Grile Comunicare si Negociere comerciala AA an 2 Spiru. Vizitati tasteaza.co.cc pentru a gasi si alte grile din acelasi an 1.

Negocierea este un fenomen social pentru ca presupune existenta comunicarii intre oameni purtand amprenta comportamentului uman. 5.Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere formeaza strategiile de negociere . 11.In domeniul economic, cele mai importante sunt negocierile comerciale, iar in cadrul acestora, negocierile referitoare la afacerile economice internationale 13.In domeniul politic, se evidentiaza negocierile internationale, in principal cele diplomatice, dar si negocierile politice interne, purtate intre partide politice, viznd diverse obiective. 14.O componenta importanta a procesului de negociere o reprezinta constituirea echipei de negociere si rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei actiuni. 16.Mandatul de negociere are un caracter elastic, lasndu-i negociatorului posibilitatea de a-si stabili tactica cea mai adecvata, in functie de conditiile concrete aparute. 18.Puterea de a negocia depinde de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, strns legati de domeniul in care se desfasoara negocierile 20.Diferentele de culturi nationale, traditiile, deprinderile colective, obiceiurile impun un anumit stil de comportament in negocieri 22.In negocierile comerciale, existenta unor informatii privind piata, conjunctura, partenerul, produsul si pretul este o necesitate absoluta 26.Permanenta si continuitatea reprezinta trasaturi caracteristice comunicarii. 30.O etapa de importanta majora a negocierii in afacerile economice internationale o reprezinta contactele cu viitorii parteneri de afaceri, fiind vorba fie de contacte directe, fie indirecte (corespondenta, intermediari etc.).

MULTIPLE CHOICE 1.Negocierea este un fenomen social pentru ca: c.presupune existenta unei comunicari intre oameni. 2.In functie de nivelul de desfasurare , negocierile pot fi:

c.interstatale sau neguvernamentale . 3.Etapele procesului de negociere sunt: b.prenegocierea , negocierea propriu - zisa , post - negocierea si protonegocierea; 5.Participarea la elaborarea mandatului este o sarcina ce revine : b.intregii echipe de negociere ; 6.Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme , majoritatea negocierilor au loc in conditiile unei autoritati : c.limitate . 7.In negocieri , adoptarea unei atitudini pasive inseamna : b.o arma subtila indicata atunci cand partenerul dovedeste neprincipialitate ; 8.Stilul exact , cu o pregatire riguroasa a negocierii , ferm si aproape matematic caracterizeaza : a.stilul nemtesc; 9.In functie de canalul de obtinere a informatiilor , acestea se clasifica in: a.informatii voalate si informatii oferite ; b.informatii de uz intern si informatii secrete ; 10.Printre tacticile folosite pentru iesirea din impas se numara: a.tactica promisiunii; 11.Atitudinea de substituire a negociatorului in rolul partenerului sau se utilizeaza : b.pentru iesirea din impas; 12.Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt: c.intemeiate. 13.Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numara: c.tehnica concesiilor legate . 14.Tactica de negociere : a.stabileste metodele , mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite ; 15.Printre tacticile si tehnicile imorale se numara :

a.mituirea , neglijenta, erorile deliberate; 16.Tactica faptului implinit consta in ; c.initierea unei actiuni menita sa-l plaseze pe initiator intr-o pozitie favorabila. 17.Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate : a.au marit rolul negocierilor internationale ; 18.Printre problemele de rutina ce trebuie rezolvate in activitatea cotidiana se numara: b.rezolvarea corespondentei; 22.Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numara: c.elaborarea planului sau modelului de negociere. 23.Negocierea poate fi definita ca fiind: a.un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni , in general , si intre cele doua parti , in partcular ; 24.Problemele care se rezolva in faza de postnegociere se refera la : a.greutati ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii si la semnarea contractului ; b.eventualele negocieri privind modificarea , prelungirea sau completarea clauzelor contractului; c.rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute; d.solutionatea litigiilor si neintelegerilor in justitie sau prin arbitraj e.E=a+b+c+d 25.Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea unor obiective , precum: a.sa fim receptati b.Sa fim intelesi c.sa fim acceptati d.sa provocam o reactie e.E=a+b+c+d 26.Formele mesajelor verbale au in vedere: a.gandirea (formularea in cuvinte a ideilor );

