Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune

ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse[3][3].

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea parte a
strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în
vederea relizării obiectivelor în cauză.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la
situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici adecvate, se au în
vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:[4][4]
-împrejurările specifice în care are loc negocierea;
-scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;
-acţiunile partenerului de negociere;
-tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.
4.3.2. Tipologia tacticilor de negociere
Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive. Însă abordarea oricărei
tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor vulnerabile, argumentelor,
timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.
În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc
descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac.
În acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, dezvăluind astfel intenţiile
sale ascunse, să treacă în defensivă. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul
dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.
Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete
argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea dă
posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de
partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este
absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult, să facă
scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării, linguşirii, reproşului,
intimidării care au ca scop obosirea partenerului.
4.3.3. Tactici folosite în negociere
4.3.3.1. Tactici ofensive
Suita de întrebări
Această tacitcă presupune o suită de trei întrebări: înterbarea de testare, înterbarea
specifică şi înterbarea de atac.
Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. Dacă
acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct
la întrebarea de atac, care să-i permităajungerea rapidă la concluzia finală. De regulă, în
realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de propriile
strategii şi tacticide negociere.
De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obţinerea rezultatelor scontate, se
recurge la întrebarea specifică, întrebare temeinic fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile
de calitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj, transport, modalităţi de plată. La întrebarea specifică,
răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond.
După epuizarea analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forţă constă în gradul de
informare şi de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate astfel:
“de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de nivelul practicat de noi în semestrul al-II-lea?” (întrebare
de testare); “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea creşterii de preţ?” (întrebare
specifică ); “ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la un
preţ cu 75% mai mic?”[5][5]
Înterbarea da-nu
În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate, după
ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia
finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. Orice prelungire a discuţiilor ar fi
inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”?
Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii, înseamnă
că este un negociator dur, care are o poziţie dominantă pe piaţă.
Secretul lui Socrate
În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există divergenţe
înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte această tactică
este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune, numai mijloacele
de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe celălalt să spună cât
mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi că nu
au dreptate, ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ, aducându-şi astfel
adversarii la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei.[6][6]
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Aceasta este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără
scrupule, care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente.
Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului său îi place
să fie lăudat.
Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă concesii
mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază.
Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă, menite să-l
compromită moral sau profesional.
Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa oponentă
unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe conducătorul
echipei oponente.
Comportarea arbitrară
Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat, care se sprijină pe marile posibilităţi ale
firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firmă care deţine o poziţie de dominare
pe piaţa externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaţiile
pe termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului
Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilităţile de
iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge informaţii comerciale
confidenţiale.
Acceptarea aparentă
Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este de acord
cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. El adoptă o poziţie activă
de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge nici o
propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-şi păstreze
mici rezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparenţă, dar în realitate cu un conţinut
profund.
Propunerea contrariului
Aceasta este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare. La oricepropunere loă a oponentului,
negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice
propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l
obosi şi a-l supăra.
Tactica exploatării primului impuls
Se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi uneori să acţioneze
pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a împărţi egal
diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.
4.3.3.2. Tactici defensive
Pretinsa neînţelegere
Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să
repete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. Cel care pune în
aplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu
înţelege. Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la
dezvăluirea unor intimităţi comerciale.
Tactica “Da, dar…”
Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării
echipei oponente. Afirmaţia “da, dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”, alta care
înseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă, la care nu doreşte
să răspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul “da,dar…”. Uneori, această tactică se
utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are nevoie
de timp pentru examinarea problemelor ivite.
Tactica problemelor”de paie”
Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt ridicate cu
intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel introducerea în
negociere a unor pretenţii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor, dându-se
impresia că negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să facă concesii mari., de unde
necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii.
Înteruperea tactică
Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a câştiga timp şi
de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o scuză
pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.
Obosirea echipei oponente
O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi psihică a
membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea
lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi de alte împrejurări.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi psihică a
negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în amplificarea
manifestărilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime de viaţă
musafirilor. Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări.

