Cuprins

ARGUMENT…………………..……………………………………………………………...3
1. TACTICI DE NEGOCIERE…………………………………………..…………………… 5
1.1. Conceptul de tactica……………………………………………………………………… 5
1.2. Tipologia tacticilor de negociere…………………………………………………………. 5
1.3. Tactici folosite în negociere…………………………...…………………………………. 6
1.1.1. Tactici ofensive……………………………………………………………………… 6
1.1.2. Tactici defensive…………………………………………………………………….. 8
1.1.3. Tactici imorale…………….………………………………………………………….10
1.1.4.Tactici de hartuire a partenerului……………….……………………………………..13
1.1.5. Alte tactici de negociere…………………….……………………………………….. 16
2. STUDIUL DE CAZ…………………………………………………………………………..19
BIBILIOGRAFIE……………………………………………………………………………... .26
 Argument
Procesul comunicării joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane, începând cu
cele mai simple şi continuând cu cele mai complexe activităţi pe care aceasta le desfăşoară.

Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit şi un instrument. El petrece între
55-95% din timp vorbind, ascultând, scriind şi citind, deci comunicând. De calitatea comunicării
depinde modul în care se foloseşte resursa umană a unei firme, deci în ultimă instanţă succesul
unei firme.

Am ales această temă deoarece negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alţi
indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor în care transmitem informaţii despre ceea ce
dorim şi ceea ce aşteptăm din partea altora şi, în acelaşi timp, reprezintă felul în care receptăm
informaţii despre dorinţele altora. În viaţă omul este un negociator continuu, fără însă a realiza
efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor,
ale societăţii şi, de ce nu, chiar cu ale lui însuşi.

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între firme,

care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea
realizării unei înţelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internaţional.

În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aceasta aducând un câştig mai mare şi
în acelaşi timp ajută la păstrarea unei relaţii bune cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să
orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă
în a reuşi să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă câştigul reciproc.

În sens restrâns, negocierea diplomatică este definită ca "managementul relaţiilor

internaţionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale
prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau
realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaţiei
dintre părţile interesate”. Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod
unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate. Indiferent unde şi între cine sunt
purtate, negocierile apelează la retorică, la logică, limbajul corpului şi la elemente de teoria
argumentării.

1
 Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de
care trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca
şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în
schimbul unor concesii mici.

Cunoaşterea tacticilor de negociere este esenţială în derularea cu succes a negocierii. Cu

certitudine nu doriţi să vă treziţi într-o situaţie în care să fiţi în dezavantaj;dar dacă totuşi se
întâmplă aşa,trebuie să găsiţi o modalitate prin care să amânaţi procedurile până ce aveţi şansa de
a crea un plan care să inverseze situaţia.

Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces

realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman şi mai ales
perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii.

Tema aleasa de mine este ” Tactici de negociere” deoarece consider ca acestea imi vor fi
utile pe tot parcursul vietii, prin cunoasterea acestor tactici voi reusi sa imi mentin stabilitatea
intr-o negociere astefel sansele de a negocia corespunzator si in folosul meu vor fi semnificativ
mai ridicate.

Din punct de vedere structural lucrarea de atestat redactata de mine este alcatiuita din doua
capitople, primul capitol fiind reprezentat de partea teoretica in care au fost prezentate tacticile
de negociere, iar al doilea capitol reprezinta partea practica ce sustine argumentele prezentate in
primul capitol. Partea practica este alacutita din scenarii ce demonstraza eficienta negocierii.

2
 TACTICI DE NEGOCIERE

1. TACTICI DE NEGOCIERE
1.1. Conceptul de tactica

Tactica reprezinta o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor si formelor

de actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele deactiune ce urmeaza sa fie folosite
în vederea relizarii obiectivelor în cauza.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se

la situatiile noi, aparute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici adecvate, se au în
vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:

 împrejurarile specifice în care are loc negocierea;

 scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
 actiunile partenerului de negociere;
 tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora.

1.2. Tipologia tacticilor de negociere

Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împartite în ofensive si defensive. Însa abordarea

oricarei tactici trebuie sa fie flexibila si adaptabila ordinii, subiectilor, punctelor vulnerabile,
argumentelor, timpului disponibil si sa se integreze în strategia generala adoptata.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebarile de testare, ce urmaresc

descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, înainte ca acesta sa se lanseze în atac. În
acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, dezvaluind astfel intentiile sale
ascunse, sa treaca în defensiva. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic,
cooperant si plin de initiativa.

Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa

repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult,

3
repetarea da posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra argumentelor
oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie si aceea de a spune numai atât cât
este absolut necesar, încercându-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa
faca scapate informatii importante cu privire la intentiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii, lingusirii,
reprosului, intimidarii care au ca scop obosirea partenerului.

1.3. Tactici folosite în negociere

1.1.1. Tactici ofensive

Suita de întrebari

Aceasta tacitca presupune o suita de trei întrebari: înterbarea de testare, înterbarea

specifica si înterbarea de atac.

Testarea consta într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe.

Daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat în ofensiva poate trece
direct la întrebarea de atac, care sa-i permitaajungerea rapida la concluzia finala. De regula, în
realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponenta dispune de propriile
strategii si tacticide negociere.

De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obtinerea rezultatelor scontate,

se recurge la întrebarea specifica, întrebare temeinic fundamentata. Aceasta se refera la conditiile
de calitate, nivel tehnic, pret, ambalaj, transport, modalitati de plata. La întrebarea specifica,
raspunsul nu mai poate fi evitat si se trece la negocierea de fond.

Dupa epuizarea analizei specifice, urmeaza întrebarea de atac a carei forta consta în
gradul de informare si de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebari ar putea fi
formulate astfel: "de ce ati majorat pretul cu 7% fata de nivelul practicat de noi în semestrul al-
II-lea?" (întrebare de testare); "ce indice specific ati folosit pentru determinarea cresterii de
pret?" (întrebare specifica ); "stiati ca firma Daewoo ne ofera un autoturism asemanator cu al
dumneavoastra la un pret cu 75% mai mic?"  

Înterbarea da-nu

În mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfârsitul unor discutii îndelungate,
dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a avut initiativa sa traga
concluzia finala, constatând ca partenerul sau este ambiguu si indecis. Orice prelungire a
discutiilor ar fi inutila si se recurge la înterbarea ultimativa "Da" sau"Nu"?

4
 Daca unul dintre parteneri recurge la aceasta tactica chiar de la începutul negocierii,
înseamna ca este un negociator dur, care are o pozitie dominanta pe piata.

