I.

Promaovarea-functie a managementului afacerilor economice Continutul,functiile si clasificarea promovarii

1.1 Definire,caracteristici si functii ale promovarii Cuvantul promovare deriva din latinescul promovere,care sensul de a evidential,a scoate in fata.In acceptiunea moderna,verbul a promova are sensul de a pune in miscare. Promovarea afacerilor economice externe reuneste,intr-un mecanism complex,ansamblul conceptelor,mijloacelor si instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potentielul de export si cooperare al unei firme,ramuri sau economii,intr-o maniera specifica in scopul cresteriisi diversificarii afacerilor economice. Activitatea promotionala se inscrie ca o componenta de seama a afacerilor economice pe piata interna precum si in relatiile economice internationale. In literatura straina,notiunea de promovare este utilizata in sens de mix comunicational(communication mix),de comunicare de marketing(marketing communications)sau,mai nuo,de comunicare integrata de marketing(Integrated arketing Communication !I C) si este definita astfel " Comunicarea integrata de marketing reperzinta planificarea si executarea campaniilor promotionale,pe baza unor obiective de comunicare,utilizand un ansamblu de imagini si forme de comunicare astfel incatsa se reuseasca atat construirea unei atitudini favorabile fata de marc adar si cresterea pe termen scurt a vanzarilor. Allan #immel in lucrarea arketing Communications considera ca promovaraea este activitatea cu rol de apropiere a consumatorilo fata de produs $approac%) care coordoneaza toate functiile de comunicare de marketing"publicitatea,promovarea vanzarilor,relatiile publice,marketingul direct etc., intr-o strategie consistenta,pentru un impact maxim. Caracteisticile promovarii &romovarae cunoaste o serie de caracteristici,ea fiind ' a) forma de comunicare intre intreprindere si mediul socio-economic " b) factor al cresterii vanzarilor si,in general,al competitivitatii ' c) o functie a managementului afacerilor economice. a) Promovarea-forma de comunicare In sfera larga asocialului,promovarea reprezinta,in primul rand,o forma de comunicare,de informare,de educare,de exprimare a obiceiurilor,uzantelo.traditiilor si trasaturilor individuale,de grup sau nationale, cu alte cuvinte de cunoastere prin mijloace specifice a culturii organizationale si manageriale. (elatia promovare-comunicare este puasa in evidenta de urmatoarea definitie data promovarii '))angajarea unei parti in comunicare cu un alt subiect,in scopul stimularii sau largiriicererii pentru un produs sau serviciu al unei firme)). b) Promovarea-element cu influienta asupra competitivitatii

Concurenta contemporana,sub influienta tuturor factorilor si adeterminarilor obiective,imbraca forma moderna a asa-numitei +)concurente in afara pretului)) , de fapt cuprinzand si pretul,dar nelimitandu-se la acesta. &romovarea men,ine un nivela ridicat al complexification si al afacerilor in cadrul economiei ,facandu-le mai eficiente,deoarece promovarea nu este numai un element c%eie in marirea productiei,ci si un element efectiv de competitie. c) Promovarae-functie a managementului afacerilor economice anagerii pun accentul pe promovare din urmatoarele motive ' transmite eficient publicului cumparator o cantitate imensa de informatii referitoare la o gama foarte larga si diversa de produse si servicii " fiind in acelasi timp unica si multi directionala,atinge selectiv categorii de consumatori foarte dispersate " determina si faciliteaza inovarea in procesul de productie .prin accentuarea caracterului concurential al pietei ' ofera o buna alternativa pentru competitia vazuta prin prisma pretului,competitie care nu mai este viabila pentru multe industrii contemporane ' dezvoltarea activitatii de promovare creeaza o noua modalitate de ocupare a unei categorii a fortei de munca, fiind astfel o sursa de venituripentru noi ac%izitii " promovarae facuta cu competenta si buna credinta ajuta la laocarea corecta a resurselor limitate pentru diferitele alternative de utilizare,si in acest context, contribuie la realizarea integrarii intre componentele consumului si cele ale productiei,reprezentand o functie a conducerii. 1.2 Clasificarea promovarii Activitatile promotionale in domeniul afacerilor economice internationale inglobeaza o mare varietate de actiuni,mijloace si instrumente ce pot fi clasificate dupa mai multe criterii ' a) in raport cu nivelul la care se practica ' promovarea la nivela microeconomic (publicitate,relatii publice,targuri si expozitii,saloane internationale etc.) promovarea la nivela macroeconomic (folosirea unor politici comerciale si fiscale promotionale). b) dupa locul de desfasurare ' promovare efectuata pe piata interna " cea realizata pe pite externe. c) tinand seama de modul de comunicare' promovare prin contacte directe,interpersonale prin reprezentanti,agenti,magazine sau expozitii cu desfacere " prin contacte indirecte,realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare in masa(presa,radioteleviziune),a afiselor etc. -i prin mijloace de comunicare complexa(targuri si expozitii,relatii publice ). d) dupa modalitate de realizare a obiectivului promotional ' promovare prin mijloace de +atragere) a clientilor catre marfa (publicitate in special pentru bunuri de consum) "