b.vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa ); c.ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie. d.D=a+b+c 27.In situatia in care ordinea de zi nu a fost stabilita prin mandat si exista posibilitatea negocierii acesteia ,se vor avea in vedere urmatoarele reguli : b.discutarea problemelor propuse trebuie progamata asfel incat sa existe suficient timp de gandire ; c.partenerul nu trebuie sa inteleaga ca propunerile sale , considerate ca "absolut necesare" pot fi neaparat negociate. b.B=b+c 28.Echipa de negociere trebuie sa cunoasca: b.agenda de lucru , calendarul negocierii si bugetul tranzactiei ; 29.Daca avem in vedere negocierile comerciale internationale , desfasurate pe teritoriul Romaniei ,negocieri la care unul din participanti este strain , principalele avantaje (pentru gazde ) sunt legate de : a.constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa ; b.luarea mai rapida a deciziilor (datorita unor factori de natura psihologica ); c.influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice , in hale de productie , la locul de vanzare , in expozitii ; d.psihologic , atunci cand negociezi "acasa" esti mai "sigur " , mai degajat , esti intro ambianta cunoscuta si nepresat de timp. e.E=a+b+c+d 30.In situatia incare ordinea de zi nu a fost stabilita prin mandat si exista posibilitatea negocierii acesteia ,se vor avea in vedere urmatoarele reguli : a.nu se vor accepta propunerile partenerului inainte de a se analiza consecintele ce decurg din acestea ; b.discutarea problemelor propuse trebuie programata astfel incat sa existe suficient timp de gandire ; c.partenerul nu trebuie sa inteleaga ca propunerile sale , considerate ca "absolut necesare " pot fi neaparat negociate ; a.A=a+b+c 31.In vederea stabilirii elementelor ce urmeaza sa fie negociate se intocmesc urmatoarele fise :

a.fisa ce contine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii , contraargumentele posibile ale partenerului de negociere si modalitatile de combatere a acestora ; c.fisa ce contine problemele si argumentele anticipate a fi ridicate de partener , contraargumentele ce se pot oferi si posibilitatile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate. c.C=a+c 32.Elaborarea strategiei si tacticii de negociere in functie de pozitia si solicitarile partenerului va avea in vedere : d.efectul de sinergie al capacitatii membrilor echipei si faptul ca , de regula , nu exista nici un substitut pentru o pregatire buna a negocierii . 33.Tipul cooperant de negociator inseamna : b.este un sentimental , dar incearca si , de cele mai multe ori reuseste ,sa fie realist ; 34.Tipul autoritar de negociator : a.este pasionat de activitatea desfasurata ; 35.Tipul creativ de negociator : a.nu este preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi , dar vine , de foarte multe ori , cu solutii concrete ; 36.Tipul cooperant de negociere c.este preocupat in clarificarea neintelegerilor , pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor solutii conciliante ; 37.Tipul permisiv de negociator : c.nu doreste sa fie neaparat convingator , dar nu accepta nici postura de invins ; 38.Stilul englezesc se caracterizeaza prin : d.flexibilitate , negocierea fiind bine pregatita. 39.La japonezi , negocierea : a.cere multa experienta si rabdare ; 40.In functie de sursa obtinerii , exista informatii : c.din surse interne si din surse externe. 41.Principalele calitati ale argumentului au in vedere:

b.structura argumentului, determinata de indicatorii prezentati, de enunturile suport (dovezi, fapte, cifre si date) si prezentarea concluziilor; c.taria (puterea) unui argument, care va depinde de credibilitatea premiselor (veridicitatea cifrelor si faptelor) si valabilitatea rationamentului,respectiv corectitudinea acestuia: d.eficacitatea argumentarii sau, altfel spus, intensitatea cu care partenerul adera la argument; b.B=b+c+d 42.Succesul argumentarii depinde si de o serie de elemente, precum: a.claritatea, data in principal de descrierea in detaliu si fara echivoc a problemei in discutie, divizarea acesteia in parti usor de expus si de urmarit c.mentinerea atentiei partenerului, prin schimbarea ritmului de vorbire, a tonalitatii vocii, respectarea unor momente de pauza pentru reflectii ; d.participarea activa a partenerului presupune crearea posibilitatii ca acesta sa incerce sa utilizeze si sa manipuleze obiectul ce face obiectul argumentarii . d.D=a+c+d 43.Tehnica contra argumentarii are in vedere urmatoarele aspecte : a)analiza atenta a argumentelor partenerului si bazei de sustinere a acestora; b)cercetarea structurii argumentelor partenerului si depistarea punctelor sale slabe; c)constituirea propriilor argumente, cu referire la punctele slabe, utilizarea suporturilor prezentate, cit si date sau elemente noi; d) comunicarea contra argumentelor, sublinierea si, mai ales,urmarirea efectului acestora; e.E=a+b+c+d 44.In procesul negocierii intrebarile joaca un rol deosebit . Intrebarile incuietoare sunt formulate si puse pentru a forta o decizie sau chiar pentru a intrerupe negocierea . Asemenea intrebari pot fi : a.stii ce afacere buna ti-am oferit ? c.aceasta este oferta finala ? d.nu-ti dai seama ? e.este mai bine pentru tine astfel ? d.D=a+c+d+e

