Negociere A delega unele competente colaboratorilor inseamna: a.

a acorda incredere acestora, adica a ceda putin din ce-ti apartine, din propriul tau teritoriu b. a da ordine c. a furniza toate informatiile asupra responsabilitatilor delegate si a mentiona modul de solutionare a acestora d. a prezenta un tablou idilic asupra responsabilitatilor delegate 192 Acordul asupra problemelor controversate este imbunatatit daca a. acestea sunt combinate cu probleme asupra carora se poate ajunge usor la o intelegere b. aceste probleme sunt prezentate de la inceput c. aceste probleme sunt repetate de mai multe ori si astfel sunt intelese mai bine d. imediat dupa prezentarea lor se explica si solutiile propuse 145 Atitudinea care este alaturi de cooperare cea mai constructiva si negociatorul se straduie sa inteleaga pozitia intima a partenerului, interesele minimale ale acestuia, cautand solutii avantajoase pentru ambele parti, poarta numele de: a. creativitate b. rationalitate c. pasivitate d. dominatie 138 Atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora este: a. cooperarea b. pasivitatea c. creativitatea d. rationalitatea e. ostilitatea 135 Atitudinea de substituire a negociatorului in rolul partenerului sau se utilizeaza: a. la inceputul negocierii b. pentru iesirea din impas c. pentru a grabi finalizarea negocierilor 92 Atitudinea in procesul de negociere caracterizata prin aceea ca partenerii de negociere se manifesta in mod sobru, fara nici un fel de exces de politete si de afectivitate, aflandu-se in permanenta intr-o stare de neutralitate si obiectivitate, fiecare dintre parteneri manifestand o incredere limitata si lupta pentru obtinerea avantajului minimal este: a. creativitatea b. dominatia c. rationalitatea d. ostilitatea 137 Atunci cand ii provoci partenerului de negociere o emotie, trebuie sa-ti asumi riscul a. se a merge prea departe, de a sari calul si astfel, sa scapi lucrurile de sub control b. de a te opri cat mai repede din negociere, fara sa scapi lucrurile de sub control c. de a incerca sa amani negocierea, pana isi revine partenerul 78

Bufetul cocktail reprezinta: a. o petrecere unde sunt trimise invitatii neoficiale, iar invitatii stau in picioare b. o petrcere mai oficiala, unde invitatii trebuie sa aiba posibilitatea de a se aseza dupa ce si-au pus pe farfurie preparatele dorite c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizata de gazda pentru un oaspete sau pentru un eveniment deosebit d. nici un raspuns corect 187 Cadoul ce se ofera cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, in ultima instanta in lumea afacerilor, toata lumea scrie.19 Cadoul oferit la prima intalnire cu un arab se considera mita. 58 Cand cineva intra in biroul tau, doar tu te vei ridica in picioare si-l vei salute respectuos, celelalte personae care eventual se afla langa tine, nu vor face la fel.18 Cand sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal, exista tendinta de a se da crezare mesajului: a. verbal b. scris c. nonverbal d. stiintific 121 Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca are un stil flegmatic, dar este un sentimental si accepta dezordinea raspunsurile partiale sau evazive: a. autoritar b. cooperant c. permisiv d. creativ 132 Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un bun organizator, dar este lipsit de initiative si in acelasi timp este pasionat de activitatea desfasurata: a. autoritar b. cooperant c. permisiv d. creativ 130 Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un sentimental, dar de cele mai multe ori reuseste sa fie realist si, in acelasi timp, este preocupat in clarificarea neintelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor solutii conciliante: a. autoritar b. cooperant c. permisiv d. creativ 131 Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este, mai intai, un vizionar si abia dupa aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu solutii concrete: a. autoritar b. cooperant c. permisiv d. creativ 134 Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca nu face uz de autoritate si este iubit de colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezista pana la sfarsitul negocierii a. autoritar b. cooperant c. permisiv d. creativ 133

