NLGCCILkL ]I CCN1kAC1AkL

Negoc|erea comerc|a| |nterna|ona| cuprlnde un complex de acLlvlL(l consLnd in

conLacLe consulLrl LraLaLlve desf;uraLe inLre dol parLenerl dln (rl dlferlLe in vederea
reallzrll unor conLracLe comerclale lnLerna(lonale
Ltape|e negoc|er||
O pregLlrea negoclerll
O negoclerea proprluzls
O flnallzarea negoclerll
O
I. Pregatirea negocierilor comerciale interna(ionale

O ormarea ech|pe| de negoc|ere
O ,andatu| ech|pe| de negoc|ere
O Informarea |n pregt|rea negoc|er|| | |ntocm|rea dosare|or de negoc|ere
O 9regat|rea var|ante|or de negoc|ere
O Planul tactic la negociatorului
O og|st|ca negoc|er||
A|egerea |ocu|u| de desfurare a negoc|er|| 9oz||a de aezare
|a masa negoc|er||
|xarea date| | momentu|u| de desfurare a negoc|er||
urata negoc|er||
Inv|tarea partener||or
ndep||n|rea forma||t||or de dep|asare
9r|m|rea de|ega|e| parteneru|u| de negoc|ere | acordarea as|stene| necesare
pentru fo|os|rea t|mpu|u| ||ber
ormarea echipei de negociere
egociatorul yef (conductorul echipei de negociere)
criterii/e de o/eqere o conductoru/ui echipei de neqociere
- ablllLaLea de a organlza ;l conduce echlpa de negoclere de a men(lne solldarlLaLea
echlpel
- gradul de responsablllLaLe ;l de declzle pe care ;ll poaLe asuma
Neqociotor yef
- conducLorul comparLlmenLulul de exporLlmporL conducLorul unul comparLlmenL de
profll
- consulLanL de speclallLaLe
5orcini/e conductoru/ui echipei de neqociere
- prlmlrea mandaLulul echlpel de negoclere
- selecLarea membrllor echlpel de negoclere
- pregLlrea planulul de negoclere
- conducerea negoclerllor numlnd LoLodaL membrll echlpel de negoclere care s sus(ln
puncLul su de vedere
luarea hoLrrllor legaLe de nlvelul conceslllor
- flnallzarea ;l semnarea conLracLulul dac acesLa a fosL inchelaL conform mandaLulul
- ntocmirea raportului Iinal asupra negocierilor.
andatul echipei de negociere
Mondotu/ echipei de neqociere
- |nstruc|un||e date conducLorulul echlpel de negoclere de ctre conducerea f|rme|
con}inutu/ mondotu/ui de neqociere
- preclzarea nume|u| conductoru|u| ech|pe| de negoc|ere
- lndlcarea persoane|or care compun ech|pa de negoc|ere ;l problemele pe care ace;Lla
le vor avea de rezolvaL
- lndlcarea ob|ectu|u| de negoc|ere ;l a prob|eme|or ce urmeaz a fl d|scutate
- slnLeza unor |nforma|| ut||e produs pla( parLener concuren( pre( mlnlm ;l maxlm
credlLe callLaLe servlce modallL(l de plaL LransporL eLc
- sLablllrea c||or de comun|care
- f|xarea per|oade| de desfurare | de f|na||zare a negoc|er||or (daLa inceperll ;l
programul de desf;urare)
ntocmirea dosarelor de negociere
uosot co speclflco(lo tebolc
uosot co speclflco(lo cometclol
uosot co sltoo(lo coojooctotol o ple(el
uosot ptlvloJ coocoteo(o pe plo(
uosot ptlvloJ booltoteo potteoetolol
uosot ptlvloJ sotsele Je flooo(ote
ogistica negocierilor
legerea loculul de desf;urare a negoclerll
Negoc|erea pe teren propr|u
vanLa[e
- consLlLulrea unel echlpe de negoclere mal numeroase ;l evenLual
poslblllLaLea chemrll pe parcursul negoclerll ;l a alLor speclall;Ll
- luarea mal rapld a declzlllor ;l poslblllLaLea de a face unele modlflcrl in
mandaLul de negoclere
- pregLlrea adecvaL a slll de negoclere cu mosLre foLografll e;anLloane
graflce sLaLlsLlcl eLc
- lnfluen(area parLenerulul prln demonsLra(ll ;l vlzlLe in inLreprlndere
egocierea desfyurat la sediul partenerului de afaceri
vanLa[e
- poslblllLaLea formrll unel prerl dlrecLe la fa(a loculul asupra slLua(lel
parLenerulul asupra produselor slmllare ;l a concuren(el asupra
reglemenLrllor ;l uzan(elor dln (ara parLenerulul
- poslblllLaLea inLreruperll dlscu(lllor in momenLe dellcaLe" sub preLexLul llpsel
de mandaL
uezavanLa[e
- parLenerul ;Lllnd c vnzLorul esLe lnLeresaL s;l vnd produsul va accepLa
negoclerea la sedlul su
egocierea pe ,teren neutru
Avantaje:
- poate crea impresia c prtile pornesc de pe pozitii egale n negociere
Dezavantaje:
- cheltuieli suplimentare.
$pa(iul de desfyurare a negocierii
- n sala de negociere mesele trebuie asezate corespunztor Iat de sursele de
cldur, de cile de acces sau Ierestre; scaunele s Iie conIortabile; s existe
caIea, rcoritoare si gustri;
- iluminatul s Iie adecvat; s existe aer conditionat si o izolarea Ionic;
- grupurile sanitare s Iie corespunztoare;
- s existe aparate de copiat; proiectoare; computere; posibilitti de conectare a
acestora; transIormatoare de tensiune electric; sisteme teleIonice; Iaxuri;
posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.
N.B.
- indiIerent dac spatiul este propriu sau nchiriat, trebuie s reIlecte, ct de mult
posibil, imaginea Iirmei gazd;
- organizatorii negocierii nu sunt obligati s oIere conditii de lux, dar dac este s
greseasc, este mai bine s o Iac n Iavoarea eIicientei;
- oaspetii nu trebuie s omit c nu toate sediile de Iirm sunt la Iel de bine
dotate ca birourile lor de acas, precum si Iaptul c nu ntotdeauna Iirma gazd
va asigura gratis dotrile si serviciile solicitate.
|xarea date| | momentu|u| de desfurare a negoc|er||
ixarea datei de demarare a negocierilor va Ii dependent de:
-uzante;
-zile libere oIiciale;
-traditii religioase;
-legturile privind mijloacele de transport (avion, tren etc.).
,omentu| ales penLru desf;urarea tratat|ve|or Lrebule sLablllL asLfel incL
negoc|ator|| s f|e od|hn||
Oro nceperii neqocieri/or Lrebule asLfel programaL incL s evlLe
-lnLrarea in sala de LraLaLlve in conLraLlmp cu rlLmul blologlc a negoclaLorllor in
speclal in (rlle cu dlferen(e marl de fus orar
-oaspetii trebuie s resping idea organizrii de ntlniri imediat dup sosire sau
Ioarte devreme a doua zi;
-in caz c bugeLul permlLe esLe recomandaL soslrea in (ara gazd cu o zl sau
dou inalnLe de inceperea LraLaLlvelor penLru a se puLea face o prlm
evaluare a slLua(lel
uuroto neqocieri/or
-|ntre 1S90 de m|nute (dlncolo de aceasL duraL concenLrarea nu mal esLe
corespunzLoare)
-penLru llmlLarea duraLel LraLaLlvele poL fl programaLe cu o or inalnLe de
masa de prnz sau cu o or inalnLe de Lermlnarea programulul de lucru al
flrmel
Invitarea partenerului
- invitarea partenerului trebuie Icut n timp util, prezentndu-se problemele ce vor
Iace obiectul discutiilor, oIerind astIel posibilitatea acestuia s se documenteze si s se
pregteasc n mod corespunztor.
ndeplinirea formalit(ilor de deplasare
- se reIer la: pasaport, vize, valut pentru cazarea si diurn, bilet de avion, mostre,
cataloage, cadouri, tinuta vestimentar, anuntarea sosirii (uneori , pentru a evita
amestecarea gazdelor n timpul liber al oaspetilor, ntre data sosirii - tratative-ziua
plecrii, oaspetii pot opta pentru o comunicare
evaziv a datei de sosire si plecare) etc.
Primirea delega(iei partenerului yi acordarea asisten(ei necesare pentru folosirea
timpului liber
- preluarea delega(lel parLenerulul de la aeroporL ;l cazarea la hoLel a acesLula
presupune cunoa;Lerea
rspunsulul la inLrebarea
cum se foce o primire ?
Lablll(l componen(a grupulul de prlmlre ;l redacLa(l o Lbll( de inLmplnare
2 verlflca(l dln Llmp dac avloanele nu au inLrzlere
3 lace(l eforLurl penLru u;urarea Lrecerll vlzlLaLorllor prln vam ;l prln fa(a
ofl(erllor de la pa;apoarLe
4 8ezerva(l un mlc spa(lu sau o incpere penLru ceremonla de prlmlre
3 Conduce(l oaspe(ll la hoLel (pe chelLulala dumneavoasLr) ;l u;ura(l
formallL(llor de inreglsLrare
6 verlflca(l dac condl(llle de cazare ;l sevlcllle sunL la inl(lmea a;LepLrllor
- acordarea de asistent pentru Iolosirea timpului liber (vizionarea de spectacole,
vizitarea unor locuri de interes turistic, organizarea unor mese protocolare etc.).
Planul tactic al negociatorului
9loool toctlc ol oeqoclototolol
- o schem care dlrec(loneaz negoclaLorul in legLur cu modul de ac(lune clle de
urmaL poslblllL(lle LacLlce in llmlLa mandaLulul prlmlL
- Lrebule s fle slmplu (llnllle dlrecLoare s fle clare asLfel incL s se lmpregneze in
subcon;LlenL) speclflc ;l flexlbll
octotl lofloeo(eoz olctolteo ocestol ploo
- lnforma(ll referlLoare la callL(lle parLenerulul de negoclere
- experlen(a negoclerllor avuLe cu parLenerul
- lnforma(ll referlLoare la callL(lle membrllor echlpel de negoclere adverse
- verlflcarea planulul cu membrll echlpel de negoclere
tope io elobototeo ploool toctlc ol oeqoclototolol
o) fottooo cteletelot (etopo lJellot)
e noLeaz pe o foale de hrLle LoaLe ldelle pe care le avem despre negoclere
(ordonarea gndurllor cu prlvlre la sublecLul negoclerll)
e noLeaz pe o alL foale de hrLle LoaLe ldelle pe care le avem despre Cellal(l
(ordonarea gindurllor cu prlvlre la Cellal(l)
e reu;e;Le asLfel o ellberare a mln(ll ;l o concenLrare a energlel in vederea pregLlrll
planulul
emplo
ferLa flrmel x
Cllen(l bunl
uurl dar clnsLl(l
Le plac in(elegerlle
robabll va venl Z
per sa nu vlna l
1rebule psLra(l prleLenl
b) elobototeo plooolol Je oeqoclete
5lotetlzoteo scopolol
rlmul pas in elaborarea planulul il reprezlnL ldenLlflcarea in Lermenl foarLe generall
(maxlm 320 de cuvlnLe) a ceea ce dorlm s ob(lnem in urma procesulul de negoclere
(scopul negoclerll Lrebule exprlmaL slmplu alLfel negoclaLorul nu ;la ellberaL suflclenL
mlnLea asLfel incL s se poaL concenLra asupra inLilnlrll de afacerl) nu inLoLdeauna scopul
declaraL esLe ;l scopul real pe care nll propunem
emplo
llrma x conLracL general
cop s aslgurm o afacere bun conLrolul compleL al negoclerllor ;l ob(lnerea celor mal
bune compensa(ll (Lablllrea unel in(elegerl)
uezvoltoteo plooolol Je oeqoclete
l dollea pas il reprezlnL sLablllrea planulul de negoclere cL mal slmplu fllnd necesare
paLru puncLe de baz
O (lnLlnlre ) pozl(la noasLr (ce dorlm nol de la acesaL negoclere) pozl(la lor (ce
a;Leap Cellal(l de la aceasL negoclere) poslblllL(l creaLlve (cum poL ac(lona
ambele pr(l penLru a reallza o in(elegere) ac(lunl pracLlce (ceea ce Lrebule fcuL
inalnLe de inLlnlre)
O (lnLlnlre 2) oferLa noasLr oferLa lor probleme de dlscuLaL ac(lunl penLru
rezolvarea problemelor
O (lnLlnlre 3) pozl(la noasLr acLual pozl(la lor acLual ce a mal rmas de dlscuLaL
lnLeLlzarea acesLul plan in cLeva cuvlnLe chele noLaLe pe o foale de hrLle (documenL ce
inso(e;Le negoclaLorul la negoclere)
LsLlmarea duraLel inLlnlrll
emplo
cop Lablllrea unel in(elegerl
lan MoLlvele lor/roblemele noasLre (cuvlnLe chele MoLlve/robleme)
LxlsL poslblllL(l creaLlve? (cuvlnLe chele CreaLlv?)
Ce sLablllm?
Cum sLablllm?
uuraLa 00200 (00200)
genda de negociere
genda de negoclere reprezlnL un pro|ect a| ord|ne| de z| a negoc|er|| ;l esLe
comparLlmenLaL pe genurl de acLlvlL(l poLrlvlL oblecLulul de negoclaL
- dezbaLerl referlLoare la cond||||e tehn|ce | de ca||tate
- dezbaLerl referlLoare la cond||||e comerc|a|e
- dezbaLerl referlLoare la cond||||e de p|at
- dezbaLerl referlLoare la transport as|gurare exped||e
- dezbaLerl referlLoare la elaborarea pro|ectu|u| de contract
- pr(lle se pun de acord ;l asupra |atur|| mondene a negoc|er||
keoc}ii/e pr}ii odverse cu privire /o con}inutu/ oqendei de neqociere
acceptarea necond||onat
dezacord tota|
so||c|tarea de |nt|n|r| |med|ate dup sos|rea |n ara gazd
so||c|tarea ca ed|ne|e s f|e ma| pu|ne | ma| scurte
so||c|tarea ca ed|ne|e s f|e ma| dese | ma| |ung|
agenda de |ucru cu mu|t|p|e dep|asr|
soc|a||zare exces|v

