemplu: de moda);Negocieri de
tehnologie inalta;Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:electrotehnice);Negocieri de masini, utilaje,
echipamente, etc.;Negocieri de materii prime.
Negocierea se plasează între doua tipuri de interacţiuni opuse: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. În
funcţie de extrema spre care este orientata putem distinge trei forme fundamentale de negociere: predominant
distributive,predominant integrative și negocierea rațională.
Negocierea predominant distributiva se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a-si
distribui câştigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajungând la un compromis
Părţile încearcă sa-si împartă valorile si costurile, obiectivul fiecăreia fiind sa revendice si sa-si adjudece un
câştig propriu cât mai mare.
Negocierea predominant integrativa se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a găsi
modalităţi de a majora câştigul global, pe care apoi sa si-1 împartă prin realizarea unui compromis, astfel încât
fiecare sa primească mai mult
Totuşi,o negociere specifica poate sa conţină elemente integrative (ex.: introducerea unor soluţii noi, creative)
mai
numeroase; în mod similar, pot domina elementele distributive (ex.: fiecare parte încearcă sa-si adjudece
partea mai mare a câştigului).
Negocierea raţională este aceea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină concesii, consemţite de
pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât
poziţia uneia sau alteia dintre ele.
Negocierea poate fi definita ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ activ, dinamic
de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese prin care doua sau mai multe
parti, cu mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere
mutual satisfacatoare. D.E.X. definește negocierea ca fiind o acțiune prin care se negociază cu cineva,
încheierea unei convenții economice, politice, culturale, etc.
Negocierea este o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri.
Principiile negocierilor
Principiul Avantajul reciproc; Principiul reciprocității;; “Dau dacă dai”, “Fac dacă faci”, Principiul Moralitate
şi legalitate Legea este lege şi cei mai mulţi o respectă şi dincolo de principiu, pentru a evita consecinţele
nedorite. Moralitatea înţelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apără, rămâne adesea o chestiune de
principiu, de deontologie.
Negociatorul Persoană care poartă discuții, duce tratative cu un alt negociator, echipă de negociatori, stat în
vederea încheierii unor tratate,acorduri sau convenții de ordin intern,național sau internațional.
Personalitatea negociatorului Personalitatea prezintă cadrul relativ stabil al gîndurilor,sentimentelor și
comportamentelor care conferă unicitate, făcîndu-l diferit de alți oameni. Pentru un negociator, profesionist,
înclinațiile naturale ale personalității sunt eclipsate de alți factori: cinrcumstanțele, pregătirea negocierii,
experiența profesională, tehnicile aplicate etc. Trăsăturile negociatorului Cunoștințele negociatorului
acoperă domenii destul de variate. (negociatorul comercial trebuie să cunoască produsul din punct de vedere
tehnic, să aibă cunoștințe juridice,necesare întocmirii contractelor și să fie un bun planificator
și finantist. Cunoștințele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are
impact asupra performanței financiare a întreprinderii pe care o reprezintă.
Aptitudinele Stăpînirea de sine;Răbdarea; Flexibilitatea;Creativitatea;Gîndirea pozitivă;Automotivarea;
Abilitatea (sau deprinderea) se referă la îndemânarea, priceperea, iscusința, dobândite de
regula de-a lungul timpului într-o îndeletnicire oarecare. Negocierea, ca sarcină de muncă,
o bună pregatire în câteva domenii critice pentru conducerea și desfășurarea proceselor

1
specifice care o formează. Dintre acestea vom aminti: abilitatea de bun vânzator; de a convinge de a comunica;
colectare, abilitatea manageriala; de a trata conflictele.