Contraîntrebarea
Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor, ca
rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se referă la probkemele
colaterale, având ca scop să atragă atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi
proiecţie într-un domeniu înrudit, urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor, în scopul
dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii.
4.3.3.3. Tactici imorale

Oferte false
În jocul acestei tactici sunt angrenaţi, de cele mai multe ori, defavorabil, atât vânzătorii, cât şi
cumpărătorii. Astfel, un cumpărător angrosist sau detailist intră în negociere pentru o ofertă
suficient de mare ca valoare pentru a înlătura de la început concurenţa. Odată obţinut acest
lucru, prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde
valabilitatea.
De cele mai multe ori, o asemenea tactic dă roade, deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşa
ceva.
Prima modalitate de argumentare şi apărare a vânzătorului este aceea de a-şi insufla ideea că
astfel de oferte sunt făcute de către persoane care acţionează în mod deliberat.
Pentru a minimaliza impactul datorat ”ofertei false”, ar putea fi folositoare următoarele sugestii:

 cererea şi obţinerea unei sume mai mari drept avans, care să nu fie returnabilă;
 trebuie formulată foarte clar pretenţia şi stabilite scadenţele şi clauzele de siguranţă;
 negociatorul trebuie să se intereseze de comportamentul cumpărătorului în mod discret;
dacă este o persoană care se dovedeşte că se complace în conflicte, afacerea trebuie
refuzată;
 negociatorul trebuie să fie sceptic dacă i se oferă argumente marteriale prea avantajoase;
 ofertele celor interesaţi nu trebuiesc eliminate, ci reţinute până la încheierea afacerii.

Acest câteva măsuri sunt, în general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivul
cumpărător care cunoaşte aceste tactici nu va plusa preţuri mari, indiferent de obiectul sau
serviciul pe care îl doreşte. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectivă, din
momentul aflării contramăsurilor pe care le-a luat celălalt negociator.
Neglijenţa
Nu există contracte perfecte, fără lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se mulţumesc să lase o
serie de probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează să deruleze
contractul. Datorită neglijenţei, de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităţi, neclarităţi
sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea
să profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profită de omisiuile şi de ambiguităţile apărute, prin
interpretarea lor în interes propriu. Practic, acest lucru se realizează în trei etape:
1. se studiază convenţia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură;
2. acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr-o notă prin care se arată că, în viitor,
se va intenta o anumită acţiune la o anumită dată;
3. dacă nu se primeşte nici un răspuns, într-o perioadă de timp rezonabilă, acţiunea este iniţiată
în mod unilateral.
În cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. Este bine să se
prevină lipsurile, prin includerea în contract a înţelegerilor şi procedurilor. De asemenea, atunci
când se primeşte un memorandum, o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualele
omisiuni, neclarităţi este bine să se răspundă prompt şi, dacă este posibil, să se dea un răspuns
personal. În cazul în care nu se răspunde, trebuie să se sublinieze că acţiunea luată în discuţie,
în mod unilateral, este în discordanţă cu interpretarea proprie a contractului iniţial.
Tactica “omul care lipseşte”
În procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, să nu mai
fie găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere, astfel încât nimic să nu se poată
întreprinde până când acesta nu apare.
Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înţelegerii finale pot fi:
1. pentru a diminua nivelul de aspiraţie al adversarului;
2. pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenţele partenerului;
3. pentru a face un târg mai bun în altă parte, folosind oferta prezentată ca punct de
pornire;
4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce se
păstrează opţiunea de a renunţa atunci când se doreşte acest lucru.
Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Dacă omul-cheie apare şi cere alte concesii,
negociatorul este gata să le accepte, de cele mai multe ori în condiţii defavorabile comparativ cu
cele deja negociate.
În asemenea cazuri, se recomandă următoarelemăsuri preventive:

 să se verifice dacă omul-cheie nu se află prin apropiere sau dacă se poate ajunge la o
înţelegere fără el;
 să se aibă în vedere renunţarea la tranzacţia respectivă;
 să se impună o limită de timp la oferta ce se face;
 să se apeleze la şeful omului-cheie.

Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai bună apărare rămâne punerea în gardă încă de la
început. De asemenea, nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul-cheie apare numai
atunci când partenerilor le convine cel mai mult.

Tactica ostaticului
În tranzacţiile comerciale, ostaticul nu este o persoană, ci “ceva” care are o mare însemnătate.
“Ostaticii” tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai ales reputaţia unui om.
“Ostaticul” este “capturat” şi “ţinut” până se plăteşte o recompensă. De cele mai multe ori, preţul
este exorbitant, alternativa fiind însă mult mai rea.
Şi împotriva acestei tactici există câteva contramăsuri. În primul rând, este bine ca negociatorul
asupra căruia se exercită o asemenea practică să-şi facă rost de propriul “ostatic”, apoi să
înceapă negocierea. Scopul este ca cele două părţi să se afle pe poziţii de egalitate. În al doilea
rând, trebuiesc prevăzute sancţiuni aspre în contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru.
Însă cel mai important lucru este ca negociatorul să nu se lase intimidat de această practică.
Acesta trebuie să protesteze, să facă scandal. Dacă este, totuşi, nevoit să plătească
“răscumpărarea”, el trebuie să fie pregătit să renegocieze la tribunal.
Din nefericire însă, plata răscumpărării încurajează ”răpirile”. Cei ieşiţi victorioşi în urma unei
asemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca şi poate vor reuşi şi a doua oară, căutând o nouă
victimă. De aceea, trebuiesc luate măsuri asiguratorii, care să descurajeze astfel de acţiuni.