kegu|| de comportament
. ducarea voin(ei, pentru pstrarea calmului, n vederea ascultrii cu rbdare a
argumentelor partenerului de negociere;
2. Pstrarea stimei yi respectului fa( de partener, Ir o sub sau supra apreciere a
acestuia:
- echlpa advers nu va fl lsaL s gre;easc daLorlL lgnoran(el grabel eLc
- parLenerul nu va fl inLrerupL in Llmpul lnLerven(lel chlar ;l aLuncl cnd argumenLele
aduse sunL neadevraLe
- nlclodaL nu se pleac la negoclere cu ldel preconcepuLe
. Sub nici o Iorm s nu se admit ytirbirea demnit(ii negociatorului sau a
colaboratorilor;
4 Lxpr|marea bucur|e| cu prlvlre la o in(elegere s nu se Lransforme in entuz|asm
3 Ac|un||e protoco|are s fle sobre fr a degenera asLfel incL s creeze susplclunl
6 nlcl un anga[ament s nu fle asumat ferm fr poslblllLaLea reconslderrll lul in
conLexLul rezulLaLelor generale ale negoclerll
7 ln nlcl o impre[urare s nu se duc d|scu|| |n contrad|ctor|u |n cadru| ech|pe|
8 Interven|a |n d|scu|e a orlcrul membru dln echlp s se fac organ|zat cu acordul
;efulul echlpel de negoclere
comportomentu/ core foce impresi
O unC1uLl11L
O lnl|l58L
O l8l1uL uL LCPl
O C8ulLl11L
O 8LLC1uL
Primire /o sediu/ firmei qotd
- scurL dlscurs de bun venlL
- prezenLarea membrllor de personal relevan(l
- un Lur al flrmel (maxlm o or)
- cadourl de bun venlL (nu esLe obllgaLorlu)
- ecusoane penLru oaspe(l
lntrore /o hote/
- alegerea unul hoLel ale crul sLandarde s reflecLe sLaLuLul flrmel pe care
echlpa oaspeLe o reprezlnL
- musaflrll Lrebule prlml(l de unul dln membrll echlpel vlzlLaLoare in holul
hoLelulul
- prezenLrlle de rlgoare ;l urrl reclproce de succes
- ducerea dlscu(lllor se va face in salonul aparLamenLulul de hoLel in sala de
;edln(e a hoLelulul in sala de resLauranL



