A A F c

Cei care asculta o expunere retin mai bine: a. inceputul expunerii b. mijlocul expunerii c. incheierea expunerii 146 Cei mai importanti factori avuti in vedere in alegerea unei strategii adecvate sunt: a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse b. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de actiune, atitudinile din procesul de negociere c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni ale partenerului d. tacticile, modalitatile de atingere a tacticilor, resursele necesare si utilizate pentru realizarea tacticilor propuse152 Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt: a. datorate prejudecatilor b. false c. intemeiate 93 Cele mai multe dintre obiectiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neintemeiate si ele trebuie tratate ca atare. 50 Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati depline, care prezinta o serie de avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul poate lua decizii rapide. 43 Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati limitate, care prezinta o serie de avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul poate amana luarea deciziilor. 46 Cele mai multe petreceri se organizeaza la mese cu locurile invitatilor prestabilite; in cazul in care partenerii de viata nu sunt prezenti (soti, sotii), oaspetii vor fi aranjati in ordinea importantei lor, fara a tine seama de sex. 17 Cocktailul este a. o petrecere unde sunt trimise invitatii neoficiale, iar invitatii stau in picioare b. o petrcere mai oficiala, unde invitatii trebuie sa aiba posibilitatea de a se aseza dupa ce si-au pus pe farfurie preparatele dorite c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizata de gazda pentru un oaspete sau pentru un eveniment deosebit d. nici un raspuns corect 186 Comunicarea poate fi definita in general, astfe; procesul in cadrul caruia se transmit si se receptioneaza mesajele care contin informatia, fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii si se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, intelegeri sau afaceri. 20 Conducatorul echipei de negociere trebuie sa intruneasca calitatile cerute tuturor membrilor echipei sale. 35

F F A A a

Constituie un obiectiv al procesului de comunicare: a. sa fim intelesi b. sa fim deschisi spre nou c. sa fim cei mai buni d. sa fim unici prin ceea ce facem 118 Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indifferent de caracterul acestora.14 Creativitatea ramane, alaturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiva, care trece insa dincolo de limitele cooperarii firesti. 23 Cresterea numarului de state nu a dus la cresterea complexitatii negocierilor internationale, intrucat nu a insemnat cresterea diversitatii culturale. 33 Cumparatorul are nevoie de timp pentru a accepta gandul ca va trebui sa plateasca un pret mai mare decat cel pe care si-l planificase, in timp ce vanzatorului a. ii este necesar acest timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret b. ii trebuie mai mult timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret c. nu ii trebuie deloc timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret 73 Daca nu intelegi numele unei persoane atunci cand iti este prezentata, nu trebuie sa te jenezi si sa intrebi inca o data numele ei. 61 Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua tipologii de strategii, respective: a. strategia deciziei rapide si strategia deciziei lente b. strategia deciziei rapide si strategia deciziei de asteptare c. strategia deciziei de asteptare si strategia deciziei directe 74 Daca un superior se adreseaza unui colaborator mai mic in grad, folosind numele mic, asta inseamna sa acesta: a. se va adresa superiorului cu prenumele b. se va adresa superiorului cu un diminutiv c. nu se va adresa sub nici o forma superiorului cu prenumele d. se va adresa superiorului cu titlul functiei si numele intreg 181 De ce criteriu s-a tinut cont cand s-au clasificat in negocieri diplomatice: a. obiectivele avute in vedere b. domeniul socio-economic in care se circumscribe procesul de negociere c. nivelul de desfasurare a negocierii d. etapa de desfasurare a negocierilor 125 De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor care negociaza. 13 De regula, ordinea de zi a negocierii se stabileste prin mandat. 54 Definirea ordinii de zi a negocierii se face in timpul negocierilor propriu-zise. 36 Delegarea competentelor este o practica demodata, nepotrivita omului modern de afaceri, intrucat nu=I permite controlul total al afacerii.34

A A F a

A b

A A F F

Discutiile particulare: a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor parti o imagine reala asupra obiectului negocierii si mai ales asupra problemelor pe care acestea le presupun b. nu sunt obligatorii atunci cand pozitiile in cadrul negocierilor s-au acutizat iar impasul este iminent c. sunt acele cateva vorbe bine alese, intr-un cadru destines, la o cafea, spuse in gluma, dar care nu pot indica intentia neoficiala de a face un compromise 70 Dominatia este atitudinea in procesul de negociere a. bazata pe logica, pe legimitate si pe respect reciproc b. adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora c. adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia o afacere, iar mersul negocierii este total favorabil d. manifestata prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere 136 Dominatia se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri. Este o caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis. 48 Dupa obiectul informatiilor in negociere, acestea se refera la: a. situatia economica mondiala b. la piata externa de unde provine partenerul de negociere si la piata produsului ce face obiectul negocierii c. la partenerul de negociere si la organizatia pe care acesta o reprezinta d. toate cele de mai sus 69 Este bine sa se limiteze solicitarea unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre parteneri. 57 Este caracteristica a negocierii: a. este un fenomen social si managerial prin care indivizii obtin ceea ce au nevoie prin producerea, oferirea si schimbul de produse ce au o anumita valoare b. este un proces aleatoriu, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie c. este un proces a carei finalitate nu este cunoscuta de la inceput, dar care presupune armonizarea intereselor d. nici una dintre variante nu este corecta 123 Este caracteristica a negocierii: a. este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase b. este un proces aleatoriu, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie c. este un proces a carei finalitate nu este cunoscuta de la inceput, dar care

