Stilurile de Negociere.

Rolul și obligațiile în procesul de

negociere.

TM
LR
Stilul emotiv
Indivizii cu un astfel de stil sunt expresivi, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile şi
mimica feţei, uneori se inhibă, alteori se pripesc. Ei manifestă un comportament dinamic,orientat
spre acţiune şi spre risc. Sunt atraşi de relaţiile informale şi oarecum refractari la cele oficiale. Sunt
empatici, posedă putere de convingere înnăscută, bazată pe risipă de energie înnăscută şi pe
transfer psihologic.

Stilul francez
Negociatorii francezi sunt cunsocuţi ca având trei caracteristici de bază în negocierile internaţionale:
sunt fermi, insistă să utilizeze franceza în negocieri şi folosesc un stil orizontal. Ei preferă stabilirea unui
acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şiîn cele din urmă încheierea acordului final.Francezii
obişnuiesc să facă distincţie între viaţa publică şi viaţa privată, ei considerându-se nişte oameni cu
raţiune şi simţire. Pentru francezi istoria şi cultura lor au o mare importanţă, fiind foarte sensibili cu cei
care le cunosc. Francezii au o viziune pe termen lung asupra obiectivelor lor şi acordă o mai mică
importanţă deciziilor pe termen scurt pentru obţinerea unor obiective ce par a fi de mai mică
importanţă.Top managerii francezi nu au încredere în subordonaţii lor şi de aceea au un sistem de luare
a deciziilor centralizat, punând deciziile în aplicare foarte lent.De asemenea, francezii văd puţin merit în
a accepta un compromis pe loc. Pentru francezi, o poziţie bună nu acceptă compromisul, numai dacă
raţiunea o impune, iar acest lucru este discutabil. Chiar când un compromis este obţinut în mod
pragmatic, negociatorul francez are melancolia poziţiei iniţiale.
Stilul reflexiv

Cei cu un astfel de stil îşi impun un puternic control emoţional şi exprimă opiniile
întromanieră deliberat formală, caută cuvintele şi formulează cu grijă frazele. Sunt
aparent liniştiţi, stau mai la o parte şi mereu par a fi preocupaţi de altceva. Preferă
ordinea şi o refac mereu cu migală, caută un mediu de muncă ordonat. Sunt lenţi, le
place să revadă detaliile şi nu iau decizii rapide, preferă singurătatea şi nu sunt prea buni
parteneri de conversaţie. Sunt înclinaţi spre conversaţia intimă.

Stilul japonez
Japonezii trăiesc într-o societate colectivistă, ei punând accentul pe grup şi onorând un
set de obligaţii. Japonezii se simt confortabil atunci când comunică în linişte. Loialitatea şi
obligaţiile faţă de grup au un rol foarte important. Oamenii de afaceri care nu-şi păstrează
cuvântul dat sunt aspru pedepsiţi de societate. Încălcarea cuvântului dat duce la
pierderea reputaţiei şi, automat, ieşirea din lumea afacerilor. Codul onoarei cere ca şeful
organizaţiei să-şi asume toată responsabilitatea pentru greşeala subalternului,
demisionând şi salvând reputaţia lui şi a companiei unde lucrează.
Stilul director
Indivizii cu un astfel de stil afişează o atitudine serioasă, preocupată. Ei exprimă
opiniiclare, într-o manieră hotărâtă, uneori rigidă. Sunt mai dificil de abordat, comunică cu
oarecare efort şi, în ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferenţi. Au un
comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridică mai multe pretenţii, au gesturi
ferme şi glas sonor.

Stilul italian
Stilul german. Pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă. Un negociator
german va identifica exact afacerea pe care doreşte să o încheie, forma acesteia,
variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va prezenta întotdeauna oferte
pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. În timpul tratativelor
va face ofertele clar, ferm şi declarativ. El nu va fi deschis în mod semnificativ spre
compromis. El este conştiincios, sistematic, bine pregătit, cu o flexibilitate şi o
înclinaţie scăzută spre compromis.Este un stil foarte puternic dacă este practicat de
negociatorii abili. Punctele forte se situează în faza prezentării ofertelor, care, odată
făcute, au un caracter sacrosanct şi astfel rolul negocierii ascetora este mult diminuat.
 Stilul îndatoritor

Persoanele cu un astfel de stil de comunicare sunt răbdătoare, sensibile şi nu ţin neapărat

să joace un rol important în luarea deciziilor. Ascultă cu multă atenţie şi înţelegere.De
regulă, evită să-şi folosească puterea şi atuurile. Manifestă căldură în vorbire, ca şi în
scris.Se bazează pe forţa de convingere a prieteniei. Când iau decizii, le exprimă într-o
manieră serioasă, oarecum impersonală.