II Negoc|erea propr|uz|s

esch|derea d|scu|||or
Gh|d or|entat|v pentru pr|ma ed|n de negoc|ere
- acorda| tuturor part|c|pan||or 34 m|nute penLru a se a;eza pe scaune ;l penLru a
;l pregLl hrLllle
- da| cuvntu| efu|u| ech|pe| de negoc|ere
- nu| |ntrerupe| |n t|mpu| cuvntr|| ;l observa(l reac(llle celorlal(l membrll al
echlpel adverse
- |dent|f|ca| prob|eme|e ce|e ma| sp|noase care neceslL o rezolvare lmedlaL ;l
verlflca(l dac colncld cu ale dumneavoasLr
- inalnLe de a rspunde se testeaz dac to| membr|| ech|pe| adverse sunt de
aceea| prere noLnd rspunsurlle ;l persoanele care leau formulaL penLru o
compleLare dln mers" a proprlulul puncL de vedere anLerlor pregLlL
hoLr(l dac la prlma luare de cuvnL ve(l vorbl slngur sau va mal vorbl clneva ;l clne
anume
ldenLlflca(l care sunL puncLele de acord ;l incepe(l cu rezolvarea acesLora
nu lnslsLa(l prea mulL in rezolvarea unul puncL Lrece(l la urmLorul cu men(lunea c
ve(l revenl la puncLul ne solu(lonaL
folosl(l un llmba[ clar pe in(elesul LuLuror in fraze scurLe (maxlm 30 de secunde o
daL)
gndl(l de dou orl inalnLe de a resplnge o propunere blne fcuL
inLreba(lv dac la concesllle fcuLe de parLea advers a(l fl procedaL la fel sau nu
adresa(l rspunsurlle dumneavoasLr ;efulul echlpel adverse
ave(l in permanen( in vedere c aceasL ;edln( de negoclerl esLe prlma nu ulLlma
face(l pauze la cererea unela dln pr(l
$trategia negocierii
$trategia negocierii reprezint ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii,
cile posibile de atingere a acestor obiective si mijloacele disponibile pentru realizarea lor.
Principalele categorii de strategii de negociere
$trategii directe (urmresc victoria ntr-o singur conIruntare, scurt si
decisiv, prin actiuni directe si la tint);
$trategii indirecte (urmresc limitarea liberttii de actiune a adversarului,
indirect, prin mijloace psihologice, lovindu-l n punctele sale cele mai slabe);
$trategii conflictuale (se caut obtinerea de avantaje Ir a se Iace concesii);
$trategii cooperante (se urmreste un echilibru ntre avantaje si concesii,
prin evitarea conIlictului deschis si prin reIuzul Iolosirii de mijloace agresive
de presiune).
Tactici de negociere
1act|ca de negoc|ere esLe o parLe a sLraLeglel de negoclere care cuprlnde c||e
(moda||t||e) poslblle de uLlllzaL inLro slLua(le daL pentru at|ngerea unu| ob|ect|v
strateg|c
Principo/e/e toctici de neqociere
1act|c| ofens|ve
1act|c| defens|ve
1act|ca adar"
Contra|ntrebare
9rob|eme de pa|e"
ntreruperea tact|c
Cbos|rea parteneru|u|
kaportur| de |ncredere |ntre partener|
1erg|versarea
9o||teea exagerat | ||ngu|rea
9rezentarea unor cuv|nte scoase d|n context
Ape|u| |a s|mur|
keprour| |n |egtur cu om|s|un| sau gree|| anter|oare
Int|m|darea
Tehnici de negociere
1ehn|ca de negoc|ere formeaz lnsLrumenLul pracLlc al negoclaLorulul reprezenLnd
m|[|oace|e de ac|une penLru reallzarea LacLlcll de negoclere
Principo/e/e tehnici de neqociere
1ehn|ca mandatu|u| ||m|tat
1ehn|ca pos|b|||t||or ||m|tate
1ehn|ca amp||f|cr|| concurene|
1ehn|ca negoc|er|| r|g|de"
1ehn|ca scurtc|rcu|tr||"
1ehn|ca fa|se|or conces||
1ehn|ca |ntreruper|| negoc|er||
1ehn|ca de abatere a aten|e|
1ehn|ca negoc|er|| ster||e"
1ehn|ca fa|se| concurene
1ehn|ca fa|se| comenz| de prob
1ehn|ca negoc|er|| |n sp|ra|
1ehn|ca ostatecu|u|"
1ehn|ca obos|r|| parteneru|u|
1ehn|ca a|ternr|| negoc|atoru|u|
1ehn|ca u|t|matumu|u|"
1ehn|ca |ntrebr||or
- pentru dep|rea str|| de tens|une de la incepuLul negoclerllor
(l mal vlzlLaL (ara noasLr? Cum a decurs clLorla?"
- pentru ct|garea de t|mp
vre(l sml expune(l puncLul dumneavoasLr de vedere mal pe larg?"
- pentru ev|tarea sau amnarea unu| rspuns
lml permlLe(l s rspund la inLrebarea dumneavoasLr mal Lrzlu?"
lml permlLe(l s v inLreb in ce domenlu ve(l folosl produsul?"
ceasLa esLe o problem lmporLanL lml permlLe(l s revln asupra el ceva
mal Lrzlu?"
-pentru ob|nerea de |nforma|| pentru propr|a argumentare sau pentru
descoper|rea mot|va|e| de cumprare
Ce oblec(ll ave(l in legLur cu produsul pe care il oferlm?"
Ce capaclLaLe de produc(le ar urma s alb uLlla[ul pe care dorl(l sl
achlzl(lona(l?"
- pentru mot|varea cond||||or contractua|e
Condl(llle oferlLe de nol sunL asemnLoare ;l in mulLe prlvln(e mal bune
decL ale flrmel x"