Atitudinea este un concept util pentru a întelege legatură dintre planul intim al perceptiilor, convingerilor sau
valorilor individului și planul exterior al comportamentelor. Componenta cognitive;Componenta afectivă;
Componenta comportamentală
negociatorul autoritar se „afișează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit”de activitatea
desfășurată. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deși, în majoritatea situațiilor, este lipsit de
inițiativă. Se manifestă, prioritar, ca o persoană inflexibilă, care are un aer impunător;
negociatorul cooperant este un „tip” sentimental, care încearcă şi, de cele mai multe ori,reuşeşte să fie
realist. Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util (uneori fărăacordul interlocutorilor săi). Este foarte
preocupat de clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor, pentru a evita potenţialele „blocaje” şi,
de asemenea, pentru a găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei. În contextul prezentat, acest tip de
negociator trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să depăşească situaţiile conflictuale. Şi, nu în ultimul
rând, este o persoană cu spirit de echipă, civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind un partener ideal de
negociere;
negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici nu acceptă postura de învins. Apare
ca o persoană contradictorie, având un stil flegmatic, deşi este un sentimental. Permisivul dovedeşte o mare
abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel aparent), cât şi
răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive. Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit şi, drept
consecinţă, este acceptat şi chiar iubit de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul
negocierilor;
negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi un excellent organizator. Aparent, este
o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune, în marea
majoritate a situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.
Negociatorul american (SUA si Canada)
- consideră negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;- sunt prietenosi, neprotocolari,- manifestă
tendinte de “egalitarism” între șefi și subalterni,- sunt individualități puternice, cu o puternică gândire
pozitivă,- nu prezintă interes față de culturile straine;- acordă importanță mare organizării, punctualității,
eficienței și iau decizii cu rapiditate (datorită mandatelor pe care, de regulă, le primesc);- au tendința să-și
asume riscuri;- argumentarea este centrată pe elemente de eficiență, preferă negocierea “punct cu punct”, cu
apropiere treptată de soluția de compromis.
Negociatorul francez- consideră negocierea ca fiind o competiție dură, o dezbatere amplă și o căutare a unor
soluții bine fundamentate;- apreciază punctualitatea, acordă atenție factorului social, manifestă umor și ironie,
agreeaza momentele de destindere;- în cazul marilor companii, deciziile sunt luate centralizat.
Negociatorul englez
- este bine instruit și bine pregătit pentru negociere; au scheme de negociere pregătite, dețin informații
relevante și au chiar fișe de caracterizare a partenerilor;- este politicos, punctual, protocolar;- negociază pe
baza de date concrete, judecă bine deciziile luate și își respect cuvântul.
Negociatorul german- se străduie să obțină cele mai bune condiții, dar lasând și partenerul sa câstige;- este
serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent și manifestă empatie
față de partener;- se tine de cuvânt, respectând cele convenite cu exactitate.
Negociatorul italian- apreciază tocmeala, chiar daca pare că a realizat o afacere buna;- este deschis,
temperamental, se entuziasmează ușor, combină argumentația logică cu cea emotională, flexibil, dar își poate
pierde rabdarea (sub presiunea timpului),- apreciază umorul, glumele și protocolul de calitate;- cunoaște bine
domeniul de negociere, abordează subiectele direct si deschis; - - în marile companii deciziile sunt luate la
nivel centralizat.
Negociatorul chinez- acordă o mare atenție prețului și acceptă să negocieze doar după ce acesta a fost scăzut
la un nivel considerat negociabil;- este ospitalier, apreciază complimentele, este rezervat față de femei și
negociatori tineri;- nu se grăbeste niciodată și negocierile sunt greoaie;- chinezii utilizeaza echipe de negociere
numeroase, cu mulți specialiști, care întreabă permanent câte ceva;- adesea echipa este schimbată, în totalitate
sau partial, pe parcurs.
