Fișa nr.

3
Tehnica ”Trecerea timpului” face parte din tehnicele de manipulare a timpului.
Timpul este un element de maximă importanţă în derularea unei negocieri, fiind
adesea utilizat în scopuri manipulatorii. Această tehnică poate fi utilizată în mai
multe ipostaze:
- tragerea de timp ce poate pune la grea încercare răbdarea partenerului de tratative;
- oferirea cîtorva runde de negocieri care pot contribui la formularea unei noi
strategii, la evaluarea progreselor realizate, la obţinerea unor informaţii şi
instrucţiuni sau la recuperarea şi odihna participanţilor;
- limitarea partenerului în timp, ceea ce poziționează partenerul într-o poziție de
constrîngere, făcându-l să creadă fie că trebuie să profite repede de ocazie, fie că
trebuie să evite un pericol.
Creativitatea negociatorului poate găsi multiple pretexte pentru a determina
partenerii de discuții să facă pauze în timpul tratativelor, pauze de care să profite
ulterior.

Tehnica ”Scoaterea din mînecă a Marelui Patron”

Această tehnică presupune absența Patronului sau a persoanei final decidente în
cadrul echipei de negociere. Persoana decidentă se poate afla în preajmă șiadusă la
masa tratativelor numai după ce au fost au rezolvate o serie de detalii şi încep să fie
abordate deciziile majore. Este o tehnică recomandată de specialiştii negocierii.
Cea mai bună contracarare a acestei tehnici este să prevină partenerul, de la bun
început, că, în cazul în care acordul la care s-a ajuns între persoanele prezente la
negociere va fi supus controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar
aceştia cer alte concesii sau modificări, atunci întregul contract va fi supus
renegocierii. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional să participe de la
început la tratative.

Tehnica culpabilizării (Învinuirii)

Tehnica tipică pentru un negociator ce foloseşte această abordare nu este
argumentarea poziţiei sale în negociere, ci atragerea atenţiei asupra necesităţilor
sale. În negocierea comercială, partenerul poate să te învinovăţească pentru orice
greşeală, oricât de neînsemnată, pe care ai comis-o, dramatizând la maximum
“daunele” pe care le-ai provocat. Partenerii de afaceri pot încerca să te facă să te
simţi vinovat pentru a te sensibiliza să faci concesii (să cedezi). Regula principală
ce trebuie amintită în asemenea situaţii este că, niciodată, nu trebuie să-ţi asumi o
vină care n-a fost demonstrată.
Tehnica "DA…, DAR…"
“Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru
partenerul de negociere. Nu costă nimic. Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU.
Ca şi negociatorii buni din mai toată lumea, ei au învăţat acest lucru de la asiatici.
Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi, contrazişi. “NU” este o negaţie directă
şi categorică care taie, rupe şi loveşte. Prezintă riscul de a ofensa partenerul şi a bloca
discuţia. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă. De aceea este mult mai potrivit să
se folosească un ”Da”, urmat de ”Dar...”.