 cele care +duc) marfa catre consumatori (demonstratii,expozitii). Contributia promovarii sporeste pe masura ce piata devine tot mai mult a cumparatorilor si apar cerinte noi cu privire la calitatea ofertei. /forturile promotionale ale firmelor , organizatiilo si institutiilor exportatoare, sunt sprijinite , in majoritatea tarilor lumii , si de catre organisme de stat. 0ivelu si calitatea ridicate ale eforturilor de promovare constituie factori importanti de propulsare a exporturilor.

Reclama/publicitatea comerciala
Publicitatea comerciala reprezinta ansamblul conceptelor,metodelor,procedeelor folosite pentru a face cunoscut un produs,serviciu,idee pentru a trezi interesul clientilor potentiali in vederea cumpararii lor imediate sau in perioada urmatoare. Inter publicitatea si reclama exista suprapuneri,asemanari dar si mici deosebiri ( principala deosebire este aceea ca publicitatea poate sa contina si actiuni necomerciale.) . Primele forme de manifestare ale publicitatii au fost reprezentate de strigatorii din piete si targuri care prezentau calitatile produselor lor,iar primul anunt a aparut in ziarul + ercur) in *123,anunt care prezenta sosirea vapoarelor straine in port si numele importatorilor care veneau cu diferite marfuri. Clasificarea publicitatii a) in functie de obiect ' publicitate pentru produs,serviciu sau idee " publicitate institutionala " b) dupa functia economica a celui care initiaza publicitatea ' publicitate efectuata de producator " publicitate efectuata de exportator " publicitate efectuata de intermediar " c) in functie de destinatar ' publicitate adresata consumatorilor " publicitatea adresata comerciantilor " d) in functie de faza ciclului de viata a produsului ' publicitate facuta pentru introducerea produsului pe piata " publicitate pentru diferentierea produsului " publicitate facuta pentru reamintire " e) in functie de efectul scontat ' publicitate cu efect imediat " publicitate cu reactie pe termen lung " f) in functie de mijlocul utilizat ' publicitate auditiva " publicitate vizuala " publicitate mixta " In ceea ce priveste mijloacele de comunicare prin care se transmite publicitatea exista ' canale mass-media (presa,radio,45,cinematograful) " alte mijloace (brosuri,pliante,bannere) .

Scopul publicitatii comerciale (functiile) 1. informarea intreprinderilor si mai ales a publicului consumator in legatura cu aparitia unui produs,calitatile si particularitatile lui, modificari te%nice aparute la produse mai vec%i " 2. crearea unei preferinte si convingerea clientului de a cumpara produsul (este de preferat sa existe un ec%ilibru intre argumentele obiective (caracteristicile produsului) si cele subiective $asteptarile consumatorului) " 3. crearea unei fidelitati fata de o marca de produs sau fata de o firma care produce sau comercializeaza produsul " . promovarea vanzarilor pentru noile produse (crearea de noi piete) sau cresterea vanzarilor pentru produsule deja existente (largirea pietelor).