Secretul lui Socrate

În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu exista
divergente înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseste
aceasta tactica este de a-l determina pe partener sa se convinga ca scopurile lor sunt comune,
numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difera. Ca atare, el încearca sa-l determine pe
celalalt sa spuna cât mai repede "da" si nu sa dea de la început un raspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu le spunea niciodata interlocutorilor

sai ca nu au dreptate, ci le punea înterbari la care acestia raspundeau afirmativ, aducându-si astfel
adversarii la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o la începutul discutiei.

Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Aceasta este o tactica necinstita, la care recurge negociatorul lipsit de o tinuta morala si
fara scrupule, care profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente.

Flatarea este de multe ori folosita când negociatorul în cauza constata ca oponentului sau
îi place sa fie laudat.

Constrângerea  este aplicata în situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa faca
concesii mari si sa încheie tranzactia pe care o negociaza.

Santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite sa-
l compromita moral sau profesional.

Mituirea  este aplicata de un negociator necinstit, în masura în care a depistat în echipa

oponenta unul sau mai multi membrii necinstiti si mai ales daca reuseste sa-l corupa pe
conducatorul echipei oponente.

Comportarea arbitrara

Aceasta tactica este specifica celui puternic si îngâmfat, care se sprijina pe marile
posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara- firma care detine o
pozitie de dominare pe piata externa. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei
sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi compromise.

5
 Iritarea oponentului

Este o tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatile

de iritare a oponentului sau pentru a-l determina sa se supere, sa divulge informatii comerciale
confidentiale.

Acceptarea aparenta

Aceasta este o tactica extrem de rafinata, care da falsa impresie ca ca oponentul este de
acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El adopta o pozitie
activa de aprobare aparenta, creând astfel o buna atmosfera de negociere. Nu respinge nici o
propunere si-l lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. Va avea grija sa-si pastreze mici
rezerve aparent "nevinovate", mai mult formale în aparenta, dar în realitate cu un continut
profund.

Propunerea contrariului

Aceasta este o tactica de sicana, de tatonare si de iritare. La oricepropunere loa a oponentului,

negociatorul în cauza propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice
propunere a partenerului sau si de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intentia de a-l
obosi si a-l supara.

Tactica exploatarii primului impuls

Se bazeaza pe faptul ca, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentati uneori sa

actioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a
împarti egal diferentele de preturi, fara a calcula ce sume totale sunt implicate.

1.1.2. Tactici defensive

Pretinsa neîntelegere

Prin aceasta se urmareste smulgerea a cât mai multor informatii de la partener, facându-l
sa repete propunerile si argumentele etalate sub pretextul neîntelegerii repetate. Cel care pune în
aplicare aceasta tactica adopta o pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu
întelege. Oponentul repeta si se straduieste sa dea amanunte, ceea ce îl poate duce la dezvaluirea
unor intimitati comerciale.

6
 Tactica "Da, dar."

Aceasta este o tactica ce îsi propune sa produca obscuritate si ambiguitate în scopul

derutarii echipei oponente. Afirmatia "da, dar." are câteva variante: una care înseamna "da", alta
care înseamna "poate" si ultima care înseamna "nu", asa ca la o întrebare directa, la care nu
doreste sa raspunda negativ, negociatorul va folosi raspunsul "da,dar.". Uneori, aceasta tactica se
utilizeaza în situiatii în care negociatorul este somat sa dea raspunsuri immediate si el are nevoie
de timp pentru examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelor"de paie"

Aceasta tactica se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt
ridicate cu intentia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmareste astfel
introducerea în negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul
negocierilor, dându-se impresia ca negociatorul este o persoana flexibila, predispusa sa faca
concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii.

Tactica Înteruperea

Aceasta se aplica ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinta de a câstiga
timp si de a revizui pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta întrerupere se gaseste o scuza
pentru a parasi sala de negocieri în timpul prezentarii argumentelor de catre partener.

Obosirea echipei oponente

O tactica foarte rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si
psihica a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate,
aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de
alte  împrejurari.

Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate sa afecteze conditia fizica si

psihica a negociatorilor. Cea mai rafinata metoda utilizata de echipa din taragazda consta în
amplificarea manifestarilor protocolare, sub pretextul încercarii de creare a unor conditii optime
de viata musafirilor. Solutia este respingerea diplomatica a acestor manifestari.

Contraîntrebarea

Tactica se aplica deseori de catre negociator în situatii critice de încordare a dezbaterilor,

ca rezultat al unor întrebari dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se refera la
probkemele colaterale, având ca scop sa atraga atentia de la starea conflictuala existenta prin
dislocare si proiectie într-un domeniu înrudit, urmarindu-se înseninarea atmosferei negocierilor,
în scopul dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii.

7
1.1.3. Tactici imorale

Oferte false

În jocul acestei tactici  sunt angrenati, de cele mai multe ori, defavorabil, atât vânzatorii,
cât si cumparatorii. Astfel, un cumparator angrosist sau detailist intra în negociere pentru o oferta
suficient de mare ca valoare pentru a înlatura de la început concurenta. Odata obtinut acest lucru,
prezumtivul cumparator îsi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala îsi pierde
valabilitatea.

De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, deoarece vânzatorul nu se asteapta la
asa ceva.

Prima modalitate de argumentare si aparare a vânzatorului este aceea de a-si insufla ideea
ca astfel de oferte sunt facute de catre persoane care actioneaza în mod deliberat.

Pentru a minimaliza impactul datorat "ofertei false", ar putea fi folositoare urmatoarele

sugestii:

 cererea si obtinerea unei sume mai mari drept avans, care sa nu fie returnabila;
 trebuie formulata foarte clar pretentia si stabilite scadentele si clauzele de siguranta;
 negociatorul trebuie sa se intereseze de comportamentul cumparatorului în mod discret;
daca este o persoana care se dovedeste ca se complace în conflicte, afacerea trebuie
refuzata;
 negociatorul trebuie sa fie sceptic daca i se ofera argumente marteriale prea avantajoase;
 ofertele celor interesati nu trebuiesc eliminate, ci retinute pâna la încheierea afacerii.

Acest câteva masuri sunt, în general, suficiente pentru a elimina ofertele false.
Prezumtivul cumparator care cunoaste aceste tactici nu va plusa preturi mari, indiferent de
obiectul sau serviciul pe care îl doreste. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea
respectiva, din momentul aflarii contramasurilor pe care le-a luat celalalt negociator.

