Tema 2 Domeniile de activitate ale negocierilor

1. Funcțiile negocierilor
2. Domeniile de activitate ale negocierilor

1. Funcțiile negocierilor
Pentru a afla "de ce negociază oamenii", vom prezenta funcţiile identificate de Faure. Acestea sunt:
- rezolvarea conflictelor - în viata cotidiana, sociala, politica, internaţionala, ca si a conflictului din
organizaţii;
- adoptarea unor decizii comune de către părţile interdependente, în condiţiile în care între
acestea exista divergente;
- introducerea schimbării în organizaţie, atunci când schimbarea provoacă unor parti implicate
anumite pierderi, care ar trebui recompensate;
- realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzacţii.
I. Funcția Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
Domeniul conflictelor este foarte vast si acoperă situaţii extrem de variate, de la micile neînţelegeri
ale vieţii zilnice până la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora poate fi material (produse,
bani, teritorii) sau imaterial (concepţii, avantaje, putere, siguranţa, confort etc).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurată atât a pregătirii - care include definirea
cadrului de manifestare, identificarea stadiului și a cauzelor reale (care în cele mai multe cazuri
sunt diferite de manifestările aparente) și strategia de acţiune, cât si a desfăşurării interacţiunii.
Implicaţi într-un conflict oamenii au mai multe răspunsuri posibile. Acestea pot fi:
- abandonarea confruntării, prin retragerea psihica si emoţionala din aceasta;
- reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;
- confruntarea pura, în care scopul urmărit de fiecare este victoria;
- negocierea, care reprezintă o modalitate creativa de tratare a conflictului.
Opţiunea negocierii implica necesitatea îndeplinirii a cel puţin doua condiţii majore: recunoaşterea
legitimităţii poziţiilor pârtilor și pariul pe cooperare.
Legitimitatea poziţiilor:
 Adversarii angajaţi într-o situaţie conflictuala trebuie sa pornească, în demersul lor de a trata
conflictul prin negociere, de la recunoaşterea legitimităţii diferențelor dintre poziţiile lor. Din
aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalţi, deschidere ce
se poate concretiza prin uşurinţa de a accepta ca poziţia lor diferită, în termeni conceptuali sau de
interese materiale este tot atât de valabila, legitima ca si poziţia proprie. Acceptarea legitimităţii
ideilor sau intereselor celuilalt nu înseamnă acordul automat cu acestea, înseamnă doar dorinţa de
a le înţelege și a discuta deschis despre aceste divergențe care au apărut între parteneri. De aici
 decurge mai departe crearea posibilităţii de conlucrare pentru găsirea unor căi de eliminare a
divergentelor, într-un mod reciproc acceptabil.
Pariul pe cooperare
 În faza iniţiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare și de negociere să se
întrepătrundă. Opţiunea părtilor pentru negociere implică însă ca ele să-și focalizeze atenţia asupra
interdependenței și a elementelor de cooperare și nu asupra a ceea ce le desparte.
Alegerea negocierii se bazează pe recunoaşterea faptului că fiecare are nevoie de celalalt, pentru
rezolvarea problemei în care sunt implicaţi. Această nouă strategie are riscurile ei.
II. Funcția Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor
Cohen (1998) considera ca negocierea reprezintă o modalitate prin care oamenii iau decizii într-
un mod civilizat.
Sistemul de adoptare a deciziilor în activitatea umana include mai multe tipuri de procese
decizionale, ce pot fi grupate în categoriile sintetizate în continuare:
a) Procese politice de adoptare a deciziilor
Deciziile sunt adoptate si impuse în mod unilateral de către o instanţa terţa care deţine puterea sa
o facă. în acesta categorie se încadrează:
-
- decizia ierarhica, adoptata în organizaţii de superiorul ierarhic, în virtutea autorităţii cu care este
investit si acceptata voluntar de către angajat;
- decizia prin vot, reprezentând impunerea soluţiei majorităţii;
- deciziile judecătoreşti sau pseudo-judecatoresti (comisii de arbitraj), adoptate în virtutea
autorităţii date de lege.
b) Procese de dominare în adoptarea deciziilor
Decizia unilaterala este impusa celorlalţi de partea mai puternica. În această categorie sunt incluse:
- procesele de confruntare pura (incluzând forţarea, constrângerea etc);
- procesele de manipulare, prin care adversarul este influenţat să-și însuşească o decizie
propusă de celălalt, chiar dacă nu îi este favorabilă.
c) Procese de expertiza în adoptarea deciziilor. Decizia este luată de specialişti, reprezentând
autorităţi recunoscute de părți. În această categorie se includ acele situaţii în care părţile convin să
supună cazul unui expert, care să analizeze poziţiile fiecăruia și să propună deciziile care consideră
că sunt adecvate. Părţile implicate convin de asemenea să accepte și să respecte această decizie.
d) Procese de substituire a deciziilor. Procesele de substituie sunt cele în care intervine timpul. În
anumite situaţii individul decide să amâne sau se eschivează să se implice într-o anumită problemă.
Justificarea pentru includerea acestor procese în sistemul decizional este că, în esenţă, nondecizia
reprezintă tot o decizie care conduce la acest comportament.
 e) Procese de schimb în adoptarea deciziilor. Cumpărarea este tot rezultatul unei decizii, adoptate de
cumpărător, având la bază un schimb de valori (ex.: produsul contra bani). Schimbul de valori
poate să se realizeze prin modalităţi diferite, de exemplu printr-un simplu act de vânzare, când
decizia este impusă de piaţă, prin adjudecarea unei licitaţii sau prin negociere.
III. Funcția Introducerea schimbării în organizaţie
Introducerea schimbării în organizaţie este însoţită, de regulă, de apariţia sau activarea unor forțe
de rezistență. În numeroase situaţii, negocierea este necesară atât pentru înfrângerea rezistenței cât
și la punerea în practică a măsurilor de schimbare, care au şanse mai mari să fie realizate în condiţii
corespunzătoare dacă va reflecta interesele divergente ale părtilor implicate.
IV. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.
Vânzarea este procesul prin care vânzătorul îl convinge pe cumpărător să accepte preţul și celelalte
condiţii aplicate la toţi ceilalţi beneficiari. Vânzătorul nu-si schimbă propunerea iniţială, iar
cumpărătorul este pus în fața unei alternative: să accepte termenii propuşi sau să se adreseze unui
alt furnizor. Dacă va fi convins de vânzător că este în avantajul său să cumpere de la el și să nu se
adreseze în altă parte atunci tranzacţia va fi încheiată. Negocierea (comerciala) are multe dintre
caracteristicile vânzării, dar implică și anumite diferențe:
 în cazul negocierii, apar propuneri diferite ale vânzătorului și cumpărătorului care configurează o
diferenţă între poziţiile lor.
 în negociere, pentru acoperirea diferențelor de poziţii părţile își modifică poziţiile iniţiale.
Vânzătorul va ceda din preţ și va modifica probabil și alte condiţii de vânzare; la rândul său,
cumpărătorul își va schimba propunerile iniţiale.
 Pentru a-l atrage, a-l reține și a-l convinge, vânzătorul utilizează tehnici specializate.