II. !egocierea in afaceri economice

1. Definirea, semnificatia si clasificarea negocierilor Opinii privind definirea negocierii' "le#andru Puiu - $%Negocierea consta intr-un complex de activitati;contacte,consultari,tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri,conentii si alte intelegeri la nivel mondial sau national,fie guvernamental,fie neguvernamental sau a unor contractein domeniul afacerilor economice interne si internationale. ! &ircea &alita - +) Negocierea reprezinta procese competitive desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti ce accepta sa urmareasca impreuna realizarea in mod optim si sigur a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite,agreata in comun. 'ctori care contribuie la afirmarea si cresterea importantei negocierii Cresterea importantei negocierii se datoreaza unor factori economici si social-politici ' negocierile servesc intr-o cat mai mare masura eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adancirii colaborarii dintre firme si dintre tari ; diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri,amplasati in zone geografice cat mai intinse si diversificate . posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici de contractare si derulare a schimburilor comerciale externe ; inasprirea concurentei,din cauza faptului ca intr-un mare segment al pietei oferta depaseste cererea de marfuri ; in conditiile existentei unor diferente si limitari in ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumioi,accesul la resursele deficitare este de dorit sa se realizeze printr-o colaborare reciproc avantajoasa,pe baza negocierii. Clasificarea negocierii 0egocierile se pot clasifica in functie de mai multe criterii '

a) (uand drep criteriu domeniile in care se reali)ea)a,negocierile pot fi * diplomatice,economice,sociale; b) +inand cont de nivelul ,uridico-politic al partilor *interstatale sau neguvernamentale ; c) "vand in vedere numarul participantilor * bilaterale si multilaterale; d) In functie de tipul de comportament,negocierea se clasifica astfel* !egociere integrativa sau de tip castigator castigator este cea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului,sau chiar daca,partial,vin impotriva celor proprii.!e bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si opinii ; !egociere distributiva sau castigator perdant este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei afaceri in care nu sete posibil ca o parte sa castige far aca cealalta parte sa piarda."iecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc ; !egociere rationala estes aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite de pe pozitii subiective de negociere ci,mai mult, incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. -tapele negocierii Prenegocierea consta in pregatirea tratativelor prin " #ulegerea informatiilor; !tabilirea obiectivelor proprii; Identificarea prealabila a obiectivelor partenerilor; $laborarea de strategii si tactici; Intocmirea unor documentesi a programului tratativelor. !egocierile propriu-)ise .tratativele), constau in " %esfasurarea tratativelor / #omunicarea verbala si nonverbala intre parteneri / &rgumentarea-demonstratia / Obiectii si combaterea acestora / %ecizia,intocmirea contractului. Postnegocierea incepe in momentul adoptarii deciziei si presupune o serie de activitati menite sa asigure aplicarea corecta a acesteia, precum si controlul in vederea identificarii unor eventuale abateri si erori fata de cele convenite ; Presupune * 'rmarirea comportamentului produselor ; !ervice in garantie si postgarantie ; &daptarea contractului la mobilitatea pietelor. Protonegocierea este o activitate de public-relations,orientata catre un scop bine definit si anume acela al crearii unui anumit climat pentru initierea si desfasurarea tartativelor ; Pp * &ctiuni de public-relatios ; &ctiuni de reclama comerciala ; "olosirea targurilor si expozitiilor nationale si internationale ; 2

Intalniri protocolare.

Cerinte privind calitatile negociatorilor Negociatorii trebuie sa cumuleze o serie de insusiri native,potentate de cele dobandite,printr-o pregatire teoretica temeinica,prinexperienta proprie si prin observarea activitatii altor negociatori. Calitatile negociatorului vizeaza doua planuri ' trasaturi generale si profesionale. #rasaturi generale(native) $nteligenta si memorie deosebite ; 0egocierea,de multe ori, presupune discutii tensionate si este indicat ca negociatorul sa nu apeleze intodeauna la documente sau la colegi atunci cand aduce argumente. !tapanirea de sine,rabdarea ; #apacitatea de a comunica ; %iscernamantul (capacitatea de alua cele mai bune decizii pentru firma pe care o reprezinta) ; *oialitatea,cinstea,corectitudinea in sustinerea intereselor firmei; $ntuziasm si padiune (sa le placa ceea ce fac) ; Intuitie si talent. #rasaturi profesionale (formative) +regatirea economica de specialitate necesara pentru ca numarul te%nicilor comerciale este mare si complexitatea este crescuta si diversificata ; !pecializarea juridica pentru ca negocierile se finalizeaza prin inc%eierea sau semnarea unui contract" !pecializarea tehnica; #unoasterea unor limbi de circulatie internationale ; ,rasaturi de ordin cultural (un negociator trebuie sa aiba cultura generala pentru a cunoaste modul de gandire si abordare al partenerului care vine dintr-o tara cu o civilizatie si o cultura diferita).