Neglijenta

Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa

lase o serie de probleme procedurale si operationale în seama celor care urmeaza sa deruleze
contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati
sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa

8
profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profita de omisiuile si de ambiguitatile aparute, prin
interpretarea lor în interes propriu. Practic, acest lucru se realizeaza în trei etape:

 se studiaza conventia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structura;

 acestea sunt aduse la cunostinta partenerului printr-o nota prin care se arata ca, în viitor,
se va intenta o anumita actiune la o anumita data;
 daca nu se primeste nici un raspuns, într-o perioada de timp rezonabila, actiunea este
initiata în mod unilateral.

În cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine sa
se previna lipsurile, prin includerea în contract a întelegerilor si procedurilor. De asemenea,
atunci când se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta
eventualele omisiuni, neclaritati este bine sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se dea
un raspuns personal. În cazul în care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze ca actiunea luata în
discutie, în mod unilateral, este în discordanta cu interpretarea proprie a contractului initial.

Tactica "omul care lipseste"

În procesul complex al negocierilor exista posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, sa nu

mai fie gasit în momentul în care ambele parti ajung la întelegere, astfel încât nimic sa nu se
poata întreprinde pâna când acesta nu apare.

Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amânare a întelegerii finale pot
fi:

 pentru a diminua nivelul de aspiratie al adversarului;

 pentru a întrerupe definitiv tratativele si a scapa de insistentele partenerului;
 pentru a face un târg mai bun în alta parte, folosind oferta prezentata ca punct de pornire;
 pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce se
pastreaza optiunea de a renunta atunci când se doreste acest lucru.

Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Daca omul-cheie apare si cere alte concesii,
negociatorul este gata sa le accepte, de cele mai multe ori în conditii defavorabile comparativ cu
cele deja negociate.

În asemenea cazuri, se recomanda urmatoarelemasuri preventive:

 sa se verifice daca omul-cheie nu se afla prin apropiere sau daca se poate ajunge la o
întelegere fara el;
 sa se aiba în vedere renuntarea la tranzactia respectiva;

9
  sa se impuna o limita de timp la oferta ce se face;
 sa se apeleze la seful omului-cheie.

Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai buna aparare ramâne punerea în garda înca de
la început. De asemenea, nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul-cheie apare numai
atunci când partenerilor le convine cel mai mult.

Tactica ostaticului

În tranzactiile comerciale, ostaticul nu este o persoana, ci "ceva" care are o mare

însemnatate. "Ostaticii" tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales
reputatia unui om. "Ostaticul" este  "capturat" si "tinut" pâna se plateste o recompensa. De cele
mai multe ori, pretul este exorbitant, alternativa fiind însa mult mai rea.

Impotriva acestei tactici exista câteva contramasuri. În primul rând, este bine ca
negociatorul asupra caruia se exercita o asemenea practica sa-si faca rost de propriul "ostatic",
apoi sa înceapa negocierea. Scopul este ca cele doua parti sa se afle pe pozitii de egalitate. În al
doilea rând, trebuiesc prevazute sanctiuni aspre în contract. De asemenea, se poate apela la un
arbitru. Însa cel mai important lucru este ca negociatorul sa nu se lase intimidat de aceasta
practica. Acesta trebuie sa protesteze, sa faca scandal. Daca este, totusi, nevoit sa plateasca
"rascumpararea", el trebuie sa fie pregatit sa renegocieze la tribunal.

Din nefericire însa, plata rascumpararii încurajeaza "rapirile". Cei iesiti victoriosi în urma
unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca si poate vor reusi si a doua oara, cautând o
noua victima. De aceea, trebuiesc luate masuri asiguratorii,care sa descurajeze astfel de actiuni.

            Erori deliberate

Pentru a dezorienta si, în ultima instanta, pentru a însela, deseori negociatorii "gresesc" în
mod delibewrat: aduna sau înmultesc gresit, schimba întelesul unor expresii, lasa pe dinafara
unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea "erori", pot apare cel putin doua situatii:

 "eroarea" strecurata în mod deliberat de partenerul de negociere este depistata în cursul

negocierilor sau, cel mai târziu, odata cu încheierea contractului, astfel încât tentativa
partenerului este înabusita chiar de la început;
 "eroarea" nu este observata sau este descoperita prea târziu, dupa semnarea contractului,
când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind sa fie respectate ca
atare.
 Mai mult, erori deliberate pot apare si dupa încheierea contractului.

Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu

se pricep sau nu dau atentie cifrelor, facând greseli grosolane. Unii dintre ei, desi sunt relativ
buni cunoscatori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurca la lucruri simple. De

10
aceea, este bine sa se verifice de doua ori sau o terta persoana sa faca aceleasi calcule si apoi
acestea sa fie confruntate.

Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creste în cazul în care nu este
suficient timp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasa.

Exista cel putin patru categorii de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie sa le
cunoasca:

1. eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit pret, dar confirmarea si plata se fac
pentru alt pret;
2. momeala ofertei-fictiune: se ofera o marfa la un pret foarte avantajos. Când clientul îsi
arata interesul, el descopera ca cifrele sunt eronate, vânzatorul explicând simplu ca oferta
a fost facuta din greseala;
3. erori care duc la distragerea atentiei cumparatorului;
4. greseli de specificatie: se scrie o specificatie care este mai greu sau mai usor de îndeplinit
decât aceea asupra careia s-a convenit.

Falsa comanda de proba

Aceasta tactica murdara consta în formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul
de "comanda de proba", la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de livrare. Toate
aceste pretentii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma si prin costurile mari de
introducere în distributie, lansare pe piata si promovare. Partenerul trebuie facut sa înteleaga ca
exista intentia clara de a formula comenzi ulterioare, intentie care, în realitate, nu exista.

Daca totul merge conform planului, va fi onorata comanda de proba. Factura obtinuta în

acest fel va putea fi folosita în negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la început, ca argument
opozabil pentru obtinerea unui pret mai avantajos sau a altor facilitati comerciale.

Acest truc poate da rezultate cu unul sau câtiva furnizori si numai în cazuri izolate si
punctuale, dar nu este de natura sa promoveze o relatie durabila de afaceri.

1.1.4.Tactici de hartuire a partenerului

Tactica "asta-i tot ce am"

Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactica destul de des folosita si, de cele mai multe ori,
da rezultate, deoarece este simpla si eficienta. Folosita de un cumparator priceput, ea poate
avantaja ambele parti.

