Nume:

Prenume:
Clasa:

I. Incercuiti litera corespunzatoare raspunsului corect:

1. Negocierea consta in:
a) a analiza impreuna o situatie unde exista un interes comun;
b) a convinge un interlocutor- client potential ca produsul/serviciul vanzatorului raspunde
cel mai bine nevoilor cumparatorului;
c) tehnicile de vanzare care sunt integrate in procesul negocierilor;
d) culegerea de informatii;
2. Vanzarea care implica o munca minutioasa de parcurgere a reglementarilor in
vigoare este:
a) prin telefon;
b) prin negociere;
c) prin telefon si negociere;
d) pasiva;
3. In functie de specificul juridico- politic al partilor, negocierea, poate fi:
a) neguvernamentala;
b) bilaterala;
c) diplomatica;
d) economica;
4. Factorii de natura etica care concura la definirea profilului unui negociator sunt:
a) loialitatea;
b) agilitate si imaginatie;
c) punctualitate si disciplina;
d) perseverenta si rabdare;
5. In etapa negociere propriu-zisa:
a) se rezolva litigiile prin arbitraj;
b) au loc schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor;
c) se aleg locul si momentul negocierii;
d) se organizeaza activitatile de protocol;
6. In functie de obiectul tranzactiei, acestea pot fi:
a) economice si internationale;
b) economice si financiare;
c) financiare si internationale;
d) in mediul virtual si financiare;

II. Raspundeti prin adevarat (A) sau fals (F) la urmatoarele enunturi:
1. Pozitia de negociere reprezinta totalitatea intereselor uneia dintre parti. A/F
2. Descoperirea partenerilor potentiali si a situatiei lor financiare are loc in etapa de
prenegociere. A/F
3. Sugerarea deciziei care urmeaza a fi adoptata este o tactica de timp. A/F
4. Tehnica bilantului este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se
interactioneaza ,,fortarea" finalizarii. A/F
5. Dominarea interlocutorului este o tactica de argumentare. A/F

III. In coloana A sunt enumerate cinci stiluri de negociere, in functie de

cultura nationala, iar in coloana B- caracteristici ale acestora.
Asociati fiecarei cifre din coloana A litera corespunzatoare din
coloana B.
A B
1. negociatorul american a. apreciaza tocmeala, chiar daca pare ca
a realizat o afacere buna;
2. negociatorul arab b. cu cat negocierea dureaza mai mult
timp, omul de afaceri respectiv este
mai apreciat;
3. negociatorul chinez c. este ospitalier, manifesta retinere fata
de femei si negociatori tineri;
4. negociatorul german d. nu agreaza glumele, ironiile,
protocolul are aspect de ceremonial;
5. negociatorul italian e. se straduieste sa obtina cele mai bune
conditii, dar lasa si partenerul sa
castige;
f. sunt prietenosi, neprotocolari,
manifesta tendinte de egalitarism intre
sefi si subalterni;

IV. Enumerati elementele comune ale tranzactiei comerciale.

V. Enumerati etapele procesului de negociere a afacerilor.

VI. Definiti tranzactia comerciala.

VII. Definiti termenul de ,,negociere”.

VIII. Enumerati etapele parcurse de cumparatori in vederea realizarii

procesului de cumparare.

IX. Definiti termenul de ,,negociator”.