- pentru trez|rea |nteresu|u|
5Ll(l probabll c acesL dlspozlLlv esLe superlor celul monLaL de flrma x care
esLe concurenLul dumneavoasLr pe pla(a ??"
- pentru a| s||| pe partener s ref|ecteze
Cunoa;Le(l deslgur c aceasL ma;ln aduce o economle de x dolarl in opL
ore ceea ce calculaL pe o perload de o lun revlne la suma de ? dolarl?"
- |ntrebr| bumerang" penLru conLraaLacarea rapld cnd parLenerul face
aflrma(ll fr a le puLea sus(lne
unLe(l slgur c pre(ul nosLru esLe prea rldlcaL? lml permlLe(l s v
dovedesc prln clfre cL de avanLa[oas esLe oferLa noasLr?"
1ehn|ca rspunsur||or
kegu|| pentru formu|area rspunsur||or |a |ntrebr||e parteneru|u|
ev|tarea grabe| (in(elege(l blne inLrebarea ;l ceea ce se ascunde in spaLele el)
- nu este ob||gator|u s se rspund d|rect |a toate |ntrebr||e parteneru|u| (unele
nu merlL alLele sunL perlculoase)
- nu este ob||gator|e enunarea unu| rspuns prea s|ncer (care poaLe
afecLa proprla puLere de negoclere)
- deta||erea rspunsu|u| s se fac dac aceasLa esLe |n propr|u| avanta[
- rspunsu| poaLe fl amnat
- rspunsu| poate f| nuanat ( impr(lm inLrebarea dumneavoasLr in cLeva
aspecLe") evaz|v (nu se poaLe rspunde cu da sau nu esLe vorba de nuan(e")
cond||onat (8spunsul meu esLe in func(le de ")
- rspunsur||e la neincrederea parLenerulul Lrebule s cupr|nd |nforma||
sup||mentare (dovezl fapLe)
- nu se recomand in enun(area rspunsurllor
- refer|r| dese | |ns|stente |a propr|a persoan (am p(lL ;l eu a;a ceva ;l
ulLa(l cum am procedaL)
- cr|t|carea parteneru|u| |n mod v|o|ent (vede(l ;l dumneavoasLr c
inLrebarea pus esLe absurd)
- m|n|m|zarea spuse|or parteneru|u| (nu Lrebule s vede(l slLua(la prea in
negru" se va rezolva)
- enunarea de sfatur| (fl(l aLenL modul in care ac(lona(l esLe perlculos)
etode de abordarea yi respingere a obiec(iilor partenerului
Abordarea ob|ec|||or
- localizarea precis a obiec(iei ridicate de partener (obiectii Ialse; obiectii datorate
mprejurrilor, lipsei de inIormatii; obiectii ntemeiate) si aflarea motivelor care
se ascund n spatele acestora prin Iormularea ntrebrii 'de ce?;
- pstrarea calmului si a amabilittii, a tactului; evitarea manifestrilor de
surpriz, n cazul n care obiectiile sunt rezultatul maniIestrii 'personalittii
partenerului, a dorintei lui de a se impune ;
- evitarea contrazicerii directe a partenerului (respectarea opiniei lui, chiar dac
aceasta pare a Ii gresit ) prin acordarea unei anumite valabilitti obiectiei
Iormulate, diminundu-se importanta acesteia, prin sublinierea avantajelor care o
compenseaz;
- omiterea unor obiec(ii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis;
- evitarea de a da sfaturi, care pot avea eIect contrar;
- verificarea n(elegerii si acceptrii rspunsului de ctre partener;
- schimbarea subiectului, pentru progresul negocierii;
- analiza ulterioar a obiec(iilor partenerului n vederea gsirii celor mai bune
argumente pentru contracarare.
Respingerea obiec(iilor
- ant|c|pare
- negocierea indirect (prin rspunsul 'da...dar);
- acceptarea condi(ionat;
- reducerea la absurd a obiec(iilor (datorit Iaptului c ea este contrazis de
Iapte, de o demonstratie verbal a negociatorului din echipa advers, ce-i
demonstreaz Ialsitatea);
- metoda bumerangului (respinge obiectiilor partenerului, prin apelarea la
situatia incert a pietei, cresterea preturilor, lipsa materiilor prime);
- metoda interogativ (rspundea la o ntrebare printr-o ntrebare);
- metoda martorilor (invoc o tert persoane care s aduc 'mrturie);
,etode de comprom|s
Ob(inerea compromisului, n etapa de Iinalizarea a negocierilor, prin:
- Iormularea unei propuneri de armonizare a punctelor de vedere ce apartin
celor dou echipe de negociere, printr-o solutie reciproc avantajoase;
- introducerea unei formule de compromis cu date noi;
- minimizarea diferen(elor ntre punctele de vedere si prezentarea unei propuneri
de eliminare a acestora, n sprijinul avantajului reciproc;
- prezentarea unui nou punct de vedere, cu sublinierea caracterului de
compromis al acestuia, cu respectarea interesului ambilor parteneri.




































III. inalizarea negocierilor

etode de finalizare a negocierilor
inalizarea negocierilor se realizeaz prin urmtoarele metode:
- ntrebarea direct: 'consider deci c sunteti de acord si va rog spuneti
cnd ncepem livrarea? Iormulat n Iinalul unei argumentri rationale si bine
conduse;
- aprobarea tacit: nclinarea a capului, un mormit sau o tcere semniIic un
acord privind spuselor partenerului de negociere;
- op(iunea maxim (Iolosit pentru un partener ezitant): distragerea atentiei de la
op(lunea ma[or a semnrll conLracLulul prln sollclLarea unel alegerl inLre dou
aspecLe pozlLlve prefera(l plaLa in 8 sau 2 raLe lunare?"
- afirma(ia continu (Iolosit pentru un partener ezitant): se Iace un rezumat
rapid, logic, optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde aIirmativ
la Iiecare punct mentionat de specialist, iar n Iinal se va concluziona : 'deci
putem ncheia contractul.
- nara(iunea unei situa(ii asemntoare: cu sublinierea avantajelor obtinute de
un alt partener, de pe alt piat, care a achizitionat produsul sau pierderile suIerite de
cei care nu au Icut achizitia;
- referin(ele: se va prezenta partenerului o list lung, cu partenerii importanti a
cror satisIactie poate Ii probat, cu speranta ca actualul partener de negociere nu
va dori s rmn n urm si va proceda n consecint;
- bilan(ul: se vor evidentia eIectele pozitive rezultate din achizitionarea
produsului, pe baz de ciIre si comparatii;
- surpr|nderea dac parLenerul cere in urma dlscu(lllor un rgaz de reflec(le se va
slmula sLrngerea hrLlllor de pe mas lndlcnduse flnallzarea dlscu(lel fr un
rezulLaL concreL in momenLul in care parLenerul esLe surprlns de aLlLudlnea se
poaLe venl cu un nou argumenL psLraL speclal penLru acesL momenL care s
declan;eze flnallzarea negoclerllor

IV Contractu| de vnzarecumprare |nterna|ona|

Contractu| de vnzarecumprare |nterna|ona| esLe acordul de voln( prln care una dln
pr(l denumlL exporLaLor apar(lnnd unul anumlL sLaL se obllg s Lransfere proprleLaLea unul
bun cLre cealalL parLe numlL lmporLaLor apar(lnnd unul alL sLaL ;l care la rndul el se
obllg s plLeasc exporLaLorulul pre(ul bunulul vnduL
ConLracLul de vnzarecumprare lnLerna(lonal Lrebule s fle rezulLaLul conslm(mnLulul
reclproc al unor parLenerl care s alb capaclLaLea [urldlc de a se anga[a Ca aLare nu pot s
|nche|e contracte de export|mport mlnorll ;l cel pu;l sub lnLerdlc(le [urldlc lllnd rezulLaL al
conslm(mnLulul pr(llor anga[aLe se cere ca acesL conslm(mnL s nu fle vlclaL de eroore
*

sau do/
*

ConLracLul de vnzarecumprare lnLerna(lonal prezlnL urmLoarele caracter|st|c|
esLe sino/oqmotic (bllaLeral) deoarece genereaz obllga(ll penLru ambele pr(l
conLracLanLe exporLaLorul se obllg s llvreze un bun maLerlal la un anumlL Lermen lar
lmporLaLorul s plLeasc pre(ul convenlL
esLe un acL cu Lllu oneros inLrucL Lrecerea bunulul vnduL de la o persoan la cealalLa se
face pe baza unul pre( plLlL ;l nu in mod graLulL
esLe un acL trons/otiv de proprietote deoarece drepLul de proprleLaLe Lrece asupra
lmporLaLorulul dln momenLul in care acesLa dln urm a plLlL pre(ul convenlL
cuprlnde e/emente de extroneitote in condl(llle in care par(lle conLracLanLe sunL dln (rl
dlferlLe inchelerea conLracLulul se poaLe reallza in alL (ar decL (ara de orlglne a pr(llor
conLracLanLe bunul care face oblecLul conLracLulul se afl depozlLaL in alL (ar decL cea de
orlglne a exporLaLorulul eLc
ConLracLulul de vnzarecumprare lnLerna(lonal Lrebule s cuprlnd urmLoaLele
c|auze
a) enum|rea (t|t|u|) |nscr|su|u| care permlLe recunoa;Lerea naLurll acLulul inchelaL
respecLlv caLegorla de conLracLe in care se incadreaz
b) 9r||e contractante respect|v denumlrea daLele de ldenLlflcare ;l rolul pe care ;ll
asum acesLea prln acesL acL
c) Cb|ectu| contractu|u| ce prevede men(lunl legaLe de ptesto(lo lo cote se obllq pt(lle
(exporLul sau lmporLul de mrfurl de servlcll eLc) precum ;l deLermlnarea unor e|emente
pr|v|nd denumlrea canLlLaLea callLaLea mrfll servlclulul eLc
uenumireo mrfii sau servlclulul care face oblecLul conLracLulul Lrebule sLablllL asLfel
incL s inlLure orlce poslblllLaLe de confuzle de in(elegere gre;lL sLfel penLru mrfurl
funglblle Lrebule preclzaL denumlrea compleL ;l Llpul de marf conform uzan(elor comerclale
lnLerna(lonale lar penLru mrfurl nefunglblle ;l servlcll elemenLele care conLrlbule la
lndlvlduallzarea produsulul sau presLrll (descrlerea exacL a produsulul sau presLa(lel
Lehnologla de fabrlca(le caracLerlsLlclle Lehnlce referlre la caLalog prospecL mosLr eLc)
contitoteo mrfii in conLracL se preclzeaz flx sau cu anumlLe procenLe de Loleran(
(envlron clrca abouL) ue asemenea Lrebule inscrls unlLaLea de msur (in func(le de uzan(ele
cu prlvlre la msurl ;l greuL(l pe pla(a cllenLulul) locul de deLermlnare a canLlL(ll mrfll
conLracLaLe (locul de produc(le de depozlL de expedlere ;l/sau de desLlna(le) modul in care se