45.In procesul negocierii intrebarile joaca un rol deosebit . Intrebarile cu tendinta , in continutul carora exista supozitii , de cele mai multe ori neplacute sau primejdioasa pentru cel care trebuie sa raspunda . Asemenea intrebari pot fi : a.de ce materialul acesta costa atat de mult ? b.cine raspunde pentru aceasta dezordine ? d.ce mai face seful tau ? c.C= a+b+d 46.Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta serie de avantaje , din care amintim : a.dezvaluie multe lucruri despre personalitatea partenerului si intensitatea dorintelor acestuia; b.o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a celeilalte parti; d.oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfacut in parte de intelegerile pas cu pas . c.C=a+b+d 47.Experienta arata ca in ceea ce priveste tehnica manuirii concesiilor, de obicei, in procesul negocierilor, se petrec urmatoarele lucruri: a)cumparatorii care incep cu oferte scazute ajung la rezultate mai bune, in timp ce cumparatorii care au oferit foarte mult, printr-o singura concesie, au ridicat preturile vanzatorului; b)vanzatorii care au dorit sa obtina mai putin au si obtinut mai putin, iar cei ce au dat mai putin, au obtinut mai mult; c)cei care fac prima concesie asupra unor aspecte majore sunt cei are pierd in negocieri. La fel, cei care fac o singura concesie majora ; d)liniile moarte forteaza deciziile si intelegerile, in timp ce negocierile rapide sunt rele pentru una din parti. e.E= a+b+c+d 48.Obiectiunile partenerului de negociere reprezinta confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema ridicata.In acest context, se poate vorbi de urmatoarea tipologie a obiectiunilor: a.neexprimate, dar care "se citesc" pe fata partenerului; b.false, dar care ascund adevaratele probleme; c.datorate prejudecatilor sau lipsei de informatii;

d.intemeiate. e.E= a+b+c+d 49.Negocierea se incheie numai odata cu semnarea cotractului . Pana atunci pot fi incheiate : a.acorduri ; b.intelegeri ; c.proceduri. d.D=a+b+c 50.In ultima instanta , hotararea unui vanzator de a reduce pretul depinde de : a.informatiile de care dispune ; 51.In etapa finalizarii negocierii se recomanda o serie de metode , verificate in practica afacerilor, metode care au in vedere : a.Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare , care sa multumeasca , pe cat posibil , ambele parti ; b.Introducerea unei formule de compromis , cu date noi, tinute ca atu-uri; c.Minimizarea diferentelor de puncte de vedere si mai ales prezentarea unor propuneri de eliminare a acestora , in avantajul reciproc al ambelor parti ; d.Prezentarea unui nou punct de vedere si sublinierea caracterului de compromis al acestuia e.E=a+b+c+d 52.Exista cateva situatii din care se poate afla punctul in care partenerul accepta finalizarea negocierii. De fapt, este vorba de tehnici de finalizare a negocierii: a)finalizarea conditionata - atunci cand vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca cumparatorul pentru o marfa "ideala" si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care dispune; b)tehnica comparatiei - se aduce in discutie o tranzactie asemanatoare, incheiata la un anumit pret , dupa care, in functie de reactia partenerului, se iau masuri corespunzatoare de continuare a discutiilor; c)tehnica concesiilor legate - se propune o posibila concesie, legata de o alta concesie a partenerului. Daca se agreeaza ideea, se porneste negocierea de la noul nivel; d)tehnica ultima oferta - este, de fapt, un ultimatum. Desi eficienta , este riscanta , revenirea insemnand afectarea credibilitatii si prestigiului celui care o utilizeaza .

