TEMA 2 NEGOCIEREA, CA ARTA A COMPROMISULUI, BAZATA PE TEHNICI, TACTICI SI METODE DE NEGOCIERE SI FINALIZARE A ACTIUNII.

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele, poarta numele de negociere. Negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Este o art care permite celui ce tie s pun n practic strategii, tehnici i tactici, s reueasca mai bine. ntre noiunile de strategie tactic tehnic de negociere exist urmtoarea delimitare: strategia asigur orientarea general asupra procesului de negociere, direcionnd demersurile i compartomantul prilor, tacticile reprezint aciuni punctuale menite s stabileasc mijloacele i formele de intervenie ce urmeaz a fi folosite n organizarea dialogului dintre parteneri, iar tehnicile au n vedere totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor purtate n scopul ajungerii la ncheierea acordului supus negocierilor. Strategia: Ce trebuie fcut?
Tactica: Cum trebuie fcut?

Tehnica: Cum trebuie s acionm? STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezint un mod de gndire, o manier de abordare dinamic a unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multe voine, bazat pe principul de a stpni, orienta i controla interaciunea voinelor care se confrunt la masa tratativelor. Strategia de negociere este arta de a combina i dirija un ansamblu de tehnici i tactici comerciale n vederea realizrii obiectivelor propuse. Elaborarea strategiei de negociere presupune stabilirea: 1. Elementelor strategiei: Obiectivele urmrite; Cile de atingere a acestor obiective; Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor; 2. Factorilor de influen ai strategiei: Conjunctura n care se desfoar negocierea; Aciunile posibile ale partenerului; Resursele proprii;
1

 Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen, egalitate).

Etapele strategiei de negociere sunt: Fixarea prioritilor i a obiectivelor, organizate pe o scal de utilitate;
Orientarea negocierilor - se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere:

ambian, modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc. ;
Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilor

- se refer la: stabilirea "scenariului" negocierii; alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte; stabilirea componenei echipei de negociere; pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe tratativele.

Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere - se refer la posibile schimbri de orientare

Tipurile de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor pot fi:

Strategii directe Strategii indirecte (laterale) Strategii conflictuale (competitive) Strategii cooperative

Strategia direct este folosit atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o btlie scurt i decisiv. Scopul su este de-a acumula toate atuurile, n vederea anihilrii oponentului. Este uor de practicat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar mai slab. Strategia indirect (lateral) este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i const n lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaiuni secundare. Dup divizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul poziiilor cheie, de mare importan. Succesul acestei operaiuni este, n mare parte, dat de asigurarea efectului de surpriz, prin recurgerea permanent la aciuni imprevizibile, precum i de aplicarea de lovituri minore i sporadice atunci cnd partenerul se retrage. Strategia conflictual (competitiv) este bazat pe for, aplicabil n condiii de conflict deschis i are drept scop obinerea de avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Acest tip de strategie este dur i tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere dintre pri. Relaiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat. Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile. Strategia cooperativ urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii i caut s evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.Acest tip de strategie se realizeaz n scopul identificrii punctelor i intereselor comune, tocmai pentru a face posibile
2

ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i de a-i da satisfacie.Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, precum: promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. TACTICA DE NEGOCIERE este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate pozitive maxime. Tactica reprezint elementul dinamic i flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaiile noi, aprute n diverse etape ale negocierii, n funcie de aciunile partenerului i de conjunctur. Elaborarea tacticii de negociere trebuie s cuprind urmtoarele puncte: stabilirea ordinii n care urmeaz s fie discutate problemele, sublinierea subiectelor asupra crora urmeaz s se exercite presiuni, evidenierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat, alocarea timpului disponibil pentru argumentare i contraargumentare. TEHNICILE DE NEGOCIERE cuprind totalitatea procedurilor ce urmeaz s fie folosite n desfaurarea procesului de negociere. De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorilor, reprezentnd forme i scheme de aciune ce se utilizeaz n vederea realizrii diverselor tactici. PRINCIPALELE TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE 1.Negocierea salam Const n naintarea punct cu punct, felie cu felie, prin compromisuri paralele, spre ncheierea acordului. Avantajele abordarii fiecrei probleme mari n pai mici, realizabili sunt: este mai uor ca partenerul s spuna da n puncte de mic anvergur, dect s se obin un da global i definitiv; instaurarea unui climat de succes contribuie la obinerea acceptului n punctele eseniale ale unei afaceri, ntruct partenerul a investit deja n proiect. 2. Tactica lui DA-DAR Nu te costa nimic si te face si mai agreabil pentru partenerul de negocieri.Oamenilor nu le place s fie negai, contrazii, contestai. Negaia direct NU prezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. Diplomatii nu spun niciodata NU. Aceasta formulare are 3 nuante : una care inseamna DA, una care inseamna POATE si alta care inseamna chiar NU. 3.Tehnica bilanului Presupune o bun pregtire a negocierii i o vast experien a negociatorului. n prima etap a desfurrii tranzaciei partenerul este invitat sa-i formuleze preteniile pe care negociatorul le reformuleaz artnd marile avantaje care decurg pentru partener i marile dezavantaje care decurg n ceea ce l privete.a urmare, partenerul va trebui s-i reconsidere preteniile sau s acorde contrapartide. Negocierea de acest fel este dur, dar echilibrat. 4.Tactica falsei oferte Este ntlnita rar n manuale si des ntlnit n practic. Aplicarea sa implic un anumit scenariu dup care se joac puin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vanzatorului o
3

oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala.Apoi incepetarguialaprin care convinge vanzatorul sa accepte marea oferta de regula mult mai modesta. Pe cat posibil, vanzatorul este pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales. 5.Tactica de intoxicare statistica Const n bombardarea adversarului, in rafale epuizante,cu tot felul de date statistice,studii, extrase din presa, prospecte, brosuri, oferte, etc.Datele statistice utilizate vor fi selectate cu grija, in asa fel incat sa fie prezentat tot ceea ce este in sprijinul afirmatiilor facute de noi si inlaturate toate elementele ce le contrazic. Datele insa, trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Intoxicatcu informatie autentica si inatacabila (asta se vede), dar trunchiata (asta nu se vede) adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda de negocieri. Complexat,chiar jenat uneori, va dori sa se termine totul mai repede, va ceda mai usor.n fata unui adversar competent, informat si abil, tactica nu are prea mari sanse, dar nici nu are nimic de pierdut. 6. Tactica vnzrii in 3 pai Presupune lansarea mai multor variante secundare, care sa faca in asa fel ca varianta de baza sa para cea mai atractiva. Ofertele variantelor secundare sunt oferte false. Ex. se propune spre vanzare pe langa produsul pe care dorim sa-l vindem, un produs de calitate, dar mult mai scump si un produs de calitate indoielnica, ceva mai ieftin. 7.Tactica stresarii adversarului Se utilizeaza n cazurile negocierii cu un adversar dificil si dezagreabil, dispus sa se angajeze in tratative dure si prelungite. Tactica consta in folosirea de manevre laterale care , desi nu sunt ofensatoare, au rolul de a sci si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozitele firmei, poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale, poate fi asezat cu ochii in soare la masa tratativelor sau poate fi asezat cu spatele la o usa care scartaie si pe care cineva o inchide si o deschide insistent. Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura sau intr-un curent de aer rece si umed. Se fo;oseste cnd relatia pe termen lung nu ne intereseaza. Cnd adversarul nostru foloseste astfel de tactici, iar noi le identificam la timp, ele devin mai usor de neutralizat. 8.Tactica mituirii Negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain. Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pusn situatia s accepte daruri mai mici sau mai mari. Ea este intalnita oriunde n lume. In afaceri functia cadoului si a protocolului este una pragmatica si nu una filantropica. Pragul intre cadou si mita depinde de demnitatea, onestitatea, averea, lacomia si gradul de risc la care se preteaza negociatorul. Dar orice negociator are pretul lui. Nu se va compromite pentru mai putin decat acest pret. Legea ramane neputincioasa atata timp cat dai sau primesti intr-un cadru strict confidential. 9.Tactica presiunii timpului
4