Erori deliberate
Pentru a dezorienta şi, în ultimă instanţă, pentru a înşela, deseori negociatorii “greşesc” în mod
delibewrat: adună sau înmulţesc greşit, schimbă înţelesul unor expresii, lasă pe dinafară unele
cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea “erori”, pot apare cel puţin două situaţii:
“eroarea” strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul
negocierilor sau, cel mai târziu, odată cu încheierea contractului, astfel încât tentativa
partenerului este înăbuşită chiar de la început;
“eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu, după semnarea contractului, când
nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare.
Mai mult, erori deliberate pot apare şi după încheierea contractului.
Reuşita unor astfel de acţiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se
pricep sau nu dau atenţie cifrelor, făcând greşeli grosolane. Unii dintre ei, deşi sunt relativ buni
cunoscători ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurcă la lucruri simple. De aceea,
este bine să se verifice de două ori sau o terţă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea
să fie confruntate.
Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creşte în cazul în care nu este suficient
timp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasă.
Există cel puţin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie să le
cunoască:
1. eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ, dar confirmarea şi plata se
fac pentru alt preţ;
2. momeala ofertei-ficţiune: se oferă o marfă la un preţ foarte avantajos. Când clientul
îşi arată interesul, el descoperă că cifrele sunt eronate, vânzătorul explicând simplu că oferta a
fost făcută din greşeală;
3. erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului;
4. greşeli de specificaţie: se scrie o specificaţie care este mai greu sau mai uşor de
îndeplinit decât aceea asupra căreia s-a convenit.
Falsa comandă de probă
Această tactică murdară constă în formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul de
“comandă de probă”, la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi de livrare. Toate
aceste pretenţii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma şi prin costurile mari de
introducere în distribuţie, lansare pe piaţă şi promovare. Partenerul trebuie făcut să înţeleagă că
există intenţia clară de a formula comenzi ulterioare, intenţie care, în realitate, nu există.
Dacă totul merge conform planului, va fi onorată comanda de probă. Factura obţinută în acest fel
va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la început, ca argument opozabil
pentru obţinerea unui preţ mai avantajos sau a altor facilităţi comerciale.
Acest truc poate da rezultate cu unul sau câţiva furnizori şi numai în cazuri izolate şi punctuale,
dar nu este de natură să promoveze o relaţie durabilă de afaceri.
4.3.3.4.Tactici de hărţuire a partenerului
Tactica “asta-i tot ce am”
Bogey-ul (“asta-i tot ce am”) este o tactică destul de des folosită şi, de cele mai multe ori, dă
rezultate, deoarece este simplă şi eficientă. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate
avantaja ambele părţi.
Bogey-urile au sens atât pentru cumpărător, cât şi pentru vânzător. Vânzătorul poate spune: “Aş
vrea să-ţi vând acest produs, dar nu pot, până când nu rezolvăm câteva probleme simple.”
Esenţa bogey-ului cumpărătorului este ca acesta să-i spună vânzătorului: “Îmi place ce vinzi, dar
nu am atâţia bani. Te rog să mă ajuţi.” Astyfel, vânzătorul tinde să devină prietenos, implicat în
problema cumpărătorului. Tot ceea ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este o “mică
problemă” care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere concurenţială, negocierea se va
transforma în una de cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea
preţului iniţial pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător,
pentru a nu depăşi posibilităţile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezultă
din colaborarea dintre vânzător şi cumpărător este un produs funcţional, la un preţ mai mic,
fiecare parte ajutând-o pe cealată să-şi atingă scopurile propuse.
Ultima ofertă
Este o tactică ce se aseamănă, în multe privinţe, cu cea a intimidării.
În cadrul negocierilor, tactica “ultima ofertă” este destul de des folosită, obţinându-se, de cele mai
multe ori, rezultatele scontate. Secretul obţinerii sau u a unor asemenea rezultate este că
negociatorul nu ştie niciodată dacă oferta partenerului este, într-adevăr, ultima. Dacă el crede că
oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dacă nu,va fi necesară continuarea
negocierilor, luându-se în calcul eventualitatea pierderii afacerii.
Tactica analizată poate ajuta sau mări forţa de negociere. Dacă oferta partenerului nu este
crezută, atunci forţa de negociere este diminuată. Din punctul de vedere al negociatorului
confruntat cu o asemenea tactică, o înţelegere a subtilităţilor este imperativă, miza fiind prea
mare ca acesta să nu se implice profund.
Următoarele contramăsuri adoptate de partener pot fi eficiente împotriva acestei tactici:

 să fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva;

 să nu se grăbească să dea răspunsul, ci să interpreteze declaraţiile partenerului fără a
reacţiona în vreun fel;
 să se comporte ca şi cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit;
 să se gândească dacă poate testa partenerul, părăsind sala de discuţii;
 să introducă alternative.

Tactica schimbării negociatorului

Deseori, pe parcursul negocierii, atunci când negociatorul se aşteaptă mai puţin, partea adversă
schimbă negociatorul. Este una dintre tacticile dure, căreia cu greu i se poate face faţă,
deoarece, odată ce un negociator s-a obişnuit cu o persoană, chiar dacă îi este oponent, este
neplăcut să ia totul de la capăt cu altul nou. Un motiv în plus este acela că negociatorul ajunge să
cunoască stilul de negociere al opozantului, tacticile şi tehnicile folosite de acesta. Scimbarea
negociatorului face necesară o nouă analiză a metodelor folosite de acesta, a caracterului său,
ceea ce duce inevitabil la tergiversări, şi chiar greşeli.
Această tactică favorizează noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de
a întârzâia unele dintre înţelegerile făcute, de a schimba natura discuţiilor şi chiar de a retrage
unele concesii acordate anterior.
Tactica se desfăşoară simplu: cel care posedă autoritatea îşi instruieşte subordonatul (primul
negociator) să încarce discuţiile cu cereri dificile, care să extenueze cele două părţi. Când
acestea sunt aproape epuizate, omul de vârf înlocuieşte subordonatul. Într-o asemenea situaţie,
partenerul de negociere este timorat şi se va abţine să aibă orice fel de iniţiativă, gândindu-se că
ar putea să-l ofenseze pe noul negociator şi, astfel, să piardă afacerea.
Contramăsurile care pot fi aplicate în acest caz sunt:

 anticiparea a ceea ce se va întreprinde în eventualitatea unei schimbări a partenerului de

negociere;
 unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părţi;
 negociatorul trebiue să încerce să-l cunoască pe noul partener de discuţii, să-i ghicească
intenţiile;
 găsirea unor motive pentru întreruperea negocierilor, până la revenirea vechiului
negociator;
Deşi este o tactică dură, tactica schimbării negociatorului este una etică, utilizarea ei nefiind
interzisă.
Evitarea partenerului de afaceri
Sunt momente când este absolut necesar pentru un negociator să-şi evite partenerul de afaceri.
Mai mult, există situaţii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la un acord. Unele negocieri
sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acţiuni indezirabile
dinpartea celeilalte părţi.
Astfel, sunt cumpărători care poartă discuţii cu un vânzător numai pentru a afla unele informaţii,
la fel cum sunt şi vânzători care amână intenţionat să ajungă la un preţ fix, în speranţa că
stabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja.
În ultimă instanţă, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-o
varietate de motive: depăşirea unui impas, certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost
transmis în mod corect, ajungerea la decidentul final, răsturnarea unei decizii anterioare sau
testarea unei oferte.
Problema care se pune este aceea de a găsi cea mai bună modalitate de evitare a partenerului,
fără ca acesta să se supere. Este greu însă de afirmat că acesta nu va fi cel puţin frustrat într-o
astfel de situaţie.
Următoarele sugestii ar putea reduce ostilităţiile, oferind partenerului o modalitate onorabilă de a
ieşi din afacere:

 se va face oferta când se ştie că partenerul nu este disponibil;

 se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricaţie;
 se va folosi tehnica abordării problemei printr-o terţă persoană, cunoscută de ambii
parteneri.

De regulă, această tactică nu este tocmai etică, dar este folosită destul de des, cu rezultate bune.
Tactica “băiat bun-băiat rău”
Această tactică, destul de folosită în lumea afacerilor, este împrumutată din filme. Un suspect
este interogat. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează, iar apoi pleacă. Vine al
doilea anchetator, un om de treabă, care îl lasă să se relaxeze, îi arată compasiune. În cele mai
multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult.
Tactica prezentată este una psihologică. Tipii “răi” pot apare în toate formele. Avocaţii, oamenii
de finanţe, şefii, în general, joacă bine rolul “tipilor răi”.
Cea mai bună apărare în faţa unui “băiat rău” este aceea de a avea în vedere că, întotdeauna,
atât “băiatul bun”, cât şi cel “rău” sunt de aceeaşi parte. Amândoi doresc să obţină cât mai mult.
Împotriva unui “tip rău” se pot lua şi alte măsuri:

 să fie lăsat să vorbească, până la urmă va obosi;

 să fie învinuit în public;
 partenerul de negociere trebuie să folosească propriul “tip rău”;
 eventual, negociatorul poate să părăsească sala de negocieri.

4.3.3.5. Alte tactici de negociere

Escaladarea
Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de către orice negociator,
fie vânzător, fie cumpărător, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea
tranzacţiei. În condiţiile în care această tactică este etică, ea satisface ambii parteneri. Există şi
cazuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. Spre exemplu, în cazul în care, deşi cele
două părţi stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cump8rător
într-o situaţie neplăcută. Acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un
compromis; de fapt, este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.
Într-o asemenea tactică, nici unul dintre parteneri nu ştie cât de departe poate să meargă.
Oricând, în calitate de cumpărător sau vânzător, dacă negociatorul transmite partenerului că a
ajuns la limită, tactica escaladării este o tactică etică.
Împotriva acestei tactici se pot lua următoarele contramăsuri:

 obţinerea unui aconto de securitate valorică a afacerii, cât mai mare;

 modificarea cererii sau a ofertei;
 convocarea unei şedinţe, cu scopul de a obţine un timp de gândire şi decizie;
 dacă negociatorul decide renunţarea la afacere, el trebuie să argumenteze cu motive
puternice, clare.