2. Pregatirea negocierii +regatirea negocierii pp cateva componente distincte si anume- intocmirea unor studii micro si macroeconomice prin culegerea de informatii pentru situarea cat mai corecta a viitoarei afaceroi economice in contextul real al pietei ; definirea si delimitarea cat mai exacta a obiectivelor proprii ; identificarea cat mai aproape de realitate a obiectivelor partenerilor ; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmeaza sa fie negociate ; intocmirea documentatiei necesare inceperii tratativelor. Componentele pregatirii negocierilor a) 0tudii macroeconomice si microeconomice Pregatirea temeinica a negocierii pp o larga informare cu privire la evolutiile din economia interna si de pe piata internationala.

 !ituatia economica si politica,strategiile si programele de dezvoltare ale statelor partenere ; +erspectivele pe termen scurt,mediu,lung ale economiilor acestora; *egislatia si uzantele comerciale,reglementartile de po,litica comerciala,cele financiar-valutare ; #apacitatea pietei si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile ; #onditiile de promovare si distributie a modalitatilor de comercializare ,de transport folosite ; !tarea economica si financiara a partenerului,solvabilitatea si reputatia comerciala a acestuia ; Identificarea surselor de finantare ; %ocumentarea asupra concurentei,atat in ideea unor eventuale cooperari,cat si a combaterii unor actiuni de concurenta neloiala ; &specte cum sunt cele -climatice,entice,politice,jurice,stiintifice,artistice,sociale,religioase,tradit ii,preferinte si interdictii in consumul de alimente,,bauturi etc. b) 0tabilirea obiectivelor proprii %biectivele proprii trebuie sa fie cat mai complete si detaliate,negociatorul trebuind sa stie " -ce se urmareste prin afacerea negociata ; -care va fi sfera de cuprindere ; - ce actiuni concrete de colaborare urmeaza sa fie folosite,ce consecinte de durata are succesul sau esecul negocierii asupra sc&imburilor economice dintre parteneri. c) "nticiparea obiectivelor partenerului 'nticiparea obiectivelor partenerilor este necesara pentru evitarea situatiei de a fi dominate de catre acestia,pentru a construi inca din etapa pregatirii negocierii o argumentatie corecta, care sa se constituie intr-o premisa a succesului. d) "legerea te1nicilor manageriale 4e%nici mai vec%i ' licitatiile,bursele,exportul prin prelucrarea in lo%n ai noi ' leasingul 3. Documente aferente pregatirii negocierii Planul de negociere 2 permite sintetizarea problematicii si evitarea unor contradictii de exprimare " Dosarul te1nic !cuprinde date referitoare la produsele de pe piata internationala,cu deosebire pe piat ape care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul. Dosarul cu situatia con,uncturala a pietei ! contine date referitoare la aspectele te%nice,comerciale,analize privind taxe vamale,impozite,suprataxe,contingenari si alte restrictii precum si facilitati acordate de stat,puterea de cumparare a monedei locale,modul de transfer al fondurilor acumulate,posibilitati de transport si comunicatii. Dosarul privind concurenta !cuprinde elemente te%nico-economice semnificative ale concurentei Dosarul cu bonitatea partenerului Dosarul cu sursele de finantare "genda de lucru 2 necesara pentru ordonarea activitatilor pentru sesiunea de negocieri " selectarea prioritatilor " informarea negociatorilor despre problemele 8

