PROIECT

NEGOCIERE COMERCIALA
INTERNATIONALA

Strategii, tehnici, tactici, stratageme si

trucuri de negociere. Negocierea
inteligenta
 INRODUCERE
Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin
intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor
firmei prin încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective
favorabile afacerilor.
Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii;
cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei.
Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în
afaceri ale managementului, iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc
negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre
parteneri, experienţa anterioară în afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma
şi le propune pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport cu evoluţia
procesului de negociere, fiind subordonate opţiunilor strategice. Manevrele sunt
combinaţii abile de mijloace, vizând valorificarea unor circumstanţe în folos
propriu şi inducerea unor decizii ale partenerului care să avantajeze firma
negociatoare.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în
cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un
orizont de timp redus.
Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmăreşte surprinderea
partenerului, valorificarea unor slăbiciuni pe care acesta le dovedeşte, întărirea
poziţiei proprii în tratative.

STRATEGII

Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi,

elaborarea strategiei şi, implicit, a planului de acţiune; apoi, punerea în aplicare a
strategiei, şi, în context, folosirea unor tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea
obiectivelor stabilite.
În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore,
prezentate în literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale:
- Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe
confruntare, fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt să
piardă (lose) şi o orientare bazată pe conducere, părţile încercând să ajungă la o
înţelegere pentru ca fiecare să câştige (win-win);
2
- Ofensivă vs. defensivă , adică un plan de acţiune prin care negociatorul
urmăreşte să ia iniţiativă, să atace şi să “ocupe terenul”, respectiv celălalt
negociator îşi propune să se apere, să reziste şi să contraatace;
- Dictat (impunere) vs. adaptare , adică o alegere între rigiditate şi flexibilitate în
purtarea tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R.
Axelrod în 1984 sub forma strategiei “tit for tat” sau a “răspunsului
condiţionat”: partenerul începe negocierea prin cooperare iar apoi răspunde
“dinte pentru dinte”, adaptându-se la acţiunile celuilalt;
- Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine
negociere strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei
dacă apar oportunităţi în acest sens; în acelaşi sens, pot exista opţiuni între acord
complet şi cord parţial, acord necondiţionat şi acord contingent (condiţionat),
acord cu aplicare imediată sau diferată etc;
- Negociere “scurtă” vs. negociere “lungă” este o noţiune care se referă la timp,
ca resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură
economică, de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor culturale.

În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării

tratativelor dintre părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite,
în raport cu condiţiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi
tactici de acţiune în scopul realizării obiectivelor proprii şi salvgardării intereselor
specifice.
Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică
negocierilor “distributive” şi respectiv negocierilor “integrative”, care formează axa
abordărilor strategice în negocieri.
Cele două strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii,
metodele utilizate în acest proces, precum şi prin consecinţele lor.

Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig

al unui partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus,
negocierea este considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi
apropria cât mai mult din miză (caracter distributiv), negociatorul trebuie să
abordeze negocierea de pe poziţii de forţă (caracter conflictual).
În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi
opoziţie, părţile urmărind victoria (în cel mai rău caz armistiţiul); rezultatul optim
este considerat a fi maximizarea câştigului părţii victorioase.

Negocierea conflictuală este tipică pentru situaţiile de luptă deschisă, în

care părţile devin adversari: conflicte sociale (grevă/lock-out), concurenţă
“sălbatică” între firme (ex. dumping), conflicte militare (război). În aceste cazuri,
condiţiile negocierii prezintă o serie de trăsături caracteristice
3
 Astfel, declanşarea conflictelor poate surveni datorită faptului că unul dintre
parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a încălcat statu quo în relaţiile reciproce. Ea
poate fi, însă determinată şi de comportamentul agresiv sau revanşard al unei dintre
părţi. Raportul dintre părţi reprezintă o miză majoră pentru fiecare dintre adversari,
iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt în opoziţie deschisă , chiar
incompatibile. Climatul general este de neîncredere, chiar ură; adversarii recurg la
ameninţări şi se orientează spre luptă deschisă.
Raportul de forţă poate fi echilibrat, când apare o ruptură de statu quo, sau
dezechilibrat, când este favorizată atitudinea agresivă a părţii mai puternice. În
strategia conflictuală, părţile urmăresc obţinerea unei poziţii mai bune prin
construirea de alianţe, recurgerea la factori externi, utilizarea forţei şi violenţei.