Negociatorul japonez- îsi încadrează strategia de negociere unei strategii mai largi, agresive, privind piața și
concurența;- este educat, bine instruit, inteligent și creativ,- îsi pregătește bine negocierea, pe baza de multiple
informații și cunoașterea contextului, apartenerilor (fișe personale ale partenerilor);- nu agreează glumele,
ironiile, protocolul are aspect ceremonial;- consideră că negocierea cere experiență, rabdare, concentrare;- este
vag și neclar în declarații, nu negociaza cu carțile pe față, adopta uneori o atitudine pasiva în mod deliberat,

2
argumentează pe bază de fapte, logica rece;- în companiile japoneze deciziile se iau mai lent decât la
americani sau europeni,dar sunt implementate mai rapid.
Funcția Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurată atât a pregătirii - care include definirea
cadrului de manifestare, identificarea stadiului și a cauzelor reale (care în cele mai multe cazuri
sunt diferite de manifestările aparente) și strategia de acţiune, cât si a desfăşurării interacţiunii.
Implicaţi într-un conflict oamenii au mai multe răspunsuri posibile. Acestea pot fi:
- abandonarea confruntării, prin retragerea psihica si emoţionala din aceasta;
- reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;
- confruntarea pura, în care scopul urmărit de fiecare este victoria;
- negocierea, care reprezintă o modalitate creativa de tratare a conflictului.
Opţiunea negocierii implica necesitatea îndeplinirii a cel puţin doua condiţii majore:
recunoaşterea legitimităţii poziţiilor pârtilor și pariul pe cooperare.
Legitimitatea poziţiilor: Adversarii angajaţi într-o situaţie conflictuala trebuie sa pornească, în demersul lor
de a trata conflictul prin negociere, de la recunoaşterea legitimităţii diferențelor dintre poziţiile lor.
Acceptarea legitimităţii ideilor sau intereselor celuilalt nu înseamnă acordul automat cu acestea, înseamnă doar
dorinţa de a le înţelege și a discuta deschis despre aceste divergențe care au apărut între parteneri. De aici
decurge mai departe crearea posibilităţii de conlucrare pentru găsirea unor căi de eliminare a divergentelor,
într-un mod reciproc acceptabil.
Pariul pe cooperare În faza iniţiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare și de negociere
să se întrepătrundă. Opţiunea părtilor pentru negociere implică însă ca ele să-și focalizeze atenţia asupra
interdependenței și a elementelor de cooperare și nu asupra a ceea ce le desparte. Alegerea negocierii s
bazează pe recunoaşterea faptului că fiecare are nevoie de celalalt, pentru rezolvarea problemei în care sunt
implicaţi. Această nouă strategie are riscurile ei.
Funcția Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor
Deciziile sunt adoptate si impuse în mod unilateral de către o instanţa terţa care deţine puterea sa
o facă. în acesta categorie se încadrează:
-
- decizia ierarhica, adoptata în organizaţii de superiorul ierarhic, în virtutea autorităţii cu care este
investit si acceptata voluntar de către angajat;
- decizia prin vot, reprezentând impunerea soluţiei majorităţii;
- deciziile judecătoreşti sau pseudo-judecatoresti (comisii de arbitraj), adoptate în virtutea
autorităţii date de lege.
b) Procese de dominare în adoptarea deciziilor
Decizia unilaterala este impusa celorlalţi de partea mai puternica. În această categorie sunt
incluse:
- procesele de confruntare pura (incluzând forţarea, constrângerea etc);
- procesele de manipulare, prin care adversarul este influenţat să-și însuşească o decizie
propusă de celălalt, chiar dacă nu îi este favorabilă.
c) Procese de expertiza în adoptarea deciziilor. Decizia este luată de specialişti, reprezentând
autorităţi recunoscute de părți. În această categorie se includ acele situaţii în care părţile convin
să supună cazul unui expert, care să analizeze poziţiile fiecăruia și să propună deciziile care
consideră că sunt adecvate. Părţile implicate convin de asemenea să accepte și să respecte
această decizie.
d) Procese de substituire a deciziilor. Procesele de substituie sunt cele în care intervine timpul. În
anumite situaţii individul decide să amâne sau se eschivează să se implice într-o anumită
problemă. Justificarea pentru includerea acestor procese în sistemul decizional este că, în esenţă,
nondecizia reprezintă tot o decizie care conduce la acest comportament.
e) Procese de schimb în adoptarea deciziilor. Cumpărarea este tot rezultatul unei decizii, adoptate
de cumpărător, având la bază un schimb de valori (ex.: produsul contra bani). Schimbul de valori
poate să se realizeze prin modalităţi diferite, de exemplu printr-un simplu act de vânzare, când
decizia este impusă de piaţă, prin adjudecarea unei licitaţii sau prin negociere.