care urmeaza a fi discutate si evitarea reactiilor emotionale generatev de surprise" cunoasterea de principiu a succesiunii activitatilor,ceea ce permite ca ,pe masura ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori,increderea sa creasca " calendarul negocierii,respectiv programarea zilei si pe ore a intalnirilor participantilor la negociere cu specificarea subiectului discutiilor ce se preconizeaza. 3ugetul negocierii - cuprinde bugetul delegaiei si pe cel al operatiunii comerciale. Contractele cu partenerii e#terni In afacerile economice contemporane,stabilirea legaturilor cu partenerii e#terni se poate face prin numeroase modalitati* corespondenta,agentii economici,intermediar4 sau contacte directe. Cererile de oferte si ofertele de marfuri sunt documente prin care se reali)ea)a contacte prin corespondenta * Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior( a unui importator) de a cumpara o marfa. 'unctiile cererii de oferta sunt * de a initia tratativele cu partenerii externi in vederea incheierii unor afaceri economice ; de cercetere a pitelor externe. Cererile de oferta pot fi redactate pe formulare tipi)ate sau prin scrisori individuale. Cererea de oferta se poate transforma in comanda,si atunci cand partenerii se cunosc si exista o incredere reciproca,importatorul poate cere ca o data cu oferta sa i se trimita si o factura proforma. 5nele intreprinderi trimit cereri de ofertae pentru testarea pietea fara sa aiba tendinta de a cumpara marfurile care fac obiectul documentului respectiv. 6ferta de marfuri reprezinta propunerea pentru incheierea unei operatiuni de export si are doua functii ; de promovare si de declansare a negocierii in vederea incheierii contractului. Ofertarea poatre sa porneasca din initiatva exportatoru lui sau sa fie un raspuns la cererea de oferta . Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza -marfa,cu indicarea calitatii si cantitatii,pretul si conditiile de plata,cele de livrare etc. &i,loace de ofertare utilizate in practica comerciala internationala suntcorespondenta(oferta sub forma de telegrama,telex,sau scrisoare comerciala,facturi proforma) ; agentiile economice ; targurile si expozitiile internationale ; vizitele importatorului la sediul intreprinderii exportatoare sau producatoare ; reprezentantii comerciali,bro.erii ; delegatiile comerciale pe piata straina,din partea exportatorului. 6ferta poate fi *ferna sau facultativa(fara obligatii),fiecare din aceste forme prezentand anumite particularitati . Principiile ofertarii si redactarii sunt urmatoarele * Promptitudinea Persistenta Precizia si caracterul complet al raspunsului Politetea "cceptarea ofertei se poate face 'imediat,atunci cand cele doua parti se afla fata in fata sau cand conditiile afacerii economice se stabilesc prin telefon " 9aca oferta este trimisa prin corespondenta, ofertantul ramane obligat fata de client pana in momentul in care se poate da un raspuns intr-un termen re)onabil. 1

4. Managementul desfasurarii tratativelor Principiile argumentatiei in negociere In desfasurarea tratativelor,in modul de formulare al problemelor,atat a intrebarilor cat si a raspunsurilor este necesar sa se respecte urmatoarele principii ' !a se prezinte elementele necesare , nici mai multe nici mai putine ; !a se przinte probe in sprijinul fiecarei afirmatii ; !a se formuleze argumentele intr-o maniera accesibila ; "ormurarile sa se bazeze pe cunoasterea cerintelor partenerului ; !a se formuleze cu atentie intrebarile si raspunsurile,sa se evite tensiunile ; !a se evite superlativele,formulele artificiale,recomandarile generale. Argumentarea este eficienta daca il determina pe partener sa se angajeze in realizarea colaborarii. 6biectiunile partenerului /prevenirea si combaterea lor In desfasurarea negocierii pot sa apara numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebirii fiind esentiale,iar altele secundare. 0egociatorii trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere,pentru ajungerea la un accord. a) Clasificarea obiectiunilor :biectiunile pot fi ' de forma care se fac din ratiuni tactice , din dorinta partenerului de a obtine anumite concesii,sau de a promova in contrapondere, propriile interese " reale care au o motivatie imortanta si care pot sa duca la insucces,daca nu sunt combatute cu argumente. b) &etode de combatere a obiectiunilor &rintre principalele metode de combaterer a obiectiunilor,distingem ' eludarea , amanarea rezolvarii,dupa ce s-au prezentat alte argumente si s-a cazut de acord asupra altor aspecte ; reformularea obiectiei , pentru reasezarea ei in termeni mai accesibili, caz in care se recurge la abordarea graduala ; compensarea , adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu omisiunile din oferta sesizate de partener ; trecerea peste obiectiuni, metoda recomandabila cand avem convingerea ca partenerul are un interes pentru realizarea afacerii ,metoda riscanta deoarece poate submina viitorul colaborarii ; negocierile pac&et (pac(age deal), in cadrul carora participantii leaga exprimarea pozitiei finale fata de o componenta sau alta a problemei negociate de modul in care vor fi rezolvate alte componente ; ! prevenirea!! obiectiunii prin punerea in evidenta inaintea clientului a punctelor slabe , dar, evident, in termeni care sa atenueze acest neajuns. Comunicarea verbala in negociere