Eroarea este reprezentarea Ials asupra realittii perecepute de o persoan la ncheierea unui act juridic
sau la svrsirea unei actiuni)

Dolul desemneaz nselciunea, inducerea n eroare a unei persoane prin mijloace viclene, pentru a o
determina s ncheie un contract sau s accepte o clauz la care, altIel, nu ar Ii consimtit).
deLermln canLlLaLea (msurarea cnLrlrea numrarea inLregll canLlL(l sau prln sonda[)
documenLul care aLesL canLlLaLea mrfll (documenL de LransporL)
ln prlvln(a co/it}ii mrfii in conLracL Lrebule preclzaLe
modallL(lle prln care acesaLa se deLermln (pe baza vlzlonrll mrfll clauza vzuL ;l
plcuL clauza dup incercare pe baza de descrlere clauza Lel quel" pe baza de mosLre pe
baza de Llpurl ;l denumlrl uzuale prln degusLare prln lndlcarea mrcll de fabrlc de comer( de
servlclu)
documenLele care aLesL callLaLea mrfurllor (cu excep(la mosLrelor) precum ;l clne le
emlLe
uac emlLenLul esLe vnzLorulul documenLele imbrac forma cerLlflcaLelor de
callLaLe/de garan(le lar in cazul Ler(llor (de exemplu 8omconLrol) documenLele sunL
cerLlflcaLele de callLaLe sau buleLlnele de anallz
d) ln legLur cu amba|a[u| mrf|| in conLracL Lrebule preclzaL
felul ambala[ulul ;l in proprleLaLea crel pr(l conLracLanLe va rmne acesLa
clauze referlLoare la pre( respecLlv clauza clauza neLo" caz in care cosLul ambala[ulul
esLe cuprlns in pre( clauza neLo plus ambala[" cnd se calculeaz separaL cosLul ambala[ulul de
cLre vnzLor clauza bruLo per neLo" slLua(la in care pre(ul ambala[ulul va fl calculaL la pre(ul
unlLar al mrfll
Lermenul de reLurnare a ambala[ulul ;l parLea care suporL cosLul reLurnrll
msurl de proLe[are a mrfurllor neambalaLe
descrlerea marca[elor (nr de conLracL nr de coleL exporLaLorul lmporLaLorul
greuLaLea bruLo neLo serla uLlla[ulul Made ln evenLula marca de fabrlc sau de comer()
e) 9reu| mrf|| esLe alLurl de callLaLe una dln caluzele conLrcaLuale cele mal lmporLanLe
ln legLur cu pre(ul mrfll in conLrcaL Lrebule fcuLe urmLoarele preclzrl
mrlmea pre(ulul pe unlLaLea de produs ;l penLru inLreaga canLlLaLe
caracerul su deLermlnaL sau deLermlnabll
valuLa de conLracL
condl(la de llvrare
re(urlle in conLracLele de vnzarecumprare lnLerna(lonale poL fl determ|nate |
detrem|nab||e
9reur||e determ|nate sunL inscrlse in conLracL in momenLul inchelerll lul ;l nu se
modlflc in momenLul pl(ll lndlferenL de modlflcrlle lnLervenlLe la nlvelul cosLulul de
produc(le unL pracLlcaLe in general penLru mrfurlle cu clclu scurL de fabrlca(le ;l cu Lermene
scurLe de llvrare
9reur||e determ|nab||e sunL cele care se poL recalcula in vederea deLermlnrll lor
preclse dac inLre momenLul inchelerll conLracLulul ;l momenLul pl(ll apar modlflcrl
lmporLanLe la nlvelul cosLurllor de produc(le (maLerll prlme maLerlale enrgle manoper)
poLrlvlL prevederllor conLracLuale ln acesL sens in conLracaL poaLe fl inscrls o ca|uz de
rev|z|ure a preu|u| dup urmLoarea formul
9
1
9
C
]100 (a + b ,
1
],
o
+ c S
1]
S
o
+ dL
1
]L
C
) a + b + c + d 00
unde

pre(ul recalculaL

pre(ul lnl(lal prevzuL in conLracL a ponderea chelLulelllor flxe

b ponderea chelLulelllor cu maLerllle prlme c ponderea chelLulelllor cu salarllle d
ponderea chelLulelllor cu energla M

pre(ul maLerlllor prlme avuLe in vedere la daLa revlzulrll

pre(ulul M
o
pre(ul maLerlllor prlme avuLe in vedere la daLa inchelerll conLracLulul

salarlul
medlu la daLa revlzulrll pre(ulul
o


salarlul medlu la daLa inchelerll conLracLulul L

pre(ul
energlel avuL in vedere la daLa revlzulrll pre(ulul L

pre(ul energlel avuL in vedere la daLa

inchelerll conLracLulul
ln conLracL in legLur cu pre(ul mrll Lrebule inscrlse c|auze as|gurator|| |mpotr|va r|scu|u|
de depreclere/de apreclere a valuLel de conLracL fa( de alLe valuLe llber converlblle sau de
moneda na(lonal a exporLaLorulul/lmporLaLorulul asemenea clauz conLracLual esLe c|auza
S1 (urepLurl peclale de 1ragere) prln care valuLa de conLracL esLe legaL de co;ul valuLelor
llber converLlblle cele mal uLlllzaLe in Lranzac(llle comerclale lnLerna(lonale (dolarul amerlcan
euro yenul [aponez llra sLerlln) uac valuLa de conLracL se apreclaz/depreclaz cu un anumlL
procenL fa( de valuLele dln co; in lnLervalul dlnLre momenLul inchelerll conLracLulul ;l
momenLul pl(ll pre(ul inscrls in conLracL se va recalcula dup urmLoarea formul
9
1
9
1
+ 9
1
x k unde

pre(ul recalculaL k coeflclenLul de abaLere al valuLel de

conLracL fa( de valuLele llber converLlblle dln co;
k (c
1
c
0
)] c
0
x 100 unde c