Cumpăraţi acum, negociaţi mai târziu

De regulă, înainte de a cumpăra ceva, are loc negocierea condiţiilor. Însă, în unele cazuri, este
mai convenabil să se cumpere, apoi să se negocieze condiţiile.
Pentru cumpărător, o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiţii:

 când nu este, efectiv, timp pentru negocieri;

 când valoarea contractului nu poate fi estimată în timp util, acest lucru urmând a se face
ulterior;
 când cumpărătorul consideră că preţul vânzătorului este încărcat de costuri care, probabil,
nu sunt reale;
 când poziţia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu, deoarece acesta şi-a
angajat resursele şi se teme să nu piardă contractul

O asemenea tactică trebuie folosită în cazuri de excepţie. Cumpărătorii care încheie astfel de
contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. În cazul în care negociatorul este
vânzător, este bine să mediteze cu atenţie înainte de a accepta o asemenea cerere din partea
cumpărătorului, deoarece e posibil să descopere că există şanse să obţină un preţ mai bun în
acel moment decât mai târziu.
Tactica învinovăţirii reciproce
În timpul negocierii, părţile încearcă să-şi creeze reciproc probleme, fie ele reale sau imaginare.
Astfel, spre exemplu, la vânzare se cere un preţ foarte mare în raport cu valoarea reală, iar la
cumpărare se oferă un preţ exagerat de mic. Cei care încep cu cerinţe mari termină, de obicei, cu
bine, obţinând preţul pe care şi lγa propus iniţial.
Următoarele măsuri pot fi folosite cu succes împotriva acestei tactici:

 să se dea dovadă de multă răbdare, astfel încât unele probleme să-şi piardă în acest timp,
răbdarea;
 din totalul problemelor, să se descopere cele reale, încercând să se angajeze discuţii şi în
afara celor oficiale;
 să se ignore problemele imaginare, iar alte probleme să fie tratate superficial.

Tactica tăcerii
Tactica tăcerii este o tactică nonverbală a comunicării umane, care are o importanţă deosebită
pentru negocierea comercială.
Negociatorii pot fi mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze 8cerea, în funcţie de
temperamentul fiecăruia, precum şi de apartenenţa etnică. În general, tăcerea este percepută ca
fiind o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească, uneori chiar mai mult decât este
nevoie.
În orice discuţie, trebuie să existe un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Pentru
reuşita negocierii, este esenţială răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile,
propunerile şi ofertele proprii.
Tactica tăcerii nu poate fi despărţită de ”ştiinţa” de a asculta. Întreruperea partenerului în scopul
expunerii prorpiilor păreri reprezintă un comportament nepoliticos şi, mai ales, o modalitate de a
pierde oportunitatea unor informaţii valabile.
Tactica este foarte eficientă, în măsura în care creează o stare de disconfort, atunci când
partenerul îl pune pe negociator într-o poziţie dezavantajoasă sau când formulează un ultimatum.
Tăcerea poate să sugereze partenerului să fie mai rezonabil, să facă unele concesii, să furnizeze
mai multe informaţii.
Chiar şi în situaţia în care partenerul nu găseşte cuvântul potrivit atunci când se exprimă într-o
limbă străină, nu este indicat ca acesta să-i fie “suflat” pentru a-l ajuta să se facă înţeles. Astfel,
interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gândeşte acesta cu adevărat.
Se poate concluziona că tăcerea este un instrument de acţiune, folosit fie pentru a provoca un
moment de criză, fie pentru a ieşi din acesta.
De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor, iar selectarea lor
depinde de o serie de factori: de conjunctură, dar şi de experienţa abilitatea şi personalitatea
negociatorului. O gândire creativă şi flexibilă îl ajută pe negociator să aleagă tactica potrivită, la
momentul potrivit, adaptată, în acelaşi timp, conjuncturii, personalităţii, cât şi culturii partenerului.