2. Domeniile negocierii
Negocierea este asociata de mulţi oameni doar cu realizarea tranzacţiilor economice sau cu
rezolvarea diferendelor din viața internaţională. În realitate, acest mod de interacţiune este uzual
și în viața organizaţiilor, în zona socială și politică ori în viața cotidiană. Ca urmare se pot distinge
mai multe domenii de aplicare a negocierii, iar procesele de negociere vor căpăta aspecte specifice
pentru fiecare.
a) Negocierea internaţională
În viața internaţională se recurge la negociere pentru a se pune capăt unor neînţelegeri sau pentru
a se instaura și consolida relaţiile dintre state. Cu alte cuvinte serveşte pentru rezolvarea unor
situaţii din trecut sau prezente (război) fie pentru pregătirea viitorului (acorduri de cooperare
 bilaterale sau multilaterale). Realizarea proiectului comun (pacea, cooperarea) este împiedicată de
concepţii și interese diferite, care trebuie armonizate în cursul procesului de negociere.
b) Negocierea managerială
Negocierea managerială acoperă activităţile managerului prin care sunt stabilite, modificate și
restructurate regulile sociale și profesionale care guvernează organizaţia sau parți ale acesteea. În
organizaţii, rolul negocierii s-a extins pe măsură ce au evoluat concepţiile și instrumentele
manageriale, punându-se accentul tot mai mult pe decizia participativă. Aceasta presupune ca
managerii și executanţii (ori alte persoane afectate de acele decizii) să caute împreună soluţiile
problemelor.
c) Negocierea socială și politică
Negocierea socială intervine, alături de alte mecanisme, în ajustarea legulilor care fundamentează
raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu este negocierea sindicală, care
reglează relaţiile dintre administraţie și salariaţi. Negocierea politică are acelaşi rol de reglare a
raporturilor dintre forţele politice.
d) Negocierea cotidiană
În viața cotidiană oamenii sunt angrenaţi frecvent în procese de negociere, prin care sunt
restructurate regulile de convieţuire care îi privesc. Negocierea este o practică uzuală și apare în
situaţii variate, chiar în imediata noastră apropiere. Adesea oamenii participă la negociere fără ca
măcar sa realizeze acest lucru. Steven Cohen (1998) arata cum, dincolo de drăgălăşenia copilului,
se poate distinge negocierea, scriind: "Cu timp în urma când eram copii și stăteam între rafturile
unui magazin și ceream părinţilor să ne cumpere cereale, o jucărie sau un joc, noi negociam. Poate
că le promiteam că vom fi cuminţi; poate că explicam că produsul ne era necesar; de fapt doream
să avem acel lucru. Persistența noastră ingenua reprezența cel mai mare atu de negociere când
tratam cu cei mari. Cu timpul ne pierdem ingeniozitatea iniţială dar continuăm să fim angajaţi, cu
voie sau fară voie, în procese de negociere."