cursul valuLel de conLracL in raporL cu valuLele dln co; in
momenLul pl(ll c
0
cursul valuLel de conLracL in raporL cu valuLele dln co; in momenLul
inchelerll conLracLulul
f) 1ermenu| de ||vrare inscrls in conLracL poaLe fl cert sou indicotiv ln legLur cu
llvrarea mrfll in conLrcaL mal Lrebule inscrls modallLaLea in care marfa urmeaz a fl llvraL
(global sau pe Lran;e)
g) kecep|a mrfur||or | contro|u| tehn|c de ca||tate presupune inscrlerea in conLracL a
urmLoarelor e|emente
modul de efecLuare a recep(lel ;l a conLrolulul de callLaLea a mrfurllor (in LoLallLaLe
sau prln sonda[)
daLa ;l locul de efecLurll acesLor opera(lunl ;l de cLre clne anume
documenLele inLocmlLe (procesverbal de recep(le cerLlflcaL de callLaLe uzlnal C1C
cerLlflcaL 8omconLrol buleLln de anallz eLc)
Contro|u| ca||t|| se efectueaz la sedlul unlL(ll producLoare de speclall;Lll
producLorulul de conLrolorl neuLrll dln (ara vnzLorulul sau dln sLrlnLaLe LsLe de
asemenea poslbll ;l un supraconLrol efecLuaL de un organ speclallzaL
ln ceea ce prlve;Le recep|a mrf|| aceasLa poaLe fl efecLuaL la locul de fabrlca(le
sau/;l la desLlna(le ln acesL ulLlm caz se lmpune preclzarea modallL(ll de solu(lonare a
slLua(lllor in care marfa esLe resplns de lmporLaLor (acordarea de bonlflca(ll inloculrea
parLlzllor sau pr(llor neconforme eLc)
h) Garan|||e
enLru mrfur||e cu termen de garan|e (ma;lnl uLlla[e lnsLala(ll complexe eLc) in
conLracL se preclzeaz
daLa de la care incepe s curg ;l daLa la care explr Lermenul de garan(le
obllga(llle pr(llor in perloada de garan(le
modul de remedlere a evenLualelor abaLerl de la parameLrll LehnlcocallLaLlvl in
perloada de garan(le
ln cazul mrfur||or fr termen de garan|e in conLracL se inscrle obllga(la emlLerll de
cLre exporLaLor a documenLelor care aLesL callLaLea mrfll (cerLlflcaLulul de callLaLe buleLln de
anallz eLc) precum ;l efecLuarea de inloculrl remedlerl acordarea de bonlflca(ll penLru
evenLualele abaLerl de la preclzrlle cuprlnse in respecLlvele documenLe
|) kec|ama|||e cant|tat|ve | ca||tat|ve consLlLule o clauz conLracLual care prevede
oblecLul reclama(lel ;l Lermenul in care poaLe fl formulaL
forma scrls a reclama(lel
dovezlle abaLerllor reclamaLe
modul ;l Lermenele de preluare ;l LransmlLere a mrfll reclamaLe
modallLaLea de sLlngere a reclama(lllor lmporLaLorulul
preclzarea c reclama(llle referlLoare la un loL de marf nu Lrebule s dea drepLul
lmporLaLorulul d refuze loLurlle de marf urmLoare sau s nu;l indepllneasc obllga(llle
asumaLe respecLlv flecare loL de marf s fle conslderaL ca o vnzarecumprare lndependenL
[) 9ena||t| | daune lnclud condl(llle de percepere ;l modallLaLea de plaL a
penallL(llor despgublrllor precum ;l crlLerllle de calculare a daunelor dlrecLe
k) ora ma[ora esLe o alL clauz necesar de inscrls in conLrcaL ln acesL sens se lmpune
deflnlrea for(el ma[ore
exonerarea pr(ll care lnvoc for(a ma[or de indepllnlre a obllga(lllor conLracLuale
penLru perloada in care indepllnlrea lor a devenlL lmposlbll
scuLlrea pr(ll care esLe afecLaL de for(a ma[or de penallzL(l dobnzl sau
despgublrl care alLfel ar fl fosL plLlLe
obllga(la pr(ll care lnvoc for(a ma[or de a noLlflca in scrls cealalL parLe inLrun
anumlL lnLerval de Llmp preclzaL despre inceperea ;l inceLarea evenlmenLelor exLraordlnare
lnLervenlLe Lrlml(nd un acL consLaLaLor ellberaL de auLorlLaLea compeLenL dln proprla (ar
(Camera de Comer( lnLerna(lonal)
aparl(la unel slLua(ll de for( ma[or nu exonereaz lmporLaLorul de obllga(la de a
plLl la daLele convenlLe a sumelor daLoraLe penLru llvrrl efecLuaLe anLerlor de exporLaLor
drepLul pr(llor de a rezllla conLracLul dac parLea care lnvoc for(a ma[or nu;l
indepllne;Le obllga(la inLrun Lermen preclzaL in conLracL cu sLablllrea consecln(elor ce decurg
dln aceasL rezlllere
|) Cond||| de p|at prevd
daLa ;l locul de deconLare
modallLaLea de plaL
- documentele pe baza crora se Iace plata.
m) Rezilierea contractului prevede conditiile n care se poate solicita acest lucru.
n) rbitrajul este o clauz contractual care precizarea c orice litigiu, aprut ntre prti
n legtir cu ncheierea, executarea contractului ce nu se poate solutiona pe cale amiabil, va Ii
supus spre solutionare instantei de arbitraj convenit.
o) Dispozi(ii finale prevd imposibilitatea modiIicrii clauzelor contractuale Ir acordul
scris al prtilor; interdictia reexportului; corespondenta, numrul de exemplare; semntura
prtilor, data si locul emiterii, limba de redactarea contractului etc.





CCN1kAC1U IN1LkNA|ICNA L VN2AkL CU,9kAkL ,CL
L kLAC1AkL
un contract de vnzarecumprare slmplu ;l compleL care se refer la o slngur
Lranzac(lel desf;uraL pe plan lnLerna(lonal Lrebule s cuprlnd urmLoarele preveder|
O enum|rea (t|t|u|) |nscr|su|u|
9revedere contractua|
oottoct Je vozotecomptote Je mtfotl Nt
O ata |nche|er|| contractu|u|
9revedere contractua|
cest coottoct so iocbelot lo (Joto)
O 9r||e contractante
9revedere contractua|
5obsemoo(ll/cest coottoct so iocbelot iotte
(Jeoomlteo complet o soclet(ll ) Jlo (oJteso soclet(ll ) (felol ,l
oo(looolltoteo soclet(ll ) teptezeotot ptlo (oome pteoome oct Je lJeotltote) Jeoomlt io
cootlooote voztot ,l
(Jeoomlteo complet o soclet(ll 8) Jlo (oJteso soclet(ll 8) (felol ,l
oo(looolltoteo soclet(ll 8) teptezeotot ptlo (oome pteoome oct Je lJeotltote) Jeoomlt io
cootlooote ompttot
O Cb|ectu| contractu|u|
9revedere contractua|
voztotol cooslmte s voJ ompttotolol ,l ompttotol cooslmte s compete Je
lo voztot motfo (Jeoomlteo/Jesctleteo mtfll)
ootltoteo totol Je motf este Je (clfte ,l ooltoteo Je msot) locol Je Jetetmloote
o cootlt(ll mtfll coottoctote este (locol Je ptoJoc(le/Je Jepozlt/Je epeJlete ,l/soo Je
Jestloo(le)
uetetmlooteo cootlt(ll mtfll coottoctote se vo foce ptlo
(msototeo/cottlteo/oomtoteo mtfll io totolltote/sooJoj) ootltoteo mtfll este otestot
Je (Jeoomlteo Jocomeotolol Je ttoospott)
olltoteo mtfll este coofotm (Jesctletll tebolce ooe lo
coottoct/mosttel/stooJotJelot tebolce ptevzote Je octol ootmotlv Jlo (oto
voztotolol/compttotolol) flloJ otestot ptlo (Jeoomlteo Jocomeotolol cote otesto
colltoteo mtfll) emls Je (voztot/Jeoomlteo complet o tet(el pt(l cote vetlflc ,l cettlflc
colltoteo mtfll)
voztotol qotooteoz epllclt c motfo oo ote olcl oo Jefect Je motetlol Je mooopet
soo Je lostolote ottoo lotetvol Je (oomtol Je zlle) Je lo Joto llvttll voztotol vo iolocol
qtotolt locloslv sopottoJ cbeltolellle Je ttoospott otlce potte o mtfll qslt co Jefect
O Amba|a[u| mrf||
9revedere contractua|
mbolojol cote ttebole s oslqote loteqtltoteo ,l ptotec(lo mtfll pe Jototo ttoospottolol
po lo Jestloo(le coost io (felol ombolojolol)
lecote omboloj vo oveo motcojol so ptoptlo io llmbo (llmbo Je teJoctote)
meo(loooJ (Jesctleteo motcojelot) lo fel co ,l io (Jeoomlteo Jocomeotolol Je ttoospott)
ootltoteo mtfll epeJlote io bozo ocestol coottoct vot fl cettlflcot ptlo cootltote
loJlcot io (Jocomeotol Je ttoospott)