n criza de timp lucrurile se precipita.Tactica presiunii impului se bazeaza pe faptul ca mai intotdeauna exista un program al negocierilor si o agenda de lucru a negocierilor. Discutiile se manipuleaza in asa fel incat problema delicata sa ramana de limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. Lucrurile se precipita spre sfarsitul negocierilor.Unul dintre parteneri trebuie sa prinda avionul sau trenul, o greva este pe cale sa izbucneasca. In aceste conditii ritmul negocierilor este grabit si adversarul poate comite erori mai usor. 10.Tactica surprizei. Se bazeaza pe schimbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoare. Ea poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexperimentati.Cand sunt scosi din scenariul pregatit din timp,ei raman debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare, numai sa se termine totul mai repede.Totul este sa stii cand sa schimbi pasul; poate veni un moment in care e bine sa stai deoparte sau altul in care este mai bine sa ataci, un moment in care sa fii ferm si altul in care sa fii maleabil. 11.Tactica tolerantei. Se bazeaza pe capacitatea de a nu reactiona in replica la provocarile adversarului. Atacurile nu sunt luate in seama. Violenta de limbaj si injuriile sunt complet ignorate. Astfel de comportamente tolerante adoptate in momentele de maxima tensiune, pot aduce partenerul in situatia de a lua decizii generoase sau de a renunta la pretentiile care genereaza divergente. Atentie ,totusi, in loc sa fie multumiti de concesia facuta , unii parteneri se obraznicesc si cer mai mult. De regula ,dupa acalmia generata de comportamentul tolerant, cand presiunea adversarului slabeste suficient, exista un moment in care trebuie sa se renunte la ingaduinta si se forteaza brusc nota, revenind in forta pentru a recastiga terenul pierdut si a lua avantaj. 12.Tactica reprezentantului cu prerogative limitate. Se bazeaza pe ideea ca negocierile pot fi conduse deschis, competent si fara riscuri, pana la un anumit punct. Scopul este acela de a impune ideea ca in spatele negociatorului se afla un personaj de rang mai inalt, fara acordul caruia nu se pot face concesii mai mari.Daca in aceasta prima faza a negocierilor,acordul partenerului nu poate fi obtinut in limitele de competenta acordate reprezentantului,personajul de rang mai inalt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara. Asta ramane de vazut. Sub aceasta infatisare aceasta tactica este adesea o buna acoperire pentru actiunile de spionaj industrial. 13.Tactica time-out Solicitarea unei pauze (o cafea ,un ceai, o tigara) in momentul in care adversarul lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare, pentru consultarea unor consilieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. In plus, time out-ul poate scoate adversarul din mana, taindu-i elanurile ofensive.Time out-ul este respiratia necesara. 14.Tactica falsei comenzi de proba Consta in formularea unei comenzi (pretins) preliminare, la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de livrare, pretentii justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior. Partenerul trebuie lasat sa inteleaga ca exista intentia clara a unor comenzi ulterioare,pe cand,de
5