III. Funcția Introducerea schimbării în organizaţie
Introducerea schimbării în organizaţie este însoţită, de regulă, de apariţia sau activarea unor forțe
de rezistență. În numeroase situaţii, negocierea este necesară atât pentru înfrângerea rezistenței
cât și la punerea în practică a măsurilor de schimbare, care au şanse mai mari să fie realizate în
condiţii corespunzătoare dacă va reflecta interesele divergente ale părtilor implicate.

3
IV. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.
Vânzarea este procesul prin care vânzătorul îl convinge pe cumpărător să accepte preţul și
celelalte condiţii aplicate la toţi ceilalţi beneficiari. Vânzătorul nu-si schimbă propunerea iniţială,
iar cumpărătorul este pus în fața unei alternative: să accepte termenii propuşi sau să se adreseze unui alt
furnizor. Dacă va fi convins de vânzător că este în avantajul său să cumpere de la el și să
nu se adreseze în altă parte atunci tranzacţia va fi încheiată. Negocierea (comerciala) are multe
dintre caracteristicile vânzării, dar implică și anumite diferențe:
 în cazul negocierii, apar propuneri diferite ale vânzătorului și cumpărătorului care configurează o
diferenţă între poziţiile lor.
 în negociere, pentru acoperirea diferențelor de poziţii părţile își modifică poziţiile iniţiale.
Vânzătorul va ceda din preţ și va modifica probabil și alte condiţii de vânzare; la rândul său,
cumpărătorul își va schimba propunerile iniţiale.

.
 Pentru a-l atrage, a-l reține și a-l convinge, vânzătorul utilizează tehnici specializate
Medierea este o formă alternativă de rezolvare a disputelor între două sau mai multe părți ce doresc să ajungă
la o înțelegere, cu ajutorul unei terțe persoane, specializate în calitate de mediator. Disputele pot implica (din
punct de vedere al părților) state, organizații, comunității, indivizi.
Medierea se bazează pe urmatoarele principii
- Medierea are caracter voluntar, acesta este principiul conform caruia părţile sunt libere Să decidă dacă
acceptă procesul de mediere şi acordul rezultat. Părţile se pot retrage oricând din procesul de mediere.
- Acceptul în cunoştinţă de cauză este principiul care afirmă dreptul părţilor de a fi informate cu privire la
procesul de mediere înainte de a accepta participarea la medieresau termenii unui acord rezultat.
- Autodeterminarea/caracterul individual este principiul care afirmă dreptul şi capacitatea părţilor de a-şi defini
propriile probleme, nevoi și soluţii.
- Imparţialitatea şi neutralitatea mediatorului este principiul care afirmă dreptul părţilor laun proces de mediere
corect, fără părtinire.
- Confidenţialitatea este principiul care garantează confidenţialitatea informaţiilor primitede mediator de la
părţile în dispută.
Medierea, prin natura sa, este un proces cursiv si flexibil.
Mediatorul trebuie sa se asigure ca partile sunt incunostiintate de rolul mediatorului si natura procesului de
mediere si ca partile implicate au inteles conditiile acordului.
Mediatorul trebuie sa protejeze participarea voluntara a fiecarei parti.
Mediatorul trebuie sa fie competent in a media conflictul.
Mediatorul trebuie sa mentina confidentialitatea procesului.
Mediatorul trebuie sa conduca procesul de mediere in mod neutru, impartial
Mediatorul trebuie sa se abtina de la furnizarea unei opinii legale.