O 1ermenu| de ||vrare
9revedere contractua|
llvtoteo mtfll se vo efectoo (tetmeool Je llvtote cett /loJlcotlv) uoto iosctls io
(Jocomeotol Je ttoospott) vo fl cooslJetot co Jot o llvttll voztotol vo llvto motfo
(qlobol/oomtol Je ttoo,e) voztotol co ovlzo ompttotol ptlo fo cel mol titzlo po lo
Joto Je (zloolooo oool) c motfo este qoto Je ioctcote
o cozol io cote voztotol oo llvteoz motfo lo tetmeoele ptevzote io coottoct toote
cbeltolellle tezoltoJ Jlo oceosto vot fl sopottote Je voztot voztotol il vo io,tllo(o lmeJlot
pe ompttot io leqtot co iottzletlle optote comoolcoJol tetmeool ptevzot peotto
llvtote ,l motlvele iotitzletll ompttotol ote poslbllltoteo Je o teoeqoclo co voztotol oo ooo
tetmeo Je llvtote coofltmot io sctls co moJlflcote o ptezeotolol oottoct soo Je ol io,tllo(o pe
voztot Je tezllleteo oottoctolol
ln slLua(la in care llvrarea cade in sarclna vnzLorulul lar Lermenul de llvrare esLe
lndlcaLlv in conLracL se lmpun preclzrl prlvlnd Lermenul ;l manlera de comunlcare a deLallllor
prlvlnd expedlerea mrfll de cLre cumprLor vnzLorulul
9revedere contractua|
o tetmeo Je (oomtol Je ote/zlle) Je lo Joto llvttll voztotol vo comoolco ptlo fo
ompttotolol Jetolll ptlvloJ epeJleteo mtfll (oomtol coottoctolol Jestloo(lo mljlocol Je
ttoospott ,l Joto plectll ocestolo Jesctleteo mtfll volooteo mtfll etc)
O 9reu| mrf||
9revedere contractua|
9te(ol mtfll este Je (pte(ol eptlmot io volot llbet coovettlbll pe ooltoteo Je ptoJos)
(cooJl(lo Je llvtote oofotm lN@,5 2000 ftooco locolltoteo) volooteo totol este Je
(pte(ol eptlmot io volot llbet coovettlbll) (cooJl(lo Je llvtote oofotm lN@,5 2000
ftooco locolltoteo) (pteclztl ptlvloJ costol ombolojolol) 9te(ol io ptezeotol coottoct este
(Jetetmloot/Jetetmloobll)
uac pre(ul esLe deLermlnabll esLe necesar inscrlerea in conLracL a c|auze de acoper|re
|mpotr|va r|scu|u| de pre
9revedere contractua|
9te(ol ptevzot io ptezeotol coottoct se tecolcoleoz Jop (lotetvolol Je tlmp Je lo
iocbeleteo coottoctolol) peotto o fl oJos lo olvelol pte(otllot Je lo Joto llvttll Jop otmtooteo
fotmol
9

9

/00 (o - b ,

/,
o
- c5
/
5
o
- J

) o - b - c - J 00
ooJe 9

pte(ol tecolcolot 9

pte(ol lol(lol ptevzot io coottoct o pooJeteo cbeltolelllot

fle b pooJeteo cbeltolelllot co motetllle ptlme c pooJeteo cbeltolelllot co solotllle J
pooJeteo cbeltolelllot co eoetqlo ,

pte(ol motetlllot ptlme ovote io veJete lo Joto tevlzoltll

pte(olol ,
o
pte(ol motetlllot ptlme ovote io veJete lo Joto iocbeletll coottoctolol 5

solotlol
meJlo lo Joto tevlzoltll pte(olol 5
o


solotlol meJlo lo Joto iocbeletll coottoctolol

pte(ol
eoetqlel ovot io veJete lo Joto tevlzoltll pte(olol

pte(ol eoetqlel ovot io veJete lo Joto

iocbeletll coottoctolol Joc pte(ol motetlel ptlme se vo moJlflco co (- ) ol eoetqlel co (-
) lot solotllle co (-)
O Cond||| de p|at
9revedere contractua|
9loto mtfll se vo efectoo ptlo (Jeoomlteo losttomeotolol/moJollt(ll Je plot) lo
(meo(loooteo oJtesel) pe (Joto)/po lo (Joto)/oo mol ttzlo Je (oomt) Je zlle ioolote
Je Joto llvttll
Cnd plaLa se face conLra documenLe (de exemplu in cazul ordlnulul de plaL/lncassoulul
documenLar/acredlLlvulul documenLar) in conLracL se lmpun men(lunl prlvlnd felul
documenLelor de plaLa ;l numrul lor de exemplare
9revedere contractua|
(tJlo Je plot/locosso Jocomeotot) se vo pltl oomol cootto ptezeottll otmtootelot
Jocomeote (Jeoomlteo Jocomeotelot) io (ot) eemplote
ln cazul in care pr(lle au opLaL penLru acredlLlvul documenLar ca modallLaLea de plaL
in conLracL Lrebule fcuLe urmLoarele men(lunl felul acredlLlvulul
(revocabll/lrevocabllconflrmaL/neconflrmaL plLlbll la vedere/la Lermen Lransferabll
ceslonabll back Lo back cu clauza ro;le revolvlng eLc) Lermenul de valablllLaLe domlclllerea
(locul de efecLuare a pl(ll) parLea conLracLanL in sarclna crela cade plaLa comlsloanelor ;l
spezelor bancare
9revedere contractua|
9loto mtfll se vo efectoo ptlo octeJltlv Jocomeotot (tevocobll/ltevocobll)
(coofltmot/oecoofltmot) Jescbls io tetmeo Je (oomtol Je zlle) Je lo Joto semotll
coottoctolol io fovooteo voztotolol Jomlclllot lo (Jeoomlteo bocll ooJe se vo foce ploto)
cteJltlvol este volobll (oomtol Je zlle) Je lo Joto JescblJetll uocomeotele cote
JoveJesc efectooteo llvttll ttebole Jepose lo booc io (oomtol Je zlle) Je lo Joto
(Jeoomlteo Jocomeotolol Je ttoospott) Jot io coJtol tetmeoolol Je volobllltote ol octeJltlvolol
cteJltlvol vo fl pltlt lo (veJete/tetmeo) cootto ptezeottll otmtootelot Jocomeote
(llsto Jocomeotelot Je plot ,l oomtol Je eemplote sollcltot peotto flecote Jocomeot)
Okecep|a mrfur||or | contro|u| tehn|c de ca||tate
9revedere contractua|
ecep(lo cootltotlv ,l colltotlv o mtfll ttebole efectoot io molmom (oomtol Je
zlle) Je lo soslteo ocestelo lo Jestloo(lo coofotm coottoctolol io ptezeo(o Jeleqotolol
voztotolol uoc Jeleqotol voztotolol oo poote pottlclpo Jlo Jlfetlte motlve tecep(lo vo fl
fcot io llpso ocestolo
au
ompttotol ote Jteptol s coottoleze soo s il iostcloeze pe teptezeotootol so s
coottoleze motfo lo (seJlol loctotlv ol voztotolol/locol ioctctll)
ecep(lo cootltotlv vo fl fcot ptlo (oomtote/cottlte/msotote etc) ,l meo(looot
iottoo ptocesvetbol Je llvtote/tecep(le semoot Je teptezeotoo(ll ombelot pt(l cettlflcoJose
(cootltoteo mtfll) co ,l eveotoolele llpsotl o obseo(o Jeleqotolol voztotolol ptocesol
vetbol Je tecep(le colltotlv vo poteo fl semoot Joot Je teptezeotootol ompttotolol
ecep(lo colltotlv vo fl fcot ptlottoo cettlflcot Je coottol emls Je ctte
(voztot/otqoolzo(le oeott) co sopottoteo cbeltolelllot Je ctte ompttot
oottolol Je colltoteo vo fl efectoot io coofotmltote co cooJl(llle Je colltote stlpolote io
ptezeotol coottoct
,otfo soo potteo Je motf qslt co oecotespooztoote lo tecep(lo colltotlv vo fl pos
lo Jlspozl(lo voztotolol io molmom (oomtol Je zlle) Je lo Joto tecep(lel pe cbeltololo
(se meo(looeoz potteo coottoctoot io sotcloo ctelo coJ cbeltolellle) soo motfo tespectlv vo
poteo fl foloslt Jot oomol co ocotJol eptes ol voztotolol @etmeool meo(looot mol sos
poote fl etlos co ocotJol ombelot pt(l
o cozol io cote compttotol oo coottoleoz motfo se cooslJet c ocesto o teooo(ot lo
Jteptol Je coottol ,l c motfo o fost occeptot o,o com o fost llvtot
Okec|ama|||e cant|tat|ve | ca||tat|ve
9revedere contractua|
Reclamatiile pot f i adresate de Cumprtor Jan:torului, dupa cum urmea:.
Reclamatii cantitative se pot efectua in maximum . (numrul de :ile) de la data la care
marfa a sosit la destinatie, pe ba:a procesului verbal de livrare/receptie.
Reclamatii calitative se pot efectua in maximum . (numrul de :ile) de la data sosirii
mrfii la destinatie, pe ba:a . (denumirea documentului) intocmit . (numele organi:atiei),
insotit de . (documentul care atesta calitatea mrfii).
Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aprute in procesul de
utili:are normal a mrfii, reclamatiile vor fi pre:entate in maximum . (numrul de :ile) de la
data aparitiei lor i vor fi insotite de . (documentul care atesta calitatea mrfii) mentionat mai
sus.
In termen de ... (numrul de :ile) de la data primirii reclamatiei, Jan:torul are
obligatia s comunice Cumprtorului punctul su de vedere fat de reclamatia acestuia.
Durata stingerii reclamatiei este de . (numrul de :ile) de la data la care a fost
declanat, iar stingerea reclamatiei va consta fie in acordarea unui rabat egal cu valoarea
mrfii reclamate, fie in inlocuirea mrfii reclamate, fie in restituirea contravalorii cantittii
livrate in minus, fie prin alte ci de stingere convenite de prti.
Dac Cumprtorul nu-l avi:ea: pe Jan:tor asupra reclamatiei sale, in perioada
stabilit prin contract, el pierde dreptul la reclamatii.
o ofoto stloqetll teclomo(lllot pe clle meotlooote ompttotol vo fl ioJtept(lt lo
compeoso(ll peotto Joooelotetese ,l lo sollcltoteo Je peoollztl