Bogey-urile au sens atât pentru cumparator, cât si pentru vânzator. Vânzatorul poate
spune: "As vrea sa-ti vând acest produs, dar nu pot, pâna când nu rezolvam câteva probleme
simple."

11
 Esenta bogey-ului cumparatorului este ca acesta sa-i spuna vânzatorului: "Îmi place ce
vinzi, dar nu am atâtia bani.  Te rog sa ma ajuti." Astfel, vânzatorul tinde sa devina prietenos,
implicat în problema cumparatorului. Tot ceea ce ramâne între el si o vânzare încheiata este o
"mica problema" care, de cele mai multe ori, se rezolva. Dintr-o afacere concurentiala,
negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate în
calcul la formarea pretului initial pot fi înlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de
catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune. De cele mai multe ori,
ceea ce rezulta din colaborarea dintre vânzator si cumparator este un produs functional, la un pret
mai mic, fiecare parte ajutând-o pe cealata sa-si atinga scopurile propuse.

Ultima oferta

Este o tactica ce se aseamana, în multe privinte, cu cea  a intimidarii.

În cadrul negocierilor, tactica "ultima oferta" este destul de des folosita, obtinându-se, de
cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau u a unor asemenea rezultate este ca
negociatorul nu stie niciodata daca oferta partenerului este, într-adevar, ultima. Daca el crede ca
oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, daca nu,va fi necesara continuarea
negocierilor, luându-se în calcul eventualitatea pierderii afacerii.

Tactica analizata poate ajuta sau mari forta de negociere. Daca oferta partenerului nu este
crezuta, atunci forta de negociere este diminuata. Din punctul de vedere al negociatorului
confruntat cu o asemenea tactica, o întelegere a subtilitatilor este imperativa, miza fiind prea
mare ca acesta sa nu se implice profund.

Urmatoarele contramasuri adoptate de partener pot fi eficiente împotriva acestei tactici:

 sa fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva;

 sa nu se grabeasca sa dea raspunsul, ci sa interpreteze declaratiile partenerului fara a
reactiona în vreun fel;
 sa se comporte ca si cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit;
 sa se gândeasca daca poate testa partenerul, parasind sala de discutii;
 sa introduca alternative.

Tactica schimbarii negociatorului

Deseori, pe parcursul negocierii, atunci când negociatorul se asteapta mai putin, partea
adversa schimba negociatorul. Este una dintre tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata,
deoarece, odata ce un negociator s-a obisnuit cu o persoana, chiar daca îi este oponent, este

12
neplacut sa ia totul de la capat cu altul nou. Un motiv în plus este acela ca negociatorul ajunge sa
cunoasca stilul de negociere al opozantului, tacticile si tehnicile folosite de acesta. Scimbarea
negociatorului face necesara o noua analiza a metodelor folosite de acesta, a caracterului sau,
ceea ce duce inevitabil la tergiversari, si chiar greseli.

Aceasta tactica favorizeaza noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi

argumente, de a întârzâia unele dintre întelegerile facute, de a schimba natura discutiilor si chiar
de a retrage unele concesii acordate anterior.

Tactica se desfasoara simplu: cel care poseda autoritatea îsi instruieste subordonatul
(primul negociator) sa încarce discutiile cu cereri dificile, care sa extenueze cele doua parti. Când
acestea sunt aproape epuizate, omul de vârf înlocuieste subordonatul. Într-o asemenea situatie,
partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gândindu-se ca
ar putea sa-l ofenseze pe noul negociator si, astfel, sa piarda afacerea.

Contramasurile care pot fi aplicate în acest caz sunt:

 anticiparea a ceea ce se va întreprinde în eventualitatea unei schimbari a partenerului de

negociere;
 unele schimbari indica clar o slabiciune a celeilalte parti;
 negociatorul trebiue sa încerce sa-l cunoasca pe noul partener de discutii, sa-i ghiceasca
intentiile;
 gasirea unor motive pentru întreruperea negocierilor, pâna la revenirea vechiului
negociator;

Desi este o tactica dura, tactica schimbarii negociatorului este una etica, utilizarea ei
nefiind interzisa.

Evitarea partenerului de afaceri

Sunt momente când este absolut necesar pentru un negociator sa-si evite partenerul de
afaceri. Mai mult, exista situatii când negocierea nu urmareste ajungerea la un acord. Unele
negocieri sunt conduse astfel încât sa duca la blocarea deciziei sau la amânarea unei actiuni
indezirabile din partea celeilalte parti.

Astfel, sunt cumparatori care poarta discutii cu un vânzator numai pentru a afla unele
informatii, la fel cum sunt si vânzatori care amâna intentionat sa ajunga la un pret fix, în speranta
ca stabilirea ulterioara a acestuia îi va avantaja.

În ultima instanta, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-o
varietate de motive: depasirea unui impas, certitudinea ca punctul de vedere al cuiva a fost
transmis în mod corect, ajungerea la decidentul final, rasturnarea unei decizii anterioare sau
testarea unei oferte.

13
 Problema care se pune este aceea de a gasi cea mai buna modalitate de evitare a
partenerului, fara ca acesta sa se supere. Este greu însa de afirmat ca acesta nu va fi cel putin
frustrat într-o astfel de situatie.

Urmatoarele sugestii ar putea reduce ostilitatiile, oferind partenerului o modalitate

onorabila de a iesi din afacere:

 se va face oferta când se stie ca partenerul nu este disponibil;

 se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricatie;
 se va folosi tehnica abordarii problemei printr-o terta persoana, cunoscuta de ambii
parteneri.

De regula, aceasta tactica nu este tocmai etica, dar este folosita destul de des, cu rezultate
bune.

Tactica "baiat bun-baiat rau"

Aceasta tactica, destul de folosita în lumea afacerilor, este împrumutata din filme. Un
suspect este interogat. Primul anchetator îi pune întrebari dure si îl bruscheaza, iar apoi pleaca.
Vine al doilea anchetator, un om de treaba, care îl lasa sa se relaxeze, îi arata compasiune. În cele
mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult.

Tactica prezentata este una psihologica. Tipii "rai" pot apare în toate formele. Avocatii,
oamenii de finante, sefii, în general, joaca bine rolul "tipilor rai".

Cea mai buna aparare în fata unui "baiat rau" este aceea de a avea în vedere ca,
întotdeauna, atât "baiatul bun", cât si cel "rau" sunt de aceeasi parte. Amândoi doresc sa obtina
cât mai mult. Împotriva unui "tip rau" se pot lua si alte masuri:

 sa fie lasat sa vorbeasca, pâna la urma va obosi;

 sa fie învinuit în public;
 partenerul de negociere trebuie sa foloseasca propriul "tip rau";
 eventual, negociatorul poate sa paraseasca sala de negocieri.