Mediatorul trebuie sa se retraga in anumite circumstante
Mediatorul nu trebuie sa ofere rezultatul medierii.
PROCESUL DE MEDIERE
Procesul de Mediere este compus din ședințe de mediere, ședințe de mediere ce reprezintă discuții ale
mediatorului cu părțile în sesiune comună (ședință comună), ori în sesiune separate (ședință privată între
mediator și o singură parte) .
Etapele procesului de mediere:
1. Etapa de pregătire a medierii (premediere) este etapa care pregătește procesul propriu-zis de mediere.
Începe prin demararea procedurilor de mediere de către o parte din conflict ori de toate părțile din conflict.
a) Dacă toate părțile din conflict reușesc și sunt dispuse să vină în biroul mediatorului, acesta, dupa o sumară
discuție cu părțile, aflând de la acestea date/informatii despre conflict, începe discutarea procedurilor de
mediere – etapa de informare privind medierea. Acestă etapă constă într-un dialog al mediatorului cu părțile
conflictului, ședință în care mediatorul explică acestora , cu referință la conflictul lor, procedura medierii,
avantajele și scopul medierii, principiile medierii, regulile procesului de mediere, rolul și drepturile sale de
mediator, drepturile si obligațiile părților in proces, costurile/onorariile pentru mediere, efectele unui Acord d
Mediere.In această ședință mediatorul pregatește părțile din conflict pentru mediere.
b) Daca la mediator se prezintă doar o parte, mediatorul este mandatat de aceasta să facădemersurile necesare

4
pentru a invita cealaltă (celelalte) parte la mediere. Etapa de mediere propriu-zisă (medierea de fond ) Dacă
părțile, în urma etapei de pregătire a medierii, acceptă să iși rezolve conflictul / litigiul prin mediere, semnează
Contractul de Mediere pus la dispoziția lor de către mediator, medierea de fond poate incepe. In cadrul
medierii propriu-zise, părțile, sub asistența directă a mediatorului, prezintă fiecare conflictul asa cum îl
percepe. Ulterior prezentării detaliate a conflictului, mediatorul și părțile, printr-un dialog structurat, lămuresc
impreună aspectele divergente ale conflictului. Mediatorul face o analiză a conflictului, impreună cu toate
părțile din mediere. Se discută pe rând situația și cauzele ei, pozițiile părților, punctele lor de vedere,
propunerile lor.
Etapa de finalizare a medierii. Aceasta etapă reprezintă sfârsitul medierii consemnat intr-un proces verbal de
Închidere a medierii, în care mediatorul constată modul de finalizare a medierii– cu Acord de Mediere sau fără
soluție agreată de părți.Închiderea medierii poate avea loc în 4 moduri:
1. părțile au ajuns la un acord de mediere, la o soluție care privește toate aspectele conflictului, conflictul a fost
soluționat în totalitate
2. părtile au ajuns la un acord parțial, conflictul a fost soluționat parțial
3. părtile nu au ajuns la un acord
4. părțile sau una din părti renunță la mediere
4. Acordul de mediere reprezintă actul final care se redactează de către mediator în urma procesului de
mediere, act care transcrie înțelegerea la care au ajuns părtile. Acordul de mediere are putere de lege între
părti, fiind un contract intre acestea. Forța juridică a unui ACORD DE MEDIERE, este cea a unui contract
bilateral, în care părțile se obligă să facă, să dea, sau să execute ceva una în favoarea alteia. Acordul de
mediere este valid, valabil și viabil încă din momentul semnării lui, produce efecte juridice din acel moment.
Pregătirea şi organizarea negocierii
Diagnosticul situatiei de negociere este o activitate care se bazeaza pe o munca de colectare de date si
informatii relevante despre situatia de negociere, de interpretare si analiza a lor, ca o baza pentru deciziile
ulterioare. Sursele informatiilor relevante sunt atat cele primare cat si cele secundare.