e.E=a+b+c+d 53.Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente : a.obiectivele urmarite; b.modalitatile ce se au in vedere a fi folosite pentru atingerea obiectivelor in cauza ; c.mijloacele (resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse; a.A=a+b+c 54.Continutul strategiei are in vedere urmatoarele probleme: a.fixarea obiectivelor si prioritatilor, b.stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, c.identificarea solutiilor de repliere pe parcursul negocierii, d.alegerea mijloacelor concrete de desfasurare a acesteia. e.E=a+b+c+d 55.Alegerea unei strategii adecvate depinde de o serie de factori, precum: a.conjunctura in care se desfasoara negocierea ; b.resursele proprii ; d.posibilitatile de actiune ale partenerului de negociere. c.C=a+b+d 56.Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator asupra sa , importatorul va trebui : b.sa-si ia masuri eficiente de prevedere si sa-si diversifice , din timp , sursele de aprovizionare ; 57.In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea in vedere o serie de elemente, ce constau, in principal, in: a.Imprejurarile specifice in care are loc negocierea; c.scopul urmarit si mijloacele de care se dispune; d.actiunile partenerului de negociere; e.tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora. d.D=a+c+d+e

58.In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea in vedere o serie de elemente, ce constau, in principal, in: a.imprejurarile specifice in care are loc negocierea; b.scopul urmarit si mijloacele de care se dispune; c.actiunile partenerului de negociere; d.tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora. e.E=a+b+c+d 59.O tactica eficienta trebuie astfel conceputa incat sa se ocupe de o serie de probleme importante, din care nu trebuie sa lipseasca : b.subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite o anumita presiune; c. gradul de intensitate al presiunii de exercitat; d.argumentele ce se vor aduce la fiecare problema ce urmeaza sa se discute; e.ordinea in care vor fi abordate problemele ce urmeaza a fi negociate. c.C=b+c+d+e 60.O tactica eficienta trebuie astfel conceputa incat sa se ocupe de o serie de probleme importante, din care nu trebuie sa lipseasca : a.subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite o anumita presiune; b.gradul de intensitate al presiunii de exercitat; c.argumentele ce se vor aduce la fiecare problema ce urmeaza sa se discute; d.contraargumente, afectandu-se timpul necesar sustinerii acestora; e.ordinea in care vor fi abordate problemele ce urmeaza a fi negociate. e.E=a+b+c+d+e 61. Din categoria tacticilor neloiale fac parte :

a. mistificarea ; c."atacul personal " d.D=a+c 62. Din categoria tacticilor si tenicilor de hartuire a partenerului fac parte :

b.tactica "asta-i tot ce am"; c.ultima oferta; e.evitarea partenerului de afaceri. e.E= b+c+e 63.Obiectivele negocierilor comerciale internationale se pot structura in: a.obiective comune tuturor negocierilor, b.obiective specifice, speciale ce tin de fiecare economie nationala in parte, c.obiective proprii fiecarui participant la negociere. d.D=a+b+c 65.O scrisoare obisnuita de afaceri trebuie sa corespunda urmatoarelor cerinte : a.sa fie scurta; b.sa fie concisa, prompta , simpla si ingrijita : c.sa contina putin umor si poata o usoara lauda d.sa se scrie simplu , dar interesant si redactat cu atentie. e.E=a+b+c+d 66.Participarea la actiuni si manifestari sau organizarea acestora presupune rezolvarea problemelor legate de: a.acceptarea sau respingerea invitatiei; b.onorarea invitatiei, daca aceasta a fost acceptata ; c.eventual desemnarea unui inlocuitor care sa te reprezinte, cu transmiterea scuzelor de rigoare. a.A=a+b+c 67.Lista invitatilor se intocmeste cu atentie, aceasta trebuind sa cuprinda persoane distinse si care aulegatura cu scopul si obiectivele evenimentului. Orice firma serioasa trebuie sa aiba in "banca de date" propria lista, permanent actualizata , care sa contina potentialii musafiri, respectiv: a.personalitati "necesare afacerii"; b.oficialitati;