1.1.5. Alte tactici de negociere

Escaladarea

Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de catre orice
negociator, fie vânzator, fie cumparator, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din
derularea tranzactiei. În conditiile în care aceasta tactica este etica, ea satisface ambii parteneri.
Exista si cazuri în care aceasta se practica într-o forma neloiala. Spre exemplu, în cazul în care,

14
desi cele doua parti stabilisera un anumit pret, ulterior, vânzatorul ridica pretul, punându-l pe
cump8rator într-o situatie neplacuta. Acesta este nevoit sa înceapa o noua negociere, ajungându-
se la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare decât cel stabilit initial.

Într-o asemenea tactica, nici unul dintre parteneri nu stie cât de departe poate sa
mearga. Oricând, în calitate de cumparator sau vânzator, daca negociatorul transmite partenerului
ca a ajuns la limita, tactica escaladarii este o tactica etica.

Împotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramasuri:

 obtinerea unui aconto de securitate valorica a afacerii, cât mai mare;

 modificarea cererii sau a ofertei;
 convocarea unei sedinte, cu scopul de a obtine un timp de gândire si decizie;
 daca negociatorul decide renuntarea la afacere, el trebuie sa argumenteze cu motive
puternice, clare.

Cumparati acum, negociati mai târziu

De regula, înainte de a cumpara ceva, are loc negocierea conditiilor. Însa, în unele cazuri,
este mai convenabil sa se cumpere, apoi sa se negocieze conditiile.

Pentru cumparator, o asemenea tactica poate fi valabila în urmatoarele conditii:

 când nu este, efectiv, timp pentru negocieri;

 când valoarea contractului nu poate fi estimata în timp util, acest lucru urmând a se face
ulterior;
 când cumparatorul considera ca pretul vânzatorului este încarcat de costuri care, probabil,
nu sunt reale;
 când pozitia vânzatorului în negociere va fi mai rea mai târziu, deoarece  acesta si-a
angajat resursele si se teme sa nu piarda contractul

O asemenea tactica trebuie folosita în cazuri de exceptie. Cumparatorii care încheie astfel

de contracte sunt siguri ca ele se vor finaliza destul de repede. În cazul în care negociatorul este
vânzator, este bine sa mediteze cu atentie înainte de a accepta o asemenea cerere din partea
cumparatorului, deoarece e posibil sa descopere ca exista sanse sa obtina un pret mai bun în acel
moment decât mai târziu.

Tactica învinovatirii reciproce

În timpul negocierii, partile încearca sa-si creeze reciproc probleme, fie ele reale sau
imaginare. Astfel, spre exemplu, la vânzare se cere un pret foarte mare în raport cu valoarea
reala, iar la cumparare se ofera un pret exagerat de mic. Cei care încep cu cerinte mari termina,
de obicei, cu bine, obtinând pretul pe care si lγa propus initial.

15
 Urmatoarele masuri pot fi folosite cu succes împotriva acestei tactici:

 sa se dea dovada de multa rabdare, astfel încât unele probleme sa-si piarda în acest timp,
rabdarea;
 din totalul problemelor, sa se descopere cele reale, încercând sa se angajeze discutii si în
afara celor oficiale;
 sa se ignore problemele imaginare, iar alte probleme sa fie tratate superficial.

Tactica tacerii

Tactica tacerii este o tactica nonverbala a comunicarii umane, care are o importanta
deosebita pentru negocierea comerciala.

Negociatorii pot fi mai mult sau mai putin înclinati sa pastreze 8cerea, în functie de
temperamentul fiecaruia, precum si de apartenenta etnica. În general, tacerea este perceputa ca
fiind o situatie jenanta, care îi împinge pe oameni sa vorbeasca, uneori chiar mai mult decât este
nevoie.În orice discutie, trebuie sa existe un echilibru între lungimea replicilor fiecarui partener.
Pentru reusita negocierii, este esentiala rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile,
propunerile si ofertele proprii.

Tactica tacerii nu poate fi despartita de "stiinta" de a asculta. Întreruperea partenerului în

scopul expunerii prorpiilor pareri reprezinta un comportament nepoliticos si, mai ales, o
modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii valabile.Tactica este foarte eficienta, în
masura în care creeaza o stare de disconfort, atunci când partenerul îl pune pe negociator într-o
pozitie dezavantajoasa sau când formuleaza un ultimatum. Tacerea poate sa sugereze
partenerului sa fie mai rezonabil, sa faca unele concesii, sa furnizeze mai multe informatii.Chiar
si în situatia în care partenerul nu gaseste cuvântul potrivit atunci când se exprima într-o limba
straina, nu este indicat ca acesta sa-i fie "suflat" pentru a-l ajuta sa se faca înteles. Astfel,
interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gândeste acesta cu adevarat.

Se poate concluziona ca tacerea este un instrument de actiune, folosit fie pentru a provoca
un moment de criza, fie pentru a iesi din acesta. De cele mai multe ori, tacticile se folosesc
spontan în dinamica negocierilor, iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctura,
dar si de experienta  abilitatea si personalitatea negociatorului. O gândire creativa si flexibila îl
ajuta pe negociator sa aleaga tactica potrivita, la momentul potrivit, adaptata, în acelasi timp,
conjuncturii, personalitatii, cât si culturii partenerului.

16
 2.Studiul de caz

Contextul

Ocazional există tranzacţii în care una dintre părti refuză să negocize fiindcă simte că poziţia sa
este atât de puternică, încât poate controla rezultatul pur şi simplu printr-o comportare
dură.Acesta este în mod clar stilul de negociere american. Stilul american este determinat de
specificul culturii de afaceri americane, o cultura monocronică, individualistă, slab contextuală,
orientată spre acţiune şi asumarea riscului, urmărirea propriului câştig.În cazul de faţă, una din
părţi a adoptat de la bun început o atitudine dură, manipulatoare, dovedindu-se a fi un negociator
dur, conflictual, de tip “hard”, sigur pe sine.