Stilul indian
Indienilor le place foarte mult să negocieze şi se simt foarte frustraţi în
cazul în care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor. Indianul va căuta
să
spună mereu adevărul (din punctul lui de vedere), va avea stăpânire de sine şi îşi va trata
partenerul cu respect având răbdare şi chiar simpatie pentru el şi greşelile lui. Indianul
este
sever, dar nu zdrobitor, se adaptează, dar nu se dă înfrânt. Negociatorul indian este
Stilul flexibil
Acest stil este caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată şi controlată conştient
de a schimba mereu propriul stil, în raport cu situaţia sau partenerul. Flexibilitatea
acţionează în ideea de a merge precis şi concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale
diferiţilor parteneri. Este cel mai răspândit şi oportun în relaţiile interumane.

Stilul american
Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. În primul rând este
caracterizat prin personalităţile ce îl folosesc, care sunt în general sincere şi calde,
încrezătoare şi pozitive în modul de a gândi. Negociatorii care îl folosesc intră la tratative
încrezători, vorbind declarativ şi începând rapid conversaţii exuberante. În cultura americană
se ataşează un mare respect succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor.
Simbolul acestui succes îl reprezintă starea materială.Un negociator american va începe
negocierile cu entuziasm, urmărind câştigul.Punctele sale tari se manifestă în special în faza
negocierii ofertelor. În aceste condiţii el se vadeplasa rapid către această fază. Este adeptul
tacticii "în avantaj propriu" şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să negocieze cu acelaşi profesionalism.

Rolul
negociatorului
Rolul definitiv al negociatorului este cel de
apărător al propriilor argumente, al propriei
poziții, al interesului statului său în concordanță
cu situația în care se află în proces de negociere.
Rolul negociatorului este de a
conduce negocierile spre un
numitor comun, de a-și folosi
abilitățile personale pentru a
încheiea negocierile. Cu cît mai bine
acesta își mînuiește abilitățile de
comunicare, convingere,
argumentare și soluționare cu atît
mai repede acesta ajunge la către
succes și către pretrecerea
negocierii cu brio. În cadrul
tratativelor „cine posedă o pregătire
mai bună acela are controlul și
succesul”. Analogic cu orice situație
unde negociatorii sunt oameii-cheie
al rezultatului putem vorbi despre
faptul că rolul îi revine nu într-atît
persoanei cît personalității lui.
Indiferent de înălțime, culoare sau
gen, profesionaismul contează și cît
de bine acesta își joacă rolul la
masa de negocieri.

Obligațiile
negociatorului
Negociatorii ce vin în contact trebuie în primul
rând să respecte un șir de anumite obligații ce
ține de procedură în ceea ce priveşte discuţiile ce
vor urma.
Pe parcursul tratativelor negociatorii trebuie să-
și asume următoarele obligații.
Să păstreze caracterului confidential al
negocierii absolut obligatoriu ;
Să-și pastreze stapanirea de sine ;
Să pastreze stima și respectului față de
partener ;
Să nu-și exprime emoțiile de bucurie și supărare
in fata partenerului;
Să nu divulge conținutul dosarelor cu caracter
confidențial;
Să nu se abată de la planul de negocieri
prestabilit;
Să nu se abată de la scopul pentru care s-au
întîlnit părțile;
Să acționeze luînd în vedere necesitățile statului
pe care îl reprezintă nu și din interesele proprii;
 Concluzie

Negocierea fiind considerata din ce în

ce mai mult ca un intrument
indispensabil în contextul supraviețuirii
în secolul XXI.De acea un negociator
bun mereu v-a ști care este rolul său în
cadrul unei negocieri care îi sunt
obligațiile și desigur v-a aborda un stil
conform personalității sale pentru ca
negocierile purtate într-un final să se
finiseze cu brio.