F d

A d

presupune armonizarea intereselor d. nici una dintre variante nu este corecta 124 Este o tinuta adecvata unei femei de afaceri pentru un pranz vara: a. o rochie decoltata din matase naturala b. compleu din in c. rochie scurta din saten d. compleu din tafta 178 Etapa ce consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu scopul de atmonizare tactica a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numeste: a. prenegociere b. negociere propriu-zisa c. postnegociere d. protonegociere 117 Etapele procesului de negociere sunt a. organizarea negocierilor, culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de contract b. prenegocierea, negocierea popriu-zisa si post-negocierea c. intocmirea si aprobarea mandatului de negociere, simularea negocierilor 84 Exista informatii care nu trebuie cunoscute, care nu pot si nu trebuie sa fie divulgate, informatii care nu privesc partenerul de negociere. 49 Exista mai multe metode de finalizare a negocierii, acestea fiind folosite doar separate, in functie de situatia concreta si, mai ales, de ce se asteapta, in mod real, de la negocierea respectiva. 25 Expertii sunt necesari: a. in pregatirea negocierii b. in timpul negocierii propriu-zise c. in pregatirea si in timpul negocierii d. nu sunt necesari experti in negociere 147 Face parte din categoria tacticilor de asociere: a. tactica faptului implinit b. ultima oferta c. teoria balantei cognitive d. tactica asta-i tot ce am 171 Face parte din categoria tacticilor imorale: a. teoria balantei cognitive b. neglijenta c. tactica asta-i tot ce am d. ultima oferta 172 Face parte din categoria tacticilor imorale: a. teoria balantei cognitive b. neglijenta c. tactica baiat bun- baiat rau d. tactica ostatecului 173

b d

A F c

Gesturi precum batutul prietenesc pe umeri, stransul sau sarutatul mainii provoaca o adevarata oroare: a. italienilor b. englezilor c. japonezilor d. nemtilor 141 In cazul in care exportatorul domina piata, este recomandabil ca acesta sa recurga la a. strategia deciziei rapide b. strategia de asteptare c. strategia de echilibru d. strategia de diferentiere 161 In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc elaborarea proiectului de contract: a. prenegocierea b. negocierea propriu-zisa c. postnegocierea d. protonegocierea 112 In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc intocmirea si aprobarea mandatului de negociere: a. prenegocierea b. negocierea propriu-zisa c. postnegocierea d. protonegocierea 109 In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute: a. prenegocierea b. negocierea propriu-zisa c. postnegocierea d. protonegocierea 111 In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc semnarea documentelor: a. prenegocierea b. negocierea propriu-zisa c. postnegocierea d. protonegocierea 110 In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc simularea negocierilor: a. prenegocierea b. negocierea propriu-zisa c. postnegocierea d. negocierile nu pot fi simulate 113 In cadrul negocierilor, tactica ultima oferta este destul de rar folosita, obtinandu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. 26 In cazul autoritatii ascendente, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii, folosirea acesteia fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat, conducand la compromiterea negocierii.44 In cazul autoritatii limitate, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii, folosirea acesteia fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat, conducand la compromiterea negocierii.45 In cazul in care importatorul se afla intr-o situatie de dominare, el va practica: a. strategia deciziei rapide b. strategia de asteptare c. strategia concentrata d. strategia de diferentiere 162