fapt, aceasta intentie nu exista. Factura astfel obtinuta va putea fi folosita in negocierile cu un alt furnizor,cel vizat anume de la inceput, ca argument pentru obtinerea unui pret avantajos sau a unor alte facilitati comerciale. 15.Tactica negocierii sterile Atunci cand se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener important, se angajeaza negocieri paralele cu un alt partener.Evident,cu acesta din urma fara intentia de a semna un contract.Partenerul al doilea serveste doar ca falsa alternativa.Cu acesta se aplica tehnici de negociere care bat pasul pe loc si castiga timp pentru negociatorii principali.Se solicita concesii imposibile.Se invoca diverse interdictii ale autoritatilor locale.Se intra in detalii tehnice fara semnificatie. 16.Tactica dac...atunci... Trebuie sa profitam de lipsa de incredere a partenerului pentru a formula solutii si clauze mai avantajoase. n loc de a ncerca convingerea partenerului se introduce formula daca...atunci... Este vorba de a risca pentru a ctiga ceea ce se dorete. 17.Tactica alternarii negociatorilor O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa.In mod deliberat si indelung premeditat si simulat, restul oamenilor din echipa sunt duri, incapatanati si aparent iresponsabili. Pe parcursul procesului de negociere sunt introdusi, pe rand ingineri, merceologi, juristi, contabili,etc. care afiseaza o pozitie dura si intransigenta.In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.El, chipurile, nu este de acord intru totul cu coechipierii sai, dar nici nu poate trece prea mult peste ei. O alta versiune consta in schimbarea efectiva a negociatorului,tocmai atunci cand partea adversa se asteapta mai putin.Noul negociator este de regula, omul de la varf, care te ia de odihnit cand predecesorul sau te-a extenuat deja. 18.Tactica falsei concurente Este banala tactica ce consta in exercitarea de presiuni asupra partenerului direct prin invocarea unor variante de negociere cu principalii sai concurenti. In acest scop,partenerului direct ii sunt prezentate oferte ferme sau facturi obtinute in conditii particulare,pe baza unor false comenzi de proba, pe baza unor loturi mici ramase nevandute, pe baza unor aranjamente facute cu terti furnizori potentiali. Se simuleaza convorbiri telefonice si schimburi de faxuri cu concurentii partenerului. Asta inseamna ca undeva, oameni din aceeasi echipa cu tine poarta, simultan,negocieri sterile in paralel cu negocierea principala.

19.Tactica complimentarii si politetii Aceasta tactica porneste de la premisa ca unui om politicos si amabil este mai greu sa-i refuzi o dorinta.La aceasta,se adauga faptul ca nu exista oameni cu adevarat insensibili la laude.
6

20.Tactica parafrazei In negocieri, a parafraza inseamna a reda in rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am inteles eu din ceea ce a spus partenerul.Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat in mod expres. Parafraza este introdusa simplu, prin propozitii de genul : Daca am inteles bine... sau : Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui... sau : Vrei sa spui ca.... Parafrazand, dam partenerului multumirea ca s-a facut inteles,ne acordam un supliment de timp pentru gandirea si formularea raspunsului si totodata,verificam faptul ca l-am inteles corect noi insine. Parafrazand,avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare. 21.Tactici de asociere/disociere Doi cumparatori sau doi furnizori,considerati separat unul de celalalt,au o putere de negociere mai mica decat in situatia asocierii lor.Se pot asocia firme,vanzatori,cumparatori,dar se pot asocia si produsele sau comenzile,pentru a crea presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. Dupa acelasi principiu, puterea de negociere a adversarului scade daca desbini eforturile si aliantele sale, daca desbini echipa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti mai mici. O alta versiune a acestei tactici spune ca daca faci o asociere cu o imagine de marca buna,cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta, puternica, aceasta imagine asociata poate fi folosita ca mijloc psihologic de sugestie si persuasiune.In mod similar,un produs sau o marca pot fi discreditate prin asocierea cu o imagine neplacuta, nepopulara, contestata sau care are pierderi mari in afaceri. 22.Tactica intrebarilor Aristotel avea o expresie : Cel care ntreaba conduce. Orice ntrebare are caracterul unei cereri, iar raspunsul este o concesie. Arta de a formula ntrebari si raspunsuri nu consta in a avea sau nu dreptate, ci a sti cum sa spui si ce si cum sa nu spui. fn orice caz,un bun negociator va sti deja majoritatea intrebarilor si raspunsurilor pe care le va formula atat el insusi,cat si partenerul, mai inainte de a se aseza la masa negogierilor . Prin intrebari bine formulate se poate prelua oricand initiativa. Prin intrebari la care cunosti deja raspunsul, poti verifica daca numite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt intemeiate. Concluzie: n cadrul ansamblului de aciuni menite de a asigura succesul unei negocieri, un rol important revine alegerii strategiilor, tacticile si tehnicile utilizate n abordarea, derularea i finalizarea procesului de negociere. Bibliografie
1. tefan Gheorghe Etica n afaceri, note de curs 2. www. ase.ro (PDF) Drago Constantin Vasile Tehnici de negociere n afaceri, B., 2007.