Comunicarea verbala pun )oc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana , flexibila , lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte te&nici. In procesul negocierii,comunicarea trebuie sa tina seama de valorile civilizatiei,de factorui economici,politici ,naturali,religiosi, specifici, precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor. a) "ctivitatile care se reali)ea)a prin comunicarea verbala. b) 7epetarea si sublinierea aspectelor convenite. c) (ansarea pe parcursul negocierii a unor noi propuneri. d) !egocierile incep si se termina cu declaratiile de principiu e) Conversatia in functie de tipologia negocierilor. In conducerea conversatiei apar diferite tipologii de negociatori ' $% predominant analitic%% 2 este un talentat vorbitor,dar si un ascultator atent " motto-ul sau este +) asculta8%% / $% predominant vi)ual%% 2 acesta, in momentul in care percepe ceva real ci +)oc%ii mintii)) , imagineaza solutii pe care le transmite prin forme vizuale ' sc%ite,grafice, adnotari etc. " motto-ul sau este +) ati av)ut8%% " $%predominant kineste)ic%% 2 acest tip de negociator isi intareste mesajele in gesturi largi, incearca sa atinga interlocutorul,foloseste probe materiale " mottoul sau este $% probea)a doar8 $%. -#igente si restrictii in comunicarea verbala . Acestea sunt ' Principiul politetii in exprimare. In cazul negocierii,acest principiu se distinge prin complexitatea si elementele de rafinament. *ozarea vorbirii, prin evitarea extremelor, si anume -prezentarea propriei probleme ca un monolog, agresand din punct de vedere psihologic partenerul sau sau intrarea intr-o asa zisa mutenie care poatea duce la intreruperea negocierii. +vitarea intreruperilor, a dezaprobarilor, in timpul dialogului negocierii deoarece irita patenerul si pot duce la intreruperea negocierii. +vitarea concentrarii pe cuvinte anormale, pe greseli de exprimare poate duce la substituirea problemei esentiale si la o falsa apreciere a fondului afacerii " Concentrarea pe momentul respectiv, incercand sa blocam orice gand despre viitor si mai ales despre trecut , sa fim cum se spune ; aici si acum <. Sa se puna intrebari desc&ise si directe, astfel sa nu-i lasam vorbitorului timp sa-si gandeasca prea mult raspunsurile " $dentificarea si urmarirea aspectelor esentiale grabind astfel luarea deciziei " Pregatirea cu o deosebita gri)a a inceputului si sfarsitului mesa)elor, care sunt , de regula , retinute de partener " +vitarea abuzului de negatii in fraza, deoarece se stimuleaza un climat necooperant" ,asarea impresiei de sinceritate , +) ca se lucreaza cu cartile pe fata)) dand informatiile necesare luarii deciziei.

*=

(espectarea acestor cerinte si evident in practica mai sunt si altele , conduce la reusita in negociere, daca si alte conditii care tin de marfa sunt indeplinite.

5.

trategii,tactici si te!nici in negociere

Definirea ,rolul strategiei 0trategia consta in amsamblul obiectivelor fi#ate de organi)atie dar si in caile,mi,loacele si resursele pe care le foloseste organi)atia pentru reali)area obiectivelor fi#ate. Clasificarea strategiilor de negociere a) in functie de modul in care sunt lansate si acceptate ofertele/ strategia deciziei rapide -consta in contractarea de urgenta a marfii atunci cand se considera ca asteptarea nu duce la nimic mai bun; strategia de asteptare - in care decizia este amanita, partenerul sperand sa obtina avantaje sau concesii suplimentare de la celalalt. b) in functie de scop * strategia .in-.in (castig - castig)-este utilizata de catre partenerii care negociaza de pe pozitii egale si consta in gasirea solutiei optime care sa avantajeze ambele parti; strategia .in-lose (castig-pierdere) este utilizata atunci cand partile negociaza de pe pozitii diferite ,castigul unei parti reflectandu-se in pierderea celeilalte parti; strategia limitei - consta in impunerea unor limite in procesul negocierii - limite de comunicare fiecarui membru al ec%ipei I se impune ce si cu cine sa vorbeasca" - limite de timp in care se impune termene ultimative in legatura cu actiunile ce trebuie intreprinse " - limite geografice in care nu se negociaza decat cu parteneri din anumite zone geografice. strategia surprizei - consta in crearea unor confuzii in timpul negocierilor prin schimbarea metodei utilizate in negociere; strategia salami - consta in obtinerea unor concesii mari pe baza unor concesii mai mici obtinute; strategia fara concesii suplimentare - este adoptata pe parcursul desfasurarii negocierilor atunci cand partile au facut concesii de ambele parti si au cazut de accord in legatura cu termenii contractului.+artea care adopta aceasta strategie este convinsa ca acel accord va fi semnat fara sa trebuiasca sa faca concesii in plus. Strategia fara concesii- esta adoptata la inceputul negocierilor si prezinta o pozitie dura si destul de riscanta pentru ca poate determina intreruperea negocierilor.& ceasta strategie este adoptata de catre firmele care negociaza de pe pozitii inegale (una poate fi amenintata cu falimentul, iar cealalta are are si alte alternative si nu se grabeste sa incheie acel contract) ( cand suma care face obiectul negocierii este mult prea mica sau timpul este mult pre scurt pentru o negociere laborioasa).