b a F A F b

In cazul tacticii fait accompli, actioneaza foarte bine regula a. posesiunea reprezinta 75% din lege b. posesiunea reprezinta 80% din lege c. posesiunea reprezinta 90% din lege 75 In ceea ce priveste conducatorul echipei de negociere, in numirea acestuia nu este necesar sa se tina cont de: a. intrunirea calitatilor cerute tuturor membrilor echipei sale b. pozitia sa in cadrul organizatiei c. sudura psihologica cu membrii echipei sale d. capacitatea de a dezorganiza si de a conduce echipa 129 In ceea ce priveste primirea si prezentarea oaspetilor trebuie prezentat: a. unei persoane tinere o persoana varstnica b. unui membru al altei organizatii un membru al organizatiei pe care o reprezentati c. unei persoane oficiale una neoficiala d. unui angajat pe un partener (furnizor sau cumparator) e. toate variantele sunt corecte 180 In China nu se ofera drept cadou: a. un stilou fabricat in strainatate b. un pix fabricat in strainatate c. un ceas fabricat in strainatate 105 In conditiile in care arabii au credinta ca animalul este norocos, se recomanda oferirea unui cadou care sa sugereze un animal. In etapa de postnegociere a procesului de negociere ae lor: a. semnarea documentelor b. rezolvarea problemelor aparute dupa semnarea contractului c. simularea negocierilor d. a+b+c e. nici un raspuns corect 116 In functie de aria de desfasurare, negocierile pot fi a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale b. economice, politice, sociale sau culturale c. interstatale sau neguvernamentale 107 In functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasifica in: a. informatii voalate si informatii oferite b. informatii de uz intern si informatii secrete c. informatii obtinute pe cai formale si informatii obtinute pe cai informale 90 In functie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifica in strategia deciziei rapide si dtrategia de asteptare a. modul de finalizare a ofertei b. modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele c. obiectivele urmarite d. mijloacele disponibile 160

c F b

In functie de comportamentul uman si de tipurile de interese avute in vedere negocierile pot fi: a. negocieri economice b. negocieri interstatale c. negocieri care urmaresc incheierea unei tranzactii d. negocieri personale 126 In functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, avem doua mari categorii de negocieri: personale si impersonale. 5 In functie de domeniul de desfasurare, negocierile pot fi a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale b. economice, politice, sociale sau culturale c. interstatale sau neguvernamentale 106 In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale b. economice, politice, sociale sau culturale c. interstatale sau neguvernamentale 83 In functie de numarul participantilor, negocierile pot fi: a. negocieri economice b. negocieri interstatale c. negocieri bilaterale d. negocieri colective 127 In lumea afacerilor romanesti (darn u numai) nu se manifesta indiferenta in ceea ce priveste raspunsul la o invitatie. 16 In negocieri, adoptarea unei atitudini pasive inseamna: a. crearea premisei promovarii relatiilor intre parteneri b. o arma subtila, indicata atunci cand partenerul dovedeste neprincipialitate c. o atitudine bazata pe logica si respect reciproc 88 In negocieri, un rol important il au prezumtiile, de fapt, practice nici nu este posibil inceperea negocierii pana cand: a. echipele nu si-au format propriile prezumtii b. echipele incearca, pe cat posibil, sa le cunoasca sip e cele ale partenerului c. ambele variante 71 In sens larg, prin negociere se intelege orice forma de comunicare al carei scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil. 2 Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intense activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate. 9 Inainte de servirea mesei o femeie de afaceri isi va sterge: a. machiajul b. rujul c. fardul d. pantofii 176 Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. 24

F b

c F b

F A b A

Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigura continuarea respectului reciproc. 41 Intrebarea V-ati gandit la un contract pe o durata de cel putin cinci ani? este o intrebare: a. incuietoare b. candida c. finala d. retorica e. care stimuleaza gandirea partenerului 150 Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme, majoritatea negocierilor au loc in conditiile unei autoritati : a. depline b. ascendente c. limitate 87 La o petrecere vinul alb se consuma: a. rece b. la temperatura camerei c. cald d. fierbinte e. cu gheata 191 La o petrecere vinul rosu se consuma: a. rece b. la temperatura camerei c. cald d. fierbinte e. cu gheata 190 La costumul care are sacoul cu doua randuri de nasturi este indicata: a. o camasa cu maneca lunga rosie b. o camasa cu maneca scurta alba c. o camasa cu maneca lunga d. o camasa cu maneca scurta 175 La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de elementele de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile.12 La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de elemnetele de strategie, tactica si tehnica si de informatiile culese in prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care o reprezinta si situatia economica si financiara a acesteia. 30 La japonezi, oferirea de cadouri reprezinta: a. o preocupare de prim rang b. un deschizator de drum si un motiv de apropiere c. un fel de obligatie sociala de la care nimeni nu se sustrage 81