Decorul

Acţiunea se petrece în New York în anul 1990.Din cauza recesiunii majore, toate companiile şi-
au amânat planurile de expansiune.În ultima vreme, multe firme importante de construcţii au
ridicat clădiri fără să aibă angajamente din partea chiriaşilor, apreciind că piaţa închirierilor îşi va
reveni până când ele îşi vor finaliza proiectele.Nu s-a întâmplat aşa şi de aceea au apărut o
mulţime de spaţii goale care nu interesau pe nimeni. Katz Agency (actualmente Katz Media
Corporation), un titan în domeniul vânzării de spaţiu publicitar la radio şi televiziune, era în
pragul unei fuziuni care i-ar fi mărit suprafaţa birourilor cu aproape 50.000 m 2. Katz îşi avea
sediul general într-un spatiu de 150.000 m2, în Dag Hammarskjold Plaza, nr. 1, într-o clădire de
750.000 m2 situată între străzile 47 şi 48.

Cam jumătate din spaţiul ocupat de Katz Agency făcea subiectul unui singur contract de
închiriere (“contractual bun”). Restul spaţiului fusese închiriat în diverse momente după cum
apăruse necesitatea, şi făcea subiectul unor contracte separate ( “contractele rele”). Primul se
referea la 75.000 m2 de spaţiu şi urma să expire peste trei ani.Chiria pentru spaţiul acoperit d el
era de 25 $/m2, ceea ce era ieftin pentru standardul perioadei. Katz Agency doreşte să
renegocieze ambele tipuri de contracte şi să obţină spaţiul suplimentar de care avea nevoie pentru
fuziune, profitând în acelaşi timp de piaţa afacerilor imobiliare aflată în recesiune.

17
 Personajele

GEORGE H. ROSS ( “ROSS”) : Consultant pentru compania Edward S. Gordon (“ ESG”), o

reputată firmă de brokeraj în domeniul afacerilor imobiliare din New York.Ross este un
negociator cu experienţă şi avocat de afaceri imobiliare, care a fost angajat ca negociator-şef de
către Katz Agency.

LARRY RUBEN („RUBEN”). Actualul proprietar al spaţiului ocupat de Katz Agency, un

dezvoltator imobiliar şi respectat, care deţine clădirea de la Dag Plaza, nr. 1. Ross şi Ruben au
făcut multe afaceri în trecut şi s-au respectat reciproc (relaţie). Ross ştia că Ruben era un
negociator dur, care avea să exercite la fel de multă forţă pe cât avea el.Ruben considera că Ross
era familiarizat cu domeniul afacerilor imobiliare şi avea reputaţie de creator, nu de distrugător
de afaceri.

JIM GREENWALD (“GREENWALD”). Marele boss al Katz Agency şi prieten apropiat al lui
Ross (relaţie), investitor în Beck-Ross Communications Corp., o entitate deţinută de Ross, care
avea şi opera câteva posturi de radio.

HARRY MACKLOWE (“MACKLOWE”). Dezvoltator imobiliar inteligent şi respectat,care în

1988 construise o importantă clădire de birouri la adresa 55th Street, nr. 125 din New
York.Clădirea fusese terminată cu mai bine de un an înainte de această negociere, dar continua
să fie complet pustie, aşa că Macklowe avea necazuri. Ross şi Macklowe făcuseră afaceri în
trecut aveau o relaţie de lucru amicală, bazată pe încredere, amandoi fiind creatori de afaceri.

Scena 1
După ce analizează “contractul bun” şi “contractele rele”, obţinând informaţii esenţiale pentru
formularea unei strategii, Ross se întâlneşte cu Greenwald pentru un prânz de afaceri, crearea
unui mediu prietenos fiind esenţială în orice afacere.

În timpul prânzului Ross încearcă să afle subiectul acestei negocieri.Jim Greenwald îl

informeaza asupra faptului că este în negocieri serioase pentru încheierea unei fuziuni în valoare
de 20 de milioane de dolari, care va întări poziţia lui Katz pe piaţă, dar contractele de închiriere
pe care le are la Dag Plaza nr.1 sunt foarte dezordonate ca date de expirare şi chirii.Greenwald
doreşte să-şi unifice toate operaţiunile într-un singur sediu şi să cadă la o nouă înţelegere cu
Ruben, înţelegere care să-i asigure nevoile de extindre a spaţiului şi o chirie pe care să şi-o
permită.Ross promite aranjarea unei întâlniri cu Ruben pentru testarea situaţiei.

Ross se întoarce la biroul său şi se pregateşte pentru întâlnirea cu Ruben, folosind pentru
negocierea iniţială tehnica POST:

18
P = Persoane. Ross şi Ruben se vor întâlni la biroul celui din urmă, care va fi însoţit, cel mai
probabil, de fiul său.

O = Obiectiv. Ross vrea să afle dacă Ruben este dispus să reformuleze cele doua tipuri de
contracte şi să închirieze mai mult spaţiu pentru Katz Agency.

S = Strategie. Ross va încerca să-l convingă pe Ruben de avantejele pe care le-ar putea avea :
eliminarea incertitudinii pieţii chiriilor în următorii 3 ani, cand ar expira, în mod normal
“contractual bun” şi beneficiul ocupării de mai mult spaţiu de către Katz Agency.

T = Tactici. Ross va folosi “crearea unei sperietori”, o subtilă tactică de ameninţare, spunându-i
lui Ruben despre posibilitatea ca firma Katz Agency să se mute dn clădirea lui şi să negocieze
obţinerea de spaţiu într-o clădire goală şi nouă din Manhattan.

De asemenea, Ross se gândeşte la o serie de întrebări ce ar putea fi discutate la întâlnire :

1.Dispune Ruben de încă 50.000 m2 pentru a-i închiria lui Katz Agency?, 2. Cât de dispus este
Ruben să reformuleze contractele de închiriere cu Katz?

Scena 2
Ross se întâlneşte cu Larry Ruben şi fiul acestuia, pe care îi informeaza că a fost angajat de Katz
Agency pentru a rezolva problemele pe care le are şi pentru a închiria mai mult spaţiu.Ruben se
arată mulţumit de Katz ca şi chiriaş şi e dispus să încheie un nou contract şi să renegocieze
Cotractul Bun, dar nu doreşte renegocierea contractelor rele, întrucât chiriile mari ale acestor
spaţii îi oferă avantaje.Ruben îşi expune poziţia de la bun început şi nu este dispus la
compromisuri ( Asta-i poziţia mea, dacă nu accepţi, la revedere!). În acest caz, Ross este nevoit
să treacă la o tactică de ameninţare, informându-l pe Ruben că va negocia pentru una din
clădirile goale din Manhatan care ar face orice pentru un chiriaş precum Katz. Sigur pe sine,
Ruben îi expune lui Ross dezavantajele închirierii unei alte clădiri : chirie mare, penalizări de
câteva milioane de dolari pentru întreruperea unilaterală a contractului, costurile mutării şi alte
îmbunătăţiri, etc. folosind o tactică de intimidare, subliniind faptul că el deţine toate atuurile.
Este dispus, insă, să analizeze o nouă propunere în cazul în care aceasta este rezonabilă.