**

Strategia primei concesii este adoptata pentru a crea o atmosfera placuta , pentru a rezolva o tensiune creata intrre parteneri sau pentru a obtine pe viitor o concesie din partea partenerului.

+actici in negociere +acticile reprezinta acea componenta a strategiei care identifica mijloacele prin care obiectivele pot fi realizate. +ipuri* +actica impunerii unor preconditii 2 reprezinta concesii pe care cealalta parte trebuie sa le faca si care nu sunt negociabile" +actica solicitarii de raspunsuri ferme la fiecare po)itie sau oferta pre)entata 2 partea care adopta aceasta tactica doreste sa stie ce a obtinut dupa fiecare etapa a negocierii " +actica solicitarii unor intreruperi 2 necesara pentru regruparea pozitiilor ,pentru a sc%imba modul in care se desfasoara negocierile sau pentru a da posibilitatea partenerului de negociere sa-si exprime pozitia fata de aspectele negociate. +actica impunerii unor limite de timp 2 consta in fixarea unor termene limita pentru realizarea uneioferte,contraoferte sau pentru inc%eierea unui acord. +e1nici in negociere +e1nicile de negociere reprezinta procedurile folosite pe parcursul desfasurarii tratativelor cu scopul inc%eierii unui contract . +ipuri * *. te1nica obosirii partenerului 2 prelungirea nepermisa a negocierilor,utilizarea unui -ali zgomotoase cu un mobilier care nu este confortabil,cazare necorespunzatoare " .. te1nica ostaticului 2 consta in oferirea de instalatii fara piese de sc%imb,asistenta de specialitate , service etc.,obligandu-l pe partener sa negocieze aceste aspecte la un pr>t diferit fata de cel convenit initial. 6. te1nica abaterii atentiei 2 consta in amanarea deciziei , sc%imbarea subiectului " 3. te1nica scurt-circuitarii ! consta in ocolirea unui membru al ec%ipei partenere cu care se negociaza dificil.

III Contractare in afaceri economice

1. Definire,clasificare,preambulul contractului e"tern Contractare reprezinta etapa cea mai importanta in afaceri economice si consta in luarea deciziei cu privire la acea afacere.

*.

Principalele trasaturi ale unui contract economic international *. Caracterul bilateral9sinalgamatic * contractul genereaza drepturi si obligatii de ambele parti " .. caracterul oneros * transferul proprietatii bunuluide la vanzator la cumparator are la baza un pr>t " 6. caracterul translativ de proprietate * proprietatea trece de la vanzator la cumparator " 3. caracter comutativ * obligatiile asumate de cele doua parti trebuie sa fie cunoscute si certe " 2. caracter consensual * sa existe acordul de vointa a celor doua parti " Clasificarea contractelor 1. in functie de provenienta agentilor economici la una sau mai multe tari * contracte economince interne "incheiate intre producatori si societati de comert exterior (import-export) din aceeasi tara contracte economice externe "incheiate intre agenti economici din state diferite ;

.. in functie de obiectul contractului * contract de vanzare- cumparare " contract executare de lucrari ; contract de intermediere si reprezentare comerciala ; contract de transport si expeditii internationale ; contracte de asigurari si reasigurari de marfuri si servicii ; contracte transfer de te&nologie ; contracte turism ; contracte transfer de capital ; contracte afaceri financiar-monetare.

Preambulul unui contract economic international include ' - partile contractuale'denumirea si rolul lor(vanzator si cumparator)" - sediul social complet" - elememte de identificare'telefon,fax,e-mail" - numarul si data inmatricularii la (egistrul de Comert sau la orice alta autoritate nationala care a autorizat functionarea firmei" - persoanele fizice imputernicite sa reprezinte firmele respective si functia lor" /ste recomandabil sa se mai indice ' - legislatia dupa care functioneaza fiecare parte contractanta " - acordul,tratatul sau orice alta intelegere inc%eiata anterior si care creeaza premisele inc%eierii respectivului contract.