A e

F A

La locul de munca se recomanda: a. o tinuta sobra, formala, chiar conservatoare b. o tinuta lejera, informala c. o tinuta tinereasca, in pas cu moda 104 La masa, la o petrecere, paharul de bautura al gazdei va fi umplut: a. primul, inaintea celorlalti invitati b. ultimul, dupa a celorlalti invitati c. dupa cel al invitatului de onoare d. de catre gazda 189 La o petrecere un invitat timid va trebui asezat langa: a. un invitat timid b. un invitat vorbaret c. sotia sa d. un invitat in varsta e. un oaspete dintr-o tara straina 184 La o receptie mai mare langa un invitat tanar va fi asezat: a. un invitat tanar b. un invitat mai in varsta c. un invitat timid d. un invitat vorbaret e. a+d 185 La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie sa respecte cateva reguli de protocol precum: a. prezinti o persoana in varsta uneia tinere b. prezinti un partener de afaceri unui prieten c. prezinti un prieten unui superior 103 La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, in nici un caz, omise rolul si importanta pauzelor. 55 La vestimentatia clasica si mai ales la costmele pentru intalniri de afaceri sau la cele de seara, un barbat ar trebui sa poarte ciorapi a. albi b. negri c. rosii d. a+b e. nu conteaza culoarea ciorapilor 177 Luand drept criteriu nr participantilot, negocierile sunt impartite in: a. unilaterale si multilaterale b. bilaterale si multilaterale c. bilaterale si unilaterale 62 Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelasandu-i negociatorului posibilitatea de a-si schimba tactica aprobata de conducerea organizatiei. 47

A b

Mandatul de negociere trebuie in final aprobat de conducatorul organizatiei. 56 Mistificarea este echivalentul minciunii. 39 Negociatorul este : a. posesorul unor insusiri dobandite doar printr-o temeinica pregatire prin experianta altora b. un individ care sa naste, traieste, se formeaza si munceste in contextual unor realitati social-economice, politice si culturale bine determinate c. un individ cu o meserie foarte usoara si deloc pretentioasa 67 Negocierea ar fi bine sa inceapa cu: a. problemele usor de rezolvat b. problemele extrem de controversate c. toate tipurile de probleme 144 Negocierea este o forma de comunicare al carei scop consta in realizarea unor probleme. 53 Negocierea este prin excelenta, un proces competitive, in care partenerii urmaresc numai satisfacerea propriilor interese. 4 Negocierea este un fenomen social pentru ca a. este necesara respectarea anumitor cerinte de ordin procedural b. este necesara respectarea unor reguli nescrise, consacrate de-a lungul timpului c. presupune existenta unei comunicari intre oameni 82 Negocierea este un proces organizat pentru ca presupune existenta unei comunicari intre oameni, purtand amprenta comportamentului uman. 29 Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. 3 Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza. 6 Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat 1 Negocierile diplomatice: a. se materializeaza sub forma acordurilor, conventiilor sau contractelor internationale b. se desfasoara, de regula, la nivel guvernamental, si urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice sau politice c. se desfasoara in vederea perfectionarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state. 63 Nu conteaza timpul in negociere pentru: a. japonezi b. arabi c. germani d. americani 143

A F b

A F c

F A A A c

Nu este obligatoriu ca toti membrii echipei de negociere sa cunoasca si sa se implice in rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia organizatiei de la care provin, cat si in cadrul echipei propriu-zise.11 Nu exista informatii care nu privesc partenerul de neociere. 31 Nu se ofera ca si cadou o cravata, deoarece ei poarta doar cravata organizatiei din care fac parte: a. belgienilor b. chinezilor c. francezilor d. britanicilor e. italienilor 155 Nu se ofera niciodata drept cadou un ceas in: a. Belgia b. Franta c. China d. Venezuela 154 Nu se vor oferi niciodata obiecte de culoare rosu aprins in: a. China b. tarile arabe c. tarile Americii Latine d. Belgia 157 Nu trebuie sa participi la o actiune organizata imbracat in alb in: a. Italia b. America Latina c. China d. India 153 Nu vor spune niciodata un nu ferm, ci vor da raspunsuri evazive a. francezii b. japonezii c. englezii 142 O forma de comunicare cu cei din jur o reprezinta tinuta vestimentara.21 O persoana aranjata dupa moda punk pentru o negociere va avea un impact asupra interlocutorului sau datorita: a. metacomunicarii b. protonegocierii c. decomunicarii d. metanegocierii 120 O regula, dar nu prea respectata insa, spune ca atunci cand oferi un cadou: a. sa nu atasezi acestuia cartea de vizita b. sa atasezi acestuia cartea de vizita c. sa informezi telefonic 80