Tehnica ”Indiferenței”
Uneori în negocieri, cînd te arăți mai indiferent de situația respectivă, atunci cealaltă
parte are nevoie să te convingă sau vrea să obțină ceva din negociere și s-ar putea să
pluseze, să ofere mai mult. De exemplu, o persoană care a fost la mai multe interviuri
de angajare, nu a mai fost contactat și a hotărît la următorul interviu să aplice tehnica
”Indiferenței”. A mers la interviu asa, cu o atitudine de indiferență, și a cerut o sumă
de bani pe care și-o dorea, cu încredere, ferm în puterile sale: ”Dacă e să iasă, bine,
dacă nu, asta e... Nu mă interesează, oricum aceasta vreau să obțin”.
Și ce credeță că s-a întîmplat? În scurt timp a fost sunat și angajat anume cu acea
sumă pe care a negociat-o din start.
Pentru a reuși trebue să:
- Vă cunoașteți alternativa. Adică să vă puneți întrebarea: ”Ce fac dacă nu-mi
iese negocierea?”. Cu cît aveți o alternativă mai bună, cu atît veți fi dispuși să
renunțați la negocierea dată, dacă ceva nu iese așa cum doriți.
- Lăsați cealaltă parte să vă facă prima oferta.
- Arătați-vă indiferent de prima ofertă sau nu oferiți un răspuns pe loc.
 Fișa nr.5
Tactica ”Băiat bun- Băiat rău”
În cazul în care sunt cel puțin doi negociatori într-o echipă, aceștia pot să se angajeze
într-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. “Băiatul rău” adoptă o
atitudine rigidă, pretinde că cererile formulate să fie îndeplinite întocmai. Ulterior
intră în discuție “băiatul bun”, care se dovedește conciliant, cu înțelegere pentru
poziția oponenților. Pentru o mai bună punere în scenă cei doi simulează adesea o
neintelegere între ei. Forța manipulatoare constă în a forța obținerea unei concesii în
schimbul scutirii de neplăcerea de a discuta cu colegul dur.
Pentru a contracara aceasta tactică negociatorul prins la mijloc va respinge ambele
abordări, solicitînd atît “băiatului rău” cît și “băiatului bun”, justificări și argumente
în sprijinul cererilor pe care le formulează.

Tactica ”Bluful”
Negociatorul poate apela la bluf (un neadevăr) cu privire la intențiile sale – respectiv
la amenințări sau promisiuni fără acoperire etc. Acesta speră că va părea suficient de
convingător pentru a nu fi nevoit să treacă la fapte. Bluful necesită o mare abilitate
din partea celui care îl folosește și este foarte riscant: poate fi ignorat, punandu-l pe
negociator într-o situație fără ieșire a cărui miză este credibilitatea sa.
Contracararea acestei tehnici se face prin manifestarea scepticismului și cererea unor
dovezi care să justifice afirmațiile, amenințările sau promisiunile făcute.

Tactica ”Limita mandatului”

Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problemă importantă pentru orice
negociator. Tactica lipsei de împuternicire pentru încheierea acordului final
reprezintă o metodă prin care se poate obține o amînare a deciziei (deoarece
contractul trebuie supus aprobării unor superiori). În acest răstimp pot fi reanalizate
clauzele, în încercarea de a obține avantaje suplimentare.
Contracararea se face prin solicitarea ca celălalt să precizeze de la bun început care
este mandatul său de negociere. Pus în fața unui partener cu autoritate de decizie
limitată, negociatorul va încerca mai întîi să ajungă în poziția de a negocia cu cei
care pot lua decizii. Dacă acest lucru nu este posibil, va trata negocierea în mod
corespunzator, ca fiind purtată doar cu un mesager.
Tactica ”Pretenții în creștere”
O tactică care face negocierea foarte dificilă este de a formula noi pretenții după ce
s-a căzut de acord asupra diferitelor elemente de negociere (“mai este o mică
problemă”). Tactica are și un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori să
termine cît mai repede negocierea cu asemenea persoane și poate să cedeze mai mult
pentru a atinge acest obiectiv.
Răspunsul la o asemenea tactică ar putea fi solicitarea unei pauze și chiar luarea în
considerare a posibilității de retragere de la tratative.

Tactica ”Crearea unor condiții stresante”

Negociatorul este pus în situații de natură să-i slăbeasca rezistența fizică și psihică.
În aesenalul manevrelor de obosire a adversarului (aflat în deplasare) se înscriu:
aranjarea spațiului de negociere astfel ca să-l dezavantajeze (ex.: este așezat lîngă un
calorifer fierbinte, cu fața spre fereastră sau altă sursă de lumina puternică), cazarea
sa într-un hotel zgomotos, organizarea unor vizite sau programe de divertisment
obositoare etc. Pus în fața unor asemenea manevre, negociatorul aflat în deplasare
trebuie să protesteze și să solicite îndepărtarea surselor de stres.