 Sursele secundare interne sunt de regula: rapoartele, bazele de date, alte inregistrari existente in organizatie
care au relevanta pentru negocierea respectiva. Pot fi obtinute informatii valoroase din sursele secundare
externe: ziare, reviste de specialitate, lucrari editate de asociatii profesionale sau de organisme internationale,
statistici, culegeri delegi etc.
 Sursele primare sunt reprezentate de date culese printr-o cercetare special efectuata in vederea negocierii
respective. Metodele utilizate sunt de obicei simple: discutii cu terte persoane care ii cunosc pe viitorii
parteneri (ex.: parteneri comuni ai partilor). Uneori negociatorul colecteaza informatii cu caracter confidential,
obtinute, de pilda, de la fosti angajati ai firmei partenere. Informatiile oferite chiar de partener completeaza
imaginea asupra situatiei de negociere (ex.:cererea de oferta sau oferta, lista de preturi, mostre, comunicate de
presa, actiunii publice in care este angajat).
Obiectivele negocierii Scopul negociatorului este sa realizeze satisfacerea propriul interes (in conditia in care
si interesul celuilalt este satisfacut) si, pentru aceasta, isi fixeaza anumite obiective specifice pe care sa le
atinga. Obiectivele trebuie stabilite de asa natura incat sa devina instrumente utile pentru conducerea si
desfasurarea negocierii.
Organizarea negocierii
In vederea intalnirii directe, partile trebuie sa pregateasca echipa de negociere si sa intreprinda o serie de
actiuni pentru a se asigura logistica necesara desfasurarii tratativelor. Intalnirea partilor poate sa puna fata in
fata doi negociatori dar adesea sunt implicate echipe de negociere.
Pregatirea echipei de negociere
Problemele cheie care trebuie rezolvate pentru pregatirea echipei de negociere sunt: fixarea marimii si
structurii echipei, a atributiilor sefului si membrilor ei, stabilirea modului de comunicare intre acestia.
Marimea echipei este influentata de complexitatea negocierii. Echipele prea numeroase ridica probleme de
coordonare si mai ales de comunicare, aparand tendinta formarii unor grupuri.

5
Pregatirea mandatului de negociere Mandatul de negociere este un document oficial, emanat si semnat de
conducerea organizatiei, care contine instructiuni pentru negociator. Acesta cuprinde elemente clarificate in
etapa de pregatire si oficializate de conducere: definirea obiectului, informatiile esentiale asupra contextului,
obiectivele maxime, minime, tinta, componenta echipei si numele conducatorului acesteia, adaugandu-se
eventual sarcinile membrilor, elemente de organizare (locul, momentul si durata negocierii) etc.
Pregatirea locului negocierii Pentru intalnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime, prin rezolvarea
unor aspect tehnico-organizationale, cum ar fi: alegerea locului, fixarea momentului si duratei negocierii,
amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor, asigurarea facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de
la aeroport, daca este cazul, asigurarea cazarii la hotel, actiuni de protocol etc.). Locul in care se desfasoara
negocierea are semnificatie pentru negociatori. Unii dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea
negocierii “acasa”, la sediul propriu, din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta. Astfel pot
amenaja locul asa cum doresc, pot coopta alti specialisti in echipa de negociere, pot organiza demonstratii sau
expozitii de produse.
Desfasurarea negocierii propriu-zise Negocierea propriu-zisa cuprinde mai multe faze dupa cum urmeaza:
Inceperea negocierii acopera primele momente ale intalnirii partenerilor. Preocuparile principale vizeaza
forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de intelegere) si clarificarea aspectelor
procedurale. Orientarea conflictuala a negociatorului il va face sa actioneze pentru a-si impune punctul de
vedere de la inceput; de exemplu el va stabili ordinea de zi ignorand observatiile si cererile celuilalt. Intr-o
orientare cooperanta, insa, perioadei de inceput i se acorda o atentie speciala si este tratata ca un “ritual” pe
care participantii se obliga sa il respecte.