F F d

A a

O scrisoare obisnuita de afaceri trebuie sa corespunda uneia dintre urmatoarele cerinte: a. sa fie scurta b. sa contina umor si laude c. sa se scrie amplu, dar interesant si redactat cu atentie d. sa se incerce sa se convinga prin scrisoare indiferent cat de lunga este scrisoarea193 Oamenii care incep cu cerinte mari termina, de obicei, cu bine, realizand nivelul real al aspiratiilor, nivel pe care si l-au propus initial. 28 Obiectul negocierilor internationale se structureaza in trei mari categorii. Negocierea contractelor comerciale externe face parte din urmatoarea categorie: a. negocierea instrumentelor de politica guvernamentala b. negocierea contractelor comerciale internationale c. negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politica guvernamentala 99 Ordinea intrebarilor utilizate in negociere este urmatoarea: a. intrebari specifice intrebari de testare intrebari de atac b. intrebari de testare intrebari specifice intrebari de atac c. intrebari de atac intrebari de testare intrebari specifice d. intrebari specifice intrebari de atac intrebari de testare 149 Orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte reprezinta: a. comunicare b. negociere c. dezbatere d. prelegere 122 Paharul de bautura care se poate servi la peste este: a. vin rosu b. vin alb c. sampanie d. lichior e. a+b 183 Participarea la elaborarea mandatului este o sarcina ce revine: a. conducatorului echipei de negociere b. intregii echipe de negociere c. exclusiv managerului general al firmei 86 Ponderea cea mai mare din comunicare(peste 65%) revine comunicarii: a. verbale b. scrise c. nonverbale d. datorate contactului vizual 119 Pot fi oferite drept cadouri arabilor: a. produse alimentare b. bauturi tari c. un cadou care sa sugereze un animal d. obiecte de arta, carti, CD-uri 156

A b

c d

Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator trebuie sa stie cum sa delege o parte din competentele sale, sa-si delege autoritatea, insarcinandu-i pe colaboratori si subordonati pentru a rezolva probleme care pot intra in competenta lor. 15 Pregatirea echipei de negocieri se face cu putin timp inainte de inceperea negocierii. 10 Pregatirea variantelor de negociere este o actiune foarte importanta pentru a. metacomunicare b. prenegociere c. negocierea propriu-zisa d. protonegociere 128 Pregatirea variantelor este o activitate care se desfasoara in timpul a. prenegocierii b. negocierii propriu-zise c. postnegocierii 85 Prezentarea ofertelor si a contraofertelor are loc in etapa de a. prenegociere b. negocierea propriu-zisa c. postnegociere d. antinegociere 115 Prima discutie dintre parteneri, cand acestia lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme face parte din: a. prenegociere b. negocierea propriu-zisa c. antinegociere d. negocierea preliminara 114 Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea doar a unui singur obiectiv, acele de a fi acceptati. 7 Prin tactica invinovatirii reciproce (big-pot), cumparatorul de exemplu, are in vedere, in principal, urmatoarele aspecte: a. sa-si convinga partenerul si propria conducere ca este un bun negociator, sa-si asigure un timp mai scurt de gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un pret mai mic; sa reduca nivelul aspiratiei vanzatorului b. sa creasca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria conducere ca este un bun negociator, sa-si asigure un timp suplimentar de gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un pret mai mare c. sa reduca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria conducere ca este un bun negociator, sa-si asigure un timp suplimentar de gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un pret mai mic 77