Continutul unui contract e#tern partile contractante si reprezentantii acestora(preambulul) *6

obiectul contractului durata contractului termenul si locul de executare a obligatiilor celor doua parti cantitatea garantiile privind calitatea modalitatile de ambalare,etic&etare,transport pretul modalitatea de plata clauze asiguratorii alte clauze ;forta ma)ora modalitatea de primire si rezolvare a reclamatiilor legile care guverneaza acel contract. &etode de determinare a calitatii marfii

Calitatea marfii reprezinta un element important al contractului,care poate fi stabilit prin mai multe metode,in functie de particularitatile produsului si de gradul de cunoaster reciproca a partenerilor. /etoda vazut si placut " importatorul vede marfa,este de acord cu calitatea ei si nu mai are nevoie de descriere tehnica ; /etoda dupa incercare " valabila pentru instalatii ,autoturisme, nave ; /etoda tel-0uel (asa cum este) " cumparatorul accepta marfa fara sa o vada (la cereale,minereuri) ; /etoda comertului cu secara " importatorul accepta marfa care vine cu deprecieri ale calitatii,dar numai dupa ce primeste o bonificatie de pr/t din partea exportatorului ; /arfa sanatoasa la descarcare " cumparatorul accepta marfa doar daca corespunde calitativ ; Prin degustare " pentru produsele alimentare ; Pe baza de descriere " pentru materii prime , semifabricate,instalatii,masini ; Pe baza de mostre " care sunt pastrate la agenti de burse sau camere de comert (daca marfa nu corespunde cu mostra adusa,este respinsa) ; Prin indicarea marcii de fabrica,de servire,de produs.

0trategii de pr:t adoptate Pretul reprezinta unul din cele mai importante elemente ale unui contract asupra caruia se concentreaza negocierea si care influienteaza competitivitatea produselor . 1. 0trategii de pr:t ba)ate pe costuri * au rolul de a acoperi costurile legate de producerea si distributia produselor si serviciilor ' /etoda full-cost " aduna toate costurile directe si indirectenecesare producerii si vanzarii bunurilor ; /etoda cost plus " la costul pe unitate de produs se adauga o marja forfetara care sa acopere cheltuielile indirecte ;

*3

 /etoda direct costing " consta in adaugarea la cheltuielile fixe (realizate indiferent de nivelul productiei) costurile variabile prin introducerea unei marje forfetare la costul unitar variabil pe produs ; /etoda pragului de reabilitare (a punctului critic) " punct in care organizatia nu inregistreaza nici profit nici pierderi (venituri0 cheltuieli) ; /etoda pretului obiectiv " consta in stabilirea acelui punct care sa asigure rentabilitatea afacerii ; /etoda pretului global " utilizat pentru exporturi complexe sau pt. &ctiunile de cooperare internationala,si constau in includerea,pe langa costurile de productie, si a cheltuielilor cu montajul,asistenta tehnoca,impozitele,taxele. 2. 0trategii de pr:t in functie de ciclul de viata al produsului $n faza de introducere(lansare) pe piata a produsului firma isi stabileste diferite strategii privind promovarea si distributia ,strategii care tin cont de pozitia firmei pe piata,de concurenta existente, de numarul clientilor de pe piata. $dentificam " Strategia de smantanire rapida " produsul nu este cunoscut pe piata,persoanele care au aflat despre produs doresc sa-l cumpere,promovarea este agresiva,iar preturile sunt mari ; Strategia de smantanire progresiva " produsul este cunoscut ,concurenta potentiala,cheltuielile cu promovarea sunt slabe,pretul ridicat,piata este vasta ; Strategia de penetrare masiva pe piata " produs cunoscut,concurenta puternica,piata vasta,promovare puternica,preturile sunt reduse ; Strategia de penetrare progresiva a pietei " produs cunoscut,piata vasta, concurenta potentiala,promovare redusa,preturi reduse. +tapa de crestere " vanzari si profituri crescute,preturi ridicate,cheltuieli cu promovarea se mentin la fel de ridicate sau cresc usor ; 1aza de maturitate " veniturile ating un maxim dupa care vanzarile incep sa scada usor ; 1aza de declin " vanzarile si cheltuielile cu promovarea scad,preturile se reduc pentru produsul respectiv.

*2