Explorarea si ajustarea pozitiilor include activitati de clarificare a problemelor si subiectelor negociate (a
obiectului si elementelor negocierii), de prezentare si argumentare a pozitiilor de negociere, de ajustare a
pozitiilor. Aceasta prilejuieste si o larga cercetare asupra a ceea ce doresc partile, ca o continuare si completare
a analizelor efectuate in faza pregatirii negocierii. Desfasurarea etapei exploratorii este puternic influentata de
strategiile comportamentale ale partenerilor. Negociatorul conflictual va insista ca celalalt sa faca primul
oferta si va raspunde cu cereri foarte inalte sau oferte foarte joase.
Faza schimbului de valori reprezinta efortul apropiat de terminare a negocierii, cand partile incearca sa
acopere diferenta care ramane intre pozitiile lor de negociere. Schimbul de valori se desfasoara in mod diferit
in functie de stilul negocierii. Negociatorul conflictual va pretinde sa primeasca concesii mari si va respinge cu
Tehnicile de terminare a negocierii cele mai frecvente sunt:
 Ultima concesie - consta in prezentarea unui avantaj de ultim moment. Conditia este ca ultima concesie sa
fie de valoare mica; in caz contrar poate provoca noi asteptari din partea partenerului care va crede ca celalalt
are inca rezerve si mai poate oferi alte avantaje.
 Rezumarea - presupune ca negociatorul sa faca un sumar al subiectelor abordate, al concesiilor facute si al
avantajelor fiecarei parti. Aratand ce s-a realizat, ca efect al efortului comun, se cere partenerului sa-si exprime
acordul pentru parafarea intelegerii.
 Impartirea diferentei - negociatorul propune sa fie impartita diferenta care se mentine intre pozitiile lor,
pentru a se evita prelungirea inutila a discutiilor.
 Alternativa (ori/ori) - negociatorului ii ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua variante.
 Ultimatumul - negociatorul face un rezumat al celor realizat pana in acel moment si ii cere partenerului sa-
si dea acordul pentru incheierea contractului pana la un anumit moment precis. Exista riscul ca ultimatumul sa
trezeasca ostilitate si partenerul sa-l refuze.duritate cererile celuilalt; eventualele modificari le va face doar la
elementele de care nu este interesat.
Plasamentul la masa negocierilor Eficienta negocierilor depinde de o serie de factori :
 data si ora alese pentru intalnire nivelul ierarhic la care se leaga primul contact  alcatuirea echipei de
negociatori ordinea de intrare si asezare la masa, etc.
Varianta 1 Este varianta clasica, in care partenerii sunt plasati fata in fata, de o parte si de alta a mesei.
Prezinta avantajul libertatii de miscare si al observarii directe si continue a partenerului. Este varianta cea mai
concurentiala, pentru ca cei doi parteneri asezati fata-n fata, cu masa intre ei, intra spontan in competitie.

6
Varianta 2Este varianta numita si asezare ”;cot la cot”; si are semnificatia unei anumite familiaritati si amicitii
intre parteneri, ce le creeaza sentimentul ca au aceeasi pozitie fata de problema discutata. Varianta este folosita
atunci cand se urmareste eliminarea suspiciunilor partenerului sau cand se doreste atenuarea caracterului
conflictual al unei dispute. Nu este indicata in negocierea cu un partener strain.
Varianta 3 Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar daca mai rar practicat. De regula,
persoana plasata pe latura mare are un usor ascendent asupra celeilalte, mai ales in cazul in care este asezata pe
un fotoliu mai inalt si mai impunator pe care, de regula, il ocupa si in restul timpului petrecut la serviciu.