F c

F c

Printe tacticile si tehnicile imorale se numara a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate b. mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive c. neglijenta, minciuna deliberata, evitarea partenerului de afaceri 96 Printe tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numara a. tactica promisiunii b. atacul personal c. tactica baiat bun baiat rau 91 Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si urmatoarele: a. oferta si contraoferta, scrisorile si contractele, scrisori si mesaje adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna. b. cererea si oferta, scrisorile si contractele, curriculum vitae, scrisori si mesaje adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna sau externa c. oferta, scrisorile si contractele, scrisori si mesaje adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna sau externa, mesaje promotionale. 64 Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, putem enumera: a. aprovizionarea capacitatilor de productie nationala ale industriei nationale cu materii prime deficitare pe plan national b. realizarea de profit c. schimbul de utilitati suplimentare si utilitati complementare externe 100 Printre premisele necesare reusitei negocierilor comerciale internationale se afla si: a. respectarea avantajului reciproc b. cunoasterea in detaliu a situatiei partenerului pastrarea integritatii si demnitatii morale 101 Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numara: a. capacitatea de a organiza si conduce echipa b. capacitatea de a decide c. elaborarea planului sau modelului de negociere 108 Printre problemele de rutina ce trebuie rezolvate in activitatea cotidiana se numara: a. recrutarea atenta a personalului de executie b. rezolvarea corespondentei c. organizarea relatiilor cu subordonatii 102 Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numara: a. mistificarea b. omul care lipseste c. tehnica concesiilor legate 94

Protonegocierea reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si reactii ale partilor, manifestate in urma post-negocierii. 42 Raspund la intrebarile de genul Cum trebuie procedat acum? a. obiectivele negocierii b. strategiile de negociere c. tacticile de negociere 158 Receptia presupune: a. o petrecere unde sunt trimise invitatii neoficiale, iar invitatii stau in picioare b. o petrcere mai oficiala, unde invitatii trebuie sa aiba posibilitatea de a se aseza dupa ce si-au pus pe farfurie preparatele dorite c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizata de gazda pentru un oaspete sau pentru un eveniment deosebit d. nici un raspuns corect 188 Sarcinile care le are de realizat conducatorul de echipa sunt: a. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea dosarului tehnic si comercial; elaborarea proiectului de contract; fixarea legaturilor de comunicatie; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate da; b. sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere,; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; finalizarea contractului cu partenerii; sa intocmeasca raportul asupra negocierii; sa mentina permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate da. c. sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate da; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; elaborarea materialului tehnic si comercial; elaborarea si lansarea ofertei; sa intocmeasca raportul asupra negocierii 66 Scrierea este o modalitate la fel de pretentioasa ca si comunicarea, care ofera la fel de multa libertate ca sic ea verbala. 8 Se poate folosi hartie cu antet pentru: a. scrisoare de strangere de fonduri politice sau de caritate b. scrisori ce contin opinii controversate c. scrisoare de dragoste d. scrisoare adresata unui client e. scrisoare de afaceri personale 194 Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener. 59 Secretara trebuie sa raspunda prompt atunci cand suna telefonul, nimeni nu trebuie sa fie lasat sa astepte la telefon: a. mai mult de 40 de secunde b. mai mult de 20 25 de secunde c. mai mult de 1 minut 79

F c c

F d

A b

Stilul american este dominat se suspiciune si neincredere. 37 Stilul care se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura si negociatorul considera negocierea ca o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, negocierea fiind considerata ca o campanie antagonista, fara scrupule, este specific: a. stilului nemtesc b. stilului englez c. stilului francez d. stilului italian 140 Stilul de negociator francez se caracterizeaza prin: a. multa flexibilitate si intelegere aparenta, deschis, prietenos, sociabil, cu un umor natural si de calitate; b. veselie, prietenie, inclinatii spre mituire si pierderea rabdarii sub presiunea timpului c. eleganta, elasticitate, multa cultura, considerand negocierea o dezbatere ampla si o competitie antagonista, fara scrupule 68 Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeaza: a. stilul nemtesc b. stilul nord-american c. stilul francez 89 Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, un stil clar, ferm si aproape matematic este: a. stilul englez b. stilul francez c. stilul nord-european d. stilul nemtesc 139 Strategia de negociere este acea parte a tacticii menita sa stabileasca metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea atingerii obiectivelor in cauza. 60 Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente: a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse b. tacticile urmarite, modalitatile de atingere a tacticilor, resursele necesare si utilizate pentru realizarea tacticilor propuse c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni ale partenerului d. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de actiune, atitudinile din procesul de negociere 151 Strategia prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjuncturale optime este: a. strategia stimulare-reactie b. strategia necesitate-satisfactie c. strategia activa d. strategia pasiva 163