În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa “pură”

nu poate fi practicată, prin însăşi natura raporturilor dintre părţi: interdependenţă în
mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea
unor câştiguri mai mari prin înţelegere decât prin conflict etc.
Totuşi, în negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare
distributivă, în care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.
Consecinţa unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau realizarea
unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaţiilor viitoare dintre
parteneri. În cazul realizării unui acord, transpunerea acestuia în practică se
dovedeşte a fi foarte dificilă, întrucât partenerul frustrat va încerca să limiteze cât
mai mult efectele negative ale acordului şi să obţină compensaţii pentru frustrările
pe care i le-a creat soluţia dictată de cel mai puternic. Totodată, negocierile de tip
distributiv solicită, de regulă, un mare consum de energie şi timp.

Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că negocierea

este un joc cu sumă pozitivă (win-win), părţile trebuind să caute împreună soluţii
pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun
al realizării unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).
În acest caz, abordarea se bazează pe încredere, conlucrare şi dorinţa de a spori
câştigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei înţelegeri
avantajoase pentru părţi.
În cazul negocierii cooperative, partenerii pleacă de la premise diferite în
raport cu negocierea conflictuală. Astfel, între părţi există sau urmează să se
stabilească anumite legături, a căror menajare şi punere în valoare prezintă
importanţă pentru fiecare dintre parteneri. Aceştia au în vedere un proiect comun,
bază a convergenţei lor de interese, căreia i se subsumează divergenţele de interese,
exprimate de poziţiile lor diferite în cadrul negocierii. Reuşita negocierii se
apreciază în raport cu măsura în care se realizează proiectul comun, şi numai pe
această bază, părţile pot obţine câştiguri individuale.

4
 Negocierile integrative permit găsirea unor soluţii durabile, acceptate de către
parteneri întrucât permit satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate. Ca
atare, acordul realizat are premise pentru o executare corectă şi operativă, iar
relaţiile dintre parteneri sunt consolidate.
Negocierile comerciale pot fi însă considerate ca fiind caracterizate prin strategii
de cooperare “pure”; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută apar în
cursul tratativelor, chiar dacă strategia este de orientare integrativă.
În practică, în orice proces de negociere apar atât elemente ale strategiei
cooperative, cât şi trăsături ale strategiei conflictuale; în cazul negocierilor
comerciale, strategiile cooperative tind însă să aibă rolul dominant astfel încât
părţile să poată ajunge la semnarea contractului, iar, o dată acesta semnat, derularea
afacerii să se poată face în bune condiţii.
În condiţiile negocierii comerciale internaţionale, apar elemente suplimentare
de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă .
Practica negocierilor comerciale internaţionale arată că ignorarea culturii
celeilalte părţi reprezintă un obstacol major în punerea în practică a unei strategii
integrative. Reuşita în negocieri depinde în mare măsură de capacitatea de a
construi un proiect comun, în care să se încadreze acţiunile partenerilor.
Într-o lucrare de succes din anii ’80, doi autori americani pledează pentru
depăşirea alternativei unei abordări dure (conflictuale) vs. abordare amicală
(cooperativă), ambele reprezentând strategii de negociere de poziţii, şi pentru
adoptarea unei strategii bazată pe principii (principled negociation , în literatura
franceză, negociation raisonee) , respectiv o negociere obiectivă.

Negocierea obiectivă (fr. negociation raisonnee) are la bază patru principii:

- distincţia între problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc
persoanele care negociază. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să ţină
seama de personalitatea interlocutorului, dar în acelaşi timp să-şi controleze
propriile reacţii, astfel încât să se separe chestiunile profesionale, de cele
personale;
- concentrarea asupra intereselor în confruntare şi nu asupra poziţiilor. Prin
analiza raţiunilor pentru care partenerul susţine anumite poziţii se pot înţelege şi
identifica interesele comune şi cele antagoniste;
- creativitate în propunerea de variante înainte de a se ajunge la o decizie. În acest
fel, se măreşte gama de opţiuni prin contribuţia comună a părţilor (de exemplu,
brainstorming);
- adoptarea de soluţii bazate pe criterii obiective. În acest fel, rezultatele
negocierii capătă legitimitate şi sunt credibile şi acceptabile pentru parteneri.
“Negocierea obiectivă” este o strategie ce răspunde bine cerinţelor
raporturilor comerciale dintre părţi. Ea reprezintă mai puţin o alternativă la
5
 strategiile tradiţionale (conflict –cooperare), cât o modalitate de a îmbina
raţional elemente aparţinând celor două orientări în situaţii de negociere în care
proiectul comun să prevaleze asupra intereselor divergente, părţile fiind angajate
în relaţii profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere
respectivă a fost concepută în cadrul unui proiect al Universităţii Harvard în
scopul explicit de a asigura “în mod eficient şi pe baze amicale” rezultate
durabile în negocieri.
Orice negociere se caracterizează printr-o tensiune între forţele integrative şi
cele distributive, ponderea lor relativă dând negocierii orientarea dominantă. A
găsi dozajul corect între cele tensiuni este esenţa artei negocierii.

TEHNICI
O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului:
tehnici simetrice (negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate
din jocuri strategice (Go vs. şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor
(“noua abordare”, “fals pivot”, “patru trepte”, “bilanţ” etc. )
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere “punct cu punct”,
presupune “tranşarea” obiectului negocierii în “puncte” sau “secvenţe” distincte,
care se tratează separat şi succesiv (de aici şi o altă denumire sub care este
cunoscută: tehnica “salamului”).
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legătură între
diferitele componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct
decât după ce asupra celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin
simplitate şi rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa
“punctelor”; se menţine ordinea în discuţii: se evită divagaţiile. Ea permite
obţinerea de concesii pe o multitudine de puncte mici şi realizarea de compromisuri
parţiale, procesul negocierii înaintând “pas cu pas”.
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează
negocierea şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate
conduce la blocaj în comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la
rezultate mediocre, consumând, totodată, mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice
care dau o mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este
utilizată şi atunci când se negociază de pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a
tratativelor:

6
- punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării
negocierii de rezolvarea acestor puncte;
- ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor
de convergenţă sau unde divergenţele sunt mai puţin importante.
Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”, presupune degajarea
unei soluţii de ansamblu asupra “pachetului” de puncte de negociere (care formează
obiectul global al negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea
avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este privită ca un tot
unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în discuţie, o concesie
asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra altui punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în
principiu, un climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de
negociere. Ea este mai rapidă decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din
blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate duce la rezultate acceptabile pentru toţi
partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care
nu sunt întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi
manifestare a unei atitudini de bună credinţă; experienţă, profesionalism şi
abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evaluării corecte, obiective a
concesiilor şi avantajelor oferite.
În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu
sunt convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic
dezechilibrat pot să apară tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care
presupune cuantificarea – de exemplu, monetară- a tuturor punctelor de negociere
şi determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmează apoi
repartizarea, prin tratative şi după criterii convenite, a beneficiilor şi costurilor
globale între părţile negocierii.

“Noua abordare” este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici

folosite pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:
- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente
complementare sau suplimentare neprevăzute;
- “noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul
tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;
- “escalada”: atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea
acelui punct în discuţie pentru a cere mai mult;
- “moderato contabile”: emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi
majorate ulterior prin argumente.

7
 Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza
de finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor
puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care
sunt în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor
fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu
adevărat importante.

“Tehnica celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori,

pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV),
apoi oferirea unei soluţii (II) mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care
propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se propună în final o soluţie
reciproc avantajoasă (III).
De exemplu, la negocierea preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia I,
neacceptabilă pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând că aceasta este absurdă
din punctul său de vedere, ţinând seama de realitatea pieţei), trasând astfel un spaţiu
de negocieri. Urmează apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în
avantajul său (în fapt, piaţa este la 93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va
oferi soluţia IV (95).

Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu folosirea jocului de

şah, tehnicile aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel
a unor probleme de interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru
negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale
partenerului. Un reprezentant care adoptă poziţia "asta nu pot hotărî eu"
soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond,
aparţin fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va
încerca, evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru
a păstra controlul negocierilor.
Folosirea acestei stratageme mai are avantajul că permite reluarea la alt nivel
a unor aspecte deja negociate.

“Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se

intenţionează “forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o
interpretare proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele
dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în
evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra concesiilor.

TACTICI

8
 Tacticile – acţiuni punctuale, oportune- se caracterizează printr-o mare
diversitate tipologică , prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi
utilizate atât pentru convingere, cât şi pentru manipulare, în acest din urmă caz
fiind vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de realizare (tactici verbale şi
non-verbale, abordări explicite sau implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă
etc.).
Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le
utiliza în propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt
utilizate de către partener.
Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune
şi tactici de influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei
strategii cooperative sau dimpotrivă conflictuale. După rolul lor în procesul de
negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obiecţiilor, de obţinere
/acordare a concesiilor, de finalizare. În sfârşit, după obiectul lor, putem vorbi de
tactici privind negocierea preţului, tactici care se referă la marfă, tactici privind
condiţiile comerciale, financiare etc.

Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu

poziţia susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea
acestuia să accepte această poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de
tactici de dictat. Ele pot fi folosite în toate etapele negocierii şi în legătură cu
punctele aflate în negociere.
În cazul negocierii cooperative se practică, de exemplu: persuasiunea,
recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; în schimb, în negocierile
conflictuale se folosesc: ameninţarea, imperativul, apelul normativ negativ.

Tactici de persuasiune
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;

● recomandarea: “interesul dvs. este să ● avertismentul: “interesul dvs. este să

…”; nu…”;

● recompensa: “e meritul dvs. că…”; ● imperativul: “decizia e la dvs….”;

● apelul normativ pozitiv: “această ● apelul normativ negativ: “această soluţie

soluţie e în conformitate cu uzanţele în este contrară uzanţelor în domeniu”.
domeniu”

9
 Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener
să-şi modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului,
negociatorul urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în acest acord.
În cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se
încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de negociator.

Tactici de influenţare
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● dezvăluirea obiectivelor de la început; ● ameninţarea şi bluff-ul:

joc pe în credere (“cărţile pe masă):
● surpriza plăcută; .â
● promisiuni necondiţionate:
- o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiţii;
● argumentare pozitivă, “utopică”;
-“viitorul de aur”;
● previziuni şi perspective care scot în
evidenţă problemele viitoare comune;
● invitaţie la creativitate.
-e.g. ameninţarea cu ruptura
negocierilor;
● supralicitarea:
-mărirea revendicărilor în faţa
intransigenţei partenerului;
● disimularea informaţiei;
● absenţe, întârzieri la program;
● ostilitate, agresivitate verbală;
● schimbarea negociatorului.

În practica negocierilor se mai practică şi o serie de tehnici, manevre şi

stratageme a căror utilizare – oportunitate, moment în timp, importanţa acordată- ca
şi reacţia la folosirea lor de către partener, depind de competenţa şi talentul
negociatorului.

STRATAGEME
Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor
practicate, de pe poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este folosită
frecvent pentru testarea poziţiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosită
în situaţii grave, concertată cu cea a "surprizei". Aceasta constă într-o schimbare
bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema dă
rezultate, în general, în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi.
În tehnica “maieutică” negociatorul încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai
ales întrebări, să inducă partenerului răspunsurile pe care le aşteaptă de la acesta…
pe metoda socratică de aflare a adevărului, această tehnică urmăreşte
“descoperirea” pe nesimţite a soluţiilor convenabile de către partea adversă.
10
 Stratagema “nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu
sesiza reacţia partenerului, se practică în mai multe variante: “disc zgâriat”, când
repetă de mai multe ori şi în acelaşi mod argumentarea proprie; “sos marinat”, când
nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite informaţii sau zvonuri; “sfinx”, când
adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.

Stratagema “cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante:

recunoaşterea deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul
(“marşarier”) ; darea înapoi cu menţinerea controlului asupra situaţiei (retragere
simulată).

11