Scena 3
În biroul lui Greenwald, Ross îi povesteşte acestuia cum a decurs întâlnirea cu Ruben şi îl anunţă
asupra poziţiei dure pe care acesta a adoptat-o pentru orice tratative. De asemenea îi prezintă
acestuia Planul B pe care orice negociator ar trebui întotdeauna să-l aibă : negocierea unei
tranzacţii alternative cu Harry Macklowe, care deţine o clădire nouă şi goală pe 55th Street, spre
a-l sili pe Ruben să bată în retragere.Greenwald este de acord şi îi dă undă verde să acţioneze.

19
 Scena 4
În biroul său, Ross se pregăteşte pentru întâlnirea cu Macklowe, făcându-şi o nouă listă: dacă
Macklowe dispune de minimum 200.000 m2 de spatiu liber, ce chirie cere, ce concesii, de genul
ratelor gratuite şi investiţiilor pentru îmbunătăţirea spaţiului există, pe ce perioadă va fi încheiat
contractul, cine are ipoteca pe clădirea lui Macklowe, care-I starea financiară a lui Macklowe. Se
pleacă de la premisa acurateţii informaţiilor oferite de partea adversă, dar acestea trebuie
verificate întotdeauna. Ca strategie de acţiune, Ross va încerca să-l convingă pe Macklowe că
firma Katz Agency este foarte puternică financiar şi că ar fi un chiriaş excelent. Tactica folosită
de Ross va fi aceea de prezentare a unui scurt istoric al Katz Agency: înfiinţată în 1886, a fost
cel dintâi reprezentant pentru spaţiu publicitar, actualmente fiind numarul 1 din New York.

Scena 5
Ross se întâlneşte cu Macklowe şi contabilul-şef al acestuia în biroul lui Macklowe.Ross creează
o atmosferă prietenească cu vechea sa cunoştinţă. Se interesează de existenţa a 175.000 m 2 de
spaţiu liber şi îi cre lui Macklowe să-i facă o ofertă pentru Katz Agency, dispusă să se mute din
clădirea de la Dag Plaza, in cazul unei oferte mai bune. Macklowe face următoarea ofertă : chiria
începe de la 34 $/m2 pentru etajele de jos şi creşte pentru cele de sus, creşteri de 5 $/m2 la fiecare
5 ani, durata minimă de închiriere este de 10 ani, patru luni gratuite şi 30 $/m 2 pentru
îmbunătăţiri pentru chiriaş. Se arată însă dispus să negocieze aceste preţuri.

Scena 6
Deoarece are acum parametrii planului B, Ross stabileşte o nouă întâlnire cu Ruben pentru a afla
ce ofertă este acesta dispus sa-i facă pentru Katz Agency. Iată oferta lui Ruben : pentru cei
75.000 m2 de spaţiu ieftin doreşte mărirea chiriei până la 36 $/m 2 cu aplicar imediată, iar pentru
restul spaţiului vrea 42 $/m2 cu aplicare imediată, creşteri de 4 $/m 2 la fiecare 5 ani, nu va plăti
îmbunătăţirile spaţiului şi nu face concesii în privinţa chiriei. Aceasta este oferta finală pe care
Ruben o face pentru Katz Agency.

20
 Scena 7
Ross se întoarce în biroul său pentru a compara cele doua oferte.

Tranzacţia

Ruben Macklowe

Suprafaţa(m2) 175.000 175.000

Chiria totală(10 ani) 12.300.000 $ 10.945.000 $
Acţiunile chiriaşului 3.750.000 $ 3.750.000 $
Costul mutării 0 1.000.000 $
Onorariul brokerului 2.800.000 $ 0(plăteşte proprietarul)
Gratuităţi 0 -1.700.000 $
Pierderi cu subînchirierea 0 5.000.000 $
Total 19.025.000 $ 19.170.000 $

Aşadar, eliminând pierderea cu subînchirierea spaţiului existent, costul total al tranzacţiei

Macklowe este cu 4.855.000 de dolari mai mic decât oferta lui Ruben.

Scena 8
Ross se întâlneşte cu Greenwald în biroul acestuia, îi arată calculele sale şi îi expune opinia
sa.Dacă ar merge pe varianta Macklowe, costul penalităţilor pentru spaţiul lui Ruben ar putea
ajunge la 4 milioane de dolari, potrivit actualelor contracte de închiriere. Însă fiecare etaj din
clădirea Macklowe are 30.000 m2 , pe când etajele din clădirea lui Ruben doar 17.000 m2. Un etaj
cu trafic mai mare înseamnă trafic mai redus între etaje şi operare mai eficientă întrucât va fi
nevoie de mai puţine fotocopiatoare, faxuri, chicinete şi recepţionere, ceea ce va reduce
substanţial costurile de operare.Poziţia clădirii Macklowe este mai bună decât a clădirii Ruben,
se află mai aproape de centru, de sistemul de transport în comun şi este mai prestigioasă.

În următoarele luni, Ross are întâlniri cu Ruben, Macklowe şi cei din Katz Agency. Sunt obţinute
estimările de cost, sunt create modele financiare, sunt consultaţi arhitecţi şi decoratori interiori,
deoarece este preferată folosirea specialiştilor. Ross nu reuşeşte să-l convingă pe Ruben să fie
mai rezonabil în solicitările sale.Macklowe doreşte să încheie afacerea, dar bate în retragere când
se discută necesitatea ca el să facă cheltuieli cu bani-gheaţă.

Consiliul executiv al Katz Agency se întruneşte pentru a lua o hotărâre. Membrii consiliului se
împotrivesc cheltuirii banilor pentru a rezolva o problemă de spaţiu care poate să apară în trei
21
ani. Sunt foarte entuziaşti pentru fuziunea în vederea căreia vor trebui să împrumute 12 milioane
de dolari de la o bancă. De aceea sunt îngrijoraţi că, în cazul în care vor înregistra cheltuieli
majore, banca nu le va acorda împrumutul. Ross doreşte totuşi să încerce să-l folosească pe
Macklowe drept pârghie pentru a-l convinge pe Ruben să vină cu nişte condiţii mai acceptabile.
Greenwald e de acord şi îi urează mult noroc. Ross se ghidează după principiul „ Ţintiţi sus şi
veţi ieşi mai bine!”, fiind sigur că, deşi este o tranzacţie extrem de neobişnuită, îl va putea
convinge pe Macklowe că-i o afacere bună, cu toate că ştie că iniţial nu o să-i placă.