F c

F a

Strategia prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client, asigurandu-se satisfactia acestuia, rezolvarea obiectiilor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul este a. strategia stimulare-reactie b. strategia necesitate-satisfactie c. strategia activa d. strategia pasiva 165 Strategia prin care se urmareste cumpararea, in mod esalonat, in cursul anului, in functie de necesitatile de consum este a. strategia stimulare-reactie b. strategia necesitate-satisfactie c. strategia activa d. strategia pasiva 164 Sunt intrebari utilizate in negociere: a. intrebari functionale intrebari organizatorice intrebari decizionale b. intrebari de testare intrebari specifice intrebari de atac c. intrebari deschise intrebari inchise intrebari mixte d intrebari dihotomice intrebari trihotomice intrebari multihotomice 148 Tacamul pentru desert se va plasa in partea a. din dreapta farfuriei b. din stanga farfuriei c. din fata farfuriei d. din stanga farfuriei dupa tacamul pentru peste 182 Tactica ofertei false face parte din categoria tacticilor si tehnicilor: a. de asociere b. imorale c. de hartuire a partenerului d. de cooperare 170 Tactica omul care lipseste face parte din categoria tacticilor si tehnicilor: a. de asociere b. imorale c. de hartuire a partenerului d. de cooperare 169 Tactica razboiului sfant este o tactica de rezistenta. 40 Tactica schimbati negociatorul face parte din categoria tacticilor si tehnicilor: a. de asociere b. imorale c. de hartuire a partenerului d. de cooperare 168 Tactica de negociere : a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul c. reprezinta modul de combinare si dirijare a deciziilor 95

c b

A c

Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul, reprezentand scheme si forme de actiune. 38 Tactica faptului implinit (fait accompli) nu este o tactica imorala, fiind o tactica specifica negocierilor diplomatice. 52 Tactica faptului implinit consta in a. negociatorii lasa o serie de probleme procedurale in seama celor care deruleaza contractul b. propunerea de a incheia o afacere pentru a inlatura concurenta urmata de renuntare c. initierea unei actiuni menita sa-l plaseze pe initiator intr-o pozitie favorabila 97 Tacticile care urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta sunt: a. tactici ofensive b. tactici directe c. tactici defensive d. tactici indirecte 166 Tacticile defensive a. se folosesc mai ales intrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, inainte ca acesta sa se lanseze in atac b. urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta, in acest fel, la reluare el ar putea fi mai convingator c. se spune mult mai mult decat este necesar, incercandu-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult76 Tehnica opozantului este o tehnica: a. neloiala b. de hartuire a partenerului c. de asociere d. indirecta 174 Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentand forme si scheme de actiune, ce se utilizeaza in vederea realizarii deverselor: a. tactici b. obiective c. strategii 159 Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate a. au marit rolul negocierilor internationale b. au diminuat rolul negocierilor internationale c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale 98 Tinuta de vara potrivita pentru un pranz pentru un barbat om de afaceri este: a. costum din in inchis la culoare, camasa de calitate, pantofi inchisi la culoare b. smoching de vara, camasa alba de cea mai buna calitate, sosete negre, pantofi luxosi din piele neagra c. costum de vara de culoare inchisa, camasa de calitate, sosete albe, pantofi luxosi din piele neagra d. a+b+c 179

F F c

a a

Tipologia intrebarilor utilizate in negocieri cuprinde trei categorii de intrebari: a. de testare, de informare si de atac b. de testare, specifice si de atac c. de informate, specifice si de analiza 72 Ultima oferta face parte din categoria tacticilor si tehnicilor: a. de asociere b. imorale c. de hartuire a partenerului d. de cooperare 167 Un bun negociator va continua sa aduca argumente atata timp cat partenerul face acelasi lucru. 51 Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenta. 32 Unele negocieri sunt conduse astfel incat sa duca la blocarea deciziei sau la amanarea unei actiuni indezirabile din partea celeilate parti. 27 Variantele de negociere: a. reprezinta o actiune foerte importanta pentru negocierea propriu-zisa, si trebuie astfel formulata incat sa contina atat concesii de forma, cat si de fond, precum si ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate in probleme principale si probleme secundare. b. se bazeaza pe informatii cu privire la calitatile partenerului de negociere si informatii din analiza dosarelor de negocieri pregatite inaintea inceperii acestora c. este o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, trebuie astfel formulate incat sa contina concesii de fond si se bazeaza pe experienta negocierilor anterioare. 65 Verificarea si definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul simularii negocierilor. 22

A F A a