c.alte persoane publice; d.presa; e.personalul firmei sau reprezentantii acestora. b.B=a+b+c+d+e 68.Primirea si prezentarea oaspetilor trebuie facuta de gazda sau de reprezentantul acesteia , si aici trebuind respectate cateva reguli de protocol. Amintim aici reguli precum: a.se prezinta unei persoane varstnice pe cea tanara; b.se prezinta un membru al organizatiei tale unei persoane din afara ; c.prezinti unei persoane oficiale pe una neoficiala; e.prezinti unui partener de afaceri un angajat, un prieten sau o ruda . a.A=a+b+c+e 69.Alegeti variantele adevarate din enunturile de mai jos : b.japonezii isi invita partenerii de afaceri la restaurant si numai rareori acasa ; d.in America Latina a oferi drept cadou unei femei un parfum este un lucru normal ; e.cand mergi la un barbat sarbatorit , cel mai usor lucru este acela da a-i oferi o sticla cu o bautura fina c.C=b+d+e 70.In organizarea unei petreceri, se va acorda atentie si unor reguli de protocol, precum: a.crearea unui climat de amabilitate, de consideratie si respect; b.cand cineva intra in biroul sau casa ta , te vei ridica si-1 vei saluta respectuos; c.cand organizezi o petrecere intr-o alta tara sau regiune, vei respecta intocmai regulile protocolare locale; d.o atentie deosebita se va acorda tinutei, comportarii, limbajului corpului etc. e.meniul se va baza pe ceea ce este proaspat si de sezon b B=a+b+c+d

COMPLETION

1.Procesul de negociere este un FENOMEN SOCIAL ce presupune existenta unei comunicari intre oameni , in general , intre cele doua parti , in particular 2.Negocierea este un proces ORGANIZAT , in care se doreste , pe cat posibil , evitarea confruntarilor si care presupune o permaneta competitie . 3.Stilul englezesc de negociere se caracterizeaza prin multa FLEXIBILITATE si intelegere permanenta. 4.In practica negocierilor , principala problema ramane armonizarea cererii cu oferta si a 5.Practica negocierilor arata ca principalele elemente care , in ultima instanta , pot asigura sucesul argumentarii sunt CALITATILE ARGUMENTULUI, comportarea in argumentare si respectarea unor reguli , bine conturate , precum claritatea , mentinerea atentiei partenerului , participarea activa a acestuia la negociere si declararea dorintei lui de a incheia afacerea . 6.Un factor de mare insemnatate in orice tranzactie , inclusiv in negocieri , este TIMPUL 7.CONCESIA reprezinta o modificare a propriei pozitii in negociere in directia acceptarii propunerilor parteneruli , cu incadrarea insa in limitele mandatului . 8.Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere formeaza TEHNICILE DE NEGOCIERE 10.Mandatul de negociere are un caracter RELATIV, lasandu-i negociatorului posibilitatea de a-si stabili tactica cea mai adecvata. 11.Mistificarea, prefacatoria si minciuna sunt tactici destul de greu de manuit, de multe ori se ajunge la EXAGERARE, la exacerbarea lor, aceasta conducand la compromiterea negocierii. 12.Tactica FAPTULUI IMPLINIT este o tactica specifica negocierilor diplomatice. Ea consta in a initia o actiune surpriza menita sa-1 plaseze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura. 13.A stabili o STRATEGIE inseamna a raspunde la intrebarea "Ce trebuie facut pentru .... ?". 14.Finalizarea negocierii presupune un punct de CRIZA in adoptarea deciziei, de fapt un punct culminant al procesului de negociere. 15.Nu sunt deloc putine cazurile in care , pentru incheierea negocierilor , cele doua parti accepta COMPROMISURI 16. Negocierea se incheie numai o data cu SEMNAREA CONTRACTULUI.Pana atunci se poate vorbi doar de incheierea de acorduri, de intelegeri, de proceduri etc

17.Atunci cand trebuie sa raspunzi la intrebari, este bine ca dupa ce ai clarificat ce vrea de fapt partenerul, sa le tratezi ca atare si sa dai un raspuns care sa-l DESCURAJEZE pe acesta in a mai continua cu intrebari de asemenea fel. 18.Intrebarile AMBIGUE pot fi interpretate de partener in functie de interesul personal. Cel care pune astfel de intrebari , fie ca nu stie ce vrea , fie ca doreste tatonarea partenerului.