Scena 9
Biroul lui Macklowe. Sunt prezenţi Ross, contabilul-şef şi avocatul lui Macklowe. Ross îl
informează că a convins Katz Agency să examineze posibilitatea de a închiria spaţiu în clădirea
sa, însă asta va necesita un avans de câteva milioane de dolari din partea sa. Macklowe, în acest
caz, îi expune situaţia clădirii sale. Deoarece clădirea este goală de atâta timp, Macklowe nu a
plătit nici o rată a ipotecii sale. Creditorul a acceptat să-i ofere o oportunitate de a-şi recupera
investiţia cu condiţia găsirii unei afaceri cu care să fie şi el de acord. Ross tocmai descoperă un
factor de decizie ascuns. Astfel, orice bani de care ar putea avea nevoie Katz pentru o înţelegere
trebuie să vină de la creditor. Tot ce poate face Macklowe este să negicieze o afacere şi s-o
recomande creditorului. Ross cere permisiunea să schiţeze tranzacţia pe care ar accepta-o Katz.
El începe cu veştile rele:

1.După ce Katz încheie tranzacţia cu Macklowe vrea să fie eliberată de toate obligaţiile
financiare pentru acre are contracte cu Ruben, obligaţii pe care va trebui să şi le asume
Macklowe la expirarea termenului cuvenit şi pe care le va recupera prin creşterea chiriei. 2.
Arhitecţii au estimat că îmbunătăţirile pe care Katz le va face în clădirea ta vor costa cu
8.750.000 de dolari mai mult decât valoare clădirii ca atare.Diferenţa va fi finanţată de
Macklowe, dar poate fi, de asemenea, recuperată prin creşterea chiriei. 3.
Pentru a fi în concordanţă cu actuala ofertă de pe piaţă, chiria de bază trebuie să fie cu 10 $/m 2
mai mică decât cea pe care ai cerut-o tu.4. Katz are nevoie de 12 milioane de dolari pentru a-şi
încheia fuziunea şi doreşte să împumute banii aceştia de la Macklowe şi să-i plătească cu
dobândă pe durata contractului de închiriere.

Apoi expune veştile bune:

1.Katz este o entitate solidă din punct de vedere financiar, care activeză încă din 1886.Oferă un
excelent risc de creditare.

2. Katz este de acord să semneze un contract de închiriere pe 15 ani pentru etajele inferioare
care sunt mai greu de închiriat.În felul acesta, Macklowe va putea încheia o tranzacţie cu o firmă
de avocaturăpentru etajele de sus. Cu cele două chirii, clădirea va fi închiriată aproape 100 % pe
o piaţă aflată în recesiune.

22
3. În cazul în care Ross va căpăta undă verde, tranzacţia va putea fi finalizată într-o săptămână,
ceea ce înseamnă mai puţin timp pierdut.

4. O clădire închiriată 100 % înseamnă pentru creditor o poziţie mult mai bună decât o ipotecă
mică pe o clădire goală în timpul unei recesiuni de durată necunoscută pe piaţa imobiliară.

Macklowe îi spune lui Ross că asta este cea mai aiurită afacere de care a auzit vreodată. Ross
aprobă faptul că e neobişnuită, dar nu aiurită şi îi arată că este o afacere mai bună decât să stea
cu clădirea goală şi să o piardă în favoarea creditorului ipotecar. Macklowe îi dă dreptate lui
Ross şi îşi pune avocatul să întocmească hârtiile. Îi cere însă lui Ross să nu mai facă înţelegeri cu
Ruben în cazul în care vor bate palma. Ross îl asigură că în momentul în care redactarea
documentelor atinge nivelul la care să se simtă sigur de încheierea afacerii, nu va mai negocia cu
Ruben. Pînă atunci, însă, se simte liber în această privinţă. Prin acest răspuns, Ross i-a oferit lui
Macklowe o motivaţie pentru o derulare rapidă a tranzacţiei.

Ross şi reprezentnţii lui Katz negociază intens timp de trei săptămâni documentele ce conţin
termenii expuşi de Ross şi aprobaţi verbal de Macklowe.Când dicuţiile au atins stadiul dorit de
Ross, el stabileşte o altă întâlnire cu Ruben.

Scena 10
În biroul lui Ruben sunt prezenţi Ruben, fiul acestuia şi Ross. Ross îi oferă lui Ruben o ultimă
şansă să se răzgândească, altfel o va pierde pe Katz Agency drept chiriaş şi îi expune termenii
înţelegerii pe care Macklowe e de acord să o încheie cu Katz. Ruben e sceptic şi nu crede că
Macklowe va onora vreo înţelegere pe care o face, menţinându-şi în continuare poziţia.

Astfel, Ross pleacă din biroul lui Ruben şi îi telefonează lui Macklowe, cerându-i pregătirea
contractului şi întreruperea oricărei negocieri cu Ruben.

Afacerea lui Macklowe cu Katz este finalizată şi aprobată de creditorul ipotecar al celui dintâi.
Ross îi cere lui Greenwald să convoace întrunirea consiliului director al Katz Agency pentru a
aproba înţelegerea cu Macklowe. Ross explică consiliului avantajele contractului cu acesta:
1. Katz primeşte cele 12 milioane de dolari de care are nevoie pentru încheierea fuziunii şi îi
rambursează ca parte din chiria către Macklowe.

2. Katz capătă spaţiu nou-nouţ într-o clădire de birouri recent construită şi prestigioasă, aflată
chiar în centrul oraşului.

3. Katz este protejată de riscurile asociate contractelor de închiriere cu Ruben.

4. Suprafeţele mai mari ale etajelor din clădirea Macklowe sporesc eficienţa şi realizează
economii de peste un milion de dolari anual în costul operaţiunilor.

23
Consiliul director Katz aprobă contractul cu Macklowe. Ruben are un informator în consiliul
Katz şi află de încheierea afacerii. El îi telefonează lui Ross şi îi propune termeni mai buni decât
Macklowe. Acesta îl refuză prompt pe Ruben, respectându-şi promisiunea facută lui Macklowe.

Bibiliografie

ALEXANDER HIAM, ROY LEWICKI Arta negocierii în afaceri Editia 1, 2008

http://www.referatele.com/referate/noi/2/2negocierea3.php
http://ro.scribd.com/doc/48404328/Tactici-de-Negociere
http://www.scribd.com/doc/118142937/Negociere-Comercial

24