Varianta 4 Este o combinatie intre variantele 1 si 4, in care partenerii se afla de o parte si de alta a mesei, dar
in afara unei pozitii de confruntare directa. Este un plasament bun pentru negocieri amiabile, inclusiv pentru
interviul de  recrutare. In cazul in care negocierile sun purtate in trei persoane (negociatorul participa la
discutii insotit de o alta persoana, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar) variantele uzuale sunt
Varianta 5Este o varianta in care partenerul singur trebuie sa gaseasca pozitia din care ii poate urmari simultan
pe cei doi coechiperi, fara a se pune in competitie cu ei. Acestia vor incerca sa-1 controleze, manipuleze si
persuadeze prin schimbul de stafeta, prin vorbire, mimica, gestica.
Varianta 6Este varianta cea mai convenabila din punctul de vedere al partenerului singur. Varianta reprezinta o
schema de plasament mai complexa, care nu pune partenerul in prea mare inferioritate, deoarece el ii are in
raza vizuala pe cei doi negociatori coechiperi si le poate urmari reactiile si eventualele mesaje non-
verbale.Varianta 7Este varianta cea mai dezavantajoasa pentru partenerul singur, el simtindu-se”;luat la
mijloc„;de catre negociatorii coechiperi. Avand de urmarit doua surse de mesaje, plasate in directii opuse,
acesta va obosi, se va enerva si-i vor scadea atentia si concentrarea.
Varianta 8 Este o varianta ;indulcitate; a variantei 7, in care partenerul ocupa latura mai ingusta a mesei, iar cei
doi coechiperi  sunt asezati fata in fata, intrand in competitie. In cazul in care negocierile se poarta intre doua
echipe, negociatorul fiind insotit de colaboratorii sai, iar partenerul sau este si el cu echipa sa, pentru negociere
exista cateva variante tipice de plasament la masa tratativelor
Varianta 9Este varianta cea mai uzuala si, cel putin in principiu, nu trezeste nici un fel de suspiciuni, cu toate
ca cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei, raman in totalitate
valabile. In principiu, protocolul european aseaza seful in mijlocul mesei, cu oamenii sai in dreapta si in
stanga, la o distanta invers proportionala cu rangul si importanta in echipa. La japonezi, seful delegatiei poate
ramane in capul coloanei.
Varianta 10 Este un gen de plasament neconventional la masa tratativelor, dar nu atat de ad-hoc precum pare;
poate fi folosit premeditat, atunci cand, in rundele anterioare de negociere nu s-a ajuns inca la un acord deplin
asupra obiectului negocierilor. In idea depasirii dificultatilor la tratative este invitata o persoana neutra M care
este asezata in capul mesei, pentru a capata si mai multa greutate. Aceasta varianta este folosita si in cadrul
reuniunilor intamplatoare, in spatii improvizate, care apar spontan la targuri si expozitii.
Varianta ideala Schita alaturata prezinta varianta ideala, care este numita ;Masa regelui
Arthur;; aceasta ofera linii de comunicare directa, echidistante, vizibilitate uniforma, spatiu de manevra egal si
atenueaza mult competitia dintre parteneri.
Negocierile de distributie. Acestea se realizeaza pe diverse niveluri, ceea ce presupune multiple negocieri
legate de conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de
sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare a membrilor canalului de distributie.
Distributia poate fi exclusiva (numar mic de intermediari, localizati pe anumite zone geografice), selective (un
numar mai mare de intermediari si o mai buna acoperire a pietei) si intensiva (un numar cât mai mare de
intermediari).
Negocierile bancare. Acestea reprezinta o parte integranta a marketingului bancar si presupun cunoasterea
unui minim limbaj de specialitate pentru ambele parti participante la negocierea propriu-zisa.
Negocierile publicitare si de relatii publice(RP). Acestea se încheie între diverse firme si agentii de publicitate
sau de relatii publice. Si în acest caz cumparatorul reclamei sau imaginii trebuie sa aiba o minima terminologie
comuna cu partenerul. Cu alte cuvinte, clientul agentiei trebuie sa stie ce este un plan de mediatizare ori o
campanie de promovare pentru a putea negocia ceea ce îl intereseaza.