O9ena||t| | daune
9revedere contractua|
o cozol (sltoo(llle cote qeoeteoz ploto Je peoollt(l) voztotol vo pltl
ompttotolol otmtootele peoollt(l lteJoctlblle (peoollztl /zl) 9eoollt(lle vot fl pltlte
Je voztot lo ptlmo sollcltote o ompttotolol ptlo otJlo Je plot o cozol (ctltetll Je
colcolote o Joooelot) ompttotol ote Jteptol s sollclte Joooe Je lo voztot 9loto Je
peoollt(l oo ecloJe ocopetlteo totol o Joooelot sofetlte Je ompttot
Oora ma[ora
9revedere contractua|
o sltoo(lo io cote voztotol oo llvteoz motfo Jlo cooze loJepeoJeote Je volo(o ocestolo
,l cote locloJ Jot oo se llmlteoz lo colomlt(l oototole coofllcte Je mooc lmposlbllltoteo
folosltll ptloclpolelot mljlooce Je ttoospott scblmboteo polltlcll Je lmpott soo Je epott o
qovetoolol ((oto) ptezeotol coottoct vo fl cooslJetot tezlllot ,l olcl ooo Jlo pt(l oo vo
tspooJe io olcl oo fel io fo(o celellolte pt(l peotto pletJetlle tezoltote Jlo oeeecotote so
sau
9revedere contractua|
ot(o mojot teptezlot toote eveolmeotele ,l/soo sltoo(llle cote scop coottololol pt(llot
cote lovoc fot(o mojot cote soot lmptevlzlblle Je oeioltotot ,l opot Jop iocbeleteo
coottoctolol impleJlcoJ soo iottzlloJ totol soo pot(lol ioJepllolteo obllqo(lllot coottoctoole
(occlJeote ctlze Je eoetqle loceoJll loooJotll olte cotosttofe oototole octe
qovetoomeotole tzboole tevolo(ll iottzletl ole ttoospottotllot Jlo motlve oblectlve etc)
Dac o situatie calificat drept fort mafora, impiedic sau intar:ie partial sau total
reali:area prevederilor contractuale, partea afectat va fi exonerat de rspundere pe perioada in
care a actionat forta mafora.
Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cat mai mult posibil a
intar:ierilor datorate fortei mafore.
Partea care este pusa in imposibilitatea indeplinirii obligatiilor sale contractuale trebuie
s notifice imediat prin fax cealalt parte, urmand ca in termen de ... (numr de :ile) s efectue:e
avi:area i prin scrisoare recomandat confirmand existenta evenimentelor sau situatiilor
calificate ca fort mafora, trimitand totodat i un document oficial emis de Camera de Comert
sau de o alt autoritate cu competent similar, care s certifice exactitatea faptelor i durata
acestora.
Aceeai procedur i modalitate de notificare se aplic i pentru incetarea situatiei de fort
mafor.
Dac, notificarea i confirmarea inceperii i incetrii situatiei de fort mafor nu se
efectuea: in termenele stabilite, partea care neglifea: aceast procedur este responsabil de
prefudiciile create celeilalte prti datorit acestei omisiuni.
La primirea notificrii i confirmrii mentionate, cele doua prti se vor consulta i vor
decide in termen de ... (numrul de :ile) asupra actiunilor i msurilor ce se impun in interesul
ambelor parti pentru a limita i contracara efectele situatiei de fort mafor.
In situatia in care forta mafor a fost corect notificat i fustificat fat de cealalt parte,
drepturile i obligatiile celor dou prtii vor fi automat prelungite cu o perioad egal cu
cea fustificat prin forta mafor.
Dac, in termen de ... (numrul de :ile) de la notificarea fortei mafore, prtile nu
afung la un acord pentru clarificarea relatiilor lor contractuale, partea fat de care s-a
notificat i fustificat forta mafor are dreptul de a re:ilia contractul printr-o scrisoare
recomandat, fr nici o alt formalitate.
Prtile vor stabili consecintele re:ilierii contractului conform vointei lor i/sau conform
prevederilor legale care guvernea: contractul.
Pentru orice intar:iere i/sau neindeplinire a obligatiilor contractuale de ctre oricare din
prtile implicate, ca re:ultat sau consecint a fortei mafore, notificat i fustificat conform
celor de mai sus, nici una din prti nu va avea dreptul de a solicita prtii afectate penalitti,
doban:i sau compensatii pentru pierderile suferite.
O kez|||erea contractu|u|
9revedere contractua|
ompttotol ote Jteptol Je o tezlllo ptezeotol coottoct Joc voztotol oo (se
speclflc motlvele tezllletll)
voztotol ote Jteptol Je o tezlllo ptezeotol coottoct io cozol io cote compttotol oo
(se speclflc motlvele tezllletll)
lecote Jlo pt(l este obllqot s io,tllo(eze ceololt potte Je foptol c oo vo eecoto soo
oo poote eecoto coottoctol 9otteo cote ptlme,te io,tllo(oteo ote Jteptol Je o tezlllo coottoctol
ezllleteo Jevloe efectlv Jop ce potteo cote o tezlllot coottoctol io,tllo(eoz ceololt potte io
leqtot co tezllleteo coottoctolol uoto tezllletll vo fl Joto lo cote se ptlme,te io,tllo(oteo Je
oeeecotote
O Arb|tra[u|
9revedere contractua|
%oate eventualele litigii re:ultand din pre:entul contract sau in legtur cu acesta i pe
care prtile nu le pot solutiona pe cale amiabil vor fi re:olvate in final prin arbitraf, cu
excluderea instantelor ordinare.
Instanta arbitral competent va fi .. (denumirea instantei arbitrale) care va
fudeca litigiile pe ba:a propriilor sale reguli, cu exceptia ca:urilor in care prin acorduri sau
conventii guvemamentale se prevede altfel. Deci:ia . (denumirea instantei arbitrale) este
obligatorie i definitiv. Prtile se oblig s execute fr amanare deci:iile luate de ...
(denumirea instantei arbitrale).
O |spoz||||e f|na|e
9revedere contractua|
oottoctol poote fl moJlflcot io sctls ioolote soo io tlmpol Jetoltll sole co ocotJol
ombelot pt(l @oote moJlflctlle lo ptezeotol coottoct vot fl semoote Je ctte pt(l soo Je
teptezeotoo(ll lot oototlzo(l
Cumprtorul . (are/nu are) dreptul s reexporte marfa care constituie obiectul
pre:entului contract.
cest coottoct lott lo vlqoote lo Joto semotll sole Je ombele pt(l
@oote oeqocletlle ,l cotespooJeo(o pottot ioolote Je Joto semotll coottoctolol ,l cote
soot coottote pteveJetllot lol soot oole ,l oeoveolte
%oata corespondenta dintre prti, ulterioar incheierii contractului, va fi purtata in
limba contractului sau, in ca:uri speciale, intr-o limba u:uala in comertul international.
Prtile accept ca pre:entul contract s fie guvenat de legea . (locul). Orice actiune in
fustitie care are ca scop solutionarea unui litigiu intre prti trebuie deschis in . (locul).

Contractul a fost incheiat in dou exemplare, ambele avand aceeai valabilitate, la .
(locul semnrii contractului localitatea, tara), ast:i . (:iua, luna, anul).

voztot ompttot